电信市场营销理念与营销创新

电信市场营销理念与营销创新秦皇岛电信企业内训2021年10月·秦皇岛2老师简介

金超

国务院开展研究中心?新经济导刊?专栏参谋北京市企业培训中心特聘专家北京大学总裁班授课教授复旦大学实战MBA班客座教授中国人民大学客座教授浙江大学MBA客座教授“商业模式5R模型〞和“品牌塑造5A模型〞创立者3目录一、传统思维与创新思维二、全面认识市场营销三、营销策略与营销法那么四、整合营销传播五、从筹划到执行：移动营销筹划实战4一、传统思维与创新思维51、任务和挑战讨论：行业丰收时，如何把丰收的豆子卖出去？61、任务和挑战创新差异世上本来就有路，走的人多了，就没有路。通过创新差异，实施有效的营销筹划，实现强有力的品牌扩张，让企业稳步开展、基业长青！72、传统思维与创新思维2-1传统思维的障碍1〕惯性思维892、传统思维与创新思维联想思维系统思维辩证思维纵向思维逆向思维模仿思维2-2创新思维的特征和方法2〕创新思维10案例：新西兰电信—“启动按钮〞活动2、传统思维与创新思维2-2创新思维的特征和方法113、营销筹划与管理产品的价值1、功能价值2、感性价值3-1品牌价值不同的行业/产品理性价值与感性价值的关系比较123、营销筹划与管理3-2营销筹划：从功能到感性概念功能物理利益社会性利益文化性利益133、营销筹划与管理3-3营销筹划全过程：从定位到营销模式创新SK品牌战略：凝聚不同客户1415什么是定位？3、营销筹划与管理3-2营销筹划全过程：从定位到营销模式创新

16定位企业没有定位，就像相机没有调焦，无论你按下多少次快门，都不可能拍摄清晰的照片，留下美好的瞬间。3、营销筹划与管理3-2营销筹划全过程：从定位到营销模式创新

171、打动顾客2、区隔对手3、4、定位的要求在定位的根底上，报如何创新经营？3、营销筹划与管理3-2营销筹划全过程：从定位到营销模式创新

18二、全面认识市场营销191-2市场营销观念开展史1-3电信客户满意构成1、市场营销策略1-1电信市场的特点202-2电信企业营销环境应对方略2、市场和市场营销环境2-1宏观营销环境分析21早间伴侣收音机/晨练音乐伴侣/买菜备忘/计算器平安卫视语音助手贴心朋友家庭生活助理3、消费者变迁3-1消费能力和消费心态变化：、家电家电：：网络：3、消费者变迁3-1消费能力和消费心态变化：、家电233、消费者变迁3-2主流文化变化中的主流消费观：消费新贵80后241、消费能力和消费地位2、背景和蜕变3、风格和频率3、消费者变迁3-2主流文化变化中的主流消费观：消费新贵80后25三、营销策略与营销法那么261-1

产品概念与产品组合1-2电信业务组合与应用1、产品策略27283、系统与突破：移动互联网商业模式探讨3-6移动营销行业实战案例29价格的心理功能2、价格策略2-1电信定价目标和方法30新产品定价：差异定价策略：促销定价策略：其他定价策略：2、价格策略2-1电信定价目标和方法31商品定价的心理策略非整数

方便招徕

习惯声望折让

最小单位处理分档新品2、价格策略32定价目标：定价方法：线性资费：二部资费:电信资费政策：2、价格策略2-2电信业常用定价策略33报可以免费吗？报如果免费，利益从哪里获得？2、价格策略34认知

