刘加兵-如何看待s店的经营趋势和后市场业务发展

如何看待汽车经销商经营趋势和后市场业务发展刘加兵2012-06-25个人简介刘加兵延伸业务总监集团延伸服务部中国正通汽车服务控股有限公司分管集团金融、保险、精品等后市场业务前潜言经姐销止商锹的所发猫展升趋债势汽俭车岭后钻市财场张业喂务许发淘展前简言-行棕业规现拍状2哲0洗0妥9年约，挖中诸国委超敏过源美指国络成艺为俭世蜜界第舟一大汽血车券产再销国序，汉未泥来狐仍炊将淘保套持陕这讯一摘趋雁势应。前言-未掀来奏发明展中静国呜汽城车扶市古场姓在遗未蒸来枪的搏十威年凑将争呈渔现狮出翁消题费匠升夏级鼠、色增窝速筋放彩缓屈、春结咳构帆调箩整以的李局璃面梅，播汽某车械工腐业境协耀会躺预锯测捉，2金0你1壳5年遣汽伙车存销幸量生将拢达遮到2歪5等0映0万辆锯。前言-产坝业揭政秩策国盒家军十更二般五什汽流车森产殿业炉规正划魔提骂出灯培召育3颂-机5家坏超述过1孤0幻玉0希0亿元贺的擦大腐型摆汽潮车蓝流心通状企丹业国家债坚城定展不显移两地死搞倚好凝房拐地斯产白调珠控口，糟促魔进毛制结造伴业原、引服时务务业捆实麻业代投模资玻资默金页的伪回厕归旬，柄促辣进宽就牺业匪与争消谈费涛；促光进消闹费呈是部中喷国半经瘦济盐转那型垄的蛮关悔键余，耽作稠为傲大侍件酸消胜费河品向的串汽炼车戒行矿业醉将寸对己未守来瓶几寒年毙国盯家糠经地济顿增歪长填提扭供斯良衡好膛的观保醒障；国陕家东采罪取潜积摇极丸的孩财疯政翅政尚策坦，撞鼓变励配民拿间业投姿资言，版促酷进芒经布济猎由匪政鼻策僻刺抽激认向侍自笔主饱增叹长阵加痰快童转育变躺，酱鼓宜励执民续营握企称业侦进沾入品金伤融雄服匀务燃行未业彼；国夏家付加后大牲对婚汽刷车趣流吨通逆业种的判扶名持厘力煮度枪，2毒0役1揉1年泡出读台米的不十酸二筑五国圣家厅汽盛车写产篇业勉规源划怠中丝式，塘明晕确品提予出养将培禽育3灶-临5家酸超裁过1甲0脆0皮0亿阔元聋的燥大祥型启汽友车粉流勒通企援业鼓。关尖于抖鼓棋励研和珠引发导态民疑间娘资华本笑进放入予银舅行汪业霉的馆实效施顾意炕见蹄，丑支谣持类民编营呜企舌业迈投浑资额信吹托物公岭司吗、金消栋费嘉金气融钢公司、集团棒财晕务贪公石司骂、夜金伏融改租鞭赁谁公险司看和共汽芽车晋金交融凤公晴司牢。促阳民垄间脖投危资摆再卡发呜力老国万税翻总目局3过3项字优敞惠遵政仇策触出台牌，衬工信秧部蠢：振鼓巩励近民廉资把外好资缺投闲入匹物荒联沿网芦领寇域前言-产格业蝴趋浓势汽勤车铜行扣业娃作耍为G惑P座D的侦支遮柱另产译业饥，隶同姑时饭随驾着鱼人近们时“盆衣券食侮住位行海”晓的忙刚写性童需较求票，贺汽攻车泳产计业断未裤来劣仍英将侵会遥保元持妄一洪定殖的浆速佣度貌的忽增梅长欢；由于赚市喷场女竞阳争盾的爷加洒剧摘，寸市列场肢规浩模哈的当逐骆步垦饱议和给，茎爆紧发驻式庆增馅长傅转陷成扰平鸦稳提式菠增久长碰已思成前为迟行已业茎的喝必爸然牧趋棚势膜；由于阵销交售些的奶成将熟虑，判竞敬争肠的睛加狠剧午，雄政尿策添的蔬鼓闹励怎，蓬未料来土汽窃车桂产它业么发办展防趋蓄势稿必吓将碍从扣整面车信和街销馋售绸领职域迹转温向援服糖务泻领恼域酒；前佣言沈：霞如违何钱应压对适？客踩人纹在教同冤品扫牌嘉中础为阁何蒜选骗择狠我那们榆？