新人培训体系介绍资料课件

培训部新人训练室2012年7月3日新人训练体系介绍1培训部新人训练室新人训练体系介绍1保险代理人的收入已经不具备竞争优势了！饭店服务员的收入高达XXX元，还包吃住……再看一个一个增员难的借口问题保险代理人的收入已经不具备竞争优势了！饭店服务员的收入行业定律:【10：3：1】每10次拜访客户送出3张建议书可签约1张保单假设新华:【30：10：1】每30次拜访客户送出10张建议书可签约1张保单全省值：人均件数0.81件可以约为1件计算：每月签约一件，约需拜访30访30÷24（工作日）＝1.25访/日1.25访×1小时＝1.25小时/日结论：新华业务员每日用于销售拜访的时间大约为1.25小时行业定律:【10：3：1】每10次拜访客户送出3张建排序行业类别人均月收入（元）人均日工作时间（小时）每小时工作价值1新华客户经理38601.25128.672新华正式业务员30801.25102.673新华试用业务员22511.2575.034教育行业3300719.645事业单位科员2800716.676高级技师26709.511.717铁路工人2500911.578批发、零售业26009.511.409建筑业2400911.1110住宿及餐饮业1900145.60最低的为餐饮业，仅为每小时5.6元，新华试用层级业务员达到了每小时75元，是餐饮业工作小时价值的13倍！排序行业类别人均月收入（元）人均日工作时间（小时）每小时工作行业类别现人均月收入人均日工作时间（小时）每小时工作价值预期收入新华客户经理38601.25×3128.6713510新华正式业务员30801.25×3102.6710780新华试用业务员22511.25×375.037878如果将我们的拜访时间乘以3，达到每天4个小时一日三访黄金万两行业类别现人均月收入人均日工作时间（小时）每小时工作价值预期

不是我们这个行业收入低，而是我们新人的拜访量低，是我们用于客户拜访的时间太短了！我们的新人没有养成一个展业的良好习惯加大拜访量，延长工作时间，保险业仍是高收入行业！不是我们这个行业收入低，而是我们新人的拜访量低，是2012.05.312012.05.31不受关注群体2012.05数据不受关注人群最高可达60%以上总规模人力：4034绩优率8%：343剩余非绩优：3691不受关注群体2012.05数据不受关注人群最高可达60%以上新人60天训练课程9新人60天训练课程9岗前班代资培训增员创说会每月7日、17日代资考未通过通过客户签约开单新人专属会进入市场30天衔接培训30天衔接培训绩优班（准）主管准主任转正绩优专属会每日早会岗前班代资培训增员每月7日、17日代资考未通过通过客户签约开1、客户管理（财富宝典）4、专业销售流程（约访、面谈，成交）3、锁定重点产品（吉祥、祥瑞）2、拜访名单（工作日志）60天新人培训1.把新人的工作每日进行归类，让新人每天都有目标2.对知识进行“清分”让新人在每个阶段都有相适应的知识让新人养成每日都工作的良好习惯，以提升新人技能为导向让新人每日都有学习目标，训练目标，拜访目标1、客户管理4、专业销售流程3、锁定重点产品2、拜访名单6新人60天训练课程

