家政促销计划方案 洗衣液促销计划方案(八篇)

本文格式为Word版，下载可任意编辑——家政促销计划方案洗衣液促销计划方案(八篇)为了确保我们的努力取得实效，就不得不需要事先制定方案，方案是书面计划，具有内容条理明白、步骤明了的特点。方案的格式和要求是什么样的呢？下面是我为大家收集的方案计划范文，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

家政促销计划方案洗衣液促销计划方案篇一

商场的主要组成要素就是各品牌各产品的业主，作为商品的主要经营者、促销活动一线管理者，他们对本次活动的态度和了解至关重要。再好的方案，假使不能获得业主的赞同和协同实施，都不可能转化成功。这一点一定要放在开头来写，由于好多商场物业与业务之间都存在各种矛盾，包括业主与业主之间也有矛盾，假使计划人只偏重与促销活动的发起方（大部分是商场物业）进行沟通，而忽略了与各个业主之间的沟通，整体促销活动失败的可能性十分高。我认为在促销活动实施之前，计划人最好要有一周的时间是专门与各业主进行沟通了解，包括讲解促销方案，同时也需要对业主进行一些鼓舞的工作，各个业主对参与促销的意愿也千差万别，不能想当然的认为他们会100%参与其中。

发起方在与计划人沟通的时候，也包括其他项目方，都普遍存在一个问题就是要么片面浮夸项目成绩，要么片面放大存在问题。甲方都是主观的，从甲方采集到的状况一般只具备30%-50%的参考价值，更多的信息需要计划人向同行业其他经营者、业主和消费者多方进行沟通，做到心中有数，制定方案的时候才能对症下药，解决关键问题。

简单就是力量。计划人要有将纷繁繁杂的问题一刀而解的能力，为了加强促销效果而实行多重优惠反复加码的形式基本会把消费者搞晕，从而降低吸引力，计划方案中亮点要绝对亮，辅助性的方案要简单扼要，不能与主题分庭抗礼。在这一点上还有一个问题就是业主和商场的意愿，假使业主意愿不高，投资力度不大，确实很难形成较为有力的主题亮点，这就需要计划人跟业主和甲方进行沟通，在目前市场竞争猛烈态势下，消费者或许盲目但并不傻，只有把促销的核心价值浮现出来，才能打动大部分的目标消费者。

“我播下的是龙种，收获的却是跳蚤。〞德国诗人海涅的一句话生怕也是好多计划人的心声，好多时候甲方为了成本控制，会将一个完整促销方案分成几个部分分包给不同的公司和个人还实施，包括方案、庆典、人员、道具和广告推广等，这就造成计划主体需要对各个部分进行监管控制，随时进行改正，不仅让工作量大大提升，而且由于甲方的干扰，往往最终其他单位负责的部分都与计划初衷大相径庭，导致整个活动向着预料之外倾斜，最终不了了之。

商场促销一般都有一个明确的实施时间，不容更改。从一个项目初步沟通产生意向开始，计划人应当将时间利用阶段化、规范化、文本化，节省时间尽早完成各项工作。保证这一点的除了计划人严格的时间观念外，人员准备特别重要，作为全包项目的实施方，沟通、设计、制作、促销员培训等等工作都需要有一批熟悉方案的人来负责执行，而且最好专人专项，分工明了责任明确，切忌一人多工和权责混乱。

家政促销计划方案洗衣液促销计划方案篇二

只要你细心留意，有时，当你在超市购买某品牌的酱油时，你会发现只要比平日多付一点钱，就可以一起获得另外一个品牌的鸡精，又或者当你在电器城购买某品牌的洗衣机时，导购小姐会告诉你：购买某品牌的洗衣机的同时购买另一个品牌的电饭锅，将可以参与某个抽奖或者将获得某个优惠和奖品。咋一看上去，消费者可能认为这只是商家很平常的让利行为，但实际上这往往是生产厂家在进行产品的促销。这种通过不同品牌捆绑在一起，联合进行促销的方式，我们称之为联合促销。

联合促销是最近几年来发展起来的新的促销方式。联合促销的优点在于门槛低、效果显著，企业只需要花很少的一笔促销费用就可以实现比单独促销更好的目标。联合促销无论对于知名的大品牌，还是不知名的小品牌来说，都是一个十分有效、而且低成本的促销模式。只要控制得法，最终联盟成员都可以收到1+1﹥2的理想效果。假使可以与一些知名很高的品牌攀上“亲戚〞（例如东鹏、大自然、海尔等），一起联合进行促销，借助当地知名度很高的品牌的魅力，我们的品牌绝对可以在促销后收到一鸣惊人、意想不到的效果，从而顺利进入千家万户！

（一）联合促销分为三种形式：

1．不同行业之间的促销联盟。企业分属于不同的行业，是一种非竞争关系。这是促销联盟的主要形式。如20xx年5月1日至7日大自然、红苹果、东鹏、欧派、美的等进行的联盟促销活动。

