服装导购员培训课件

导购为王

决胜终端不要输在最后一步！优秀的导购员是服装连锁行业最珍贵的财富之一！没有成交就没有业绩，也没有客服，也没有配送，意味着公司亏本。服装行业的竞争愈演愈剧烈，商品极度丰富，越来越趋于同质同款的市场，专业的导购员才是商品竞争中最有力的制胜要素。导购员的组织角色1导购员的岗位职责2导购员的职业定位3卓越的导购员应具备怎样的AKS？4一、心态修炼课程目录店铺的主人，顾客的朋友！导购员是顾客的第一接触人！公司店长、店助工厂导购员顾客一、心态修炼物流礼貌待客，及时了解顾客需求，提供导购、开单、售后跟进等效劳；负责门店的销售工作，完成甚至超额完成销售任务；提供与推荐广告商品，提出海报补充及摆放建议；收集销售信息，掌握辖区内的商品销售情况，为相关部门的决策提供参考依据；对门店的商品结构、摆设及其售价提出可行性建议；一、心态修炼负责商品、饰品、清洁和物价牌管理工作，做好单据及物价牌打印与商品标签维护等销售支持工作；负责展厅的卫生清洁，保证商品与装饰品整齐；负责商品的盘点；定期回访新老顾客〔vip〕，记录与反响相关信息，维护客户资源；完成上级交待的其他任务。一、心态修炼思考以下职业定位有何不同：业务员、售货员、推销员、导购员？导购员的职业定位是：以顾客为中心，提供专业效劳，达成交易！导购员的职业开展通道一、心态修炼研讨一：

一个卓越的导购员

应具备怎样的心态？Attitude

熟悉哪些专业知识？Knowledge

掌握哪些专业技能？Skill

研讨二：

如何进行修炼？一、心态修炼4效劳理念1235效劳质量的含义、特性、根本内容效劳的标准化导购员的仪容仪表仪态如何处理客户投诉二、效劳修炼课程目录顾客为何转向竞争对手?调查说明：只有14%的顾客是因为“其他地方有更好的商品另有9%的顾客是因为发现“还有其他比较廉价的商品但是77%的顾客并不是产品因素而转向竞争对手。其中20%“不被商家重视〞48%“效劳质量差〞二、效劳修炼忠诚的用户:企业的长期资产不满意的顾客不再重新购置的可能性会增加两倍不满意的顾客对他人谈及他的抱怨是两倍于满意的顾客谈他的满意有抱怨但被马上解决的顾客再次购置的可能比没有抱怨的顾客多出十倍非常满意的顾客再次购置的可能比一般满意的顾客多出三到五倍开发一个新顾客会比保持一个现有顾客多花六倍的代价二、效劳修炼顾客至上、效劳第一！顾客需要被尊重、被关心和被满足，而不仅仅是交易对象！效劳是为了满足顾客的需求，提升客户的满意度！甚至忠诚度！效劳本质是人与人之间的互动关系，其它东西只是效劳的道具，效劳是用“心〞做的！二、效劳修炼效劳的质量意识效劳质量的含义效劳质量的特性效劳质量的根本内容二、效劳修炼效劳质量的含义效劳质量的真正内涵，不仅是顾客需求满足的综合反映，也是公司“软件〞和“硬件〞完美结合的具体表达。“硬件〞因素：包括门店的外型建筑、设备设施、室内装修、商品的设置等；“软件〞设施：是指人的因素，包括员工的工作作风、工作态度、效劳技能、文化修养等。二、效劳修炼效劳质量的特性功能性-确保顾客能便捷的购置商品经济性-让顾客觉得经济划算平安性-让顾客有平安感时间性-当今社会，时间就是金钱。舒适性-要适应顾客的言谈和习惯。文明性-文明性属于精神需求。顾客一般都希望能获得自由、亲切、尊重、友好、理解的气氛和良好的人际关系，享受精神文明的温馨。二、效劳修炼效劳质量的根本内容优良的效劳态度-主动热情、尽职尽责、耐心周到、文明礼礼貌完好的效劳设备-空调、灯光、POS机等完善的效劳工程-效劳承诺等灵活的效劳方式-以顾客为中心娴熟的效劳技能-对商品的尺寸、位置、库存了然于胸快速的效劳效率-快速的工作效率专业化的导购员-对岗位的相关知识储藏充分二、效劳修炼优质顾客效劳标准〔例〕一般顾客服务标准当顾客比较多时，管理人员应当出来协助。当顾客来时，要微笑欢迎他们，并致以问候。优质顾客服务标准当三位以上的顾客排队等待时，让坐在办公桌的管理人员出来协助分流。当顾客来到前台前3米以内时，要笑迎他们，至少露出8颗牙齿，目光直接与顾客接触，声音愉悦地向顾客说“你好！”