目标设定篇

主顾开拓篇

电话约访篇

自我推销篇需求分析篇（1）需求分析篇（2）

拜访前准备篇

促成面谈篇

售后服务篇技能提升片

习惯养成篇推销至胜篇树立信心走向专业12新人60天训练课程目标设定篇主顾开拓篇电话约访篇自我序号主题课程序号主题课程序号主题课程序号主题课程1目标设定篇我为何选择保险业16自我推销篇和亲朋好友介绍自己已经加入寿险业31拜访准备篇产品组合一46技能提升篇产品组合二2寿险营销员应具备的正确观念与态度17在各种场合中，技巧的推销自己32建议书制作47销售用语巩固一3我过去一年的开支需求18勇敢的和亲朋好友谈保险33赞美演练48销售用语巩固二4将开支需求转换为推销活动目标19销售面谈流程简述34拜访前的准备49销售用语巩固三5如何拟定月计划表20建立信任及公司介绍35成交面谈流程概述50销售用语巩固四6主顾开拓篇准客户30的填写及拜访计划21需求分析篇（1）收集资料36促成面谈篇引入建议书及公司再述51习惯养成篇运营基础知识7如何寻找准主顾22家庭背景及保障计算37产品特色讲解52检查你推销的工作习惯8主顾开拓缘故法23收入分配图38红利讲解53有效运用工作日志9主顾开拓之陌生拜访法24家庭保障39其他利益讲解54不论大件、小件服务热诚永不变10产品基础知识（含测试）25教育基金40促成面谈55优质服务--创造保单高继续率11电话约访篇利用电话约访成功的关键--电话礼仪26需求分析篇（2）退休金41售后服务篇促成面谈异议处理56推销至胜篇寿险推销的八项主要工作12电话约访朋友27应急现金42递送保单57推销十原则13电话中拒绝问题处理及话术28储蓄计划43转介绍要领及异议处理58推销致胜的十决14破除电话约访的心理障碍29客户需求44售后服务59再度拜访已成交客户的28个理由15分红险基础知识30寿险的意义与功用话术背诵45有效运用销售百分卡60业务员之所以成功13序号主题课程序号主题课程序号主题课程序号主题课程1目标设定篇新人培训体系介绍资料课件展业技巧心态辅导售后服务目标设定主顾开拓心态销售技能话术新人必备技能产品知识销售技能60天新人衔接培训涵盖了一个新人所需要掌握的全部知识，课程重点突出“训练”二字展业技巧心态辅导售后服务目标设定主顾开拓心态销售技能话各位都是60天新人训练的主力讲师，那我们要如何来讲授这样的课程呢？16各位都是60天新人训练的主力讲师，那我们要如何来讲目录回顾－期待源于改变定位－人人争做训练型导师实践－训练真人秀行动－追求理想，轻松转型目录回顾－期待源于改变游戏：如何折纸百合花游戏：如何折纸百合花讲师授课现状分析与点评传统导师授课最具代表的两种：分享式理论式我们一同来“回顾”……讲师授课现状分析与点评传统导师授课最具代表的两种：传统派代表人物之一姓名：阿九讲师简介：有丰富的寿险从业经验，应变能力、煽动能力强，洋洋洒洒，豪情万丈，能把“曲的说成直的”，人送外号“吹水王”。座右铭：≮＄￥＠￡￠￡★◎﹌§﹊＊∞＃＆※☆♂﹏！～⊙∷≯擅长课程：分享型课程，如：《我的威水史》课堂表现——点击链接传统派代表人物之一姓名：阿九课堂表现——点击链接优势——现场点评具有丰富的实战经验，见多识广；语言表达清晰、生动，富有感染力；经验分享能激发学员兴趣、爱好；互动手段使课堂氛围积极、活跃。不足——授课及训练目标不明确；偏离课程主题，片面注重个人经验分享与风采展示，个人色彩、情绪浓厚；授课过程中既无共性知识、技能的传授，也未能结合重点内容开展有效的训练；学习时感觉很有意思，学完后感觉无所适从。优势——现场点评具有丰富的实战经验，见多识广；不足——授课及姓名：唐唐讲师简介：有深厚的理论造诣，对课程内容相当熟悉，能够达到倒背如流的境界；授课严谨，一丝不苟，苦口婆心；擅长用重复、重复、再重复的方法帮助学员学习与记忆。座右铭：你想学的话我会教你的，你想学我当然不会不教你了，不可能你说学我不教你，你说不学我就偏要教你,大家讲道理嘛！擅长课程：理论型课程，如：《保险基础知识》传统派代表人物之二课堂表现——点击链接姓名：唐唐传统派代表人物之二课堂表现——点击链接具有丰富的理论知识，专业过硬；授课主题明确，脉络清晰，忠于课程内容。现场点评理论性过强，实战性内容缺乏；授课方式呆板，采用单纯讲授的方式，未能结合重点内容进行有效的训练；延续传统教育模式，过分关注“教”，而非“学”，未能给学员的行为带来实质性的改变。优势——不足——具有丰富的理论知识，专业过硬；现场点评理论性过强，实战性内容您的新人目前正在接受这样的培训吗？您期待怎样的培训效果呢？您的新人目前正在接受这样的培训吗？目录回顾－期待源于改变定位－人人争做训练型导师实践－训练真人秀行动－追求理想，轻松转型目录回顾－期待源于改变新人六十天衔接训练将是我们授课方式的转折点新人六十天衔接训练将是我们授课方式的转折点训练型讲师

