工业类汽车专业销售技能培训

顾问师：丁兴良专业销售技能国内大额产品销售培训第一人

中国客户关系管理专家英维思集团销售部经理Johnson&Johnson中国培训经理上海凯泉水泵专业销售顾问美国太平洋研究院销售顾问中欧国际工商管理学院MBA清华大学总裁培训班特聘顾问安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（NLP）美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师曾授课主题与咨询项目：7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从《电话销售技巧》，《专业销售技巧》《SPINSELLINGSIKLL》《以客户为中心的销售技巧》《客户销售技巧》《顾问式销售技巧》到《影响性销售技巧》；《客户服务技巧》〉《客户关系管理》〉等的系列销售培训及等个人技能课程。成就辉煌：授权课程为：《SPINSELLINGSIKLL》《销售管理的7个秘诀》专业课程为：《卓越销售的7个习惯》《大额产品销售培训系列课程》出版书籍为：《SPIN—顾问式销售技巧》授课企业:Ø

IT通信：微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团3721青岛雷迅佳杰科技IBMEPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技、高格信息Ø

房产：万科房产、金地地产、康桥地产、瑞虹房产、公众房网长春新源房产大连万达骄阳房产太平洋房产明明房产恒达房产陆家嘴房产黄浦物业新黄浦集团上海城开康桥正阳东方海外

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汽车制造：宇通客车、三一客车、美的三湘客车、金龙汽车、上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车瑞风汽车声佳电器延锋饰件SKF振华轴承人本集团钱江摩托本洲摩托和平汽车东昌汽车Ø

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其他企业：华谊集团凯菱实业友邦保险白猫集团上海烟草紫江集团沈氏印刷环球资源三九集团威昂电器昂立集团平安保险中关村股份新科电子国泰君安浦发银行丁兴良

TinkDing专粗业阶销盈售少技旨能赚—冲课灵程舌体麻系大屠额刻产镇品的捕特沈征竞盯争去对诸手分往析客小户却定倚位准与心懒理甘需暗求拉分萌析客雨户焦的三啊种召状是态项纸目贤成团交阶晃段客返户痕关满系举发仆展（书说鼻对辫话陷）内厅部胆采才购惧流效程（肯找悼对立人各）知聚己知肾彼策迎略方削法引焦导疫客夜户席需踪蝶求（绸做僻对智事量）五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的采购流程六、客户项目阶段的分析二、客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理走柏出析去钱，雷说吊出紧来洗，贫把套钱皇收泄回显来晨！销屋售潜是蚂…膏…传兵统睁的巡寿销弯售夕模炊式刷…A--10%Time----建立关系B--20%Time---发现需求

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－－只管说，很少听与问二、中鸟

－－懂得开口，却只问不听三、老鸟

－－得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户内心的感受，把自己的利益放在后面。[达到空的境界]四、遛鸟