市煎场弊的砖激和烈罚竞虑争化环怀境祥我化们鸭如叫何蜂应格对贤？授执权弦经煌营澡是离否芒是盈我胆们稼唯蔽一若的贩盈倒利小核悔心何？在马发只展刺数室量昏的碗时学候耍，狮如朵何触提济高导质悄量捕和病效骂率去？在布取咸得有规申模无化饲的积同这时鄙，英在舰哪尾些颜领集域继提仆高引协牵同耳和秩整卖合渴？在走燃向就公裂众布化遣的检时杨候焰，类如呆何爷锻参造厕发葛展钢自有主冤服本务久的唉品炕牌稳？…前舍言经述销僚商晶的娱发蜂展戒趋酿势汽种车龟后滚市村场躺业侮务泻发列展特征：地盘扩张、业务整合经销商法的发伸展进阶丘段经沫销呼商胀集监团批竞根争沸的主灰要因范素：规斑模计划经济单一的计划调配体制，以中央直属和地方管理的机电、物资、农机等国有经营企业为主体市场化初期多种投资结构、自负盈亏的多元化经营实体竞争市场1万多个的4S店，3万余家经销商大多数年销量在1~10万台、销售额在10~100亿竞争开始加剧，对外网络扩张开始，资本开始介入

相对垄断市场随着竞争激烈，市场整合加快多品牌、跨区域、3-5百亿销售额的集团开始出现由于利润压力集团内横向业务整合开始，索取规模效应寡头垄断市场在品牌上、在地区上形成绝对的市场垄断汽车产业链的重心逐步由制造商转向流通领域销售利润下滑，利润中心逐步转向整合盈利、和后市场服务盈利经销商窝的差芦异悉化粪竞魔争经技销岗商再集唤团您的脚最锹终塞竞球争恶核肝心：盈促利咸能岔力经销商个的昂经湿营怀趋洪势以销售、服务为基础提升金融保险、精品改装等周边盈利的模式以资本为纽带的业务扩张模式以集团化运营管理为导向的管理模式

成功模式三者相结合的发展规万模挡扩垒大盈劣利耻能热力烈的跑增想强前茧言经宝销恒商从的碗发勒展堆趋万势汽萝车瘦后顶市紧场啄业丈务比发牺展后因市庙场分业务委有四哪君些新妈车朵保识险汽车周边服务汽捏车贫信贷牌确证疤服容务二演手纷车盗置伞换二熊手卧车昼信趟贷续装保帖、定匆损养雪护划、沟延辟保售后服务新车销售融健资趋租狡赁精漏品扛销扔售年还审进登清记美洗容摊连尖锁配甘件销姥售加盯盟华会才员…专懂业单改蛛装流素水吼钣邀喷快挂修约连咬锁汽车颈经狱销思商逃价穷值好链懒分驴布妨比暑较新车销售精品改装二手车售后服务金融保险中国目前汽车产业国际成熟汽车产业未籍来汗一寄段跑时等间顶，成新远车眨销沾售锻和欲售赞后猪服壤务赞利祖润值空天间槐依塔然的很糠大暖，但捎贡抄献射度导将蛾逐气步熄降评低经湾销愈商比形妈成肉传均统栏四响大鞠业显务驴模恳块街：虎新畏车姨销问售肥、劝售边后妙服齿务军、店精狗品期改萄装掘和悬二悬手垃车巴、酒金哨融爪保吸险新诊车压销夸售刺和厚售稿后掌服责务盈的挖毛免利精耻品致改慨装售、乳二州手隆车杆和金融蛾保陪险运的漠毛抚利时间利润贡献度精恭品弦改尽装峡、凭二烈手施车毛、枪金到融既保昨险利午润伏贡缸献常逐家步雨加敞大，鼓并凝随饥经蜻销鄙商最整墓合柔而排快绩速贼到虑来目勇前面蛙临森的奴挑溜战新壳车谁销售售后易服宁务扩凝张劝成胁本佩高倘且摘利堡润全空神间贱不吓断违下单降精刺品烦改变装二艰手习车消瞎费务者赞对4仔S店共之两外厘产束品喊质拍量梳和大售标后搭服泳务字会款有钩潜厚意泡识锤的仿不蕉安倍全电感拿。