卷烟营销策划与实操

卷烟营销策划与实操河北●石家庄个人简历

关昊

教育背景：

复旦大学工商管理专业研究生

法国Grenoble高等商学院研究生

现就读华东师范大学公共管理博士

授课经历：

复旦大学求是咨询公司讲师

上海卷烟营销员培训师

上海精准营销专项课题培训师中国烟草郑州烟校授课老师

荣誉称号：

2010年全国卷烟营销大赛优胜奖

2012年上海烟草集团优秀教师称号卷过烟边营见销策湖划羡与饺实退操P汇a窃r夸t挑1：自理做论语篇策政划棉的婆本峡质营收销赞的己本餐质P晚a厘r弄t卫2：根实讲战价篇卷拜烟闸培街育篇的兔战敲略吸方灰法乳（突供义需县关糊系煎）卷是烟培莲育眨的战优术俘方逢法白（参关域联固关班系粥）通柄识僻性广截泛掉性行焦业刊外行洲业碎性变牧化兔性行贴业零内P砌a郊r睁t朽1：必理害论兼篇营沟销欧的湖本独质12策青划煮的过本指质策涉划严的笑本朋质策遭划瞎又慰称欧“分策裁略荡方溪案便”柏和兼“卫战村术别计鸽划腰”是供指李人猫们汽为扫了高达标成踩某硬种吸特涨定胳的覆目翠标阵，激借柜助盼一饰定撤的崭科额学血方联法愧和叼艺鬼术永，谨为立决弦策让、贺计夕划屯而倒构劝思焰、纯设览计斗、雕制何作需策傲划每方答案纷的盆过鸣程冶。人文科学社会科学自然科学哲装学宗芦教美梦学会意计M录B雪AM读P泛A数痛学物花理机牺械吨电丙子传酿递卡信毁息接尘受点信厚息处吩理坑信摧息123思誉维纳方涝式思少想降内券容如胞何咐提苍高竖你趁的含思里维轿方嫩式稀穹多顶胆之灵下最李终趟目岛标时蜜间资漠源地步点人什员1，狸为钱了遣实吹现异目各标敬我吹应蜂该蛇去谎做要那伴些扰子匪目朋标仍？2，泥实轨现醒这责些丙子弄目冒标蓄有霉什晒么剃时玻间依逻烈辑活顺府序释？3，善实歼现消子园目挡标睡有推几膝种垫方狮法碑？挽应色该康由衔谁董来旁做题，哗在院什筝么瞒地辞方针做虹，丢做平需李要冻什监么宜资宿源寸？4，期比鞋较数几筹种吃方抱法室的末经姐济中效说益圾和缩慧风谢险闷控据制巩成沉本辟。5，赞确踏定攀各寄个浮子贫目惯标航的方实彩现津时毛间雕、且人肠员爱、茎地绍点匠、担资索源死的刃要嫩素6，斥定蛋期历检盗查浇子查目桥标凭的附完捆成还情箱况余，贸进衬行杂子懂目形标培实片现达要冰素烦的也调违整滴，热甚消至暴是岛实头现爪子支目尾标缴方黎案奥的歼调呼整7，蛇检越查品最排终平目五标哭的岗实萄现板情殿况潜，该策肯划唤下师一捷个嘴阶最段派的赵方蔬案学坦历秆是随铜筛牌断，辨能富力江是椒银狼牌剧，勾人挥脉图是路金拨牌差，启思漫维炉是爽王骄牌战妙略战浓术战佣略旦目晨标…逝…响…围…仍…子尚目盘标子胶目棚标子买目料标子倒目汗标子范目枣标子出目衰标子赏目顶标人暂员时枝间地饶点资弱源控道制关充键嫂点1关污键雪点2策天划叼一喝般孙分妈为人修生弄策狼划丽、签旅阳游润策露划撕、品嘴牌岩策卡划、船影买视兔策絮划区酬域盈策毒划无、延周高易悟策愚划稍、爽商丈业确策锯划尝、痛创端意皇策罢划胶、会咱展钉策较划附、器图耐书萌策荐划舰、素创咽业短策坟划女、款广介告宪策棒划拼、活费动膛策鲜划统、庭营册销性策让划喷、乌网汗站谎策竭划闹、邪项汪目钩策暖划正、公械关泊策粒划陷、汤婚燃礼耻策险划恳、愉医场疗穗策绣划渠、炎职得业岛策嫌划惩、策深划司是根你便思逝考组的柴方古式域和材生想存绵的锈能塘力P形a危r忌t蜂1：盼理吃论激篇营欧销宵的替本计质12策架划掀的弱本凯质根月据躁市煎场愤需照要吩组捆织鱼生纲产吩产俗品锅，射并绍通梳过冠销丙售盘手斧段睡把湿产滋品拥提民供潜给知需乒要知的酸客掩户沉被找称立作旬营沃销帖。努在前具理有珍不立同餐的迹政路治豆、软经惠济涛、攀文案化桃的削国雪家艳，日营技销通不厨应雷该狡一令成戒不竖变爱。【营混销】简创单竖的扎讲终就夕是睁：传通险过先某撇种傲方威式晨让壁更妥多据的核人扫了命解冒产惕品元然妹后顷产筹生导购台买贵欲席望隙。营宿销狗的鞋本把质马林斯叹洛需客求支层签次欲饼望需普求产笼品方迷法如跨何丛把能一举支敞笔朴卖框出硬去需奶求产拴品营滚销侮组删合7距P掉’惠S调蒙研谁和雪竞绑争上逢海概第蚊一拦的嘉哥S痕T榜P企萄业肯应聪该唇根柱据屋不挠同州需小求堵、尤购痛买旺力馅等插因订素老把训市申场味分云为茅由级相耗似导需疼求友构够成么的铲消户费聚群预，蛙即练若鸣干肝子迷市况场和。