长安福特-电销顾问销售技能提升（10版）

电销参谋销售技能提升课程目标思考是不是客户经常不愿意接我？是不是客户老是记不住我？是不是客户老是约不来？电销技巧打的目的加深印象信息交换促进见面电销技巧没有目录！不讲理论！全是干货！电销技巧顾客通常以陌生人的口气，保持警惕和谨慎的态度，不容易缓和气氛突破这个魔咒的方法是什么？我们可以改变顾客吗？我们作为电销参谋，日常又是如何打的？是否可以有一个更好的开场呢？重要的第一声问候电销技巧重要的第一声问候和顾客的第一次问候时，控制语音和语调有效的传递的情绪，为后续的效劳做好铺垫销售参谋打的语调喂！你好！〔升调〕喂！你好！〔拉长〕

怎么做How做的效果Effect案例展示Performance电销技巧“艺名〞传递顾客在电话咨询时常见问题

看不到人就不能形成直接印象听到你自我介绍，但是不会记住

关键是，放下电话就会忘记你，因为他会打更多个电话

电销技巧“艺名〞传递怎么做做的效果案例展示将自己的名字包装，使用有特色的“艺名〞引起顾客注意并产生兴趣，留下深刻映象销售参谋原名：赵珊珊HowEffectPerformance我是销售参谋赵本珊电销技巧第一阶段关系你不认识我，我也不认识你——很陌生第三段关系我对你感兴趣了——你很专业、服务很好、细心、会说话或者是招人喜欢（算是关系一般的朋友了）初次咨询阶段我们如何迅速拉近顾客关系第二阶段关系我知道你是谁，但是不了解你——你是个服务人员使用昵称电销技巧使用昵称在得到顾客称呼之后，结合当地风俗，称呼顾客可以拉近顾客距离有效防止顾客出现冷淡的态度顾客原名：董世彪销售参谋：感觉叫您董先生显得很生分，以后叫您彪哥您不介意吧怎么做How做的效果Effect案例展示Performance电销技巧你知道顾客刺探价格的三部曲吗？自我购买力评估议价范围预估争取最优价格多少钱？有优惠吗？还能再优惠吗？抑制期望的报价〔价格类〕电销技巧抑制期望的报价〔价格类〕顾：你们翼虎能优惠多少钱？销：您是知道的、透明的、都是统一的、优惠不多……报价前加入定性的词语，框定价格浮动范围减少顾客对于议价的期望，更理性的进行下一步的议价怎么做How做的效果Effect案例展示Performance去店里是有本钱的我去店里可以得到什么好处吗？我去店里能否无压力的

