供应源搜寻自考第13章

第十三章国际供应源搜寻中的风险和机会对应大纲内容5.2分析从国际供应商进行供应源搜寻所涉及的主要法律、法规以及组织要求·合乎道德的供应源搜寻以及公平贸易标准·货币管制·适用的法律引言在本章中我们要从更大的范围、更战略性的视角来探讨国际供应源搜寻中的实务和监管问题。国际供应源搜寻有哪些好处、成本以及风险？在考虑从国际供应商处进行供应源搜寻的时候，组织要把哪些因素牢记在心？如何管理国际供应链的风险和成本？首先我们要从多个角度出发权衡国际供应源搜寻中所具有的机会（以及国际供应源搜寻取得发展的主要原因）以及关键的风险类别。接下来我们会深入研究买方组织如何管理一些关键类型的风险，主要着眼于：合乎道德的贸易和供应商企业社会责任合规性问题所带来的挑战，汇率波动所带来的风险，沟通的挑战，以及跨文化供应链的管理问题。-307-第一节国际供应源搜寻中的机会海外供应源搜寻的动机1.1在本节中，我们要看看供应商选择中的一个关键要素：本地化还是国际化。·本地供应源搜寻意味着使用位于“买方容易接近的供应商”（《CIPS知识总结：使用本地供应商》），可以是地理上的接近，也可以是通过其他方式能够很容易地接触到。在这里，我们指的是在本地或本国进行供应源搜寻，是与国际供应源搜寻相对的。·国际供应源搜寻则意味着使用国境线以外的供应商，但这与“全球化”供应源搜寻还是有些不同之处（在第十二章中我们曾经指出，后者意味着在企业的全球各个单位之间对需求进行统一协调）。1.2本地供应源搜寻的一些好处是非常显而易见的。距离近，环节少，沟通往往会比较方便；运输成本较低，在途时间短而且可靠性高。未曾预见的加急订单比较容易解决，有可能实现准时制（按需）供应，从而将库存最小化。语言、文化、法律的差异问题也比较少。1.3既然如此，那么企业为什么还要考虑从国际供应商处进行供应源搜寻呢？因为国际供应源搜寻当中还是有一些独特的机会，其中包括：·获取本地供应市场上所没有（或价格不合适）的物资、设施以及技能。对于地理分布不均的农产品（需要特定的气候条件）或原材料（如矿产品），本地或者本国可能根本就没有能够满足需要的供应商。·具有多样化或鲜明文化特性的商品可能只在出产地能够买到或者在产地价格才具有优势（如零售商采购以便再销售）。·接触更广大的供应商基础，从而有机会选择最有竞争力的出价，并且享有转换供应源的灵活性，如果某个单一市场无法可靠满足需求的话（因为供应波动、意外事故以及进口配额等）。·成本节约的机会。从历史上看，这是国际供应源搜寻的最主要动机。与本国供应市场相比，一些海外国家具有很强的价格竞争力，因为他们的工资水平低、供应源搜寻更为经济（如当地的原材料供应充沛易于获取）、具有规模经济效益、享有政府的出口补贴或者在货币兑换率方面有优势。·兑换率优势。兑换率的差异可能会带来成本的进一步节约：如果买方的货币处于强势地位，那么从弱势货币国家进口商品会更加便宜。·由于供应商使用高品质原材料、技能和技术的专业化程度高以及其他文化下的质量价值观或管理方法而产生的质量竞争优势。比如说，在过去的几十年里，远东地区一直是质量革命的先锋。对于消费类电子产品和汽车等制造品，西方采购者发现这些国家在可靠性和质量方面都可圈可点。·专业化。某些国家在特定商品和服务的基础与能力建设方面吸引了密集的投资，形成了高度专注化、创新性、高品质、高效率的供应市场。一个著名的例子就是印度一些地区对于IT技术和呼叫中心业务的专注。·较轻的监管和合规性负担。海外一些国家在质量标准、健康与安全、最低工资、环境保护、知识产权保护方面的监管较为宽松。尽管这可能成为进口商声誉风险和合规性风险的一个来源（本章后面我们将会看到），但仍不失为降低成本的一条捷径。·可以充分利用现有的信息与通信技术实现虚拟组织、电子供应源搜寻和电子采购、合同管理及供应商关系管理与沟通。·互惠贸易：一个从某个国家供应商处采购了原料的公司可能依照对销贸易协议得到许可将产品出口给那个国家（或者原供应商）。·与享受着以上部分或全部好处的竞争对手相竞争。1.4正如我们在第十一章中看到的，对于超过一定阈值、适用欧盟公共采购指-309-令的公共部门采购，国际供应源搜寻或许也是合规性要求中的一项。这样的合同必须在整个欧盟范围内做广告，买方不可以只在本地进行供应源搜寻，而是必须向广大范围的潜在供应商发出邀请。1.5国际供应源搜寻在一定程度上也是对销贸易协议的必须，一个公司如果想要向外国进行出口，可能就会被要求从该国的组织采购物资。