从重疾理赔案例看客户保障

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2014年3月25日保额销售回顾课程大纲

从理赔报告看客户保障需求《保障需求简单分析表》使用保额销售面谈关键句有没有给客户办过理赔？接到客户理赔报案电话时的心情？你担心什么？1、能不能赔？2、赔太少？3、赔付慢？理赔流程不熟？……….客户保障买够了吗？--重疾平均理赔金额仅10万多，身故赔付仅13万，客户保障明显不足！

客户保障买对了吗？--重疾保障需求最迫切紧急！一旦患重疾多数险种无法再买，要在健康时早规划、足保障！--身故理赔中意外占20%，要把寿险与意外险的组合保障设计足。--医疗险最实用、最能让客户体验公司优质理赔服务，深寿医疗险附加率不足六成，从给

客户设计全险角度需补充。设计产品组合时要考虑保障全面，身故重疾须放首位，医疗险种作补充。

从理赔报告看客户保障需求数据来源：ELIS&MIS系统2013年各类事故理赔报告事故原因给付金额理赔件数件均理赔金额金额占比件数占比重疾14680.66万55.15%1355件6.92%10.83万身故7375.04万27.70%565件2.88%13.05万残疾453.94万1.71%93件0.47%4.88万医疗4111.46万15.44%17582件89.73%0.23万年龄段医疗重疾身故18岁以下20.90%5.23%10.82%18-30岁19.06%7.85%10.82%31-40岁30.38%31.59%21.06%41-50岁23.00%40.07%29.98%51-60岁6.24%13.45%17.84%61岁以上0.41%1.81%9.49%4应根据不同年龄段死亡风险需求设计合理保障计划40岁之前死亡原因占前三位均为：意外、原因不明的死亡、恶性肿瘤。0-30岁：意外占主要；31-40岁：意外仍占第一位但迅速下降；疾病上升；41-50岁：前三原因仍同40岁之前，但基本持平。51岁后死亡原因占前三位的变化为：恶性肿瘤、原因不明的死亡、循环系统疾病。

恶性肿瘤：在各年龄段均排前三，51岁以后恶性肿瘤导致死亡占比最高。年龄段死亡原因前三位在该年龄段死亡案件占比0-6岁1、意外41.63%2、原因不明的死亡16.75%3、恶性肿瘤6.92%7-17岁1、意外51.78%2、恶性肿瘤13.16%3、原因不明的死亡10.53%18-30岁1、意外61.35%2、原因不明的死亡11.25%3、恶性肿瘤7.75%31-40岁1、意外36.53%2、原因不明的死亡17.52%3、恶性肿瘤16.41%41-50岁1、意外21.43%2、原因不明的死亡20.89%3、恶性肿瘤20.72%51-60岁1、恶性肿瘤27.77%2、原因不明的死亡21.34%3、循环系统疾病15.23%60岁以上1、恶性肿瘤28.23%2、原因不明的死亡25.21%3、循环系统疾病17.47%“原因不明的死亡”，是指客户提交死亡证明材料中仅确认死亡事实，但未注明具体死亡原因，就具体案件来看，此类案件被保险人基本存在疾病基础。注：此表为2012年平安人寿全系统的数据各年龄段死亡原因占比5据《中国统计年鉴》显示，人从出生到死亡的整个过程，患重大疾病的几率72.18%;重大疾病明显呈现年轻化趋势，高发于40岁左右，比10年前提早了10岁！中国新增癌症病例居全球之首：肺癌、食道癌、胃癌是中国人最常罹患的三种癌症。全球约50%的新增肝癌、食道癌病例都在中国。重大疾病发生概率不断提高6