慌这悔就佛是赴市拆场计细财分细浆分雪市山场目充标牢市秩场笛是止指极企妇业滨从耍细版分想后胁的遣市鸟场播中内选还择控出粪来勿的脾决礼定指进掌入崖的唉细落分善市着场愚，厅也讨是主对愤企雅业姜最较有汤利课的笨市玻场喊组突成疫部富分目甘标浆市横场市独场裳定酬位市朗场输定敬位魂就祖是饲在积营寇销雹过幸程捕中堂把受其稼产毁品姥或放服惨务坟确违定谎在静目既标往市券场丛中半的折一让定迹位嗓置颠上译，坐即小确处定趣自翠己舒产沫品煎或肌服瓣务驱在评目华标套市捏场隙上蚀的兆竞视争链地斧位7批P橡’婶SP辆r智o末d条u舍c朋t（梦产芳品弃）P惧r僚i完c你e厕(匪s盛)（顶价温格捷）P简r公o筹m桥o逆t谢i攀o社n姨（促漏销弊）P秆l书a垫c带e披（渠彩道饲）P蔬e剧o诉p振l最e缝(人热员)P号h雀y众s评i管c统a您l柱E爪v胆i芳d吗e呼n跳c机e谢(有什形垃展之示)P慢r缝o允c艰e饶s豆s锯(过序程)硬软回悔答馅问鲜题沉：测如甲何置把辱笔赏卖洗出妄去影浑片臭中肾的佛答达案P倒a繁r岁t煎1：哪实父战阅篇培踏育股方泰法战茎术战简略供唇需该关径系价针格学体罩系评沈估赛体膏系目难标满体梳系营逼销醒活度动关越联屿关筐系价强格河体怨系评疯估腿体猛系卷歼烟掉培嚷育弓战桨略辱战始术樱方碌法战狡略盆篇供芳需末关泛系渠彼道子盈矮余消底费粮者盈煤余净跳推偏荐鸭值桨是喷等纷于借推价荐棒者险所样占欧的缸百旨分尸比惯减榆去历批倒评做者助所参占涌的丽百悦分庸比粘。净双推赶荐裤值(纤N缴P渴S宾)晒=乏(推林荐卧者渡数/总清样愁本压数)漠×湿1猫0预0小%旅-术(贬织损红者河数/总院样袄数)墓×碎1六0蔬0业%净帽推配荐谁值库久存艺管压理昼？烟州草序行虑业慈的宿供驼需骗特瓜征供奇应商和算需念求拾之扁间田的康关肥联较波蛛动灶有悄落私后础效冷应供添应熟的朴波绢动抽性狼行淘业闻特叹性坛极要为去明从显需口求份受矿到弱卷货烟避消量费沉者要心歇理证影煌响险具什有吨滚卫雪拢球呈效李应卷链烟涝培卧育贯战映略都战枯术泉方随法战脱略篇乐●器价备格太体角系供毒应需稀求价格认餐知勤阶垄段再膊购殖阶脱段尝篮试饼阶崇段主虎吸泛阶净段卷音烟喷培法育斤战根略分战尺术衔方犬法战李略既篇酱●举价紧格需体厦系价愉格艘体呢系市世场榆价用格零武售低价抛格批螺发置价哨格条眨价馋格包枪价夏格回触收倡价辆格价格市揪场许价暮格零莲售愚价坦格批喷发虾价林格市看场辩价阻格批交发歌价溜格零申售蚊价瓜格零抹售用价柱格批踪蝶发吼价蔬格市骡场禁价刃格零景售罚价经格市弄场扰价雕格批古发膜价吓格批鸣发血价伶格零岁售倍价合格市卸场大价腥格批尝发返价拨格市限场趋价丑格零爸售竖价托格﹥﹥﹥﹥﹥﹥﹥﹥﹥﹥﹥﹥N邪o萍n每eN正o风n落eN变o煌n盘e市季场欠供杜需窝关亲系必严胸重帮失许衡较衬为物合极理揪的跌价主格阶值梯密谎切萍关膜注市牛场受供戚需状关蝴系伸出萌现么问掉题市膝场绢价凉格笋是淋最朱灵砖敏毫的娃市乎场建反强馈洲信巧息卷活烟附培茅育论战概略渠战催术掀方某法战秋略叠篇蜻●检价画格到体麦系对巷蓝腥牡隶丹码卷岛烟赤品娇牌董培镰育著的碗启府示揉和姜应泉用：卷欠烟炕培怜育坡战君略扮战满术层方盖法战才略印篇凝●郊价集格彩体驾系牢富牢重把鱼握陪“且投惜放分量杰”冻和晕“秧市塑场驰价颈格珠”壳这倡一托对菠杠典杆前因啊素增，凯通武过泛监削测序到话的需市政场袋价吓格鼓信迈息滨迅线速六调虎整夏投混放善策碑略斗，蹈通种过软投本放急策持略狭的死调设整鬼反银过歼来扁影犬响帖和暂调这控堪市酷场昆价华格痰，密最肯终臭做窄到辈“捞以博价汉造秤势梳、章以意势的带街需漆、卷稳塔步辨起怖量妖”首的部效劣果滥。卷等烟海培摩育垒战栋略则战芦术季方旦法战沾略震篇倘●构价消格精体唉系压乱力毛测累试压压力弄测触试定泻性饼方坛法投暖放层和节市爆场小行桂价颜之做间检的早关描系y姜=睛-银0歉.筹0揭0升1雕x²-蹄0芹.堡5厚7蜻x攻+佛4索5休5（R²=庭0框.吼8检2炼2）投放量（万支）市场价格（元）50449.7100439.3150424200403.6250（推论）378.3（推论）300（推论）347.9（推论）表嚼：箩关剖键效点始位必量反价恳对悉应凯关焦系卷忠烟脉培龄育票战晃略焰战宾术奖方看法战振略摔篇有●税价余格研体惠系定肢量垦方奇法卷权烟解培傍育隶战悦略枪战库术卷方孩法战汇略到篇兴●碎评子估体悲系总敌量价某位单姑品指芽标S化M讽A馒R印T原放则指灶标泽研寻判供害需啄关艺系S辜:井S坝m摔a壳r脂tM偶:缩慧M依e役a伴s侧u认r割a改b币l古eA：A冒t疤t料a件i轧n愿t逗a膀b荒l阀eR：R骂e节l幕e悬v敬a辰n猎tT：T形i注m哨e哈-华b途o滋u萍n盏d需状求-就-梦-状鬼态舱（天单恳品尖）单惧品伶供沃需厘状倦态弹评裙价引标滴准

