《推销实务（第2版）》493-1（王艳艳）教案 第15课 做好洽谈准备

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课题项目五任务一做好洽谈准备课时2课时（90min）教学目标思政目标：（1）培养精湛的专业技能，提升灵活应变能力（2）强化服务意识，提高表达能力与沟通能力知识目标：（1）了解推销洽谈的任务和原则（2）熟悉推销洽谈的内容和步骤能力目标：（1）能够明确推销洽谈的任务，把握洽谈的节奏与方向（2）能够遵循推销洽谈的原则，取得良好的洽谈效果（3）能够把握推销洽谈的内容和步骤，制订有效、可行的洽谈计划教学重难点教学重点：推销洽谈的内容和步骤教学难点：制订有效、可行的洽谈计划教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计第1节课：→→传授新知（36min）第2节课：问题导入（5min）→传授新知（35min）→课堂小结（3min）→作业布置（2min）教学过程主要教学内容及步骤设计意图第一节课考勤

（2min）【教师】清点上课人数，记录好考勤【学生】班干部报请假人员及原因培养学生的组织纪律性，掌握学生的出勤情况案例导入（7min）【教师】讲述案例“先谈价值，后谈价格”，提问：“张超是如何赢得与程总见面洽谈的机会的？在洽谈开始前，张超需要做哪些准备？”，并随机邀请学生回答张超是华美酒店的客房部经理。一天，张超接到了一个电话，对方自称是思捷集团当地分公司的行政主管程力，想找他了解一下客房长租的收费标准。程力：“我们集团总部最近要派12位专家过来，大概会停留两个月，我想问一下你们客房长租的费用是怎么算的？”……（详见教材）【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答，导入本节课课题并板书：有效约见客户通过案例导入，引导学生思考，激发学生的学习兴趣传授新知（36min）……（详见教材）【教师】讲解案例“优秀的推销员”，提问：“这位推销员能够卖出如此多产品的原因是什么？”随机邀请学生回答。在一家百货公司里，经理正在询问一个售货员的工作情况。经理问售货员：“你今天有几个顾客？”售货员回答说：“一个。”经理有点不高兴了：“只有一个？这么少！那你完成销售任务了吗？”售货员说：“完成了。”经理很奇怪：“你卖给他多少钱的货物？”售货员扶了扶眼镜，详细解释起来。售货员说：“顾客是个中年人，很有钱的样子。刚开始，我卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝，我问他打算去哪里钓鱼，他说去南方海岸。我说坐小船在海上很危险的，小汽艇才够带劲，还安全。于是他就买了那艘六米长的小汽艇。我又说你的小轿车也许拖不动汽艇，于是我带他到汽车部，卖给他一辆大汽车。”经理的脸上笑开了花，感慨道：“那人来买一枚钓钩，你竟然能向他推销掉这么多东西？”“不，不是的。”售货员耸了耸肩，“其实是他老婆偏头痛，他来为她买瓶阿司匹林。我听他那么说，就告诉他：“这个周末你可以自由了，为什么不出去钓鱼呢？”【教师】总结点评……（详见教材）【教师】讲解案例“推销洽谈的类型”，让学生熟悉不同洽谈类型的内容以及优缺点按照推销洽谈的组织方式划分，推销洽谈可以分为以下四种类型。（1）一对一洽谈。（2）一对多洽谈。（3）多对一洽谈。（4）多对多洽谈。【教师】总结点评……（详见教材）【教师】讲解案例“情人节礼物”，提问：“这位推销员成功推销的原因是什么？”随机邀请学生回答某年情人节的前几天，一位推销员去一位顾客家推销化妆品，这位推销员当时并没有意识到再过两天就是情人节。男主人出来接待他，推销员劝男主人给夫人买套化妆品，他似乎对此很感兴趣，但就是不说买，也不说不买。推销员鼓动了好几次，那人才说：“我太太不在家。”这可是一个不太妙的信号，再说下去可能就要黄了。忽然推销员无意中看到不远处街道拐角的鲜花店，门口有一个招牌上写着“送给情人节的礼物——红玫瑰”。这位推销员灵机一动，说道：“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给太太买了礼物。我想，如果你送她一套化妆品给您太太，她一定会非常高兴。”这位先生眼睛一亮。推销员抓住时机又说：“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”于是，一套很贵的化妆品就推销出去了。后来这位推销员如法炮制，成功推销出书套化妆品。【教师】总结点评……（详见教材）【教师】讲解案例“诚信是最好的推销员”，提问：“试列举生活中遇到的类似的例子。”随机挑选学生回答人们常说，亏本的生意没人做，但在江苏省宿迁市泗阳县，就有这么一位愿意做“亏本”买卖的人。客户主动要求按照市场行情补足差价，她却不要；客户要买高价商品，她却推荐性价比高、价格低廉的商品。有人说她傻，可她却认为，要想让店开得长久，诚信才是金字招牌。她就是江苏康芃劳保用品经营店店主黄金凤。【教师】总结点评通过提问、案例分析和教师讲解，让学生熟悉洽谈准备的相关内容。第二课时问题导入（5min）【教师】提问：“如果让你推销一款智能学习机，你会准备哪些洽谈内容呢？”，随机邀请学生回答。【学生】聆听、思考、回答【教师】总结点评，讲解教材内容。通过询问问题，让学生思考洽谈需准备哪些知识传授新知

