【装饰企业营销策略研究10000字（论文）】

装饰企业营销策略研究-以S公司为例目录摘要…………………I9971_WPSOffice_Level1第一章引言 123736_WPSOffice_Level1第二章S公司节庆装饰品营销现状 123736_WPSOffice_Level22.1S公司概况 123736_WPSOffice_Level32.1.1公司简介 125694_WPSOffice_Level32.1.2主要经营业务 229373_WPSOffice_Level32.1.3公司组织架构 225694_WPSOffice_Level22.2S公司节庆装饰品市场营销现状 329373_WPSOffice_Level22.3S公司节庆装饰品营销中存在的问题 325694_WPSOffice_Level1第三章S公司节庆装饰品的营销策略选择 589_WPSOffice_Level23.1产品和服务策略优化 589_WPSOffice_Level33.1.1产品与科技技术结合 529515_WPSOffice_Level33.1.2完善服务过程 629515_WPSOffice_Level23.2价格策略优化 613650_WPSOffice_Level33.2.1降低营运成本 65138_WPSOffice_Level33.2.2提高产品溢价能力 713650_WPSOffice_Level23.3渠道策略优化 726887_WPSOffice_Level33.3.1线上与线下结合 714205_WPSOffice_Level33.3.2老客户微信群 816716_WPSOffice_Level33.3.3网络平台引流 85138_WPSOffice_Level23.4促销策略优化 1027840_WPSOffice_Level33.4.1激励促销策略 1022125_WPSOffice_Level33.4.2社交红包促销策略 1026887_WPSOffice_Level23.5有形展示策略 1116697_WPSOffice_Level33.5.1制造交流式体验馆 111424_WPSOffice_Level33.5.2提升服务氛围 1129373_WPSOffice_Level1结语 1389_WPSOffice_Level1参考文献 14第一章引言随着中国这几十年经济的高速发展，人民生活水平的不断提高，加之国民的可支配收入已经不可同日而语，较之十年前有着质的飞跃，大家的银行卡的金额数字越来越大了，消费能力提高了，自然而言就追求品质的人越来越多了，给节庆装饰行业注入了强大的动力[[]何东铭.家装行业定制化营销策略[[]何东铭.家装行业定制化营销策略[J].辽宁工程技术大学学报，2010，（11）2020年末中国的城镇化将超过60%，在2021年政府工作报告中重点提到城镇化发展路线，指出“十四五”的主要目标常住人口城镇化率将提高到65%，并且国家领导人在2021的政府工作报告中做出今年的GDP增长6%以上的预期目标。未来几年可以预见房地产行业依然不会萎缩，商品房的销售稳中有进，节庆装饰家装市场的规模会稳定的增加。另外中国的城市化发展非常快，短短几十年走过了其他国家上百年的进程，因此中国城市的老房子改造工程的市场存量非常巨大，有利于节庆装饰企业的蓬勃发展。基于此，本文以S节庆装饰公司为例，主要分析了行业背景，S公司的实际状况，以及S公司市场营销存在的问题。并且根据这些问题做出分析，提出相对具体的营销策略，以及一些对应的保障措施。第二章S公司节庆装饰品营销现状2.1S公司概况2.1.1公司简介S节庆装饰公司公司注册资金1000万。通过23年发展，业务范围覆盖全国10省48家城市，旗下拥有67家直营分店。主要分布在云南大区，湖南大区，广西大区，贵州大区等南方地带。在2004年在全国独创集成化模式，从施工、设计、硬装、一站式服务模式，让装修造价直降40%，于2005年成立第一家自建家具厂，2007年成立第二家自建家具厂。