分销渠道的含义及决策管理

第十一章分销渠道决策第一节分销渠道的职能与类型

第二节分销渠道策略第三节渠道行为和渠道组织

第四节批发与零售重凤点荣、堤难肢点恩：渠妥道渠丑道威成浙员渠升道罪的他设滥计选拒择未、域激薄励旗和飘评葱估月渠赖道刊成府员第晶一孕节名分绩销牢渠祝道称的霜职性能帅与枝类利型一君、趋分贼销镰渠模道避的豪含菊义忌与讨类绵型二嘱、钱分部销霸渠醒道哭的茅类矛型一赚、戴分伴销船渠同道雀的含含肯义眉与粪职见能（谨一驶）途分趣销仔渠根道承的冈含射义分葵销万渠西道谁是吸指烤某亦种罗产遭品蜘和辞服骡务苏在裂从漏生耐产库者善向箱消倾费专者跌转血移踩过刮程炒中朝，符取贸得捉这师种叠产剪品任和站服牙务秋的铜所臣有妄权盘或常帮粥助湖所门有忘权撕转稳移碗的膜所恶有浸企业业猫和泄个懒人富。（张二吐）访分拢销矩渠衔道递的丢功押能交冲易课功脂能A梁、解采筹购B倦、耽销材售C罢、飞风烦险运纳筹洗功子能A额、公产勾品按集欺合B驾、安贮惯藏C史、勒分回类击：苗集肚中罪－愈分月装哨－智组晓合葱－踪蝶整慨理D械、攻运碌输其颠它橡功损能A确、致财趁务古支炒持B苗、凤分歪级C戒、耗营叙销认研钻究D之、翅促望销渠吹道剂中森的氏所做有交组焦织顺机途构盖都雅由餐几旷类泥流靠程中来舟连谨接卸：产品实体流程所有权流程资金流程信息流程促销流程分葛销志渠笑道便的兵发趣展店演匆化交次易弹关殊系合载作循关列系伙文伴若关门系渠低道鸭关耐系专趋次于竿整通合适啦应役新妖经蚊济正的侦需努要整冠合悠具腾有初自祥身段的墓优煎势:通竖过怪规罗模觉经汪济蹲强筑化额成脊本训优巡寿势通帆过吊协铜调狗渠欠道耕关冷系捆强沸化控成睁本帆优腾势通厚过淋职烤能袖转脾化蜘强笼化休成摧本粱优颈势二定、签分埋销农渠梅道亩的春类里型按有无中间商直接渠道间接渠道按渠道层次按渠道中间环节中间商数目长渠道短渠道宽渠道窄渠道A闻、离消既费芹者木市事场剧营糠销元渠改道B喘、巨产无业陷市洽场录营骂销磨渠龙道制造商制造商制造商制造商批发商中转商零售商消费者消费者消费者消费者零售商零售商批发商制造商制造商制造商制造商中间商用户用户用户用户中间商制造商代表或销售部门制造商代表或销售部门纸古厂塑蚂料孝树乐脂榜厂供腥应岔商制浩造胃商公样司胖销靠售梦队详伍经素纪拘人跑/称代穗理制桶造禾商地仓路库付骄现的自蕉运维销没售段网止点全洋国包性伸客起户销汗售饭代底表销眨售淡代外表批摔发际商铸/犹零惧售陆商多订种慨品她牌嫩和外专犁营包商零煌售很商小冻分皇销蛾商小索顾晚客全析国深性摘客袍户产谁业烫和宜组观织蝇购耍买榆者零血售册分匆销炼中样心最仁终域用详户某共一娇次四性叛餐厦具企扣业帝分央销厚渠受道打图第养二喷节仗分炮销伯渠集道吗策贡略一射、彩分熄析低消裹费仇者鞭对扮渠梅道拖服兽务泻的页需圆求二男、滔确左定则渠岔道择目葬标乒和嚷限埋制胳因环素三砌、校确下定角渠授道毁选晨择篇方悼案四虚、仗评奖估局渠享道要方奋案五采、疑分由销树渠练道检的德管芝理一泳、移分勇析蒜消散费辫者叠对剪渠丑道盯服纪务俯的脂需四求重纪视开客糕户泡的岔价扰值遵朵循勾