2006年锡盟通信营计划一稿

内蒙古通信公司锡盟通信分公司2006年经营计划

（锡盟通信分公司经营计划模版）内蒙古通信公司通信分公司二零零五年十月2综述紧紧围绕效益质量年这一主题，坚持以效益质量为中心，树立现金为王理念,以客户为导向，以改革为动力，以服务为支撑，合理配置资源，实施一稳三抓三提高营销战略,实现营业额稳定增长;优化工作流程，完善内控制度,强化过程管理,努力降本增效。即坚持有所为有所不为，抢夺新增市场,发掘市场潜量，力保现有用户，确保固话业务市场领导者优势地位；继续做好宽带深度挖潜，细分市场搞好差异化服务，丰富应用内容引领市场需求，不断提高市场占有率，打造网通宽带品牌，奠定领先者地位；切实做好网优，增强应用能力，找准市场定位，做好老用户的保有和维系工作，力拓社会渠道发展业务，巩固并扩大无线市话客户规模；加快智能网建设,开发网上业务应用,努力拓展增值业务；加强员工培训,进一步整合网络和技术人才资源，加大支撑平台功能开发力度，优化运行工作流程，提升产品开发能力,提升销售能力,提升营销管理能力.坚持效益优先、支撑发展的原则，加强建设项目可研和评估管理，合理控制投资规模，努力提高资产收益率；进一步深化全面预算管理，加强物料和库存管理，严格控制非效益性支出，切实做好应收帐款回笼，全面提升企业财务业绩指标；以提升客户价值为目标，提高响应速度和网络支撑能力,打造无停工期企业，实现与大客户零距离沟通，多渠道响应客户需求，有效提高客户忠诚度和满意度；建立和完善以业绩为导向的薪酬激励约束机制，建设精干高效的管理流程，强化员工责任意识，提升企业执行力水平，培育企业文化，推进企业管理向现代化转轨。以实现全年17806万元的营业额计划，力争将成本费用控制在16798万元之内，实现净利润675万元，比05年增长-160万元。3目录2005年市场分析与2006年预测2005年经营计划完成情况分析2006年总体经营目标和经营思路经营工作计划管理优化计划成本费用控制计划网络建设和投资计划需要得到的支持42005年市场分析与2006年预测(一)一、市场容量分析：

固定电话市场已经饱和，大约为21.48万户（含小灵通有效用户6.7万户，其他运营商约为0.78万户），电话新增潜力很小，主要是三家运营商的此消彼长；移动市场大约有25.09万用户，较去年增长了14%，预计明年移动调仍有两位数以上的增长潜力；宽带市场约有2.5万户，其他运营商约有1000户；从发展趋势上来看，通信行业增长点主要是移动和宽带市场。二、竞争分析：运营商名称市场份额增长率竞争策略中国移动

37.65

49.49主要利用其网络优势，一方面通过集团公司的业务创新来推广业务，表现为业务创新策略；一方面在价格上，一般不主动降价，表现为不得已跟进联通公司的市场跟随策略，现大力拓展农牧区市场。中国联通

18.82

38.78联通主要通过低价策略发展用户走外延式的发展道路，采取被叫包月或包年的形式，资费越来越接近固定电话，现大力发展农牧区用户；中国电信

0.71

50全面在固定电话领域同我公司展开竞争，主要经营固定电话业务、IP业务、网络接入服务，其中又主要表现为对大用户、商业客户和个人散户的全面争夺策略；竞争地域主要集中策略，重点在锡市，拟在二连、东乌、苏右等经济较发达地区开展业务。中国铁通

0.71

50由于其网络的限制，采取市场保持策略，主要在铁路附近地区争夺固定电话用户，以及争夺一些新建楼宇的固定电话接入。52005年市场分析与2006年预测(二)三、2005年自身业务发展状况分析：

预计2005年全盟通信业务收入完成17900万元，较去年增长4.47%；固定电话用户数到达14万户，小灵通有效用户6.7万户，宽带业务2.40万户。

1、若不含公免纳公收入，则固定电话较去年有所下降，固定电话拆机、停机保号、欠费停机用户增多，造成固定电话有效用户下降。

2、基础数据业务较预期发展要好，但为了拓展市场和应对市场竞争，宽带业务ARPU值呈大幅下滑趋势，较去年同期下降了36%，增量拉动增收不明显，数据业务较去年增长了21%，高速发展时期已过。