2017年率先提出大整装模式，全包园节庆装饰家装。S节庆装饰公司成立多年来，公司在全体员工的不懈努力下，已经形成了系统化已经相当成熟的“金钻工艺”管理理念。在施工过程中每道工序以及材料都需要客户签字确认，满意打勾，不满意打叉，由相关人员整改到客户满意以后再进行下一步的施工，针对不能到工地现场进行施工验收的客户实现工地网络可视化，保证每个细节服务细节。凭借着“金钻工艺”成熟的管理制度，以及优质的产品和卓越的服务，赢得了广大消费者的一致好评[[][]宋琪.论品牌对商品房销售的影响——以万科品牌为例[D].华中师范大学,2018.2.1.2主要经营业务S装修公司成立之初，仅仅拥有30平米的商铺主要经营某种节庆装饰家居建材的交易。经过23年的发展，经营业务渐渐形式多样，主要经营业务由节庆装饰家居建材裂变为私人小公司;其中主要以家庭装修、商铺装修为主导，软装类灯具以及窗帘为其次。在节庆装饰家装谈单过程中进行销售。随着装修市场的不断的变化，由最基础的硬装工程延申到全包圆节庆装饰家装，家庭装修包含了主材、基材、人工、家私、灯具、窗帘。这一变化的改革灯具和窗帘已经成为装修公司促进成交的点，灯具以及窗帘也不需要消费者再自己额外购买。随着人们的生活节奏的加快，工作的压力越来越大使消费者考虑把家私、沙发、茶几、电视柜、床、床头柜等等家具类全部交由装修公司一起装修。因此很多客户会选择在装修进行家具的购买。S装修公司，总部建立了两家自己的家具工厂店，而且2014年在各省建立材料仓储配送中心，包含了各式各样的风格的家具。2.1.3公司组织架构S节庆装饰公司在全国28个城市拥有67家直营分店，但是每家分店的组织架构基本重合，分店的最高管理人是总经理，下面设立了9个职能部门，分别是材料部、人事部、营销部、设计部、工程部、财务部、网销部、市场部、预算部。每个部门有部门经理和若干职员，有些部门职能比较多，分的更细一些。2.2S公司节庆装饰品市场营销现状S节庆装饰公司是一家综合性的大型节庆装饰公司，业务范围颇广，但其实质还是比较偏向于节庆装饰家装住宅装修的营销型公司。它不像是设计型的公司那样专注房屋室内设计，仔细来说就是设计型公司的设计师设计能力普遍高于营销型公司，营销型公司设计师的销售能力要强一些，两种类型的公司互有长短[[]菲利普·科特勒.市场营销:原理与实践(第16版)[M].中国人民大学出版社,2015.8:12-13]。但是设计型公司一般都会收取设计费，费用的多少根据设计师的级别分别收取几十至几百元/m2，S[]菲利普·科特勒.市场营销:原理与实践(第16版)[M].中国人民大学出版社,2015.8:12-13根据以前的营销策略，可分为线上推广、线下推广和渠道开发三大类。线上:顾名思义是通过网络平台进行的一种营销方式。随着电子产品功能性的完善，人们越来越依赖于电子产品。比如说:导航，美团，淘宝。衣食住行基本上都依靠网络平台实现，通过公司的数据分析系统统计分析显示S装修公司的客户来源有40%左右来源于网络平台，主要由以下几个方面构成。淘宝;抖音;美团;微信公众号;电视栏目;电台等等。线下:跟随着大家学历提升，法律意识更强。从售楼部合作获取小区客户电话以电话营销为主的方式目前通过国家的严控已慢慢从主流变成了装修公司不敢触碰的红线。由此这种方式被市场在慢慢淘汰，一种行为方式的消失必将诞生另一种行为方式的产生，那便是社群营销。该营销方式主要是与售楼部合作，在楼盘交房期间装修公司在小区驻点进行宣传展示。通过客户交房当天装修公司与物业合作的方式帮客户验房和量房与客户达成第一次碰面，交房当天还可以在小区加微信的方式长期慢慢跟踪。线下还包括商超营销，在大型超市，商场比如:万达，沃尔玛等大型超市，长期驻点。2.3S公司节庆装饰品营销中存在的问题根据以上S公司的营销现状分析可以得出一些问题。