面对面实战销售特训2008海南

热烈欢迎各位嘉宾的到来！面对面实战销售海南源泰文化有限公司【熊博】主办单位简介

海南源泰文化传播有限公司

主讲嘉宾简介

多家企业管理顾问

人才战略专家

面对面实战销售训练专家

销售团队训练专家

现任中博企业管理顾问有限公司总经理

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宁波金鑫公司海博网络曾培训过的部分企业面对面实战销售海南源泰文化有限公司【熊博】如何更有效的学习多参与多获得少参与少获得不参与不获得被动听5%听.大声回应10%视听大声回应20%加演示35%加讨论50%加演练75%教别人90%大量使用100%大声回应大幅度提升业绩小声回应小幅度提升业绩不回应不提升业绩什么叫做销售?销售就是：充分的挖掘客户的需求然后加以创造性的给予满足！及

销售关键

销售原理销售过程中销的是什么?销?自已

假如客户不接受这个人,会给你介绍产品的机会吗?

我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自巳乔吉拉德

让自已看起来像个好产品

产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已成功销售的观念为成功而打扮，为胜利而穿着销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资销售过程中售的是什么?售观念1、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的

观—价值观重要还是不重要

信念相信的事实对企业.对产品.对人

改变观念比较容易，配合对方比较容易，先了解对方再作进攻方式。成功销售的观念是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱我们的工作是协助客户买到他认为最合适的买卖过程中买的是什么?买?感觉感觉是一种看不见摸不着的综合体之前的了解，企业、产品、人、环境

在整个过程营造好感觉

成功销售的观念在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的“钥匙”了。买卖过程中卖的是什么?卖好处带来什么利益与快乐避免什么麻烦顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处

一流的贩卖结果，一般的贩卖成份

带给客户的好处而非销售人员请问我们的产品能给客户带来那些好处？人类行为的动机追求快乐逃避痛苦可行性销售六大永恒不变的问句

一你是谁？二你要跟我谈什么？三你谈的事情对我有什么好处？四如何证明你讲的是事实？五为什么我要跟你买？六为什么我要现在跟你买？沟通说服技巧

沟通三要素文字

语调

肢体动作

根据行为学家的研究,在面对面沟通过程中,文字的作用占7%,语调的作用占38%,肢体动作占55%沟通双方

自已对方30%70%问话所有沟通销售关键问话两种模式

1开放式

2约束性问开始问兴趣问痛苦问快乐问成交

问问题的方法1问简单容易回答的问题2问是的问题3从小是开始4问二选一的问题5事先想好答案6能用问尽量少说聆听技巧

1是一种礼貌2建立信赖感3用心听4态度诚恳5记笔记6重新确认7不打断不插嘴8停顿3—5秒9不明白追问10听话时不要组织语言11点头微笑12不要发出声音13眼睛注视鼻尖式前额14坐定位

二、赞美法则

赞美要真诚抓住客户的闪光点具体间接及时

你真的不简单

我很欣赏你

我很佩服你

你很特别一、肯定认同黄金句

那很好，那没关系；

你这个问题问得很好；

你讲得很有道理；

我理解你的心情；

我了解你的意思；

我认同你的观点；

我尊重你的想法；

感谢你的意见和建议；

我知道你这样做是为了我好！实战销售步骤

一.准备

一.身体二.精神三.专业四.顾客二.良好的心态

（一）、对待工作的态度职业事业为别人做为自已做打工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退（二）、自信心缺乏自信心的因素

１．缺乏经验或专业能力２．过去失败经验的影响３．恐惧客户的拒绝４．注意力的掌控１２３＋８＋７＋５９９９（三）、积极的心态

两个秀才进京赶考成功者找方法失败者找借口

不是环境和遭遇决定我们的命运，而是我们对环境和遭遇所抱持的态度决定了我们的命运！你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量．——乔吉·拉德