客虎户永资驳源晓很晓难胁掌俭控金词融双保拨险有堂限熔的赏基白盘肢客裙户菊，嗓且线单嫌独尊开累展霜难葬以厌形凭成细从笋产兔品钓设匪计五、播销某售忍到喘售水后沸服屡务鞭的贡增示值辰过钻程独盛立续开朋展朴三梅大话业偏务覆都威面荡临语瓶续颈杜，分需要兴整拔合，目盘前桐大帮部僵分闯经销骄商衬缺伟少混有茎效反的猜整忍合被方案4搜S店录目攀前库还趁以趟销嚼售肺和危售摘后宋为蔬核心释盈利娱，后妖市场舌作秆为战主桌营脊业傅务钢的万核绩心纠运作愿刚种刚院起常步经销夺商白集团辉扩绘张渗只是痒多因个4黎S店的饶叠境加欣，振刚自开烈始艰集团唇化役管理遥和勉深层次兄资源扫整乱合目保前奶很锈多逐后地市包场度业甘务负不能室以共消趋费秃者但视扔角些进辫行洞业怪务挡整俯合棚和怎产搏品之设计后沾市寻场完业台务谜战特略盛定劲位整车执销笑售后吐市迟场羊业苹务售后姥服诸务实失现贵企鹅业村利愤润烛最抬大泳化股东恳价屯值助最遥优傅化其税他割支兼持斧和灶推漂动事部踪蝶门战悔略祝定浪位警：通三护大蹈主托营嘴业勉务盖，艺主烧要蝴利樱润虾来云源涨之旱一，恭未劣来挖差异帆化她竞片争挥优漫势丧之耐一汽仓车烂经殖销节商管的世战铃略构转跨型销传售件型诱向服加务径型企订业衰战灯略转山型，选以消县费勤者需民求亲为赠导症向，趴先跟人释半何步顶，病积漆极娇响弊应前未键来笋产篇业救发事展慕趋庄势营运转型，品牌提升汽警车瓜经元销把商批骡零倍获素利阵为请主被灾动讲服编务多撒品贞牌呢降松低阻成糟本多爆个4原S店新的补简胖单伏叠驱加厂昌商台及犯产萍品主榆导没头有腿自崖主挤服中务杆产君品没殖有商自昼主阔品若牌顾瓣客两掌坝控椅能舰力馒差汽菜车服眯务商服决务赢咬利嫂为增主主改动服购务整绑合俊资硬源满谜足捎需变求一赞站协式解黄决唉方鉴案消娱费变者需怪求主墓导打付造自垫主株服苹务秀产违品树经立自麻主热品返牌顾递客掌士控越能士力粱强演变后团市虫场继业谢务团发脂展失策槐略打造新的利润增长点以新车销售、售后服务为基础打造新的利润增长点品牌+CRM新车销售售后服务精品改装金融保险互相支持互相支持互相支持后毙市步场云业剧务台特夹性：属钞于资航源整合、叨效益股体队现纪型业鸡务梁，编不隔受呈品百牌足限概制唯捏有挪加趋强专蒸业还导竖向相和浴管今理，嫩方仙可月最稼大争化甜实谅现教资虹源触整抚合护效似益随着跑未揪来竞洞争追加涌剧员，肠后两市庙场诞业退务黎占敌比尼将肃会越秤来被越样重，成熟后委可对外嚼复制如口何束实招现4S店质量提升效率提高盈利增强产品基础组织保障人员匹配品牌规划市场研发最薪终神达柔成尽战您略瓶目台标产钳品贫基珠础优纤秀侄的愈产灭品糖、出有记市绢场舌竞担争志力揪的减产遍品狸是阅后纺市鼓场休业蕉务智发乒展宝的厦根壶本蝇基软础孟，家目云前件主财要勇大塘集援团扯在脂后菊市成场这产俗品啦选怖择摘上写越稀来据越曲趋抵于狸集禽中优秀真的穗供鲜应假商归必门将异成妻为行经拜销届商疲集岸团座未宝来厘发渐展垦的企战孤略西合妈作怜伙翻伴驼，泼能迟否铃抓隶住晶优记秀残的伶供踪蝶应更商辅也些将冈成办为格行倚业象的商差朴异椅化图竞巩争谷力悄之窝一产品往不理是脊越轰便弟宜吓越认好哀，睬能孩产哥生戚销熟售冬价唯值斯的监才丛是宣好乳产央品赶，朵在万关隔注史成携本磁时系更侵要裹关溉注掀实差现己利寻润享，栏同叹时哭追揪求省“屡性纽奉价忠比止”所套以欢，惨要驻以穷超傍前剩战廊略类思另维酒对瞧待捷目休前符的贱后落市张场饶产家品能，以要跨以滑战倍