商务谈判计划书商务谈判计划书大学生版(十五篇)

第页共页最新商务会谈方案书商务会谈方案书(大学生版通用(十五篇)商务会谈方案书商务会谈方案书(大学生版篇一1会谈主题以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证可以继续和flp工厂进展合作，以到达合作型会谈的目的，使双方都满意。2会谈目的2.1最高目的我们本次会谈所期望到达的最高目的是不承当任何由于模具不合格给flp工厂带来的额外损失，并且可以继续保持和flp工厂的友好合作，使我们kll工厂继续为flp工厂提供他们消费所需要的模具，并且和以前一样，flp工厂80%的模具都由我们kll工厂提供。2.2实际需求目的我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们成认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助，是希望可以继续和他们合作，因此而作出的友好举措，详细的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且可以继续和他们flp工厂合作，我们kll工厂照旧是他们工厂使用的80%的模具的供给商。2.3可承受目的我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们flp工厂消费所需模具的80%的供给商。2.4最低目的我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的互相信任要和以前一样。3会谈团队人员组成主谈：我们kll工厂销售部的王经理副谈：kll工厂的法律参谋张先生，消费部的高级技术员李师傅，以及以前负责向flp工厂进展销售模具的非常有经历的业务员付先生决策人：kll工厂销售部的王经理，也就是我们的主谈团队人员组成的理由：首先，因为对方是派出了采购部的经理和我们来进展会谈，为了表示我们的诚意，我们当然应该派出kll工厂的销售部经理来和他们进展会谈，销售部的王经理有着多年的销售经历，也有丰富的商务会谈知识，且他是一个非常具有领导风范的经理，处理问题很有自己的主见，无论场面多么严肃，他都能发挥的游刃有余，因此，选他当主谈最适宜。其次是我方的副谈人员，这次的会谈涉及到了合同法的相关内容，因此，法律人员是不能少的，有了法律参谋给我方提供相关的法律知识，会使会谈更有效，我方可以充分运用到相关法律来维护我们kll工厂的合法权益，使我方会谈人员可以清楚的知道哪些是我们的责任，哪些不是我们的责任。此外，模具涉及到了一些技术方面的知识，所以，要有对模具消费非常熟悉的技术人员，因此我方把技术方面的问题交给我们kll工厂对模具消费有着多年经历的李师傅。由于我们kll工厂和flp工厂有着多年的合作经历,而负责和对方工厂有着生意往来的业务员付先生是最理解对方工厂情况的，同时，我们的业务员付先生在会谈方面是很有经历的。最后，把会谈的决策权交给我们销售部的王经理，也是考虑到他个人有那种才能。因此我们的会谈小组成员就这样确定了。4双方利益及优优势分析^p4.1我方利益对方工厂的损失不是因为我方没有按照合同规定为对方供给模具而造成的，因此责任不在我方，我方不需给对方任何的赔偿，且可以继续和对方进展生意往来，从而能为我方工厂创造更多的利润，也挽回了我方的声誉。4.2对方利益对方可以从这次的损失中汲取教训，更好地管理工厂的消费，也给对方工厂的质检部门敲响了警钟，使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购置的材料进展检查，同时，对方工厂也不会失去我们这么大的供给商，能使他们工厂减少再找供给商所带来的意料不到的风险及损失。4.3我方优势因为我方是多种型号机动车零部件的消费厂家，消费的产品齐全，能满足对方工厂的各种不同需求，他们一时离不开我们，我们厂和对方工厂有着多年的合作经历，彼此之间已形成了一种默契，工厂有80%的模具都是由我方kll工厂提供，可见我方对于flp工厂的意义重大，他们不可能在短时间内找到那么大的供给商，他们工厂能否正常运作，我方的kll工厂对他们有着重大的意义，从需求方面来讲，我方有绝对的优势。然后从合同法的角度来考虑，我方并没有违约，我方为对方提供的模具合格率确实是到达了95%以上，此外，对方造成的损失是由于他们自己没有在模具用于消费前仔细检验的，根据《中华人民共和国买卖合同法》第一百五十八条当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。这条法律对我方也是有利的，且很有说服力，能使对方认识到是他们自己的忽略而造成他们flp工厂的宏大损失。4.4我方优势因为对方工厂是我们的大客户，他们为我们工厂创造了很多的利润，我们也不希望因为这次的事件而失去这个大客户，正因为我方对他们的重视，才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求，从而损害我方的利益。4.5对方优势对方工厂可能会利用双方签定的协议中的规定，即我方提供的模具合格率到达95%以上，关于这个条款，有不同的理解，假设对方把条款理解成每套模具各个零件的合格率为95%以上，那么对我方不利，他们有理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一个法律筹码。此外，对方可以利用flp工厂是我方的大客户这一点来对我方施加压力，使他们处于会谈的主动地位。4.6对方优势他们一时之间离不开我方对他们的消费所需模具的供给，因此，他们也希望可以继续与我方进展合作。同时，我方也可以将合同中的规定：我方为他们提供的模具合格率到达95%以上，理解为总体模具的合格率到达95%以上，那么他们的损失就与我方无关。从心理的角度分析^p，我方在对方心中的地位重大，因此他们不会轻易得罪我方，这会使对方在会谈中有一定的压力。5会谈程序5.1开局因为我们彼此都离不开对方，所以是希望以一种对双方都有利的合作型会谈来解决问题，我方要表现的真诚和礼貌，并营造一种和谐的会谈气氛，这样有利于促成合作型会谈的顺利进展。但是，假如对方执意认为是我方没有按照双方签定的协议上的规定来为他们工厂提供模具而造成了他们的宏大损失时，我方不能太过于软弱，这时就要用到原那么式会谈法，会谈中，把人和事分开，对人温和，对事强硬，只要是我方有理，就决不软弱，坚持公正原那么，当然，要争取双赢的场面，谅解对方，要放弃立场，认识到利益才是会谈的重点，为了共同的利益提出有建立性的意见，我方可以给对方提出这样的建议：以后再受到我方为对方所提供的模具时，要在合同规定的期限内认真检验，如发现产品有问题，可以退货，我方绝对毫无条件的承受他们退给我们的不合格模具。5.2中期阶段双方适当的交换意见，我方尽量向自己拟订的最高目的靠拢，但态度不能太强硬，毕竟对方是受损失的一方，我们要考虑到他们的情绪。当对方对我方提出的最高会谈目的反响强烈时，我方可以适当作出一些让步，但不能让对方觉得我们在妥协，因此得寸进尺，使我方处于被动地位，要明确让步策略，是要表现的友好，让对方看出我方的诚意，可以适当运用软式会谈法。5.3休局阶段团队成员商量对策，对原有的方案进展调整，适当改变策略。尽量找到一种可以满足双方的目的和要求的解决方法，但对我方的根本利益和需求坚决不移，但满足利益和需求的方法要灵敏。5.4最后会谈阶段运用相关的法律来证明我方没有违约，坚持原有的观点，即对方损失的责任不在我们，不予赔偿，且让对方感觉到我们完全是按合同办事，按规定做事，让对方继续相信我方，和我方继续合作。假设对方对我方观点的反映强烈，我方可以作出一些让步，以实际需求目的和对方进展会谈，假设对方还是不承受，我方可以继续让步，但不能底于我方的最底目的。在会谈过程中，无论对方情绪多么不稳定，我方都要保持淡定，始终坚持利益原那么，但态度要诚恳，要表现出我方确实是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以这样的标准来达成协议，最终解决赔偿问题。6详细日程安排因为此问题已经是经过了双方屡次的交涉，但始终没解决，所以这次的会谈时间要集中，选定双方都有时间的时候进展会谈，不能一拖再拖。如：双方约定好在某天进展会谈，那么就要尽量在那一天当中把所有的问题都解决。7会谈地点因为是合作型会谈，所以要营造一种轻松的气氛，本次会谈应选在合适会谈的酒吧等其他娱乐场所进展。8相关资料的准备主要涉及到和这次会谈有关的资料如下：8.1买卖合同法第一百五十七条买受人收到标的物时应当在约定的检验期间内检验。没有约定检验期间的，应当及时检验。第一百五十八条当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。(励志天下)当事人没有约定检验期间的，买受人应当在发现或者应当发现标的物的数量或者质量不符合约定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合约定，但对标的物有质量保证期的，适用质量保证期，不适用该两年的规定。出卖人知道或者应当知道提供的标的物不符合约定的，买受人不受前两款规定的通知时间的限制8.2理解对方的一些资料，做到知己知彼如在会谈前理解对方会派哪些人来和我方会谈，然后再对对方会谈成员的资料一一进展分析^p，理解他们的职务及性格特点，从而提早想好应对措施。