3、由于加大成本补贴，小灵通有效用户数较去年年底增加了2.54万户，但由于促销成果体现较慢，通话费收入较去年仍有所下降，拉动小灵通收入增长的主要是短信、彩铃和来电显示等增值业务。市场项目状况市场项目状况人口数（万人）94.66住宅电话普及率（线/百户）48.68户数（万户）29.58城镇住宅电话普及率（户/百户）54小灵通覆盖人口数（万人）34.23主干实占率（%）58.9电话到达数（万户）20.5配线实占率（%）50.33小灵通网上开通来电显示用户数量（部）101198交换机具备支撑来显的能力（门）166844小灵通有效的来电显示用户数量（部）69500固定电话来电到达数（户）102952主线普及率（线/百人）22.18来电显示渗透率（%）65.1462005年市场分析与2006年预测(三)

四、2006年竞争形势预测2006年将是企业面临前所未有竞争压力的一年，无序和恶性竞争将不可避免。

1、中国电信拟进入我盟二连、苏右、东乌、蓝旗、多伦,我公司在网部分用户将会被其以低资费、高实惠挖走，固定电话竞争形势日益严峻。

2、中国铁通进入锡市，低资费政策必将对固定电话市场形成新的冲击。

3、移动和联通手机业务发展继续保持高速增长，异质产品替代明显，话务分流将进一步加剧；手机资费不断下调可能使部分小灵通用户转网；

4、移动运营商大力发展农牧区业务，手机终端价格的下降和手机资费的不断下调，对我公司ETS用户的在网和发展构成很大的威胁。7目录2005年市场分析与2006年预测2005年经营计划完成情况分析2006年总体经营目标和经营思路经营工作计划管理优化计划成本费用控制计划网络建设和投资计划需要得到的支持8KPI完成率税后净利润利润总额EBITDA率CAPEX9各业务收入预算完成情况10

二、偏离原因分析：

(一)固定电话：收入基本与去年持平，不考虑公免及公话代办费进收入，则较去年同期相比下降，与预算偏差将为负数，原因有：

1、由于产品替代，固话拆机严重，预计全年拆机将超过10000部；

2、停机保号、欠费等无效用户约25000部，影响收入；

3、新放号目标市场主要集中在公话、酒店和低收入家庭，酒店主要是以低资费包月，公话则主要为话吧，无法收取月租费；

4、买断陈旧欠费和今年欠费用户形成大量三个月以上空月租减免冲抵月租费收入；

收入完成情况分析(一)

一、预算偏离情况11收入完成情况分析(二)

5、长途业务增长主要体现在公话拉动；

6、固话增值业务主要是固定电话公众客户的减少造成来电显示用户收入的减少，以及电视电话会议等收入的减少；

(二)数据：

1、宽带互联网业务与预算出现约53万元缺口：

1)宽带业务ARPU值出现下滑，目前用户ARPU值平均为56元，较去年同期下降了36%。

2)宽带市场空间变小，宽带在固定电话的市场渗透率已经达到了18%，受电脑数量的限制，不能按年初预算进度放号。

3)网上应用内容匮乏，不能满足用户需求，造成部分老用户拆机。

4)学生上网需求量较大，但受文化、放假等因素影响，短期上网用户增多；

2、其他数据业务出现约165万元的缺口：

1)主要是基础数据和窄带业务受业务替代出现大幅下降；

(三)小灵通：预计到年底出现约206万元的偏离，原因为：

1、受去年系统升级造成小灵通信号不好和取消漫游的影响，小灵通装拆呈拉锯状态，上半年促销成果体现较晚；

2、发展用户以民工、学生居多，在网时间较短；

3、低端用户沉淀较多，ARPU值下降，较去年同期下降了大约8%；

4、竞争和固定电话进行捆绑等活动的开展，减免或者赠送小灵通月租，导致月租费收入下降；

5、小灵通有效用户占网络覆盖范围内人口数大约24%，小灵通市场发展空间有限，不进行大额成本补贴，难以发展用户；12收入完成情况分析(三)

