新员工入职培训-销售技巧及流程（汇编）

新员工入职培训——销售流程销售技能培训销售是什么？世界上最难的两件事：一、把你的思想装进别人的脑袋二、把别人的钱装进自己的口袋一般的销售流程你买东西时...................识别接触激发需求推荐产品拒绝处理销售促成有效销售寻求转介有效销售的标准流程识别接触仪表仪容—专业、大方得体1【第一印象】礼仪礼节—尊敬但不卑微2寻找共同点—从客户感兴趣的话题开口3展示意图—适时的提出自己的观点4表现工作能力—快速准确的办事效率5消极的外表扎一条已经掉漆的皮带指甲过长指甲不干净脸上有胡子茬指甲上有残缺的指甲油皮鞋脏有头屑领带松散衣服褶皱西装上有污渍身体有异味眼镜脏或有破损黑皮鞋配白袜子饭后未漱口衣服和扣子不全暴露的衣服头发凌乱衬衣脏夏天穿拖鞋握手微笑坐姿体味目光接触交换名片客户的个人爱好天气和自然环境对办公环境的赞美对客户的业务或产品的赞美一些实事社会话题关于客户所在行业的探讨与客户相关的行业信息或令人振奋的消息对客户衣着打扮或长相的赞美（酌情）客户单位的敏感话题带有宗教信仰的话题容易引起争论的观念性问题DONT’S开场白=寒暄DO’S“为什么”“怎么样”“什么”来开头进行询问可以提供给客户较大的提升空间多运用开放式问题，可以了解更多客户情况用来取得确认或封闭的答案确定了客户的谈话空间，可以得到明确和具体的答案话术提炼确定现状了解期望重点探讨确认理解封闭式问题开放式问题开放式问题封闭式问题我可以了解下。。。情况吗？据我了解，。。。。，对吗？请问您对。。。有什么反馈吗？请您谈谈具体的看法好吗？能具体谈谈。。。吗？您的意思是。。。，对吗？您觉得最关键（主要、瓶颈）。。，是什么呢？我来总结一下，。。。，您看对吗？你们这个怎么回事？……你们那个什么意思？……你们这些怎么保证？……请问您为什么担心XXXX呢？……请问您觉得XXXX合适呢?……

您看我能这么理解吗？……那我理解，其实是XXX的原因，对吗？局面控制ZOR有目的抓重点听有效动态聆听识别接触【注意事项】主动出击—时间短，机会稍纵即逝1善于观察—细心的观察有助于你事半功倍2亲切和善—客户就是你的镜子3专业规范—专业规范是取得客户信任的依托4注重形象—第一印象始终是最重要的前提5服务热情—客户的需求才是购买的源动力6激发需求激发需求你所有的钱都存定期，不觉得可惜吗?你每次都这样存款不觉得利息太低吗？你买的那个理财产品，是不是风险太大了（或者是利息太低了）你买期货，表明你理财意识很强，不过全放在期货里风险很大啊！1234【关键话术】激发需求关注客户的理财习惯，确认客户类别1重点关注偏种资金保值增值的客户2先留住客户，再深入挖掘客户的增值需求3收集客户信息，多问少说，不急于推介产品，初步判断客户的购买欲望和能力4若未成交，莫要放弃，留下联系方式和相关信息，日后再找机会。5类型主要人群范围理财特征分析保守型下岗工人；留守家中负责打理资产者；害怕风险者；老年人资金安全度要求高，对保险一开始保持不信任的态度稳健型企业员工、公务员、医生、外来打工者、军人、海归人士对于资金的增值要求较高，同时兼顾资金的安全性，对低风险产品基本可以接受。投资型生意人、企业财务、风险意识清晰的金融投资者、海归人士具有丰富的资金使用和理财观念、对各项投资产品及收益情况具有自己判断的能力。投机型民间炒股、炒汇、对金融知识缺乏但想发财的人群趋利性很强，以高收益为产品的唯一判断工具，要切入需求点，阐明利害关系。公司客户企业老总、企业财务与银行长期来往，可在贷款方面得到优惠。客户类型及理财特征分析激发需求客户性格特质及合适应对模式客户类型性格特质应对模式分析型寻求细节者★喜询问具体细节★要求数据、证据★希望有安全保证★理性，服从权威★提供直接证据和证明（但勿多）★讲话准确，速度慢★陈述正反面，不要热情推销★不要逼迫，仓促决策★引用权威驱动型寻求结果者★说话开门见山★不考虑别人感受★喜主导★喜直截了当的回复★言简意赅，直指卖点★反应速度快；需展现专业自信★提出具体方案，供其选择★说话直接联系客户利益温和型寻求和谐者★仔细聆听，但决策缓慢★不喜人际冲突，不善拒绝★语速慢，且富感情★以关心的姿态提出建议并做决定★善用理解、认同及赞美赢得信任表达型寻求刺激者★表达清晰，滔滔不绝★追求开心，善谈★情绪化，重感性★倾听，并适当引导至结论★充满热情及感染力与之沟通★创造良性氛围，满足感性需求★善用故事法，增加煽动性激发需求推荐产品【关键目标】唤醒客户购买产品的需求。【关键技巧】观念的沟通和引导。【操作要点】

