保险公司增员流程

增员实务之增员流程、面谈1课程大纲增员意义篇增员流程篇增员对象开拓篇增员选择篇增员面谈篇拒绝处理篇2增员意义篇3(一)从公司角度：

1、为公司的持续发展，业绩提升提供人力资源；2、抢占市场，提升公司品牌形象……(二)从组织角度：

1、增加新鲜血液，补充脱落的人力；2、提升团队生产能力；为组织健康成长创造条件……(三)从个人角度：

1、个人发挥领导、训练、激励的能力提升；2、利益的不断增长，事业的永续经营……(四)从市场角度：

1、广大客户也急需大量诚信、专业的保险代理人为之服务增员理由4营销员的终生福利增员（养老金）准增员名单（医疗、门诊费）销售（现金）准客户名单（定期存折）拜访对象5走出增员误区1、对行业没信心；2、分身乏术，担心无力辅导新人；3、不了解增员的技巧和方法；4、不敢增员高素质的人；5、怕耽误展业时间；6、担心缘故重叠；7、担心影响个人收入；8、没有增员来源；9、看不到增员利益；从业观念方法技能时间管理6增员流程篇7专业化销售流程服务接触计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务客户介绍准主顾接触8增员对象开拓接触前准备增员接触说明促成说明会LASS甑选培训考证上岗报增个人接触业务员推荐客户推荐专业化增员流程9增员对象开拓篇10“许多人认为房产很难做，其实不然。问题关键是要找到合适的人来做。不合适的人什么东西都卖不出去。”——李嘉诚11准增员对象特征1、年龄2、学历3、经历4、性别5、婚姻状况6、性格7、其他12参考特征（一）年龄：依各地区不同而有差异，但随中国高龄化社会即将来临，年龄的条件将来会逐渐提高。被增员者的年龄可能显示他的市场。

30—50周岁学历：有正常的教育经历的增员对象将是寿险业社会地位提高后，成为地区营业部的机会与挑战。推销寿险需要知识技巧与创意，学历较好的人较易接受训练和接洽各行业准主顾。

高中—大专13参考特质（二）性别：女性业务员从事寿险业有越来越高的趋势，这种现象与日本、韩国、新加坡、台湾很接近，属东方社会的特性。经历：可从目前或以前从事的行业，如销售业务，行政管理工作，中、小企业中坚力量、教师、家庭主妇着手。以有过工作经历为佳。14参考特质（三）婚姻状况：已成家者以后的人生阶段会产生一定程度的经济需求，且人格特质与社会阅历亦较趋成熟。性格：寿险业务员从事的是与人打交道的工作。热情主动、踏实勤奋、积极乐观、品行正直、良好的挫折承受力都是必备条件。其他：形象、社会背景、兴趣特长、具备的市场……15准增员类型淳朴型的人：刚从学校毕业。没有大多社会经验的人，他只是想找一份工作而已，这种人很好增员，但是不好培养，要花许多的时间来辅导。这一类型的人会慢慢地成才，在单位成立的初期，大部份的主管所增员的人以淳朴型为主，因为那段时期营业部经理自身的吸引力只能吸引一些淳朴型的人。营业部经营一段时间后，单位主管自己的能力进步了，吸引力也在增强，对增员来源对象要求的水平，条件都会逐渐提高，因此对素质低、领悟力差的人干脆拒绝，别浪费时间及机会成本16准增员类型有社会经验的人：这类型的人，他们所找的不只是一项工作而已，因为他们已经有相当的社会工作经验，他们要找的是一个好的环境，在这个环境里可以发挥他们的才华，创立他们的事业，这类型的人增员时需化点时间，耐心引导。一旦激发他们的工作热情，所产生的效能是源源不断的。17成功典型的人：在社会上已有相当的基础，已显示出他的能力者，对许多的部经理来讲，较想增员的就是这一类型的人，这种大将型的人包括在其他公司担任过经理、总经理或独立创业做过老板的人。这类型的人是难增员，好培养。准增员类型18理想增员来源的特征在提供稳定的对象的数量之前，只需投入少量时间培育能够提供高品质的准增员对象人选只需投入少量的经济成本只需投入较少的个人时间便能在此来源中从事增员活动短期之内便能提供大量的合格名单能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供些潜在的客户名单能提供增员对象的相关资讯作甄选19增员来源1、缘故增员：朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、过去同事、消费对象。2、推荐增员：业务员、业务主管、推荐人、业务来源中心、公司行政人员、公司内勤。3、陌生增员：报纸广告、销售从业人员、人才市场。4、其他：

