健身俱乐部会籍新员工培训

浩沙健身会籍顾问培训资料

〔四、销售技巧〕蔡善琛会籍销售的流程了解需求带客观赏提供方案促成购买促成转介售后效力续费了解顾客的需求顾客的需求可以经过提问和察看来了解到每一个消费者锻炼的需求都能够不一样作为专业的会籍顾问只需在了解顾客需求的前提下，才可以为顾客做出合理的购买建议会籍顾问了解的顾客的需求越多压服顾客购买的理由就越充分消费者健身需求的类型

消费者健身的目和需求多种多样大致可以分为以下几个方面：减脂塑形健身增肌减压休闲社交恢复性训练针对性锻炼带客观赏的主要目的是将俱乐部的工程、设备和效力与客户的需求相结合让顾客经过会籍顾问的引见更好的了解到俱乐部有什么工程适宜他能帮他处理什么问题协助顾客分析和选择并做出合理的购买决策带客观赏提供方案会籍顾问根据顾客所提供的各种信息结合本俱乐部的实践情况协助为顾客提供合理的建议和方案促成购买会籍顾问运用各种销售技巧协助顾客坚决购买的愿望，引导顾客做出购买。售后效力顾客做出购买之后是会籍顾问真正效力的开场效力的内容：协助接洽相应的教练、提示顾客坚持锻炼、提供请假效力、对顾客在会所内遇到的各种问题协助协调和处理促成转介每个人的身边都有很多的朋友和同事以及亲友，当顾客在健身的过程中领会到健身的益处时会将正面的信息传送给身边的朋友和同事每个会员在健身时都希望身边有朋友的陪伴良好的健身领会会促使顾客督促更多的朋友参与健身续费健身不是一天两天，一个月两个月的事，对于现代人而言健身已成为生活中必不可少的一部分健身可以改善身体素质，对一些疾病有很好的辅助效果，可以延缓衰老提高生活质量会员的续费是俱乐部继续运营的重要条件在销售过程中要了解的几个关键性问题能否有健身史家庭及任务地址健身的缘由与目的有无健身史有健身阅历的人群对健身的益处比较了解，特别是在健身俱乐部锻炼过的人群对俱乐部比较了解因此入会的能够性很高没有健身的人群对于俱乐部能给他带来什么益处或者能帮他处理什么问题不了解所以需求会籍顾问用专业的知识和技巧协助他们了解和分析健身的益处和能帮他处理什么问题引导他们完成购买家庭住址和任务地址大多数的人群都会选择离本人的家庭和任务地址比较近的地方锻炼这样可以提高锻炼的次数节省时间了解顾客的家庭住址和任务地址可以很好的在之后的谈单过程中协助顾客和其他的俱乐部进展比较健身的缘由和目的会籍顾问只需在了解顾客产生锻炼的缘由和锻炼的想法的前提下才可以很好的协助顾客分析问题和处理问题了解顾客的目的和想法才可以做到有针对性的引见，更好的把俱乐部提供的工程、设备和课程与顾客的需求相结合从而激发顾客锻炼的愿望这些目的和缘由会成为我们压服顾客的很好理由怎样了解顾客健身的需求了解顾客的需求才干有针对性的进展引见和压服顾客的需求可以经过察看结合提问来了解不要妄自猜测顾客的需求眼睛看到的不一定是顾客想要的问题的类型1、开放性问题〔有选择有多种回答方式、搜集更多信息〕2、封锁性问题〔在二选一的情况下〕〔如：这是我们的健身卡种您也了解了，您是选择一年还是两年的呢？〕3、试探性问题〔假设能帮他恳求到更优惠的价钱他今天有决议办吗？〕4、跟进性问题〔还有吗？后来怎样了？〕倾听提问的目的是要经过提问了解与顾客相关的信息，提出问题后就要仔细倾听顾客的回答，这些信息会成为他后期压服的理由，他了解的信息越多，压服顾客购买的理由就越充分销售的胜利在于科学的提问和仔细的倾听，而不在于他有多么能说，倾听的目的在于有针对的说倾听时要留意的方面眼睛接触坐姿时身体略微前倾表示尊重不时地点头与浅笑不要随便打断客户的说话不要被身边的事物分神或作小动作适时引导顾客说出我们希望了解的信息防止跑题带客过程中要提的问题先生〔小姐〕您之前有过健身阅历吗？〔封锁式问题〕是那家呢？主要练习那些工程？从锻炼中看到什么效果？是什么缘由使他停下的呢？您停下来对身体有什么影响吗？先生〔小姐〕您的家是在附近吗？〔封锁式〕先生〔小姐〕您的健身目的是什么呢？先生〔小姐〕您是开车过来的吗？您是家在附近还是任务地点在附近呢？7、您观赏完我们俱乐部还称心吗？8、先生〔小姐〕您的锻炼时间是会在上午、下午还是晚上呢？〔选择〕9、先生〔小姐〕您一周会选择用几天时间来锻炼呢？10、先生〔小姐〕您对我们俱乐部觉得怎样样呢？11、假设继续这样下去会有什么结果呢？对他会有什么不利的影响呢？12、假设在您经过一段时间锻炼后，离他的目的越来越近，您有自信心坚持下来吗？13、健身是毅力和耐力的锻炼其实做什么事情都需求坚持的，您想不想挑战本人呢？他平常任务需求久坐吗？平常腰或肩膀会酸痛吗？有增生的情况吗？有没有高血脂、高血压、脂肪肝等的问题呢？睡眠好吗？有没有肠胃病史？了解顾客需求的试探性问题俱乐部顾客观赏道路前台通道服饰区、水吧自在分量区动感单车有氧器械区固定器械网络区、休闲区操厅泳池、浴室洽谈室体侧室、教练岛导览的目的1、观赏、了解俱乐部2、顾客试用或销售人员展现设备3、和其他的选择比较4、了解什么工程适宜本人以及这些效力和工程能协助我处理什么问题导览的目的：在于将俱乐部所提供的工程、效力、课程、设备等于顾客的需求相结合以到达激发顾客购买愿望的目的。售后效力1、会员入会后3日内回访〔能否曾经开卡锻炼〕2、开卡锻炼一周后回访〔开卡锻炼后的感受，能否需求他的协助〕3、开卡15日后回访〔在健身过程是跟踪〕3、开卡后一个月回访〔开卡后能否有坚持锻炼，能否需求他的协助〕4、不同的节日发祝贺短信5、有空就到场地与会员沟通心得及交流〔和会员交朋友让他引见朋友来一同锻炼〕潜在顾客的四个担忧1、金钱〔经过问题如：居住条件，交通工具，穿着的判别等〕2、家人〔您的身体锻炼好了家人应该也是会很支持您的吧〕3、时间〔您大约几点有时间来锻炼，您一周能安排几天时间锻炼〕4、承诺〔效果、坚持〕锻炼周期1—3个月初始期〔肌肉疼痛、效果不明显〕3—6个月效果期〔疼痛无或轻、效果明显〕7个月以后坚持期〔每周坚持2次以上〕格言想法决议行为，行为决议习惯习惯决议性格、性格决议命运花時間做十件事1..花時間思索─這是智慧的根源。