两乳个伯原累则多：业扑务同的抄优扰良似性客输户使的段亲粥密靠性二西、习确鸣定蓬渠讨道福目创标风和神限子制鼻因象素（原一氏）谜渠爆道瞎目争标捆的庭确军定经济目标控制目标适应目标声誉目标（壤二折）右设她计跌分检销劳渠欺道方的衔影揭响醉因毅素顾疫客董性戴质产熟品膨性除质中旷间普商陪性滋质竞冲争避性怜质公券司渐性藏质环竹境叹性谱质研究现有资料/渠道研究理解目前的分销系统对现有渠道进行访谈/集体座谈分析竞争者渠道评估现有渠道近期的机遇发展近期的计划分析产业特征设计管理系统进行差距分析识别/发展战略选择设计最佳渠道最终用户定性分析：—对群体—一对一发展“理想的”渠道系统最终用户需要的定量分析设改计街用罪户拼导醒向路分堪销独系角统准的座分拐析型方牙法121煤41鸦31凤21庸11躺09876453三贺、栏确代定赖渠趣道核选茎择斜方槽案（咐一痕）拍中讯间仅商炮类检型（婚二躁）腾中使间埋商梁数板目密饰集恢经践销立、依选掏择侦经第销肤、梁独季家他经桶销（定三很）川确泉定湖每裁个烘渠镇道截成浅员以的疼责召任影索响著渠膝道剃结器构崖选深择叉的将主繁要陡因都素零优级渠即道多醉级渠催道独祥家分晚销选扣择分料销密班集分萌销使盯用顾骄客购谢买频个率商乒品价乐位技犬术含交量服顾务要走求多少低低低低高高高高四果、职评签估城渠吹道肌方元案经扭济怀原右则市泄场色原记则应拥变莫原岭则时兆间炭原赔则评示估无渠岸道劝的袍原送则五腔、剑分楼销萄渠卸道夹的乞管舰理（谨一外）宰选训择呜渠颂道相成类员（贼二辈）缸激类励庭渠粉道麦成王员（把三谱）幻玉评照价例渠遵道糊成蚁员渠嫂道必管再理伸过烛程积聚相关的渠道确定潜在和实际的冲突随时解决和管理渠道冲突实施贸易促进提供渠道培训确立支持角色和标准建立奖励和报酬体系发展顾客和渠道MIS实施共同销售计划差距分析渠道战略选择方案最优渠道战略和制度第二阶段：设计渠道组织第歼三突节怪渠少道勇行耗为励和候渠宁道友组上织一呜、榴渠相道淡行鲜为二不、材渠羞道阔冲隙突一滩、妹渠界道料行蹈为销等售辫渠概道散是极不学同食企种业康为握了雀共篇同缸利笔益站而撞连昂在损一吨起途的棵结爬合聪体捎，叠渠般道扮成对员拐之迫间盏是相仓互比依纱赖的妈关横系微。二回、识渠渠道葱冲病突横听向序冲律突删、此纵子向慰冲毙突印、榴多符渠海道彻冲义突横早向完冲渡突次（袭水涛平楚冲需突斧）企虹业办销带售位部区呼域堂A环经弯销扑商区朝域童B敢经询销絮商客偷户客振户客臣户客礼户纵抗向逐冲氧突望（停垂才直都冲四突姐）企秘业隆销康售匹部区托域狐A钢经规销杨商区熊域大B绵经翠销足商分梢销居商分鬼销图商分些销俘商客鬼户客寄户客挖户客梯户多吊渠拥道那冲抓突企岸业尘销吹售稼部区晋域基经跪销锻商网肆上燥销摇售客著户客昏户客桐户客馆户客侧户冲做突包的划原泉因率分纱析谁：1跨.踏角绒色践对快立2概.散资桶源峡稀谦缺3懂.凝感严知海差敲异4挣.逢决剃策滔领案域葛有特分思歧5杂.待目猴标镇不悬一虾致隙.6咏.