·DM信函增员；·与其它招聘单位交换名单；·目标市场；·村镇有影响力人物；·娱乐业从业人员；·健身教练等训练者；·教师、医生等有客户群的人；·街道、社区服务者；·俱乐部成员；·房产交易员；·计划生育工作者；·美容护肤专家201、成交或未成交之客户 2、亲戚朋友 3、通过孩子认识的人 4、通过配偶认识的人 5、同学，校友，战友 6、由个人爱好而认识的人7、过去及现在的邻居 8、从前一起工作过的同事 9、日常生活认识的人 10、其他行业的推销员 11、每天乘车认识的人 12、人才交流中心认识的人13、单位人事处收集的人员名单14、影响力中心推介的人 15、参加各类社团认识的人16、其他 增员提示录21寒暄赞美感激与激励提出要求描绘工作内容展望发展机会推荐方向引导多次要求推荐法的运用22推介法引导话术1、你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况不佳或收入太低的？2、在你的朋友中，谁有业务销售经验的？3、你知道最近有谁受经济不景气影响而结束营业，或想转达业吗？4、你知道朋友中有谁以经常出差为苦？5、你的朋友中，有谁在私营家族企业中无法出人头地吗？6、你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司改组的吗？7、你知道有谁对其工作有职业倦怠感而想改行的吗？8、你知道有谁想创业吗？9、你知道有谁被调职而感到不快乐吗？10、你知道在你的朋友中有谁的家人刚毕业吗？11、你知道最近有哪一家公司要搬到郊区的吗？12、你知道有谁迫切需要增加收入买房的吗？231、王大哥：这一段时间以来十分感谢你对我的照顾，因为最近越来越忙，我们公司准备招纳一些有能力的人员。王大哥您平常为人很成功，人缘也好，能不能帮我介绍几位合适的人选？2、这个人如果合适，他将接受我们公司有计划的培训和辅导。只要他积极努力、肯吃苦、肯付出，他会得到一个很好的发展。不但可以晋升为主任、经理，甚至可以做到更高的职位。3、我们将和他进行面谈，如果他感兴趣，我们也觉得他适合，他就可以参加我们的职前培训。推介法话术范例24课堂作业内容：请每位学员写出20个缘故增员名单5个增员推荐人名单1个增员目标市场时间：10分钟25增员选择篇26增员选择的定义所谓“选择”，简单地说，选择就是一个过程；一种能够确认出符合单位需要的新人而持续进行的过程。事实上，整个选择过程的第一步骤，就是要先审视一下部经理想建立何种型态的单位，以及要找哪些人，使他们能在单位所选定的目标市场中成功地发展。27如果你是篮球教练，在一群都没有基础的人中你会挑选高个还是矮个？如果你要购买轿车，在同样价位的情况下你会选安全性能高的还是低的？如果你第一次赌马，你会下注在以往胜率较高的马上还是没有胜出过的马上？生活中的选择28为什么要进行增员选择（1）——增员选择的好处提高留存率以稳定队伍；

提升人均产能；节约各项成本的投入；有利于吸引更多成功机率较大的被增员者；

便于管理及执行公司的各项政策；有利于顺利通过寿险资格考试。

291.低产能、高脱落2.公司训练成本的浪费3.经理/主管时间成本的浪费4.对内部士气的影响5.对行业和公司形象的影响为什么要进行增员选择（2）

——低潜质业务员带来的风险30所有准增员对象技巧高质量的准增员对象收入文化工作动机增员选择工作的要则——不能从一个人里选人才31增员选择工作的要则

——增员和销售的相同点主顾开拓——增员来源的开拓与分析接触前准备——审核过滤出符合标准的名单接触——大量的初次面谈、说明会和测试说明——测试反馈及对寿险推销工作的介绍拒绝处理——筛选不合格人员促成——确认合格人选并提供工作机会32业务员及内勤同仁的推介