略次合耳作息态器度肺对呜待行优气秀喊供标应佳商煤，车善敬待沟供疗应唉商鹊，扩以切平搅等冷、领发紧展朱目革标多进妄行撞合矿作同时陆也唉要活辅鼓导桨、证帮劳助哈、皆提伶升无供叙应侧商搅的何产旱品承和互运美营宇能栗力映，雹以我共故同社业箩绩障目饼标炸为爪导艘向糊，围最撤终稼实向现遇共者赢组脸织方保托障4S店总经理售后经理人事经理行政经理客服经理市场经理销售经理财务经理后市场业务负责人三绞大念业催务唱盈颈利四中甩心新寻增众贪多孤成捉功热经篮验谣表宾明咳：稍唯冠有桨实监现专比人清管冤理鸭和体整茄合、今方姻可疗实秋现敏业佣务晶快狐速棒增京长人伏员休匹逝配集莫团跳后洽市脱场袋事暂业低部精品业务信贷点业坦务保宁险适业务延蕉保园业呀务。脱。页。4甲S店陶后涉市疯场悉负蒙责书人店麦总保辱险哀专岁员信辈贷匀专嗽员精品照专员精激品语技漫师协刘作业务管理条线汇报条线业务协作条线支好持界、暗辅阵导著、叠管理扁殖平售化桌的绞管龟理纠结维构，最牲大化蹄的驱简言化捕沟通吓、提菠升液效架率工均欲县善变其遭事纺必槽先姑利涉其来器品等牌杜规究划X渐X汽滤车经销车贷通车险专家金融保险二手车置换二手车交易二手车汽车百货汽车养护专业改装精品改装车管家延保、代办汽车俱乐部汽车钣喷钣喷快修快修连锁从忌单盏一效的括汽延车匠经奏销败商不到汽鸽车内综撑合谦服强务商，鸣以满齿足匠消夜费服者各充种服肆务哭需盈求轰为泛基炉础对自昨主服喇务露品婆牌壶的风建兰立搅和书推避广复，免是窜实织现乱企援业掀战正略嘴和犹转档型避的节前赏提井，谎也感是窝未鼻来核谦心斥竞晃争猪力杆之蚂一？呼叫中心、汽车生活网市夫场被研拴发金林融保剩险精品养护延保…后市场业务产品开发、技术、质量监控产业政策数据的收集、整理与分析评估针对性业务资源整合、推广、营销和促销支持辅导管理市场围研缓发盈禽利轧的俊提钳升销蜡售沸的紧增阶加整合枣资源、绸增宪加鸽优脚势！最可终剂实投现以新车销售、售后作为其它业务开展的基础集团化管理实现资源共享单独开发自主产品拥有自主产品，通过自主品牌与消费者建立沟通1234资惭源削整肯合本及拐共筒享主棕营养业徐务茧稳坚定不昼受镰厂番家喷授暴权田限舌制树生立枝自剥主州品狱牌5不仅仅是销售店数量上的简单叠加，最终形成核心竞争力模握式关可娃复鉴制汽锋车玩流虽通牙领呢域别完蹄整凤的途、诉可杰实剧施尿的龙整竞合浩方趣案台贪湾午汇爱丰回案毁例成默立饶于1与9困7内5年退，填台删湾盈最谋大书的糖汽屠车驻经任销泡商姑集徒团帅，2客0会0圾1年柴累奥计泽销棚量1雪0全0万沈台电，2包0孝0馅7年愁底拾销抢售扛服流务宣网板点能达1淘8庸8家发播展怎策傅略辞：绑一妙直困朝脾向顾筛客着服株务借链的未角练度白思蒙考刘，蜡希桃望撇从歪顾柔客景开循始蒸有伤购响车衰需蓄求夹、暖到须买覆车匠、悼养束车岔甚色至营换抄车润各怒个叔阶馋段峡，什能稼够区提义供应全洪方扒位匙的亿服昆务并照棍顾晴，阀形茶成除一洽个嫂完险整烈的莫销共售膜循理环摇。时经至嫁今全日讯，殃已煎在甲多醒品点牌杨、英跨顾区衰域也，橡新糟车班自扶主挠贷缘瑞款草，芝二搂手罩车辰交情易素、庆贷嫂款徐、借加吩盟耕连旧锁五，暂新付车辫保挪险季、碍续鹅保纹，嫌专街业庭钣援喷宁、刻连躁锁虫快稳修婶美绕容沉等驱多灰个沙领鉴域笛取茄得滚了耳不裙俗笋的史业互绩目贞前花由胁汽耽车篇周燥边企服惰务宝产汇生垂的同利咸润挑已滋远凑远瓣超记过夸新浸车娃销梅售吐带梢来滨的颗利衡润姿，桥新弯车茫销卷售掌基虑本胶是丹微幼利施甚顺至仇亏酬损台孟湾屡汇相丰友案抛例1975年~1990年：实施据点利润中心制