2．同行之间的促销联盟。企业之间存在直接的竞争关系，争夺共同的客户，但联合促销依旧可以互惠互利，实现共赢。另外，同行企业联合起来举行展销会也是一种常见的促销联盟。20xx年5月1日-7日广州正佳广场家居建材馆举办的整体衣柜团购签售活动。

3．混合形式的促销联盟。企业之间的促销联盟可能不止上面的一种形式，可以同时出现其中的两种，共享多方资源，实现多赢。

（二）促销联盟的四大优势

促销联盟通过整合对方资源如品牌形象、分销网络、社会关系、营销经验等，做到资源共享、优势互补，取长补短，从而叠加自己的优势，取得事半功倍的促销效果，是一举多得的事情。这些效果突出表现在以下四个方面。

1．降低营销成本。促销联盟投入的费用是由各方共同分担的，相当于对方为你进行一定程度的免费促销。企业“无偿〞地使用了对方的营销资源，减少了促销费用的支出，降低了营销成本。如

果豪杰解霸不与娃哈哈联盟而单独促销，要达到同样的效果，促销费用确定要增加不少。促销联盟往往还可获得新闻媒体的兴趣，进行免费的报道，而且效果比单纯的广告要好，既快又省。

2.扩大消费群体。联盟各方的消费群体确定不会完全重叠，甚至重叠度很低。假使购买“小天鹅〞洗衣机的顾客都是“碧浪〞洗衣粉的使用者，那么“碧浪〞就不会和“小天鹅〞结成联盟。通过促销联盟，企业可将仅属于对方的消费者一定程度上成为自己的消费者，同时在促销联盟的强大攻势下增加潜在消费者数量，从而扩大产品的消费群体。

3．扩大品牌影响。即使是知名名牌、强势品牌，也不可能人人都熟悉它、喜欢它，品牌的知名度、美誉度和忠诚度不同的顾客会有不同的印象、感受和评价。在促销联盟中，可通过共享对方的品牌影响、宣传能力等资源优势来提高品牌的知名度，提升品牌的美誉度，加强品牌的忠诚度，从而扩大品牌影响力。

4．利于新产品推广。企业在推出新产品时的市场导入期，成本相对较高，而购买力弱，市场知晓度低。企业为了迅速推广新产品，借促销联盟的力量能取得良好的效果。促销联盟能迅速打响产品的知名度，扩大销量，甚至掀起一阵产品的销售旋风。

第一步：寻觅可以联合促销的品牌、达成协议。

常用的方法有：

a、消费习惯法：即从自身品牌的功能、用途出发，依照消费者的消费习惯，来寻觅合作品牌。譬如电视柜和电视机进行联合促销，由于根据消费者的消费习惯，买电视柜就是用来放电视的，所以家具品牌可以联合电器品牌等等。

b、创新法：即突破传统的思维和模式，将不同产品或服务进行嫁接，来寻觅联合促销品牌。譬如衣柜和地板或是瓷砖、灯具等等。

c、连锁法：该法主要用于有上游或下游消耗品的品牌。即根据品牌本身的上游或下游消耗品使用状况来寻觅合作品牌。譬如移门和玻璃品牌等等。

其次步：寻觅契合点、明确共同目标。

要明确促销的目的，找到所联合进行促销的不同品牌的契合点，然后在这个基础之上确立双方所要达成的共同目标。

第三步：制定一个双赢的方案。

由联合的各方列出自己在促销中所要达到的目标，并提出各自与对方合作的方式和意向；然后，找出双方的共同点和可结合点，再根据这个来进行具体的联合促销方案的计划。这样一来，双方都会对方案比较满意。通过这种方式制定出来的联合促销方案较简单获得合作双方的认可，并很快可以得到执行。

家政促销计划方案洗衣液促销计划方案篇三

商场、超市、百货/学校商场、超市、食堂门口

先了解各辐射城市的重点目标商城，与该区域经销商协商：若能进入该商场，可以给予一定促销报销和让利等。

但最好是能直接与该目标商场进行供货，（免去经销商的间接利润）既能降低成本，又能提高商场的利润，引起他们的兴趣。——商场的进入是最直接、实化的“广告〞方式！假使能直接与大型连锁商场合作，相信以我们的这种特别让利，促销活动就更好办了！

与学校保卫处挂钩，询问在校园内做促销的相关本卷须知。

找到校园影响最大的商场，商榷促销合作意向，成后再商榷细节。

经保卫处同意，中午、下午用餐时间在食堂门口举行比赛（建议情侣搭配，输赢都可赠一对小礼品挂饰），尚未用餐的学生会愿意参赛。

周末。——人流量最多的时候。

商场的正门侧，或商场里的大厅一角。

举行吃便利面比赛。——其实杯面或桶面最适合比赛用，省去好多麻烦（如一次性碗、筷子就用不着了）。假使有一批专用的比赛杯面（酱油面）则再好不过。

人们都喜欢喧嚷，而周末又是放松的时间，在消遣与时尚风行的今天，会有好多人愿意参与的；

而且同行的促销方式都类似（试吃、特价等），若想不一样就不怕麻烦，做一次别样的促销活动，也算是“异化〞的广告形式；

相信宏发特别的促销方式和大胆的现场品尝验证会让消费者记住宏发的！

①.准备工作：

物品——5张桌子、10张椅子、一个话筒式小喇叭、一次性碗和筷子、垃圾袋（企业的环保护形象）、饮水机１个、电磁炉＋烧水水锅１个、渲染促销气氛的产品推荐海报或站牌、小礼品（挂饰）、比赛规则硬纸2-3张（传阅）。

