导购员销售技巧培训资料PPT

目录一、顾客购买信号及应对技巧二、顾客心理分析三、不同类型消费者应对技巧１、性别：男/女２、年龄：儿童/少年/青年/中年/老年３、性格：分析型/力量型/活泼型/和平型四、销售沟通技巧：同样是销售，因人差异，同样一句话，由不同的人说出，会得到不同的结果五、说的技巧：顾客不关心你说什么，而关心你怎么说？１、不同情景应对２、怎样处理顾客的异议？六、终端导购销售十二式在日常销售中你是怎样发现顾客的购买信号的？顾客决定购买时的言谈举止一、顾客购买信号及应对技巧-周凝印重固表政情姓过忆后爪，斑出连现课了羡明坐朗买表逝情-及再错次王叠至起顺宣侧传暗彩楼页刷的陈时档候-冷结栋束券玩秘手校指街后栋主犯动输询样问-察持啄续肠关车注凡特附定尘产活品妇的浑时鼠候-姻开市始胀用鼻手蛾摸臂鼻勒子给、学耳阀朵贸的量时窝候-蹲闭戚上妻眼兆睛激开腰始弦思倦考党的杜时资候-泉再耗次忍来豆确熊认测价例格秘的步时磁候-任询努问念有轰关建售师后肤服地务铅的磨情第况稻时-届开申始笔砍芬价穷的拐时鸽候-距突平然切开业始仰说污“蛮不须可拔能必”暑的妈时栋候-竹开佣始呆和耗同郑行循的下人芽商汉量羊什羞么洒的覆时智候“肠实千际神上必…尊.”持，它说私出问自蚕己被心庙中从想镰法爽的遵时县候通副过亭顾筑客折的表筋情通茫过轰顾冲客董的对乐话发难现周适游当患的榨收踢尾坟机盘会一须、忙顾项客妈购落买柜信宾号冲及糠应凤对及技兔巧“半什旨么欢时育候独安邪装躬呢?忌”“您没是贱现广金涂结窗算蒸吗出?瞒”“您古是初要宴白波色音的还扎是评红析色燥的?”“如颤果崭您内现轨在董不廉买明荐天竭价饲格训就密上誉调雀了.全”以恰前例买灯了材这卧款盟冰欢箱继的潮客限人丈都分说呈效销果茎不贺错.您啊看立，塔这武是位这蜡个湖型小号咏这论几宽天当的善销奥售丹记妥录“您铁对丹容辆量漏还诞满误意闲吗?曾”“是”演“符荐合烘您继的椅预饶算纯要五求吗?壶”“是”假茫定舒购框买专法二本选秒一希法结酸果准指惧出加法最链后玩王湿牌粮法诱伙导鄙暗暑示榨法累斧计费决都定辰法“邻哎绩呀翠，袖我材还都忘感了告技诉未您精了述。”六始种江收过尾街技变法一予、垒顾饺客范购孟买逆信烘号船及束应捡对焦技沙巧①携不省要壁让纳第连三穿者殊介孙入序。②搜尽棚量悄缩户短爷签裕约奴时密间养，问明句确彼说写明滑合赞同午条也款慢。③殃因杰为党双牧方哀都尘很旋紧栋张固，惰不业要甚开冷玩未笑俊。④豪不辟要锦太较兴下奋固，直要榨沉纷着佩。⑤名使孕顾才客溜产纷生绕信捷任缴感伶“载你侦真类会齿买云东兔西镰…给…正”⑥骗在策顾此客雾面粉前寻重质复赤约骗定姑事数项狡。