一般而言这类协议都发生在硬通货不足的国家之间，包括东欧的发展中国家。支持与反对的声音1.6关于支持或反对国际供应源搜寻的论点可以归纳为如表13-1所示。在本章下一节中，我们将讨论国际供应源搜寻中存在的一些问题。表13-1支持/反对本地化和国际供应源搜寻的论点国际供应源搜寻的优点国际供应源搜寻的缺点可以获得所需的物资和技能，提升供应量或竞争力兑换率风险、外汇管理问题等有竞争力的价格和成本节省（规模经济效益，劳工成本低廉）供应源搜寻和交易的成本升高（风险管理，关税和非关税壁垒）没有那么多关于环境和劳工方面的繁琐限制与成本成本节省和标准的放低可能导致可持续性、合规性或者声誉方面的风险充分利用技术（如虚拟组织、电子供应源搜寻）不同的法律框架、时区、标准、语言、以及文化国际贸易可以促进发展、繁荣、国际关系等（但此说法尚有争议）额外的风险：政治的、运输的（时间、货物日晒雨淋）、支付、供应商标准监测公共部门：强制要求在全欧盟范围打广告运输对于环境造成的冲击（特别是空运）本地化采购的好处本地化采购的缺点促进本地区的社区发展、人员就业、技能培养等（在声誉和品牌方面也有好处）有些物资、技能或者能力当地无法提供（或者成本会更高）便于接触，有利于供应商开发和合同管理（如现场走访）与供应商的社会关系太紧密可能带来商业道德和声誉方面的风险供应商对于当地市场、可持续性问题、监管标准等比较了解供应商规模较小，没有规模经济效益（成本更高），依赖性加强运输、付款、文化方面的风险和成本得以降低本地供应源搜寻政策可能令本地供应商不思进取，缺乏竞争力供应链缩短如准时制供应，运输对环境造成的影响较少公共部门：不允许地理因素的歧视对待避免全球化的“罪恶”公共部门：可能做不到“资金价值”-310-第二节国际供应源搜寻的风险2.1现在来说说不好的一面：为什么不是每一家公司都在进行全球化供应源搜寻，为什么全球化供应源搜寻的决策必须站在战略高度上小心对待。我们将简单看看国际供应源搜寻的一些风险和成本，在此我们会借用课程考试大纲中使用的标题，但要知道风险的分类方法不只有一种，而且经常会有重叠之处。（比如说，大多数的风险同时也会对成本造成潜在的影响，如果风险事件发生，就会导致损失和善后的成本，而加以预防也同样是需要成本的。）价格和成本的风险2.2尽管国际供应源搜寻会带来巨大的价格和成本优势，但同时也会在价格和成本方面造成一些风险：·识别、评估以及开发新的供应源所带来的额外成本，因为信息比较难于获取（如交通不便给现场走访和绩效监控带来麻烦），质量标准和法规体系也会有所不同（这会让合规性问题缺乏把握）。·交易成本升高，因为国际贸易的单证复杂性，时差，需要详尽周密的合同、规格以及合同管理等。（在一定程度上可以通过电子采购和电子商务技术来化解，但这本身又需要额外的投资。）·距离所造成的运输风险和延误，运输过程所耗费的时间，商品在装卸、储存、运输过程中发生变质、受损或者丢失的潜在风险。要避免这些风险而采取的风险管理措施又会带来额外的成本，如特殊的包装、冷藏、保险、加急等。·汇率风险，买方所在国或供应商所在国货币价值波动（本章第4节将详细讨论）引起的汇率风险以及货币管理成本（购入外汇，安排信用证等事宜）。·支付风险，因为距离的关系，供应商会担心收不到款（特别是预付款情况下可能遇到货物丢失或退货等风险），以及风险管理措施的复杂性（如信用证，汇票）。·与成本相关的各种关税和非关税贸易壁垒（参见第十一章），如繁琐的海关手续和文书、进口关税和税费、进口配额等。2.3海外经济体的生产成本或许更低（劳工成本，环境合规性成本），这可以通过价格的降低传导给采购方。这是个难以抗拒的理由，难怪现在那么多的公司在进行全球化供应源搜寻或者将生产外包给劳工成本低的国家。但是买方也正受到日益增加的压力，要求不剥削海外工人、注重公平交易（向供应商支付公平的价格）、加强对供应商商业道德的监督（以确保工人得到了公平的对待）。2.4国际供应源搜寻会导致一些额外的成本：采购人员培训和系统准备，订货量和库存量上升（因为前置期延长），运输和物流，合规性（不同的法律和监管体系），运输和汇率风险（以及风险管理：保险、货运代理合同等），合同授予和付款（因其复杂性和距离），供应商的选择和监督，质量保证等。正如我们在第三章中看到的，低价格仅仅是总采购成本中的一部分。质量风险2.5质量风险来自很多因素，包括：-312-·由于距离遥远或报告机制的不同，难以获得经过验证的供应商资格预审信息（如现场走访或财务报表）。·对供应商质量管理体系监督困难，也难以远距离对产出品进行取样检验。