《销售管理实务》（李宁）011-5 教案 第13课 认识货品交易的过程

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课题认识货品交易的过程课时2课时（90min）教学目标知识目标：了解销售合同的签订程序，熟悉订单、发货、退货管理的流程技能目标：能够根据货品交易流程开展销售工作素质目标：培养沟通合作意识，提升团队合作能力教学重难点教学重点：订单、发货、退货管理的流程教学难点：订单、发货、退货管理的流程教学方法讲授法、问答法、案例分析法、分组讨论法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计→→互动→传授新知（55min）→项目实训（20min）→课堂小结（3min）→作业布置（2min）教学过程主要教学内容及步骤设计意图课前任务【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学完成课前任务请大家结合实际思考销售合同的签订程序。【学生】完成课前任务通过课前任务，让学生对销售合同的签订程序有初步了解，以便做好教学准备考勤（2min）【教师】使用文旌课堂APP进行签到【学生】按照老师要求签到培养学生的组织纪律性，掌握学生的出勤情况互动导入（8min）【教师】将学生分组，组织学生阅读案例导入——某大型零售商的库存管理（详见教材），并思考以下问题：有句话说：“线上线下和物流必须结合在一起，才能诞生真正的新零售。”面对新零售的大潮，你认为该零售商在货品销售管理方面应进行哪些调整？

【学生】每3～5人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】分小组阐述观点【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：第一节认识货品交易的过程让学生以小组为单位分析案例，从而引发思考，激发学生的学习兴趣传授新知（55min）【教师】讲授新知：合同管理、订单管理、发货管理、退货管理一、合同管理销售合同是指自然人、法人和其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。（一）销售合同的签订1．要约要约是指当事人一方向另一方提出订立销售合同的建议和要求。提出要约的一方称为要约人，另一方称为受约人。就特定物（如特定批次的限量产品）而言，要约人不能向第三者发出同样的要约或签订同样内容的销售合同，否则要承担由此给受约人造成的损失。……（详见教材）2．承诺承诺是指受约人完全同意要约人提出的建议和要求的意思表示。要约一经承诺，即表明双方就合同主要条款达成协议，因此承诺对合同的成立起着决定性作用。承诺的内容必须与要约的内容完全一致。受约人如果变更了要约内容、条件，或只同意部分要约内容，或以附条件的方式接受要约，那么应向原要约人提出新的要约，即反要约。（二）签订合同的洽谈要点一般来说，销售合同的主要条款包含以下几个方面的内容。1．标的标的是指当事人双方权利和义务共同指向的对象。【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：销售合同中的标的形式主要有哪些？✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结销售合同中的标的主要表现为销售的产品或服务。2．数量和质量数量和质量是指销售合同标的的数量和质量，是确定销售合同标的特征的重要因素。3．价款或酬金价款或酬金是指取得合同标的的一方向另一方支付的以货币数量表示的代价。4．履行期限、地点和方式履行期限是指当事人双方行使权利和履行义务的时间，是确认销售合同履行的时间标准。履行地点是指当事人双方行使权利和履行义务的地点，直接影响履行费用和履行期限。履行方式是指当事人由合同内容和性质来决定履行义务的具体方法。5．违约责任违约责任是指当事人因违反销售合同约定的条款而承担的法律责任。除了上述主要条款外，根据法律规定或销售合同性质必须具备的条款、当事人一方要求必须规定的条款等也属于销售合同的主要条款。……（详见教材）【销售智库】签订销售合同的原则签订销售合同时，当事人双方必须遵守以下几项原则。1．符合国家法律和政策的要求2．平等互利、协商一致、等价有偿的原则3．诚实守信原则……（详见教材）二、订单管理订货管理主要包括以下两部分内容。（一）订单报价管理1．直接报价法直接报价法是指客户询问价格后，企业直接告知客户价格的报价方法。直接报价法具有直观、准确等优点。2．估价报价法估价报价法适用于企业无法满足客户的现时需求，需要根据客户的具体要求为其生产，并根据估价程序向客户报价的情况。【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：直接报价法和估价报价法主要有哪些优缺点？✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结（二）订单流程管理1．