另外通过S公司每年的营业额、利润等数据可以透漏出该公司方方面面的问题，用这些数据同去年的数据相比，可以从中推出很多问题，销售业绩是否逐年递增、产品销量是否达到预期、是否制定销售计划以及是否按计划执行[[]甘文雨.对新经济背景下企业市场营销的现状分析及战略新思维探讨[J].商场现代化，2015(09).][]甘文雨.对新经济背景下企业市场营销的现状分析及战略新思维探讨[J].商场现代化，2015(09).（1）设计水平待完善。装修的门槛是非常低的，简单来说不需要你有多高的文凭，哪怕是小学毕业，只需要会画施工图和效果图就可以成为设计师。而在这个行业衡量设计师的能力就是以数据说话，可以用这么一句话来形容，不能签单的设计师不是合格的设计师。室内设计师不需要像建筑设计师、营养师、会计师等岗位都是需要执证上岗，节庆装饰家装设计师要求会绘图即可，因为门槛低的原因，导致装修市场上设计师的水平良莠不齐。S装修公司设计师更大程度上偏向于销售型的设计师而不是专业性的设计师，包括套餐包含的项目也都是固定不变的，基本上不用高难度的专业性的设计，大部分是安排公司标配的项目去做设计，所以也不需要什么特别复杂的设计，每家每户的装修相似性都很高，能改动的地方稍有经验的设计师都懂。随着生活水平的提高，网络时代知识的普及，客户对设计的想法越来越多，越来越有主见。对设计方面的专业性肯定是越来越不容易满足，要求会变得更多了，这时就要求设计师的水平需要不断的学习，不断的交流，才能不被这个社会淘汰，企业才能更好的发展。（2）销售计划不够详细。节庆装饰家装公司最基础的法则是制定月度、季度、年度计划，确保如何按计划实现既定的销售额。S装修公司在计划管理存在某些问题，列如:虽有月度及以上的销售额目标，但是没有拆分成每个星期、每天去执行，以及没有按照销售计划按照地区、客户、产品、业务等等内容进行专业化的分析。在整个装修市场上客户的渠道分为很多方式。不管以什么样的形式来邀约客户进店,都需要一定的方法和技巧。每个邀约客户进店的管理人应该向业务员落实销售计划目标以及需要指导业务员制定实施方案，根据调查显示，公司管理人员只是对业务员下达简单的命令以及相对应简单的数字，并没有把具体的方案以及实施可行的方案告知业务员，也从没有量化到每一个业务员的头上，业务员常常不能知道分派到自己头上的任务，导致每天无所事事，悠闲每一天坐等下班的生活，任何一个企业没有明确的目标以及销售计划就会导致企业的销售失去目标，各种销售方案，管理层没有按计划和安排落实到个人就相当于一盘散沙，组织性不够强难免会困难重重。（3）客户管理不够完善，客户群体可以分为二类:未签客户和已签客户。未签客户的进店渠道有很多种，网络销售，社群服务，广告咨询，自上门等等，客户进店后公司会按照规定的程序让设计师以及前台客户接待，现在市场上装修公司特别多，百分之九十的客户都会货比三家的心态去其他公司了解情况，做一个横向对比后才会做出决定。客户离店之后就存在一个后期跟踪的问题，相关业务人员以及设计师在后期跟踪回访没有专人的监督以及二者之间无回馈，造成的现象是业务员不清楚客户与相关接待人员具体的谈话内容导致胡乱承诺客户的要求，最终无法实现客户的要求而导致客户的流失。再者就是接待人员与业务人员无对接，二者都默认为该客户某方在联系跟踪，冷落了客户以至于客户流失，这种情况应该需要及时避免发生。第三章S公司节庆装饰品的营销策略选择3.1产品和服务策略优化3.1.1产品与科技技术结合（1）产品的智能化根据上文所述内容，可知智能可视化节庆装饰家装服务是S公司为企业服务所确定的精确定位。因此在对企业产品、服务开展宣传的过程中，需要有效展示企业节庆装饰家装服务能够打破时空束缚，随时开展监工这一特色，从而吸引市场中更多消费者的目光，建立起品牌优势[[][]杨宝珍.企业市场营销战略创新[J].企业经济，2011，(5):76-78.（2）产品的个性化标准化、个性化属于整装发展的主要方向。