商人心态系统运作课件

商人心态

系统运作以商人的观念和意识以系统化的经营运作做大做强自己的事业序寿险经营需要具有商人心态〔一〕自主经营意识

为谁扛枪？为谁打仗？投入意识大投入大产出，小投入小产出或没产出，没有投入一定没有产出投入的多与少决定产出的多与少寿险经营需要具有商人心态〔二〕突破常规，放量经营寿险经营需要具有商人心态〔三〕小马过河的故事“原来河水既不像老牛说的那样浅，也不像松鼠说的那样深。“只有自己尝试才能发现原来自己设定的路是对的。坚持、持续“今天很残酷、明天也很残酷、后天很美好、但是很多人死在明天晚上。〞—马云寿险经营需要具有商人心态〔四〕寿险经营需要具有商人心态〔五〕合作文化

尊重，感恩，伦理，和谐听话，紧跟，照做，出活寿险经营需要具有商人心态〔六〕双赢意识你和你的客户是“双赢〞关系吗？你和你的秘书是“双赢〞关系吗？你和你的增员是“双赢〞关系吗？你和你的主管是“双赢〞关系吗？商业经营、建立两大系统是实现快速开展的最正确途径！

小作坊两大系统是营销模式从小作坊式生产到社会化大生产的转变新旧模式比较小作坊—个人单打独斗特点：自己做业务自己做增员自己做培训提倡文化：个人英雄主义、精英文化运作效果：没有时间用于规划效率低增员是增全才、难度大

社会化大生产—建立系统和车间特点：将销售流程分解分工将增员流程分解分工将培训工作分解分工将职产会流程分解分工提倡文化：合作、感恩、共赢运作效果：节约个人时间用于规划发挥每人专长提高生产效率增员是招聘生产线上不同岗位的人员，招专才，降低增员难度两大系统带来营销模式的革命性变革有效解决了名单问题；有效解决了巨大的陌生市场的开拓；有效解决了新人生存技能！改变了以缘故到转介绍为主线的营销；改变了队伍名单枯竭的现状；改变了留存难的问题．两大系统究竟是什么？如何建立两大系统？两大系统的轨道理论人力发展系统销售系统共同展业可持续增长营业部共同展业两大系统图解共展人力发展系统渠道前期新人留存及转化助理系统八大关机制新人管理销售系统产说会主顾开拓产品销售技能目标：API目标：营业部自主经营增员助理：招聘助理创说会/LASS测试准新人见习期行政助理客户服务电话助理淘汰认识认同融入无意愿无能力……代理人培训、考试八大关训练，准备客户岗前训练、上岗、开单业务助理管理下：增员系统营业部两大系统运作示意图增员助理：招聘助理创说会/LASS测试准新人见习期行政助理客户服务电话助理淘汰认识认同融入无意愿无能力……代理人培训、考试八大关训练，准备客户岗前训练、上岗、开单业务助理管理下：增员系统多渠道客户收集\约访产品说明会签单售后服务储备共展跟进业务（产说会）系统营业部两大系统运作示意图准新人产说会见习增员助理：招聘助理创说会/LASS测试准新人见习期行政助理客户服务电话助理淘汰认识认同融入无意愿无能力……代理人培训、考试八大关训练，准备客户岗前训练、上岗、开单业务助理管理下：增员系统多渠道客户收集\约访产品说明会签单售后服务储备共展跟进业务（产说会）系统拜师会；新老共展机制形成产说会、共同展业新人实习期：留存配合营业部两大系统运作示意图两大系统解读销售系统是以产说会为平台，辅以持续不断的多渠道的主顾开拓、跟进效劳和活动量管理的系统。人力开展系统是以育龙四部为核心理念，以新人圈养式消化和助理系统为关键的系统。两个系统互为促进，销售系统是根底、是保证，人力开展系统是关键。没有销售系统，新人无法消化，老人无法留存，人力不能实现正增长；没有人力开展系统，销售系统无法持续运作，产说会平台失去运作根底，业务不能持续增长。人力开展系统核心理念育龙四部人力发展系统渠道前期新人留存及转化助理系统八大关机制新人管理创说会LASS测试代理人、岗前训练办理上岗主管辅导社会对保险营销从业人员的偏见与误解传统流程传统人力开展模式创说会LASS测试代理人、岗前训练办理上岗主管辅导见习期行政助理客户效劳