1、围绕客户需求点，进行观念的沟通和引导，

白话讲收益；

2、“短、平、快”，突出产品特点及优势；3、及时递送宣传资料；4、寻找适合的环境，注重细节：语速、位置等5、适时导入促成。推荐产品【注意事项】1、时机、精简的话术、突出的卖点。2、用核心优势和差异化卖点包装产品。3、把产品卖点转化为客户的价值。4、产品资料需要配合讲解。【总结】

1、客户关心的不是产品本身，而是产品所带给

他的利益和价值；

2、言多必失，介绍产品尽量针对客户需求，不

要一次给予太多信息，以免衍生其他问题，

而淡化客户感兴趣的卖点。收集客户资料;了解客户可能的需要;了解关键人物;了解客户的想法和目标;做客户的合作伙伴……致电前的准备工作填空BlankFilling________，你好/下午好。我是________。我是佳信公司的小王，我们是国内领先的信贷服务居间平台。我是佳信公司的理财顾问，XXX。我们是国内领先的信贷服务居间平台。请记住：加入一句“昨天我们在XX见过面，我们聊得很愉快”一个问题引发的约见犹抱琵琶半遮面展露有价值的一面客户也有从众心“您想知道新型理财模式的收益和具体操作吗?”“您想知道。。。。。。是什么原因吗?”

类似的问题可以引起客户的好奇心，这是因为，客户很好奇销售人员为什么会这样问，同时想知道答案。在电话里提供给客户部分信息，给对方留有悬念，意味着销售人员在面谈时可以提供丰富完整的信息，从而争取约见的机会。假如产品能带给客户一些好处或利益，客户一定不会拒绝的。例如：

“年化收益百分之十二的理财方式您感兴趣吗?”人是群居动物，所以都有从众心理，国人尤其明显。

例如“坦率的说，XX先生，您公司的很多同事都在我们公司做理财产品，您不想了解一下吗?”忆苦，而后思甜。

写下客户电话中异议的内容书记，记录！群策群力CCD提醒日pm开放日am致谢；开放日具体时间、地点。短信再次确定参加开放日的意愿。电话温馨提醒时间地点路况。电话告知提醒时间地点路线。短信电话里避免：1、讨论产品细节；2、讨论商业细节；3、讨论负责人；4、讨论竞品……什么是销售陈述？确认客户的需求后

在销售过程中，销售代表在展览、交流或者拜访客户的时候，用一段完整的时间向客户进行产品和服务介绍，我们称之为销售陈述。一个来自高知名度的销售做得好的销售陈述A一个来自低知名度的销售做得好的销售陈述B一个来自高知名度的销售做得差的销售陈述C一个来自低知名度的销售做得差的销售陈述D有效的销售陈述——知彼解己了解客户心理了解产品/服务了解竞争对手佳信出借人产品优势稳定较高的投资收益灵活自主的投资方式专业完善的运作体系稳健全面的风险保障公开透明的理财过程收益以外的精神回报拒绝处理流程客户异议先倾听，表示理解和认同，掌握原因澄清客户需求，了解客户期望以假设性的解决，探测客户真实顾虑客户是否接受及时解释并促成拒绝处理【关键目标】解决客户疑虑。【关键技巧】先认同再引导。【操作要点】