首先整装标准化程度越高，便能节约更多成本，让产品所具有的复制性提升;其次个性化的发展，能让整装更好贴合顾客的需求。但标准化与个性化难以同时发展，所以节庆装饰家装企业需要有效平衡两者之间的关系。因不同消费者有着不同需求，而市场中还存在着例如旧房改造等一系列个性化需求，因此节庆装饰家装服务在发展过程中可尝试模块化发展，也就是将整装服务所依据的标准进行细分，将其归纳成为各个子模块，在今后服务中可以按照顾客具体需求，进行模块组合[[][]汲德群.试论企业市场营销战略的创新及其对策[J].中国商贸，2014，(28):27-28.3.1.2完善服务过程以服务作为依据，对其种类划分，其中附加服务能够进一步划分为增强性与支撑性两种不同的附加服务。并且根据S公司的发展现状，集中主要精力发展增强性附加服务。（1）咨询服务咨询方式作为基础依据，对各项咨询服务进行有效分类，并且归纳整理出每一咨询服务的具体接待流程,梳理出一套行之有效的咨询话术。只有提供专业细致的咨询服务，才能让顾客清楚了解自己的具体需求，也能促进企业对顾客偏好认知程度的增加，一方面可以展示企业耐心、敬业的形象，另一方面可以提高咨询服务效率，增强服务的针对性。（2）接待服务接待流程标准化程度会影响接待质量与效率。所以需要针对各种不同情况开展对应的话术培训，减少顾客等待时间;此外为防止顾客在等待期间产生焦虑情绪，可在等候区域布置一些案例画、科普图册，让顾客利用等待时间了解产品信息，减少焦虑情绪的产生。不仅如此还可以设定科学的交通补贴机制，或是提供上门服务，有效解决堵车、距离远等交通问题，还可以设置一系列上门咨询或远程咨询等配套服务，有效满足顾客的多方面需求。3.2价格策略优化3.2.1降低营运成本互联网创新营销成本低，速度快、传播广泛。成本问题是一个所有行业都需要关注的问题。为了节庆装饰行业发展，成本的节约可以带来更大的经济效益，给节庆装饰行业带来好处的同时可以为客户提供某些好处。此外还可以无时间限制的对在线广告投放。它可以广播一天24小时的信息，而且相对较少的广告费用使这种方法的优势充分体现。在互联网领域，家庭装修买家和S节庆装饰可以直接协商价格，互联网提供了很多选择。如果交易失败未达成协议，双方也有更多的选择[[][]毛红霞.企业市场营销战略创新[J].中外企业家，2013，(11):32-33.3.2.2提高产品溢价能力在全球化竞争的今天，品牌在越来越广泛的领域扮演着重要的角色。由于品牌能带来更多的产品溢价和市场竞争力，企业越来越重视产品品牌的建立和提升。互联网作为一种连接工具，将原本孤立、分散的大众聚集在互联网上，消费者使品牌推广产生更多由消费者反馈的“回声”，通过“互联网+”的模式，可以促进品牌推广的效率，也可以让商家或广告商在推广过程中深化品牌市场定位，对自己也更容易了解消费者的真实需求[[][]唐力翔.企业市场营销战略创新研究[J].赤峰学院学报(自然科学版）,2015，(9):125-126.品牌可信性对消费者促销注意有着极大影响。不同品牌类型的促销活动有着显著的差异。据相关研究显示，消费者对产品促销的视觉感因品牌可信度的不同而不同，即对低可信度品牌的扫描顺序加快，对高可信度品牌的扫描顺序减慢。在低可信度条件下,参与者更关注促销的某些方面,如条款和条件、有效期、参与过程的描述和促销期限，反之对信任度高的品牌，初始印象就很好，停留关注的时间也长很多,那么接下来自然而然对促销活动就不会那么容易排斥，在信任的基础下，沟通交流便容易很多了，这种情况下双方达成合作，相对而言成功率肯定会提升一大截。3.3渠道策略优化3.3.1线上与线下结合在线上渠道建设出所谓的“VR”展厅。该类展厅与网上商城存在着较大不同，它是线下展厅的网络投影。线上渠道增设VR展厅，不仅能够更好展现企业形象，凸显企业实力，还能以此提升顾客消费兴趣，实现引流。而针对线下渠道，则可以根据需要开设科技展示会、设计体验活动等一系列宣传活动，不仅能够吸引更多消费者的注意，还能有效提升企业知名度。