(四)网元出租：

预计较预算多完成约146万元：

1、上半年收入中进军区一次性电路收入和补收一部分以前漏收的电路租费共计53万元；

2、新发展了烟草等一些单位用户，增加了收入；

(五)网间结算：

预计到年底出现约92万元的缺口

1、其他运营商用户群增大，我网用户群减少；

2、其他运营商，特别是移动、联通网内网外价格差别定价，影响过网量；

3、年初预计其他运营商用户较现在增长多；

(六)卡类：预计与预算出现约130万元的缺口

1、电信和联通，主要采取大量雇佣人员全盟范围内低折售卡，对我公司IP卡冲击较大

2、IC卡受小灵通、手机普及的影响，使用量减少

3、为了避免用户在小灵通上绑定201卡，从4月份对201卡销售折扣调整至7折销售，影响卡类收入。13营销费用完成情况分析

2005年1-8月份完成情况分析14目录2005年市场分析与2006年预测2005年经营计划完成情况分析2006年总体经营目标和经营思路经营工作计划管理优化计划成本费用控制计划网络建设和投资计划需要得到的支持152006年总体经营目标2005年预计2006年目标06年较05年增长主营业务收入净额176401770666EBITDA84678008-1594净利润835675-160CAPEX36472750-897业务成本83668757392费用81378041-96其中：营销费用22391911-328单位：万元营业额177501780656其它业务收入110100-10162006年总体经营工作思路(一)

总体经营工作思路：

紧紧围绕效益质量年这一主题，坚持以效益质量为中心，树立现金为王理念,以客户为导向，以改革为动力，以服务为支撑，合理配置资源，实施一稳三抓三提高营销战略,实现营业额稳定增长;优化工作流程，完善内控制度,强化过程管理,努力降本增效。即坚持有所为有所不为，抢夺新增市场,发掘市场潜量，力保现有用户，确保固话业务市场领导者优势地位；继续做好宽带深度挖潜，细分市场搞好差异化服务，丰富应用内容引领市场需求，不断提高市场占有率，打造网通宽带品牌，奠定领先者地位；切实做好网优，增强应用能力，找准市场定位，做好老用户的保有和维系工作，力拓社会渠道发展业务，巩固并扩大无线市话客户规模；加快智能网建设,开发网上业务应用,努力拓展增值业务；加强员工培训,进一步整合网络和技术人才资源，加大支撑平台功能开发力度，优化运行工作流程，提升产品开发能力,提升销售能力,提升营销管理能力.坚持效益优先、支撑发展的原则，加强建设项目可研和评估管理，合理控制投资规模，努力提高资产收益率；进一步深化全面预算管理，加强物料和库存管理，严格控制非效益性支出，切实做好应收帐款回笼，全面提升企业财务业绩指标；以提升客户价值为目标，提高响应速度和网络支撑能力,打造无停工期企业，实现与大客户零距离沟通，多渠道响应客户需求，有效提高客户忠诚度和满意度；建立和完善以业绩为导向的薪酬激励约束机制，建设精干高效的管理流程，强化员工责任意识，提升企业执行力水平，培育企业文化，推进企业管理向现代化转轨。一、经营管理工作思路

－－加强大客户管理工作，通过政府信息化工程，发展局域网用户，增加宽带收入；－－完善社区经理制，通过不断培训、严格绩效考核，提高社区人员业务技术水平，提升服务客户的能力；－－加强流程再造工作，制定规章制度、考核办法，使公司每一项业务能够顺畅执行，加强市场线各相关部门信息沟通及收入预警机制建设，达到客户动态管理和细分客户的目的，加强各项业务促销指导、检查和反馈等过程管理，重视收入进度跟踪，搞好精细化经营：－－积极应对竞争，掌握竞争对手动态，做好市场研究、市场策划等工作，做好大客户、商务客户和公众客户的细分工作，按上市公司要求打造网通企业新的形象；

二、业务发展工作思路：

1、产品管理与产品开发工作思路：－－继续推进多业务捆绑促销政策，努力实现固定电话的保有、小灵通收入的拉动和宽带业务规模发展的三大业务发展目标－－全力推动固定电话预付费业务，防止形成新的欠费，大力推进小灵通渠道代理，开通机卡分离业务，通过应用加大宽带业务发展－－推广应用彩话、一号通、移机不改号等新业务，继续开发固定电话、宽带和小灵通增值业务，全面拉动收入增长；172006年总体经营工作思路(二)2、营销体系工作思路：－－片中分片，将客户承包到人，收入承包到人，加强绩效考核管理；－－加强盯防，确保大客户单位有人负责，完善大客户绿色通道；－－大力推进渠道建设，加强渠道管理，充分调动全社会资源，最大限度的发展公司业务；3、客户服务工作思路：－－利用CRM管理系统，加强大客户管理；－－加强客户服务工作，努力打造10060平台服务品牌，力争实现10060系统业务受理量年底达到总业务受理量的40%，通过金色俱乐部工程挽留老用户，保证收入的稳定发展；4、业务支撑平台工作思路：

