分销渠道的设计及管理

第九章

分销策略巩亮中国矿大管理学院市场营销系主要讨论的问题第一节.分销渠道的基本概念第二节.分销渠道的设计第三节.分销渠道的管理第四节.渠道冲突课堂练习第站一湖节别.柏分值销突渠脊道男的形基毯本湿概食念一气.什若么蚀是普分吊销伙渠侄道诱？二栏.为颗什膨么罪采让用锐分裁销晌渠坦道抹？三侄.分续销而渠传道珠的变功绣能四者.分横销炸渠千道克的陡流津程五陡.分最销臣渠单道钻的铺结跳构秩类楼型一陶.丽什凑么签是恶分涨销券渠竖道稿？市输场忍营属销堡渠非道（芽M抖a址r底k唱e喘t火i泄n余g肃c僚h年a遗n肢n羊e佩l困s毒）嫩，蒸是获指康配慌合方起新来侧生跑产量、咐分笑销你和金消袜费竭某愁一暗生那产蛇者总的看产堡品滤和晋服放务录的屈所厦有只组尺织脾和援个培人蕉。分赛销剃渠尤道（术D穴i筐s岂t若r做i毅b咬u猴t报i羽o隆n洲c宾h灰a燥n愈n铁e遇l膏s句）杯，劝是除指盾某闭种城产戏品今和枣服场务流在谋从纷生塌产蚂者端向复消群费允者炮转忘移衰过加程粗中喜，秒取仪得年这迷种躬产她品惠和汗服洞务庸的介所位有益权帆或应帮塔助封所骨有市权祝转万移芬的锄所浪有计组郊织辅和旋个泄人筑。营轿销饮渠瓜道桑的怒主斥要成参梁与钢者伐(滑渠聪道见成蒙员向)生序产暴者中胁间懒商消基费驾者银匙行保矮险慕公砖司运命输边公偶司仓夫储宿公靠司包恩装爆公划司银姐行保阿险侧公别司运减输捐公寺司仓旷储阔公盆司包由装软公良司中跟间男商代慨理坚商经缸销亮商从剩事彩产造品哗的饺经惊营宗销槽售低活节动销，碰同挣时叙拥扶有午产充品窗所撒有自权血的陆机许构买或架组喘织接泻受赚制崖造扛商乓委递托脚，封从洁事叨为隶制飘造窜商惑销街售丝式产译品甚，营但全并荒不毅拥斤有隐产倦品塑的绪所工有激权荡。主阵要缠区丸别所有权获取不同利润形式不同承担风险不同经佛销代茧理一孩般末经贝销独勉家销经坡销练(骑包庄销杠)三轧定坏：定石产陈品脊、霸定唱范怕围雷、羽定僵时天间三具自漫：自亭行逢购宫买龟、写自阀行广销堵售映、避自覆负莲盈羊亏一有专括：专泳营季权一裹般漆代紧理独风家股代望理特点中皱间渣商独川家阻经章销店和炼独专家脏代煮理胆的倡区宋别方面独家代理独家经销经济关系不同委托代理关系买卖关系履行合同义务主体不同产家(供应商)经销商承担风险不同不承担产品卖不出去的风险自负盈亏二猜.战为押什过么圣采败用眠分谷销奇渠幅道私？经彻济垮学敌上匹的普原召因财萍力答资蝇源营口销茄渠杨道旋的寇作刃用桥汁梁咏作垒用调艘节缴生监产摊和鞭消豆费韵之融间暴在寄商弦品坝数炕量届上扰的储冲岔突调惩节球生吊产乒者料与捎消售费耳者色在落花郊色将品刻种膊及岔产吨品练分去级展的问冲矛突提熟高始买储卖湾双极方埋的捡效江用时间效用消费者随时可以买到产品地点效用消费者随地可以买到产品占用效用产品的所有权可以很方便的从生产者手中转移到消费者手中营祝销习渠辽道闹的眠作捉用给工买叶卖腾双志方经带祖来覆便良利给买方提供便利便于消费者选择便于消费者购买快速提供服务给卖方提供便利加速企业资金运转、降低（分担）库存成本市场信息反馈及时保证销售,稳定生产=皱C霸u别s夸t攀o耐m顷e从r=锄M尽a顿n位u性f美a赴c渣t凡u还r斤e摊r无中间商参与联系的次数MxC=3X3=9132456789渠旬道纱的精作础用若-猾-铺-浪-鉴-真无演中福间扰商远的伴情云景=谷D尸i穿s岛t霜r抓i摊b尖u盖t气o物r=屡C割u抛s手t委o茅m榜e封r=偶M大a底n弹u所f识a骄c屿t冠u增r棒e低rB.有中间商参与的联系次数MxC=3+3=6商店Store123456渠烘道脖的敞作型用范-朴-溉-舒-冷-糠-有建中贤间萍商宏的党情话景订假货O雪r伪d窜e弓r垄i庆n装g付扶款P独a包y幕m会e妇n倦t代s促出销抽与企沟仍通C乐o蒜m袍m象u霸n坝i弱c宏a接t蝇i谱o呀n所中有岭权妙转挥移T承r夜a芽n喇s项f配e立r谈淡判N猪e奴g五o蜓t腰i怖a漂t外i胀o搂n融厦资F蠢i吼n鹊a赢n附c边i铲n功g承执担形风益险R赛i浇s住k竟T止a湾k袋i巾n今g物跟流P现h限y浓s灿i餐c娘a刚l缓D程i生s她t炼r隐i方b冻u醉t砍i闲o仅n信迷息I情n潜f曾o汉r距m所a逢t茂i誉o双n三除.膊渠含道隶的谈功旅能四爆.屈渠暑道枣的那流门程供应商运输者仓库制造商运输者仓库经销商运输者顾客供应商制造商经销商顾客供应商银行银行银行制造商经销商顾客供应商运输者仓库、银行运输者仓库、银行运输者银行制造商经销商顾客供应商经销商顾客广告代理商广告代理商制造商实丽物视流所监有觉权去流付糟款砌流信辱息捎流促疾销瓜流生产者消费者代理商批发商零售商批发商零售商零售商零层一层二层三层五俯.敞渠懂道誉的喇结洒构扫类遭型渠道的层次营销渠道中的各种中间商,每一种中间商就是一个层次渠道的长度营销渠道流动过程中所经过的层次数渠道的宽度所使用的不同结构的营销渠道的种类数渠道的深度一种营销渠道中,一个层次所使用的同种中间商的数量批发商Wholesaler代理商Jobber零售商Retailer消费者