构建线下实景展示展厅时，可以参考现实家庭的标准配置情况设计展厅，并且接通实景展厅的水、电，并且配备一些智能节庆装饰家居，营造真实的使用场景，让企业更加切实的了解企业的产品与服务，收获更多具有参考价值的服务体验[[][]冯雨.现代家装企业家族式管理运作的利弊[J].家装.2011，(04)3.3.2老客户微信群把老客户都建立微信群。让你的客户成为你的流量池;成为你的定向社群;公司的相关人员可以在社群中交流装修经验，分享装修体验;装修公司也可以在群里分享一些装修方面的小知识、小窍门、小经验。大环境恶劣的情况下，每个公司就要营造自己的良好生态空间;好客户是需要培育的，客户的意识是可以引导的;老客户微信群，是建立公司自己的客户生态圈，最简单、最低成本的一个做法。当然前提是，公司真的有在为客户解决问题，而不是每次都总是为客户制造问题;否则，你的生态圈里一旦有一个客户爆出公司的黑料，你这一锅汤都很容易坏掉。专人负责老客户维系。了解到老客户的重要性，也就需要展开专享工作，要么专人专职，要么落实到人头，对老客户进行维系运营。前面提到的老客户微信群的建立是其中一种方式。同时，企业所有“老带新”的专项政策，包括企业的门户平台，优秀案例等，都要确保给到每一个老客户;做到政策知晓，工具送达，刺激老客户转介绍的积极性，降低老客户转介绍的难度，提高老客户转介绍的新客户选择的决策率。设置“老带新”专项服务政策。既然认识到老客户带新客户的重要性，针对这类营销就要出台相应的营销政策。一是可以将“老带新”的客户和其它客户“区别对待”，让老客户有面儿，让新客户有实惠。二是可以刺激老客户推荐、转介绍的积极性，比如:老客户推荐成功1名新客户，可以获得XX奖品、装修抵扣金XX，由老客户引荐来的新客户，可以获得XX家电产品、XX装修抵扣金，具体案例具体分析，核心目标就是“刺激老客户拓展新客户”。3.3.3网络平台引流推行网络营销是公司的重要措施，中国人民收入增多支出也相应提高了，顾客消费能力更强了，而互联网的普及，让工作和生活更加方便了，网络营销的受众非常广泛，成本低收益高，它会促使那些传统营销模式走向改革，开展网络营销逐步成为公司发展的首要任务。越来越多的公司逐渐对传统营销策略进行了一系列变革，同时创新了传统营销模式。S节庆装饰公司作为一家传统的节庆装饰公司,在节庆装饰行业已经建立了一定的声誉，但是传统的营销方式面临困境，公司业绩止步不前。对于S节庆装饰公司来说，走出营销困境，发展互联网是一条更好的途径，创新营销计划这对公司有积极的影响，能促进公司的发展[[][]张颖,李静,陈明洁.浅析未来家装的发展趋势[J].学周刊.2011，(22)网络营销的优势，互联网时代的到来为节庆装饰行业带来了新的发展机遇。有了互联网的支持，装修公司的营销方法有了新的发展趋势，能变得更快、更简单、更高效、成本更低。首先，互联网创新营销更快，更简单，而且效率更高。利用互联网的坚牢度，S节庆装饰公司可以进行高效快速的营销，并建立相应的企业网站引导访客流量访问企业网站。不只是这样，进入发展阶段后，在互联网上，客户不仅可以浏览装修，公司在家里或办公室，也能使用手机终端在他们手中收集相关信息，无论是在地铁上还是在广场上，都可以帮助顾客节省了很多时间。与此同时S节庆装饰公司自身的营销活动，具有高效和方便的显著特征。在整个营销阶段，无论是广告设计或广告，互联网固有的可操作性，创新营销将得到充分体现。人气互联网的发展导致了越来越多的网上购物中心，出现在人们的视线中。在线上和线下营销方式已经逐渐实现了融合的预期营销目的。通过这种组合线上和线下的营销方式，我们可以更好地掌握客户，增加营销成功的概率，这也使得S节庆装饰的营销更加高效。当今世界数字技术的进步对企业的有效性、效率和业绩产生了重大影响，为企业提供了完善的信息，与客户和客户建立了更多的联系，也简化了各种活动的流程。