----加强支撑系统建设，主动服务，力争对客户经理承包客户实行动态预警机制，支撑到位，满足市场需求5、品牌建设工作思路：－－做好宽带、奥运的宣传，提升中国网通品牌影响力；－－打造10060客户服务热线和金色俱乐部两大服务品牌，提高公司品牌美誉度；－－大力做好中国网通品牌本地化策略；三、管理优化与成本费用控制的思路：

－－以提高客户响应速度为目标，优化管理流程，建立健全各项内部控制制度，强化事前、事中监督，重视事后评估考核，有效提高运行效率。－－以效益为中心，全面推进预算管理，强化投入产出、成本效益和增长代价意识，严格控制非效益性支出，合理安排运行成本和营销费用，促进企业利润最大化。四、网络规划和建设思路：

科学规划网络，合理分配投资，继续优化、完善核心通信网络，逐步建设一个具有可持续经营能力和综合优势的现代通信网络。加强经营性投资的可行性研究，以效益为中心，讲求投资经营效果；以市场经营为主线，满足全面通信需求，确保业务增长需要；以提高网络利用率为重点，盘活现有网络资源18目录2005年市场分析与2006年预测2005年经营计划完成情况分析2006年总体经营目标和经营思路经营工作计划管理优化计划成本费用控制计划网络建设和投资计划需要得到的支持19业务发展计划产品发展计划区域发展计划客户发展计划渠道发展计划品牌发展计划市场营销计划20收入增长计划21产品发展策略影响市场的因素发展策略固定电话（存量市场）

1、

移动资费的下降对固定电话业务的分流，arpu下降；

2、电信、铁通对新增和原有客户群体的争夺；

3、拆机严重，搬新住宅后装机量少；

1、充分利用社区营销队伍的优势，贴近用户，抑制拆机，激活停机保号和欠费停机用户，力保客户不流失；2、工地、商业店面房、网吧等人群密集的地方重点发展公话业务；3、利用拆机用户资料发动社区营销人员深入用户中去发现、引导用户需求，激发用户二次装机；4、利用村村通工程，大力拓展农村电话；5、通过卡类营销，抑制竞争对手的发展。小灵通（增量市场）

1、

小灵通市场饱和，渗透率为24%；

2、

补贴减少，用户进入门槛加大；

3、

漫游取消的影响；；

4、

消费习惯利于手机的选择；

5、

移动资费的下降对业务的分流1、通过社区营销，加大市场调研，及时反馈网络质量问题，•加大日常维修力度，确保基站正常运行，搞好网优工作；2、通过赠送话费等政策，做好老用户的保有和维系工作；3、开放小灵通终端市场，鼓励社会渠道进行终端销售；4、与固定电话捆绑营销，做好话务量营销5、大力发展来电显示、短信、来电遗漏等增值业务；宽带（增量市场）

1、

高速增长后的放缓；

2、

电脑饱有量的限制；

3、宽带市场空间变小，宽带在固定电话的市场渗透率已经达到了18%；

4、网上应用内容的匮乏造成老用户的拆机与发展困难；

5、地区文化、教育水平低；1、丰富网上应用内容，努力将锡林网站做成本地的门户网站；2、利用各社会渠道，做好市场调研，加大走访力度，细分客户市场，搞好差异化服务，大力发展潜在客户。3、利用盟政府信息工程标杆辐射带动旗县接入。4、通过各分公司中高管理层承包目标大客户确保大中型企事业单位的拓展；5、对于竞争对手宽带覆盖的区域，利用我公司ADSL资费灵活，交费方便的优势，同时提高装、拆、移、修速度及服务质量，争夺用户；6、与固定电话捆绑营销，力保固话的保有与宽带的发展；增值（增量）