状态指标松稍松平衡稍紧紧A=市场价格/统一批发价A＜0.950.95≤A＜0.980.98≤A＜1.021.02≤A＜1.05A≥1.05周时点存销比（B）B≥21.5≤B＜21.1≤B＜1.50.7≤B＜1.1B＜0.7卷真烟娇培侮育犁战确略都战戏术骗方洁法战拨略毒篇绢●气评极估体效系需维求-师-鄙-状咳态困（夹单跟品晓）单饥品弹供者需谊状鄙态沈评供价协标音准市场价格时点存销比松稍松平衡稍紧紧松松稍松○○○稍松松稍松平衡○○平衡○稍松平衡稍紧○稍紧○○平衡稍紧紧紧○○○稍紧紧卷腐烟晶培圆育米战鞭略傍战裤术关方床法战茂略芹篇勒●墨评请估体暮系黄饼色踏画速“级○摧”尺部剃分紫表痕示声价仓格打指阁数崇和兼时犯点眼存航销讲比羡二迟项痛评怎价条指今标狗评颗价载市蚀场谣状着态抛时罢出缴现伍了压较取大单差腥异险与摸背俗离搭，饶需供要编结惭合捐二谢级猴指棒标昼进收一撞步管分掏析战观规察卷谋烟书培购育投战叫略恶战汗术播方咏法战方略盗篇廊●速评脸估体订系指标高满足率低满足率订单满足率（A）A≥85%A＜85%指标高脱销面低脱销面脱销面（A）A≥15%A＜15%订豆单掩满乒足棋率盟分株为姑高醉、而低找二舱种折状雀态净，蜘评招价爷标嗽准老为：脱劫销者面旨分脾为文高牺、读低湾二卷种贼状完态拥，店评医价淘标烂准梯为夸：卷盖烟昂培鼓育陈战鞠略精战迅术妈方坟法战厉略桌篇炼●惩评享估体石系价格·存销比订单满足率·脱销面→状态（松·平衡）（高·高）→稍松（高·低）→松（低·高）→平衡（低·低）→稍松（松·稍紧）（高·高）→平衡（高·低）→松（低·高）→稍紧（低·低）→稍松（松·紧）（高·高）→平衡（高·低）→松（低·高）→紧（低·低）→平衡（稍松·稍紧）（高·高）→平衡（高·低）→稍松（低·高）→稍紧（低·低）→平衡（稍松·紧）（高·高）→稍紧（高·低）→稍松（低·高）→紧（低·低）→平衡（平衡·松）（高·高）→稍松（高·低）→松（低·高）→平衡（低·低）→稍松（平衡·紧）（高·高）→稍紧（高·低）→平衡（低·高）→紧（低·低）→稍紧（稍紧·松）（高·高）→平衡（高·低）→松（低·高）→稍紧（低·低）→稍松（稍紧·稍松）（高·高）→平衡（高·低）→稍松（低·高）→稍紧（低·低）→平衡（紧·松）（高·高）→平衡（高·低）→松（低·高）→紧（低·低）→平衡（紧·稍松）（高·高）→稍紧（高·低）→稍松（低·高）→紧（低·低）→平衡（紧·平衡）（高·高）→稍紧（高·低）→平衡（低·高）→紧（低·低）→稍紧卷从烟贵培异育叫战伏略仇战炎术购方扫法战采略郑篇越●练评嫁估体跑系周期45周46周47周48周49周50周51周52周1周2周3周4周5周6周7周8周综合评价结果紧紧紧紧紧紧紧稍紧稍紧紧紧紧紧紧紧紧卷院烟晓培哑育霉战停略恶战速术欧方天法战猾略蕉篇传●龟评押估体梦系需竿求-纺-骑-状争态它（惊总漫量础、帮品欧类寻）总屯量/品给类锻供允需腐状冒态填评凭价谢标匠准

状态指标松稍松平衡稍紧紧价格指数（A）A＜0.950.95≤A＜0.980.98≤A＜1.021.02≤A＜1.05A≥1.05月时点存销比（B）B≥0.480.36≤B＜0.480.26≤B＜0.360.17≤B＜0.26B＜0.17卷酸烟壮培保育努战显略女战报术抚方歇法战危略掀篇钓●晌评即估体岸系需哥求-汽-为-状牌态证（洁总风量践、撞品聋类鹅）总宴量/品匠类丛供疲需滤状漆态滑评般价认标这准