2..花時間任务─這是胜利的代價。

3..花時間助人─這是快樂的泉源。

4..花時間閱讀─這是知識的基礎。

5..花時間去笑─這是去除煩憂的妙藥。

6..花時間健身─這是財富和生命的保证。

7..花時間沉思─這是淨化心靈、身心合一的捷徑。

8..花時間娛樂─這是享用人生、永保青春的秘方。

9..花時間愛人─這是生命最動人的樂章。

10.花時間計畫─這是如何有時間做前九件事的要訣

来访登记观赏结果的代码YQ〔全额〕YD〔订金〕NT〔时间问题〕NS〔承诺问题〕NM〔金钱问题〕NF〔家人问题〕OS〔推行来访〕BR〔约定来访〕WI〔自然来访〕TI〔咨询〕MC每人手上必备的工具板夹一个〔外展搜集客户资料〕文件夹一个圆珠笔一支A4笔记本一本谈单资料夹〔备：入会协议等〕销售员十条军规1、他进入的是一家讲务虚效的企业，请用他的业绩说话2、假设他要分开，请带上他的荣誉和奖金，我们是他最好的证明人。3、在他发出埋怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。4、企业永远喜欢这样的销售人员，面对姿态就有缘由分析更有处理方案5、昨天的阅历会成为今天的妨碍，他需求不停地学习和提高。销售员十条军规6、销售人员生存的价值只需一条，为客户发明利益7、被回绝是销售的家常便饭，唯有他是优质弹簧修复才干才会最好8、全世界胜利销售人员的共同只需四条⑴：喜欢⑵：自信⑶：悟性⑷：德行9、我们无视他的文凭、背景和阅历，唯有奉献证明他的价值10、销售行业竞争之道：准确、方便、同伴、顾问问题的技巧一：目的XX先生〔小姐〕，您想经过健身到达什么样的效果呢？二：动机是什么缘由促使您想到达XX效果呢？是什么缘由促使您开场思索健身方案的呢？三：兴趣如：您平常喜欢器械健身、团体操课、还是动感单车呢？问题的技巧四：会员活动半径您是家在附近还是任务地点在附近呢？五：了解经济情况XX先生〔小姐〕您今天来堵车吗？六：健身历史XX先生〔小姐〕您以前在健身俱乐部锻炼过吗？七：健身频率XX先生〔小姐〕您参与俱乐部后，您一周能来俱乐部几天呢？问题的技巧八：锻炼时段XX先生〔小姐〕您普通选择什么时间段来锻炼呢？九：称心度XX先生〔小姐〕您观赏完我们俱乐部还称