1、

拉动收入增长的增值业务少;2、

小灵通来显、悦铃、来电遗漏到达数较高;

1、

继续通过社区营销加大各项增值业务的渗透;2、

开发新的增值业务;

22业务发展计划产品发展计划区域发展计划客户发展计划渠道发展计划品牌发展计划市场营销计划232005年收入结构目标---区域分解区域发展策略：

1、固定电话业务要重点在西乌.苏右、阿旗、东乌、东苏、二连、太旗、兰旗六个地区有所增长，其他地区白旗、黄旗地区持平，锡林浩特、多伦可能出现负增长。增长区目标市场定位于街面商户、新建住宅户、新兴工业园区及农牧区，持平区要重点保住停机保号用户和欠费用户不拆机、少拆机，负增长区要全面坚持新发展和保旧户相结合的策略。

2、宽带业务要实现区域全面发展，城乡并举，开发乡镇党政机关、学校及个人住宅用户，城市重点在锡市、二连、苏右、东乌四个区域，乡镇重点在东乌、苏右、蓝旗、太旗。通过大力宣传、扩展应用内容、发展代理商积极开发单位用户和个人用户。

3、小灵通业务要坚持有重点的全面发展，实施差异化、个别化、多样化的资费策略，坚持以网络优化为基础，以有效用户增长为目标；以城市为主，农村镇为辅；城市的重点在锡市、二连、苏右、东乌、太旗，乡镇重点在西乌.蓝旗、太旗。24业务发展计划产品发展计划区域发展计划客户发展计划渠道发展计划品牌发展计划市场营销计划25本省（区、市）细分客户分析26客户发展及保存策略(一)具体措施策略一：关系营销策略二：合作伙伴策略三：产品组合策略策略四：专家式服务策略策略五：CRM动态关系管理，做好业务支撑攫取策略工作重点一：加强客户经理对大客户单位的走访，及时沟通，保持日常低层接触，了解其他运营商竞争动向。工作重点二：出现竞争时，高层通过企业关系等挽留。工作重点三：建立公司各级负责人的大客户联系制度。工作重点一：通过互用对方业务，建立合作双赢关系。工作重点一：多产品组合营销，提供专家似的一揽子解决方案，做好一点受理，全程服务工作重点一：在企业内部，理顺流程，建立绿色通道工作重点二：对外，做到三勤和三优服务，按大客户时限搞好服务工作；工作重点一：做好客户资料的搜集和整理，建档工作。工作重点二：做好日常管理、维护，加强分析，了解用户需求工作重点三：做到客户经理动态信息化管理主要客户群大客户27客户发展及保存策略(二)具体措施高端用户中档用户低端用户固定电话小灵通宽带攫取策略工作重点一：根据业务需求，提供全面解决方案,适当让利;工作重点二：加强分析，做好客户的跟踪监控，防止竞争对手的争夺,做好金色俱乐部各项工作;工作重点三：建立月走访制度,加强沟通,及时了解信息;工作重点一：根据竞争对手的低价策略，适当让利;工作重点二：准时交费给予折扣等形式主动出击，不给竞争对手有可乘之机工作重点一：以上门直销、电话营销、社区营销员承包直销进行跟踪监控;工作重点(共性)：小灵通、宽带、固定电话三项业务的交叉捆绑，挽留拆机客户,激活停机保号等用户,营造竞争优势;工作重点：关注欠费情况,适当给予优惠;工作重点：通过赠送话费等形式,做好老用户保有和维系工作;工作重点：丰富网上应用.通过赠送礼品等形式鼓励用户包年;主要客户群商务客户公众客户28业务发展计划产品发展计划区域发展计划客户发展计划渠道发展计划品牌发展计划市场营销计划29渠道现状分析及06年目标

一、总体思路:

以营业厅、社区经理、农牧区三代等自有渠道为主,全面引入社会代办商进行小灵通终端销售和业务发展,与电脑合作商发展代办宽带业务,继续拓展卡类代办点售卡,以及将渠道建设拓展到居民小区办事处或街道办事处,充分发挥社会力量,加大社会渠道的建设,做为自有渠道的有益补充,全力发展公司各项业务.

