《销售管理实务》（李宁）011-5 教案 第3课 了解销售组织的设计

PAGE6PAGE6PAGE5PAGE5

课题了解销售组织的设计课时2课时（90min）教学目标知识目标：（1）了解销售组织的基础知识（2）理解确定销售组织规模的方法（3）熟悉不同类型的销售组织结构技能目标：（1）能够根据实际情况确定销售组织的规模（2）能够根据企业发展战略选择合适的销售组织结构素质目标：培养设计、组织与策划能力教学重难点教学重点：不同类型的销售组织结构教学难点：根据实际情况确定销售组织的规模，根据企业发展战略选择合适的销售组织结构教学方法讲授法、问答法、案例分析法、分组讨论法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计→→互动→传授新知（50min）→项目实训（25min）→课堂小结（3min）→作业布置（2min）教学过程主要教学内容及步骤设计意图课前任务【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学完成课前任务（1）请大家结合实际思考你所了解的销售组织有哪些。（2）小组成员在课余时间对小米集团的销售组织实地调研，可以采用发放问卷、面对面访谈等方式，注意以拍照或录像的形式记录调研过程。【学生】完成课前任务通过课前任务，让学生对常见的销售组织有初步了解，以便做好教学准备考勤（2min）【教师】使用文旌课堂APP进行签到【学生】按照老师要求签到培养学生的组织纪律性，掌握学生的出勤情况互动导入（8min）【教师】将学生分组，组织学生阅读案例导入——小米集团组织架构的调整（详见教材），并思考以下问题：小米集团为什么要调整自身组织结构？