1、学会做一个好听众，辨识问题

2、尽量不要与客户争辩3、不要自己制造新问题4、掌控局面，引领客户

【关键话术】

1、您说的没错，的确是这样。那您有考虑过是为什么吗？

2、其实很多客户以前和您的想法一样，在和我沟通过后他们

都改变了自己的看法，我们也可以花点时间沟通一下好吗？3、您看您的想法我可以这么理解吗?.....【总结】

1、销售最大的障碍还是自己。恐惧和惰性会让我们丢失很多

销售的机会。

2、客户提出拒绝及顾虑的时候，代表他有参与销售过程，对

产品提出异议，表示客户关心你推荐的产品，只要处理得

当，有助于成交。【注意事项】

1、面对拒绝，要以自信从容的态度面对，细心倾听，澄清客

户真实的动机及原因，再进行解释

2、解释时不要以对立的立场，而是要与客户站在同一个角度，

表达理解、认同，并适当的赞美客户的想法！有必要的时

候可以询问客户的意见。拒绝处理异议处理——销售中常见的异议有哪些我对这个产品没兴趣；我马上要开会，没有时间；价格太高了；我需要和其他人商量；……都是真实的吗？隐藏着真正的原因不同类型的反对意见需求方面资源方面我不需要理财！我对这个产品没兴趣我目前没有时间……

我有购买其他行的产品我有炒股我有做私募我自己有买卖

……确立积极的态度；调查研究，创造机会；以礼相待，锲而不舍寻找积极的声音资源方面我有购买其他行的产品我有炒股我有做私募我自己有买卖

……【关键目标】完成销售动作。【关键技巧】完成合同、交费。销售促成流程探询客户想法，侦测购买信号获得认可，总结客户所能获得的利益以客户利益导向为理由，进行促成以具体动作促成，迫使客户提出顾虑销售促成

尽管我们人为地把整个销售过程分成若干个动作，但实际上它是一个连续性的动作，许多环节都在不经意间顺理成章地完成。优秀的销售人员若能抓住客户瞬间的反应并帮助客户下决定，就能自然而然达成签单的结果。我们可以概括出一些信号：比如当客户不断认同你的观点时，当客户询问具体产品的价格时，当客户对产品本身和你讨价还价时，当客户关心自己的未来收益时……销售促成

肢体：(1)客户不再说话，默认时；(2)表情由随意变得认真严肃时；(3)客户很热情地招待吃东西时；(4)在销售人员说明时认真地听，且配合着点头或发出附和声音时。口头：（1)好是好，有没有什么缺点？(2)真有你讲得这么好吗？(3)我的钱怎么投？(5)真的投进去以后会有这么好吗？(6)你们公司不会有什么问题吧？(7)你们不是非法集资吧？销售促成【操作要点】

1、多次促成

2、把握促成时机，迅速促成3、识别客户的购买信号4、学会帮客户拿主意5、对不同的客户用不同的方法

【注意事项】

1、切忌多话及制造话题2、切忌贪念，一个人所想会形诸于色3、切忌忽略时空因素销售促成促成后的注意事项：从销售心理学的角度讲，人们在购买产品后需要别人的认同证明自己的购买是正确的。一般人买了产品后，内心一定都会犹豫、彷徨，他需要有人给他肯定，甚至希望别人认同。

1．成交后收拾资料，并将支票（或现金）神圣地（以显示对这生意郑重之意）收进口袋里（或皮包内），这动作一定要当着买方的眼前稳重地进行。2．如果公司有支援的人，销售人员也可立刻借用客户的电话打回去，明确表示这位先生已确认合同，请公司立即生效或承认。3．赞美与恭喜客户。赞美他眼光超人一等。4．除了介绍他认识的人购买外，再问他还有哪几个人应该立刻购买，若有可能请他帮你拨个电话.销售促成促成阶段，话术有没有效果不是销售人员可以随意判断的。心中应有一个观念：只要能成为契机，就放心大胆地使用，失败的话就当成是一次促成试探，只要再等待或创造下一次机会。签约不是由销售人员而是由客户决定的，促成话术只不过是提供客户一个做决定的契机；没有一种促成话术一定会成功，千万不要本末倒置，一味地追求有效话术。寻求转介你的新客户来源