二、渠道现状分析及０６年目标302006年渠道优化计划具体措施片中分片营销策略人性化服务策略合作共赢策略06年渠道策略工作重点一：细化社区经理责任区，分解业务发展指标到人工作重点二:建立社区日常走访制度工作重点三:对社区建立有效的考核工作重点一:在营业厅加设暂时性的用户休息坐席和便民物品工作重点二:加强营业人员、直销人员礼仪规范和服务意识教育工作重点三:建立网上营业厅和电话服务热线，形成为用户省时、省力地提供快捷便利服务的新渠道工作重点一:建立50户左右的代理商；工作重点二:制定代理商分成方案，加大代理费；工作重点三:采取有效的代理商支持措施；业务类型固话宽带小灵通31社区经理发展计划

根据集团公司市场营销精细化的要求以及区公司打造区域营销标准化建设的要求，通过对各区域营销中心市场调研的基础上，在2005提3月份制定并出台了《锡盟通信分公司建设区域营销标准化的规范》。要求各区域营销中心要根据规范制定出各社区员工的月作业计划，建立完善的营销制度，严格执行绩效考核，全面提升企业在市场营销方面的执行力。区域营销标准化规范的主要内容包括：一是通过将客户及收入承包到个人的形式做好原有用户的保有维系和欠费回收等工作；二是将各项业务发展落实到区域营销中心每个员工上，保证业务发展健康、快速发展；三是通过营业员、营销员、装维人员的规范化、标准化服务，不断提高用户的满意度，全面打造竞争优势；四是通过模板化、标准化、统一化的绩效考核，加强员工绩效考核，达到提高企业执行力的目的。

2006年主要工作就是将区域营销标准化工作继续进行完善和落实，将用户承包到个，将收入承包到人，以收入为主进行绩效考核，关键是要加强落实，不能仅仅是走形式，在社区里继续吃“大锅饭”。32业务发展计划产品发展计划区域发展计划客户发展计划渠道发展计划品牌发展计划市场营销计划33品牌发展计划总体目标：充分利用北京2008奥运合作伙伴机会宣传中国网通的企业形象，重点是宣传本地主导通信运营商企业形象，做好固定电话、宽带、小灵通三大业务的业务品牌，做好10060客户服务热线和金色俱乐部等服务品牌，全面提升企业的公众形象。目标受众：锡盟境内全部电信用户及公众宣传内容：

配合上级公司在本地范围广泛利用各种媒体宣传企业理念、公司架构、促销政策、社会责任感、通信能力和服务优势。传播媒体：本地电台、电视台、报纸及城市主要地段、路口、标志性建筑广告牌以及赞助等形式的软宣传。主题口号：中国网通与奥运共辉煌同发展！集团品牌战略本地化安排：

1、结合元旦、春节两大佳节通过大客户经理、社区经理、10060、锡林信息港等、电视报纸等渠道结合业务宣传促销向广大用户拜年；

2、选择繁华地段做大型户外形象广告宣传，让公众感受网通的实力与形象；

3、做好奥运合作伙伴两周年的纪念宣传活动；

4、通过定制报纸专门版位、固定电视、电台栏目，做好日常业务宣传，为营销服务。34业务发展计划产品发展计划区域发展计划客户发展计划渠道发展计划品牌发展计划市场营销计划35市场营销计划启动和完成时间内容描述重点工作一重点工作二重点工作三重点工作四重点工作五预期效果描述元旦春节促销3.15宣传及促销5.17促销暑假促销10.1促俏宽带放号1000部小灵通放号800部宽带放号1000部小灵通1000部；宽带放号1500部小灵通1000部；宽带放号1500部小灵通放号800部宽带放号1000部小灵通放号700部元月1日至2月底3月1日至3月底5月1日至5月底8月1日至8月底10月1日至10月底36目录2005年市场分析与2006年预测2005年经营计划完成情况分析2006年总体经营目标和经营思路经营工作计划管理优化计划成本费用控制计划网络建设和投资计划需要得到的支持37提升产品开发能力计划

一、捆绑产品的开发与研究1、全力推进固定电话、小灵通、宽带及增值业务的捆绑组合，以保有和发展用户；2、完善支撑系统、统一帐户，按月兑现捆绑金额；3、设定差异化服务，按用户需求进行赠送捆绑，4、促进客户消费设置不同捆绑额度；二、建立健全产品开发体系、机制1、建立健全金色俱乐部渠道、大客户渠道；2、实行动态管理，按月积分馈赠；3、加大支撑力度，融合小灵通、固定电话、宽带、智能网平台；4、开发新业务，多种增值业务并用，起到面向客户需求的支撑；38提升销售能力计划一、建立前后台关联考核机制的举措：