“任何人在任何行业要想出人头地．出类拔萃，必须在那个领域奋斗五年以上”博恩·崔西（四）、学习的心态要想事情改变,自己先改变；要想事情变好,自己先变好！

你未来最大的竞争优势,就是比你的竞争对手学得更多，学得更快！

——彼得·圣吉学习能力=竞争能力=生存能力

---摘自《学会生存》经验是负债，学习是资产；知识改变命运，学习成就未来。

——李嘉诚教育是最好的投资，培训是最好的福利，是管理的一部分。－－张瑞敏一个人对待学习的态度决定了决定了他企业及个人未来成就的高度———刘永行多学少挫

三.如何开发客户一准客户的必备条件市场特点二、谁是我的客户？三、他们会在哪里出现?四、我的客户什么时候会买？

五、为什么我的客户不买？六、谁跟我抢客户？

不良客户的七种特质一

凡事持否定态度

1、

信心是任何购买的关键；

2、

行动之后比行动之前好；

3、

假如一个人对生活不抱肯定的态度，就不可能去购买；

4、

凡事百般挑剔，难以相处；二、很难向他展示产品或服务的价值

1、

不给你介绍或展示产品的机会；

2、

也不愿意了解，一开始抱怨，讨价还价；

3、

价格与次品比较，激怒你；

三、即使做成交了那也是一桩小生意

1、

拳击手，挨打的被动局面，赖在那里；

2、

销售规格佣金得不偿失；

四、

没有后续的销售机会

1、

几个月、几年、不可能再向你购买；

2不能引发未来销售关系；

五、没有产品见证或推荐的价值；

1没有影响力；2无知名度；

3不太受人尊敬；4不认识潜在客户；

5认识也不会介绍给你；

六、他的生意做得很不好；

1抱怨所有的人、生意太差、竞争对手、政府；

2讨价还价、延迟付款、花很多时间讨债；

3、

欠款；

七、客户地点离你太远

1、

长途跋涉；

2、

花很多时间、时间；

3、

效率太低；

把同等时间花在其它客户身上效益更好；

黄金客户七个特质一对你的产品与服务有迫切的需求（越紧急、细节、价格、要求越低）1、

迫切需要；2、解决问题；3、

获得立即好处；二、与计划之间有没有成本效益关系

1、

直接降低成本；2、

明确可算出；3、

成本回收快；4、轻易决定向你购买；5、

不需太多时间评估；三、对你的行业、产品或服务持肯定态度

1、

对你过去产品，行业、服务认可；

四、有给你大订单的可能大订单、大采购；

五、是影响力的核心

1影响力中心，行业中信受尊崇；拥有赢得许多优良碑与推荐；

六、财务、稳健、付款迅速

（一开始找对人，四两拔千斤、业界、领导、影响力、协会主席、秘书长）；

1产品卖出去，收到钱；

2这是位好顾客、可惜收钱、获得更多订单七、

客户的办公室和他家离你不远

1、

省时、省力、省钱、高效；

2、

销售人员有效工作时间限面对面；

3、

情绪、体力、精神、最高回报；四如何建立信赖感：微笑1、形象看起来像此行业的专家；2、要注意基本的商业礼仪3、问话建立信赖感4、聆听建立信赖感；5、使用顾客见证6、使用名人见证7、使用媒体见证

8、权威见证；

9、一大堆名单见证

10、熟人顾客的见证五.了解顾客需求N现在

E满意A不满意D决策者

S解决方案

F家庭

O事业

R休闲

M

金钱1、现在用什么?2、很满意这个产品?3、用了多久了?4、以前用什么?5、你来公司多久了?6、当时换产品你是否在场?7、换用之前是否做了了解与研究?8、换过之后是否为企业及个人产生很大的利益?9、为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢?六.介绍产品做竞争对手比较

将产品特性转换成利益的技巧真正影响客户购买决定的因素，绝对不是谁的产品加起来的优点最多而购买。产品有再多的优点，若不能让客户知道或客户不认为会用到，对客户而言都是“零”。F、A、B、E F：Feature(特征)

A：Advantage(优点)

B：Benefit(好处)

E：Evidence(证据)例：

特征

优点

好处

证据 汽车的座椅座椅可以有前后

可以躺下休息 **公司推销员 装有滑轮 移动并倾斜 就因经常出差可在 车上过夜，而购买产品说明技巧原则1：

依特征Feature→优点Advantage→好处Benefit→证据Evidence原则2：

指出问题→提供解决问题的对策→说明采用后的利益开场白调查的资料说明目前状况，指出客户的问题点步骤依客户各项重视度，介绍产品F.A.B.E预先化解异议，如客户方面或竞争方面的异议异议处理要求定单技巧缔结技巧异议处理技巧预先处理异议技巧产品转换成客户利益技巧用闭锁式的询问，确认客户的问题点问候引起注意及兴趣1配合对方的需求价值观2一开始介绍最重要最