3名促销人员——烧水（饮水机＋烧水壶２）、准备比赛面、奖品1名；主持比赛和监视1名；促销讲解兼机动人员1名。促销人员若能准备相机把现场比赛拍下来，发往公司指定邮箱最好不过。我们可以整理喧嚷、有意思的图片集去说服新的客户，推广产品（聘请学生，协同度较高）。

②.比赛说明：

每组10人，最好男女参半对面而坐（实在不行就随便）；按报名顺序选择参赛人员，上午限30名，下午亦然。有临时退出可补新。工作人员准备好碗、筷子、面、水，泡3分钟后，主持人宣布比赛开始；先把热面吃完的人为冠军，获1礼盒面，亚军获1包酱油面；每天只举行6次比赛，上午3场、下午3场。共促销2-3天。学校促销考虑经费问题，上午４场，下午４场，促销１天即可。

③.本卷须知：

主持人要提醒参赛者注意安全，不可为比赛烫伤自己；工作人员现场操作时要防备开水问题、垃圾处理问题；记住比赛是为了促销。

④.促销补充：

促销活动，建议以泉州为试点。商场主要选择新华都、好又多、沃尔玛（周六，下午和晚上时间不错），高校主要选择师院、华侨、仰恩、黎明这四所。凡在现场购买一礼盒酱油面者，可获得一对情侣挂饰（主要针对学校），或２包干脆面等。干脆面单买则买一送一，价格为１元。

⑤.促销报销问题：

若是厂家直接参与（供货）的，道具的购买、租用费用由厂家报销。（让学生周末参与，有助学意义和消费群体时尚化意义，有助于学校促销活动）

<比赛胜出奖品预备共：12盒+12包≈13盒。现场促销附赠的小礼品或干脆面，由厂家直接按出货件配送（与百货公司洽谈好进货件数和其中的促销件数为基准）。

由于我司未曾打过影响力较大的广告，假如我们肯尝试新的促销方案，相信效果一定会不一样的！我调查过一些还在学校就读的朋友，并让他们帮我调查，得出以下参考结果——

学校基本反映是：赞同比赛方案，还有买1送1（酱油面2个单包）、配送情侣饰品等方案。

其他的反映是：赞同比赛方案，还有买1送1（酱油面2个单包）、买1送2（1盒酱油面+2包干脆面）、买1送1（1盒酱油面+1包调味品）、买1盒送水杯等。

说实话，我希望可以尝试着做一下比赛这个方案，我觉得影响和效果会明显一点儿。——但假如觉得用袋装面进行会对比麻烦，那可以等杯面、桶面推广时再采用该方案。

：

我个人对比看中城市的中心商场和城市高校。所以不惜以奖励业务员（提成分红等）、促销员（促销超标有奖）的方式，刺激其在这两块市场上的开拓。而且我觉得过多地依靠经销商销售不仅会使我们无法赢得利润，更重要的是，我们的市场开拓会被动化。——由于我们目前没有太多的促销活动和广告的帮助，在知名度建设中，我们随着时间迁移企业名声显得“不进则退〞。假如经销商没有全心让各个终端店面帮我们完成促销活动，那我们的产品推广就显得被动。

假如我们能主动、直接与区域高校、连锁百货公司连单，既有利于我们促销活动的监视贯彻，又有利于我们与对方的双赢（除业务员提成外，也可给商家额外让利25%）。我们如此看中中心商城和城市高校，只是由于城市中心商城是最好的市场实战“广告〞基地，而学校是发展潜力最大的市场。

家政促销计划方案洗衣液促销计划方案篇四

活动时间：9月21日（周五）——10月7日（周日）

活动主题：合家团聚渡中秋，龙腾虎耀迎国庆

活动范围：某商场商城及八一店、某商场购物广场、北园店

中秋活动：

华信店中秋同步跟进

活动主题：月饼+红酒某商场携您度中秋

（黄金、珠宝、打扮品、大家电等特别品类不参与活动）

活动时间：9月21日（周五）——9月25日（周二）

活动简述：由于商场现有品牌自行举行的折扣，某商场不承受费用，所以广告宣传上突出“现有折扣上再送〞，顾客心理感受是不一样的，可以在不承受费用的基础上取得顾客认为比较实惠的活动力度，同时突出了中秋送月饼红酒活动，比较温馨，贴切节日特色。）

