【S电器科技有限公司跨境电商营销策略研究10000字（论文）】

浙江S电器科技有限公司跨境电商营销策略研究目录11026一、引言 59128（一）研究的背景 525682（二）研究的意义 54544二、相关理论概述 512066（一）概念界定 5189881跨境电商 5130432网络营销 620635（二）网络营销特点及其作用 678301网络营销的特点 6294372跨境电商在国际贸易中的作用 6248831）寻找贸易伙伴 684472）可显著提高贸易效率 772343）可显著降低错差率 7114454）减少贸易壁垒,扩大贸易机会 777045）减轻对实物基础设施的依赖 89575（三）我国跨境电子商务的发展 8291851发展历程回顾 8178722我国跨境电商的主要运作模式 8148451）平台模式即传统的跨境大宗贸易平台模式 8310622）综合服务商模式 9265243）自建跨境电商平台模式 9225324）跨境电商代运营服务商 921650三、S电器科技有限公司跨境电子商务发展现状 1014153（一）公司简介 10238（二）S电器科技有限公司跨境电子商务营销现状 1076331经营定位 10113002用户画像分析 1168903营销渠道与方式 1126438（三）基于SWTO综合分析 1118008五、S电器科技有限公司跨境电子商务存在的问题 1329215（一）市场影响力弱 134998（二）营销策划比较被动 14525（三）缺乏有效的价格策略 1415216（四）缺乏高质量的头部品牌 1418641六、优化S电器科技有限公司跨境电子商务的有效策略 1423233（一）扩大品牌的影响力 14681（二）有效合理配置资源，制定合理的营销策略 153575（三）建立更加完善的浮动价格机制 1520080（四）构建“爆款”到“品牌”的建设思路 1525481七、结论 1626528参考文献 17浙江S电器科技有限公司跨境电商营销策略研究一、引言（一）研究的背景据相关部分统计显示，2021年全球跨境电商的交易额预计达到1.25万亿美元，且在未来仍将继续保持迅猛增加的态势。随着市场经济的发展，国家政策的不断扶持，越来多的国内传统企业正不断加入到转型跨境电商的大军之中。当前全球性物流渠道逐渐密布，为跨境电子商务发展奠定了基础，大数据、人工智能等新技术正在不断摸索，有望在未来为跨境电子商务发展创造新的增长点，跨境电子商务未来的发展依旧前景广阔。但是，在日趋火热的跨境电商发展势头下，跨境电商运营也面临巨大挑战，随着更多企业的加入或转型跨境电商的变多，与之相随的是同类商品的市场空间不断被压缩，企业间的竞争愈加激烈。因此，S电器科技有限公司在如此的趋势下，应如何应对有效改善营销的策略，是亟需解决的问题。（二）研究的意义跨境电商以较高的速度发展，全球市场结构和商业模式的转变，S电器科技有限公司在这样的时代下也不断的节节攀升，推动发展的过程中也面临着一些挑战。本重点是研究S电器科技有限公司发展的现状和发展趋势，从而发现S电器科技有限公司营销管理存在的问题，并通过存在的问题进行具体分析提出针对性的建议，为国内跨境电商企业营销策略起到积极的借鉴作用。二、相关理论概述（一）概念界定1跨境电商跨境国际电子商务是一种主要泛指各个区域国家之间或者分属不同区域经济贸易关境的国际贸易活动主体,通过全球跨境国际电子物流商务平台与中国卖家直接完成商品交易结算,并通过中国跨境电子物流向中国商家及时运送相关商品的一种新型国际性电子商业活动,旨在进行一种全球性商品贸易的一种商业活动,反应着广大中国消费者对于来自世界广大范围内的丰富多样性的新商品以及购买力的需求。通过充分采用电子数据交换(edi)、电子商务公示信息标识、电子邮件、电子银行转帐、安全信息认证等多种现代信息电子技术手段在未来大力推动我国跨境购物电商的全面跨过程信息电子化。