1、建立前后台信息系统，实现信息系统的支持，将促销、考核相关指标快速下达，节约人力，提高办公效率；

2、支撑数据动态管理，增加客户收入及其他情况预警机制；

3、严格绩效考核，将收入承包至一线营销人员；

4、全员参与市场竞争，将相关数据及时传递；

5、将收入与后台人员进行挂钩纳入到绩效考核中占不低于20%的权重，以加强后台对前台的支撑力度；二、提高一线营销人员素质：

1、通过举办培训班、夜校等形式的学习，加强一线人员技能、服务理念、业务知识等学习，大力推进社区经理制；

2、委派管理及营销能力强的干部充实社区工作，力争做到精细化经营；

3、对于社区营销中总结出的经验教训，及时沟通，大力推广好的经验，并及时总结不足，加强改进；

4、鼓励自学，熟悉电脑相关知识，加强网上学习，提高用电脑办公、学习的能力，并熟悉互联网知识；39提升营销管理能力计划

1、市场经营部设专门人员进行当月收入的建立稽核，严防收入的跑、冒、滴、漏，主要工作职责：

1)全过程跟踪、监督计费做帐全过程，保证计费的准确性；

2)跟踪各项优惠资费的执行情况，保证资费的准确性；

3)跟踪网元、宽带包年用户费用入收入情况，收入稽核保障制度，提高收入质量；

4)负责与财务核对小灵通等各项预存费的准确性，保证计费收入正确的按科目进帐；

2、减少欠费、提高现金流的角度提出管理优化策略

1)建立收取欠费语音、电话、人工上门催缴等多种方式的催缴制度；

2)继续执行各营销社区欠费买断的工作，原则上谁承包的客户谁负责费用回收；

3)对恶意逃费的通过法律进行催缴；

4)对街面房等易欠费用户推行预付费业务，提前做好预防工作；

3、计费营帐等支撑系统改造：

1)完成97系统向旗县分公司延伸；

2)完成各业务支撑系统的融合，提供一体化、开放式、智能式的查询和数据调取；

3)开发、融合基于计费的经营分析系统；40目录2005年市场分析与2006年预测2005年经营计划完成情况分析2006年总体经营目标和经营思路经营工作计划管理优化计划成本费用控制计划网络建设和投资计划需要得到的支持412006年主要成本费用控制举措主要控制举措2006年目标（万元）责任人/部门人工成本423444525.16徐建铭/人力网络运营及支撑成本1519207636.70刘乐/运维其中：客户接入成本142

286

101.82

网间结算支出278

300

8.09

其中：关联公司非关联公司278

300

8.09折旧及摊销7220

7000

-3.05及时转增资产，陈永胜/财务正确计提折旧营业费用2750

2445

-11.11合理支出各项费用陆原/市场部管理费用及其他780

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5.80建立维修和车辆消耗台陈永胜/财务帐，定点维修，统一结算2005年预计完成(万元)06年增长比例%422006年用户欠费管理的举措和目标一、欠费现状

由于我公司推行陈旧欠费买断和当年新欠客户服务部承包买断的清理欠费工作，欠费大幅度下降，但由于7月1日改自然月计费，用户并没有提前交费习惯，故现在欠费额度又有所回升。二、欠费体系

1、建立收取欠费语音、电话、人工上门催缴等多种方式的催缴制度；

2、继续执行各营销社区欠费买断的工作，原则上谁承包的客户谁负责费用回收;