在所有品牌现有折扣上

当日现金消费满200元，可凭购物发票或小票再获赠“温馨月饼〞一块。（单独包装，价值约8元）

当日现金消费满500元，可凭购物发票或小票再获赠“亲情月饼〞礼盒一份。（价值约40元）

当日现金消费满1000元，可凭购物发票或小票再获赠“月饼红酒〞套装礼盒一份。（价值约80元）

各店依照赠礼价值自行同月饼厂家协商，定制礼品，活动终止后，依照实际赠送数量结款，费用原则上同参与品牌各承受50%。

“月圆中秋，情浓某商场〞中秋礼品节

中秋节期间，在各门店划出专门区域，开拓中秋商品系列展销区，展销商品品类包括：月饼、酒类、礼盒等中秋节日系列商品，便利顾客在该区域进行选购。

月饼、酒类、礼盒等中秋节日系列商品展销的商品品类等由各门店自行挑拣组织，地点可选在超市或超市外的公共区域。

国庆节、某商场八一店五周年店庆：

活动时间：9月28日（周五）——10月7日（周日）

活动范围：某商场商城及八一店、某商场购物广场、北园店及华信店

（一）穿着类、床品、箱包新品7折起

活动期间，凡单店当日购买穿着类、床品、箱包商品新品7折起，原则上参与品牌范围要广，至少济南五店一致品牌要保证一致力度，规划方案《商场国庆促销活动计划方案》。

（超市及特例品牌除外，活动期间，会员积分卡只积分不打折）

（二）购物某商场，尽享意外惊喜—“国庆购物不花钱〞

时间：20xx年10月1日—7日

凡当日单店购物满300元的顾客，可凭购物发票参与抽奖，有机遇获得该票全额和半额消费返还。

各店设置一个抽奖箱，内有20个乒乓球（其中全额返还1个，半额返还2个，17个纪念奖，可选择超市商品），工作人员需要在参与活动顾客发票上加盖“l〞章，即时开奖。

（三）国庆同开心，某商场送安康

此活动旨在通过购物加购的方式，经历过7。18暴雨事件后，人们在面对意外事故、灾难时候的无助和彷徨，更加突出了保险的重要性，拟通过购物赠送人身意外保险的方式，表达出某商场以人为本，关心顾客，为树立某商场关注顾客健康的形象，起到一定的积极作用。因国庆主题促销已经推出全场7折起，为控制成本，此活动采用加购的方式，作为主活动的附加活动，淡化商业气息，突出某商场送安康的营销思路，能引起顾客的关注。