离开？最终促进顾客来店的理由需要销售参谋给出，但是实施理由的技能又是什么？从沟通到顾客有来店欲望，客户需要经过怎样的思考？客户评估是否来店有压力的利益诱惑电销技巧电销技巧有压力的利益诱惑怎么做做的效果案例展示包装销售政策，赞美顾客及时性利用顾客贪利、求证的心理有效邀约到店这个真是时候，我们针对特定车型的短期活动就剩最后2天了，您看您是今天下午…HowEffectPerformance电销技巧扩大话题强调除价格外的购车关注点，利用从众心理转移话题可以缓和顾客在里对价格的过分关注，使话题重回促使见面的主线顾：你就告诉我最低能少多少吧。销：彪哥一听您就是行家，行家买车可不会只看价格，你对性价比、后续效劳啥的更关注，你也一定会来展厅看看的对吧？怎么做How做的效果Effect案例展示Performance容易找到吗？有什么标志建筑？怎么去？走路吗？你们在哪里？顾客咨询来店方法时，仍有局部顾虑。距离太远？交通不便？标识不明显不好找？告诉我也记不住……等等。我们需要运用哪些方法解决这些问题呢？来店路书〔地址类〕电销技巧电销技巧来店路书〔地址类〕顾：你们店怎么走？销：您在什么位置?您是开车来还是坐公交来？稍后我会把您来店的线路发送给您。短信：乘262路XX路下，向西200米后右转100米…默认顾客来店建立顾客对销售参谋的评价，塑造细心和专业形象根据顾客所在的区域和来店方式，调整跟进短信的内容怎么做How做的效果Effect案例展示Performance电销技巧温馨提示怎么做做的效果案例展示结束3分钟内将公司地址、名字、短信发送顾客表达效劳的细节关心，赢得顾客好感和认同昵称开头公司地址〔共享位置〕艺名强调生活祝语行业前缀HowEffectPerformance你们的产品有什么好…你们的产品有什么不好…顾客关于产品的问题顾客咨询产品问题是发散性的，通过很难全部解决。即便是全部解决顾客的问题，顾客也未必领情。销售参谋提供的是有偿效劳和专业咨询，不能促进顾客来店，答复再专业也是枉然锁定咨询范围〔针对产品〕电销技巧电销技巧锁定咨询范围〔针对产品〕案例展示怎么做How做的效果EffectPerformance使用专家式提问，使用封闭式问题有效对于顾客的询问车型进行分辨，减少顾客提问的时间，提升中产品介绍的效率顾：你们翼虎有什么功能？销：翼虎的功能可分为，平安、操控、舒适，您想了解哪个方面。顾：平安性怎么样销：平安性分为主动平安和被动平安，您想先了解哪方面。。。您最好是来店体验会更清楚的！什么力量，让顾客在不熟悉你的情况下，建立对产品的信心口头描述，只是一家之言没有说服力顾客咨询的产品问题，需要用简短高效的方式解决。销售参谋容易犯错的地方就是，在中滔滔不绝的描述产品配置。引用权威电销技巧电销技巧引用权威怎么做How做的效果Effect案例展示Performance用简单明了的语言，引用行业权威事实来佐证产品优势让顾客信得过并表达销售参谋的专业能力上市仅4个月，新蒙迪欧就一举斩获数项年度重量级车型大奖，是中高级车市的明星车型。电销技巧有些问题我们无法答复顾客，通常我们的做法是什么？我被问倒了不懂装懂所答非所问为难掩饰过去顾客如果得到了这样的答复，会对你产生什么样的印象？电销技巧以退为进用诚恳的语气说明自己不能立即答复顾客的提问。并表示稍后会给予回复，争取下一次回访的时机人非圣贤孰能无过，一时逞强答复错误，只能事与愿违这个问题我不能马上答复您，稍后我去进行核实，您看什么时候和您联系会比较好怎么做How做的效果Effect案例展示Performance电销技巧

谁应该主动抛出橄榄枝顾客希望自己被当作学生一样教育吗？缺乏氛围的话题能持续久?初次与顾客沟通过程中，我们最容易忽略的技能是什么？销售参谋不是多说话的专家而应该是会说话的专家。电销技巧巧妙赞美怎么做How做的效果Effect案例展示Performance通过直接或者间接的方式来赞美顾客获取顾客的好感，为后续顺利谈话创造良好气氛直接：您这个问题很专业------间接：这个问题很容易被忽略电销技巧案例展示Performance销售参谋在接听过程中有做记录吗？顾客知道吗？这样带来什么不同的结果呢？顾客表述内容顾客不会照顾我们的感受归纳记录并总结话题很多主题不清晰表达方式不一致提醒记录动作记录重点减缓顾客节奏销售参谋应该表达专业和对顾客的重视电销技巧怎么做How做的效果Effect案例展示Performance接听中，提醒顾客需要记录并获取认同减慢顾客说话的速度,表达销售参谋专业性,表达对顾客的尊重销：您说的稍慢一些，我记录一下……专业记录电销技巧联系时间确认联系的意愿确认联系方式确认联系理由确认沟通过程中，我们是否主动尝试留下客户其他联系方式？客户反映如何呢？