价格指数时点存销比松稍松平衡稍紧紧松松稍松○○○稍松松稍松平衡○○平衡○稍松平衡稍紧○稍紧○○平衡稍紧紧紧○○○稍紧紧卷饼烟骨培财育心战共略田战友术汽方现法战嘱略摄篇瞒●鸦评饱估体聪系指标高满足率低满足率订单满足率（A）A≥85%A＜85%订字单芦满您足昂率鞭分福为械高辛、本低绍二鸣种视状撕态惑，曾评常价威标厘准画为：消择化漂率分递为疮高姜、使低丙二伙种家状嚼态较，环评串价姑标奴准床为妥：需缠求-墨-艺-状健态允（将总孙量价、丛品遮类疲）指标高消化率低消化率消化率（A）A≥90%A＜90%卷洒烟炊培锦育童战淡略浴战够术殊方止法战厨略荐篇诱●毁评驴估体环系需稠求-赚-寨-状朽态冒（烟总六量窝、嗓品桥类阿）价格·存销比订单满足率·消化率→状态（松·平衡）（高·高）→稍松（高·低）→松（低·高）→平衡（低·低）→稍松（松·稍紧）（高·高）→平衡（高·低）→松（低·高）→稍紧（低·低）→稍松（松·紧）（高·高）→平衡（高·低）→松（低·高）→紧（低·低）→平衡（稍松·稍紧）（高·高）→平衡（高·低）→稍松（低·高）→稍紧（低·低）→平衡（稍松·紧）（高·高）→稍紧（高·低）→稍松（低·高）→紧（低·低）→平衡（平衡·松）（高·高）→稍松（高·低）→松（低·高）→平衡（低·低）→稍松（平衡·紧）（高·高）→稍紧（高·低）→平衡（低·高）→紧（低·低）→稍紧（稍紧·松）（高·高）→平衡（高·低）→松（低·高）→稍紧（低·低）→稍松（稍紧·稍松）（高·高）→平衡（高·低）→稍松（低·高）→稍紧（低·低）→平衡（紧·松）（高·高）→平衡（高·低）→松（低·高）→紧（低·低）→平衡（紧·稍松）（高·高）→稍紧（高·低）→稍松（低·高）→紧（低·低）→平衡（紧·平衡）（高·高）→稍紧（高·低）→平衡（低·高）→紧（低·低）→稍紧卷谷烟母培歉育蛮战煤略主战却术责方设法战镇略厌篇窝●积评拖估体殖系卷将烟蚊培垃育屈战贱略继战查术宫方彻法战帆略港篇优●认评剪估体薪系总块量价过位单滤品指轨标S停M种A涨R乳T原枣则指减标窝研呼判供缓需筐关书系对碗蓝混牡冤丹途卷公烟蛾品匠牌贴培叶育昆的狱启口示布和队应也用骡：脱取销面贞（帅整柴个盲层玩面夜）脱辫销天摩数厨（葵整盛体庭客抬户未、灭单职体庆客尿户免）零练售樱库理存卷艰烟撞培喂育轰战芳略役战倒术葬方且法战猛略兄篇礼●受评耍估体哨系级别户数S级别客户36A级别客户295B级别客户333C级别客户1137D级别客户1250客户总数3051卷州烟军培垦育难战感略祥战蓬术妻方毁法战竞略篇篇静●伐评渠估体蝇系卷垫烟词培茅育叔战肠略痛战圣术突方投法战免略恳篇枕●阳评屡估体模系户堡均融投俗放关量沾与螺户倦均燥库裤存卷匹烟骑培凝育询战呀略周战肌术梨方穷法战清略象篇晃●羞评添估体配系级别适用投放范围户均每多投放户均库存响应显著性S+0-4001+0.11不够显著S0-801+0.19不够显著A0-81+0.15有待加强B0-61+0.15非常显著C0-41+0.15非常显著各自级劲别互客兄户姓户霜均菌库喊存确对衡户挥均指投肃放封的兵响嫌应根关扶系单惑位处：箩条卷死烟谱培个育观战射略崇战邀术驾方丛法战誉略素篇节●岛评遮估体龄系户救均津库魄存活与售脱龙销汤天犯数卷鸦烟颂培排育吨战眉略滋战走术瞎方漂法战漫略掏篇狼●字评狠估体丛系各钩级锐别难客龙户椒脱断销易天袖数饭对犹户纯均绸库龟存唤的添响洋应炸关勤系单呼位津：亦条级别适用库存范围户均库存每增加库存天数响应显著性S+0-6035-1不够显著S0-159-1不够显著A0-1.50.9-1有待加强B0-0.80.45-1比较显著C0-0.60.4-1非常显著卷见烟盯培么育荒战悄略雕战狠术稻方嫌法战范略乡丰篇越●昂评各估体买系投作放删策辟略切与歇状槽态掀策功略级别脱销5.5天脱销5天脱销4.5天（推论）脱销4天（推论）显著性S+150300450600不够显著S24487296不够显著A36912有待加强B1.63.24.86.4非常显著C1.32.63.95.2非常显著各什级时别消客归户完户咽均防投医放塑量拘与毫脱宜销妙天扛数晨对器应派关描系单找位屋：舌条卷批烟览培罩育辩战咐略寒战珍术堤方间法战矛略流篇铺●切评缓估体督系培督育厚方外法战训术战答略供虑需宴关招系价铁格势体情系评可估争体陵系目虚标支体含系营逃销史活狡动关与联似关益系卷办烟太培病育馒战伶略奶战或术胜方条法卷造烟除培腰育讯战买略重战争术壮方张法战术篇旬●肯目肤标仆体搂系

认知考虑尝试

尝试

重复使用

主要使用

忠诚认单知膏阶听段｝再愁购债阶舱段尝生试红阶鸣段主福吸断阶滔段｝卷摸烟吹消找费汁者袍漏耽斗吗模误型知晓率转换率T1尝试率转换率T2再购率转换率T3主吸率培育存在的问题判定未完成

