电话营销培训教材(二)

电话营销培训教材——上海紫苹果装饰工程有限公司认识紫苹果电销本质什么是本质？本质就是通过电话把客户邀约到相应地点硬件强，成交率高电话邀约的地点量房，看工地公司小区距小区近，到场率高咖吧茶馆业主关心的问题服务：装修公司的服务是否贴心，是否省心价格：装修需要花多少钱质量：装修后是否住得安心材料：装修材料是否过硬，是否环保施工：装修工人手艺的好坏便捷：装修公司的远近，交通是否方便品牌：装修公司的口碑，名气公司的优势：我们公司半包全包自由选择：服务灵活，省心省力，省时省钱性价比高：高端品牌，全方位优质服务，中高价位快捷的服务：上门之前预案的准备，十分钟速算报价专注于细节：节点管理，创新紫石工艺强大的服务团队：质检，监察，1+N设计团队9大风格实景体验间：豪宅主流风格真实展示水电报价：明确了解价格，杜绝增项，浪费售后保障：自有物业，外部工程2年，水电5年，终身维修，附赠保修卡，U盘大品牌，19家门店，13年施工管理经验!电销的准备笔记事本话术水心态名单情况明确打电话的目的设想客户可能的问题并做好准备拒绝篇：1、我不需要，我不想了解，我不感兴趣答：先生，您不想了解，我也非常理解您的心情，最近应该有很多人都在打您的电话，主要是因为这个时间段正好是您小区装修的黄金时期，因为……2、你们公司太远了3、你们价格太高了拒绝篇：1、我没时间答：先生，您不想了解，我也非常理解您的心情，最近应该有很多人都在打您的电话，主要是因为这个时间段正好是您小区装修的黄金时期，因为……2、过段时间再说吧对比篇：1、星杰答：先生，您不想了解，我也非常理解您的心情，最近应该有很多人都在打您的电话，主要是因为这个时间段正好是您小区装修的黄金时期，因为……2、申远对比篇：1、波涛2、东易对比篇：1、腾龙2、龙发电话营销技巧---开场白：开场白的注意事项：1.要引起客户的注意和兴趣2.敢于介绍自己的公司，表明自己的身份3.不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维4.面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃5.在电话里说话的声音要比平时大些，营造出良好的通话气氛6.简单明了，不要引起客户的反感电话营销技巧---开场白：开场白的注意事项：1.要引起客户的注意和兴趣2.敢于介绍自己的公司，表明自己的身份3.不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维4.面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃5.在电话里说话的声音要比平时大些，营造出良好的通话气氛6.简单明了，不要引起客户的反感电话营销技巧---激起兴趣法：电话营销技巧---了解需求：了解需求的目的：1.确认客户的意向2.了解客户的基本情况3.确定客户类型，为面谈打下良好基础了解需求的必要性：1.成功签单的基础2.为以后的接触多留谈资电话营销技巧---及时约见：约见是打电话的最终目的：1.切忌在电话里太多的谈价格，服务等2.学会主动的提出见面的要求一切的疑问都转化为约见的理由学会用技巧让客户有见面的冲动电话营销技巧---及时约见：*先生，您看，我给您介绍了这么长时间也许是我表述不够清楚，使您对此也只是一个很模糊的认识，要不我给您发份资料，您要详细了解一下我再和您联系好么？电话营销技巧---及时约见：约见是打电话的最终目的：1.切忌在电话里太多的谈价格，服务等2.学会主动的提出见面的要求一切的疑问都转化为约见的理由学会用技巧让客户有见面的冲动1、能用问的就绝对不要用讲的。2、所有的问题都不是问题。3、答案就在问题里。4、你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方相信你。5、你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付出什么样的行为。电话营销的五大方程式家装电话营销服务流程：1．客户名单收集分类2．短信服务3．赠送作品资料4．电话交流5．电话邀请参加活动6．成交签订设计协议7.咨询会后期跟进成交 服务式邀约:第一次短信:XX先生您好，恭喜您在XX小区拥有了新居,我是集团化高端装饰企业紫苹果装饰的客户经理XX,我可以为您提供免费的设计咨询和户型规划,并且本公司有九种风格的实景体验间，供您随时参观。如有兴趣电话预约小赵 服务式邀约:第二次短信:XX总您好我是集团化高端装饰企业紫苹果装饰的客户经理XX,这是我第二次给您发短信,我整理了经典设计作品9套和您户型相似有现代、欧式、中式各三套供您参考,如有有需要请将邮箱号回发给我,我将免费发给您!!!短信后电话跟进交流:电话确认有没有收到作品,看了没有,喜欢哪套,针对作品作案例交流,邀请到公司针对户型提供免费咨询分析,(不喜欢:我再发9套珍藏作品给您看参考满意的话我们再联系) 服务式邀约:第三次短信：XX总您好我是紫苹果装饰公司的客户经理XX,这是我第三次给您发短信,我们公司10—20号推出样板房参观活动，有水电阶段、木工阶段，竣工交付阶段和现代、欧式、中式风格样板房，欢迎预约参观预约电话。。。。。。。第四次短信:XX总您好,告诉您一个好消息,我们3月21日在XX咖啡厅举办一个优秀设计咨询会,现场30位设计名师免费提供户型、风格、风水分析,席位有限预约电话:第五次电话邀约:XX总您好,我发给您设计名师咨询会的短信您收到了吗?这次活动有多位优秀设计师参加,免费为您提供户型、风格、风水分析,您21号几位来参加我给您预留席位. 服务式邀约:二.直接邀约参加活动的电话:XX总您好,我是紫苹果装饰公司的客户经理，您方便吗？答：不方便问：什么时间打给您方便答；您什么事（说明是方便的）问：我整理了经典设计作品9套和您户型相似有现代、欧式、中式各三套供您装修设计参考,我们免费赠送给您!!!您的QQ或邮箱给我一个，我发给您好吗？答：好的答：我不需要问：您准备什么时候装修答：不装修电话营销的13个标准法则1、

站着或者端正的坐姿打电话。2、

微笑、赞美、鼓励对方。3、

模仿对方的音调及说话速度。4、用问句的方式代替解说。5、千万、千万不要先挂电话。电话营销的13个标准法则6、用问句的方式引起对方对产品的好奇心和兴趣。7、遇到抗拒时打断联想，转移注意力。

8、每一个问句尽量获得对方YES的响应。

9、每解除一个抗拒点后，要马上“假设成交”。

电话营销的13个标准法则10、语气应轻松幽默，自然，勿太公事化。