·如果供应链文档体系不健全、通信设施落后，对供应商自身供应链的追溯会很困难。·价格竞争会被认为是最重要的，因而鼓励一些在质量上投机取巧的做法。·关于消费者保护、标签以及其他质量方面问题（如原材料掺杂使假）的监管体系存在差异。·质量标准方面的差异以及其他一些因素，如职业教育和管理层培养，技术设施，能否获得高品质的输入，对于质量管理标准和技术的重视程度，工作条件，在质量方面的投资，以及文化价值观和对于质量的看法。2.6在管理这些风险时，应当特别注重：严格的供应商资格预审和监控，严格的质量要求、公差、服务水平以及关键绩效指标等规格要求，为质量绩效设定合同奖惩，以及借助本地第三方代理或咨询机构实施供应商评估和绩效管理工作。时间、数量和地点的风险2.7你可能还记得，在其他的课程中我们曾经学过采购的“五个合适”，其中时间、数量和地点这三方面的问题经常是相互纠缠在一起的。“合适的数量”依赖于物品的使用频率、多长时间需要以及从供应商收到货的前置期（“合适的时间”），而这一点又取决于供应商在哪里、货品要送到什么地方以及送货的方式（“合适的地点”）。2.8时间、数量以及地点的风险加起来，就是“供应风险”。其中包括：·供应中断的潜在风险，以及供应商倒闭的风险，其原因包括海外地区的政局不稳、动乱、战争或恐怖主义、贸易政策改变（如施行进口或-313-出口配额）、产业动荡、自然因素（如旱灾、洪水、地震、或疾病）等。·交通风险：由于距离远、时间长，路上有可能出现货物丢失、过期、损坏或者失盗的风险，同时也增加了在装卸、储存以及运输过程中出现状况的机会（尘土、受压、水浸等）。在世界上某些地区的海运和陆运还要考虑海盗或战争损失的风险。自然因素也可能造成延误，比如不久前出现的大雪阻断公路交通以及火山阻断空运的情况。·运输距离加长导致供应的前置期延长（特别是如果采用了海运或者陆路运输这样速度较慢的运输方式），天气或交通堵塞造成的延误，清关和边检造成的延误，运输方案不科学造成的延误等。·在谈判、规格、供应合同中，语言差异或翻译（不同文化对于一些词句的含义理解不同）造成对需求的误解（关于数量、时间、地点或其他事宜）。·通信延迟造成的问题（如交通基础设施不足或时区差异）。2.9对上述风险的管理主要措施包括：·前瞻性的需求预测和采购规划，要为国际化供应留出切合实际的前置期。·前瞻性的运输规划，将货运、清关等工作的安全性和效率最大化。·严格的风险识别、监测以及评估，包括经常性地更新供应风险列表，并且做好风险管理和缓解的规划。·制定应急计划：为不可预见的风险事件（比如说可能包括寻找本地的“备用”供应源）制定行动计划和缓解措施。·为可能性大或者造成的影响大的可能事件购买适当的保险，并且使用Incoterms来明确买方和供应商双方对于保险的责任，以及在储存、运输和装卸过程中出现的风险的责任归属。·与供应商展开协作，从而将已经发现的风险最小化，并且协助进行灾难恢复和提高供应连续性（如丰田汽车公司帮助其供应网络在地震或海啸后进行重建工作）。-314-·使用第三方服务商（如代理商、货代或者物流服务商），借助其国际化的专业知识和本地化的机构，并且分担或转移风险的责任。·使用Incoterms来将合同的模糊性最小化。·谈判以及拟订合同和协议的时候使用当地的代理、顾问或者翻译机构。谈判和关系风险2.10有些风险是来自于跨文化的谈判和关系，特别是以下这些因素：·语言和翻译中的差异。语言中的障碍会影响到合同条款的谈判、总体的商业关系、对于规格的解读等。·文化、品位、价值观等方面的差异，如商业习惯、伦理标准、管理风格、沟通和争议的方式、谈判风格、礼品与接待的意义、不同性别在商业中扮演的角色等。这些都会影响到谈判、给彼此留下的印象以及供应商关系。（主要是对于下游单位，同时也会影响到市场对于产品的看法。）2.11本章最后一个小节中我们还会深入讨论这些问题。合规性、法律以及声誉风险2.12国际供应源搜寻中还有一类风险是来自于：·法律框架的不同。（如合同法，健康与安全，雇佣，环保，以及知识产权保护。）·这些差异可能造成直接的商务和项目风险，例如，知识财产的损失（如买方向供应商提供规格或设计图），供应合同的违约以及诉讼或仲裁的费用问题，使用不安全的材料或部件。（买方要为消费者所受到的损失或损伤承担最终责任，如美泰公司召回含铅涂料的玩具。）·如果供应链劳工待遇标准太低或者对环境造成了不良影响，事情一旦曝光，买方的声誉也会受到损失。不久前的一个例子就是慈善机构乐施会“让贫穷成为历史”袖标的海外供应商未能善待其工人。