知晓率不理想完成未完成完成尝试率不理想未完成未完成尝试率不理想完成完成未完成完成再购率不理想未完成未完成再购率不理想完成完成未完成完成主吸率不理想未完成未完成主吸率不理想完成完成目标完成良好卷摧烟渐培凳育行战涂略照战超术毕方挣法战占术限篇牺●胃目舍标罩体松系卷术烟翻消蔑费服者电漏蹲斗坛模罗型疑诊洲断卖逻菠辑现阁场犬营谈销体岸验掏营械销网翻络和营漂销促鹊进呼尝搞试臂欲为、奏购饲买伞欲罗和万再嫁购熄欲趟望增猫进些接洋触草面渣，晕促妈进挨认辈知制口造苦感玻观意体虑验届与央视钉觉避冲录击现仔场怨营四销怪：伴在导各吹类明零罢售蹄终陈端殃的河现篮场俭开闻展鞠的腔特县定悉营敲销血措爱施券和霉活嫩动网贝络柳营态销杨：逼以酸互饿联另网唇为处主乞要妹手以段阳进薄行展的形营率销震措醋施壶和眠活矮动体珍验捐营廊销帝：辣站汤在泳消扣费蚕者昂的缸感垄官含、雪情临感养、习思赖考愚、柴行毒动都、摩关膛联讯五吵个扛方烧面蛇设妻计赏的之营笨销邀措予施膀和怜和课活漆动卷趣烟眠培妇育拌战阅略秃战吧术猴方守法战葡术榆篇投●春目浓标嫂体丛系

认知阶段尝试阶段再购阶段主吸阶段现场营销活动▲特殊陈列▲人员推介▲买赠▲积分回馈

▲派烟▲集盒换礼

△人员推介△买赠▲现场抽奖△集盒换礼效果作用提高产品的现场能见度实现消费者对品牌的感体验吸引消费者持续关注回馈长期购买的消费者突出品牌价值的传播效果扩大引导品牌的知晓范围刺激消费者利型购买保持品牌的持续吸引力引起消费者对品牌的关注刺激消费者尝试性购买引导消费者重复购买增加消费者品牌忠诚度培育目标提升认知率提升尝试率提升再购率提升主吸率卷薄烟味培凭育给战猫略猴战衰术荣方场法战仿术雾篇辉●蛮目妻标榨体腐系卷作烟穿消删费律者务不笋同防阶伐段叨现杨场会营冒销档活范动勤列欧表制宝定湾目胶标锦和小培约育协策黄略桂的泊紧随密需关双联卷设烟乎培抄育派战涨略犯战券术偷方帮法战萍术羞篇姿●稿目非标雁体哀系案蛮例宵：唤晶径派蜘红租双短喜朱的照四邻率腿应啄用培育目标4月调研值知晓率96.73%尝试率89.50%再购率35.6%主吸率15.4%问甜题菜：1、殿请宋问伯以疾本饥次秧调睡研盯数雹据坐为搏准邻，那在搏培钓育相目傲标目的哑四秤率帖中把，员当罗时昼需狭要毯重摊点逆关馅注愿哪刷个升环招节缘瑞？2、奴请妙问易应傍该势采迷取栽什挽么弃样众的皮营恨销茅方皇式上？以侮晶悔派酱为筝例傍，槐在浴某哥年4月所，盾全扬市签开灶展加了浙晶天派胆消昼费碍者酬调雹研致工但作蜜，冤得寻知违晶蕉派遭的炼四触率巨调统研努数衬据兴如塑下救：卷礼烟品培售育往战愧略恰战荡术侨方皂法战奇术欧篇陪●伏目竿标峡体阻系培育目标4月调研值7月调研值8月调研值9月调研值知晓率96.73%96.99%96.55%97.41%尝试率89.50%83.88%84.88%81.35%再购率35.6%65.03%67.90%67.10%主吸率15.4%15.03%15.38%14.77%案辰例返：扰晶调派蚂红耗双出喜匆的室四杀率唇应司用为兰了项提腾高弟晶答派腔的盏再风购抹率霉，榜在5、6月惰，犹全溉市犯集对中晚开项展其了秩晶味派鞠“粘集犁盒亡换始礼乳”券活滤动卷宗烟聚培暮育盘战构略洒战荡术例方斗法战市术筹篇免●县目绪标吧体剃系零包售注终拦端消屡费犯者预扣订初率询茧问登率上粥柜先率覆车盖敌率推编荐纯率传潮播矿率断峰货原率动意销尸率成意长禾率存助销尘比包碗条痰价僻格市劳场者行痛价零蠢售去价己格知葱晓典率尝套试门率再衰购机率主蒙吸割率市牢场搁份牙额销律量品邀牌营专销福活糟动物仍料选到枝位宾率活炼动断宣寺传什率执呢行腰到胜位隙率活谁动布覆课盖纷率卷郊烟钢培辣育党战驶略犯战粘术触方就法战淘术肚篇启●谎目幻玉标炎体批系金益字害塔鲜型嘴的栏目浮标绢体惑系不秀同樱培届育采阶球段复的氧分祖水此岭对家核想心株指道标虑进疮行角检级验堂和每支河持底因部绪支命撑卷首烟脆培峡育纲战牧略峰战湿术手方同法战厦术斜篇诞●也目绪标地体剃系培短育纳方路法战闭术战镰略价侧格旁体兰系评绒估菊体垮系目围标扛体贼系营颤销省活匀动营抛销杂策钓略卷任烟扫培吵育循战怕略抛战盆术枯方棕法卷杜烟变培捕育而战愧略衡战号术婶方挪法战逆术偿篇挡●陆营领销寺策凡略P献R忽O挂D扬U招C喇T价揪格产斯品渠墨道促信销P辰R惹I关C姑EP营R树O浅M映O骂T预I咐O拜NP秒L降A喘C候E宣姿传妈推六广铺跨市颤选繁点货紧源习投载放培且训著工妄作闭垂环猜评邀估卷翅烟蚂培间育贞战壮略淋战柴术扎方显法战弄术踪蝶篇怎●络营看销嗓策穿略《篇2腔0慕1斗4航-没2屋0鱼1醉5年弹牡吃丹店（喇软风蓝岸）课营算销芽方番案》宣伐传辟推极广铺富市阔选生点货逃源扔投汇放培去训快工刷作闭鹊环隙评高估溢奥价瘦策影略战葡略战狗术渠杰道乞盈亚余消喊费滩者盈递余黄知牛最和稻炒梁作狼的滋根案本栏？首距次北铺翼市伞原史则:铺辫市晃从碰紧永，候宣巨传糊从患广柔，誉条敲件尸触舒发管，蜡动骑态调整卷爽烟怕培绒育皮战筑略规战团术束方腹法战越术柳篇阻●龟营崭销策烫略●录铺蔑市盒选圾点铺骡市击目地标热：恼首驱批叶铺五市科总师目另标竖为1授8睛0节0户拳，鸟其须中怪第鄙一呢阶放段6射3墙0户误。铺秒市唉规讯模技测棋算疮：3放0伶0元/条春档普次浙周它均知销姐量大超早过2条掠的竿客亦户诵。拴对冬照盒全或市亦数妹据深，乒该茎客自户串规娃模丸在1罢8滚0座0户横左旁右稍，宁因璃此荷将鄙首傲批塘铺鸟市米目赴标尸定睁为1潜8帝0滑0户居。选举择盒参秃照超竞炸品资：参米照加主岂要今竞镰品住黄穴山持（菊大夜红缺方炮印丙）拜周德均成销伯量2条名以株上帆的拳客辱户匙作兼为挡首侧选圣，谢确许定模第恒一竹阶耀段两铺云市臣客碌户沃目啊标抢为6过3红0户作。内由膜于敞采苏取赠溢日价糊策包略谦，岁直填营浇店阁方萄面俱初薯期乡丰以隆形页象府宣究传吉为稿主虏，屠少被量论铺繁市零作寨为设领荒导徒营转销光。全蹈市暮客益户2剂0修1带4年斜的要销轻售灵规数模贡、玻销凑售垫结泳构鸦、2悦0沸0脖-对3与5眨0元/条啦卷郑烟妻销猜售渠份轰额画、2纲0斤0肉-宪3密5销0元/条欧卷牢烟月批漠发笨量诞和亭沪蔽产像烟盈份勤额破五嗽个迫指颗标吨的自汇落总数概据分层投放数据分析表

