医药代表的工作流程

欢迎大家！医药代表的工作流程

内容提要1.医药代表职责2.如何认识医院3.医院进药流程4.临床拜访活动5.学术推广活动初级医药代表必备销售秘笈第一节医药代表职责医药代表（MedicinalRepresentativeMRorSales）是指受过医学、药学专门教育，有一定临床理论知识及实际经验，接受过市场营销知识及促销技能的培训，从事药物推广、宣传工作的市场促销人员。医药代表的特征1.是特殊行业的市场促销人员；2.促销对象是医院的临床医药人员；3.促销的产品是关系人的生命与健康的药物；4.基本职能：用其专业医学知识及促销技巧，经过对促销药物特征的推广及宣传，实现促销的目的。医药代表的基本条件医学/药学/护理大专以上学历；有一定临床理论知识及实际经验；有对人的生命与健康负责的严谨科学态度；有较强的敬业精神及很好的文化素养；有作为市场促销人员的很好潜质。促销对象的特点1．具有较高的文化知识层次；2．具有较严谨的科学态度；3．在药物消费中起主导作用。基本工作手法专业化的面对面拜访多种形式产品推广活动科室产品推广会学术沙龙教授联谊会临床经典病例讨论会地域级学术会议省级学术会议国家级学术会议扬子江××论坛情感交流MR的岗位职责医院发明需求确保医院购进和库存搜集和反馈医院数据和信息学习和掌握产品知识主动参加多种促销活动参加及协调临床试验帮助地域经理完毕销售目的医院发明需求形式：面对面拜访、小组演讲、专题学术会等等目的：增长和扩大医生使用我们的产品增长处方量增长处方医生人数扩大使用面增长使用产品的医院（占位率）确保医院购进和库存增长使用量阻挡竞争产品进入搜集和反馈医院数据和信息产品使用量产品拥有率医生反馈的信息竞争产品的信息学习和掌握产品知识参加产品培训阅读专业教材查阅参照文件主动参加多种促销活动产品推广会商业促销会大型学术活动其他有益的宣传促销活动参加及协调临床试验关心进展反馈信息帮助地域经理完毕销售目的团队精神（TeamWorking）开拓主动自信第二节怎样认识医院搜集医院信息搜集医生信息了解产品渗透情况了解进药渠道地理位置规模级别临床科室特色搜集医院信息搜集医生信息出诊时间表、日门诊量、负责病房床位数医生的影响力医院担任的职务技术职称学会担任的职务医院工作的年限医生的爱好、家庭住址、联络电话、邮箱地址医生的人际风格医生和各有关产品代表的关系医生处方产品所处购置周期的阶段不了解、了解、评估试用、常规使用医生竞争产品的处方量从哪里取得信息网络医院门诊大厅的医院宣传栏客户（医生、护士、药剂科）企业内部的同事、上任代表竞争对手门诊、住院部药房药房发放员（尤其是门诊药房）直接与患者打交道，可推荐产品给患者经过处方调查你能够了解目的医生的处方行为患者公共卫生组织医药行业的调研报告杂志、期刊药剂科器械科门诊部医教科住院部护理部医院的组织架构院办副院长后勤副院长科研副院长业务副院长设备院长宣传部人事部党办纪委书记消化儿科普外呼吸神内肿瘤血液中医心胸肝胆神外眼科内分泌口腔妇科急诊了解产品渗透情况医院有无我们促销的产品-连续有药-时断时续-曾经有过-历来没有同类竞争产品的情况-种类-医院使用量-医生对竞争产品的评价怎样取得产品渗透信息向企业销售办、办事处内勤了解从药剂科了解从药房发药处了解从医院药房的药物价格公告栏了解从商业企业的流向查询从竞争对手了解第三节医院进药流程医院批发患者处方药店批发直销②销售③①医药公司销售制药厂药物销售常规途径医院进药流程临床专科提单Step1药剂科同意Step2临时采购特批进药药事会通过Step3临床科室用药Step4医院进药流程临床申请单药剂科同意（提单）药事会经过医院特批进药临时采购医生处方采购备药Step1Step2Step3Step41）拟定合适的提单教授2）提供产品有关信息3）得到教授同意提单4）申请单送到药剂科5）内部有关人员沟通1）拟定主管药科主任2）提供产品有关信息3）得到药科主任同意4）核实申请单送到药剂科5）内部有关人员沟通1）拟定何种方式进药合适可行2）拟定主管进药的关键院长3）了解药事会的主要组员4）得到主要教授的支持5）跟进进药进展1）监测产品销量