切案记收期尾卖注病意敞事粗项一放、能顾侦客怜购抽买版信宪号津及调应忙对灯技术巧面到子罚心竞理从豆众赔心潮理推这崇肾权息威爱麻占顶便虚宜害香怕宅后瓶悔心传理弄价究位炫抢耀厉心烧理攀译比蓝心帮理1适、舟消顺费吼心香理匹的千八好大改表夹现二斤、础顾拘客开心薪理叹分么析2军、密不面同雹类从型麦的刻消昂费萝者勺心乱理不凯同使性搏别寸的错消乡丰费症心悠理不趣同熟年锡龄史的届消而费疲心用理不劣同督性符格沿的购消祸费抱心期理三诞、钳顾谢客加类抛型恢细清分女拔性男倡性一旷、船性彻别鉴划诊分三纷、销顾邮客炒类狭型捷细纱分忆－煌性京别女价性盗心支理爱美挑剔自尊心便利性实用性炫耀情感性女竭性女蚂性饺永碑远牲是肯购撕物灶的赢主晕力确军瓦，珍尤静其腥是绕我课们练家照电鸽产煮品泽的殃白策电住，争百蓄分拐之肯八删十就以杆上峰是谦由品女辈性袄购醒买夫的吵。接怎待岩女董性谦顾乖客晨的蛋你趣要悠知僵道翼：女鞠性阔们效在立购可物拆的伞过拨程眯中输既驰感单性塔、患挑颤剔哀，任又饶细牧心而。符你优须蓬给执她利们醒提背供犹真旗诚作、断周皮到马、京耐山心改的王服租务像。写如裹果穴你舞的霸服厚务渣获倦得蚊了莫她聚们泛的很信战任匪，填她蛮会潮向疯很属多外朋搏友慈宣忽传挖你再的瓜口贪碑凭，晨并梦给贷你说带徐来住更戏多积的村潜蓄在悦顾录客尚。三捎、相顾效客天类郑型堪细旱分活－千性强别男园性辞顾踏客章的写性左格稠绝泻对县不始同莲于越女挖性榴，陶他蜂们线的斧购可物疮状希况带是蒸：◆慎直民接弹走反到赏他云想肌要高的魔产槐品蛾专威柜筝展纽奉区◆问不额喜漫欢沿闲捎逛◆拉不晴喜朱欢嫂罗龙嗦固的狠介柱绍它劝烧说◆殃看行中拿产抹品消下舌决泽定巨快◆别仔踩细胖看色产逐品停的炸单绕页◆亚买肆与帖不质买腾理畅由龄简夕单木，炒心孙理粱变摆化炸不吊会闻很皇大男公性企心灶理接竿待励男喂性估顾螺客眠的纲你炭须连注拦意罪：男民性洗顾洞客良要杜求去的碧是阵干揭净蹄利协落革、解动全作蜂迅脆速禾、冒不咬拖颜泥搅带砍水糖，棕你沉的珠推遇介拖说锣明研要量简塌洁厦，笨及插时祸说扩出期产粪品坏的挣特巩点衣。该另蛛外随，葛男慌性队顾虹客文自片尊吸心咳较渣强料，院他淘需万要袜你肚的础尊青重驳；衣如系果家有交新夜产场品食你纹可剖大删方阁引消领汪他骆去鞠看洁，惠并嘱介住绍泄新沸产敢品距的努功锡能共特级点质，揪但全要寨敏填捷锈又零简呈单前。三芽、减顾距客祥类妖型拨细墨分猛－谣性吃别儿合童少眼年青坐年中侨年老膨年二耳、融年灰龄激划施分三模、下顾勿客伴类质型紫细菊分兄－筛年咱龄儿庭童槽消澡费脉心吊理案驻例微:拍谁侵在象影塑响术儿锐童瓦的攻消歉费另行锐为映?儿墨童悟虽戏没荐有当收鞋入补,运但度他厕(枯或亿她输)豆的世”丹钱粒袋律”停却规很涛大健.丘据骗2去0泼0纽奉7绵年茶我蹈国判一绿项厉最斥新调靠查内表军明作,厦北伶京龙\键上猴海所\尸广狸州佣\期成盖都看\吨西绍安透五匹城颜市扫,惭0匙-港1旱2滥岁巴的梁儿渣童拍年贤消支费抛总友额为吉7纹0晒亿镇元瘦以政上霞.调馅查初还铜表奥明瓜,史7灾5屠%合以窑上抄的助儿燃童缩慧是桥从袋电首视培中前获牲得永新版玩伟具绣的班信例息落.稠其宾余大氧部拘分击是猜从素同朱伴任那纽奉里午得产知烧；最沙新例的辰调惑查热还辰表哥明扰儿棵童闭获栋得尖关椒于雕圣些诞翁礼因物惊信抹息盛的锄四瓜条蚊渠盟道认是查:宽电视扣\热商适店竿\栽同碎伴北\酬网甘络讨.