·关于“适用法律”的问题，也就是在国际合同各方之间发生纠纷的时候应当采用哪个国家的司法体制。世界上很多国家，特别是贸易区内部，做了很多工作来协调法律框架问题，并且建立国际仲裁体系。·伦理标准的差异和相关管理的成本与复杂性，例如对供应商的商业道德的监督。除了对于商业操作的直接影响（如关于贿赂或“上贡钱”的成本以及商业道德问题），伦理问题还造成了声誉损失的风险，导致公众对于人权、合乎道德的交易以及其他问题的担忧。2.13正如我们前面看到的，有些风险是有办法在操作层面加以管理的：通过供应商监督、保险、Incoterms等。而在战略层面，供应源搜寻专业人员需要制定政策方针（如关于商业道德和风险管理问题），并且实行持续性的环境监控与研究。此外还需要制定关键性的战略决策，搞好供应网络的配置：如使用代理商、货代公司、物流商、战略联盟或者本地的战略业务单元(SBU)来协助进行国际供应链关系的管理。国际供应源搜寻的问题总结2.14《供应管理》杂志上的一篇文章（《10个微妙的决策》，2006年2月16日）指出了国际供应源搜寻中一些具有关键意义的现实考量。可以作为前述讨论的一个很好的总结。你真的想走向海外吗？单纯出于成本原因的全球化供应源搜寻可能无法长久维系，而断绝本地化的供应关系也可能在日后造成供应源搜寻问题……全球化供应源搜寻还会给企业提出新的要求，如合规性、可追溯性以及财务报告。跨越界限轻信不同文化下的供应商能够形成共同的理解，这可能会导致误解和不满。-316-成本一些企业可能对于跨国供应源搜寻所造成的财务影响认识不足，劳动力价格降低仅仅是其中一个很小的组成部分。更多的监管服务协议本就很微妙，全球化则又带来了不同国家的法规要求，让情形愈加复杂。规格在世界不同地方，对于产品的描述方式是不同的。检验可能误以为某个国家能够提供高品质产品或服务。前置期全球化供应源搜寻延长了前置期。为了弥补这一点，采购方经常要提高其最低订货量，但这额外的库存会占用资金、且产生不小的持有成本。灵活的供应链延误可能是灾难性的，特别是对于那些选择有限、难以另行调度商品的公司。知识产权与伪造作战不仅复杂而且耗资巨大，而且在新兴市场这类官司很难打。你的人员准备好了吗？那些没有对采购人员进行过全球化供应源搜寻专门培训的公司所冒的风险更大，更有可能错失掉提高效率、节约成本的机会。第三节在国际市场上实现合乎道德的供应源搜寻3.1在国际供应源搜寻中，与商业道德相关的主要挑战可以归结为：希望获得-317-低价格的劳动力，减少烦琐的合规性负担，获得国际供应市场上的各种资源，并由此降低供应源搜寻成本，与下面这些限制条件之间的矛盾：·不压榨供应商或供应商劳工的自愿性伦理或道德标准，因为对方在供应市场以及买方供应商关系中往往是处于弱势地位，也就是要支付公平或者足够高的价格；不转嫁烦琐的合规性或投资负担及风险；支持发展中和低劳工成本国家劳工待遇标准和工作条件的提升（如遵循道德贸易运动或国际劳工组织的相关准则）。·自愿性企业社会责任标准要求不要恶化或污染发展中国家的环境或耗尽其资源，即便在当地较为宽松的环保标准下这样做并不算是违法。·环境管理标准、环保法规以及英国的国际义务承诺（如减少碳排放），以便减少对环境的影响，如通过减少运输里程、燃料使用以及碳减排。·对国内企业的支持（为了经济和社会可持续性以及公共关系方面的好处），特别是在经济衰退、失业高涨的时期。·通过购买（并宣传）符合商业道德地采购和制造的商品（如不在动物身上做实验的化妆品，以及经过认证、确保给予劳工和供应商以合理对待的得到“公平交易”认证的产品）来保护和提升组织的声誉、形象和品牌。这是一个很大的潮流，提升了对于“公平交易”棉花、咖啡、茶、巧克力以及其他一些品牌的需求量。化妆品连锁企业BodyShop之类的组织在合乎道德的供应源搜寻以及生产方面建立了响亮的口碑。3.2关于这些矛盾点并没有标准答案，因为本地化和国际供应源搜寻在商业道德和企业社会责任方面都有自己的一套道理可说（如对于本地企业和发展中经济体的支持）。所以如果决定要施行国际化的供应源搜寻战略，就一定要制定相应的战略和政策来确保将国际供应源搜寻的不利之处最小化。3.3比如说，一个实行国际供应源搜寻的组织必须要注意这样一些问题：公平-318-的谈判和定价，避免对于供应链的过度依赖，对供应商的劳工和环境标准进行监督（包括延伸到他们自己的供应链的下一层），质量管理（以保护消费者），以及运输规划（将碳足迹最小化）。