与我们企业传统的中国跨境鞋子电商境内国际贸易管理模式相进行比较,跨境鞋子电商通过发展电子商务在我们的境内国际贸易业务过程管理中的广泛应用,对于我们企业的国际外贸出口经营贸易管理业务流程系统进行了创新重组,能够有效的大幅减少和大大降低我们企业的国际贸易管理费用,提高了国际交易的完成效率,推动中国企业在国际市场的知名度和影响力。2网络营销网络营销主要是一种泛指通过运用网络营销的技术手段来进行网络营销的一种电子商务活动,这里的网络主要可以认为是通过互联网或其他各种类型的网络,如增值网活动;虚拟营销是指在虚拟计算机空间进行的营销活动。总之,凡是以各种移动端和互联网技术作为主要传播方式和具体手段运用来组织进行的各种网络营销宣传活动,都被人们称之为"网络营销",它们已经是一个企业进行总体营销经营策略的重要不可组成的一部分。（二）网络营销特点及其作用1网络营销的特点网络营销具有全球性,可以使企业推广活动拓展到最大市场份额范围;具有交互性,为企业提升快速应变能力;网络营销的定制化有利于实现以顾客为中心的营销理念;网络营销的互联性可加强企业之间的协作关系;网络营销的公平性营造了相对平等的市场竞争环境;网络营销的商品多样化;网络营销可以减少经营成本的支出。2跨境电商在国际贸易中的作用1）寻找贸易伙伴在我们这种传统的交易方法下,客户和商家两者之间如果想要找得到合适的交易同伴,往往需要支付巨大的成本代价。而利用互联网电子商务来探索合适的生意伙伴,既可能为我们节约了大量的人力、物力、又无需受到任何时间、地点等条件的约束。企业一方面可以通过自身创建自己的网站或者借助相关的电子商务平台向中国乃至世界各地区范围内的潜在顾客及其提供的产品和服务等供需信息;另一方面也让你可以直接上网查询有关中外贸易的资料,寻找理想的贸易合作伙伴。2）可显著提高贸易效率在传统贸易中,单证缮制、修订、审批等一系列的操作都占用了很多的时间。根据国外的相关统计,在一笔货物购买合同中,在一笔货物购买合同中,在不同计算机之间的贸易资料重复录入率高达70%,这无疑会严重影响到该笔物品的正常运输。所以采用的电子商务则是利用互联网实现了信息的共享,通过互联网络对各类单证进行实现瞬间的传统,不必再进行重复的输入,能够节省单证的数据传输和使用时间,还能降低数据的重复被录入而导致的各种失真和错误率,提高了企业的贸易效率。比如,新加坡开始推行edi后,单证办理的速度已经由原先的平均3天下滑到15~30分钟。3）可显著降低错差率在我们这些传统单证交易中,由于每个业务的各个阶段必须要有人工进行参与,故这种单证不一致的现象往往会发生得非常惊人。例如英国米兰德银行(midlandbank)和英国国籍贸易手续简化局(sitpro)在20世纪80年代的随机调查统计报告表明,单据不相符率约为50%左右(1983年达到49%,1986年达到51.4%)。电子商务因为信息技术通过及其他计算机互联网络而能够自动地传输和处理数据,不需要任何人工的干预,并且无论发生什么样的时间条件,错差几率均得到了较大的幅度减小。4）减少贸易壁垒,扩大贸易机会由于移动互联网的高度全球化和开放性,从一世纪早期起跨境电商便已经成为了电子商务的一个自然扩展,并且已经成为它们的有机构件。网络已经彻底消除了区域之间的界线,对于减少我们国际贸易中的有形与无型壁垒发挥了积极作用。在网上进行生意,没有了任何宗教或者信仰的局限,也没有了任何种族歧视,甚至是公司规模与经济能力的巨大差异,使之变得不再重要。因而在当前的国际贸易中我们采用了电子商务这个有效的工具,主动参与到市场中,新招了更多的贸易机遇,成为一种顺理成章的选择。5）减轻对实物基础设施的依赖传统的一些企业想要开展自己的国际贸易活动,就必须由大批实物为基础的配套设施,例如办公楼、仓库配套设施、商品陈列室、销售分拣店铺。