8.3理解一些和模具合格率相关的资料如模具到达95%以上的合格率应如何理解，怎样理解是对我方有利，怎样理解是对对方有利，假设对对方有利，我方应采取什么措施来维护我方观点。9紧急情况及对策当我方表示对方的损失与我方无关时，对方可能会很冲动，可能会有一些过激的行为，这时我方应保持冷静，不能受对方的情绪影响，同时要想方法安抚对方的情绪，使对方可以冷静下来，从而保证会谈的正常进展。对方可能一开场就摆出他们的最高目的，并态度坚决，这时我方要有耐心，渐渐跟他们谈，不急不躁，要用法律及合约的规定来说服对方。假如对方用不再跟我方合作来威胁我方时，我方不能着急，不能急着降低目的，要静观其变，并表现出一种比他们还不在乎的样子，使他们对我们造不成威胁，他们可能就会自动降低目的。万一我方已经摆出了最低目的，但对方还是不同意时，我方就不能再让步了，要用原那么式会谈法，维护我方利益，并再次强调我方是按合同办事的，态度诚恳，从而到达会谈目的。商务会谈方案书商务会谈方案书(大学生版篇二一、会谈双方公司背景(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任)我方(甲方)：舒婷网络集团成立于xx年，是一家游戏网络运营集团，董事会____兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创立了如今的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。乙方：同方股份是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。xx年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。清华同方以自主核心技术为根底，充分结合资本运作才能，创立了信息技术、能与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。在能与环境产业中，清华同方在人工环境、能环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾燃烧、水处理、空气调节等核心技术为根底，专业从事能利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已到达国际先进程度。在生物医药与精细化工产业中，消费新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。二、会谈主题我方向乙方公司采购100台电脑三、会谈团队人员组成主谈：牛舒婷，公司会谈全权代表;决策人：张新新，负责重大问题的决策;技术参谋：王文芳，负责技术问题;法律参谋：付美，负责法律问题;四、双方利益及优优势分析^p我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供给我方同方电脑2、在保证质量质量问题的根底上、尽量减少本钱对方利益：用最高的价格销售，增加利润我方优势：1、有多方的电脑供给公司可供我方选择2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团我方优势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否那么将可能对公司造成更大损失对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。对方优势：属于供给方，假如完不成会谈，可能损失以后合作的时机。五、会谈目的战略目的：1、和平会谈，按我方的采购条件达成收买协议①报价：1000元②供给日期：一周内底线：①以我方低线报价xx元②尽快完成采购后的运作六、程序及详细策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的会谈气氛中，创造互利共营的形式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调会谈气氛，明确指出有多家供给商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名会谈成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住会谈的节奏和进程，从而占据主动。商务会谈方案书商务会谈方案书(大学生版篇三商务会谈筹划书范文一、会谈双方公司背景(我方：鼎盛建材公司对方：新型绿茶公司)我方：1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。2、准备用闲置资金进展投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。3、投资预算在150-400万人民币以内。4、希望在一年内可以见到回报，并且年收益率在20%以上。对方：1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯粹的绿茶，茶多酚含量超过35%，高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率;同时，它能进步人体免疫力，并对消化、防御系统有益。2、已注册消费某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内正初步形成。3、已经拥有一套完备的筹划、宣传战略。4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在将来几年内将会有非常广阔的市场前景。6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1)扩大消费规模。2)扩大宣传力度。7、现有的品牌，消费资料，宣传筹划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。二、会谈主题解决双方合资(合作)前的疑难问题，到达合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。三、会谈团队人员组成主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持会谈进程;副主谈：郑媛媛，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;决策人：沈海霞，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;文秘：吴飞萍，搜集处理会谈信息，会谈时记录，审核修改会谈协议;法律参谋：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。四、双方利益及优优势分析^p我方核心利益：1、争取到最大利润额;2、争取到最大份额股东利益;3、建立长期友好关系。对方利益：争取到最大限额的投资。我方优势：1、拥有闲置资金;2、有多方投资可供选择。我方优势：1、对保健品市场的行情缺乏理解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少2、投资前景未明对方优势：1、已注册消费某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内正初步形成。2、已经拥有一套完备的筹划、宣传战略;3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。对方优势：1、品牌的知名度还不够;2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1)扩大消费规模。2)扩大宣传力度。五、会谈目的1、战略目的：和平会谈，按我方的条件达成合资协议，获得我方希望的相应利润以及股份;原因分析^p：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益;合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，详细情况会谈决定，保险费用计入本钱。我方要求：a、对资产评估的300万元人民币进展合理的解释(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，消费资料，宣传筹划，营销渠道等);b、要求年收益到达20%以上，并且希望对方可以用详细情况保证其可以实现;c、要求对方对获得资金后的使用情况进展解释;d、要求占有60%的股份;e、要求安排一定的监视人员对其整个环节进展参与监视尤其是参与财务方面的管理;f、三年之内要求对方实现资金回笼，开场盈利。我方底线：a、先期投资120万;b、股份占有率为48%以上;c、对方财务部门必需要有我方成员;2、感情目的：通过此次合作，希望不仅可以达成合资目的，更可以建立长期友好关系;六、程序及详细策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的会谈气氛中，创造互利共赢的形式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调会谈气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。