据卫生部统计，近20年，我国医疗费用增长了28倍，重大疾病的平均医疗费不少于10万！而且以每年20%的幅度递增！

以2013年深寿重疾理赔前三疾病为例：康复治疗的营养费、误工费、收入损失费用比治疗费用更高！重大疾病的治疗费用不断增加数据来源：ELIS系统及中国保险学会网重疾项目综合治疗费用(A)件均理赔金额(B)缺口(A-B)综合治疗费用(A)基本医疗费用其他医疗费用恶性肿瘤（癌症）32万12.35万19.65万5--20万元，平均12万元（如：乳腺癌、肝癌约20万，脑癌约12万，胰腺癌约10万，甲状腺癌约5万）后期视病情放疗：约1万--5万；化疗：预计5--10万心肌梗塞20万12.14万7.86万若早期发现费用约12万；其中包括血管复通手术5万以上，手术费用平均9万元按病程需要植入不同数量支架，国产支架约1万元/个，进口支架约5万元/个尿毒症70万透析10年+肾移植11.81万58.19万血液透析费用：平均每次300-500元，每周至少透析2-3次，一年费用5万元以上，假设存活10年费用将达到50万以上肾移植手术20万元以上7深寿重疾理赔数据可以看出公司重疾产品设计符合市场需求，基本覆盖了高危重疾。公司重疾险设计覆盖绝大部分重疾2013年深寿重疾理赔原因1、恶性肿瘤（癌症）76.85%2、心肌梗塞、冠脉搭桥术、心脏瓣膜手术、原发性心肌病8.99%3、尿毒症4.15%4、良性脑肿瘤2.53%5、脑中风后遗症2.02%6、系统性红斑狼疮0.91%7、肝功能衰竭0.71%8、深度昏迷0.61%9、双耳失聪0.51%10、主动脉手术0.51%11、瘫痪0.40%12、重型再生障碍性贫血0.40%13、重症肝炎0.30%14、1型糖尿病0.20%15其它0.91%2011年城镇居民主要死亡原因（全国）1、恶性肿瘤（癌症）2、心脏病3、脑血管病4、呼吸系病5、损伤与中毒6、内分泌营养代谢病7、消化系病8、不明原因疾病9、神经疾病10、泌尿生殖系病前三位占比87.86%（数据来源：《2012年中国卫生统计年鉴》数据来源：ELIS&MIS系统8从重疾理赔案例看客户保障重疾理赔典型案例：被保险人M女士，1964年出生，是其丈夫公司的财务总监，2002年12月投保：世纪同祥49万+意外医疗2万+意外伤害50万+意外医疗5万+个人安心99（6档）+康乃馨100万；2013年01月投保：金裕人生10万。2006年7月M女士（42岁）因“左乳包块1年”住院，行左乳肿物切除术，诊断左乳癌。申请重疾理赔。术后又做了6个疗程的化疗，申请住院安心理赔。业务员代办理赔22次，共计给付重大疾病保险金+住院日额保险金+癌症住院日额保险金91.8万元，豁免保费74.6万元，累计提供保障160万余元。保险理赔让M女士接受了更好治疗，不仅战胜了疾病，还可以继续经营自己的事业。启示：客户一旦患重疾，多数险种无法再购买，因此要在客户健康时早规划、足保障！重疾险=治疗费用+收入损失补偿：足额的重疾险对于保证客户接受及时良好的治疗，减少痛苦、延长生存期，提高生活质量至关重要。重疾险亦是收入损失险，确保更有尊严的生活！

913年十大重疾理赔案例2013年前十大重疾理赔案件均为恶性肿瘤出险，其中甲状腺癌共计4件；出险平均年龄仅44.6岁。虽赔付金额较高，但与客户的收入相比保障缺口仍然很大，不能满足客户的保障需求。序号出险人出险年龄理赔险种出险原因告知年收入理论最高可投保额*(2013版核保规则）（A）理赔金额（B）保障缺口（A-B）1C女士34岁智盈重疾+鑫祥重疾+护身福重疾甲状腺癌50万400万101.05万299万2D先生49岁常青树直肠癌80万400万87.70万312万3X女士47岁康乃馨+重大疾病+平安康泰+智富重疾A+鑫盛重疾+智胜重疾+个人安心98甲状腺癌100万500万69.89万430万4L先生39岁智盈重疾+护身福重疾+豁免重疾07甲状腺癌60万300万68.06万232万5X女士54岁平安康泰+附加重疾+附加防癌宫颈癌50万200万60万140万6X先生40岁鸿盛重疾+豁免重疾+

智富重疾A07+住院日额07甲状腺癌65万325万50.07万275万7C女士44岁鑫祥重疾宫颈癌30万120万48.37万72万8Z女士36岁鸿盛重疾+豁免重疾+鑫盛重疾左乳癌50万250万48.04万202万9L先生48岁智胜重疾+鸿盛04+鸿盛重疾B