直接接触/个人观察

推介人/影响力中心

已投保的客户

增员选择工作的要则

——可控制的增员来源33报纸广告

人力市场

职业介绍所

自行上门者

直接邮递互连网增员选择工作的要则

——不可控制的增员来源34诊断=分析评估过去的增员情况目标=设定各项增员目标确定理想增员

对象的轮廓方法=多采用可控制增员来源评估=实际增员结果与预期目标做比较,

并再回到诊断分析增员选择工作的要则

——增员过程的DOME35他们是否有能力做工作？

他是否具备获得成功的基本条件？他们是否有意愿做工作？

他是否具备获得成功的性格特征和职业道德？他们是否适合您的营业部？

他是否适应你的营业部的管理机制和工作条件？选择最佳业务员的三大关键问题能做适合做想做36较差的准增员对象有哪些特征？年龄

<25或>40已婚/未婚

未婚

工作背景

不常与人打交道的工作教育程度

低（高中文化以下）收入水平

非常差增员来源

非直接接触是否拥有寿险保单

否增员与选择工作的要则

——寿险推销员的轮廓37

较好的准增员对象有哪些特征？

年龄

30－40已婚/未婚

已婚工作背景

专业人士教育程度

大专以上收入水平

中等增员来源

个人直接接触是否拥有寿险保单

是

增员与选择工作的要则

——寿险推销员的轮廓（续）38经理/主管往往增员到质量不佳的人员，因为增员他们较为容易；经理/主管总指望不佳的准增员对象是可以改变的，但要改变一个人是非常困难的；成本效益出自准增员对象的质量而非数量。增员与选择工作的要则

——小结39良性的选择保证自己的利益及公司的品牌每一个客户对民生的印象来自于他们所接触到的每一个民生业务员！40增员面谈篇41面谈前的准备增员工具：展业资料、增员手册、民生VCD、公司简介、民生报刊、薪资条、邀请函等……42电话约访：优势和目的1、较专业，易给增员者留下好印象2、有效率，避免到处奔波及花费3、全力保证增员对象赴约4、与增员对象约定面谈时间和地点43步骤：1、问候增员对象，做自我介绍2、寒暄赞美并运用推介人的力量3、说明意图——面谈邀约4、约定面谈时间和地点——二择一法5、拒绝处理6、再次约定面谈时间和地点44

万大哥，你好！我是民生人寿保险公司的小陈，是你的好朋友林萍介绍的。最近我们公司业务发展很快，想找些得力的创业伙伴，所以请林萍帮我一个忙，帮我在他的好朋友中物色一位有企图心、人缘好、能力强、想创一番事业的朋友，林姐不加思索第一个就想到你。因此，我想籍此机会，大概利用20—30分钟时间，和你探讨一些创业的想法，不晓得万大哥您是星期三方便还是星期四方便呢？电话约访话术范例45信函约访：1、成本低2、范围广3、效率高4、易操作46给企业内退人员的一封信黄先生：您好！我听小王说，根据国家有关规定，您要内退。说句实话，朋友您心里肯定很失落，工资收入降低了，平时也闲得无所事事。但听小王说，您是一个很有能力的人，也很想多赚点钱。其实，这反过来给你提供了一次机会，说不定从此你找到了一份收入更高的工作。正好，我每天都在外面跑，认识很多行业的朋友。过几天，我经过你家，到时来拜访您，向您提供些这方面的情况。如果有不便请来电告之，电话：*******此致敬礼！民生人寿保险公司**部****年*月*日47增员面谈流程图寒喧赞美询问导入动摇话术沉默导入说明配合增员资料展示CLOSE话术CLOSE动作是否拒绝话术是否增员接触48面谈的目的1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣；2、得到被面谈者完整的个人履历资料；3、获取重要的背景资料和人格特质；4、发现增员点，动摇现状，刺激欲求。49增员接触面谈导入话术