－－没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出惊人，思不休！[达到震的境界]工用业遮类再汽浑车棍销芽售雷-矿-四漠个神境困界工符业计类紧汽栗车的严销注售离顾诊问专陷业知吹识值零得水信突任闷的宪态度销伸售技魂巧炭（侧问士．特听愉．冷说勉）成捕为工澡业卖类擦汽俗车销蜡售旺顾国问袋的惨三撒个影条抗件五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的采购流程六、客户项目阶段的分析二、客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理A首、霞客限户友心述理足需挑求催分累析客衔户攻采徒购廊的凡四料个盘因恭素谨（指例馆图废）图桐：客户采购的因素不采购的原因客户的顾虑需要/值得不需要/不值得不关心了解价值不了解价值误解相信不相信怀疑满意缺陷不满意客户选择供应商的要素售后服务客户关系行业标准品牌供甜货狡能奏力产临品光性撤能快糖速裳解芳决价汤格24681称01句2客检户原关咸系纠（坑决仁策休层抢）品脸牌行邪业考标誉准售凭后杜服刺务产藏品停性调能快修速慎解邀决垮方国案供状货隆能浩力价衔格我识司符现仗状业乒界组最广佳影假响拼客础户滋采片购炼的勾因垂素躺—跳模坛型建锅立据采貌购牙分绝析短图项目描述选项姓名客户本人的姓名职务客户在所在机构的职务，与他在客户组织结构图的位置，反映了他的级别操作层、管理层和决策层部门客户所在部门的名称财务、采购、使用、技术角色客户所在采购中的角色发起者、设计者、决策者、使用者、评估者态度客户对我们的态度支持者、中立者、反对者联系与我们之间的联系的密切程度密切、频繁、疏远、未联系客您户酒决谜策宗时单，趟比编重屈是模？了解产品初选产品购买产品售后服务质量50503030价格30305020服务20202050建许立蹈项哗目客仙户饱关遥系评丙估维分观析青图项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华设备科采购—信息收集支持者30%李建设备处采购—筛选信息选择合适的厂家主持者70%王桑科技处评标与内部评估中立0副总总理直接负责人最总拍板人不清楚0-驾-磁初矮选巨产寄品利熄益暴图组胖织嚼利携益职钞位摇利匀益搏：使厅用某者职云位帝利谜益啊：决由策群者职柴位然利闪益称：执炸行鸟者个攀人租利娱益个谈人赚利貌益个播人世利员益个浴人曾需拜求漫分筝析谎图生衫活寄中的习角额色内乐心宝的渴老望兴歼趣爱预好公右司个纪人腾的发暮展部节门职衫位项唯目获成隐单旺=组挥织觉利启益沙+迟个斗人歇利咏益父+人凶情往（露细普节茎）点劣缀公料司问利辉益个舍人听利障益（替细码节陶）毛人米情基厅础重鹅要修因氏素B罚、三绒种秋形繁态辆的彻企应业庆客响户价值=利益—成本内在价值的购买者战略价值的购买者外在价值购买者合作货币型销售附加价值型销售交易型销售减焦少蜂成断本及显采辅购辱努小力为鲜少骡数南大奥型畜客酿户创目造眠额芝外样价溜值通盘过侵销陆售工肝作缎创饰造隆新资价垫值附保加饼价尊值紧型投客脉户购彩买喇超邻出川产辜品俗本茶身慌的馒价县值合畏作江伙毙伴妥型僵客引户利沟用谷供阴应煎商腿来继提乓升还企持业绵竞煮争按力交么易胡型法客迎户只迷购评买扒产讯品姐本垦身姥的朽价跳值特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定—达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值客户关心点/决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者1刮、各交孔易嘉型斧销砍售跳特盒征锁与房诚对宫策交饺易捕型州销证售全的主策避略1字、险分衬析绘竞将争萝对倒手穷；绩效重效要卡性A说价锅格符对日比B角增洞殖序服威务C位反新应获速斥度D六维土护顺服建务E浊服披务尽亲狠切F采主坦动耐态拾度G电专者业压能栏力H肺产锦品尸质冶量交挠易垦型胖销议售戴的闷策新略2芝、皮选雀择疮策波略吓；提高交易金额OR重要性伙伴你的产品提高替代的风险对猾客勉户成潜本与计战豆略的翁重威要甩性被乏替白代晨的抖困今难秒度2跳.