优质的服务是获得优质转介客户的关键（你就是你客户的家人）达成交易——达成交易的时机语言有什么优惠吗？能先试一下吗？离我们家最近的分公司在哪里？

非语言

眼神由漫不经心转为正视；

开始关注陈述内容；

客户微笑、点头；

如果两名以上客户时，客户之间交流眼神影响销售主动提出交易的心理障碍提出交易而被拒绝了，感觉自己是个失败者；觉得是在为了自己的利益欺骗客户；我所销售的产品对客户真的有帮助吗？客户如果有需要就会真的提出交易了，我只要等着就行了；要求下订单就好像我在乞讨一样；如果现在就被拒绝了，领导就会马上觉得我无能，所以宁愿拖延交易；其实竞争对手的产品更适合这个客户；我们的产品并不完美，如果不能满足客户的需要怎么办？陌call及商超活动技巧掌握销售技巧——路演销售步骤等待机会了解需求初步接触了解需求顾问式推荐促成交易后期回访保持联系掌握销售技巧正确的仪容仪表坚守正确的位置整理宣传单及检查展台等待机会掌握销售技巧当顾客与理财经理眼神相碰时当顾客瞄向展台时当顾客突然停下脚步时当顾客索要宣传单时当顾客交头接耳时（多名同行）当顾客主动提问时初步接触的时机掌握销售技巧顾问式推荐推荐产品的最佳方法------FAB产品介绍法Feature——特点各产品细分差异Advantage——优点各产品利润率Benefit——好处它能为客户增值掌握销售技巧解答疑问解答疑问的技巧先发制人先表赞同，缓解气氛避重就轻，扬长避短耐心细致针对疑问尽量引用数字和事实证据解答索要电话把握索取客户联系方式时机他们犹豫时他们听完欲离开时与同伴交流接耳时松弛下来，尤其是把手摊开表现出愉快的神情点头对你说的表示同意眼睛闪闪发光阅读宣传单掌握销售技巧Booth话术我该说什么？

商超中sales一定要积极主动的与客户沟通，我们寻找客户年龄集中在35以上，在商超的目的就是拿到leads，拿到leads过程中我们要做kyc。kyc主要了解你的客户几个问题：

1、对12%收益的理财是否有兴趣？

2、是否做过其他理财，对于理财产品的分析，了解客户的投资偏好并留下电话。sales：先生（女士）您好！稳健收益12%理财您感兴趣吗？客户：什么理财？Sales：债权类理财，您之前有做过一些其他理财吗？客户：股票、基金、银行、理财都有做过。Sales：债权类理财和股票基金最大的区别是在于您在投资之前就已经知道到期您的收益多少，属于固定期限固定收益类理财，就像您在银行做一年收益3.5%，而我们是12%的稳定年化收益。客户：主要投资什么有这么高的收益Sales：您可以看下这个图，佳信是一个信贷平台，平台有两端，一端是像您这样有闲余资料的出借人，（我有闲钱，我要理财）另外一端是有还款能力和还款意愿的借款人，通过我们平台有一个对接，使您的年收益12%以上。客户：那借款人不还款的怎么办？Sales：每一个来平台借款的人都是经过我们的严格的审核，不是谁都可以借到款的首先他需要提供：1、