（35min）三、推销洽谈的内容（一）产品在推销洽谈中，产品本身（如其规格、性能、款式等）是客户最关心的内容。对于终端型客户，推销人员应以产品的适用性为介绍重点；对于中间商型客户，推销人员应着重介绍产品的市场前景。（二）质量产品质量是影响客户购买的重要因素。在洽谈中，推销人员应客观、全面、准确地向客户介绍产品的质量，并且表明所推销的产品符合其相关的质量要求。必要时，推销人员也可以将产品获得的各类认证。【教师】提出问题：“在洽谈过程中，如果客户认为产品质量有问题，比不上另一款知名产品，你应该如何应对？”，随机邀请学生回答【学生】思考、回答【教师】总结点评，讲解教材内容（三）价格产品价格涉及买卖双方的经济利益，是推销洽谈中最敏感的问题。在洽谈中，推销人员要针对客户的不同要求，在不违反公司既定价格政策的基础上，灵活调整产品价格，使其符合双方的意愿。（四）售后服务在洽谈中，推销人员要将己方公司所承诺的售后服务的范围准确、真实地传递给客户，并尽可能满足客户提出的其他合理要求，以解除客户的后顾之忧。售后服务的内容一般包括以下几点：①根据客户要求的时间、地点和方式送货；②提供零配件、工具、技术咨询和培训等；③免费安装、维修、退换和保养等。【教师】提出问题：“若客户提出了一些不合理的售后服务要求，你应该如何应对？”，随机邀请学生回答【学生】思考、回答【教师】总结点评，讲解教材内容（五）结算条件为确保交易能够顺利完成，推销人员需要在洽谈中与客户明确结算条件，具体包括结算方式和结算时间。其中，结算方式包括现金、支票、本票、汇票等，其具体的支付方式包括一次付清、延期一次付清和分期付清（若采用分期付清，则须明确每次付款的时间和数额）等。结算时间包括预付和货到即付等。对于这些结算问题，买卖双方应本着互惠互利、互相谅解、讲求诚信的原则进行磋商。（六）保证条款保证条款是指在交易过程中，买卖双方对买进、售出的产品要承担某种义务和责任，以保证双方利益的一种担保手段。这种协议实质上是为了进一步明确双方在交易中的权利和义务，它是一种担保措施，也是解决纠纷的办法。通常情况下，为了确保交易的顺利进行，买卖双方必须严格、谨慎地签订并履行保证条款。【教师】组织学生根据以下内容，进行分组讨论结合自己的购买经历，说一说在推销洽谈中你最关心的内容是什么，以及推销人员是如何向你介绍的。【学生】学习、思考、讨论，回答【教师】总结点评，讲解教材内容四、推销洽谈的步骤（一）准备阶段1．分析客户信息在推销洽谈开始前，推销人员不仅要准确、全面地搜集客户的背景资料（如客户的年龄、性格、爱好、职务、家庭状况、工作状况及其所在公司的状况等），还应对客户的背景资料进行一定的分析，或根据已获取的信息判断客户的性格特征。2．制订洽谈计划为了确保洽谈活动能够顺利进行，并最终实现推销目标，推销人员需要在洽谈开始前制订详细而明确的洽谈计划。洽谈计划通常包括洽谈目标、洽谈要点和洽谈策略等。制订好洽谈计划之后，推销人员可就计划进行模拟洽谈，预演洽谈过程，以便及时发现计划存在的问题并加以修正和完善，从而使计划更为实用和有效。3．做好洽谈的心理准备和物质准备洽谈的心理准备是指推销人员要从思想上高度重视与客户的洽谈，并对洽谈中可能出现的一些问题做好应变的准备。与此同时，推销人员也应在推销洽谈开始前仔细检查洽谈所需的各种资料和用品，如产品的说明书、价格表、样品，合同书、订货单、公司简介及个人名片等，力求做到有备无患。（二）开局阶段开局阶段是指洽谈双方从见面开始，到进入具体的交易磋商之前，相互介绍、寒暄，以实现“破冰”的阶段。在这一阶段，推销人员最好不要直奔主题，而是要以一些非业务性、轻松的话题开头，营造出一种轻松、友好、愉快与和谐的洽谈气氛，使客户放下戒备心理，从而获得客户的初步认可和信任。【教师】讲解案例“良好的开局是成功的基础”，提问：“小赵获得成功的原因是什么？”随机邀请学生回答小赵是一名建筑材料推销员。一次，他听说本地的建筑商刘先生需要一大批建筑材料，便前去推销。谁知，前来推销的人员快把刘先生公司的门槛踩烂了，也没有见到刘先生本人。但是，小赵并不死心，他想尽各种办法请求与刘先生见面。刘先生被小赵的坚持给打动了，便答应给他一次见面洽谈的机会，但时间只有5分钟。小赵做好了充足的准备，并且下定决心要和刘先生搞好关系，好为以后的长期合作打下基础。当小赵走进刘先生的办公室时，他立刻被挂在墙上的一幅巨大的油画给吸引住了。小赵认出这幅油画正是一次画展上展出的一幅画，于是他判断刘先生一定是一名绘画艺术爱好者，便试着与刘先生谈起了那次画展。果然，刘先生兴致勃勃地与小赵谈论起来，双方热情交流了将近1小时。最后，刘先生表示他愿意订购小赵所在公司的建筑材料，并亲自将小赵送出了门外。【教师】总结点评【教师】讲解推销小贴士，帮助学生加深印象在磋商阶段，推销人员可以制作一个备忘录，用以记录洽谈双方暂时商定的一些事项，从而为成交阶段形成正式协议做好准备。【教师】总结。……（详见教材）通过提问、课