助理新人脱落认识认同融入无意愿无能力产说会、共同展业实习期另类流程的出现：升级……保单保单产说会共同展业人力开展系统升级后解决的主要问题扩大进口，广纳人才，体验保险销售，提高新人的上岗量建立营业部的消化系统，实现人力真的增长新人进来直接漏掉增加圈养提高留存圈养把漏斗做大升级人力开展系统升级后的特点增员量大：变换增员理由——做助理主动筛选：利用新人在营业部的体验期，发现新人潜质和问题训练前置：将产品和技能训练前置到新人体验期封闭管理：新人体验期单独管理，严格要求共展：利用共展的利益分配机制，解决大量新人的辅导问题，老人先养新人，或者新人先养老人。带单上岗：以开单为体验期的目标，强化管理营业部主导留存，变被动为主动：进行八大关系列训练，演练＋现场管理，促进留存组织开展引导前置，形成人力开展循环圈：组织开展意识转正前沟通，让新人紧跟／照做伯乐式：韩信式：两种模式的比较：重挑选——先天重培养——后天意愿——强烈年龄——中年人脉——广泛10选1、选2？愿者上钩意愿——由弱到强年龄——开放式人脉——没关系10选9、选8？多多益善，事在人为升级伯乐式：韩信式：两种人力开展模式各有利弊，我们不排斥使用哪种方法：操作专业性要求低直接本钱低增员率偏低脱落率偏高开展速度慢指标一般启动慢操作专业性要求高高增员率低脱落率开展速度倍增指标健康韩信式：伯乐式：利弊市场人力资源供给时间市场人力资源供给伯乐式韩信式投入与产出：伯乐式：韩信式：工业化打造：有投入必产出作坊式生产：微投入小产出<十几倍甚至几十倍产出见习期新人客户服务电话助理行政助理大量准增员对象大量经过实践具备较强从业意愿与能力的从业新人，并经产说会与共同展业所支持！持续不断输送业务员与准主顾销售与组织发展高收入持续雇佣持续被雇佣韩信式：海纳百川增员常态化：增员助理胜任筛选见习期：1、定位2、训练3、实践精心培养实习期：主顾开拓技能提升利益分配习惯养成人力开展系统升级：真正有效解决留存问题圈养销售系统核心理念：产说会持续运作平台销售系统产说会主顾开拓产品销售技能传统的销售模式收集名单个人拜访/约访个人促成/产品说明会签单售后效劳传统销售模式客户较多的依赖产说会简单促成，客户培养和经营较弱销售系统升级多渠道收集名单约访个人促成/产品说明会签单售后效劳培养期定期联系上门效劳

约访客户储藏认识认同储藏暂时没意愿没能力产说会、创说会经营期……保单业务增员共同展业销售系统升级后解决的主要问题拓宽主顾开拓思路，改变约访单一思路，增加名单量放大产说会名单的使用率，产说会目的由签单变培养，也锻炼新人上门拜访的技能放大客户的售后效劳内容，将业务与增员相结合名单进来直接过滤增加圈养提高留存培养升级经营海纳百川主顾开拓常态化：业务助理精心培养客户培养期：1、产说会2、跟进上门用心经营客户经营期：1、持续2、用心3、增员+业务销售系统升级：真正有效解决持续经营问题培养经营两大系统管理——企业化部门经理董事长、CEO、厂长、工段长、工人。。。团队长角色董事长CEO、厂长工段长工人大秘助理员升级两大系统的先行者—济南赛国建2007年2021年彷徨期突破成长期画外音：如同所有新晋升营业部一样，独立运作的天健部也经历了成立初期的彷徨期，但彷徨是短暂的，自08年开始，营业部有了突破性成长，半年时间人力成长为年初的三倍，08年底团队人力到达278人，到底是什么改变了天健部？到底赛国建经理带着团队又做了什么？天健部司龄结构及年龄结构针对营业部新人占比高，年轻人占比高，外地人员占比高特点，营业部大力投入，自08年初完善销售系统，陆续安装50部，雇用30余名助理，全力推动销售及产说会相结合的主顾开拓与业务销售系统！司龄分布年龄分布天健部08年的惊人变化86人84人07年7月07年12月08年末59%83%营业部人力营业部有效活动率1.02件营业部人均长险件数1.41件07年下半年08年上半年07年下半年08年上半年278人200人478人“天健速度〞剖析完善营业部经营系统1、招聘系统2、培训系统3、日常管理系统舍得投入〔时间和金钱〕部经理个人每月5000元以上投入；主任每人每月3000元以上投入；50余部；部经理与主管共聘用秘书30余人；每天早7：15准时到职场；每天晚9：30离开职场从销售到产说会完善的主顾开拓及业务销售系统每周6场高密度产说会；每场近40名客户参会；营业部保费近70％来自产说会；团队成长的背后是个人收入的高速增长指标07年下半年08年直接增员712个人月均初佣46133369月均管理津贴543929411月均总收入3083176363赛国建经理：两大系统的追随者—泰安郭延美如同所有主管一样，独立运作的郭延美小组也经历了初期的彷徨期，但彷徨是短暂的，07年开始摸索经营，自08年开始，营业组有了突破性成长，09年上半年人力翻了一番，当前团队人力到达93人，建立了营业部的架构，到底是什么改变了郭延美小组？到底郭延美主管带着团队又做了什么？团队总人力概况直辖组：73人直接育成组：1个销售系统状态：每周8场产说会增员系统状态：团队09年月均上岗13人截至09年6月末奔腾部团队成长的背后是个人收入的高速增长指标06.10.1晋升07年08年09年直接增员4173736个人月均初佣2870213523661988月均直接管理津贴8501398410711492月均总收入10415120251565526352郭延美主任：王磊：1984年12月26日出生 2021年8月30日入司的一名NA业务员入司至今连续10个月钻石 入司至今保费217376.64元 2021年直接增员8人 2021年7月1日健康晋升为业务主任郭延美两大系统的受益者——王磊营业部姓名收入（只有初佣）08年月均09年上半年09年月均泰鑫部王磊3559377656294预计2021年上半年王磊：预计下半年直接增员10人 团队人力到达30人 个人每月佣金2000 2021年9月开始拿续佣 团队人均佣金1000元2010年1月2月3月4月5月6月初佣200020002000200020002000续佣600060006000600060006000团队人力304050455560管理津贴512067208320752091209920收入131201472016320155201712017920还有增员奖、增才奖、季度将、公司方案……预计2021年上半年收入最低可达10万元！钻石人力活动人力钻石人力活