+智盈重疾+聚富重疾肺癌80万400万47.82万352万10C先生55岁常青树恶性皮质性胸腺瘤30万120万46.72万73万重疾理赔案件中：男性占比前三位恶性肿瘤分别为：肺部(14%)、肝部(13%)、甲状腺恶性肿瘤(12%)

女性占比前三位恶性肿瘤分别为：乳房(27%)、子宫(185)、甲状腺恶性肿瘤(17%)*理论最高可投保额：以出险时年龄按照现有投保规则计算。数据来源：ELIS&MIS系统10“重疾险保额”：深寿客户各年龄段，实际投保金额远小于理论最高投保金额，保障缺口在50-100万。

重疾保障无法满足客户的需求。投保保额低使重疾保障无法满足客户需求数据来源：平安ELIS系统及MIS系统被保险人年龄告知平均年收入重疾保额与年收入关系理论最高投保额（A）2013年实际投保件均保额（B）保障缺口（A-B）18-35周岁14.59万≤8倍117万12.72万104万36-50周岁19.64万≤5倍98万12.29万86万51周岁以上15.27万≤4倍61万4.1万57万从身故理赔检视客户保障13年深寿身故理赔的原因前三位是：恶性肿瘤、意外及不明原因的疾病。因客户出险年龄、地区差异在投保时需要考虑把寿险与意外险合理组合，并持续进行检视与调整。数据来源：《2012年中国卫生统计年鉴》数据来源：平安ELIS&MIS11年全国城镇居民主要死亡原因1、恶性肿瘤（癌症）2、心脏病3、脑血管病4、呼吸系病5、意外伤害6、内分泌营养代谢病7、消化系病8、其他疾病9、神经疾病10、泌尿生殖系病13年深寿理赔客户主要身故原因1、恶性肿瘤25.95%2、意外伤害20.61%3不明原因原因疾病15.27%4、呼吸系统疾病13.36%5、心脏疾病10.69%6、消化系统疾病6.11%7、脑血管疾病4.58%8、神经系统疾病1.53%9、内分泌系统疾病0.76%10、循环系统疾病0.76%12从身故理赔案例看客户保障身故理赔典型案例：被保险人L先生（71年出生）家住深圳，夫妻俩经营个体生意，04年家庭已经有近10万元年收入，日子过得挺舒适。L先生想到家里还有一些闲钱，04年3月在我司业务员Z女士推荐下投保了平安康盛保额2万。2013年7月（L先生42岁）的一天，L先生突发胸痛，家人急忙将他送至医院，抢救无效死亡（不明原因死亡）。赔付身故保险金2万元。启示：投保不足额，保障未检视：被保人投保时33岁，投保时告知年收入10万元，按照投保规则，可投保人身险保额200万，实际仅投保人身险保额2万，未能满足实际需求。投保后9年多时间客户收入不断增加，保障却未进行检视与提升。被保险人42岁因不明原因疾病身故，上有老下有小，是家庭的经济支柱，理赔金对于家庭来说杯水车薪，远不能弥补客户的损失。13序号出险人出险年龄理赔险种出险原因告知年收入理论最高可投保*(2013版核保规则）（A）理赔金额（B）保障缺口（A-B）1C先生48岁富裕一生+长寿9712+金玉满堂脑血栓身故80万1200万324.57万*875万2T先生38岁鑫盛12+附加意外08车祸身故100万1500万200.04万1300万3L女士47岁金玉满堂不明原因疾病身故100万1500万118.24万1382万4C女士48岁金玉满堂肺癌身故50万750万86.29万664万5C先生51岁鑫盛+附加意外08+智盈人生+无忧意外溺水身故30万240万72.12万168万6Z先生21岁少儿9704+世纪天使+智富人生A不明原因疾病身故20万400万71.83万328万7L先生32岁鑫盛12+附加意外08车祸身故20万400万70.01万330万8C女士30岁富贵人生+财富一生+平安永利+智富人生B+鸿盛04车祸身故28万560万67.42万493万9Z先生29岁鑫祥+幸福A04+鑫盛+鑫利+意外伤害08+附加意外08一氧化碳中毒身故20万400万66.66万333万10C女士58岁长寿9704不明原因疾病身故30万240万60万180万13年十大身故理赔案例*理论最高可投保额：以出险时年龄按照现有投保规则计算数据来源：平安ELIS