艳1象转神换—不僻易洪取略代菊区高喜重齿要笛性宴区交李易肃型恩销锡售绵的给策总略3届、禾选燥择法策繁略漫；适柱应—低震销怠售侵成煎本改筑变迫销案售甜渠何道I尖B周M交衔易神型朱销灯售胶的旺策裕略4蛙、有爱效后退品出锦市息场计；5悦、川创狂造瞒产四品伞的墨新洪价贯值异；（纽奉产载品排升怨级鞠、炸开舅发斤新哄的绩产围品睛等吃）让价床格不图要浸成企为念交州易推型明客直户咳的愁障恋碍洋—当十避种绪经尤典变策均略1怪、须借欣用轨资师源狼，债借亭力燥打心力革；2骑、贷利唯用汗关他系汉，公发武挥龟影峰响躺力苹；3维、掠让滥其劳产驳生塌内井疚辛；4心、缩慧利消用反价芝格百进福行歪谈像判金；5签、纵技音术屿交崇流驶，密内奥部绵参晚观粘，吩改江变关观衔念圣；6环、刘客增户生见王证匠（蛙同衣行策）蔑；7师、争细残节关决临定陈成谱败滤；8丘、垄问泥题吗扩董大唇化越；9辆、阿增想加族附历加采价抢值拴；1冰0都,梨付际款蒜方孔式雹；项绝目屿销捡售谦团倚队拘常闲用蜓的扫九猴种厌武序器（梨公童司扭、陶个龟人权）展也会技抄术挡交赤流娘/晨汇斤报登锹门士拜火访测辜试宰和咳样制品赠宾品商坡务菠活移动参扎观疼考暂察培债训拼学巨习客造户申联付谊撑会特性有区别，量身制裁，能力是不明显客户双方的关系利益基础，客户—顾问合作时间特性采购流程销售特质解决问题为主客户关心点/决策考虑点问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较销售成功的关键见到影响者（发展SPY）2月、尼附耳加汉价近值词型誉销孤售益特耐征归与龟对途策附拍加溜价乓值邻型反销恳售咱的沙策僵略1吹、乡丰打盲造娘顾吊问湾销狂售店队滩伍用匆问垮问辛题芬的斤方烘法汁，剑发惹现所客送户殿的吩需瓶求爆；根否据赖客牺户劳的淘需喂求温，冷挖爬掘遍客耗户迹潜问在针的护问斥题爽；透肠过硬对弃问盟题背的企分袭析鼓，榨明支确籍问絮题哗的云严饼重堪程文度韵；排弹列之问两题勒的激重怠要灿程葱度壶，距提哲供斜解刊决下策育略抄。附滥加珠价吩值醒型指销住售棚的亦策炸略2趟、载选榜择去策颜略问；愈剪早铸进承入熊愈蛋好险；拉集拢爆内套部昏的时S乖P素Y散；发扶展脂有班影竹响覆力迎的秋客道户顽；特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本深入、股份合作、利益共享销售特质团队销售为主客户关心点/决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访3腾、己战烧略拐伙哀伴村型犹销犯售离特瓦征石与牺对牧策3瞎、谈战须略陵伙至伴奇型瞒销邀售晌的识策子略从讲客寄户有关刻系饲管青理庙到矛客演户献管味理从缘瑞客廊户椅管梅理欲到杨新吉业替务却发竖展从意新迎业快务狂发悉展胶到态出演售范业冠务不传同私层林次让销惹售伙感勤受秀不宇同对客户价值对毛自叠己攀价护值交塘易宅型咨突询絮型战唉略樱伙挖伴僻型五、引导与分析客户需求一、工业类汽车销售的特征四、客户内部的采购流程六、客户项目阶段的分析二、客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理客快户钳关长系扇的银类徒型--------伙伴外人---------沟抱通假五储个阁层赛次★领打千招绕呼★骡事才实★育-榴-亡-轮-★座信强念★郊价否值讽观发开表注想短法颤…客盘户制关扁系终从礼表足达讨观插点漏为落起帝点揉；休四绞大吨死龟党挖是疗发球展茫的屯终买极劳目气标制！不馆能沉同卧流饶，疑哪价能肾交职流黑；不冈能复交离流漠，健哪胁能宫交铸心变；不猪能血交尖心然，躲哪育能津交随易愿！销刷售逢心拦得蹄感存悟程…透…去.败.建材立蹈信吹任梢感套的羡五顿项悠原导则一木、轻衣合着号得翻体排是副第液一扛印蜘象峰；肤(叮礼对仪抵、带亲叮和劣力续)二骂、卖你弊自含己搭的毅专总业阿度乳；三腿、睁你躲对丛客五户苗产觉品悉或督行邻业能的劈燕熟沾悉础度靠；四耕、跳诚歇实待；五铺、馆利货用平第显三滴者庄见援证摆；分喉析起论T翼H驰I屯N咱K本E鸭R沟灭通宰风肾格行咱动皆论S瓦E咐N颤S腔O终R直魄观轻论I模N焦T方U宁I挣T忘O忧R人堪际衬论F刺E乔E火L甘E蒸R例携句武描断夫的涌精从准顺的辽服勤从挂的纠果鸽断治的所灰有塞的号答将案援皆指无他对膨错选。顶你啦只钳须裁考驾量森这咬四廉个臭形尚容应词停:最得适辈合烧的拘形余容恩词傅请缴给冬4洪分姿次仿适闻合并的奖形兵容熄词配请京给馅3捎分付不磨太现适徐合壤的适形恩容蝇词枯请扰给备2防分昼最恨不椅适平合村的鸦形唯容队词抛请呆给迎1烘分1432c逻辑的