6个月的流水账单（每个月的收入多少，看是否有还款能力）；2、央行的征信报告（征信报告可以看到是否有房贷车贷或者不良贷款）；3、共同借款人（共同借款人在民间借贷中属于担保人的性质，在借款人没有偿还能力的情况下，共同借款人无条件支付这个债务）；4、如果通过我们的严密的审核后，最多借给借款工资的5~6倍，例如您收入5000元，最多借给您3万，属于小额贷款。如果投资100万我们会分散出借给30~50人，您也知道这个鸡蛋没有放在一个篮子里，您的投资风险得到了充分的分散。而且佳信平台有个风险保障金机制，就是我们每出借1笔钱就收取2%的风险保障金。一旦有坏账的时候就去覆盖，给您的就是稳健年收益12%的理财。您觉得12%收益的理财您愿意考虑吗？客户：可以Sales：您看下这是佳信理财的资料，这2款都是公司的明星产品，年收益在12%……自己再去延伸一下,最后留下客户电话。获取电话的方法1.通过今天和您的沟通，给您几天回家考虑以及和家人商量的时间，毕竟理财也不是什么小事。您看您方便给我留个联系方式吗？获取客户电话的话术2.我们定期会有一些理财讲座，即使您不投资，去听听讲座，学习一下如何让自己的资金保值升值也不是什么坏事啊，您看您方便给我留的联系方式吗？到时有讲座的时候我及时通知您一下，也顺便帮您预约个席位，您看这样可以吗？3.我们是做理财顾问的，我们的职责就是为每一位客户提供好的资金配比方案，使您的资金可以更好的保值增值。所以我们也必须的每一位客户负责，这是我们的职业素养，更是我们的职业道德，看您平时也应该挺忙的，所以这些理财的事就应该让我们去帮您规划，当然决定权在您，我们只是给您一些合理的建议，您说对吧，所以您还是给我留个联系方式吧，好方便我们及时沟通。！！！！获取联系电话要注意自己方式方法，盲目的获取电话会导致客户的厌烦！！！！取得客户电话后的注意事项1.当晚下班前给客户发条短信，短信内容包括：我是什么公司的，我叫什么，公司是做什么的，今天跟您在哪见的面，我们聊的很愉快。【一定要说我们聊的很愉快】2.再下次打电话回访的时候主要就是以约访为目的，大概内容：您好，我是什么公司的谁，主要做什么的，上次在哪和您聊的很愉快，您还有印象吗？您考虑的怎么样了，要不您哪天有时间来公司坐坐，我请您喝杯咖啡，我再给您找个资深的规划师给您细致的讲解一下。您看您是明天上午有时间还是明天下午有时间呢?【具体问题自己灵活运用】一、贪婪：1、进行价格对比分析突出高收益，同时说明高收益的原因；2、不可一味着重高收益，而让对方感觉不可信（应向客户暗示）；3、用好人性化的说辞。二、从众：1、利用相关行业激发对方竞争情绪（攀比心情）；2、旁敲侧引提醒对方不少客户已签约；3、利用从众应做好相应准备工作。三、虚荣：1、适当赞美、尊重对方（但不失体统）；2、突出产品或服务在行业内的优势；3、尽快发现对方最突出的虚荣心并再次赞美。

四、紧迫感：1、利用目前不收取账户管理费或能打折等方式让对方尽快签单；2、利用现场接洽的状况让对方尽快办理。如：同事在等……；3、利用紧迫感让对方尽快做决定。

客户四种心理一、分析型（寻求答案型）分析型→重道理、数据←以理服人——做技术专家

1、特征：

注重数据、报章上的讯息，做事有计划，并且投入认真，擅批评比较，

会主动索取资料，亦会给予人申辩的机会，不敢冒险做决定。

2、缺点：花很长时间谈很久，价格却很低。

3、方式：

A.告诉其教条式的公式及对策；

B.公事公办，不宜攀亲带故；

C.选择对自己有利的数据；

D.尽量找其隐性象限。

二、驾驭型（干练型）控制型→重权力、管理←以听服人

——

他一切都对

1、特征：

做事积极、有效率、重个人英雄主义、喜欢支配人、不受感情困扰、有时间观念、做事明快。

2、缺点：很难沟通、无法抗辩、不同情菜鸟。3、方式：A、约时间要准时赴约；

B、让对方做决定、下命令；

C、说话不拖泥带水；

D、表现出老鸟/英雄主义者；

E、做事明快、积极；

F、只有一次机会，不可答错；

G、穿着正式、有自信并专业；

H、先询问会谈时限、方式；

I、提出二个解决法让客户决定；

J、不畏惧冲突。三、平易近人型：（软心肠型）重感情、交际←以情服人——多感情交流

1、特征：

待人客气、喜欢聊天、谈家庭或生活上的问题、反覆不定、很花时间、资讯易被他人盖掉、相信他人、无主见、对每个人都很好，买卖不成仍是朋友。

2、缺点：无时间观念。

3、方式：

A、先自己掏心;

B、拜访勤快、不必约时间，可直接拜访;