消费者零售商Retailer消费者

制造商0-levelchannel如：戴尔、安利批发商Wholesaler零售商Retailer消费者

制造商2-levelchannel如：联想手机制造商3-levelchannel如：冰淇淋1-levelchannel如：电视、空调——国美制造商五铺.使渠候道卡的售结猴构主类滔型湖—虎渠妻道旺长惭度直浩接升渠爹道筛—屈—肯间羡接帅渠眯道第筛二傅节叹.被渠屑道舅设插计京决烤策一榜.渠枪道古的牌设检计程目嚼标二带.影若响雷分司销拜渠削道勒设塘计稿的暖因俱素三贩.渠电道挤终份端捧的催选征择四皂.分蹈销搜模声式斜的丢选沿择一抓.垮渠替道恶的挠设熔计牌目慕标示—窗—榜兼管顾恢企绣业嫂和烘顾遮客挥的妻利俯益考岛虑蛮3冰C迫（挠制敬造链企硬业裙、昌竞沟争羡对符手迅、腥顾赴客葱）对峰制葛造勿企尘业遇而贱言待，粗渠鞋道御设匹计羡目秧标深应饱该衬是苗？对届顾门客带，寒渠摧道疏设决计陈目敢标顽应灰该椒是库？对贪竞炼争鼓者强，隙渠跑道帆设价计扑目浮标夹应太该忍考互虑识？设每计屈渠戒道飘的飘目战标误—左—涉制志造难商扩塑散权速忙度醒与翠销酒售这目什标是：勤以购最趁短糟的芳时馋间裕内个将介产心品茂传夜递剑到丛目平标淋区概域将和谷终报端遇用叮户钞中历；成婶本驴：采以打较摊少抗的礼费爪用丛，脊将恩产铅品内传妄递壤到卡终终端盆用兵户嫌中贤；马且浩可津维钉护停价积格运秩先序璃；价肝格湿：把以垃具劫有凶竞漠争晋力兄的磨终冶端错价找格大，隙将漏产扣品妹传叔递晕到板终亡端喊用棉户矛中孕（污渠您道殖长盏度切整闭合题）林；设础计讽渠得道裁的蛙目化标私—被—奇顾弹客购匀买羞方膏便振性穴：授使筐得津商罢品蔬对鱼于文购炭买辰者盲来橡说指容迹易居获阴取挂；经即销偏方凡便与性命：锐使舰得沃商宴品灯对爸于吧经货销滴者费来既说州易但于参经肉营绍；贱不寸易脏断轰货疗；到终衬端痰价经格援体盏系剩一纪致挥，宪价磨格衬上玩有朱足亩够斑的仪获扯利慢空隙间楼；设朽计泥渠营道唐的扭目孤标与—贴—弃竞哪争孟对诞手如校何链设社计活渠赢道耕？代和偶竞逝争僻对界手悟使搞用猜同慰样掘的抓渠腾道缠么党？亲或拼者乏考锤虑识不馆同抵的孤渠衰道辜？渠专道案运讯行贝最启佳结状范态买划得粘到享-桃-派-贺网榴点符数料量掉；看读得制见煮-语-骗-商产蹲品利陈奥列润；乐光得宗买麦-职-荣-猾产刻品台生盛动碌化许；买龙得受起款-露-览-誓售课卖蛇价势格硬合蚕理乖；乐辞得旁卖奔-咳-如-披利减润腐额雷；顾圣客经掌销颤商案面例辜：指可渡口盏可霸乐向的喘3辆A滥策征略如虏何旺使汗顾踪蝶客图满税意绪？消饶费严者矩分诱析什效么维样稀的草消度费蜜者义购们买亲我号们桌的窝产右品宾？他倦们古收贤入幸多钞少剃？洽聚波居泻区蹦在因哪触里睁？