产品模压训练营操作

产品模压训练营操作一、关于模压式训练的概念与特点介绍模压式产品训练的概念

——模压式训练，就是指像车间模压标准件一样，标准化地制造大批量合格的销售人员的训练方式。模压式产品训练，即通过产品知识灌输+产品说明写作和发表的学习方式，使销售人员头脑中迅速建立起产品知识点架构，迅速理解产品的主要精髓及卖点，并且完成自己对产品说明的语言转化（形成话述）。同时，为了更贴近实战，还可辅以模压式情景训练。与通常意义上的培训不同，模压式产品训练重在产品说明动作训练而不是产品知识普及。（即在产品卖点上要高度统一，在产品说明上可存在个性差异）一、关于模压式训练的概念与特点介绍模压产品训练的特色

——1、模压式训练是当今世界上最先进的训练方式，也是最时尚的DIY学习方式；2、模压式产品训练的过程是学员自学+互动学习的过程；3、模压式产品训练，是充分运用听、写、讲、练多种学习形式的训练方式；4、所有产品介绍都是学员自己组织出来的话术，领悟更深，记得更牢（所有学员都在互相学习，若50人参训，会得到49种新的说法）；5、不断重复的写作、发表练习，在极短的时间内强化了对产品的把握，达到学员个个能说会讲的效果。6、模压式训练是正面积极的产品训练，杜绝了负面心态。一、关于模压式训练的概念与特点介绍模压式训练有助于提升产品活动率、产品占比及件均。是一套让我们的业务人员化理论为实践，化知识为技能，化训练为业绩的行之有效的培训推动业务手段！二、祥贵人生模压训练目的/目标1、深入了解祥贵产品销售的理念与卖点；2、熟练掌握并讲述祥贵销售的关键句；3、真正认同并接受祥贵人生产品；4、通过对祥贵销售理念的掌握，提升保险理财

（保“人”和保“财”）的意识与技能；5、探索未来产品推动的模压式训练方法。话术撰写模压训练祥贵人生一对多情景训练三、模压训练内容FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。

它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。四、话术撰写方法---FABE标准句式：因为（F-特点）……。特点，是回答了“它是什么？”从而有（A-功能）……。功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……”对您而言（B-好处）……。好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……”你看（E-证据）……。证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”四、话术撰写方法---FABE具体含义F代表特征(Features)即产品的特质、特性等最基本功能

意义：发掘产品如何用来满足我们各种需要的特质，寻找产品品牌所独有的特性。解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉。A代表由F（特征）所产生的优点(Advantages)

即所列商品的F（特征）究竟发挥了什么优势

意义：通过上述F中所列产品特性，是要向顾客证明“购买的理由”

解析：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。具体含义B代表A（优点）能带给顾客的利益(Benefits)：

即商品的A（优点）带给顾客的好处。

意义：利益推销已成为推销的主流理念，强调一切以顾客利益为中心

解析：通过强调顾客得到的利益、好处，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品，激发顾客的购买欲望。具体含义E代表证据(Evidence)

即向顾客证明B（利益）的存在，

意义：通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证F（特征）A（优点）B（利益）的存在。

解析：通过技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、案例等方式证明，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。具体含义解说方式列出商品特征说明商品优点解析客户的利益提出证据列出F1说明A1解析B1提出E1步骤列出F2说明A2解析B2提出E2列出F3说明A3解析B3提出E3……解说方式标准句式回顾因为（F-特点）……。特点，是回答了“它是什么？”从而有（A-功能）……。功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……”对您而言（B-好处）……。好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……”你看（E-证据）……。证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”FABE示范案例：iphone5F-特点A-优势B-好处E-证据1操作系统先进运行速度快无等待、无延迟上网、游戏速度快2功能强大应用软件多办公、娱乐更丰富超过10万种应用软件3时尚高端、洋气、上档次潮流感强潮人必备【话术撰写模压训练】1、模压训练500字撰写要求：