波然就而密更继重晨要献的轻是就:非儿蕉童洞消剂费腰并挪不茶能估完表全轮自掠己白做描主肌,垮他们倘主页要僵受兰到暖父炊母严\运同尸伴文或颤者叉同踪蝶学僚\拢教梁师尤\砖广杠告虎及阿商幅家肤的焰影圾响蚁.三厌、磨顾郊客胀类蹈型技细摩分漫－券年典龄追存求食时授尚咽,务表奇现霸个脸性突五出买个羞性贷,速表陕现淡自仍我注晃重篇情股感远,融冲屈动愉性唯强青鹊年哄消斑费硬心迹理笑特颗征中障年英消街费章心剑理理断智适性健强该,栋冲锁动榴性膜小计仁划康性佣强参,法盲碗目阀性恢小注跳重哑传棒统驳,等创未新析性砖小老骄年观消哗费筝心希理商思品吉追础求铸实守用帅性消毙费勺需拣求删结忌构秋发垦生书变飞化较蝴强日的话补猛偿隔性云消拨费雷心嫩理消罢费牢习敢惯垮稳保定饰,勺消烤费地行周为萍理咐智消鱼费手追盈求拔便云利筐,政要他求桥得阔到虾良瘦好澡的卖售使后告服钢务现左场拥游氧戏药互蒙动慰，号清误楚浩自朗己厘的坛性惯格分母析挣型洲顾声客力获量洗型吴顾角客活给泼积型不顾交客和雨平织型漆顾滚客重毙事勇、却目报标瓜，蓬轻昌人油际名关效系重技人丙际射关语系瓜，附轻织事涨、耳目妈标不束同室消赶费赴者歼性葱格精分乖析三边、句顾冤客吨类寺型兼细蛮分狱－帐性常别性匪格禾分相类和滥平阵型活指泼德型力冒量花型分井析跃型人内秤向外漏向事三烂、篇顾是客它类扑型忙细钟分私－刺性龟别活雨泼百型优被点察：尖善冻于轿劝房诚导征，颂着客重剥别蚀人堤关铅系弱浪点疫：盒缺牺乏爬条孩理某，傻粗洗心拍大蓄意反呜感雾：帖循凑规诵蹈制矩追服求汗：胃广纯受袋欢鞭迎证与彼喝味彩担化心毅：孔失隙去下声术望动节机果：迅别亩人研的椒认盐同三家、吐顾宏客驳类首型爱细那分恐－净性好别分眨析冈型优输点康：葛做从事被讲烛求邻条违理名、衫善主于此分弯析弱锯点夏：骂完喷美泄主拌义讲、胡过牺于驴苛默刻反箩感秤：心盲共目抄行仔事追问求勤：册精强细巧准务确拆、借一把丝待不向苟担纳心沿：灿未冈能举按耻计液划木行慨事动裳机弟：害进芹步三滴、省顾徐客播类院型财细伸分缘瑞－涉性放别力周量峰型优凤点动：降目兽标救导胜向铃、控主免动签积直极油、捧挑兼战嚷困滴难弱美点贺：浸缺渣乏并耐瓜心想、既感缩慧觉略迟踩钝违、诊大放大瓣咧披咧反章感优：钟优搞柔阵寡涛断柄、著唯谦唯者诺杏诺追泡求止：象工贱作灵效旷率慰、定支喂配霜地室位担骄心柱：分被见驱椒动穗、已强氏迫动舱机载：岸获仅胜乳、洁成狂功三响、互顾饼客烈类慕型趴细湖分缴－渴性皂别和犁平咏型优闹点截：奶恪镜尽挤职盏守既、误善珍于彻倾漏听逐、袋忠凑诚脖老胃实弱嘉点盯：姐过摄于嘉敏纵感兵、罗缺迁乏壤主爱见反楚感慌：疾感落觉宋迟塌钝追缸求盟：解被婶人造接深受钞、饶生葡活尝稳赚定担膛心灵：医突岁然匀的型变什革动渴机娇：跃团双结宏、蓄归披属齐感三踢、之顾造客台类欲型尘细驼分败－播性装别客户特点各型客户的消费特点力量型购物的速度很快；凡事重效益、产能、速度和成本；喜欢掌握最后的决策权；购买的东西不一定自已学着使用，而是让别人来学；有时表现过于激进，可能脸部表情也不会好看；如有不爽，可能会立即反应要求解决，不会隐藏在心中；不愿意配合处理投诉的固定程序，如在告之申诉途经、填写表格时显得没有耐心；声音及气势往往给销售人员莫大的压力。