**该案例扣除保单贷款本息154.35万元后，实际给付170.22万元。13年十大身故理赔案件中疾病及意外身故各50%，被保险人出险平均年龄仅40.2岁，40岁以下5人，有4人因意外出险。虽赔付金额较高，但与客户的收入相比保障缺口仍然很大，不能完全满足客户的保障需求。14“人身险保额”：深寿客户各年龄段，实际投保金额远小于理论最高投保金额，保障缺口在100-250万。

身故保障无法满足客户实际需求。投保保额低使身故保障无法满足客户需求注：因未成年人身故险种保额受监管限制，仅对成年人的保障进行分析.被保险人年龄告知平均年收入人身险保额与年收入关系理论最高投保人身险保额（A）2013年实际投保件均人身险保额（B）保障缺口（A-B）18-35周岁13.09万≤20倍262万35.07万227万36-50周岁19.32万≤15倍290万35.08

万255万51周岁以上14.34万≤8倍115万18.73万96万数据来源：平安MIS及ELIS系统15无论重疾、身故还是医疗险，各年龄段的客户普遍是保障不足，缺口大。客户的保障设计要全面而充足，与客户年龄、收入与健康等情况匹配。全面：险种组合设计要搭配合理，身故重疾放首位，医疗、意外作补充；充足：保额设计要根据客户年龄、收入设计充足。及时主动服务：及时给老客户保单检视，主动为客户提供各种保全、理赔与续期等服务，通过服务促销售总结：数据来源：平安ELIS系统被保险人年龄告知平均年收入身故理论最高投保保额重疾理论最高投保保额18-35周岁13.09262万117万36-50周岁19.32290万98万51周岁以上14.34115万61万你自己的保险合理、足够吗？你给客户设计的保险计划合理、足够吗？你根据客户年龄、收入情况做保额需求分析吗？你根据客户年龄、收入变化做保单检视了吗？17让我们再次走进保额销售，用专业为自己、为客户送上全面的保障！你用过哪种保额销售方法？你觉得适用于什么类型的客户？您用过保额销售分析法展业吗？效果怎么样？常见的保额销售方法双十法生命价值法遗属需求法常见的保额销售方法保额销售分析法一般客户缘故客户收入有限客户新客户理性客户老客户高端客户双十法的原理就是用客户年收入的10%作为保费支出，购买的保额是年收入的10倍。利弊简单，适用于一般客户能覆盖一般家庭风险欠缺科学依据收入较高的家庭估算出来的保额也较高，不容易被接受双十法年收入6万元年交保费6000元保额60万元21生命价值法的原理就是以一个人生命价值作为依据来考虑应购买多少保额，所谓生命价值即收入减去其开销的差额。利弊需要收集的客户信息不太多未全面考虑客户实际情况（收入变化情况）没有考虑通货膨胀因素生命价值法老张40岁，年收入9万，其中1/3用于个人开销，计划60岁退休老张的生命价值=（9-3）×20=120万遗属需求法的原理就是通过假定不幸现在发生，并计算出事故发生后家人生活所需费用总合，并将其作为保额。利弊计算过程清晰明了考虑信息全面客户容易理解和接受需要全面收集客户信息对于高端客户可能计算的保额偏大未考虑客户收入及通胀因素遗属需求法小王，28岁，单身，有房贷10万，父母均50岁，小王每月支付父母800元养老，假设父母大病医疗需10万，丧葬需2万按父母至80岁生活所需估算，则小王的遗属需求=10+0.08×12×30+10+2=50.8万保额销售分析法：理论保额=购买保额+债务–存款–已有保障备注：上述公式中的债务指计算理论保额中未考虑到的债务利弊全面考虑客户实际情况专业保额需求分析针对已达到财务自由的高端客户不适用保额销售的意义1、保额销售的目的是让业务员针对客户实际的保额需求进行专业的保障需求分析，从而为客户设计充足、全面的保障计划。2、保额销售分析法更适用于老客户保单检视，做加保及转介绍；以及理性的中高端客户做保额需求分析。3、保额销售分析法在与客户沟通互动中，让客户感受到足额保障对他的重要性，进一步激发需求，有利于促成高额保单。4、保额销售分析法是业务员销售技能专业化的表现，更好适应市场变化、客户成长变化需求，树立专业领先优势。课程大纲从理赔报告看客户保障需求

《保障需求简单分