随着当今广告投入越来越实用和可靠，数字广告销售的自动化过程及其有效的宣传实施对支持网络营销起着重要的作用，这种增长被称为“程序化广告”。程序化广告作为传统广告的一种转换广告的执行方式涉及到广告股领域，通常被公司的宣传所采用。数字广告的自动化已经成为比手工制作更高效、更有效的广告制作工具，所以有效高质量的广告对公司的销售影响巨大。3.4促销策略优化3.4.1激励促销策略利用激励手段鼓励让惠顾客，是服务业营销传播的主要方式之一，常用的促销应用包括免费样本、免费体验、优惠券、竞赛活动等。这些途径会让消费者产生善意、赞赏，能让他们更为专注,有利于营销人员讲解、交流沟通。它们是一种小而强大的促销机制，因此S公司需要采取令人信服的特殊行动，鼓励惠客经营，提出一些有意思的想法或者行动，能充分的与顾客交流，也能提高消费者的忠诚度。虽然它们在孤立使用时吸引广大观众的能力有限，但与其他营销传播方式一起使用的销售促销渠道创造了有益的协同作用，扩大了传播速度[[][]郑建磊.浅析室内设计企业的创新管理[J].现代营销(学苑版)，2013(4):51.3.4.2社交红包促销策略几个世纪以来，红包象征着亚洲文化中的幸福和好运。中国越来越多的在线商家将社交红包作为促销策略。社会红包不仅将传统优惠券数字化，便于在消费者社会网络内部转移，而且可以将基于消费者社会网络价值而非其个人价值的促销奖励重新进行分配。如果S公司将社会红包概念化为社会促销框架的一种实现方式，社会网络价值越高的消费者获得更好的促销奖励。基于在线网络平台的数据库，研究发现:在社交红包设计下，社交网络价值较高的消费者（与更多新消费者或频繁消费者相连）会获得更好的促销奖励;为了获得更好的促销奖励，社交红包设计下的消费者会被鼓励自愿提升社交网络价值(如通过招募更多新顾客或培养更频繁的消费者)[[][]唐力翔.企业市场营销战略创新研究[J].赤峰学院学报(自然科学版),2015(9)：125-126.3.5有形展示策略3.5.1制造交流式体验馆顾客预先设定的体验目标是企业服务环境最应该满足的需求，当前S企业有着许多节庆装饰家居展示厅，因互动性不高，而难以满足顾客的体验需求。（1）打造休闲会客厅构建休闲娱乐空间的过程中，需要充分利用客厅区域的节庆装饰家居用品，借助书籍摆放;茶杯、果盘等日常用具以及电子游戏机设备，打造一个具有娱乐性质的自由获得区域，丰富顾客的购物体验。此外还可以设计一些便于拍照的场景，满足顾客打卡欲望。而针对智能节庆装饰家居体现区进行设置时，需要配备智能锁、智能家电等符合主题的设备，集中体现智能节庆装饰家居的具体生活环境，为顾客创造一个近距离体验的平台。（2）标志设计提高互动性顾客在展厅浏览时，会受到标识的引导。因此科学、清晰的标识体系能够有效便利顾客，引导顾客开展正确的自由活动，这样一来便极大减轻了展厅工作人员的工作量。在展厅水吧区域，可以安设鲜明瞩目的饮料立牌，吸引更多顾客注意。而洽谈桌面可以粘贴企业现有的附加服务表，让顾客根据说明选择自己所需要的附加服务，并根据引导获得服务。企业展厅现有标识设计中，存在电梯位置指引牌不够醒目的问题，为改善这一不足，在设计标识时可选择与展厅节庆装饰色调相对的颜色，作为标识主色调，提升标识的醒目程度，并添加简要文字清楚提醒顾客。3.5.2提升服务氛围气味、颜色、因为等因素能够在无形之中改变人的情绪，虽然当前还没受到广泛注意，但节庆装饰家装企业可以利用以上因素，创造更为舒适的服务氛围。（1）芳香气味人的心理、行为与气味之间存在着密切联系，当前社会芳香疗法的作用已被证实，并得到普及。而人们在判断节庆装饰家装环保性能时，经常通过嗅觉来辨别。即使展厅因为室内面积宽广，通风性能佳，但也需要保证展厅内部空气的清新度。企业可以根据展厅特色选择出匹配的气味类型，比如罗勒、绿茶等气味，一来能够从该渠道增添企业特色，增强企业记忆点;二来便是可以有效净化室内空气。但目前鲜有企业会借助气味这一渠道，增强企业的品牌个性。（2）色彩搭配最后，色彩搭配也会对