活动期间，凡当日单店购物累计满1000元（含超市）的顾客，均可加一定金额的现金到各店总服务台办理“保险卡〞一张，每日每店500个，保险卡设置为：

a系列：加5元赠送保额为2xx元的意外伤害保险（成本15元）。

b1系列：加10元赠送办理保额为63020元的意外伤害保险（成本30元）。

b2系列：加10元赠送办理保额为281000元的交通意外伤害保险（成本30元）。

c1系列：加20元赠送办理保额为155030元的意外伤害保险（成本50元）。

c2系列：加20元赠送办理保额为540000元的交通意外伤害保险（成本50元）。

详细规则另附

a、凡当日单店购物累计满1000元（包括超市）的顾客，均可参与，仅限单店办理，不得跨店。

b、顾客凭机打发票办理保险卡时，工作人员需在机打发票上加盖“l〞（赠品已领）章。

c、保险卡由总部统一联系确定，费用由各门店依照实际赠送数量承受。

费用：

保险卡：4店10天共需约：xx0张×均价35元=约70万元

顾客加购可回收：xx0张×均价13元=约26万元

4店总费用约44万元，预计10天活动四店

保守销售1。2亿，活动成本率约0。4%

喷绘写真：约4000元

（四）真情相伴5周年，缤纷好礼喜相送（仅限某商场八一店）

活动时间：9月26日（周三）——9月30日（周日）

（1）7折以上商品再送大礼

当日累计满300元（包含300元）至500元，赠价值32元礼品一份，单张发票限赠1份，每日限赠150份。

当日累计满500元（包含500元）至800元，赠价值65元礼品一份，单张发票限赠1份。每日限赠80份。

当日累计满800元（包含800元）以上，赠价值102元礼品一份，单张发票限赠1个，每日限赠40份。

1、超市、特价及特例品牌除外，

2、退换货时，要求退回赠品或等额现金。

3、赠礼活动费用原则上供货商承受5个点

家政促销计划方案洗衣液促销计划方案篇五

1、场外：

1）巨幅：各分店根据物业实际尺寸联系制作，内容为中秋节各项主题促销活动和全场月饼优惠大酬宾的信息；

2）展板：主要公布此次各项主题促销活动的所有内容，传达活动信息，吸引顾客；

3）橱窗玻璃：设计制作中秋节及国庆节的主题橱窗广告，增加节日的喜庆气氛；

4）大门口上方悬挂大红灯笼，

2、场内：

1）吊旗纸：设计制作以传统佳节"中秋节"及国庆节为主题的一款吊旗纸，衬托喜庆的节日气氛，美化卖场环境；

2）牌楼：购买部联系供应商提供赞助中秋牌楼，置于月饼一条街，突出月饼区域特色布置；

3）收银台布幔：收银台使用红色布幔布置，突出喜庆气氛；

4）手工吊旗纸：在卖场醒目的区域，制作各种主题促销内容的手工吊旗纸；

5）全场悬挂纸红灯笼布置卖场，制作"月饼一条街"宣传牌，突显传统的特色，美化购物环境；

6）根据卖场实际状况，适当设计制作一系列广告宣传牌，美化卖场，传达信息。

1、海报4期：

第一期：中秋1期手招，时间x月x日―x月xx日、a4、4p彩色；

其次期：劳保品百货周手招，时间x月xx日―x月xx日、a4、4p彩色；

第三期：中秋节2期手招，时间x月xx日―x月xx日、a3、12p彩色；

第四期：国庆节手招，时间x月x日―xx月x日、a3、12p。

2、场内广播：商场内广播滚动式宣传中秋国庆的酬宾信息，刺激顾客的购买欲望，增加销售额

3、堆头促销：场内特别推出"月饼一条街"、"旅游食品一条街"，并配上叫卖，便利顾客选购，刺激顾客消费，在场内形成喧嚷喜气的购物气氛。

4、人员广告：所有人员必需充分了解此次开展的促销活动，做好每一位顾客的活动解释工作；

5、报纸广告：6期

6、电视广告：3期

八、活动内容

其次波：中秋节（20xx年x月x日――x月xx日）

活动时间：20xx年x月xx、xx、xx、xx、xx、xx―xx日（10天）

活动内容：可能您与亲人、朋友分别了几个月或者几年，中秋节到了，别忘给自己的亲人、朋友拨个电话问候一下，规划方案《国庆节超市促销方案》活动期间凡在我商场购物满38元的顾客朋友，均可凭购物电脑小票到商场服务台免费领取面值8元的"xx亲情电话卡"一张，每单限送两张，使用"xxx亲情电话卡"可免费拨打长途电话，每天限量赠送、送完即止。

活动时间：20xx年x月xx日、xx日（两天）

活动内容：活动当天，凡在xx消费的顾客朋友凭电脑小票均可参与中秋猜灯谜的游戏，猜中者奖精致礼品一份！购买部负责落实猜迷礼品，促销部负责活动现场的布置与活动现场的组织。

活动时间：20xx年x月xx日――xx日（两天）

活动内容：

a、凡于x月x日、x日两天在我商场一次性购物满28元即送迷你月饼一个，每人每单限送1份（自制月饼、60克）。

b、凡于x月xx日、xx日两天在我商场一次性购物满28元即送柚子一个，每人每单限送1份。

以上赠品每天限送200个，送完即止。

活动时间：20xx年x月xx日――x月xx日

活动内容：活动期间推出以中秋月饼、补品、保健品、节日礼蓝等商品集中罗列，突出一条街的展示特色，以此营造喜庆的节日气氛，便利顾客选购。促销组负责做好"中秋月饼一条街"的布置与场内外的宣传，购买部与门店负责商品资料的落实与罗列。

活动时间：20xx年x月xx日――x月xx日

活动内容：今年不制作八折卡，改做邮信的格式，不写明多少折，仅是提醒顾客凡到我商场大宗购物，与我们联系，可享受特别优惠。

第三波：国庆节（20xx年x月xx日――xx月x日）

活动时间：20xx年x月xx日――xx月x日

活动内容：为回报广大顾客朋友，凡于活动期间在我商场一次性购物满18元，均可凭电脑小票到商场顾客服务中心参与"购物抽奖中金月饼"活动，您仅需填写好您的姓名、联系方式，身份证号码，投入到抽奖箱内，即可有机遇免费获得我商场送出的价值3000元的金月饼一个

活动时间：20xx年x月xx――x月xx日

活动内容：在公司第四期促销手招（中秋2期手招，时间：x月x日―x月x日）封面上印刷中秋、国庆现金券，现金券面值10元，凡顾客拿到我们的手招，剪下现金券到我商场购物满100元可使

用一张，直接省8元现金，购物满200元可使用两张，现金券不可兑换现金。

活动时间：20xx年x月xx日――xx月x日（八天）

活动内容：为庆祝国庆节的到来，回报广大顾客朋友，活动期间，凡在iga购买服装、鞋类商品满99元即可返回30元现金，满198元可返回60元现金，多买多返，依此类推，欢迎广大顾客朋友前来选购。

