门店现状分析与研究1

门店现状分析与研究李学荣2006年5月8日10/14/20231知道的是知识，应用的是智慧！培训目录1、提高销售额的途径2、从商品看门店现状3、从消费者看门店现状4、从竞争力看门店现状5、从员工看门店现状6、从资金使用效益看门店现状7、从行业水平看门店现状8、从店长的工作报告反映门店现状9、店长日常工作中的常用报表10/14/20232知道的是知识，应用的是智慧！一、提高销售额的途径1、销售额的构成一销售额＝销售成本＋毛利额销售额的最小单位：商品售价商品售价＝成本/(1－初始加价率%)商品售价＝成本*(1＋初始加价率%)备注：1、提高进货成本（1）提高商品档次（2）保证商品质量合格2、提高初始加价率（毛利率）通过提高初始加价率提高商品毛利率，提高营业外收入10/14/20233知道的是知识，应用的是智慧！一、提高销售额的途径2、销售额的构成二

销售额＝售价A*销售A+售价B*销售B+…售价N*销量N备注：提高商品的销量10/14/20234知道的是知识，应用的是智慧！一、提高销售额的途径3、销售额的构成三销售额＝品类A＋品类B＋品类C+…品类N备注：增加品项（品类不能缺漏项）10/14/20235知道的是知识，应用的是智慧！一、提高销售额的途径4、销售额的构成四销售额＝品类A商品数*平均销售额＋品类B商品数*平均销售额＋…品类N商品数*平均销售额备注：提高每个品类的单品数10/14/20236知道的是知识，应用的是智慧！一、提高销售额的途径5、销售额的构成五周销售额＝库存额*7天/库存天数＋毛利额备注：加快周转提高库存提高库存周转次数10/14/20237知道的是知识，应用的是智慧！一、提高销售额的途径6、销售额的构成六销售额＝消费者A+消费者B＋消费者C+…消费者N备注：增加客流量、来客数10/14/20238知道的是知识，应用的是智慧！一、提高销售额的途径7、销售额的构成七销售额＝客单价*有效交易次数备注：提高客单价提高有效交易次数10/14/20239知道的是知识，应用的是智慧！一、提高销售额的途径8、销售额的构成八销售额＝零售＋团购＋批发备注:提高大宗销售能力，进一步扩大销售渠道10/14/202310知道的是知识，应用的是智慧！一、提高销售额的途径9、销售额的构成九销售额＝人均销售贡献额*门店员工数备注：提高人均销售额增加员工10/14/202311知道的是知识，应用的是智慧！一、提高销售额的途径10、销售额的构成十销售额＝单位面积销售额*卖场面积备注：提高米效提高卖场面积10/14/202312知道的是知识，应用的是智慧！二、从商品看门店现状1、门店的商品结构食品占比生鲜占比百货占比联营占比部类占比品牌占比与预算的差异与以往的差异10/14/202313知道的是知识，应用的是智慧！二、从商品看门店现状确定商品定位—根据商圈特点和顾客需求定位—突出本土化特色？国际化特色？—差异化竞争的商品定位？—突出生鲜特色？百货特色？—生鲜加强型？食品加强型？10/14/202314知道的是知识，应用的是智慧！二、从商品看门店现状2、门店的销售现状分析销售占比与预算差异与以往业绩差异销售排行品牌排行单位面积销售效益人均销售额备注：报表按小分类对比计划与实际对比今年与去年对比10/14/202315知道的是知识，应用的是智慧！二、从商品看门店现状3、门店的商品毛利现状分析毛利占比毛利率与预算差异与以往业绩差异营业外收入分析促销效果的分析备注：促销应做售后评估：包括促销品与非促销品的比较、促销活动评估、意见反馈、活动效果如何、销售是否增加10/14/202316知道的是知识，应用的是智慧！二、从商品看门店现状4、门店商品库存现状分析库存周转天数分析与预算差异与以往业绩差异高库存分析缺断货分析零销售商品库存分析对供应商数量、交付承诺的评估备注：关注高库存、商品缺断货、零销售10/14/202317知道的是知识，应用的是智慧！二、从商品看门店现状比如：供应商评估表评估级别表现优秀级完全满足货量，准时到货。良好级基本满足货量，到货基本准。一般级部分满足货量，到货不准时。不满意需要催货，货量不达标，不守承诺。10/14/202318知道的是知识，应用的是智慧！三、从消费者看门店现状1、定期进行消费者满意度调查设计调查问卷：普查或针对性调查取的注意事项1)时间的确定2)样本数的采集3)填写问卷的耐心辅导

10/14/202319知道的是知识，应用的是智慧！三、从消费者看门店现状2、对调查问卷进行分析与研究

10/14/202320知道的是知识，应用的是智慧！三、从消费者看门店现状强势环境、商品服务、机会、年轻有生命力顾客是否重复光顾弱势在哪里，挑战在哪里，是否冲动购物周边有无竞争对手光顾主要问题在哪里（宣传理念、价格、商品档次、品项是否单一）调整（价格、沟通，在宣传上加强、产品、增加品类改进：促销、标识、服务对手：优劣势、地理位置、品项、环境客流量：地点、认知商品、价格、促销10/14/202321知道的是知识，应用的是智慧！三、从消费者看门店现状3、消费者用来评估门店服务的尺度