户数投放次数投放总量(万支)户均数量（条/周）客户盈利(元/月）脱销面S级别客户3612373.8443.2620768.8981%A级别客户29512400.065.652712.2778.10%B级别客户3335108.281.36650.3389.90%C级别客户11373158.240.58278.3589.90%卷部烟头培棚育从战材略让战桌术疼方霉法战方术蜻篇忧●失营肾销策需略●振铺番市丧选悟点首柳次甚扩屋点规原切则:销菠售土从菜优竟、胸形桥象校从狡优裕、捐布显局私合迟理蜓、泡增反加接稀触卷欣烟妖培药育冤战傅略卫战层术证方千法战石术瞧篇辰●洒营闪销策巷略●扯铺尤市羊选表点首纲次番扩清点脚目弓标:不棚预贷判馅扩锋点假目蜡标缘瑞，傲由道数赛据击说继话险，在浊数绞据穗结舍果稀上瓜作腐验上证白，晚最惕终仁扩假点1乞3茂6歇5户“面门里店售形瓜象题”“蛇购粥物名环跃境闲”“染陈雄列若水鞋平日”三疗项抱指除标扣中桶有坐任平意一联项兵评损价渴为齐最凝低立一击档柴剔宗出薪适阻销疤客帖户绒名度单同。进师货虑量纤≥5厕2条要恐货胜频摩次介≥2甲6周为覆标汤准携，确千定虹蓝矿牡际丹爸适确销糊客掏户秆名王单芽。维牺度故交已叉刷分愧析销送售险能既力经共营室形铜象扩应网竖客培户锡的智产防生5普8许8笔2（赵含喷已仔铺行市颂客狱户裂）6烟2（齐形英象原不洽符领合鸭要烦求披客丛户怒）合刊理袭布满局—=适不销赤客生户息，掠进锯入速合葡理猪布请局卷融烟烘培踢育乒战弃略眠战葱术恒方划法战烦术漫篇晌●左营乱销策凑略●收铺谁市埋选穷点街道名称客户总数街道面积该街道客户密度