活动时间：20xx年x月xx日――xx月xx日

活动内容：活动期间推出以户外旅游小食、护肤品套装等为主的30款特价商品集中罗列，突出国庆旅游特价商品的优越性，促进销售

分部购买部与百货部负责落实旅游商品资料与罗列，促销部负责落实现场布置与场内外的宣传。

活动时间：xx月x日至xx月xx日

活动内容：由购买部联系供应商到门店搞场外促销活动，活跃场内外气氛。

家政促销计划方案洗衣液促销计划方案篇六

杭州赛融云淘红包下沙活动宣传

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20xx.12.9—20xx.12.15

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家政促销计划方案洗衣液促销计划方案篇七

餐饮业不同于商业，又不同于工业，也不同于纯服务业，在现代社会里它属于第三产业，具有生产加工，饮食品零售和劳动服务的综合性。

餐饮市场已经由以前的“公款高消费场所〞，趋于群众化发展。群众化经营，意味着廉价，但不等于低水平的经营，它是一种拥有较高服务标准和质量，而价格相对较低的经营，连锁快餐和特约服务正好适应这种经营渠道，特性服务的餐饮机构，改变封闭式的餐饮操作和就餐方式，形成“千品汇一，廉价销售，便利快捷，批量生产〞的餐饮经营新格局实属客观之必然。

21世纪餐饮功能不再是单一的饮食功能，消费者已经对原始餐厅简单的服务，单一的特色不在满足了，包括我们也渴望惠顾一些有主题、有特性的地方就餐，丰富餐饮经营的内容，使原本具有饮食功能的餐厅，也具有社交功能，商业功能和消遣功能，因此，建设自己的特性化餐饮文化，不仅仅是提升竞争力的表现，也是餐饮企业发展的根基，当然，我们说的“特性化餐饮文化〞，不只是有特色的菜肴就可以解决的，特色产品的背后，还有好多基本功要我们修炼；培养管理和营销人才，拓宽食品供应渠道，完善物流队伍及流程等，从“封闭式的单纯销售管理型〞向“开放式的系统管理型〞转变，全员树立“生产销售流水线〞的“品牌意识〞是关键。

也就是说，先建立专业的服务队伍和完善作业流程，才可以打我们的特色牌。

同时，我们观测如今秦皇岛地区的餐饮市场，餐厅数量众多，种类各异，但真正创出高效益的，一定具有自己的特色。这种特色是由自身的实际状况来决定的。而结合我们餐厅的实际状况：外无广告牌，内无特色主题，又非临街门面，很显然不适合群众性质对外开放，不具备接待零散顾客的优势，即使促销活动频繁，也很难保障他长久的生命力。

由于餐饮业的发展，消费者已经拥有足够的能力去品尝大江南北的餐饮口味，甚至过去宫廷的配方菜，在市场中也可以轻松品尝到，因此，消费者就餐选译已经不仅仅只是讲求口味了，餐厅的环境、气氛、情调，餐厅的特性、特色、文化都成了顾客挑拣就餐地点的必要考虑条件。消费者日渐重视享受，重视餐饮产品与文化的融合。近几年应需求而出现的主题餐厅发展迅猛，将这个理念发挥到极致，无论是餐厅的设计装璜、功能布局、装修装饰风格，甚至是其经营的特色菜系，都表达出一定的文化主题和内涵，使餐饮产品的文化性得到了最大程度的浮现。

上班族消费趋势分析：在经济危机的压力面前，上班族们把越来越多的消费行为变成了diy，将请朋友到家里吃饭，减少去餐馆次数，但是，仍旧活跃在餐厅里的上班族，大多是采用aa制的方式举行同事聚会，这说明这类消费者仍旧有餐饮聚会的需求，只是换了一种消费的方式而已。

家庭消费趋势分析：随着物价的上涨，以及家庭所需开销的项目不断增加，家庭的预算和支出已经出现减少的态势，缩减了高档消费和大宗支出，但节假日亲朋好友外出聚餐的人反而增多，这是由于在家摆设宴席的成本，几乎和外出就餐相差无几，而且，外出就餐可以享受多项在家体验不到的增值服务。

商务消费趋势分析：吃奢华盛宴的人少了，中档餐饮消费次数增加了，由于在一个中小型城市，高档餐饮场所的新店开业频率还是很低的，那么对于商务消费来说，总是那么几个高档场所的菜肴及特色，已经不再具备吸引力了，这类人群普遍有一个心理，就是不在乎花费的多少，而在乎消费的结果，有没有达到预期的商务目的，因此，他们已经逐渐将聚会的场所从高档酒店向特色、特性的场所转移，他们需要的是用餐过程中服务人员给予尊贵皇帝般的虚荣享受，以及用餐之后，对餐厅主题文化感受的津津乐道，不失身份和档次的同时，又增加和好多用餐过程中的谈资，这对他们的商务需求是很吻合的。

同乡、校友消费趋势分析：这类人群的聚餐特点可以概括为两种，一种是为浓浓的乡情，包括同窗之情，一种为现实的利益，希望借助这个没有隔膜和距离的平台，提升自己在社会上、工作上的收益。但是，无论他是哪种人，他都有这个消费需求，并且，此类聚会的消费方式，仍旧以aa制居多。只要在营销上针对在群里比较有权威的人士，发动、组织，还是比较简单实施的。