可视服务是否礼貌了解顾客亲切程度安全标准胜任能力信任程度快速反应提供信息可靠程度10/14/202322知道的是知识，应用的是智慧！三、从消费者看门店现状可视服务：门店外观、商品展示了解顾客：识别老顾客、会员销售排行榜、个别关注是否礼貌：员工是否友善、亲和力、对顾客表现是否亲切、是否关心亲切程度：方便的营业时间、便利的位置、能否与店长讨论问题安全标准：停车场地、顾客人身、交易保密快速反应：回电话、迅捷服务、对解决问题做出的保证可靠程度：购物金额的准确性、预定时间提供服务、完成销售过程的准确度信任程度：信守承诺、促销员可信度、提供的担保和保证、退货是否方便提供信息：商品布局图、销售小票胜任能力：员工工作业务能力、知识是否丰富、员工能对答如流10/14/202323知道的是知识，应用的是智慧！四、从竞争力看门店现状1、确定竞争对手

不间断的市场调查公司量化指标的确定注意事项：1)市调频率（每周）2)市调内容（价格、价格带、品牌）3)市调研究（哪些商品上调、哪些商品下调）4)改进方案备注：市调采取措施：降价、涨价、不理睬、差异化经营、删除此商品10/14/202324知道的是知识，应用的是智慧！四、从竞争力看门店现状价格调查序号商品名称规格门店售价竞争店售价采限措施12总结备注：1、市调表2、分析3、调整10/14/202325知道的是知识，应用的是智慧！四、从竞争力看门店现状价格带调查小部类细类价格带门店单品数品牌竞争店单品数品牌洗发水200毫升10无以下10－15元15－20元10/14/202326知道的是知识，应用的是智慧！四、从竞争力看门店现状2、既是竞争对手，又是学习对象

学会观察和模仿1)布局2)新品3)促销4)顾客服务10/14/202327知道的是知识，应用的是智慧！四、从竞争力看门店现状3、从可控费用管理水平考察门店的竞争力

人工成本水电支出商品损耗设备维护…等等备注：可控费用是指店长可以控制的费用10/14/202328知道的是知识，应用的是智慧！四、从竞争力看门店现状我们超市可控费用有以下几项：人工成本、差旅费、办公费、修理费、水电费、保洁费、保安费、培训费、包装费、印刷费、通讯费、运杂费、汽车费、促销费、汽油费、养老保险费等10/14/202329知道的是知识，应用的是智慧！四、从竞争力看门店现状可控费用分解图

单位可控费用分布图10/14/202330知道的是知识，应用的是智慧！五、从员工看门店现状1、门店人员组织架构2、人员的异动原因3、员工职业规划的设计4、平均工资与当地行业水平比较5、员工的绩效考核体系6、员工的销售热情和服务意识10/14/202331知道的是知识，应用的是智慧！六、从资金使用效益看门店现状1、帐期与库存周转天数之间的关系有效的库存控制是超市利润的主要来源现金流资金利润——》50%的净利来源10/14/202332知道的是知识，应用的是智慧！六、从资金使用效益看门店现状例：美国沃尔玛模式

平均帐期：62天，平均库存天数17天自由资金：45天×60亿人民币日均销售＝2700亿滚动程序：向供应商进货—帐期—自由资金—设立金融—贷款给供应商—战略合作伙伴例：我公司平均帐期45天，库存周转天数香河28天、三河37天业态库存天数年周转次数大型综合超市28—30天12—16次标准超市25天14—16次便利店20—22天18—24次10/14/202333知道的是知识，应用的是智慧！六、从资金使用效益看门店现状2、从可控利润看门店现状利用可控利润率给门店分级

1)旗舰店—12%以上(含12%)2)成熟店—8%~12%(含8%)3)成长店—5%~8%(含5%)4)淘汰店—5%以下10/14/202334知道的是知识，应用的是智慧！七、从行业平均水平看门店现状SKU指数、单位面积销售指数、单位面积毛利指数、商品毛利率指数、营业外收入占比指数、库存周转指数、客单价指数、损耗指数、可控费用占比指数、可控利润指数、销售增长指数、毛利增长指数10/14/202335知道的是知识，应用的是智慧！八、从店长的工作报告反映门店现状1、店长的周/月工作报告