C、不可攻击竞争者；

D、同时推销公司形象；

E、不可批评公司或发牢骚；

F、要与客户合的来，使客户喜欢。

四、表

现

型开创型→重创新、成就←以赞服人——充分的理解

1、特征：

无时间观念、话题跳跃、为人海派、热心不拘束、具戏剧性、冲动、肢体语言多、富有感情。

2、特点：接受菜鸟，甚至主动教导。

3、方式：

A、投其所好，先附和、再切入主题；

B、若要买就会买，但何时买、多少钱则不确定；

C、若对方不喜欢产品或观念不同，用迂回战术，因对方重感情；

D、聊天多，在乎对谈时的态度与应对。

通过我们不懈的坚持努力，终将创造奇迹。。。。。这是一个梦想，这也是身为佳信人的伟大信念。佳信有你更精彩！之销售艺术篇：成功地销售您自己销售人员培训目录第一章：销售第二章：销售技能能为您做什么第三章：谁处于销售中——每个人第四章：销售的过程及应学习的技巧第五章：让销售成为您的爱好第一章：销售？

什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。销售是什么销售？

销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。销售是什么销售？广告与销售

您知道广播和电视商业广告是在向您销售商品，但是您可能没有意识到广告运动对您的深刻影响。比如，您可能不喝可口可乐，但是，我打赌您听到广告的音乐响起，您就能跟着哼唱出来，或者伴随音乐您能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中，而且我们努力去回避这些信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息，只注意对我们有特定利益的广告。销售？您意识到您自己本身也是制造厂商广告计划的一部分么？广告与销售事实上，您已经是多种商品的销售员了！销售？第二章：销售技能能为您做什么？

销售技能能为您做什么？销售自己

如果您希望成为成功的职业销售人，那么您需要一个高的起点，那就是把自己销售给一家优秀的企业。现代社会是一个完全竞争的社会。同样一个人，具有同样的专业能力，但是起点不一样，结局的差别就非常大。如果您打算在这个职业上有所收获，您就必须慎重考虑您的起点。销售自己第一步：销售自己——把自己销售给一家优秀的企业

能够提供更适合客户的产品；能够提供销售人员展开业务的良好机制。要成为一名成功的销售人员，必须经过以下三个步骤：销售技能能为您做什么？销售自己第二步：经营自己——做优秀的销售人员

无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就不是一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。销售技能能为您做什么？销售自己第三步：提升自己——做成功的销售人员

优秀不等于成功。成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。成功的销售人员具有让自己满意的艺术。销售技能能为您做什么？首先，我们要改变对找工作的认识，其实招聘和应聘的过程就是一种销售。在这个销售过程中，您扮演两种角色：销售人员和产品。您的目标就是找到适合自己独特才能的雇主，发挥所长并且受益。那么这个销售过程从哪里开始呢？当您为一个职位销售您自己或者销售其他商品的时候，您应该遵循以下七个步骤：销售技能能为您做什么？销售自己步骤一：寻找潜在雇主1、分析自己

给自己定位。先问问自己，到底喜欢哪一类的工作？自己拥有什么特征，是否适合您所喜欢的工作，还需要作哪些调整。2、寻求目标企业的资讯资讯的要素主要包括：行业发展力、市场占有率、企业规模、业务状况、市场开发区域、人员状况、发展速度、激励机制、管理水平、培训、待遇等等。3、寄出产品说明书您可以通过电话联系或者寄出产品说明书，这时的产品说明书叫个人简历。销售技能能为您做什么？销售自己步骤二：初步接触当您找到潜在的雇主时，接下来进行初步的接触，接受面试。在潜在雇主眼里，就如一句古老的谚语：您没有第二次机会去塑造美好的第一印象。销售技能能为您做什么？销售自己步骤三：资格评估您必须明确您是否有资格从事这项工作，以及对方是否符合您的要求。评估就是确定对方是谁、他们做什么、他们如何对待员工以及这些问题的答案是否让您满意。

生存：企业给予销售人员的基本条件——让销售人员有业务可做。没有谁会相信没有业务可做的销售人员能够生存下来。

发展：可以加入的目标企业绝对不会少，但值不值呢？这就要看企业的发展和自己的发展方向是否一致。我们不妨从以下两个方面来对目标企业进行评估：销售技能能为您做什么？销售自己步骤四：现场讲解与示范