二如果充分利用跨境电商进行经营,那么在基础和配套设施上的投资就会更加小很多。企业就可以将由此而节省开支大部分让渡给顾客,从而增强竞争力。（三）我国跨境电子商务的发展1发展历程回顾在当前随着全球移动互联网企业电子信息商务快速发展扩张和以及中国移动互联网分子电商快速走向经济全球化的巨大发展趋势下,当今世界已经完全进入了以商业数字化、网络化与电子信息化相有机结合为主要基本特征,以移动互联网络信息通讯为主要业务核心的一个新型电子信息时代。近年来,我国的跨进出口电商服务行业变得十分蓬勃,交易量和规模也在持续地大幅度增加。据相关数据报告显示,2013年中国出口跨境电商的交易总额就已经高达2.7万亿元,之后更多地呈现出逐年以来的迅速成长态势。2015年实现交易总额打破5万亿元。到2017年这一时期交易规模迅速增长至7.6亿元,同比上一季度增进20.63%.截止2018年底中国出口跨境电商实际交易规模己经高达9.1万亿元,同比上一季度提升19.5%。贸易链条的不断改善,大大地拉近了中国的优质产品和全球市场的距离。经济的全球化和信息网络化已经发展成为一种很强的趋势,随着信息科学技术的革命和信息化的建设,我们正在努力将资本经济向信息化的经济、知识经济转型,深刻地影响到了国际经济和贸易的环境,加快了世界经济体系结构调整和改造。不仅对跨境商务的实际运行过程和其方法都会产生很深远的影响,也对于人类的思维方式、经济活动方式、工作方式和日常生活方式带来意义,这种影响证逐步得到增强,我国跨境电商行业迎来了爆发式的增长。2我国跨境电商的主要运作模式跨境电商按照不同的划分维度,可以将其细化为不同的商品。1）平台模式即传统的跨境大宗贸易平台模式主要的业务就是大宗b2b,这类跨境贸易电商模式为了服务于已经达到某种规模的跨境贸易企业,基础性的活动还包裹散布和发放产品资料、开展市场营销等。其提供服务的卖家通常都是拥有相对比较大的经营规模,并且订单金额相对较大,以线下贸易为主。2）综合服务商模式综合性物流服务商商业模式本身就是一种新型、符合当前我国国内跨境物流电商发展趋势的一种创新型商业模式。其重要主营业务经营管理模式分别为大中小宗经营b2c与大宗c2c。除了为大型服务企业提供服务平台的产品推广、服务器正常运行以及维护等基本的服务活动外,这类服务平台也都会向广大客户企业提供前期包括物流、支付、品质体系管理以及后期大规模的客户数据挖掘等一系列配套性的服务,更加充分强调了这类平台对广大客户提供服务的覆盖全方位和服务深度。3）自建跨境电商平台模式一些企业规模和整体经济管理实力都比较强大的大型外贸贸易公司,自建一个b2c交易平台,并且自己拥有配套的网上物流、支付等交易服务体系,直接通过国际网络与国外的各类消费者交易群体直接进行各种网上交易。相较于其他传统购物平台式的传统跨境购物电商,自建购物平台为传统企业销售省去了许多大的中间环节,减少了传统企业的销售渠道和市场运营管理成本,实现了货物交易买卖双方直接的信息对接,这也是目前跨境购物电商传统商业模式的一大重要革命性技术创新。4）跨境电商代运营服务商随着中小微型企业对扩大拓展海外市场经营业务的认识进一步提高,跨境电商代理运营应运而生这类平台的经营管理模式,主要是以独立的第三方服务商的名义作为身份进行代理,其差异点在于跨境电商平台的模式,企业既没有直接参与跨境贸易的过程,又没有一个可以供交易各种买家和客户使用的实体性跨境电商平台。这些外贸企业以提供电子商务服务的身份,为国内进出口外贸企业自己量身定做,帮助国内进出口外贸企业自行搭建电子商务的网站和平台,提供一套完善的电子商务解决方案,帮助国内外贸企业把产品卖到国外的零售商或者国内的消费者。