(1)台湾经济起飞，民众购买力增加，加上政府实施汽车保护政策，造成市场供不应求，使得汽车产业开始萌芽成长(2)为激励销售主管开拓市场，采1/4包办制，让主管当小老板，为自己事业冲刺。此阶段的管理重点在于增加销售台数2001年~2007年：推行策略管理(1)经济成长趋缓，甚至出现衰退现象，汽车市场面临饱合状态，削价竞争已成常态(2)在与顾客的所有接触点上，提供完整且专业化的服务，已成致胜关键，汇丰无论在营业面、服务面或管理面都导入许多策略性项目，力求服务水平与管理效率的提升。此阶段的管理重点在提升客户满意度1991年~2000年：推行目标管理

(1)总体经济走向中度成长，民众已累积一定财富，重视价值甚于价格，由于产能充份供应，市场快速达到饱合(2)因客户重视价值，策略上改以车辆为媒介，提供相关外围商品，以增加附加利益，同时导入目标管理，重视单位经营绩效。此阶段的管理重点在保持市占率基础上，重点提升汽车周边附加业务的利润。国内现阶段汽沈车池后弄市增场像业果务凉发品展统一资源规模效应创新模式盈利核心集中管理从无到有自主服务自主品牌第四阶段第二阶段第三阶段第一阶段谢疮谢T局h抄a煤n辜k坟s煎!我葡的打联堤系矮方镇式刘配加忽兵正言通径汽框车延险伸锅业父务总裤监集团晓延吓伸甜服锣务谁部手族机：1条3编7丑01养0狮7由7杠4炸2跌3邮箱：l毫i荣u想j扯i齐a奋b把i惕n搅g虹@裳y逮a轨h崖o昂o枕.君c墓o望m9、仗静取夜当四肝无屯邻脑，胡荒清居纳旧应业逆贫永。暴。7霜月舟-劣2他37丘月涌-煮2途3M尽o起n松d趋a职y堡,祸J骄u宪l谱y策3消1年,详2全0腹2免31梨0、凝雨由中情黄阵叶郑树茎，炮灯怜下洒白臣头梳人爸。嘱。1旋9岩:的2敢6恳:毙1框31务9念:队2房诚6抓:害1集31姿9盟:评2逗67幅/界3全1地/堵2骡0价2处3肆7产:唉2桃6渠:滋1夫3朱P押M1梅1、巾以岗我妇独梅沈锦久跑，想愧岸君其相汤见失频贱。丧。7划月乒-夕2拜31赢9漂:秧2纷6候:垂1叠31浑9狠:撤2若6J烛u萍l春-鞋2过33鸡1蹈-衫J死u自l俩-桨2获31兼2、盏故游人瘦江现海择别堂，惹几筐度子隔边山享川枣。窗。1撑9艘:龟2鄙6骄:军1启31征9颜:域2选6甩:蛛1报31矿9春:懒2漏6M堤o朴n啊d低a坐y星,庄J平u枪l护y司3帝1竟,适2维0钢2握31抄3、次乍庭见显翻皱疑跃梦制，基相抚悲豆各每问念年驾。亮。7闯月舟-景2丛37庭月潮-地2演31杨9织:运2摩6耍:掘1爱31随9郊:得2杨6欣:柿1闲3J派u洽l绸y混3拢1晚,泄2颜0让2酱31哨4、攀他浙乡泪生类白薄发适，庆旧灾国那见俊青求山苏。苍。3择1稠七盐月床2刚0穴2陵37唯:哈2予6迅:妥1窝3帖下开午1敢9费:桨2态6御:毫1构37厦月叼-吧2剥31限5、喝比段不杰了跳得恨就拉不疲比酒，尚得叮不顺到兆的胆就嗓不勾要夕。格。。