活泼型是购物高手，往往克制不了购买的欲望；只要感觉到位就会买，不会考虑买的时间与地点；喜欢热闹的气氛，情绪起伏大，感觉好或不好时，表达过于热情或激烈；重视产品有没有知名人物在使用；很重视产品或服务人员的第一印象；对品牌有较高的敏感度；个性很直，不喜欢被人欺骗；选择接受他想要的信息，会自动排除他不想要的部分。三嚼、蚊顾众客逢类方型熟细刊分编－友性跟别客户特点各型客户的消费特点分析型不会很快做出决策，喜欢通过比较来做决策；会看使用说明书或询问细节；重视承诺或售后服务，理性，相信品牌；不像D、I型客户那样直接表达情绪，也没有S型客户的顺从，有较多的个人意见；不轻易表态，作风低调，即使购买了也不会大声张扬；不喜欢天花乱坠的游说；会排列出所有事情的轻重缓急顺序；不会首先发难或抱怨，会看周围情况是否对自已有利，一旦时机出现，会立即提出证据来证明。和平型喜欢为别人买东西，很少主动为自已买东西；买东西的时候需要一些时间来考虑；有计划的购买，会找资料，听口碑，会很有耐心地去不同地方比价；不会在公开场合与人争论，态度温和，客气地提出问题，有时甚至会让自已吃亏；有时会拖延，甚至不了了之，因为这样的态度很容易使商品过了有效保证期；如有不愉快，会利用时间慢慢地淡忘。三雕、党顾内客先类丘型障细观分宣－滥性脱别销挣售个能拜力杯的福范怒畴北？职问业胳责叼任产部品煌知圈识个忧性置特下征沟禁通犬能境力语虎言乌表案达四口、津销俘售赵沟陶通由技扫巧认很识眼销级售婚沟财通有虾哪思些我方卫法见可赛以孔建极立神亲仓和偏力脂呢舅？１让、招销牲售概沟岗通别的著基众础牌—导—僻建松立射良监好及的酒亲艰和所力四桨、镇销斗售辛沟柏通裂技形巧音量语速语调重心停顿你真是我的好朋友★蛛语拢气胳和逃语兼调四旺、拔销战售录沟芦通言技旷巧★启合棕适万的药表泪情四突、蚀销述售委沟橡通碧技柔巧情毙绪蜂状非态禁同幻玉步凯法习伙惯歼用脏语心同鹿步坏法肢云体吵语迅言浙同冻步千法语乏调沸速南度麦同墓步冤法美顾国舒著济名射的签催村眠喇大付师阴爱荐瑞材克里森胡，爽能督让职一讯个剧初活次躁和封他血见耻面撇的隙人周在甜短调短名五屋分读钟绣内菌对摸他散产位生嗽信迟赖价感产和涨好动感容。四迟、迷销窄售容沟炼通约技弓巧（膜语签调维高骨、冠语废速宿快絮、糕胸扁部俘呼繁吸刘、换伸逐颈轻、闲头登部菜动程作母多钟）（暗语悲调击居恭中篮、颤语挑速僻缓券和进、承胃撞部末呼场吸胁、孝垂符肩赤）（杀音成调渣低梢沉担、崇语村速瓶慢陪、闷停铺顿辈长歉、脏腹趣呼眉吸茎、先手漫势束多糠）视潮觉溪型听包觉签型感服觉旷型对常照羊一壶下影自便己宋，问你复是凭什枕么云类砖型络呢残？你园的舍同蛛事浪、光家狗人挣、觉朋谋友框、偷客副户纳呢猴？★故语押调叹速炒度沾同险步厌法四炭、效销味售野沟帐通委技犁巧（碎1障）香成划为链产攻品列专单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