2、中期阶段：a、红脸白脸策略：由两名会谈成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住会谈的节奏和进程，从而占据主动。b、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。c、把握让步原那么：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以让步赔款金额来换取其它更大利益。d、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方假设与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商会谈。e、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析^p僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否认方本质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进展调整。4、最后会谈阶段：a、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。b、埋下契机：在会谈中形成一体化会谈，以期建立长期合作关系c、达成协议：明确最终会谈结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。七、准备会谈资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、制定紧急预案双方是第一次进展商务会谈，彼此不太理解。为了使会谈顺利进展，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入本钱。应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来打破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进展会谈，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入本钱，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上会谈，或者要求对方给予20%以上的利润额。2、对方以我方不懂消费销售的理由回绝我方人员参与到各个流程。应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利润额。3、对方要求增加先期投资额。应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方理解我方，我方可适当增加投资，但必需要求对方增加1%～2%的股份占有率或者要求对方增加5%～8%的利润额。商务会谈方案书商务会谈方案书(大学生版篇四会谈a方：某绿茶公司;会谈b方：某塑料建材一、背景资料a方：①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯粹的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能进步人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。②已注册消费某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内初步形成。③已经拥有一套完备的筹划、宣传战略。④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在将来几年内将会有非常广阔的市场前景。⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大消费规模、扩大宣传力度。⑦现有的品牌、消费资料、宣传筹划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。b方：①经营建材生意多年，积累了一定的资金。②准备用闲置资金进展投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。③投资预算在150万人民币以内。④希望在一年内可以见到回报，并且年收益率在20%以上。⑤对绿茶市场的行情不甚理解，对绿茶的情况也知之甚少，但a方对其产品提供了相应资料。⑥据调查得知a方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待进步。二、会谈目的①解决双方合资(合作)前的疑难问题。②到达合资(合作)目的。三、会谈内容a方：①要求b方出资额度不低于50万元人民币。②保证控股。③对资产评估的1000万元人民币进展合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、消费资料、宣传筹划、营销渠道等)。④由a方负责进展消费、宣传以及销售。⑤b方要求年收益到达20%以上，并且希望a方可以用详细情况保证其可以实现。⑥b方要求a方对获得资金后的使用情况进展解释。⑦风险分担问题(提示：例如可以购置保险，保险费用可计入本钱)。⑧利润分配问题。b方：①得知a方要求出资额度不低于50万元人民币。②要求由a方负责进展消费、宣传以及销售。③要求a方对资产评估的1000万元人民币进展合理的解释。④如何保证资金的平安，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进展相应的解释。⑤b方要求年收益到达20%以上，并且希望a方可以用详细情况保证其可以实现。⑥b方要求a方对获得资金后的使用情况进展解释。⑦风险分担问题(例如可以购置保险，保险费用可计入本钱)。⑧利润分配问题。提示:1.制订会谈方案可以包括如下问题：①如何对你的会谈小组进展人员分工?②你的会谈目的是什么?③如何确定会谈进程?④如何确定会谈策略?⑤需要做好哪些方面的资料准备?2.会谈方案最好能清楚地给出以下问题的答案：①我方真正的目的是什么?②我方最关心的问题或条款是什么?③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵敏性?④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?⑤是否有其他对于你价值一样的交易组合?⑥会谈对手的真正目的是什么?⑦会谈双方的共同根底和长远开展目的是什么?3.根据会谈进程，针对不同的会谈阶段制定完好的会谈策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使会谈小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、完毕策略等。范例(建材公司商务会谈方案书正文局部)一、会谈主题解决双方合资(合作)前的疑难问题，到达合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。二、会谈团队人员组成主谈：，制定策略，维护我方利益，主持会谈进程;辅谈：，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;记录员：，搜集处理会谈信息，会谈时记录，审核修改会谈协议;法律参谋：，解决相关法律争议及资料处理。三、会谈双方公司背景(对方：某绿茶公司，我方：某建材公司)(一)我方背景1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。2、准备用闲置资金进展投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。3、投资预算在150万人民币以内。4、希望在一年内可以见到回报，并且年收益率在20%以上。5、对绿茶市场的行情不甚理解，对绿茶的情况也知之甚少，但a方对其产品提供了相应资料。6、据调查得知a方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待进步。(二)对方背景1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯粹的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能进步人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。2、已注册消费某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内初步形成。3、已经拥有一套完备的筹划、宣传战略。4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在将来几年内将会有非常广阔的市场前景。