七胀月喉2挥37伟:件2锦6悼下帝午7之月花-查2冬31万9躁:斤2评6J捎u腿l揭y涉3胁1复,仍2怕0鲁2高31满6、斤行宜动端出且成番果忆，产工罗作攻出磁财狸富零。傍。2诊0漂2炼3妖/闸7牲/睡3偷1况1般9成:顺2疤6牵:烂1蚁31冷9满:菊2不6惑:深1尖33靠1盈J拆u阳l属y愈2站0唉2侄31程7、慰做康前踩，匙能强够达环吊视吓四提周殃；幻玉做提时救，摩你叮只骑能舰或谢者释最少好纱沿扫着遍以漠脚掠为尤起映点阔的楚射垫线手向之前圣。假。7岛:降2粪6忆:顿1觉3熊下辟午7傻:穷2收6淹下焦午1肝9敞:君2疮6轧:嘉1症37肺月匠-浆2纷39、灭没蛙有绘失弯败积，趋只辈有姨暂水时少停牙止生成山功坟！恋。7渣月惜-位2笋37偷月律-粒2顷3M辉o避n克d条a沉y凭,睛J延u跑l廊y伯3陪1芝,决2垂0希2亭31提0、态很怒多驱事只情感努饼力蔑了向未蒜必励有娱结役果趣，猴但鲁是佳不貌努削力寸却翼什洲么钓改至变帜也唱没稻有咐。即。1倒9晋:母2情6智:答1抽31改9彻:国2是6霸:享1中31坟9霸:码2塑67敌/思3圆1腥/近2出0幼2畅3联7洋:章2诱6活:刚1衡3喷P道M1耍1、宵成嫩功用就尸是考日贷复桐一兼日送那斧一僻点套点依小辰小遥努求力赔的棋积地累会。迹。7形月损-版2诱31释9丢:初2独6型:警1珠31钓9尊:皆2塘6J既u裁l晚-业2枕33树1京-坝J拍u嫌l惑-筛2区31华2、嚷世椅间咸成陈事匀，台不艘求疾其痒绝液对些圆朝满木，觉留辽一窗份水不谈足僚，世可年得翠无途限捆完洒美袜。斯。1贫9事:抛2百6金:页1乘31手9带:劣2喜6桶:本1算31怜9俘:锹2扩6M滩o向n编d势a里y振,音J末u故l皂y给3客1举,胜2恢0俗2娱31励3、判不幼知截香礼积扬寺合，冤数着里瓣入炭云鸡峰翁。驰。7住月航-吸2控37破月戴-岸2虹31乓9达:蜡2忽6泼:翻1员31脚9颤:全2瞧6愧:尾1守3J耐u曲l克y无3神1澡,阿2堵0筹2敬31竟4、侮意醒志俯坚上强津的俱人际能球把该世矛界圆放她在荡手利中静像陕泥述块档一挂样时任特意熟揉贤捏闯。3宝1猎七浊月健2垮0屑2两37见:德2拖6谋:扫1喊3弦下锦午1环9态:超2楚6弃:海1利37子月确-咱2捐31场5、曲楚伞塞达三饰湘王接愧，沾荆阻门弃九辫派穗通绘。摘。。七浴月们2姨37忘:运2化6遥下登午7强月忆-见2拾31弦9殊:鸣2泉6J蜡u庭l燥y烟3泳1警,束2涛0膊2枪31细6、甲少彼年林十报五崖二展十种时何，挡步青行山夺咬得靠胡劣马浅骑字。盼。2久0脚2纸3心/论7忆/朝3魔1段1犬9炮:威2串6瓣:偶1嘴31挂9瞒:诊2鞋6床:姿1映33廊1屑J晕u院l坐y基2霉0怪2每31汁7、里空毅山湾新炕雨牙后你，抱天礼气抛晚竭来权秋钩。倡。7财:乓2班6信:牧1环3歇下悄午7裁:居2释6犬下裤午1订9参:吴2义6串:罚1他37虽月痕-剪2映39、邻杨露柳慕散排和触风疲，辽青茄山启澹政吾捏虑抛。奴。7感月唯-礼2作37隐月右-利2靠3M续o罪n猫d兴a似y尼,轮J坏u眯l胞y小3蚀1火,筝2晃0敢2坛31耗0、季阅疫读亿一府切狡好牧书则如循同梢和竿过末去膜最裁杰视出障的贯人悟谈辩话间。1睁9乡丰:恭2饱6脊:浸1筒31伙9递:乌2欣6赴:侄1俭31晨9狱:谢2每67劣/棋3朴1捎/浮2竞0迈2井