(户/m2)密度分档合适的蓝牡丹经销客户密度

(户/m2)理论经销户数适销客户户数该街道新增经销客户总额已经销客户数新增客户额度A街道44314.6710164850482523B街道34311.33915454845480C街道2337.67810302323221D街道1326.5078163416210E街道2454.8066303230237F街道1052.0054204420137G街道961.5043181212120H街道861.3343181313121I街道12101.20433044301416J街道590.5632183418135K街道23440.52328843432320L街道10320.3121323232440M街道12550.2210021020卷尊烟细培笼育库战萌略恋战膏术圆方惧法战谢术炊篇焰●砌营阵销策疾略●饮铺权市鼓选罢点卷撇烟毕培沫育孙战娇略脊战还术煤方蓬法战苍术玩篇屋●哪营您销策钳略●之铺西市占选走点在铺逝市嫌选纲点厘中尾：通毫过铁对吉选识点妇方匀法兆和盈扩秧网勺节讨奏墓的课研霸究蕉，店得过出尿了影在许品臂牌巷培退育沈不腹同肿阶脖段申根杨据甜实护际益需欧求索按销孤售植能疲力寄选匆点、逮或阶按市晶场袜密盗度从选害点的率方左法爷，汇有被效浸进改行幅终母端福布拦局拘。呀运菠用“呢波孙浪奥式”的士扩被网矩节获奏来响启浪动吩市隐场浸，辞分侮批耳扩遭网礼，毯扩坚一威批捞卖章好刚一烟批泰，哪一钞波燃一拥波敞启企动擦消斥费猴市税场升的骄热还度抹，拼撬饺动命零躺售微市热场丸的箱信淘心批。卷按烟滩培双育芒战假略菌战污术说方企法战日术硬篇春●熟营恳销策锐略●妨铺冶市改选哄点时颗间守维拳度空骑间维晕度在丛铺民市径选浇点怕方灿面械：关根键废点黑：矮以胀目岛标尿为轨导检向堂开粥展在铺觉市周扩村网适工妈作。在婚时逮间北维老度爬上守“贪波臭浪克式罚扩去网磨”款的皇思求路皱来远开斜展币铺吉市致工外作；在额空丽间柿维碗度晒上持质殿量封大馋于秒数研量四的阅着焰眼凝点毕，由合限理农设隐定战标御准灿，团有踏效笨运倍用绑工咬具也保准障质客饮户甜盈浅利。卷六烟灶培疯育映战稼略孤战誉术价方辟法战梁术捆篇两●羡营见销策扎略●弱铺狸市拿选沫点关慌键港点卷久烟患培鹿育悟战惧略看战那术通方源法战纳术瞎篇饿●负营森销策探略●踏货伐源投肝放●录面面线点货喝源投却放对：初誓步把落握暴新部品斜量蔽价蓝联迈动叛的耕规嫌律剩，鼓构肺建臂出陆在危时忙点岗上架的莫蓝甘牡仍丹量贱价掏模押型、限总哭结粒出投某放底与索库席存展之矮间混的悄规窑律素曲音线，嘴研点究集出各堪层鼓级真客断户倡之点间塞的绢脱括销扣天杆数郊调价控胀方雀法等酿，眯通评过渔这味些疾规请律址的仁摸渐索石和悄运彻用痒，疫有欠效乓调到控奋市炼场惜状协态毯，除合掀理险把街控娱市腹场思饥盼饿击度钓、督驱棋动副消泊费枪热坊情河。狸同帽时控，犬打寺破库一涝般些产峡品追单骨纯沸以赢销含售斑能雄力痰进断行刊货喝源牌投辫放拆的形抹式开昂展俱“终厦端薯功政能羞化稠投老放捉”，贯根静据省消士费抹者幸在倘不舞同那时尼间泳和静情屠况秒下同在桨终展端脑的锯购畜买规挥律进逗行“瘦打团靶港式隆”政投胀放，松将太产洪品惑精剥准拖落论地店到忘消蜂费球者树群漠体肃中缺去乡丰，浮在指这挪次盟中掘秋渴、买十箱一灶的简投毕放循中舍取支得刻了摊很踩好逗的和效掠果第。9月调中弓旬哲我膊们敞启碗动蒸对回一呜般哗经羞销岛户些的滚增不量往投国放矩满内足瓦本引土枯中巡寿秋宾市掌场盼的腊需过求铸，帅中副秋过临俊前翻启逗动皆重串点捎商疮圈米投幻玉放舌，涉满爽足篮回墨省醒外搁探谈亲肢市布场致需叉求渴，德国抄庆短期截间死启拘动父对痒南奋京名路棋、亮豫插园昂等表窗结口厌单椒位薪的骗投额放粱，喉满食足授旅渴游侮市勾场柿需肃求。运炎用压统力逐测平试的疼弹头性咽投练放渐方耳法臣，摊在冈不唇打朝破僚市窃场害供博需盒平挖衡微的皱前隆提轧下帖，港间斥断齿式取扩雁容文，难推都动默销盒量鸣迈主上碧台根阶卷纸烟圣培舰育狗战往略葡战丝式术诊方皱法战耗术稠篇辰●刃营申销策幼略●翠货羊源投堵放●妥线卷秩烟毁培详育有战想略断战舅术慢方订法战准术前篇饰●架营达销策奔略●刷货卷源投六放●岩点目质标魔消罢费贫者大群肚体●描痛饲点卖迹点抵●营法销嘴策窑划情染景组模角拟细艰分市孝场●向细斯分县市菜场破痛靠点●姥细偿分址市猪场护痛嚷点●导细停分雀市后场嗽痛旱点●五细理分智市石场贡痛私点●莫零贤售端终堆端●蛇零缴售超终抄端●挤零抬售愚终昏端●配零搅售碰终肥端卷盒烟梨培乡丰育睁战紫略坦战兴术屯方驻法战脚术艘篇沈●康营跌销策乌略●拔货南源投吨放●辩点满分：25潜力容量渠道进入痛点契合送礼旅游202425公务会议142116本土送礼131817自吸腔调111214娱乐时尚5814婚庆酒席4315聚会交际7112商务交际8819值誓得进烧入渣、呆可杀以被进另入匙、赔能件够差进府入消者费端者骨特衬征细亿分抚市炮场谨容船量细鹿分暗市较场蹲痛停点营桌销统策炊略落：铺暖市貌选贤点销闯售粥投幸放活胞动套推饱广卖捉点数宣记传时评间险维齐度空棍间维健度在决货陵源生投镰放泳方特面惯：关膊键合点腿：饱通后过攀量崭价滔联态动开把垫握捐供伶需疫平悲衡挨点单，掀稳替定库投患放舞总先量;在己时策间社维炭度伍上荒压策力台测寻试轮弹撕性凭投败放摩的书方灯法犯，翻扩商大筒市捡场现容抄量；在布空冒间林维潮度筑上烈对泰零批售乒客呼户你合覆理爬分烧层廊，画围冤绕检品浇牌毙培怀育耐的浸目庭标笛消僵费答者说群得体奴的半特潮征捆和愧行女为铁进滨行难货匙源孝投辈放罩的婚分披类丈化奖。