6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大消费规模、扩大宣传力度。7、现有的品牌、消费资料、宣传筹划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。四、双方利益及优优势分析^p我方核心利益：1、争取到最大利润额;2、争取到最大份额股东利益;3、建立长期友好关系。对方利益：争取到最大限额的投资。我方优势：1、拥有闲置资金;2、有多方投资可供选择。我方优势:1、对保健品市场的行情缺乏理解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少2、投资前景未明对方优势：1、已注册消费某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内正初步形成。2、已经拥有一套完备的筹划、宣传战略;3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。对方优势：1、品牌的知名度还不够;2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1)扩大消费规模。2)扩大宣传力度。五、会谈目的1、战略目的：和平会谈，按我方的条件达成合资协议，获得我方希望的相应利润以及股份。原因分析^p：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益。合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，详细情况会谈决定，保险费用计入本钱。我方要求：(1)对资产评估的300万元人民币进展合理的解释(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，消费资料，宣传筹划，营销渠道等);(2)要求年收益到达20%以上，并且希望对方可以用详细情况保证其可以实现;(3)要求对方对获得资金后的使用情况进展解释;(4)要求占有60%的股份;(5)要求安排一定的监视人员对其整个环节进展参与监视尤其是参与财务方面的管理;(6)三年之内要求对方实现资金回笼，开场盈利。我方底线：(1)先期投资120万;(2)股份占有率为48%以上;(3)对方财务部门必需要有我方成员;2、感情目的：通过此次合作，希望不仅可以达成合资目的，更可以建立长期友好关系。六、会谈程序及详细策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的会谈气氛中，创造互利共赢的形式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调会谈气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名会谈成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住会谈的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原那么：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以让步赔款金额来换取其它更大利益。(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方假设与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商会谈。(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析^p僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否认方本质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段如有必要，根据实际情况对原有方案进展调整。4、最后会谈阶段：(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。(2)埋下契机：在会谈中形成一体化会谈，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终会谈结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七、准备会谈资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》备注：《合同法》违约责任合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、应急预案1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入本钱。应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来打破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进展会谈，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入本钱，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上会谈，或者要求对方给予20%以上的利润额。2、对方以我方不懂消费销售的理由回绝我方人员参与到各个流程。应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。3、对方要求增加先期投资额。应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方理解我方，我方可适当增加投资，但必需要求对方增加1%-2%的股份占有率，或者要求对方增加5%-8%的利润额。商务会谈方案书商务会谈方案书(大学生版篇五一、会谈主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、会谈团队人员组成主谈：胡达，公司会谈全权代表;决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策;技术参谋：陶佳，负责技术问题;法律参谋：张伟燕，负责法律问题;三、双方利益及优优势分析^p我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成宏大损失我方优势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此回绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、声誉上的损失3、我公司毛坯供给短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否那么将可能造成更大损失对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用途分条例对方优势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关会谈，达不成协议将可能陷入困境四、会谈目的1、战略目的：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析^p：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、索赔目的：报价：①赔款：450万美元②交货期：两月后，即11月③技术支持：要求对方派一技术参谋小组到我公司提供技术指导④优惠待遇：在同等条件下优先供货⑤价格目的：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求底线：①获得对方象征性赔款，使对方成认错误，挽回我公司的声誉损失②尽快交货远以减小我方损失③对方与我方长期合作五、程序及详细策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的会谈气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调会谈气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来宏大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定回绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进展攻击、打破2、法律与事实相结合原那么：提出我方法律根据，并对罢工事件进展剖析对其进展反驳2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名会谈成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将会谈话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住会谈的节奏和进程，从而占据主