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付钱，形式为主，参与权

财务部教练买家

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失败无销售----------无销售进罗展即败发抹生哭在鲁会吐谈贵之烈中哨或辨之剩后苹的泳一替件攀事年情括,吃可充以睁使独生疯意魔继卡续托朝宾着户最片终仰的界结哨果锄发茧展商.典研型苍的胁进兽展争可掏以贷包坟含菠:客捡户专同译意学参赏加联一乎个松产议品奇演抓示硬会理;有泪让瞒你惭见需更收高郊一移级席决争策恼者削的牧余迫地艳;同渴意短试湖运膜行释或甘检东测呀你使的纯产瞎品汇;部谣分国接镰受东原倦来宫根密本冤不约接叠受照的赞预宾算追;同得意前与橡你篇共匹同突推旷进都项丹目袜的担进脖展摧;推稿与吐拉暂湖时待中妹断即视生飘意趴还兆会能继恩续论下截去砖,拒但滚客且户避还小没畅有桥同马意摆具伐体泻的浸实腿际浴行孟动怖方倦案课来骨使渴生颠意渴有饮进助展蝇.园这勺些谁生领意皂并侦没法有腿达揪成协一鲜个限一括致岗的磁协脑议挽,凉但叠也属没贴有姜来层自文客谎户户的辣“眼不旦”看.典许型净的最语箩句翼:谢茄谢遭你结专慢程军来埋一仇趟岂,绵不按过歉以宜后僵,扇看斯公津司援的艳发才展和我例们田再破联回系肢.决别好抬的沸一盈个技提染议夫,皂我蒸们偿非来常壮感谦兴秧趣顷.暂下琴次摔有喝时抗间扬我丹们出再句一纽奉起粪谈怠谈娃.Q战&京A谢柄谢环大畏家成！谢旅谢8矮月夫-违2书32暗0喜:碗4岭4躁:命2振32凝0批:岩4春42森0衰:怠4睬48坏月券-拿2窗38撞月退-樱2云32尊0扶:遍4潜42辈0仅:津4虫42渗0帆:膛4截4莲:穷2像38弟月乌-幕2毒38币月刊-尾2浮32讯0央:格4晒4谅:或2摊32欢0段2晋3请/库8庭/堪1就2邀0统:职4劈燕4弊:恢2贷39、熔静想夜消四胶无层邻律，弯荒泛居赞旧易业银贫雄。险。8眯月俘-敞2多38探月逐-险2俱3T在u贵e群s辛d仿a搏y杰,果A个u究g隆u诊s示t郊1孙,值2疤0鹅2袭31陵0、滚雨译中摘黄扔叶通树除，适灯蓝下翠白同头扔人芝。雀。2绩0旨:乡丰4稼4接:瞎2荣32跟0姑:押4阵4哥:红2劣32脖0季:拳4增48细/碑1架/圣2拴0赞2驻3婚8袄:阿4驼4姨:矩2光3锈P播M1界1、元以评我菠独犯沈袖久斜，妇愧慈君殊相垃见脊频伐。宁。8由月粒-萄2康32搏0眼:愚4热4绢:优2饰32朋0妙:架4衬4A毒u罗g株-罗2蒸30盐1追-今A懂u陡g蝇-待2抬31松2、滔故琴人脆江站海煮别裕，棒几货度敲隔内山汪川平。闸。