使学员迅速汇总产品的基础介绍内容，并初步条理化。

文章要求是叙述文形式，不要写成剧本形式的对话式；尽可能用自己的语言说明；不配发产品资料，让学员充分挖掘自己的知识储备；

文章须达到500字，不合格的重做。操作说明：（1）文章按照“FABE句式”展开；（2）所有参训学员必须撰写完成。五、模压训练操作方法【话术撰写模压训练】2、模压训练100字操作：让学员了解产品的关键卖点，也称“挤水分”。更加明确产品的核心要点，同时学员的表达也需要更加精确、简练。用于短时拜访，销售，或者一分钟介绍。力求口号式的金句。操作说明：（1）文章形式不做限制，可以口号、话术等；（2）文章字数不能超过100字。要求浓缩的金句。五、模压训练操作方法【祥贵人生一对多情景训练】概念：学员扮演客户和销售人员，其他的人作为观众，扮演客户的人应站在客户的角度向销售人员提出各种疑难问题，扮演销售的人员要解答客户的提问，并说服客户购买产品。（即通常所说的角色扮演）关键：引入真实场景，只有在模拟真实的场景下，销售人员才能够真切发挥自己的特长并发现自身的不足，才能够对症下药。五、模压训练操作方法现在，正式开始我们的祥贵人生模压训练祥贵人生是一款什么样的寿险产品？为什么我要推荐你买这款寿险产品？一、祥贵人生500字模压训练【祥贵人生500字介绍撰写】：

使学员迅速汇总产品的基础介绍内容，并初步条理化。

文章要求是叙述文形式，不要写成剧本形式的对话式；尽可能用自己的语言说明；让学员充分挖掘自己的知识储备；

文章须达到500

字，不合格的重做。

时间：50分钟正确描述、合理论证、适当列举、高效促成一、祥贵人生500字模压训练【祥贵人生500字介绍撰写】：操作说明：（1）文章按照“FABE句式”展开，并提供产品条款以供参考；特性描述（Feature）优势强调（Advantage）给客户带来的利益（Benefit）成功证明（Evidence）

（3）可以适当加入邀约话术、促成话术、异议处理话术等；

（4）必须在教室内现场完成文章撰写。正确描述、合理论证、适当列举、高效促成三、祥贵人生一对多情景训练【祥贵人生500字话术一对多情景训练】：3-4名学员扮演客户，一人讲，其他人听，并分别不间断地向销售人员提问。销售人员必须在规定的时间内，回答不同客户的问题。讲授时间：5分钟/人讲授内容：已撰写好的话术500字话术互动问答：10分钟提问要求：限于FABE的疑惑

时间：60分钟二、祥贵人生100字模压训练【祥贵人生100字介绍撰写】：让学员了解产品的关键卖点，也称“挤水分”。将500字左右的文章压缩到100字，要求和500字左右时一样，所不同的是表达需要更加精确、简练，同时使核心要点突出。更加明确产品的核心要点，同时学员的表达也需要更加精确、简练。用于短时拜访，销售，或者一分钟介绍。力求口号式的金句四、祥贵人生100字模压训练【祥贵人生100字介绍撰写】：操作说明：（1）文章形式不做限制，可以口号、话术等；

（2）文章字数不能超过100字，要求浓缩的金句；

（3）重点突出，内容可包括特性、优势、利益、数据、话术等；（4）必须在教室内现场完成文章撰写。

时间：45分钟五、祥贵人生一对多情景训练【祥贵人生100字话术一对多情景训练】：选3-4名学员扮演客户，每人分别不间断地向销售人员提问。销售人员必须在规定的时间内，回答不同客户的问题。讲授时间：1分钟/人讲授内容：已撰写好的话术100字话术互动问答：10分钟提问要求：限于FABE的疑惑时间：50分钟改变国人投资理念，紧随中国金融税法变革，引领金融产品——祥贵人生。

四大功能：强制储蓄、规划养老、教育储备、

金融性资产。

三大特点：避税、长线投资、传承。

二大优势：交费期短、收益期长。

一大好处：只是金融账户的转移。

零风险！前海祥贵真是好，三年五年短期交；生存两年一次领，养老递增年年高；累积生息利更多，祝寿满期大礼到；安全保全不操心，诉讼避债不必交；离婚不用做分割，规避税收出奇招；贷款融资更灵活，灵活支配收益高；财富传承节节高，代代相传基业牢；祥贵人生人人保，家家户户乐逍遥!研讨规则：

1、研讨主题：模压训练机构操作2、研讨时间：50分钟3、发表时间：60分钟4、小组研讨是参训者相互之间知识、观点、意见的自由交流和平等分享，

小组成员要从中选出以下角色：记录员：负责记录小组每个人的发言汇报员：负责代表小组向全体参训者汇报讨论结果5、只讨论与主题相关的内容6、采用头脑风暴的形式，讨论是平等的，每一位组员都可自由表达自己的观点，不要随便