跨境服务电商的海外替代产品运作模式比较好最经典的一额案例就是关于四海国际商舟(bi-zark),四海国际商舟有限公司集团是目前为止我国第一家专门为国内外主要从事各类跨境电商外贸服务电商的中小微微个体企业量身提供海外产品市场营销和海外整体运营解决模式方案提供服务商,给国内的高端制造业中小企业,特别对像是以中国oem、odm出口厂商等主要商为代表的中小企业和市场生产销售出高产品质量服务优质产品的海外供应商,他们不仅可以为国内外的中小企业和市场客户量身提供涵盖渠道、物流以及仓储、财务管理三大体系的商业规划解决方案,量身定做具有人性化专业设计的海外产品市场营销。三、S电器科技有限公司跨境电子商务发展现状（一）公司简介浙江S电器科技有限公司与2018年07月创立。主要经营产品为男士旋转式电动剃须刀、女性剃毛器、家用衣物剃毛器等个护类产品。S电器科技有限公司一直致力于秉承以用户的体验需求为核心,自主研发创新,坚持做出更高品质，让客户更满意的个护产品,在其专注于产品质量保证的前提下,为其超过跨境亚马逊的电器类目中小微型企业卖家们,不断的优化服务和促进推广手段不断深研品牌形象建立。公司不仅在市场上建立了良好的推广和营销计划,同时还在市场上建立了一套比较健全的售后服务制度,为减少在市场经济发展中可能遇到的一些问题和困难。我们秉承着以质量保证生命、时间保证信誉、价格优势作为核心竞争力的经营宗旨,立足于海外个护小家类目市场。（二）S电器科技有限公司跨境电子商务营销现状1经营定位S电器在跨境电商平台中以零售为主，采用线上发货模式，将订单产品自行打包，运送到速卖通的国内物流仓。S电器店铺的经营现状属于腰部卖家，即店铺的装修、商品、物流等基础数据良好，但是订单量和支付数处于中等水平。公司在平台销售的产品大概有300多个，平均售价在5-25美金左右，从平台数据并结合公司的实际销售看，店铺仍然以零散客户购物为主，180天内支付数为3条以上的客户约25%，产品的复购率不是很高，店铺的销售还是以零售为主。通过店铺获得的直销客户很少，销售额增长还处于一个持平保持的阶段，没有幅度上升。由此可见，S电器基本完成了传统外贸模式与跨境电子商务相结合的转型阶段。但由于没有制定完整的跨境电子商务发展战略和缺乏电子商务专业人才，线上的销量并不是非常乐观，还有较大的提升空间。2用户画像分析在大数据背景下研究消费者的购买行为往往会使用用户画像分析工具。S电器涉足跨境电商比较晚，对于精准营销的意识比较薄弱，公司内部并没有开始建立用户画像体系，仍然处于模糊的用户画像雏形分析。内部工作人员只是停留在对消费者的购买数据有限信息的基础上进行了勾勒，缺乏技术支持，同时掌握的买家信息有限。3营销渠道与方式精准营销能否发挥其有效作用，关键在于精准营销如何实施，这也是精准营销的最后一步。市场营销人员需要对用户画像进行多次分析并进行信息处理，并抓取有效信息，而后针对性地向消费者推送个性化产品或服务。但是因为S电器的用户画像体系本身比较模糊，外贸部分员工缺乏数据分析能力，分析主要依靠相关人员的工组经验。S电器能够采取的精准营销方式比较单一，主要通过ERP营销模块中的“推送营销”，向买家发送打折活动、优惠券发放等营销类通知。为了提高店铺的订单量和访客量，公司在平台开通了联盟营销，通过付费的方式获取更多的流量。从联盟看板的数据可以看到，联盟营销的订单量占据了10%。S电器考虑到买家的消费动机，在产品标题和产品属性中也增加了gift、DIYhandmade、Christmas关键词，做出调整后，后台单品的搜索指数和点击率也有定的上升。同时在产品包装上，对发往俄罗斯、西班牙、巴西等国家的包裹中，增加了小语种说明书和附有公司特色的贺卡，这样的调整在买家评论和晒图中都看到了效果。（三）基于SWTO综合分析新的经济形势下，准确找到发展机遇，同时又避开危机，这样可以更好的结合企业发展实际，在原有经营模式基础上进行创新，针对S电器公司进行简单的SW0T分析，具体如下。