公平贸易3.4如果规模较大的买方借助自己的议价能力强行压低规模较小的供应商的价格，使得生产者出现经济困难、让其工人的工资过低、工作条件不良的状况更形恶化、让他们的社区得不到经济收益，那么这就是不公平的贸易。比如说，近来在英国就出现了这样的呼声，要求正式立法以规范大型连锁超市和其规模小得多的供应商之间的关系，因为人们认为这些大超市不公平地进行价格“压榨”。但更多的情况下，公平贸易问题还是出现在发展中国家：不久前媒体刚刚关注了咖啡和茶叶种植者，以及纺织和服装产业工人的艰难处境。3.5公平贸易运动始于六十年前，现在已经成为了一个世界性的理念，它寻求的是确保发展中国家的生产规模小、经济地位不利的生产者和工人得到体面的生活和工作条件。生产商和进口商、零售商以及认证组织，当然也包括消费者，全都联起手来，自愿支持公平贸易认证的产品，进行合乎道德的消费。3.6比如，2009年8月，吉百利公司和公平贸易联盟宣布著名的吉百利太妃巧克力自2010年起将在澳大利亚接受“公平贸易”认证。“制止贩运联盟”发布的一份公告称：“这对于西非贫困的可可果农而言是一个很好的消息，对于制止可可种植中奴役童工的现象大有助益。这对巧克力消费者来说也是一个好消息，因为他们可以有更多的经过认证的选择，这些巧克力产品的生产过程中没有使用童工以及拐卖贩运到可可种植园的劳工。”3.7关于合乎道德的供应源搜寻和公平贸易运动，第四章中有更为详细的讨论。-319-第四节货币和兑换风险的管理4.1国际供应源搜寻中一个关键性的考虑就是如何管理汇率问题所造成的风险：实际上也就是将一种货币（如英镑或欧元）转换成另一种货币（如美元）的价格。4.2两种货币之间的汇率是由这二者间相对的供求关系决定的。·比如说，在下列情况下，对英镑的需求可能会上升：外国买方需要支付英国出口货物的货款；外国投资者想要在英国投资（可能是因为英国的利息率更高）；或者投机者预期英镑的价值将要升高，因而希望买进英镑。·相反，当人们卖出英镑买入外币的时候，英镑的供给就会增加。如英国居民希望购买进口商品或在国外进行投资，或投机者预期英镑贬值因而抛售。4.3如果一种货币的需求相对供应发生了上升（如发生了收支顺差，出口额大于进口额），那么外汇市场通常就会对这种货币给出较高的兑换率。而如果供应相对需求发生了上升（如发生收支逆差，进口额大于出口额），那么兑换率就会发生降低。汇险4.4汇率对于国际供应市场上的企业非常重要。我们以一个开展有多方面进口业务的英国公司为例。假设第一天，这家公司和一个美国供应商签定了合同，购买价值100万美元的商品。假定兑换率为1英镑可以正好买进2美元。两家公司约定的赊销期为60天，到时付款。4.5从进口商的角度看来，主要的风险在于这60天里汇率会发生对自己不利-320-的变化（下行）。比方说，假如在第60天汇率变为了1英镑=1.8美元，那么原本应该是50万英镑（100万美元÷2）的一笔采购现在要花555555英镑（100万美元÷18）。汇率的不利波动让进口商多花了55555英镑。4.6进口商希望本国货币的价值越高越好。如果英镑处于强势地位或者相对于外币出现升值，英国的采购者就可以换取更多的外国货币用来支付外国供应商的款项——站在本币角度，进口会变得更便宜。如果英镑的地位削弱，买方换取海外货币的能力减弱，从本币看来进口就变得更为昂贵了。这是国际采购者的一个主要考虑因素。4.7但是对于出口商而言，情况正好反过来。他们希望自己的本币价格越低越好。如果英镑相对某一外国货币的价格走低，海外采购商就可以买到更多的英镑来支付英国商品：英国出口品变得更便宜、对海外采购者更有吸引力。如果英镑价值走高，英国商品对于外国买方就变贵了，而英国供应商会发现难与外国供应商（货币较弱的国家）竞争。4.8与之相似，在本国市场上与外国进口品竞争的商品生产企业也希望本国货币的价格走低，这样一来进口品在国内的价格就会升高，有利于本国供应商。如果本国货币升值，那么进口货物就会变得更有竞争力。4.9所以说，外币兑换率的波动构成了采购方组织的一个财务风险源。海外供应商通常会用本国的货币报价，所以买方会需要购买外汇来进行支付。如果在价格达成到购入外汇的这段时间内买方国货币走弱，那么买方就要支付更多。如果采用分期付款方式，这个风险会变得更大。汇率风险的管理4.10汇率风险有如下几种管理方式：·采购方或许可以要求对方用采购方国家的货币报价，从而将汇率风险转移给供应商。（这一点可能很难谈下来，除非采购方占有很优势的-321-地位，或者愿意在其他方面做些让步来交换。）