与存货生产方式相匹配的订单流程管理存货生产方式是指企业在市场预测的基础上组织生产，用库存产品来满足客户需求的方式。与存货生产方式相匹配的订单流程管理主要包括以下几个步骤。（1）销售部门对目标市场进行调查，根据调查结果做出销售预测并估计产品的市场需求量及其变动趋势，为生产部门制订生产计划提供依据，生产部门根据生产计划安排采购与生产。（2）企业销售产品，及时确认客户订单，然后安排送货服务。2．与订货生产方式相匹配的订单流程管理订货生产方式是指企业根据客户提出的具体订货要求来组织相关部门进行产品的设计、生产、供应，并按合同的规定按时向客户交货的方式。与订货生产方式相匹配的订单流程管理主要包括以下几个步骤。1）开展客户调查【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：开展客户调查时有哪些注意事项？✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结一是获得生产部门的确认，避免产销不协调；二是先对客户的信用进行评估，再决定是否接受订单，以免使企业蒙受不必要的损失。2）设计并分析样品销售部门接受客户的订单样品及询价，并将样品交给研发部门设计打样。3）客户确认样品销售部门将制作完成的样品及设计图样交给客户，由其对样品进行确认并商议产品的交货日期。4）正式接单总经理批准后，销售部门负责向客户报价。客户如果接受报价，便可发出订单。销售部门接到客户订单后，必须检查订单的各项内容是否齐全、是否清楚。……（详见教材）三、发货管理发货是指企业将生产的产品交到客户手中的过程。产品能否及时、安全、准确地到达客户指定的地点，将直接影响客户满意度。发货管理的主要内容包括：（一）发货要求1．准确无误2．及时快捷3．确保安全……（详见教材）（二）发货准备【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：发货前的准备工作包括哪些内容？✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结1．备货核查1）按质、按量核查2）按时、按条核查2．散货拼箱3．包装检查1）检查包装材料及工具2）检查受损产品及包装3）检查或刷制产品的标签4．装卸设备5．组织发货……（详见教材）（三）出库程序1．验单2．登账3．配货4．包装5．待运6．复核【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：出库时，需要复核的内容有哪些？✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结复核的内容主要如下：一是复核产品出库单的抬头、印鉴、日期是否符合要求；二是复核产品结余的库存量，查看是否与保管账目、产品保管卡上的数量相符，对于数量不符的情况应及时查明原因。7．交付8．销账保证账、卡、货保持一致。……（详见教材）（四）发货程序1．制单2．送检3．运输4．装货5．投保6．告知……（详见教材）四、退货管理退货是指企业按订单或合同将产品发到客户手中后，客户出于某种原因将产品退回的现象。（一）退货的原因【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：企业中造成退货的原因可能有哪些？✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结1．产品原因2．人为原因（1）错发产品。（2）客户原因。（3）宣传不当。（4）运输不当。3．协议原因……（详见教材）（二）退货流程管理1．接受退货2．重新入库3．财务结算……（详见教材）（三）退货管理中应注意的问题【课堂互动】✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：企业在管理退货时，应注意哪些问题？✈【学生】聆听、思考、讨论、发言✈【教师】做出总结1．处理退回的产品2．控制退货比率3．明确部门责任4．调整退货价格……（详见教材）【学生】聆听、理解、记忆通过课堂讨论和老师讲解，使学生能够了解合同管理、订单管理、发货管理、退货管理等知识项目实训（20min）【教师】组织学生分小组，开展活动实施——制订业务问题处理方案【学生】以4～6人为一组进行分组，并选出组长，各小组逐一分析教材表6-1左栏中销售人员小Q在工作中遇到的问题，并讨论出相应的业务处理方案【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】由小组代表在课堂上进行总结发言，并说明处理方案【教师】点评各组的发言通过制订业务问题处理方案，让学生能够结合工作实际，对具体问题进行具体分析和妥善处理，从而较好地开展销售工作课堂小结（3min）【教师】简要总结本节课的要点本节课讲解了销售合同的签订程序，订单、发货、退货管理的流程等内容，通过本节课的学习，希望大家能够根据货品交易流程开展销售工作。【学生】总结回顾