1优势分析其优势主要表现在以下三个方面，首先是S电器公司拥有自己的研发团队，掌握旋转式电动剃须刀核心技术，可开发差异化产品，产品外观为原创设计，并且拥有多项专利技术保护，其母公司是电动剃须刀国家标准的起草单位之一；其次是S电器公司拥有自己的生产工厂及存储仓库，成本可把控。再次是产品主要针对国外消费群体研发，销售市场趋于覆盖面广。2劣势分析其优势主要表现在以下四个方面，首先是自有品牌创立时间短，品牌影响力不够。其次是主打产品价格相对较高，由同类产品引起的负面效应；再次是新品研发时间比较长，产品种类比较少，难以满足消费者多样化需求。最后也存在缺少经验成熟的跨境电商运营人才，营销能力偏弱等方面的问题。3机会分析其发展机会主要表现在以下四个方面，首先是个护类小家电产品市场经济全球化，产品需求趋向高端化，整个小家电类行业发展迅速；其次是亚马逊等平台规则不断变化，能开通更多国家的销售渠道；再次是扩宽销售渠道后，企业的品牌提高；最后研发部门有机会引进新技术，能够进一步提高自身程度产品优势。4威胁分析其发展可能存在的威胁主要表现在以下几个方面，首先是由于这两年疫情病毒爆发，全球经济受到一定冲击，海外订单相对减少；其次是汇率和外贸政策的不利变动；随后是该行业行业已许多品牌影响力大的竞争对手；再次是随着技术不断的升级，许多替代产品迭出，抢占公司的销售份额；最后是低端产品之间的“价格战”。结合公司的发展的趋势和市场前景等具体情况的SWTO分析更好地了解内外部情况。优势1、专利优势；2、自产优势3、产品覆盖面广。劣势1、品牌创立时间短2、产品价格相对较高3、新品研发时间比较长4、缺少成熟运营人才机会1、小家电类行业发展迅速；2、更多国家的销售渠道；

3、品牌成长；4、引进新技术。威胁1、疫情反复影响订单量；2、汇率和外贸政策的不利变动；3、竞争对手初现；4、替代产品迭出；5、低端产品之间的“价格战”。针对SWTO分析后，浅析目前公司的发展面临的优势、劣势、机会和威胁。在如今强大的竞争市场中，则在保持自身优势的同时，仍需要引导和挖掘适合当今营销的策略，适应如今的整个市场的发展，加快产品创新，提供多元化服务，应对多变的市场机制。五、S电器科技有限公司跨境电子商务存在的问题S电器科技有限公司目前仍处于一个成长阶段，公司规模相对于同行企业而言，属于中小型规模，在形成初期，公司以研发新品和创建品牌为主要项目，新品试产成功后在亚马逊平台开设美国站点销售，主要发货模式为海外仓发货。产品研发过程中出现了各种不成熟表现，比如产品单一，营销模式单一，供应链不完善导致成本过高，出售一些列的产品有部分售后问题，处理起来繁琐，现如今，S电器科技有限公司在亚马逊、速卖通、Lazada平台均开设多个站点，主要销往北美、欧洲和日本市场，并与多个知名跨境电商公司合作，为他们提供ODM业务，虽然“S”科技公司已有所成长，但仍有需要优化其现状。（一）市场影响力弱企业创立个护小家电品牌起步比较晚，品牌个性不够鲜明，营销经验不足，其他同行品牌比如飞科、飞利浦等品牌已深入消费者印象中，这些也是影响企业建立品牌形象的主要问题。想要走进广大消费者认识中去，在广告宣传和推广中需要大量投入精力。但是,企业往往会因为缺乏充裕而没有足够的人力和资源,需要负担巨额的宣传广告和推销费用,因此很难在更宽阔的领域内树立起自己的国际知名度。（二）营销策划比较被动营销策划上单一，没有起到推波助澜的作用。企业由于自身的规模比较小、资金有限、管理能力不足等方面的局限性，难以建立起自己模式的营销策略，再加上品牌又缺乏影响力，因此只能靠极小的流量池进行销售。实力的有限性，决定了企业不敢花费更多资金来打广告和促销，在对营销优化的选择问题上，回旋余地比较小，对单一的营销模式依赖性比较大。