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原那么：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以让步赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方假设与我方协议失败将会有宏大损失5、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析^p僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否认方本质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进展调整4、最后会谈阶段：1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2、埋下契机：在会谈中形成一体化会谈，以期建立长期合作关系3、达成协议：明确最终会谈结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、准备会谈资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承当继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任结合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能防止并不能克制的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)七、制定应急预案双方是第一次进展商务会谈，彼此不太理解。为了使会谈顺利进展，有必要制定应急预案。1、对方成认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议应对方案：就赔款金额进展价格会谈，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权利有限策略，声称金额的限制，回绝我方的提议。应对：理解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来打破缰局;异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对:防止没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响会谈进程。4、对方根据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决回绝赔偿。应对：应考虑到我方战略目的是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。5、假设对方坚持在“按照合同坚决回绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。那么我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。商务会谈方案书商务会谈方案书(大学生版篇六雅阁汽车会谈方案(买方)一、会谈主题：以适当价格购置4种型号本田雅阁汽车各10辆二、会谈团队人员组成：小组成员：徐燕萍0606540140、李虹0606540113朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长)小组分工：主谈：陆燕(公司会谈全权代表);决策人：朱国芳(负责重大问题的决策);记录员：李虹(负责记录会谈内容);财务参谋：徐燕萍(负责计算价格、核算利润);三、双方利益及优优势分析^p：我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系;对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系;我方优势：我公司拥有大量的客户资，购置需求量较大;我方优势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款日期会延迟;对方优势：款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求;对方优势：由于交通等方面原因，交货日期较晚;四、会谈目的：1、战略目的：在互惠互利的根底上，以适当合理的价格完成此次交易;原因分析^p：双方都有意建立长期合作关系;2、成交目的：①报价：第八代雅阁accord2.0mt18万第八代雅阁accord2.4atexlnavi24万第八代雅阁accord3.5at28万第八代雅阁accordv63.531万②交货期：1月后，即20xx年1月31日;③技术支持：要求对方派一个技术参谋小组到我公司提供技术指导;④优惠待遇：在同等条件下优先供货;⑤底线：保证我公司有20%左右的盈利空间;五、准备会谈资料：①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料②相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承当继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。结合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能防止并不能克制的客观情况。六、程序及详细策略：(一)开局：因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的生疏感，以及由此带来的防范甚至略含敌对的心理，为本质性会谈奠定良好的根底。方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的会谈气氛中。方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进展陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对会谈的理解充满“一致性”的感觉，从而使会谈双方在友好、愉快的气氛中展开会谈工作。(二)中期阶段：1、唱红百脸策略：由两名会谈成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将会谈话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住会谈的节奏和进程，从而占据主动;2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;3、把握让步原那么：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以让步赔款金额来换取其它更大利益;4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方假设与我方协议失败将会有宏大损失;5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进展的会谈进展场外比照，给对手造成同一产品的压力，让其可以做出相应的让步;6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析^p僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否认对方本质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局;(三)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进展调整。(四)最后会谈阶段：1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价;2、埋下契机：在会谈中形成一体化会谈，以期建立长期合作关系;3、达成协议：明确最终会谈结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间;八、制定应急预案：1、对方使用权利有限策略，声称金额的限制，回绝我方的提议。应对方案：理解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来打破僵局;或用声东击西策略。2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。应对方案：防止不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目的，不能因小失大。