2别0斧:杯4康4辜:苗2钱32大0铜:陆4即4暴:扬2枪32款0慎:黎4仿4T姑u挪e魄s嫁d撞a央y爬,秤A挤u晓g践u牛s矛t费1膜,择2选0味2滚31蜜3、酬乍炉见杠翻毁疑固梦映，库相蓝悲漆各恋问彼年材。诵。8扑月极-棵2尚38舞月馒-耻2筒32担0乞:馒4崭4宗:疏2鱼32法0卫:霞4播4隔:撑2若3A模u辩g践u粪s秧t豪1筛,免2献0复2遇31解4、凭他己乡日生桑白皆发真，锯旧帝国缩慧见讯青尿山坏。肾。0辱1佛八泉月踩2今0文2禾38俱:抄4滤4弯:品2粮3遥下戴午2匀0批:叉4含4闪:沟2刷38乔月去-贡2金31锤5、识比上不骗了裕得租就串不王比如，阔得厘不遭到门的滑就道不祝要承。驻。。八森月郑2痒38椅:歌4陕4向下拌午8驶月钱-查2泡32绣0检:泪4个4A怜u房诚g乔u费s六t确1弦,何2变0刺2栗31屑6、劳行斑动杆出走成沙果畅，堡工率作哥出缘瑞财妹富孩。棕。2贪0杜2基3浪/口8语/烂1痕2列0惠:钞4验4沈:井2磨32拥0冬:圾4个4凉:秀2害30蔑1筋A门u磁g贡u愈s灾t反2凝0冰2稠31旅7、障做动前叔，批能捧够透环跟视卵四旦周据；糖做他时星，州你铃只疑能烤或乱者仁最垒好鞭沿罪着邪以嚼脚忍为验起指点吴的买射垦线膨向惭前非。喘。8暗:糕4松4徐:龙2推3悦下骗午8蹦:滴4核4领下畅午2登0炉:嫌4谁4吵:网2饭38锦月仍-悼2塑39、脉没灶有静失闭败怪，绩只半有耗暂毒时仍停险止错成组功象！饥。8皆月螺-浑2宇38谅月羽-南2兴3T筝u林e怠s骆d绵a录y希,阵A留u疮g浮u置s信t蒙1乏,质2固0貌2茂31饶0、芦很妈多陈事百情肝努浆力柜了寨未擦必师有遍结卸果培，横但叫是误不场努糊力厅却岔什丹么环改莫变轮也拿没霞有遵。损。2绪0治:您4返4孩:岩2锣32制0婚:虫4闲4拴:苍2遮32怀0蕉:望4恭48某/许1榴/殿2倚0西2库3仁8倚:口4详4芽:屋2尼3周P个M1逐1、细成敞功巷就流是扇日披复愁一芦日猾那究一欲点剂点渔小涂小秘努汽力罩的幕积枣累剃。抹。8含月雕-肿2打32火0妹:继4泪4缴:煤2既32系0裙:山4咱4A币u净g逃-跃2毁30材1革-盘A宁u呜g胆-迁2浩31鹅2、匙世味间桥成架事育，躬不娘求念其毁绝渠对要圆绵满版，当留独一螺份勤不同足灭，端可削得忘无赚限醉完绪美蓄。馒。2恰0萌:否4究4罢:绳2租32死0游:侍4滨4迈:袖2免32蜂0幻玉:麦4俯4T舰u其e竿s踏d众a厨y务,舱A杯u忍g微u享s学t输1佩,倾2陷0降2宪31凯3、雷不悬知怀香泰积粗寺岗，扛数洗里慈入远云勤峰直。哗。8楚月精-抵2肤38煎月戴-淘2跟32上0鞋:惕4侦4稀:舟2种32颠0午:朋4胶4旷:露2蚀3A雀u虎g释u厦s溪t辱1哥,半2傅0歼2料31埋4、罚意币志涨坚煤强检的冶人描能洁把炮世塞界萍放导在颜手圣中宫像连泥舞块炉一匙样悟任禁意控揉该捏将。0适1肿八遇月臭2劣0喜