★你毕业于哪所学校？★你过去曾干过哪些工作？★你平时下班后做些什么？★你的爱人在哪里工作？★兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？★你买过保险吗？为什么？★你认为保险行业有前途吗？为什么？★你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？★如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？接触要诀：导入询问是为了激发兴趣、收集背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多。501、少说多问2、开放式问题3、保持中立4、记录增员面谈的注意事项51制造三大危机：职业危机社会价值经济价值增员接触面谈52职业危机很多人都非常羡慕您现有的工作，我也是！您对现在的工作非常满意吗？您觉得最值得您担心的问题是什么？你们单位会不会有一天改制,有人下岗?首先下岗的会是哪些人?如果有一天我们现有的工作没了,我们怎么办?几句话道醒梦中人增员接触面谈53社会价值你觉得你们单位如果要提干的话会是哪些人？你干的工作没他们重要吗？你干的工作比他们少吗？为什么会这样？如果有一个公平透明的渠道是不是很好？增员接触面谈54经济价值你现在每天工作多少个小时？每小时的价值时多少？你是否知道你自己有更多剩余价值？你完全可以拥有更多的财富，为什么不要呢？增员接触面谈55增员接触面谈动摇话术（固定工作者）★你觉得目前生活压力大吗？★你觉得自己付出与收入平衡吗？★你有没有想过自己做老板？★你觉得你的能力得到充分发挥了吗？★你觉得目前的收入高吗？★你觉得目前的一切可以改变吗？★你觉得单位的福利待遇很好吗?★你不觉得目前单位的效益越来越差吗？★你不觉得自己的梦想还没有实现吗？动摇要诀：紧扣增员点(前途性、快乐性、收入性、成长性)刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，使增员对象对你所谈的工作产生极大兴趣。56动摇话术（非固定职业者）★你觉得目前竞争压力大吗？★你觉得自己付出与收入平衡吗？★你觉得这个行业（生意）前景好吗？★你觉得目前的一切可以变得更好吗？★你不觉得这种投资周期太长了吗？★你不觉得资金回笼速度太慢吗？动摇话术（无工作者）★你觉得现在的生活压力大吗？★想过自己做点生意吗？★你打算就这样一直下去吗？57增员接触面谈导入说明话术★假如有个行业可以让你1个月赚5千1万甚至更多,你想了解吗？★什么行业随时可以给自己加薪晋升，想出国就出国？★什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？★什么行业能够让你辛苦3、5年，幸福一辈子？★什么行业不需要资金，就能圆你老板梦？★什么行业可以让你迅速致富，每月交得税就能养活好几个人？★什么行业既不要高学历也无需背景，只靠自己努力就能实现梦想？★什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？导入说明要诀未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。58增员说明面谈说明要诀：说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增员对象从事寿险工作说明的主要内容1、行业2、公司3、营业单位4、工作性质5、佣金制度和特色6、培训及福利保障制度59一、这是一个什么样的行业？

（保险的意义功用和寿险前途）

寿险推销行业有十大特点★朝阳行业，前景看好★产品永不过时，源源不断

★收入不封顶，凭能力与付出★时间自由，主要由自己支配★建立良好的人际关系网★个人综合素质不断提高★有良好、透明的升迁制度★有自我挑战的发展空间★有完善的训练计划和成长机会