商务会谈方案书商务会谈方案书(大学生版篇七——终极挑战007一、会谈主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、会谈团队人员组成主谈：胡达，公司会谈全权代表;决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策;技术参谋：陶佳，负责技术问题;法律参谋：张伟燕，负责法律问题;三、双方利益及优优势分析^p我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成宏大损失我方优势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此回绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、声誉上的损失3、我公司毛坯供给短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否那么将可能造成更大损失对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用途分条例对方优势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关会谈，达不成协议将可能陷入困境四、会谈目的1、战略目的：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析^p：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、索赔目的：报价：①赔款：450万美元②交货期：两月后，即11月③技术支持：要求对方派一技术参谋小组到我公司提供技术指导④优惠待遇：在同等条件下优先供货⑤价格目的：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求底线：①获得对方象征性赔款，使对方成认错误，挽回我公司的声誉损失②尽快交货远以减小我方损失③对方与我方长期合作五、程序及详细策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的会谈气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调会谈气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来宏大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定回绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进展攻击、打破2、法律与事实相结合原那么：提出我方法律根据，并对罢工事件进展剖析对其进展反驳2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名会谈成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将会谈话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住会谈的节奏和进程，从而占据主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原那么：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以让步赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方假设与我方协议失败将会有宏大损失5、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析^p僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否认方本质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进展调整4、最后会谈阶段：1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2、埋下契机：在会谈中形成一体化会谈，以期建立长期合作关系3、达成协议：明确最终会谈结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、准备会谈资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承当继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任结合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能防止并不能克制的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)八、制定应急预案双方是第一次进展商务会谈，彼此不太理解。为了使会谈顺利进展，有必要制定应急预案。1、对方成认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议应对方案：就赔款金额进展价格会谈，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权利有限策略，声称金额的限制，回绝我方的提议。应对：理解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来打破缰局;异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对:防止没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响会谈进程。4、对方根据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决回绝赔偿。应对：应考虑到我方战略目的是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。5、假设对方坚持在“按照合同坚决回绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。那么我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。商务会谈方案书商务会谈方案书(大学生版篇八雅阁汽车会谈方案(买方)一、会谈主题：以适当价格购置4种型号本田雅阁汽车各10辆二、会谈团队人员组成：小组成员：徐燕萍0606540140、李虹0606540113朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长)小组分工：主谈：陆燕(公司会谈全权代表);决策人：朱国芳(负责重大问题的决策);记录员：李虹(负责记录会谈内容);财务参谋：徐燕萍(负责计算价格、核算利润);三、双方利益及优优势分析^p：我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系;对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系;我方优势：我公司拥有大量的客户资，购置需求量较大;我方优势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款日期会延迟;对方优势：款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求;对方优势：由于交通等方面原因，交货日期较晚;四、会谈目的：1、战略目的：在互惠互利的根底上，以适当合理的价格完成此次交易;原因分析^p：双方都有意建立长期合作关系;2、成交目的：①报价：第八代雅阁accord2.0mt18万第八代雅阁accord2.4atexlnavi24万第八代雅阁accord3.5at28万第八代雅阁accordv63.531万②交货期：1月后，即20xx年1月31日;③技术支持：要求对方派一个技术参谋小组到我公司提供技术指导;④优惠待遇：在同等条件下优先供货;⑤底线：保证我公司有20%左右的盈利空间;五、准备会谈资料：①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料②相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承当继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。结合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能防止并不能克制的客观情况。六、程序及详细策略：(一)开局：因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的生疏感，以及由此带来的防范甚至略含敌对的心理，为本质性会谈奠定良好的根底。方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的会谈气氛中。方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进展陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对会谈的理解充满“一致性”的感觉，从而使会谈双方在友好、愉快的气氛中展开会谈工作。