艾迪雅香水氛围营造课件

法国艾迪雅香水

氛围营造及销售助力

实用方案

讲师：王咏红一、认识自我---认识化妆品行业由塔底到塔顶，时尚和品位性越往上走越高。处于塔顶的香水时尚度和品位度最高。同样处于化妆品行业，香水却一直没有被普及，销售未形成规模。香水市场不够规范，香水营销不够成熟，用香文化传播不够到位……这些都是造成香水在中国市场不走俏的原因。目前，国内消费者也正处于香水消费观念转型期，香水在一两年内将进入黄金爆发期，将从过去的奢侈品、职场用品转变为日常用品和必备品。香水洗涤品护肤品彩妆二、化妆品品类的特点分析要想做好香水，首先要透彻分析化妆品几个品类的不同特点。护肤品、彩妆与香水虽然同属化妆品的范畴，却也有明确的差异化：1、护肤品需要坚持使用一段时间（皮肤生理周期）以观其效果；2、彩妆要坚持免费化妆，10分钟快速化妆可见其效果；3、香水最大的特点是在瞬间即可打通人的嗅觉神经，更加直接。但它还有个特点是离开这种环境，味道又会很快被忘记。销售氛围营造分析清香水的特点，我们就要充分利用艾迪雅的助销物料和合适的方法，营造最佳的销售氛围，引导消费者养成良好的用香习惯。在店内按照香水主题日方案每日坚持喷洒一种香型，打通消费者的嗅觉神经并营造店内温馨独特的销售氛围。（注意：客流高峰时段的重点加强）附：艾迪雅香水主题日方案

星期一活力日喷洒香水---

燃情2008火自由鸟（聚会）、天鹰古龙一周之际在周一,活力的你主宰自己同时适合聚会、喜庆、释放自我的场合给热情活力阳光的你彩妆主题色：红色系星期二分享日

喷洒香水---爱纳河

自由鸟(职场)

敞开心扉的我,等待与你分享每一刻!