—明确目标，指导学员使用所学知识展开相关训练，通过绩效评估，反复训练，最终达到课程预定目标。关注重点：学员如何“学”教学方式：训练与讲授相结合训练效果：学员“会”，并改变了帮助您明确训练型讲师的定位与特征！训练型讲师—明确目标，指导学员使用所学知识帮助您明确帮助您理清训练型导师的轮廓！KSAH具有一技之长，如展业、增员或其他方面掌握专业的知识与技能熟悉课程内容为帮助学员实现行为的改变与绩效的产生而努力为不断提升自己的授课水平而努力明确授课目标、大纲与思路不同授课方式的充分展现针对重点有效的展开训练互动式教学方式贯穿始终充分展示新华礼仪合理把控课程时间关注开场及时间的把控课后回顾与总结让我们一起来为训练而做好准备吧！帮助您理清训练型导师的轮廓！KSAH具有一技之长，如展业、为目录回顾篇－期待源于改变定位篇－人人争做训练型导师实践篇－训练真人秀行动篇－追求理想，轻松转型目录回顾篇－期待源于改变“60天训练型的授课将开辟新人培训史上的新纪元！”优秀案例展示——教练？讲师？点击链接“60天训练型的授课将开辟新人培训史上的新纪元！”优如何做训练P准备（prepare）：心理准备，重在说明掌握某技能的好处。E说明（explain）：解释训练内容，并请学员重复直至说对。S示范（show）：讲师做给学员看。O观察（observe）：请学员演练，老师观察其是否掌握并不断指导，直至掌握。S督导（supervise）：定期检查学员掌握情况并辅导直至掌握。训练的原则如何做训练P准备（prepare）：心理准备，重在说明掌握学员：参加60衔接训练的新人课程：吉祥至尊产品组合注意：课程开始前，讲师的自我介绍控制在5分钟以内！训练课程示范传统讲师：课程目标：让学员了解产品条款，站在讲授的角度，针对客户可能出现的问题，讲解解决和应对回答的技巧。训练型讲师课程目标：让学员熟悉产品条款，站在销售的角度，针对客户可能出现的问题，练习掌握解决和回答的技巧。学员：参加60衔接训练的新人注意：课程开始前，讲师的自我介绍——讲师逐项简单介绍课程结构，帮助学员理清学习思路，之后强调学习目的——简单介绍产品研发背景现状训练课程示范——讲师逐项简单介绍课程结构，帮助学员理清学习思路，之后强调训练型讲师：1分钟记忆后切换界面，统一背诵、分男女交叉背诵，目的在于了解险种特色。传统讲师：口述一遍险种特色，起到强调的效果。训练课程示范训练型讲师：1分钟记忆后切换界面，统一背诵、分男女交叉背诵，训练型讲师：介绍产品条款，反复随机抽出条款，请学员回答，目的在于熟悉条款。传统讲师：逐条讲解条款，最后统一提问。训练课程示范训练型讲师：介绍产品条款，反复随机抽出条款，请学员回答，目的训练型讲师：分小组讨论计算，竞赛谁能又快又准确的完成，目的在于每个人都动手算。训练型讲师：请出代表，上台以讲师的身份现场演算过程，同时解答学员提出的问题，授课讲师在旁边关注，把控但不干涉课程。请出学员，情景演练，设置观察员，完成后扮演者自评、观察员点评、讲师点评，此时学员是讲师、学员、客户等多重身份。可多请两位伙伴，目的在于发现共性问题并解决。传统讲师：讲解计算方法，回答学员问题。训练课程示范训练型讲师：分小组讨论计算，竞赛谁能又快又准确的完成，目的在训练型讲师：分小组五分钟背诵，随机抽查每个小组成员背诵情况，PK后取大家公认优秀的背诵者颁发奖品，目的是熟悉话术。传统讲师：自己念一遍或请学员朗读每张内容。训练课程示范训练型讲师：分小组五分钟背诵，随机抽查每个小组成员背诵情况，课程回顾总结