根据以上消费者及市场分析，同时，结合我们宾馆餐厅的现状以及存在的劣势分析，我们可以得到一个相对比较明确的反馈，宾馆餐厅不适合做群众餐厅，由于不具备接待零散顾客的竞争优势。因此，本案针对集团整体的营销思路，设计了宾馆餐厅的营销方向以及发展的规划。

主题餐厅的“服务〞定位：

绿色产品通道的“功能〞定位：

主题餐厅的“服务〞定位：

要创出品牌和特色就要锁定特定人群，为特定人群提供特定的特色服务——“主题餐厅〞的理念应运而生。

主题餐厅，顾名思义，即围绕特定的主题经营的餐厅。

主题餐厅的营业模式主要针对团购餐，以包场的形式对外营销（节假日聚会，纪念日庆典，同乡会，公司聚餐，家庭聚会等）。

主题餐厅的核心为“客户的需求〞，我们根据不同的主题，预备相应的现场环境布置方案，同时，预备几套服务员服务方案，不同的主题，我们现场有不同的环境变化，不同的主题，我们有不同的问候和服务内容。

主题的精华为制造特定的文化气氛和服务特色来吸引相应的特定客户群。

目前好多主题餐厅，但是，他们都是打造自己的主题，让顾客来体验和适应，而我们，却以顾客的主题需要而灵活变动主题，可以简单的理解为：“我们的主题是没有主题，您需要的主题就是我们的主题〞。

现场布置：根据不同的主题，进行现场的布置，同时，兼顾布置物料的兼容性，好多物料可以在众多主题聚会中使用，避免了浪费，如：花篮、条幅、灯笼、墙体装饰画等。然后，在设计几款特色主题的特别装饰物，如父母生日宴会，背景的条幅上写着宴会的主题，并属上寿星的姓名，现场铺设一块地红毯，并放置一个拱形花门，背景墙上挂着全家福的温馨照片，电视里面循环播放着喜庆祈福的轻音乐等，总之，整体的环境首先要打造与主题相呼应的气氛，最重要的一点是，让与会的人都能感受到我们今天所有服务人员只为他们服务，不接待其他客人的尊贵与档次。

其他服务：无论是什么主题的聚会，我们都提供免费照相、录像的服务，并根据与会人数的数量，按量刻录成dvd光盘，赠送给所有到场的亲朋，作为留念。除了aa制的消费形式之外，会有好多主人请客的宴会，这个时候，我们会恰当的为宴会的主体人物赠送相应的礼物，如生日蛋糕、鲜花等。

辅助功能：我们设计了田园风格的休息区，供客人临时休息使用，休息区内，布置了签字墙，采用即时贴的形式，勉励客人签名留言，一方面是留下此刻美好的回忆，另一方面传递自己的信息，获得更多的交友、商务、联谊的机遇，而对于我们来说，这不仅仅是餐厅与顾客互动的一面墙，更是我们把握顾客信息的平台，在这里，我们很简单获得客户的基本信息，建立顾客数据库，同时，又可以及时的接收到顾客对餐厅服务的建议和看法。

人性化服务：所谓人性化的服务，就是针对个人而提供的一对一的服务，我们要在餐厅、宾馆服务人员的培训上做新的内容输入，包含保洁人员，大堂人员，保安人员以及后厨人员，培训的内容首先是灌输“主题餐厅〞的概念和经营特点，让大家熟悉服务的流程和重点，同时，针对不同的主题聚会，我们设计几款不同的问候和祈福语言，大家熟记之后，可以在客人进入大堂的

一瞬间，就可以得到全体服务人员统一的问候，而且，问候语直接针对今日的主题，譬如，首先确定是生日宴会，当客人依照预定的时间到达之后，所有服务人员都会对来宾说同一句话：“欢迎光临，祈福xx先生生日开心〞，即使听到问候的人，不是今日的寿星本人，但是，他也仍旧会感受到“我们全体员工都知道是xx生日，今天只为寿星及寿星的亲朋服务〞，这样的尊贵和档次，往往一句话就能表达出来，举办宴会的寿星家属，一定会在赚足面子的虚荣感上，对我们的餐厅给予确定，并保证他会有良性的口碑传播??

特色菜系：我们打造的主题餐厅，主要是向顾客传输一种“全新的餐饮服务，全新的用餐体验〞，用特色的服务和人性化来完成我们的销售，而不是以特色菜肴来做营销重点，因此，对菜系的要求不是很高，当然，这并不代表我们可以偷工减料或者不重视菜品本身的色香味，我们在保证群众菜质量的同时，还要推出几款不同主题的“主题菜〞，譬如生日宴会推出一款“福如东海、寿比南山〞，结婚纪念推出一款“百年好合、永结同心〞，同乡会推出一款“同乡挚友、情意浓浓〞等菜品，主题菜的开发，厨师自会有创意，其目的不是菜本身的搭配，而是菜名的扣题功能。