适合感性与知性结合,富有亲和力的东方新女性彩妆主题色：黄色系星期三魅力日

喷洒香水---百慕爱妒国色天香毒药魅力的人士是百变的,时尚是我的标签适合优雅高贵大度包容的成熟女性彩妆主题色：咖啡色系星期四甜蜜日

喷洒香水---贵夫人

云中漫步甜美幸福,美丽心情自由飞翔适合单纯幸福被宠爱的你彩妆主题色：紫色金色系星期五浪漫日

喷洒香水---爱情密钥珍爱等你黑玫瑰予人玫瑰手有余香---爱是与他分享适合浪漫约会及温馨的场合给甜美温柔,徜徉爱河的你彩妆主题色：粉红色系星期六轻松假日

喷洒香水---

星光大道(红)绿色心情荷塘月色心灵之水给你清新与简单，自由呼吸大自然的味道彩妆主题色：深绿色系星期日运动日

星期日运动日喷洒香水---星光大道(黑)自由鸟(运动)冰挥洒汗水，自由放飞！适合运动与休闲场合彩妆主题色：淡绿色系效果评述：顾客进到店里第一时间就能感受到香味，一瞬间吸引其注意力。同时每天可以配合彩妆和香水找准适合此类型的顾客针对性促销。例：“您好，小姐（女士），今天是我们店的活力主题日，您的气质非常符合我们这个“活力”的主题，您就是我们店今天的幸运顾客，您可以享受一下为您量身设计的免费化妆和配香，时尚区的美容顾问会给您专业指导：象您这种活力型的美女应该如何用色和用香……”2、试香纸做到每个顾客的派发：根据顾客的性格、气质及环境等推荐适合她的香型，把香味喷在试香纸上，帮她夹在手包或钱夹中。效果评述：顾客打开皮包或钱夹，随时能闻到适合她的那款香水味，就会又唤起她对这款香水的记忆，带来让顾客欲罢不能的嗅觉感受，起到加深印象的效果。3、香风伊人这是一本特点鲜明而且作用广泛的时尚手册，首先它是一本香水培训手册，全面而专业的香水知识、艾迪雅香水搭配技巧等等。另外，和普通的培训手册相比，它增加了实用性---附页增加了记事本和电话簿。这一创造，使香风伊人的使用率和阅读率大大提高，能够更好的起到教育、引导消费者用香习惯的效果。注意：发放香风伊人时，也请把适合顾客的香型喷洒在书里再送给顾客，目的和在试香纸上喷香异曲同工。4、触摸式海报这是充分利用通感营销的创意之作。什么是通感？在日常经验里，视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉往往可以彼此打动或交通，眼、耳、鼻、舌、身各个官能的领域可以不分界限。颜色似乎会有温度，声音似乎会有形象，冷暖似乎会有重量，气味似乎会有锋芒。简单的说，感官感觉虽然功能和活动范围不同，但同时又会相互影响。比如听到声音感觉看到某种颜色，看到颜色又感觉触摸到什么，味道又会使你感觉看到了某些场景……4、触摸式海报艾迪雅通过巧妙的设计，将通感应用在香水销售的氛围营造中。消费者首先看到海报精美的画面，吸引其走到海报前一看究竟。接着会通过触摸海报上的试用装香水来试喷香水，打通嗅觉，起到体验式营销的效果，直接刺激顾客的消费欲望。5、试香台在试香纸上喷好每一款香水的味道，一一插到试香台的格子里。注意：三天左右早晨加喷一次，不要在店里喷，以免各种味道混杂。效果评述：专业试香，让消费者到店体验最绵柔、精髓的香水的中调味道。6、咖啡豆咖啡豆是我们的专业净鼻器。效果评述：鼻子有一种记忆功能，普通人闻味道一般超过三种就会嗅觉失灵。咖啡豆有祛除异味，净化鼻腔的作用。我们配送的咖啡豆在消费者试香过程中，直接解决其嗅觉不再敏感，闻不清味道的难题。7、试用装小样体验式营销。试用装小样大量配发，以免费体验的引导消费模式，巧妙地冲开女人的消费防线。当顾客陶醉于芳香缭绕时，从内而外的奇妙体验将使她欲罢不能，因为她找到了自信与快乐的源泉。注意：给顾客赠送小样时，请按照顾客的气质类型、场合环境选对适合她的品类。另外，要现场帮她按照专业用香方法---穿香法和转印法试喷后再送给她，这样，即使走出店里，随时能让她感受到芳香缭绕，加深其印象，引导其用香习惯和使用专业用香方法。专业用香方法---

穿香法和转印法●穿香法---夏奈尔为首的好几家香水厂商也都提倡这种用法。将喷头向空中一喷，然后浸在香雾里沾取香气。请把喷雾的距离大概离身体一条胳臂长，然后在香雾里待上二到三秒左右，就能沾取柔和的香气了。即使有什么特别状况，也别朝耳后和颈背猛喷，慌张的时候很容易弄糟。这种方法的好处是香气均匀自然，缺点是想要留香持久恐怕很难专业用香方法—

穿香法和转印法●转印法---夏奈尔为首的好几家香水厂商都是提倡这种用法。先喷一喷在手腕上，然后再移往另一手的手腕，再从手腕移至耳后，然后依次擦在手肘内侧、胸口；再喷第二喷在手腕上温热后，继续有计划的移往其他适当的部位—腰际、膝盖内侧、脚踝内侧。香气均匀自然，不会一下子猛扑过来，而且留香持久。不过，千万记得不要用摩擦的方式，而是用转印的方式，摩擦是会破坏香分子和容易引起皮肤敏感的。8、迷你中样体验式营销。

另外，可爱迷你的中样，吸引顾客眼球，增加购买几率。9、标准化陈列●使陈列标准化，从色彩、类别上把艾迪雅香水直接通过陈列位置进行分类，让销售人员和顾客一目了然，使销售变得更加简便。9、标准化陈列●所有加盟店统一标准化陈列，以专业视觉识别系统打造艾迪雅的终端品牌形象。10、产品文化香与色香水与性格香水故事香与乐四、销售助力（一）专业培训1、针对终端店的培训。引导店家正确地陈列，营造最具品位感的营销氛围；2、全员、全过程培训。终端店所有人都必须理解、认可ADY香水品牌的经营理念、品牌价值观、打造终端香水第一品牌的使命，以及传承中国香道文化和教会中国人正确、科学、艺术地用香的时代责任；都必须了解香水、懂得用香礼仪、掌握香水的所有知识。最直接的效果是搭配传统自然销售香水的瓶颈，像护肤品和彩妆一样为消费者专业搭配最适合她的香水。（二）国色天香主题沙龙会这可以称为直接针对消费者的培训。与彩妆品牌合作，以沙龙会的形式向消费者传输消费者非常感兴趣的色彩、用香文化和礼仪，改变消