【学生】每3～5人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】分小组阐述观点【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：第一节了解销售组织的设计让学生以小组为单位分析案例，从而引发思考，激发学生的学习兴趣传授新知（50min）【教师】讲授新知：销售组织概述、销售组织设计的影响因素、销售组织的设计一、销售组织概述（一）销售组织的概念和特点广义的销售组织是指为了实现销售目标，企业将具有销售能力的人员与产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合，组成能够统一发挥效用的系统。狭义的销售组织是指企业中具有销售职能的集体或团体。销售组织主要具有以下几个特点。1．目标明确2．形式多样3．客户导向4．动态适应……（详见教材）（二）销售组织的功能【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：为什么要组建销售组织？✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结1．汇聚个体力量功能2．放大个体力量功能……（详见教材）【销售智库】销售组织建立的原则销售组织建立需要满足以下几个基本原则。1．精简高效原则2．统一指挥原则3．管理幅度合理原则4．分工协调原则……（详见教材）二、销售组织设计的影响因素【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：销售组织设计的影响因素有哪些？请举例说明。✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结一般来说，影响销售组织设计的因素主要有产品特征、销售方式、销售范围、销售渠道和市场环境变化等，具体内容详见教材表2-1。三、销售组织的设计（一）确定销售组织规模确定销售组织规模的方法。1．销售工作量法销售工作量法是指企业根据不同客户需要销售人员访问的次数确定总工作量，从而确定销售组织规模的方法。其主要包括以下几个步骤。（1）企业根据每年的销量、利润、客户需求等对客户或潜在客户进行分类。（2）企业根据过去的交易量、客户购买形式和销售经验等估计每一类客户的数量和需要销售人员访问的次数。（3）每一类客户的数量乘以各自所需的销售访问次数，可得到企业销售访问的总次数，即销售人员的总工作量。（4）确定每位销售人员的年平均销售访问次数。（5）用企业每年销售访问的总次数除以每位销售人员的年平均销售访问次数，即可得到所需销售人员的数量。【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：某公司有四类客户，按照销售工作量法得出的客户数量和所需的销售访问次数如表2-2（详见教材）所示。假设每位销售人员平均每年可完成1000次销售访问，则该公司需要多少位销售人员？✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结2．销售收入法销售收入法是指在销售范围、销售潜力不同的区域，企业通过预测销售人员的销售额，计算在各种销售组织规模条件下企业的销售收入和投资收益率，据此确定销售组织规模的方法。其主要包括以下几个步骤。（1）预测销售人员在不同销售组织区域的销售额。【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：为什么在销售潜力越大的区域，销售人员的平均销售额越高？✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结（2）计算在各种销售组织规模条件下企业的销售收入。企业销售收入=销售人员平均销售额×销售人员数量（3）根据投资收益率确定最理想的销售组织规模。其中，投资收益率最高的销售组织规模即为最理想的规模。只有不同区域的销售潜力可准确预测的情况下，这种方法才比较适用。3．销售任务分解法企业可通过分解销售任务（目标销售额）来确定销售人员的数量，计算公式如下。【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：运用销售任务分解法解决一家公司的目标销售额为8000万元，销售人员的平均销售额为200万元，则该公司所需的销售人员数量为多少？✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：销售任务分解法有什么不足之处？✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结理论上，销售额决定了企业所需销售人员的数量，而实际上销售额取决于销售人员的规模。销售任务分解法虽然有不足之处，但仍是较为常用的方法，适用于企业销售额变化缓慢且可预测的销售环境。4．边际利润法边际利润法是指根据销售人员创造的边际利润确定销售人员数量的方法。具体步骤如下。（1）确定销售人员数量与利润额（利润额=销售额−成本额）之间的函数关系，绘制函数图像。（2）选取利润额最大时对应的销售人员数量作为企业的销售组织规模。（二）选择销售组织的结构形式1．区域型销售组织区域型销售组织是指企业按照地理位置将目标市场划分为若干销售区域，分别为不同销售区域设置销售经理，由区域销售经理全权负责区域销售业务并向销售总经理汇报的结构形式。区域型销售组织的结构详见教材图2-1。【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：依据教材图2-1区域型销售组织的结构（详见教材），思考我国的区域型销售组织具有哪些特点？✈【学生】观察、聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结（1）区域销售主管权力相对集中，决策速度较快。（2）销售区域集中，便于销售人员开展销售访问，有利于销售人员与客户建立长期稳定的关系，从而提高客户满意度。（3）有利于调动销售人员的积极性，激励他们努力开发当地业务，进而增强企业的竞争力。区域型销售组织主要适用于经营单一或相似产品，且产品性能比较简单，同时客户数量众多并分散于全国各地的企业。……（详见教材）2．产品型销售组织产品型销售组织是指企业按照产品分配销售人员，每位销售人员专门负责某一产品或产品线销售业务的结构形式。详见教材图2-2。【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：试着说一说产品型销售组织的适用范围以及优缺点。✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结产品型销售组织适用于产品差别大、产品类别多、产品技术含量高的企业，可以在一定程度上协调部门职能。产品型销售组织的优点在于产品销售经理不仅能深入把握产品的种类，还能准确把握市场变化，并迅速做出反应，从而成为某一产品或产品线的销售专家。但其也存在以下缺点：第一，产品销售经理的权力有限，较难争取到其他职能部门的协作配合；第二，经营成本较高；第三，由于产品销售经理的任期不固定，因此产品营销计划缺乏连续性，不利于建立产品的长期优势。3．客户型销售组织客户型销售组织是指企业先将客户分类，然后配备销售人员专门为同一类型客户服务的结构形式。客户型销售组织的结构详见教材图2-3。【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：试着说一说客户型销售组织的适用范围以及优缺点。✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结客户型销售组织适用于同类客户分布比较集中、特定客户从企业购买不同类别的产品、特定客户的销售额占比较大的企业。客户型销售组织的优点包括以下两点：第一，销售人员易于深入了解客户的特定需求；第二，有利于收集客户信息，与客户建立长久的合作关系，同时为新产品和新业务的开发提供思路。其缺点如下：第一，销售人员服务于同一区域的不同客户，容易造成销售人员的业务重叠，从而增加销售费用；第二，当同一类型的客户分布比较分散时，销售人员的工作量会增加，从而增加销售费用，影响销售绩效；第三，当主要客户减少时，这种组织类型会给企业造成一定的负担。【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生阅读点石成金——联想集团销售组织的重组（详见教材），思考并讨论：联想集团销售组织进行了哪些重组？✈【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结4．复合型销售组织复合型销售组织是指当企业的产品类别多、客户类别多且位置分散时，企业综合考虑区域、产品、客户等因素，按区域—产品、区域—客户、产品—客户、区域—产品—客户等来划分销售组织的结构形式。……（详见教材）【学生】聆听、理解、记忆通过课堂讨论和老师讲解，使学生能够了解销售组织的概念、特点和功能，销售组织设计的影响因素，销售组织的设计等知识项目实训（25min）【教师】组织学生分小组，开展活动实施——调研小米集团的销售组织（详见教材）【学生】以4～6人为一组进行分组，并选出组长，然后进行小组分工，小组成员分析调研情况，讨论调研结果，共同撰写调研报告，报告中应包含前期准备、调研对象、调研方式、调研内容、调研结果等内容【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】由小组代表在课堂上进行汇报【教师】总结学生的回答，并进行点评通过调研活动帮助学生进一步理解销售组织的概念，并能根据所学知识对实际情况进行分析，同时培养团结协作精神、口头表达能力和应变能力课堂小结（3min）【教师】简要总结本节课的要点本节课讲解了销售组织的基础知识，确定销售组织规模的方法及不同类型的销售组织结构等内容，通过本节课的学习，希望大家能够根据实际情况确定销售