·如果波动不是特别剧烈，是有可能预估出付款时的兑换率、并且在谈价格的时候就考虑在内的。（或许可以作为合同的一个附带条件规定如果汇率波动超出了一定的百分比或达到了一定的水平，就要重新议定价格。）·双方或许可以约定在合同签署之时即行付款（也就是以当天已知的兑换率），而不是等到期后交货的时候。但是要注意，这种抢先付款以抓住有利的汇率机会的做法有可能导致买方承担额外的风险。另一种做法是延后付款，以等待一个有利的汇率，但这样又不利于供应商，而且会提升商业道德、声誉以及关系方面的风险。·另外一个思路就是使用已有的外汇管理工具，如外汇期货合约，从而对冲掉进口商所面对的风险。在这种协议下，组织在当前签下合同，在约定的未来日期以当前约定的兑换率购入外汇。比如说，进口商可以在第1天约定在第60天购入100万美元的美金以支付给那个美国供应商。这样一来美元的成本就固定在第1天的水平上，而这个水平是由市场情况和对于未来汇率走势的预期来决定的。这样做是有成本的，但是对于买方而言，不确定性就可以消除了，因为在第1天就确切知道购汇的成本了。·如果汇率风险很严重，那么采购者或许就应该考虑暂时转向国内市场，或者货币波动不那么剧烈的市场。第五节跨文化供应链的管理5.1对于英国的买家而言，和外国供应商打交道时要遇到的一个更为明显的问题就是——对方不是英国人。这样说倒不是出于种族偏见或仇外心理，而-322-仅仅是希望着重指出，同一个国家的居民，比如说同样是英国人，会有着共同的文化和共同的语言，因此彼此间的商业往来会比较顺畅，这是显而易见的。而在与海外供应商交易的时候就必须适应一种不同的文化，经常还包括不同的语言。沟通问题5.2首先要过的就是语言关，很明显，商业协议必须使用一种双方都能够理解的语言，这是最基本的一点。在一份有约束力的合同中，双方“达成一致”乃是一个根本性的要素，而如果当中“存在误解”，比如说其中一方认为自己理解了对方的意思但实际上他理解错了，那么这个根本也就不成立了。5.3除此之外，在达到签署合同的阶段之前，会有很多的讨论和谈判。其间的内容（说了什么，提出了什么，承诺了什么，约定了什么）和过程（谈判是如何进行的，协议是如何达成的，相互间的信任和关系是如何发展的）都会对最终的供应关系造成重要的影响。所以在谈判中，不仅仅是沟通所用的语言，还有沟通的方式和习惯，这些方面的差异都会造成很大的不同，而这些因素的背后是文化的价值观和规范。5.4买方或供应商方面的客户经理学习一些相关的外语知识或许有助于提高关键的供应关系，但有必要的时候还是应该请专门的翻译来提供帮助。5.5除了语言问题之外，沟通中还有其他一些挑战：·时差。买方和供应商不在同一个时区，上班时间不同，如果不相互做些妥协，互动沟通（如谈判、问题解决、答疑等）会很困难。·通信技术和基础设施的差异（如缺乏网络会议所需的高速互联网）。·第三方的使用（如代理、货代或物流商）拉长了沟通链条，增加了信息丢失或失真的风险。·使用电子采购或电子商务解决方案的压力（这关系到是否具备相应工具、技能以及意愿的问题）。文化方面5.6文化可以定义为：“文化是对精神的集体设计，它将一类人与其他人区别开来（霍夫斯塔德）。”文化是令我们的社会（或族群、组织）之所以成为“我们”的共同看法、信念、价值观、行为准则、标识、规矩、故事、物件，就像有人说的，“我们这里一向如此”。5.7不同国家（或地区）所具有的文化准则、价值观以及观念可能有很大的不同，这些因素都影响着他们如何做生意、如何管人。由于采购专业人员越来越可能是在跨国、跨文化的组织中任职，并且遇到多文化或跨文化的供应链，所以这些理解就变得愈发重要了。5.8文化研究者吉尔特·霍夫斯塔德（《文化与组织》）构建了一个极有影响力的与工作相关的文化差异模型，指出了不同国家文化的五个维度的关键不同点。·权力距离：多大程度的权力和地位的不平等为可以接受，或期待多大程度的参与。·不确定性规避：在多大程度上偏好安全、秩序、可控以及可预测性，而反感模糊、不确定、风险以及改变。·个人主义：人们在多大程度上希望在生活和工作中实行个人主义（“我”）或集体主义（“我们”）。·男子气概：性别角色有多大程度的不同，男性价值观（坚定、竞争）还是女性价值观（一致意见、关系）占主导地位。·长期导向：在多大程度上看重节俭和坚持（长期导向）而看轻尊重传统、完成社会责任以及保住自己的脸面（短期导向）。5.9你应该能够看出来，如果一个采购者自己的国家位于这些维度的一端，而他-324-所交易的供应商处于维度的另一端，那么他会遇到哪些挑战。