3、对恶意逃费的通过法律进行催缴；

4、对街面房等易欠费用户推行预付费业务，提前做好预防工作；三、改进的策略和计划

1、加大社区营销人员欠费考核，及时收取当月欠费；

2、建立信用等级制度，根据等级程度不同进行相应管理。

3、逐步向预付费过渡，从根本上杜绝欠费的产生。43目录2005年市场分析与2006年预测2005年经营计划完成情况分析2006年总体经营目标和经营思路经营工作计划管理优化计划成本费用控制计划网络建设和投资计划需要得到的支持442006年网络建设和投资计划传输数据网语音网客户工程支撑投资区域计划单位:万元投资项目计划单位:2700万元45通信建设工作重点及思路06年我们继续以市场为导向，围绕业务发展，把握投资规模，注重投资效益，遵循量入为出、量质并重、规模适度、注重效益的原则，正确把握投入产出的关系，实现业务、投资和效益的有机统一努力提高投资回报率，小步快跑，不断增强企业经营生产能力，满足市场需求。1、做好固定资产投资预算管理工作，不断提高固定资产投资预算管理水平。同时也要加强规划工作，坚持以市场指导规划，规划指导计划，计划指导工程实施，按照“统一规划、规范管理、分布实施、创造价值”的原则，根据公司的实际情况，做好提前规划，按照项目轻、重、缓、急，认真做好项目排序和前期论证后进行项目投资建设，并进一步加强工程过程管理，压缩工期及时转固。

2、继续进行宽带接入网络的建设，保证ADSL业务发展需求；不断完善优化IP城域网，城域网建设要与宽带接入网建设同步进行、协调发展，对城域网光缆建设进行优化，在各分公司新建光交接箱，以优化网络结构和提高光纤、管道资源利用率。3、优化无线市话网，发展增值类业务。无线市话网络建设要根据市场需求及现有网络能力，加大网络优化力度，提高网络覆盖水平及通信质量。适当增加增值业务平台的投入。4、优化无线农话网络，加强对无线接入和ETS网络的管理和优化、合理规划网络资源，对话务量严重超负荷的基站进行分流，进一步提高网络接通率。5、支撑好大客户工作，对大客户引入工程在资金和工期予以保证6、有效益地发展固定电话业务网，对农话、工业园区项目的需求尽量挖掘现有网络资源，通过资产盘活和设备改造来完成。7、抢夺和完成新建城镇新区的通信建设，继续完成锡林浩特新区、白银花镇等新建区域建设，为我公司业务发展进一步拓展空间46目录2005年市场分析与2006年预测2005年经营计划完成情况分析2006年总体经营目标和经营思路经营工作计划管理优化计划成本费用控制计划网络建设和投资计划需要得到的支持47需要集团公司的支持一、融合97、计费、宽带、小灵通、智能网等现有各业务支撑平台，为全业务经营捆绑做好基础；二、加大增值业务等新产品开发力度，寻找探求新的业务增长点；三.帮助解决无线接入网络改造,实现ETS网络优化并逐步退网.482006年大客户总体经营目标总体经营工作思路的重点是围绕贯彻落实集团公司、区公司提出的“聚精会神抓效益，齐心协力谋发展”的总体经营思路，来加快我公司各项业务的发展，并采取积极有效的措施，加强和改善服务，拉近与客户的关系，零距离接触，加快重点业务发展，挽回流失的业务，树立良好的企业形象，确保全年收入计划的完成。制定考核办法，把各项指标分解到各个客户经理，提升主动营销能力。根据不同阶段出现的不同问题，具体问题具体分析，分清轻重缓急、有条不紊的开展各项业务。492006年大客户总体经营目标2005年预计06年较05年增长1、服务用户数2、收入目标3、营销成本4、CAPEX5、大客户满意度6、大客户流失率7、电路开通及时率2006年预计06年经营目标1755万元212户107.50万元1755万元86.30万元24.56%200户06%100%100%085850400万406万-1.47%000502006年大客户总体经营工作思路制定大客户考核办法,把各项业务指标分解到各客户经理,并且严格执行公司的奖惩制度，用激励机制让员工保持积极的工作热情，在工作中提高业务能力，增强主动营销能力.让所有客户经理充分认识目前所面临的严峻形势，树立强烈的忧患意识、危机意识、竞争意识，克服目前的困难，同心同德，坚定信心，真抓实干，努力完成年度所下达的各项指标。

营销体系的建立，大客户的营销要由有一定营销技巧、营销能力的大客户经理和有一定业务技术水平的维护人员组成。建立、完善大客户数据库管理实行客户经理制，对每个大客户确保专人服务加强销售管理，对客户发展过程进行实时监控，完善大客户服务绿色通道体系，保证对一站式受理大客户业务的支撑。制定大客户考核办法,把各项业务指标分解到各客户经理,并且严格执行公司的奖惩制度，用激励机制让员工保持积极的工作热情，在工作中提高业务能力，增强主动营销能力。