鬼传掘播远障获碍克饭服再渠匙道赛冲踏突忌的续主究要催方蒜法响：做怠好召市兼场叮布衬局少的洞总膀体慰规渗划狮；严供格雅企港业柱内唉部怕分嘴销驰系产统吴管葬理正；将锄限肤定避销老售碎区仿域此的邪条究款福列古入绸合享同互；对咽避版免塘冲晴突翠的物渠贞道暖成些员猫实幸施禁激烫励羽；加墙强境同悦渠辆道欺成仔员寄的筹相担互攀沟姥通啄；建裕立饥垂惧直化一糠体淘化没的帜分屈销晓系专统尼。第栗四星节廉批喉发祥与青零哄售一剥、吓批寇发晶商二脏、姑零敏售至商批圆发跳商危构球成独渣立竹的寻批犁发牺商肺（板商出人误）厂聪商目控版制倒批腰发轻商代刚理偷商完石全钱服步务菊功钓能个批削发亮商有每限饮服去务遭功伪能锈批妖发壁商租琴借自抽有厂茄商负代搂理纤商销析售探代碧理秤商经锦纪读人佣贵金定商拍失卖虚行进离出拌口位代闪理武商采购购找代段理做商销喷售冈办钟事框处逐；分耐支慨公胁司皂；其发它苦分这销漂公蹦司绞；展盐销灵会放；博秘览遗会加；批笼发膜市左场夸；一衫般扫商翅品知批辰发属商单系一率种杜类定或框整点类寸产秩品毅批拢发栏商专缎业唉批闻发悉商石哥油寇批肝发洁商农烦产侵品厌批缸发韵商连抄锁江批垫发脚商联加营害批真发厌商直晨运帮批添发番商现驼购叮自品运秀批趁发膊商卡痛车亩批贱发竖商邮浮购下批轻发矩商进蜜出抹口胖贸当易纷商货纤架霞批秤发糖商评曲估盯代片理咨尽询导服库务蚁代盛理交缩慧易它直愈接悦代滑理劳还动悄力斩市恩场惑代叛理高树教天中券介丘代灭理科摊研箭、介文祝体秀卫云代医理一坚、鼻批畏发祥商市器场撤覆雅盖销奔售障联确系存期货乳储诉备订蛾单执处束理市征场拦信兵息客拿户各支泻持产话品车可课获肥得抹性品确种确便棋利岩性小觉量困包盏装信来用糟和换财财务客坐户凑服鼓务建叶议素和翠技须术沃支扑持制娱造宏商敢要啦求图的树营地销穷职概能顾稠客呢要脆求脱的吐营杠销颂职餐能批卫发苹商介分贡销帝商荡行冲使颗的笋职魂能批解发炮商算的梯职惹能批留发口商刊所纹提省供邀的的服寒务批肯发蓄商食的寸服拢务朱对孝象忠有弟三棍类稍：对滨供固应导商饺：市件场哪覆碑盖育、娇销枪售写联北系尸、可存犬货负储糕备驰、浆订损单软处印理士、挑市纸场责信亏息仪和犹客报户病支每持对嫂零勒售绘商织：随能时冠供陕应圈适弊合貌零值售撞商印需娘要涨的亦品寨种滨齐尘全弯、得价存格霞合前理毅的歌优归质若商搞品忽，棋以间及裙各凑种乏方绞便劫的颠进贝货薄退建货喜服摆务如。提况供逃多拉种蔽直拉接文销所售粉帮变助经恳常我为篮零夫售否商夏在构策圣划敬商项店贩陈套列案、喜设手计醉、章库经存埋管插理预等笑方尾面据提卧供央协床助对迁零青售功商搏在锹公释共叠关叠系绝、刑日货常钳管啦理牢、亮会犁计河方核法帮、汗信曲息猎系稍统险、镇管在理刚程跪序蓄等凭方紧面距给巴予肯指辫导断与臂建视议对权用字户：批桑发团经宽营睡的没发贫展枝趋赢势渠思道柴的袄扁章平染化吵趋残势危使不部区分候批述发准商浇功老能药被汇取炸代季，做前毕向末或持后夸向由转买移旨。以茅诚占信盐构宫建明的捧分预销龄网戏络茅是捉很画难熟被期替李代登的顶。在锈二受级系和观农赵村竭市毁场胳批撇发菠商振仍豪有胡生坛存板的偶空测间绢。前指期深的拌依蚂赖吩和苹后闭期委的续权毁利肤收台回此。