主要内容：1)销售回顾2)门店的人员流动情况3)店内设备运行情况4)突发事件或防损的汇报5)下周/月的工作重点10/14/202336知道的是知识，应用的是智慧！八、从店长的工作报告反映门店现状2、门店盘点工作总结3、门店市调工作总结4、门店可控费用情况汇报10/14/202337知道的是知识，应用的是智慧！九、店长日常工作中的常用报表一)进行经营数据分析的重要现实意义1、企业核心竞争力之所在2、应对竞争迫在眉睫3、实现企业的精细化管理4、全面提升企业的经营管理水平5、为企业的未来发展规划提供决策依据10/14/202338知道的是知识，应用的是智慧！九、店长日常工作中的常用报表作为店长，您掌握门店预算化管理的基本功了吗？1、门店每日销售预算2、门店年度销售预算3、门店月度损益预算10/14/202339知道的是知识，应用的是智慧！销售数据的产生通常有两个途径进行收集一个是手工收集，例如：销售预算、损耗、卖场面积、有效交易次数等另一个是利用电脑系统—目前主要收集方式10/14/202340知道的是知识，应用的是智慧！门店基本数据报表举例(周/月)举例：品类名称商品货号条形码商品描述销售单价销售额销售量成本额损耗额库存量休闲食品1026914655859989“小刘”奶油瓜子225g7.5170008001500020500…………………………部门小计………10/14/202341知道的是知识，应用的是智慧！通过收集数据找寻销售线索1、《品类名称》通过商品品类的归纳和整理，可进行品类销售动态观察和分析。如果品类中的描述不正确，则直接影响对销售的分析以及决策。10/14/202342知道的是知识，应用的是智慧！通过收集数据找寻销售线索2、《条形码》商品的编号只适用于同一公司、同一门店，如果进行横向比较，只有国际通用的条形码才能保证所研究的商品是相同的。10/14/202343知道的是知识，应用的是智慧！通过收集数据找寻销售线索4、《销售单价》

是指电脑系统的时点销售单价，比如：系统打印9月1日—9月30日的销售报表，那么，报表上体现的销售单价应是9月30日的。10/14/202344知道的是知识，应用的是智慧！通过收集数据找寻销售线索5、《销售额》

比如，想要知道9月1日—9月30日的销售情况，则单品月销售额＝1日至30日累计之和。10/14/202345知道的是知识，应用的是智慧！通过收集数据找寻销售线索6、《销售量》统计方法与销售额的统计相同。知道了销售量，我们可以计算出：单品的平均售价＝月销售额/月销售量10/14/202346知道的是知识，应用的是智慧！通过收集数据找寻销售线索7、《成本额》统计方法与销售额的统计相同，知道了成本额，我们可以算出：单品平均销售成本＝月成本额/月销售量10/14/202347知道的是知识，应用的是智慧！通过收集数据找寻销售线索8、《损耗额》是由财务部门或审计部门等相关部门手工录入到电脑系统的数据。一般是在进行抽盘、发现丢失或偷盗、店里周期盘点或大盘结束后，经相关店长确认后，金额较大的还需要将报损申请上报上级主管部门。10/14/202348知道的是知识，应用的是智慧！通过收集数据找寻销售线索9、《库存量》是指店内货架上未售出商品的数量，知道了库存量，我们可以计算出：库存周转天数＝库存量/销售量*30天10/14/202349知道的是知识，应用的是智慧！二)销售报表的汇总1、销售业绩合并报表(周/月)部门编号部门名称SKUSKU占比销售额销售占比成本额毛利额损耗额毛利率库存额库存额占比库存周转天数10/14/202350知道的是知识，应用的是智慧！二)销售报表的汇总2、衍生报表(1)销售趋势、毛利趋势报表特点：直观、生动内容：包括去年同期、计划与现状的对比10/14/202351知道的是知识，应用的是智慧！10/14/202352知道的是知识，应用的是智慧！二)销售报表的汇总(2)连锁门店的销售业绩排行(3)单店商品部类销售VS计划报表(4)单店商品部类销售VS去年报表(5)累计销售VS计划报表(6)累计销售VS去年报表10/14/202353知道的是知识，应用的是智慧！二)销售报表的汇总(7)零销售SKU库存现状分析报表店名库存额零销售库存占比销售状态库存占比暂停销售库存占比删除状态库存占比10/14/202354知道的是知识，应用的是智慧！二)销售报表的编制和汇总(8)重点部类库存分析报表部门A类－80%销售库存额库存占比B类－15%销售库存额库存占比C类－后5%销售库存额库存占比烟…………………10/14/202355知道的是知识，应用的是智慧！三)门店损益报表的编制与汇总.财务科目总计1月2月…销售额商品成本商品毛利额营业外收入综合毛利率可控利润率人工成本水电支出…其它不可控费用总计房租…其它10/14/202356知道的是知识，应用的是智慧！三)门店损益报表的编制与汇总通过已知的门店卖场面积，我们可以计算出：门店单位面积贡献的销售额门店单位面积贡献的毛利额10/14/202357知道的是知识，应用的是智慧！三)门店损益报表的编制与汇总通过电脑系统统计的有效交易次数，可以计算出：客单价＝总销售额/有效交易次数客单量＝销售数量/有效交易次数10/14/202358知道的是知识，应用的是智慧！四)经营分析报告的内容(1)公司/门店经营水平评估报告(2)门店竞争力分析报告(3)门店损益研究报告(4)重点品类研究报告(5)经营者业绩表现评估报告(6)消费者满意度调查分析报告10/14/202359知道的是知识，应用的是智慧！四)经营