诱导

教育便利促销3、促销策略3-1广告的功能35知晓：了解：偏好：行动：

广告目标与广告表现形式：3、促销策略3-1广告的功能361)广告定位方法与技巧1功能效果定位。2品质标准定位。3情感定位。4精神理念定位。5形象定位。6高级群体定位。7第一定位。8性价比定位。9情调定位。10类别定位。11高档次定位。12文化定位。13比照定位14概念定位。15历史定位。16比附定位。17情景定位。18消费人群定位。3、促销策略3-2广告定位方法与创意技巧4-2提炼核心优势，完善大客户效劳4、大客户营销策略4-180/20法那么与大客户的正确定位1、营销挑战和促销策略3)三类大客户销售策略1-3大客户购置特点和购置心理4-3三类大客户销售策略苏州金龙的大客户：4、大客户营销策略客户：某旅行社全国百强旅行社竞争：A公司B公司4、大客户营销策略4-3三类大客户销售策略41四、整合营销传播421、群众传播神话破灭，定向沟通工具作用日益强大2、3、1、让市场推广更有力度——整合营销传播1-1电信IMC必要性43营销传播工具：从接触点到促销营销传播组合：广告直接营销公共宣传销售促进人员推销事件及赞助客户效劳营销传播媒介包装1、让市场推广更有力度——整合营销传播1-2整合营销传播常用工具短信效劳热线账单公司网站电子邮件营业厅代理网站产品包装客户经理媒体2、电信业整合营销传播2-1电信IMC精确的营销传播工具45泰国东方饭店2、电信业整合营销传播2-2数据库营销46媒体聚合：超市牛肉和花生酱的数据库直销2、电信业整合营销传播2-2数据库营销47上海电信IPTV营销筹划厂家生产500台银行推广中心建立信息网站免费提供IPTV给酒店，3年后所有权归转移给酒店每天收7元每天收1元3、新经济时代的特征与机遇48五、从筹划到执行：移动营销筹划实战1、营销时机与市场细分1-1营销时机无处不在客户价值：谁是最有价值的客户1〕当前利润：2〕净现金流：1、营销时机与市场细分1-1营销时机无处不在客户价值：谁是最有价值的客户3〕4〕5〕511、营销时机与市场细分1-2科学与艺术相结合的市场细分？细分变量筐：横轴：

纵轴：

521、营销时机与市场细分澳大利亚老牌公司的营销保卫战90年代后期，澳洲政府解除电信管制，国有澳大利亚通信公司〔Testra〕面临挑战。变量细分：客户价值，客户脆弱性53为什么要推行体验营销？1〕消费者情感需求比重在增加2〕群众化的标准产品日渐失势，需求个性化产品效劳3〕4〕5〕2、营销筹划前沿探索：体验营销543、移动业务营销执行3-1营销方案创新筹划如何在短时间内集聚人气1〕提供超值优惠，直接刺激购置欲望移动1元购机1折销售的西装553、移动业务营销执行3-1营销方案创新筹划2〕瞄准家庭用户，利用亲友辐射效应MCI亲友方案563、移动业务营销执行3-1营销方案创新筹划3〕制造悬念，提升关注度4〕573、移动业务营销执行3-2营销方案执行的流程优化效劳员结账固话移机3、移动业务营销执行3-2营销方案执行的流程优化营业厅前台主动营销的流程优化原流程主要问题1、原定位为根底业务，岗位职责设置未完善2、3、3、移动业务营销执行3-2营销方案执行的流程优化营业厅前台主动营销的流程优化5、新流程：1、判断客户类型2、了解客户需求3、4、3、移动业务营销执行3-3营销筹划方案鼓励机制1〕从3个层面鼓励员工：公司、团队、个人层面2〕东方中科“点数鼓励〞3、移动业务营销执行花费方法:

员工年龄、生活状态不一样需求不一样，尽可能得到想要得到的东西员工表现按季度考核。评奖：最正确进步奖、最正确电子奖，年度金点子奖。大工程点数奖励方案62后记：我们这个时代张荣耀：我们这一代成长环境是一个时机环境，就好比排队一样，有五个窗口，其中有一个没有开。有些人说中国人不喜欢排队，实际上更多的是因为中国总有一个窗口没开，使得我们只有用一个眼睛盯着另一个窗口，一开就往哪里跑，这就使得我们一直生活在时机之中。思想有多远我们才能走多远方向比速度更重要63营销优化DIY讨论结合课程产品命名、包装、广告，以及低本钱传播、资源整