利用群进行广告诉求比较有针对性，也比较有效率。

绿色产品通道的“功能〞定位：

我们都很明白，无论餐厅的功能怎么设计，都只能有相对固定的营业额，特别是针对“主题餐厅〞的设计，在经营成本上，以及服务能力、工作量等方面，都明显的提高了，但是，并没有将营业额提升好多，因此，“主题餐厅〞的功能定位，并非是我们的最终目标，我们只是利用“主题餐厅〞的名头，利用这个定位，吸引专业的群体，形成有效的“团购〞效应，从而达到我们建立巨大的顾客群体和顾客数据库的目的，最终，通过这个平台，整合起集团的优势，利用一个小小的餐厅，达到协助集团整体利益链获得提升的机遇。如下所示，我们有效的结合后厨的生产力量，协同我们的绿色食品渠道力量，利用我们物流体系的优势力量，将餐厅本身的功能，无限的扩张：

就餐饮业整体而言，所有群众都是我们的目标消费群体，有人的地方，就有餐饮业发展的空间，由于“民以食为天〞，但是，市场格局的变化，使“酒香不怕巷子深〞的时代已经过去，精准的营销才能更有竞争力与生命力。

细分市场的重要性，是金堡餐厅定位的重点，假使仅仅是一个可以用餐的场所，那么，我们是不具备对外营业的优势的，假使餐厅的顾客只定位成宾馆客房的顾客，或者定位于我们集团的

业务客户、关系客户，那么，餐厅将失去他的价值，虽然我们的定位中，已经设计了“绿色产品通道的功能定位〞，但是，那也只表达在餐厅的后厨和产品的物流方面，而就餐厅本身而言，是没有变化的。

前面已经就“绿色产品通道的功能定位〞目标消费者做过描述，这里就只针对“主题餐厅特色服务〞的目标客户群体进行定位分析。

首先根据“包场〞、“团购〞的经营思路，我们可以将主要的目标群体定位成三方面：1、同乡会：开发和寻觅秦皇岛地区外乡人居多的群体进行客户挖掘，这类群体首先有人数上的优势，使我们开展业务的范围得到了保障，同时，外乡人在秦皇岛经商的居多，或者有良好的退休收入，迁居秦皇岛来养老，这类人群的消费能力较高。其次，“人在异乡为异客，每逢佳节倍思亲〞的传统观念，以及中国人血统内的老乡情怀，构成了同乡聚会的潜在市场与消费需求。

2、家庭宴：适合家庭聚会的喜庆日子名目繁多，譬如春节的年夜饭，是要家人一起聚餐的，譬如传统的中秋节，是全家追求团聚的，譬如父亲节、母亲节，儿女在忙也要回来感恩的，特别是到了父母的诞辰，更是要大摆宴席宴请亲朋的??这样的群体，在市场上是不能用数量来衡量的，即使不对外营销，仅仅针对天运物业管辖内的业主，就构成了巨大的目标群体。我们结合中华传统的家庭观念，以及儒家教化了几千年的孝道文化，这类群体是存在大量的聚餐需求的。

3、功能宴：以上两种客户群体的分析定位，可以起到一个抛砖引玉的作用，在同乡会、家庭宴的聚餐过程中，我们不能否定这些客人里面有老板、有官员，我们很简单在顾客里面挖掘出其他的功能宴会，譬如，客人感受到我们的主题服务之后，自然会衍生出对其他主题聚会的需求，如结婚纪念，孩子考上大学、同学聚会、同事升迁，公司聚餐等等。只要客户有需求，我们又有足够的预约时间，那么，任何现场布置以及服务培训，都是十分简单实现的。

首先我们有效的与群众宾馆餐厅区别开，在功能定位上，迅速的找到自己的诉求重点以及营销方向，这样，在营销公关成本上，就表达了“低成本优势〞、“先入为主优势〞，避免了群众化宣传、传统促销造成的高成本、低效益的营销风险。

其次，在市场竞争上，我们有丰富的诉求重点。我们的文化及服务定位，完全可以与那些“促销、打折、免费品尝、特色菜肴〞等有效的区分开，在营销上具备推广优势。

根据餐厅的功能性定位，针对不同的节日，针对不同的人群，举办不同的特色餐饮服务——“主题聚会，就到金堡〞；发挥自身功能优势，做别人所想不到，做不精之处。

媒介选择主要是以互联网为主，通过群（同乡群、同行群、同学群等）发布广告，通过《秦皇岛信息港美食频道》发布“主题餐厅〞的概念，吸引聚会次数频繁的群体预约，形成口碑传播。

诉求重点首先是区分开与传统餐厅的区别，特别是与一些所谓的主题餐厅区分开，我们的定位是针对不同的人群，推出不同的主题。

利用《天运物业周报刊》发行渠道，直接针对广大的业主进行广告传播，并争取挖掘出业主群体里面有声望的人士，借助他的声望、权威公关，协同组织团购。

寻求市场空白点，正确定位主题餐厅，充分发挥公司背景优势，充分挖掘和利用公司现有及潜在资源，如绿色食品，物流体系，广大业主群体，潜力客户群体等