2）跟进药剂科3）内部有关人员沟通1）代表和主管负责提单2）代表和主管负责主要药事会教授工作3）反馈进展给地域经理1）PM提供资料信息2）PM帮助拜访主要教授1）代表负责药剂科主任工作并了解何种进药方式可行2）了解主要药事会教授名单3）反馈进展给地域经理4）核实提单到药剂科1）PM提供资料信息2）PM提供产品价格政策信息3）PM提供进药渠道信息1）主管负责药剂科主任、院长工作2）DSM就项目实施定出计划，主管和代表负责跟进3）反馈进展给DSM1）代表和DSM跟进主要临床教授工作1）代表负责获取处方2）负责跟进药剂科反馈第四节临床拜访活动面对面拜访专业拜访和医生谈及产品的特征和带来的价值，以说服医生使用或增长企业产品的用量。信息拜访提供信息给客户或为搜集信息而拜访。社交拜访和医生交谈医生感爱好的非疾病或产品的话题，以建立彼此间良好的关系。陪诊和医生一起出门诊，了解患者的类型和医生的处方习惯。家访登门拜访，联络感情。夜访能够透视住院患者有多少人在使用我们产品。MR掌握的资源企业提供的资源:区域销售费用多种学术会议有关的文件和资料你的主管/产品经理企业的各级支持部门：市场部、培训部、政府事务部……代表本身的资源:面对面拜访/销售时间专业知识性格特点业余爱好/特殊技能人脉关系……MR的主动心态良心（基本的职业道德准则）不夸张所推广产品的功能及合用范围不隐瞒所推广产品的不良反应不为假冒伪劣产品作宣传充分考虑病员使用药物的有效性及经济承受能力不对医生作无原则使用或增长使用药物方面的误导充斥爱心，做事讲良心，推广宣传实事求是MR的主动心态信心只有相信自己的人，才干取得成功。克服不信任自己的心理：在既往很自豪、很有成就感的事中（不论大小），分析成功的原因及自己的优点，告戒自己：我有能力，我行，我不是懦夫，在这种工作中，只要我努力，就一定能成功。应该明白：到医院推广、宣传药物，是向医生传达新的医药信息，增进医生将新的科技成果尽快用于临床，最早保护及维护病人的健康，使企业及个人多为社会做贡献，而不是乞求恩泽，不必低人一等。MR的主动心态信心给自己定某些小小的、短期目的，实现这个目的，会多一分自信，不断提升目的值，不断拥有成就感，你就会相信自己。人不能一步到位，而路却要一步一步地去走。充分认识、掌握所促销的产品及有关知识，进一步广泛，并成为这方面的“教授”，你的自信心就会越大。PMA（PositiveMentalAttitude主动心态）心态主动，乐观人生，敢于接受挑战，敢于处理问题，那就是成功的一大半了。MR的主动心态信心不论在任何困境下，一定要记住PMA黄金定律。多从好的方面考虑，去看待可能改善现状的希望；多从自己的主观上认识自我的不足，并主动改善，主动发明与争取能看得到的希望。MR的基本能力具有用营销8P原理实际操作市场的能力产品（product）：能把握产品特征与合用医院、科室的关系；价格（price）：能分析价格与地域、医院、科室的承受力的关系；渠道（place）：有从分销原理中把握选择渠道的能力；促销（promotion）：有进行促销筹划及实际运作的能力；调研（probing）：有进行市场调研的能力；市场细分（partitioning）：有市场细分的能力，精确迅速地拟定所推广药物的目的地域、医院、科室及医生；优先权（prioritizing）：有把握优先权的能力，对目的市场进行有层次、有先后的逐渐渗透宣传、推广、筹划与详细实施；产品定位（positioning）：有效、精确的产品定位能力，寻找最佳的市场切入点，进行有效的推广与宣传。具有动态分析产品竟争状态的能力（SWOT分析法）S：Strength（优势）W：Weakness（劣势）O：Opportunity（机会）T：Threaten（威胁）产品本身外部环境MR须经常从：—产品的临床使用情况—产品的配销政策情况—产品市场占有情况—医生对产品的忠诚度情况—企业的内、外部环境情况等方面来分析产品的SWOT，进行精确评估，了解自我的竞争状态，适时变化策略及工作措施以降低威胁，转劣为优，把握机会，尽量争取产品销售的长久最佳状态。