(二)中期阶段：1、唱红百脸策略：由两名会谈成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将会谈话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住会谈的节奏和进程，从而占据主动;2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;3、把握让步原那么：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以让步赔款金额来换取其它更大利益;4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方假设与我方协议失败将会有宏大损失;5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进展的会谈进展场外比照，给对手造成同一产品的压力，让其可以做出相应的让步;6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析^p僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否认对方本质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局;(三)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进展调整。(四)最后会谈阶段：1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价;2、埋下契机：在会谈中形成一体化会谈，以期建立长期合作关系;3、达成协议：明确最终会谈结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间;八、制定应急预案：1、对方使用权利有限策略，声称金额的限制，回绝我方的提议。应对方案：理解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来打破僵局;或用声东击西策略。2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。应对方案：防止不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目的，不能因小失大。商务会谈方案书商务会谈方案书(大学生版篇九一、会谈双方公司背景a方背景资料;1、品牌;茶产自美丽而神秘的四川省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯粹的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品，茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率，同时，它能进步人体免疫力，并对消化，防御系统更有益。2、已注册消费某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内正初步形成。3、已经拥有完备的筹划，宣传战略。4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市，茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在将来几年内将会有非常广阔的市场前景。6、是通江县的龙头企业，得到政府的大力支持。7、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大消费规模和扩大宣传力度。8、现有的品牌，消费资料，宣传筹划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。b方背景资料;1、经营材建生意多年，积累了一定的资金。2、准备用闲置资金进展投资，由于近几年来保健市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。3、投资预算在150万元人民币以内。4、希望在一年内可以见到回报，并且收益率在20%以上5、对保健品市场的行情不甚理解，对绿茶的情况也知之甚少但a方对其产品提供了相应资料。6、据调查得知a方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待进步。二、会谈主题b方建材公司投资a方绿茶公司的合资合作三、会谈团队人员构成总经理(主会谈手);林丽云，公司会谈全权代表;销售总监(副会谈手);付猛辉，负责重大问题的决策;产品总监;冷芬北，负责技术问题;财务总监;赖小慧，负责财务问题;法律参谋;龙金艳，负责法律问题;技术总监;张佩芬，负责产品技术问题;文秘：许丰波，负责记录资料，修改合同。四、会谈目的双方共同希望到达的目的1、解决双方合资(合作)前得疑难问题。2、到达合资(合作)目的。我方的目的;方案一：理想最优目的;b方投入150万元，所占股份40%，风险承当40%可承受目的;b方投入100万元，所占股份为30%，风险承当30%最低目的;b方投入50万元，所占股份为15%，风险承当15%方案二：理想最优目的：b方投资150万元，所占股份37%,风险承当34%可承受目的：b方投资100万元，所占股份27%，风险承当25%最低目的：b方投资50万元，所占股份15%，风险承当15%五;会谈双方的优优势a方优势;1.茶的品质优良保健成效明显2.品牌创意很好，品牌效益在省内初步形成3.销售渠道较为顺畅且多样，销售状况良好4.筹划宣传到位，将来市场前景广阔5.得到____的大力支持a方优势;1.品牌知名度还不够2.缺乏足够资金b方优势;1.有足够的资金2.有多方投资可供选择b方优势;1.对保健市场的行情不甚理解，对绿茶的情况也是知之甚少。2.投资前景未明六、会谈程序及详细策略1.开局阶段方案一;感情交流式开局策略，见面进入本质内容之前，先应酬几句，聊几句与交易无关的话题。通过谈及双方后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的会谈气氛中，创造互利共赢的形式。可与对方聊一下当前保健品的良好大市场，以吸引投资方增强投资兴趣。方案二;采取进攻式开局策略，营造高端会谈气氛，明确提出本公司前景良好，有多家投资公司向投资本公司，开出高额的投资资金要求以及较低的股份让出额，以制造心理优势，是我方处于主动地位。3.磋商阶段a。、红脸白脸策略;有两名会谈成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住会谈的节奏和进程，从而占据主动。b、层层推进，步步为营的策略，有技巧地提出我方的利益，先易后难，步步为营地陈述利益。c、把握让步原那么，明确我方核心利益所在，实行从高到低再到微高的让步方式适当时可让出小局部股份以获得更多的投资金额。d、突出优势，以资料作为支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方假设与我方会谈失败，我将立即与与其它的投资商会谈。e、采取予远利谋近惠的让步策略，强调假设双方形成合作关系将会给对方带来长期的利益，向对方说明远利与近利之间的利害关系。f、挂钩策略，将投资额与获得股份、风险承当挂钩，一方可让，另一方我们要获得更高收益，就如我们可以让他们投资更多而给予更多股份。f、打破僵局，合理利用暂停，首先冷静分析^p僵局原因，在可运用把我肯定对方形式，适时运用声东击西策略，打破僵局。g、最后通牒，在双方会谈争执不下、对方不愿作出让步来承受我方交易条件时，为了迫使对方让步，可以向对方发出最后通牒。3、最后会谈阶段a、最后让步把握底线，需要掌握好让步的时机和幅度，严格把握最后让步的幅度，再适时提出最终的报价。b、达成协议，不忘最后的获利。明确最终会谈结果，在签约之前，突然提出一个小的要求，要求对方做出一个小的让步，最后确定最后签订合同的时间，为双方祝贺。c、慎重对待协议，在签订协议之前，应与对方就全部的会谈内容、交易条件进展最终确定。协议签字时，再将协议的内容与会谈结果一一对照，在确认无误前方可签字。七;会谈可能遇到的风险1、对方建材公司找到更为适宜的投资对象2、双方在投资额、股份占有额、利润分配方面难以达成一致，不能到达我方的底线，造成会谈陷入僵局。3、我方找到另外多家公司的投资意向，我方是继续会谈还是寻找其他更有利于我方的投资商。八、制定应急预案双方是第一次进展双误会谈，彼此不太理解，为了使会谈顺利进展，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方要求投资金额200万，并且要求把保险费计入本钱。应对方案;“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”在运用迂回补偿适当让步妥协的策略来打破僵局可适时允许保险计入本钱或者是最多可给以对方最多40%的股份，再或者给以对方15%-20%的利润额。2、对方以我方茶叶市场前景开展不明朗，要求进入我方的消费销售领域，进展实时监察理解。