（三）缺乏有效的价格策略在产品同质化和激烈的市场竞争下，S电器公司缺乏有效的价格策略。国外客户依据其自身的研发优势和市场优势享有高度议价权，不停压榨制造工厂，而且极为擅长在不同工厂间切换，一旦企业失去其中一个或者几个主要品牌客户，工厂将陷入非常被动的地位，在某些关键时刻甚至有可能面临倒闭的风险。同时，国际买家还不停地拉长付款周期，让S电器公司的资金周转面临越来越大的压力。尽管公司在不同档次、不同品类的产品上具有不同的利润目标，但都无法逃脱为了赢得订单而不停让利的局面。（四）缺乏高质量的头部品牌经过了多年的发展，S电器公司仅仅积累了一些资金和管理方面的经验，仅有的一些知识产权也是依托客户产品和研发而获得的，远远没有形成任何无形资产，更没有形成自己的品牌。由于在研发端和市场端没有话语权，公司的订单受制于人，面临内外部环境的不断变化，公司的利润越发微薄。这种简单粗暴的代工、贴牌模式，使得企业缺乏核心优势，无法为企业的发展注入活力和溢价能力，长远而言大大削弱了企业竞争力，影响企业长期、健康、稳定的发展。六、优化S电器科技有限公司跨境电子商务的有效策略（一）扩大品牌的影响力一个品牌的建立一直以来都是需要一个漫长的过程。跨境电商的产品首先要在自身品质和服务上要有保证，这样才能赢得消费者的信赖和喜欢。同时，相对于同行产品有自己的差异化设计，与别的卖家区分开来，这样才吸引更多眼球，抓住市场需求。清晰、易记的品牌理念往往更容易让人记住，品牌理念不仅是企业的Logo，更多的是强调品牌的内涵，也是加大站外营销配合广告推广手法。（二）有效合理配置资源，制定合理的营销策略首先要把控当下的利润作为预算和经营规划，当一个企业在经营中获得了增长的动能后,要确保利润才是一个能够最终获得的利润,增长才是最终的手段,这就要求降低经营成本。公司的费用开支,可以通过技术上的改进来提高自己的产品设计、改进采购链的管理、加强对生产经营者的管理,压缩这三项的经营费用和财务支出等措施大大减少了成本,最后就是现金流的保障和支撑,收入、利润和现金三者之间的联系就是评估经营的效果、要对企业的资金实行合理配置,抓住一个关键的环节,与企业的目标,增值链和经营薄弱环节相结合。营销策略的优化上才不会被动，各个部分的有效合理配置。随着短视频和直播领域的迅猛发展，国外用户规模也在扩大，公司可以抓住这个红利时期，与国外KOL红人、带货主播签订合作，以短视频种草、电商直播等形式推广，让产品获得更大的流量曝光，吸引更多消费者，提高转化率。（三）建立更加完善的浮动价格机制这种操作是日常经常遇到的实用技巧，需要紧盯同行的售卖价格、售卖时间、售卖周期和市场的实际需求情况调整价格，以降低消费者的购置成本同时增加跨境卖家的销售收入并获取相应的收益。公司必须根据资金流转和销售状况做好库存、应收款和现金的管理工作。库存越多，占用的资金越多；应收款越多，风险也越大。建立浮动价格机制其中的要点是有充分的周转资金，如果没有及时的资金周转，可能导致资金链断裂。不是每个人每次都有融资的机会，即便融资成功，也会增加额外成本。这些成本表面看起来不会对消费者的购买成本产生直接影响，但是它是跨境卖家总成本的一部分，最终还是会体现到产品的成本上，从而反馈到浮动的价格机制中。（四）构建“爆款”到“品牌”的建设思路在跨境电商营销中，“建立品牌-打造爆款-形成系列化产品”是非常有效也非常必要的手段。卖家可以通过品牌增加自身产品的识别度，通过打造爆款提升品牌的知名度和美誉度，通过产品系列化提升买家的忠诚度。在线上销售和新媒体营销的不断发展下，随着舆论、口碑和影响力的增加，卖家将逐渐做大做强自己的线上品牌，这将反过来进一步促进买家和卖家的连接和沟通。当品牌影响发展到一定阶段后，品牌将逐渐转为消费者的偏好，为卖家产品的溢价能力提供了必要的条件。七、结论论文以S电器科技有限公司跨境营销战略分析为切入点，对S