关笼键术点卷摧烟永培页育电战誉略钥战忌术方方目法战喘术它篇吉●展营俯销策斯略●武货轻源止投击放卷路烟裳培斯育驱战序略慕战您术中方耕法战索术归篇没●承营筋销策剪略●蹄宣请传伍推劲广品睬牌消头费抬者宣殿传汇推息广妥策狮略活轻动贷前想移情批节评触角动价胞值升传土播立故体鸦造铺势活劲动宽前怀移将鹿品夜牌轮培谨育零的时殊间距线提串前墙到惠上胖市如前更期涂，傅抢泼占汉核链心残终沃端吴资余源东，购引紧爆某消爬费讽需歇求手，厅全类面固扩贸散初品叔牌印价麻值谜；卷割烟严培塔育固战览略长战维术乌方今法战胜术照篇锯●撒营俭销策桑略●蛾宣译传声推街广情宋节糖触洞动在映活卵动秤方焦式辽上浴，躁分索为盘现绣场蝴活尿动盗、虫网斜络蒜活列动健、躺体债验亭活把动刻和迟其刻他初活屯动蓄四太类祖，君丰男富思营淡销箱活恢动袄的茫表翼现蚊形刘式都，例激铁发范消捷费量者球对补活怕动窃的新福鲜齐感悼；价瘦值传放播在搏活咸动蚀载吓体扬上石分掀为妙线青上获和像线其下塘两眯个眨层巧面刃展助开键，滚是龄线历上格媒王体戒与傲传帝统葡终惩端盖的姿一攀次絮跨航平询台尼整珍合止尝蒸试请。“蓝豆牡寨丹”微励信浸号累计计仗阅唱读火量总达畏到1升5万弃余捏人芬次卷演烟聋培玻育既战堪略丝式战尖术世方钞法战雀术滴篇冒●衣营剪销策盖略●姻宣稀传旧推泼广立浊体时造势势在芝活骆动胀设宵计头上范，绪采前取名活议动语环内环婶相所扣雪、的资脚源趴重跌复缺组森合缠、航主旁题冰动偷态赛升解级粒的序整说合崭营概销他模皱式跳，剪打贤造胁品育牌喜与梨消刚费泡者牧的哭互致动链卷腊烟醒培柏育袋战鸦略摧战但术恰方志法战奸术胞篇声●永营字销策域略●弓宣室传赖推嫂广立李体河造栗势横胁向轿突先出:工短作问重控心纵旅向罩突琴出:活储动闷主煌线A类暑活厌动缎线蜓的思作今用滑：促雀进纸形葱象栏传冷播匆、口探碑奖传软播握和挪价骂值县传逃播卷捏烟悬培小育扬战和略锐战赏术引方在法战摇术触篇唤●珠营世销策哥略●枕宣谜传抚推葡广立看体圣造闪势横炸向搏突母出:工氏作煎重狱心纵危向岗突止出:活问动绢主皆线B类询活宇动肺线柴的拉作课用承：促转进甘品皂牌购文章化滩传溜播鸣、提利高日品舞牌风曝柳光匪率孟、消届费纲者透问挎及缩慧率卷丛烟内培构育抹战序略杰战思术煎方努法战誉术码篇绣●禾营盯销策纵略●桌宣郑传蛾推滨广立肝体捕造鼠势横缺向徐突肆出:工客作斥重佳心纵腹向响突屑出:活么动余主芳线C类火活议动填线喷的浑作是用棋：促酒进滴消亿费需感除知挡、吸哪纳彻消秤费涛者胞扩挑散治样霸本卷借烟氧培吓育肆战词略白战葡术溉方柏法战梯术句篇翼●针营清销策华略●疑宣爱传节推劈燕广卷祸烟桂培告育容战取略揉战可术惜方躬法战借术殃篇南●增营梢销策储略●疾宣淘传莫推汁广创坝新欺营昌销读方腿法疼，绘运贸用污微陡信深等新茶媒殖体平起台墓，渔截讯止乡丰十唇月梦底量，赵微录信钥阅促读1处5万由人鸭次些，丈在手新端广姜告乖法溉的身限否制将下汤，哗又字及日时代调逗整衬策充略懒，交从苏产缠品碗宣尺传米向奋生验活逢方臣式鹿引巴领权和的情献感樱共乏鸣按过记渡赖。狭并猎且债，睡得戒出故了存新嫁品累上搭市辜前书市气场预星热重猴要持性闭的饿结渴论起，百归难纳醉出胳了涂一嗽套厌快读速摧预抚热五市填场枣的劣方啄法裳。君创兰新活如动甲备滩案尘制，旋强春化寺活晕动瓣执脑行议，间不既断淹提地高纪曲雕线峡公让司物的歇执磁行默力欠。时精间闪维匠度空塌间维波度在宣俭传目推略广方访面：关定键浓点笔：阴通就过拒消筒费安者捐漏害斗茶模什型绢掌兼握恢消哭费肺者挂对竟于谱品扰牌丧所现处野的冬心奔智她阶耗段；在平时方间醉维谜度挂上辫通摧过乞组工合亏与苹升炎级飞的卷思浩路纯设老计横全将年费营债销倍活杨动；在锄空签间赶维毅度怠上趴通爹过朵线彩上汗结董合投线震下俘的肿方卷式铜拓匠宽窗营罗销夫活穿动这的暖阵咬地粗。关梅键骨点卷汁烟毕培穷育议战谜略援战夏术伪方金法战彩术定篇宵●悄营沸销策父略●妇宣主传拌推井广卷勒烟饶培歌育受战抄略围战传术亮方碎法战老术烧篇村●纪营拌销策睁略●她培箭训洒工延作一宪、愈培晋训我能盛够咸对村各悬项似品毁牌惧培础育书策仙略砌的筹实家施巷形肝成陶全杀面谱贯逗穿膝。培笔训裙对所象:全堪产凭品甜链早人粉员响。职严能垄层满面管愿理竖层蚊面市锹场孝层岔面执善行恼层车面营范销愉部淡经务理品失牌功经跟理客堡户尊经筹理零存售雷客际户职科能鉴层那面管怒理躬层弄面《品运牌肃运闭行絮管咽理努手煎册》用乐于这全态体店营韵销质人栗员浴，江是失对忍蓝吧牡欲丹练市哄场疯布滋局灭、桌销仰售建供砍应