比如说，某个采购人员来自于一个不确定性规避程度较低的文化，比如英国，那么他会在程序方面比较灵活，如果有不同意见就会有话直说：而一个来自不确定性规避程度高的国家的供应商，比如日本，他可能做事时没有书面的规定和程序就会觉得很不舒服，对不同意见也可能觉得受到冒犯或感到压力。5.10爱德华·豪提出了文化差异的另一个维度，就是沟通的内容和理解在多大程度上受到当时背景的影响：非语言沟通、言下之意、人际因素等。·弱背景文化（例如德国、斯堪的那维亚、北美）倾向于从明面上理解沟通的内容：说出来的话，就是话本身的意思。他们喜欢明确、书面、直言不讳的沟通方式。（英国被列为中强背景文化）·强背景文化（如日本、亚洲、非洲、拉丁美洲、中东、南欧）对信息的解读和交换要复杂得多。他们更喜欢面对面的口头沟通，善于建立网络、使用非语言的暗示和弦外之音。他们在官方和书面沟通中的信息量相对要少。5.11同样，你也应该能够体会一种文化类型的供应源搜寻人员在与另一文化类型的供应商进行沟通与协作的时候会遇到怎样的挑战。5.12你应该能想到这些文化差异对谈判以及供应链管理构成影响的更为具体的例子。·如何看待女性在商业中的平等机会和平等参与（并且扩展到供应链多样化层面），例如一些中东和拉丁文化就不那么注重平等权的问题。·沟通与冲突的方式。比如说，很多亚洲文化都非常的不愿意丢面子，也不愿意让别人丢面子，因此不肯当众提出批评、疑问或者质疑。而有些文化则有讨价还价的悠久传统，总是一方漫天要价，另一方坐地还价。·决策风格：很多亚洲文化在决策时喜欢达成一致意见或集体同意，而不是领导拍板或少数服从多数。·对商务礼品和接待的看法。在一些文化中这些被认为是表示彼此尊重的一个重要信号，但在西方却会被认为是缺乏职业精神，是试图对决策施加影响的不符合商业道德的行为，而且经常被企业的道德准则所禁止。对于采购人员而言这会是个很难拿捏的问题。·商业习俗和常规。每个文化都有着自己的商业规矩，如名片在日本的重要意义，中东文化中在谈生意之前闲谈小叙的重要性，以及在北美人际交往中的相对非正式性。影响国际供应源搜寻的其他一些差异5.13此外还有其他一些潜在的差异需要考虑：·工作方式的差异，这经常会让海外采购者和管理者感到不解和头痛。比如说一些欧洲国家漫长的午休，以及对工人参与企业决策的强调或轻忽。·对于工时、工资以及聘用条件的不同标准。这些可能造成采购方的伦理问题以及声誉风险。·不同的教育和技能水平与重点，以及不同的专业资质标准。这有可能对外包供应商的选择与管理造成影响。·商业条款的不同标准（如赊销期、标准合同条款、付款方式）等。对多样化和社会文化差异的管理5.14施奈德和鲍索斯（《跨文化管理》）认为：“最重要的不是知道在某个国家中要做些什么，或者在多文化团队中国家和部门文化哪个更重要，真正要紧的是知道如何许估文化对于绩效的潜在影响，包括国家的文化，也包括其他各种文化。”5.15在组织和部门的层面应该有一个计划来评估这种潜在的影响，并且采取-326-措施来鼓励：对于不同点和敏感点的认知；行为的可塑性（能够适应不同的形势和关系）；当差异出现的时候进行建设性的沟通、冲突调解，以及解决问题。5.16另外一个选择就是借助海外国家自身的人员和知识，比如聘用当地的代理人，或者设立采购办公室。本章小结·本地化的供应源搜寻显然有很多好处，但是近年来国际供应源搜寻极受青睐。·尽管如此，还是要认识到国际供应源搜寻在以下方面是有风险的：价格和成本；质量，时间，数量和地点；沟通与关系；合规性，法律，声誉风险。·国际贸易在商业道德和可持续性方面都带来了一些特殊的问题。·从国外进行供应源搜寻的买方需要管理好与外汇和汇率相关的风险。·国际供应源搜寻导致了一些潜在的沟通和文化风险。自测题括号内数字为参考答案所在段落。1．请列出国际供应源搜寻所带来的机会。(1.3)2．请列出国际供应源搜寻的好处和问题。（表13-1）3．请列出国际供应源搜寻在价格和成本方面的风险。(2.2)4．请列出国际供应源搜寻在质量方面的风险。(2.5)5．请列出国际化资源中可能遇到的合规性、法律以及声誉风险。(2.12)6．请列明企业必须做出哪些约束以便进行合乎道德的国际供应源搜寻。(3.1)7．一个进口商会希望本国货币走强，请判断对错。(4.6)8．在国际供应源搜寻中会出现哪些沟通困难？(5.2，5.5)9．请列出吉尔特·霍夫斯塔德所述不同国家文化之间差异的五个维度。(5.8)10．请列出哪些文化差异可能对国际供应源搜寻中谈判及供应链管理构成影响。