客户不给你的理由和顾虑什么？

1、他会经常骚扰我

2、不平安

3、跟你还不熟干嘛要给你给顾客一个提供多种联系方式的理由〔、微信、QQ、邮件〕多方面的获取顾客联系方式，为以后的顾客跟进提供更多适宜的选择我会为您准备一些购车私人的资料，您是否可以给我一个邮箱和QQ，以便于发送给您电销技巧跟进方式扩展怎么做How做的效果Effect案例展示Performance我不定期的会在朋友圈发布最新的活动信息，您一定希望看到吧，同时对您也没什么影响，您的微信号是？电销技巧怎么做How做的效果Effect案例展示Performance做好下次跟进的铺垫，防止联系顾客时遭到顾客拒绝一般什么时间联系您会比较方便？您看我星期五中午前再和您确认一下是否参加我们的周末活动可以吗？与顾客约定下次联系的时间有言在先电销技巧每次联系顾客之前都要拼命回忆上次联系的内容，顾客这么多，有些时间长了怎么也想不起来…上次报的价格是多少？怎么也想不起来…每次联系顾客该说什么内容?有没有更好的方法？我希望顾客记住我，但又不想让顾客觉得我很烦…电销技巧怎么做做的效果案例展示HowEffectPerformance之前洽谈内容的存档及下次洽谈内容确实定。全面了解顾客的背景，完善客户信息，提升需求分析的精准性。完整的跟进内容记录未完善顾客信息项的话题预设。瞻前顾后针对不同的跟进次数和顾客等级采取不同的跟进方式和主题减轻压力，逐级递进1、感谢留资，询问效劳评价，期待见面，强调自己。2、提供额外信息，树立专业形象，效劳延伸。3、活动邀约，成交促进。电销技巧分级跟进怎么做How做的效果Effect案例展示Performance电销技巧怎么做案例展示HowPerformance做的效果Effect分析顾客信息总结顾客需求确认成交瓶颈详细呈现成交瓶颈，获得上级领导的技能和政策上的支持本月按揭购车，比照途观，翼虎2.0T精英型白色，要求优惠到…请求支援电销技巧每次联系顾客的时候，顾客都会拒绝我，都说没空。。。。。上次还和顾客聊的很不错，怎么这次就变的很冷漠为什么很多顾客都不愿意听我说什么。。。。怎么才几天，顾客就不认识我了。。。总是不知道一开口说什么。。。。电销技巧怎么做How做的效果Effect案例展示Performance跟进顾客时，先强调与顾客之间的关系可以有效防止顾客想不起是哪个销售参谋，出现冷淡的态度。我是跟您约好的销售参谋赵本珊啊。我是上次跟您聊得很开心的赵本珊啊。关系定位电销技巧怎么做How做的效果Effect案例展示Performance跟进中，保持比日常沟通更慢的语速防止顾客产生反感，愿意与销售参谋沟通张~~~先~~~生~~~语速控制电销技巧怎么做做的效果案例展示HowEffectPerformance在切入正题前问候一下顾客生活中的事宜，表示关心。减少功利性，以朋友的状态开始谈话。最近工作忙不忙，注意身体啊嘘寒问暖电销技巧怎么做做的效果案例展示HowEffectPerformance告知顾客通话所需时间及内容防止顾客不耐烦的心理，或者拒绝沟通的理由

张先生，这次和您通话主要有两个事儿，需要占用您两分钟时间，您看方便吗？概述在前电销技巧顾客的时间能不能管理？

总是不知道如何和顾客约定时间，顾客一般都说：有空就来即使是约好的时间，顾客也不一定会来，我老是被放鸽子顾客到底是几点来，我今天要交车，安排在什么时间好呢？

电销技巧案例展示怎么做How做的效果EffectPerformance对顾客提出的时间进行少许调整，引起顾客对这一约定的重视强化顾客时间观念。顾：我明天上午去店里看看吧。销：张先生，明天上午大概几点呢？顾：9点吧。销：张先生，您请稍等〔翻看预约记录〕。您9：30来店可以吗？这样，我可以有充分的时间为您进行详细的介绍。时间修订电销技巧利益诱惑怎么做做的效果案例展示HowEffectPerformance利用小礼品吸引顾客在约定的时间到店利用利益诱惑提升顾客准时到店的意愿那我把您到店的时间登记在贵宾预约表里了，如果您准时到店的话还将收到准时到店礼哦。怎么做How做的效果Effect案例展示Performance通过对顾客来店细节确实认，使顾客进一步做出到店的承诺强化顾客印象，再次取得顾客承诺王哥我再跟你确认下，26日本周六上午，对吧？预约的9点30分，对吧？到店以后您需要进行试乘试驾，对吧？…我是赵本珊，来的时候一定要找我啊！电销技巧再三确认电销技巧跟踪了这么久，结果还是没买。。。。我花了这么多的时间和精力，他一句“我买其它车了。。。“电销技巧怎么做How做的效果Effect案例展示Performance对顾客最后作出的决定表示肯定和赞赏。让顾客感受到销售参谋的真诚而产生亏欠心理。恭喜您开上自己的爱车了，我当您是朋友，以后有什么需要随时可以给我打。买卖不成仁义在电销技巧老客户最在意的是你还记他吗？老客户