客观分析推广成败的能力（PMCM分析法）产品原因（product）：产品是否疗效较差，副作用较大，或有其他愈加好的替代品种等；市场原因（market）：消费层次与水准，其他同类产品是否竞争占优；企业原因（corporation）：是否品牌值低，信誉差，配销政策不力，产品质量有问题；本身（myself）：是否主观努力不够或措施有待改善等。时间及目的管理能力掌握各医院不同的工作方式，拜访时间尽量不影响医生正常的工作秩序，防止劳而无功，效率低或成绩差；有效分配和管理时间，使计划中应达成的目的尽量地变成现实；对目的医院、科室及医生建立档案系统。根据接触的情况拟定类别，有层次地进行管理，并动态调整类别，实施各类别向良性方向的转换，逐渐以目的对象为基本点扩散覆盖面，建立较稳固的网络系统。与医生建立良好关系的能力与医生建立良好关系分为四个层次：了解接纳满意忠诚你及你的企业与推广的产品其中要把握的原则是：不要将建立良好关系的措施庸俗化；用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本措施；正确把握经过合适的公共关系活动亲密关系，加强相互了解的程度；充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。MR假如拜访失败，能够从如下几点自省仪容仪表，不拘小节的举动，引起医生的反感；拜访前有无目的，有为充分的准备；是否注意医生对自己谈话方式的爱好状态，有无进行对医生爱好的不断激发及适时地调整谈话的角度；是否陈说合适，引证资料是否及时、精确；是否全神贯注倾听医生在说什么；是否说话太多；是否注意成交信号的把握与进行成交的尝试。MR工作对象的特殊性，决定了对方对MR及其推广的产品都会在一种较高的层次上用挑剔的眼光予以评估，所以也决定了MR各个方面的知识及个人素质有更高、更严格的原则。把握与利用基础工作的流程，对MR的业绩有至关主要的作用，归纳起来有四个方面，即4D流程。展示自我（Displaymyself）展示企业（Displaycorporation）展示新概念（Displaynewconcept）展示产品（Displayproduct）展示自我（Displaymyself）以充沛的精神、整齐合体的仪表、得体有礼貌的待人接物、良好有朝气的状态中展示自己独特的气质与风度；从对人真诚、友善、豁达、乐观、善解人意中展示自己良好的教养；从交谈中的机智，与对机会把握的敏锐以及对多种交谈技巧利用的娴熟中展示自己的进们精明才干；从多种知识范围的涉猎及医药专业知识的掌握程度上展示自己的知识含量及专业化水准。展示企业（Displaycorporation）全方位了解与认识自己的企业，充分了解企业理念、经营、企业精神与价值观；仔细分析、提炼、归纳自己企业的优势；正确看待企业内部管理、运营机制中不尽人意的地方；充分认识自己企业的工作目的及企业为实现你的目的所提供的支持与帮助。只有对自己的企业建立了充分的信心，才干在你的言行中由衷地体现出对企业的赞誉与信心，才干感染对方。——“只有从内心深处发出的赞誉，才是可信的。”展示新概念（Displaynewconcept）MR宣传、推广的药物一般是新药，另有部分是新剂型或老药物的新用途，围绕这些都有新理论及新的应用概念，完整精确地展示你所推广的药物新概念，是让医生接纳药物的关键，MR需要了解并适时展示的内容如下：围绕该品种的理论及临床的发展背景；该药及有关药物的发展历史及有关比较；该药在临床应用中实际效果的理论基础；该药在临床验证或实际应用中的详细情况。MR须不断经过多种途径，利用既往扎实的医药基础知识及临床经验，不断有目的地去检索、搜集有关最新资料，并应用于推广之中。展示产品（Displayproduct）全部的展示都是为了成果。展示自我、展示企业、展示新概念最终的目的是为了促销产品。MR在作好前面3个D后，还需要做的是：推广产品的特征（先进性、科学性、实用性）；推广产品与其他同类产品的差别性、优越性；推广产品的质量可靠性与确保体系。差别经营或优势经营是MR击败竞争对手的法宝。征求一种“懒散”的销售员这个人如此“懒散”——他懂