(5.12)-328-中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）供应源搜寻（课程代码：12368）样卷本试卷满分100分。考试时间为180分钟。PEC公司背景介绍PEC公司是一家生产防护器材的私营中型企业。公司生产和销售多种用来应对最危险工作环境的工作服和器材。PEC的产品具有极高的质量标准，并且公司不断地更新产品以满足不同的运作环境以及工作健康与安全需求。新产品的开发通常主要以技术卓越为焦点，而非利润。采购活动公司现任的采购专员尼娜是在前任采购专员退休后由采购助理晋升上来的，她在这个职位已经工作六个月了。由于产品种类的复杂性、对质量水平的高标准要求以及缺乏足够的经验，尼娜发现她很难对供应源搜寻战略产生影响。此外，公司正式的采购流程和系统非常有限。目前的流程是，采购专员等待接收生产部门的请求，然后下订单采购设备、原材料以及产品。这意味着订单通常都是紧急的，并且采购专员没有机会对备选供应商或供应源搜寻方法进行审核。因为很难对低价值的维护、维修和运作(MRO)需求进行汇集和统计，所以导致了一些特殊问题。这使得采购专员要承担过多的耗时的管理性工作。-329-检测需求用来检测工作防护服缝合处质量的机器已经接近使用寿命了，不久就需要更换。产品检测对确保生产质量以及符合行业标准是非常重要的。检测设备专业性强，更换成本高。此外，近期的设备维护凸显了维持设备运作所需的MRO项目的高成本和长前置期问题。如果不更换设备，需要将检测工作外包给专门提供此类服务的机构。供应商数据最近，尼娜担心一些关键供应商可能会面临财务困难。然而，她不太清楚如何调查这些供应商的财务状况。前任采购专员留下的信息已经过时多年了，而尼娜担心供应商现在的财务状况可能变得更为糟糕。尼娜认为她需要对供应市场进行调查以便于收集有关外部供应商能力的更多信息。这使得她要根据必要的技术标准、质量标准以及良好的财务稳定性确定可供选择的供应商。（本案例纯属虚构，仅作考试用途。如有雷同，纯属巧合。）请结合案例信息，回答第一至五题。一、本题包括第1小题，共计20分。1．为了更有效地从供应商那里采购安全的产品和原材料，论述PEC公司可以使用的三种供应源搜寻方法。（20分）二、本题包括第2、3小题，共计20分。2．解释PEC公司的新产品开发方法如何对供应源搜寻的效力产生影响。（8分）3．在选择供应商时，论述采购专员为平衡商业评估标准和技术评估标准可以采取的措施。（12分）-330-三、本题包括第4、5小题，共计20分。4．指出能够帮助PEC公司采购专员发现供应商正面临财务困难的五个信号。（5分）5．为获得供应商财务状况的可靠信息，解释PEC公司的采购专员可以采取的三个方法。（15分）四、本题包括第6、7小题，共计20分。6．举例解释术语“需求分析”和“供应市场分析”。（6分）7．论述PEC公司的采购专员可以用来研究供应市场的供应商数据和市场数据的恰当来源。（14分）五、本题包括第8、9小题，共计20分。8．阐述PEC公司作为一家中小型私营企业，进行供应源搜寻应当考虑的主要法律法规方面的要求有哪些？（15分）9．解释上述要求与对公共部门组织要求的区别。（5分）-331-中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）供应源搜寻（课程代码：12368）样卷参考答案要点一、本题包括第1小题。1．答案可能包括：公司的采购专员在搜寻供应源方面的经验有限，并且由于其大多数搜寻活动的相应特点，她发现自己很难对供应源战略产生影响。通过实施更为主动和完善的安全产品和原材料供应源搜寻方法，采购专员的搜寻活动能够更为有效，并有助于提高组织的财务绩效。以下为可以采用的供应源搜寻方法：·单应源搜寻。选择一个供应商百分之百是由于公司某个特定的需求。当需要采购投资大的产品、原材料或建立更强的供应商关系时，可以选择此方法。但该方法会导致过度依赖性以及供应商的自满。·双供应源搜寻。选择两个供应商是为了维持竞争，分散风险。应注意平衡与两个供应商的业务量，以管理供应商的自满情绪。该方法有助于规避能力的约束，同时保持高水平的质量和技术专业性。·多供应源搜寻。资格预审以及使用两个以上的供应商为采购者提供了选择余地，还可以维持竞争和管理需求波动。该方法通常应用于不是很重要、投资小的产品和服务。通过拥有很多的预审合格的供应商，公司的采购专员可以对非关键产品和原材料的紧急需求做出更好的响应。·独家供应源搜寻。只有一家供应商能够满