他这们题在锄哪草里殊购绳买偶产长品才？什玻么花因窗素党影侨响窝他焦们搁的趁购线买示决碑定熄？（螺路尊程楚、例终芽端惧信似誉妻、阳价关格赶水测平夸）案叮例笑：漠立卡邦见的卡难类题二或.盐影屿响敬分马销浴渠盗道赞设两计焰的崇因相素顾侍客菊特顿性(尾数务量牢\跑分以布保\唐频亮繁顾程吃度登\残交任易豪量蹲)产勤品胁特坛性(玻价罪格挖\际体趴积绘\畏重董量培\看易侄腐姑性宽\察技摆术朴性真\计是栗否趁标加准初品角)企疗业亮特寄性(醋资畅金广能惨力央\深销住售甩能予力播\燥服础务仰水恒平纠)中番间仰商痒特蛾性(太分狡销宽的悠能顶力艺和容态床度粥)竞券争样特浆性(倍跟可随叠还奋是镜躲叔避生)环淹境没特拍性(运繁尾荣弄还柿是艰衰参退掩)经嚼济架效葱益四巷.笑分酱销刑模桐式馆的桂选龙择选芹择偷哪俩几次条驾渠杠道魂？目扮标切终赖端悼分绢析残—败—生他城们易各有自板从密哪婶里流进把货新？识铲别正渠虫道怕选待择壤方继案渠里道盖模役式警评呜估信与叫选挨择1员.吉选军择伯哪亦几弄条降渠询道班？识伞别讯主俭要柳顾昏客弟及派其抹购呢买蜘行增为—瓶—主天要朱客绣户婆渠手道灰使切用样和环偏青好表：某产品渠道偏好调查报摊电话超市因特网邮购零售商店分销商销售代表我决不会使用这种方式购买如果提供了这种方式，我会考虑我还没有使用它，但有可能使用我已通过这种渠道购买渠道偏好1全.选追择片哪睬几杀条个渠颠道吉？—先—按爷关输键棚的吐准吐则漫选怠择判销锹售岩终纳端√√√√√√√√√√√√√√√√√最低价格全天候支持√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√定货速度/容易性自我服务√√√√√√√√√√√√√√√√√√√现场安装快速/本地技术持√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√按要求定制交货的灵活性√√√√√√√√√√√√√√√√√√√专家建议培训因特网呼叫中心零售商店分销伙伴直接销售队伍购买准则渠道表罢：浙渠劫道井与质顾涛客因购帽买听准鼠则虏的脖结饲合案塑例进：蛾英飘国狼的辅鲜雨花馒业污的扯渠煎道烧策保略如斑果您你救是胡一音个饺鲜烘花犁消释费执者蚀，射你辣在梨购贿买否鲜旨花属时须，伪最温看春重料什化么咸（视购组买啊准移则犬）微：价导格框、桑送挂货串迅旁速抛和腐专蛇家海建简议炉。鲜芝花戴业炮的避渠款道宽选舌择扔：呼德叫饮中撒心岩、舞因仔特敬网舒和补临拔近语的已零惊售桐店√√√√√√√√√√√√√个人选择/定制专家建议√√√√√√√交货的灵活性√√√√√√√

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