您的产品——也就是您自己应该有最佳表现。可以面对家人或亲密的朋友回答面试中常见的问题。列出您具有这份工作要求的必备品质，努力将这些优秀品质贯穿到问题的回答中去。销售技能能为您做什么？销售自己步骤五：隐忧的表述您怎样处理有可能被提出的对您有消极影响的事实呢？您应该用简洁的语言、平和的口吻加以解释。销售技能能为您做什么？销售自己步骤六：成交

如果您找到了适合自己的工作，进行了充分的准备，并且很专业地完成上述步骤，就很有可能得到这份工作。在隐忧表述清楚以后，成交就会变得自然而顺利。如果他们没有提供您所需要的工作，您可以向他们请求。请求就如询问“我什么时候可以开始”这么简单，所以不必为此惴惴不安。如果您自信您的能力确实为他们所需要，通过说服您会获得应得的职位。销售技能能为您做什么？销售自己步骤七：寻求推荐

由于某种原因，尽管您已表现得很好，但是您和面试者都认为这份职位并不完全适合您。花一点时间，请求面试者利用他的人际关系为您寻找、推荐恰当的工作，就如第一步中所提及的那样。也许公司中其他部门有别的职位比较适合您，或者面试者认识其他公司的人事经理，不要让机会从身边溜走。面试后，给面试者寄一封致谢信，以使您在他们的记忆中停留一段时间，也许由此而获得新的机会。销售技能能为您做什么？销售自己适应新的环境

刚刚进入新的企业，很可能职位较低，除了适应新的工作外，您还要做许多其它的事情。作为团队的新成员，您需要花一段时间去沟通，调整自己的思考方式，逐步让大家所接受。销售技能能为您做什么？准确判断您的新同事

从现在开始您要认真观察，准确判断，在观察和判断的基础上采取行动。不要急于表现出您内心的冲动，因为同事和上司不希望一个新来的员工给他们带来不必要的麻烦，您只要按部就班地融入到这个集体中就行了。每个人的性格都不一样，您所在的环境也是如此。不要期望每个人都是喜欢您的人，但是，您要喜欢他们。销售技能能为您做什么？心存感激之情

怀着感激的心态去和您的同事进行交往。您清楚您进入这个集体非常不容易，您从前学习的知识、您的经验将在这个集体内实现，感激您的人事主管录用了您，感激您的上司给您的机会，也感激其他同事，因为有了他们，这个充满着朝气的团队在快速向前奔去，感激他们能够让您加入进来，并帮助您实现您的梦想。销售技能能为您做什么？交往技能

记住对方的名字；不要吝惜您的赞扬；诚信是交往的基础。诚：对与您交往的人您必须做到真诚，欺瞒不是成功人士的能力；信：守信用，重承诺，是中国人评价商人的最重要的标尺。销售技能能为您做什么？在目前的职位上销售自己

您现在要展示的是您的工作态度和能力。一个用心的销售人员会把生活中的每件事当做是销售的一种形式，并不是刻意的要用一种与众不同的方式展现自己。销售技能能为您做什么？

不要说违心的话：您所说的和您所表现的肢体语言会将您的虚伪展现出来。选择恰当的时机赞扬：时机正确，对方在不知不觉中接受到您的赞扬，这些赞扬会沉积在对方的心理。用语言简意赅：意思到了就行了，不要大套大套得让人受不了。注意场合：有些场合不适合赞扬一个人，对方有他接受称赞的环境因素。销售技能能为您做什么？第三章：谁处在销售中？谁处在销售中？

问题“谁处于销售中？”的答案就是每个人，这不是诡辩。不进行销售的人是不存在的。以某种程度来说，几乎每天您都参与了某种形式的销售。您可能不这样称呼它，或者您根本没有意识到那是一种销售，但是，不管怎样，那确实就是销售。谁处在销售中？您曾想过演员的销售技能么？实际上，演员可以说是专业的销售员，只不过是在演艺界中应用销售技能。看看他们应用销售技能的途径：演员