二、效劳修炼二、效劳修炼妆容一保护肌肤

二妆面步骤

三妆面要求发型

一直发

二马尾

三花苞头

四侧马尾

五双马尾

六双麻花辫

七单麻花辫二、效劳修炼妆前歩骤1清洁皮肤2爽肤水3润肤霜4隔离霜5粉底液

6定妆7明暗区调色

化装步骤1眉毛2眼睛睫毛3腮红4嘴唇二、效劳修炼妆前快速保湿睡前黄瓜片做面膜[建议整条黃瓜]在用冷开水屡次反复拍脸选用玫瑰芦荟植物系爽肤水或精华水屡次拍打[此手法为拍]拍保湿润肤露

化装产品MAC的唇膏腮红美宝莲的睫毛膏唇笔眼线笔花蜜粉[长期定妆䢖议去药房买珍珠粉]

二、效劳修炼脸部粉

1下粉底向脸颊两侧方向均匀涂抹2在暗沉或粉刺部位点上瑕疵霜3在提亮位置扫上自然光泽的散粉眼线首先用眼线笔紧贴睫毛根部描绘眼线笔头不要磨得太尖才不会刺激眼皮尽量慢慢的移动眼线笔让线条的宽度一致轻轻地以同方向重复描绘才会很自然引起投诉的原因1、员工问题效劳态度、效劳技巧、错误信息、工作不负责任等这些都会引起顾客不满，从而连产品质量也被顾客错觉地感到低劣。2、商品质量问题商品本身的质量问题，破损、有色差、少配件等；3、顾客问题顾客对商品期望过高及错误地使用商品。二、效劳修炼处理客户投诉的一般流程：二、效劳修炼1、耐心倾听2、表示同情〔视情况〕3、真诚致歉4、提出公平化解决方案5、获得认同立即处理6、跟进实施7、反响回复处理顾客投诉要点：一、虚心耹听，了解投诉所提出的问题1、耐心等待或鼓励说话者把话说完；2、防止某些不良的习惯；3、适时进行鼓励和表示理解；4、对于顾客提出的问题应当清楚地给予全面的答复；5、遇到愤怒的顾客，让其尽量发泄；尽量不要在短时间内，与同一顾客打超过三次；二、效劳修炼二、与顾客交流时使用礼貌用语；二、效劳修炼三、与顾客沟通前提：站在顾客的立场上想问题1、表示同情和体谅、不能抗辩或否认顾客；2、学会问“为什么？〞，翻开客户的思想，以利于沟通进行。3、急顾客所急，快速处理。二、效劳修炼处理顾客投诉要点：四、如何缓和顾客的怒气更换当事人改变场所改变时间效劳五点耐心多一点诚恳多一点态度好一点时间快一点补偿多一点规格高一点二、效劳修炼处理顾客投诉要点：五、与愤怒的顾客达成一致1、合作〔找一个双方都认同的观点〕2、顾客希望我怎么做？〔对方所描述的想法〕3、回形针策略〔请求客户随手递给一些诸如回形针、笔和纸等东西〕4、柔道术〔抓住扭转局面的时机利用他施加给你的压力客气的回击〕5、探询“需要〞〔买衬衫，可能还会需要西装、领带、皮带〕6、管理对方的期望〔顾客有期待时向他说明你能做的，不能做的，别把责任推向公司〕7、感谢〔

感谢比抱歉更加重要〕详细请看〔word文档的处理顾客投诉要点〕二、效劳修炼处理顾客投诉要点：4销售的理念和心态1235消费者心理和行为常见销售方法导购流程的六部曲话术研讨、演练通关三、销售技巧课程目录1、销售是一种概率游戏，遵行大数法那么。2、销售业绩=客户质量×客户量×成交率。3、销售活动是一个过程、重视过程、结果自然产生！4、君子如水，随圆就方+组合销售三、销售技巧自己理念产品