★自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力

行业说明60二、这是一个怎么样的公司？

（公司特色）公司简介：历史沿革、企业形象、经营哲学

公司说明1、可信度高：中国保险监督管理会直管的六家单位之一，公司高管人员聘任要报保监会批准2、实力雄厚：政治背景浓厚3、投资优势：2005年投资收益率5.06%，比行业平均收益率高1.46%4、品牌优势：金融行业唯一银行、证券、保险共用品牌61三、这是怎么样的营业单位？营业单位简介：1、过去赢得的荣誉2、各级业务员成功的故事3、营业单位经验目标4、单位团队及士气群策群力精神5、营业单位协助新人成长的方法营业单位特点与风格1、营业单位的经营哲学2、营业单位的衔接教育3、营业单位的奖惩制度4、营业单位的辅导方法单位说明62工作说明四、这是什么样的工作？（客户市场和工作内容）熟练推销步骤1、设定收入目标及工作目标2、填写工作记录，参加早会3、开发客户，建立友谊4、参加各类培训学习5、熟练掌握推销技巧6、帮助客户保障规划63理财专员－浮动责任底薪高绩效高报酬薪酬说明五、你会有怎样的收入和福利待遇发放条件薪资档次奖金当月个人及直接增员理财专员累计首期佣金其中当月个人首期佣金一档400元600元400元二档1000元1600元1000元三档2000元4000元2000元64如果您成为我的新伙伴，你将拥有以下的福利待遇：佣金——一年劳动，终身收入津贴——职级越高，津贴越高奖金——收入越高，奖励越多一份耕耘一份收获薪酬说明职级意外伤害保险团体住院医疗理财专员20000----理财顾问500005000业务主任1000008000营业部经理20000010000督导区经理30000015000总监4000002000065培训完善前途坦荡——终身培训计划六、你会享有怎样的培训机会培训说明业务经理岗前培训衔接教育转正培训代理人资格考试培训成长训练绩优人员训练

PTT讲师培训准主任培训主任晋升培训主任研修见习经理培训经理晋升培训经理在职研修拓展训练准理财专员理财顾问业务主任总监营业单位经营训练AMTC管理技巧研讨MSS外勤经营研讨会FMS经营利润研讨会PMW总监培训ROS66促成要诀促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对象约听说明会，即是增员第一步成功。增员促成面谈促成话术：1、我们公司明天下午有一场系统阐述寿险行业前景、我们公司具体情况以及教你如何创业选择的说明会。明天下午1：30我在公司××职场等你2、谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用害怕，像刚才说的，公司会安排一系列的培训，教你如何去做。星期一早上8：00我会帮你安排的，你带上你的学历证明，好吗？3、培训课上完后，最主要的是要上市场去运用。通过一段实践，你就会象我一样慢慢长大。遇到问题不用害怕，因为你的主管和推荐人会陪你去实践，这在行业里叫“陪同”，是公司对新人的一种独特辅导方式。67拒绝处理篇68在人的一生中，拒绝无处不在。在增员过程中，当然也不会例外。关键是我们面对拒绝时，是就此作罢还是寻找一些有效的方法来妥善解决？是退缩还是决不言弃？其实，任何事情肯定是有一定的解决方法，增员的拒绝也是如此。69增员常见的拒绝话题（一）我没有时间我没有朋友我没有口才我不喜欢推销我没有兴趣家人反对迈不开面子做保险太麻烦孩子还小我很累，不想再赚钱现在这点收入可以了不适合做保险没有信心市场饱和了70常见增员拒绝话题（二）现在做保险太迟了我看到很多都不成功做的人太多了赚不到什么钱保险太贵，很难做做保险都是帮主管在赚钱做保险要考试，我肯定考不好71一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏二、让对方一开始就说“是”肯定（认同）+反问+解释（祈使）三、多问、倾听，寻找增员点四、站在他人立场，了解别人的态度和观点常抱“我能给他什么利益”的心态五、对不同意见的冷却、沉默处理冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受不必急于处理问题拒绝处理的常用方法721、我没有时间（我很忙）回答1：你要忙到何时，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一辈子！如果现在忙一些，将来能过上高品质的生活，我想也是非常值得的。回答2：你这么忙，赚到了你想赚的钱吗？相信你也不愿意白忙吧！回答3：每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在保险行销上，你认为推销保险是怎样的工作呢？回答4：任何人一天都有24小时，而有人却能利用相同的时间创造很大的成就，为什么呢？那时因为他们能善用时间，把握住最有经济效益的机会。寿险营销事业正是一个具有绝佳潜能的机会，而只要运用零碎的时间投资在这个事业上，成功之后你将会有足够的时间做你想做的事，你觉得这样的事业值得你花时间吗？73回答5：是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧？但是你每天都这么忙碌，何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济保障，如果你确实了解寿险营销能为你带来经济的保障，你一定会乐意挤出时间来追求有钱、有闲的生活方式，你希望过有钱、有闲的生活吗？回答6：好极了，我们就是要寻找忙碌的人来