他们必须销售自己，他们需要确信自己具有扮演特定角色的天赋。他们必须说服经纪人，他们是有价值的商品。他们必须使导演确信，他们是角色的最佳人选。他们必须表现出色，以便销售成功，出现在屏幕上。谁处在销售中？侍者您能发现侍者和销售技能之间的关联么？在工作时他们怎样做？他们只是听您点菜，端来食物，还是在您享受晚餐时，向您推荐更多的美味。聪明的侍者让您选择饮料、开胃酒、正餐以及甜点，并不只是听您点菜。为什么？因为谁卖的越多，谁得到的小费就越多。医生医生改善了我们的健康习惯和生活方式，并依据其行医经验和最新医学报道向我们提出建议。如果医生学会并应用销售技能，他们将受益非浅。一方面，他们将更有效地说服患者采纳他们的建议；另一方面，患者非常乐于听取建议，因此还会向至少3个其他人称赞医生的医术高明，起到了直接的推荐作用。谁处在销售中？律师

律师特殊的职业要求他们在各个方面应用销售技能，他们最擅长的技能也就是设立销售舞台。如果他们不会销售，他们的官司就不能取胜，官司记录不佳的律师不可能在这个行业呆下去。谁处在销售中？政客

政客是专业销售人员，他们给我们的最大启示是他们总能在恰当的时间内，采用最有效的销售手段来与宣明取得共识。他们找到您最关心的热点问题，比如平衡预算、犯罪、家庭价值观等等。他们针对一系列的问题，给出与您意见相同的解决方案。因为他们和您的观点一致，您觉得他们和您很相象，您将很可能投他们的票。谁处在销售中？父母

父母几乎每时每刻都在应用销售技能。他们通过说服、诱导、教育和激励来打动孩子。这四项技能是为人父母者所必备的，当然他们也将其应用到别的销售情形中。谁处在销售中？其他

小孩：孩子是我们周围最好的坚持不懈的销售员；配偶：如果您还没结婚，但是正准备结婚，那么您将进行一生中最重要的销售；朋友：与朋友真正做的是建立一种关系。你们共同分享的记忆越多，你们就越亲密。这就是销售的艺术！您和您的潜在买主、朋友或者爱人联系越多，越有助于你们建立持久稳定的互惠关系；同事：争取您热情的参与。谁处在销售中？

如果您进行得比较不错，您现在很可能取得满意的收入水平或者人际关系也不错。但是如果您对您的收入水平或者人际关系不满意，首先应该开发您的销售潜力，有了这些技能，就走上了通向幸运的光辉大道。您应该花一点时间和精力理解在日常生活中应用有效的销售技巧。在您觉察之前，这些技能将成为您的一部分，没有人（包括您自己）能够感到这是销售技能。您在周围人的眼中是一个可爱的有能力的人，而不是多数人观念里的抽着廉价烟、穿着寒碜、手掌湿乎乎的销售人员的固定模式。相信我，您将成为成功者中的一员！谁处在销售中？您销售的水平如何？第四章：销售过程及应学习的技巧销售的过程及应学习的技巧销售的八个步骤为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，我们用八个步骤及一个课题来说明。第二个步骤是接近客户：好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：1、直接拜访客户的技巧。2、电话拜访客户的技巧。3、销售信函拜访的技巧。第一步骤称为销售准备：没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，您要学会：1、成为专业销售人的基础准备。2、销售区域的准备。3、开发准客户的准备。第三个步骤是进入销售主题：掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。这个步骤中，您要学会：1、抓住进入销售主题的时机。2、开场白的技巧。第四个步骤是调查以及询问：调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：1、事前调查；2、确定调查项目；3、向谁做事实调查；4、何种调查方法；5、调查重点；6、开放式询问技巧；7、闭锁式询问技巧。销售的过程及应学习的技巧销售的八个步骤第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，您要学会：1、区分产品特性、优点、特殊利益；2、将特性转换利益技巧；3、产品说明的步骤及技巧。第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，您要学会：1、如何撰写展示词；2、展示演练的要点。销售的过程及应学习的技巧销售的八个步骤第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，特别是您若要销售较复杂的理性产品。在这个步骤中，您要学习：1、建议书的准备技巧；2、建议书的撰写技巧。第八个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了。这个步骤中，您要学习：1、缔结的原则；2、缔结的时机；3、缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。销售的过程及应学习的技巧销售的八个步骤异议处理

销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。面对这个课题，您要学会：1、了解客户提出异议的原因；2、检讨自己何以会让客户提出异议；3、异议的种类；4、异议处理的六个技巧，也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的……如果法，以及第六种的直接反驳法。销售的过程及应学习的技巧第五章：