三流的/合格的销售人员

一流的/卓越的销售人员二流的/优秀的销售人员三、销售技巧销售的三种层次

能够快速平衡自己的心态：习惯工作所带来的顺境：福气、淡然处之习惯工作所带来的逆境：正常、坦然处之不能改变环境就改变心境！顺境——不放松！逆境——不放弃！这不仅是一种工作心态，还是一种生活心态三、销售技巧接待客户的心理：三、销售技巧感谢鄙视我的人，因为他激发了我的斗志！感谢拒绝我的人，因为他磨练了我的心态！感谢投诉我的人，因为他提醒了我的缺乏！感谢欺骗我的人，因为他增进了我的智慧！感谢遗弃我的人，因为他教会了我该独立！

销售故事：添一点有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板说“其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在称份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先估计得差不多，然后再添一点。这“添一点〞的动作看似细小，却符合顾客的微妙心理，许多顾客都害怕短斤少两，“拿掉〞的动作更增加了这一顾虑，而“添点〞，那么让人感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。【思考】

结合本案例，你认为这家小店生意好的的关键是什么？三、销售技巧顾客在购置使用产品时享受的一切效劳产品的附加价值〔如品牌〕产品使用价值顾客所购置产品的真正含义三、销售技巧三、销售技巧消费行为的变化三、销售技巧顾客购置服装的原因？１．保健：服装能保护人体，维护人体的热平衡，以适应气候变化的影响。２．装饰：表现在服装的美观性，满足人们精神上美的享受。三、销售技巧服装产品内在特性品牌独特内涵和价值/先进的生产加工工艺厚重文化积淀的风格审美情趣的结构设计/符合人体的型号造型优质面料和新型材料/环保健康的服装材料…………三、销售技巧然而顾客的情况呢？

顾客的情况：无准备没有明确偏好突击性货比三家认为服装里头没有什么学问谈不上什么具体要求/走走看/凭感觉吧三、销售技巧购置服装的关键动作分析三、销售技巧常见的几种销售方法视觉营销技术参谋式销售方法/体验式销售方法三、销售技巧视觉营销〔商品陈列〕技术顾客越来越多地靠自己的眼睛去思考和选择/缺乏专业知识的销售员说服不了具有购置主张的顾客/传统的营销方式正受到前所未有的挑战/而视觉营销的出现/既可以弥补传统营销方式的缺失/同时也促进着整个营销效劳质量的提高视觉营销就是向潜在的消费者在最好条件下/包括硬件和软件两方面/展示我们的产品和效劳/从而到达销售的目的/相比销售人员进行产品推荐的主动营销/视觉营销又可以称为无声的销售语言三、销售技巧视觉营销技术视觉营销所起的作用，不仅仅发生在顾客进入店铺时，在店内的整个营销过程中，它都在默默地发挥其作用。引人入胜的陈列吸引人们进入展厅、引起他们的注意、激发购置欲望，并促使他们购置。面对顾客，可以采用“无声〞的诱导方式去说服顾客。在营销的某些特定的环节中，它具有其他销售方式不可比较的优势。三、销售技巧体验式销售的意义“感觉〞引起人们的注意/“情感〞使体验变得个性化“思考〞加强对体验的认知“行动〞唤起对体验的投入“关联〞使得体验在/更广泛的背景下产生意义三、销售技巧服装产品生动化优劣材料比照法/先进工艺披露法荣誉称号有形化真实案例情景化/……三、销售技巧留住顾客，获取信任

顾客到了店内停留的时间越长就标志着顾客选择你产品的可能性越大。

因为到服装商店来的顾客/一般都有需求或潜在需求/因此谁抓住了这些有限的顾客/谁成功的可能性就大

抓住顾客的第一步就是要留住顾客顾客在店里停留的时间越长对企业/效劳/产品优势给他带来的利益点了解的就会越多选择的可能性就越大

三、销售技巧1、真诚的微笑，热情的态度，礼貌的用语，让顾客心情舒畅。2、对于带小孩的顾客，需要准备一些小礼品、小玩具、气球等，让他们尽可能长的时间呆在店内；

3、多让顾客感觉你的产品，最好能说服顾客试穿。〔要掌握好劝说顾客试穿的技巧〕三、销售技巧留住顾客，获取信任1、要公正客观，不要攻击别人的产品2、先不讲自己的产品，而是先讲所推销的产品的知识以及选购的标准3、利用与顾客