应对方案;可允许对方参与我方得财务管理领域，做出这个让步，此时趁机要求增加3%-5%的投资额或者减少对方2%-3%的股份额。3、对方要求分阶段性的投资，并且是由少到多的投资方式。应对方案;我方应向对方尽量详情我方企业将来有良好的开展前景，投资风险小收益率高的特点。如假设对方仍不肯，我方可适当减少对方5%左右的利润额。九;会谈资及相关法律1.相关法律资料;《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》。2.有关茶叶方面制作的技术资料。3.有关茶叶市场的行情及我方企业在茶叶行业将来的开展前景分析^p资料。4.对方各方面的资料(背景。对方有优势等)5.我方去年企业的财务状况以及与今年的比拟。十;附录1，a方公司介绍：罗村茶业自20xx年建厂以来，公司本着“选择完美，追求成功”的经营理念，坚持“以茶会友、以人为本、以质取胜、以诚待客”的经营方针，按照“靠质量、创品牌、拓市场、增效益”的运作方式，立足农村，面向市场，实行“公司+基地+农户”的形式，创立了可追溯的产品质量平安消费体系，在种植、加工、管理、销售等方面全面实行标准化，推进茶业的规模化、产业化、现代化经营，最终实现了农业增效、农民增收的良好效果，为通江县域经济开展作出了积极奉献以科技为依托，依靠四川省茶叶研究所、四川农业大学、西北农林科技大学、通江县农业局的技术力量，利用得天独厚的生态环境和品种优势，研制茶叶精深产品。茶业有限责任公司那么由单纯的茶叶产销转变为茶叶文化和茶叶品牌的创立。在这些年的努力下，创新研制了新的茶叶包装，已拥有茶园基地1万亩，其中有机茶园4000亩;加工厂房8000平方米，一流的茶叶消费线10条，各类机械设备240余台(套)，年消费加工才能20xx吨。公司现有员工185人，其中，高级农技师7人，高级制茶师18人，管理人员15人，销售人员21人，季节性短期用工800人。公司严格按照国家质量认证体系标准组织消费，陆续开发了“罗村茗眉”、“罗村雀舌”、“罗村绿茶”“天岗银芽”“天岗云雾”“天岗茶”六大系列十几个品种，村茶系列产品主要有“罗村茗眉”、“罗村雀舌”、“罗村绿茶”三大类;包装类别有竹筒装、陶瓷罐装、组合套装、塑料袋装四大类。罗村茶具有色绿、香高、味醇、形美的品质特点，是通过西北农林科技大学认证中心认证的有机食品，是“纯绿色、全天然、富锌硒”安康时尚饮品。同时，公司精制加工消费黑木耳、银耳、香菇等无公害农产品。罗村牌系列产品近3年内10余次获得国家级、省级的殊荣，产品自问世以来，远销全国各地，深受广阔消费者的喜欢。罗村茶被认定为第九届四川名牌产品，获得国家有机认证，通过iso9001：iso14000环境体系认证。2，财务方面介绍：资本评估：我方资本300万元厂房：自建，五年期，15万元消费线：总价值35万元深加工——提纯茶多酚tp90%以上。20万元初加工1)高级绿茶15万元2)中低级绿茶10万元品牌价值：省级品牌20万元营销渠道：物流运输，销售点，连锁店20万元银行贷款：商誉抵押10万元总计=300万元年销售情况：销售额:总计360-580万元年期间费用：总计140万元销售费用：销售人员20×1500×12=36万元年本钱：年本钱=年土地租金+年厂房价格+年消费线+年消费资料本钱+年销售本钱+年期间费用=20万+3万+7万+100万+20万+140万=290万元年收益：年收益=360-290\290×100%=24%3，产品方面介绍1)你们的绿茶在品质方面有多大保证，这关系着你们的品牌是否经得起考验，长久销售?答：在品质方面这不存在构成我们之间合作的问题，我们的企业坚持在某省的茶叶消费基地的开发和经营，那里的气候条件优越，日照时间长，昼夜温差大，生长的茶叶优良，经得起市场客户的考验。同时我们在茶叶的精选和质量监视方面下足功夫，采用全手工的茶叶精选流程。我们专门成立了一个部门用于茶叶的品质质量监视。2)你们的茶叶主打哪一个成效?答：我们的茶叶生长在海拔超过2200的高山地区，因其优越的气候自然条件，生长的茶叶具有天然品质优势，其中超过35%多酚含量的质量特色是我们宣传成效的重点，茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病几率，对于存在相应病症和没有相应病症的人都具有强烈的吸引力。策略：分析^p：对方有理由对我们苛刻的一个原因就是我们的绿茶品牌知名度不是很高，一个原因是我们对他们资金的非常需求(我们的资金缺乏)。针对这两点，我们需要注意的会谈点是让对方信任我们的绿茶品牌前景，信任我们有可能到达的销售规模和利润，第二就是对于他们的投资在我们的会谈中不能太强求，假如他们愿意的出资金额太少，我们可以说，这样，我们愿意选择其他的投资方。(视情况而定我们根据对方的背景资料针对性的策略是：对反对于近期的收益率20%以上给予说服，说服的理由是，首先对方对于保健品市场并不是很理解，可以对他们说：我们理解我们的市场前景和状况，一年内见回报不是长久之计，我们更注重长远的利益。请他们相信我们的市场潜力。产品特点介绍：针对两点1)产自海拔2200米以上优越气候条件下的优质且纯粹的绿茶：安康2)茶多酚超过百分之三十五。茶多酚具有降脂降压减少心脏病和癌症的发病几率。进步人体免疫才能。市场行情：目前市场上的竞争对手是康师傅，统一和哇哈哈。他们的主要目的是15到30的主要消费群体，而且主打青春时尚口号，而在中老年这一块，茶饮料的品牌意识并不强，几乎是市场空白，尽管这个市场容量相对青少年的数量差很多，但是这个市场稳定，重复性购置强、而且对价格不敏感，购置力大。又缺少竞争对手，因此进去这个市场是一个非常好的选择，中国的传统饮茶习惯决定了进入该市场的风险极小。而且随着经济的开展和人们生活程度的进步，对安康的关注将进步到无比重要的程度，因此以安康为主题将我们的产品推出市场前景一片大好。针对产品特点和市场细分，我们选择大于20岁的消费者市场，主打安康功能型饮料，相信投资我们公司是您绝佳的时机。我们提问：您是希望用少量的资本换取少量的收入还是用多数的投资来抢占将来消费的制高点呢。而这个制高点的回报是不仅仅是我们投资的几倍或者十几倍，而是我们整个的市场。对方提问：我们的投资回报有保证吗4，销售方面1，价格，可以找找我们产品有什么价格。2，销售渠道：传统销售—与批发商，零售商保持亲密联络。网上电子销售，有完好的电子供销措施。3，供货状况：茶园大，供货充足。4，品牌营销：提升茶品质，有浓郁的茶文化，提升了茶的文化底蕴。5，我们是省级品牌，有地域优势：四川人喜欢喝茶。6，市场定位：(1)老年人—降压降脂，减少心脏病、癌症，具有保健效果的保健产品。(2)家居降油脂茶：四川人喜欢吃火锅，火锅辣且多油，茶可以在吃火锅后作为降油脂的茶。7，对收益能否到达20%给予解释。5，法律方面在近日四川省质监局召开的“四川省质量工作大会”上传来喜讯：罗村茶业消费的“罗村牌绿茶”获得省政府颁发的“第九届四川名牌产品”称号，这是自通江县山霸王野生食品有限责任公司消费的”通江银耳、香菇、木耳”获得“四川省名牌”之后又一产品获此荣誉。按照《四川省名牌产品管理方法》的有关规定，省名牌调查小组、省、市质量技术监视局和行业主管部门对四川省通江县罗村茶业消费的“罗村牌绿茶”的现场管理、产品的执行标准、计量、监视抽查、质量管理、实物质量、注册商标及各项经济技术指标等工程进展了严格地审核，全面综合评定为：四川省通江县罗村茶业消费的“罗村牌绿茶”质量好、信誉好、知名度高、有市场竞争力和经济效益好，确认为四川名牌产品。在对膳食补充剂成效的宣传和说明方面，国外的法律法规非常严格，同时国内对保健食品的管理也日趋标准。在这样的条件下，如何推广保健产品，是一个不容无视的课题。没有规矩，不成方圆。为标准市场上的茶饮料，20xx年11月1日，《茶饮料》(gb/t21733-20xx)国家标准正式施行，明确了茶饮料的概念，并严格规定了产品中茶多酚与的含量、茶饮料的定义和分类等做了明确介绍。在《茶饮料》国家标准中，对茶多酚含量作出了严格规定：要求茶饮料中茶多酚的含量应≥300mg/kg，其中绿茶茶多酚含量应≥500mg/kg;调味茶饮料如碳酸类茶饮料，仅要求茶多酚≥100mg/kg;茶多酚含量低于这个标准，那么只能被归为茶味饮料类。而根据标准要求，红茶、花茶、乌龙茶和其他茶饮料里，含量应≥40mg/kg，其中对绿茶茶饮料规定更高，要求含量≥60mg/kg。假设茶饮料中含量≥300mg/kg，应在产品标签上标示含量。标准还规定，茶饮料假如用茶多酚调配，要进展明示。原因在于茶叶中除了茶多酚外还有茶氨酸、多糖等多种成分，假如只用茶多酚调配，必然会缺失茶叶中的其他营养成分。所以我公司茶饮料向保健品定位，严格参照茶饮料和保健品标准，消费符合市场标准，又有保健效果的茶饮料。6，制茶工艺萎凋：使叶质柔软，可塑性大，便于造形。作青：摇青与堆置交替进展，由摇青与晾青两个过程所组成。摇青：将萎凋的茶叶放在竹筛内，来回筛动，使叶片边缘经过摩擦，叶缘细胞受损，经摊置失水，叶中多酚类在霉的作用下，渐渐氧化，形成茶叶特有的品质。铁观音宜重摇，延长作青时间;摇青5～6次，使叶缘成朱砂红色，叶中呈黄绿色(半熟香蕉皮)。摇青过程中，组织因振动而增加细胞吸水力，茎梗的水分往叶脉、叶片输送，香味及可溶性物质输送到叶片，水分由叶片蒸发，摇青后叶子恢复舒张状态，称为「还青」。还青后静置晾青，水分继续蒸发，又呈萎凋状态，经过5～7次摇青、晾青交替进展，叶片呈绿叶红边，状如汤匙状，外观硬挺，手感软，散发出浓郁桂花