实售施馆聚倦焦慌战岛略：滩对谜目具标额市坛场房诚进扑行票细佛分尿，访使喂批研发咐业句务召进脚一堂步醋专请业念化更怖新共营躲销恢观夫念：趣定言义跳公礼司扔业嗓务侄为笋“净营计销摄支珍持亿业齿务华”另，贯支摇持块供亏应诱商献或茧客单户起的积任炸何晕任转务跳活斥动淡或饼职伴能丘，央以容使赠整鸦个万渠片道勉的香营哪销企更田有台效常率却和勿效法益盒。加锋强梨技塘术助装公备：街技两术乡丰和往信素息菊管景理刻系某统各是茂提过高肺批村发屑商迷竞少争约力点的钳重忧要卷力缩慧量开牛拓谱国船际薯市详场：仪国纪外谨批弃发晓商占进必军刑中虑国融，鞭国跨内能批芦发擦商患面额临卷更咏激棉烈铺的规竞坛争群。向蚕零握售握商蹲转蠢型：零督售搬商专级用屈品愿商搭店百骂货坚商夕店食柴品启杂唱货掌店超制级肢市巾场方断便交商垄店超驾级括商捞店联筒合泉商旗店特柜级火商注场折孙扣踏商艳店仓袖储凯商裙店一踩价记店品植牌绣专豪卖努店连寻锁股商分店商越业霸广栋场购穗物练中恨心名伙店慕街商番业档步碗行恢街特湖色刻市笋场专塞业滋零觉售毅市秃场无饮店骄铺冰零覆售网占络竹营叠销镰店邮作购聚店直浴接亏销愤售自哀动撕售穗货科机会饭员宣制腥商凳店二枪、检零洽售伐商思刮考迫题接:1化、陷自追选菊一亿个装类踏型拜的格企周业宋，懒画渣出镇渠国道堵模芝式疑、常价芦格德体洪系巨、秆管路理苗体后系钩详屡细核图坐示杀。2遇、蒙分含析弊直靠销睛恐迷龙辅D宰e宏l罚l虾的晃成雨本睬优鱼势驳从袭何胶而另来铁？截为掠什介么茎I电B愁M量、羡H围P瞒不咸模轰仿偏D叔e加l魄l水的食直诱销符模锋式燃？参眼考拼书途目1杆、抗王认利玻平醋，林《狱连柱锁楚商材店常经浙营繁与赌发碰展扶》饲，总中猾国谎人痛民栽大姜学斧出蒸版和社柜，泊2击0湖0候1王。厉2腰、陆张熄然碰，勾《狠特恩许导经螺营维操若作灶实沟务哲》晨，项新墓华雅出氧版闯社夜，崖2宴0梦0陪2都。格3蠢、穴牛夜海巨鹏乘，推《获销冬售追通膜路雨管卖理女》声，给企富业黑管孙理鸟出换版掌社脏，潮2约0仅0夕2愤。4翠、洪邹胀树醉彬贫，将《谦营拦销忠八渠段扔：随分丘销唐渠青道口管蔽理觉》虽，基广霸东偷经恨济非出朗版社社闲，数2肾0端0逼2粗。谢显谢8户月弄-沃2聪30海9登:血4佣4感:笑0装50小9举:爷4棕40堤9症:出4息48仆月怖-膨2鞠38酸月坟-脑2桐30最9耳:熔4酷40燥9般:绕4材40王9堡:傻4春4薪:店0妥58贿月单-炒2济38报月郑-扮2字30专9素:亮4婚4次:猛0惩52堪0玻2醉3竞/钩8飞/静4搁9振:升4叼4勒:从0司59、风静足夜岔四少无担邻害，遭荒枯居丑旧键业疲贫夺。押。8克月肥-齐2费38笑月粱-历2档3F挎r金i倾d改a荐y政,黎A万u波g淡u师s倚t雹4汗,偿2促0裙2楚31艘0、美雨脆中选黄劫叶脑树撕，姜灯裁下犁白雁头舰人治。意。0径9秩:次4堤4缎:绘0丘50极9眉:壳4保4降:欢0隆50快9伯:棚4抖48鞠/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