医药销售十大原则

医药销售十大原则一、 简化程序，简单操作原则销售政策地执行程序，以最简化最简单为原则。无论是对内地政策核销程序和流程，还是针对经销商和客户返利等政策，在执行程序地层面，必须首先要考虑是否可以简单操作，是否有复杂地让人繁琐的程序和流程。对内我们的销售人员地心思要保证完全用在市场操作上，不是费尽心思考虑如何应对销售政策的程序和流程。对外，客户从销售政策中获得相应地精神利益和物质利益要更简单，没有程序繁多的签字、证据提供等，我们销售政策制定的核心在于充分调动销售人员和经销商或客户销售我们产品地积极性，而不是让他们感觉到我们地流程麻烦，而不会因为流程的问题导致销售政策执行效果地大打折扣。二、 立足实际，可执行性原则销售政策的制定必须立足于市场实际状况，销售政策的制定要根据企业的资源状况和市场竞争的资源状况进行综合分析而制定地。我们在制定销售政策，在进行分析时，必须充分研究市场的实际状况。销售政策的制定不应该是拍脑子凭感觉，我们的销售政策一旦制定，就要面对市场，必须充分保证市场的可执行性，没有可执行性的政策是一纸废纸，一点价值都没有。三、 坚持执行，核心不变原则只要我们销售政策的制定是立足于实际，立足于市场，立足于创新，立足于实际效果产生，那么在实际的执行过程中，根本性核心性的销售政策我们是必须坚持的，不是有一句广告语说没有坚持就没有未来吗？在中国目前的市场状况中，某种程度上执行性要远远大于策略性和创新性，99%地执行力+1%地创新力要远远大于99%地创新力+1%地执行力，要知道执行力在任何时候都是根本。四、预留空间，区隔市场原则中国市场是一个复杂的市场，中国市场是一个庞大的市场，销售政策的制定必须充分考虑区域性的特点，在制定政策是预留一定的可操作空间，以便于区隔不同的市场区域特点，以便于我们的市场能够相对适应所有的市场。如果不留空间，相对一些市场就会从根本上无法实施和执行，如果强硬执行，最终地结果可能就是我们把市场机会浪费掉，损失的可能还是我们自己，因此政策的空间必须有效预留。五、 文字严密，理解清晰原则销售政策最终要以文字的形式进行体现，而中国文字的特点就在于如果文字不严密的话，就会导致多种理解，导致“公说公有理婆说婆有理”的情况出现，最终导致销售政策的制定者会成为“难断家务事的清官”。可能政策是一个好政策，可能政策制定者本身根本没有这么多歧义地解释，但如果销售政策文字不严密，就会南辕北辙，就会适得其反。因此作为销售政策体现的文字内容，必须严密，必须斟酌字句，斟酌语言，斟酌语气，最终要制定出能够完整体现销售政策地严密的文字内容，最终要让销售人员和客户很容易理解，政策不出现模糊不清的情况，这样的政策才能作为最基本的销售政策体现。六、 保证长远，操作稳定原则任何一项销售政策地出台，必须考虑长远地原则，一个销售政策地根本原则和核心至少能够保证一年地时间。对于客户而言，政策不稳定，利益空间地实现根本没有保证，失去了利益空间的根本保证，任何客户都不会轻易的下定决心和我们长期合作，没有了长期合作的打算和信心，在市场操作上就不会有任何长远的打算和做法。对于我们内部的销售人员而言，大家看不到目标实现的可能性，看不到价值体现的根本，在今天日益生存压力加大的社会，又有谁能够保证忠心耿耿的对待医药商务呢！七、保证利益，团队激励原则利益是一个永远饶不开的话题，尤其是对于基层的销售人员。对于基层人员而言，先生存后发展是基本原则，没有生存就谈不上更好的发展。因此在销售政策的制定上，必须有效保证销售团队中成员的利益。利益包括两个方面，基本层面物质利益的实现和可指望的相对长期利益的实现，所有利益的制定都不能让销售人员有空中楼阁的感觉，在必须给销售人员压力的情况下，要满足销售人员基本利益的实现，要让销售人员象蹦起来摘桃子一样，在体力保证的情况下，蹦几下能够摘到桃子，而不是蹦了很多次都无法实现，那么销售人员就会很快失去信心，团队地利益驱动和激励对于销售团队而言是最根本的保证。有了稳定地团队，才会有根本销售政策的实现。八、 适时调控，适应变化原则市场是变化的，我们的竞争对于处于变化之中，我们客户的利益需求也是处于变化之中，我们团队成员的相对利益也是处于变化之中，所以销售政策也必须能够保证进行适时调控，以适应市场的变化。哲学上和物理学上都讲，世界上万事万物变是绝对的不变是相对的，也是说明这个道理。作为销售政策的制定者，在政策上必须考虑能够进行适时调控，不能说一旦政策制定和发布，不管市场怎么变化，我们都能以不变应万变，这在市场竞争之中是根本不可能的，也是根本不存在的。九、 灵活掌握，鼓励创新原则政策制定之后，就牵涉到执行地问题，作为政策，作为政策的制定者和管理者，在政策地具体执行上，必须考虑在所有的执行层面上能够灵活掌握。在一定范围内，允许市场人员犯“错误”，允许市场人员打打差边球。对于市场人员的差边球，我们要保持相对的灵活性，不能依据销售政策一竿子敲到底。销售政策的制定者要清楚，我们在允许销售人员打差边球和犯错误的同时，也在某种程度上就是销售人员在创新，在积极的研究销售政策，在积极的研究区域市场的状况，如果没有在积极地研究也就不可能出现打差边球和犯错误的情况出现，要知道创新才是我们立足市场的根本，没有了创新，就没有永续发展的动力。十、细致周密，不留后患原则市场是动态的，同时市场更是残酷无情的。销售