商业银行个人外汇理财业务的特点

商业银行个人外汇理财业务的特点

2003年8月，中国银行业率先销售个人外汇产品，并为个人投资者手中的外汇持有资金找到了另一种新的投资渠道，除了b股和实际的外汇交易外。2003年11月建设银行推出了“汇得盈”个人外汇结构理财产品。工商银行、农业银行也相继推出“汇财通”、“汇利丰”等个人外汇理财产品。众多城市商业银行也争奇斗艳,相继推出品名各异的个人外汇理财产品。个人外汇理财产品在我国迅速发展同我国的金融形势有着很大的关系,外汇存款下降是最关键的原因。由于市场上对于人民币升值预期很大,企业结汇愿望强烈,普通居民也急于把手中的外币换成人民币。自2003年以来,我国外币存款余额已连年下滑。由于外币贷款利率比人民币贷款利率更低,许多企业都愿意外币贷款。面对市场庞大的外汇贷款需求,许多银行却拿不出外汇资金供给企业,于是银行寻找到了结构性存款这种外汇理财新产品,取代原来的外汇储蓄存款以吸引储户挽留外汇存款。综观几家银行近期推出的个人外汇理财产品(表一),我们可发现一些共同特点:(1)在产品的种类上,主要还是以固定收益为主,挂钩的产品主要是以汇率和利率为挂钩载体。同类产品收益趋同。(2)期限方面,目前各家银行推出的外汇理财产品短期为多,以1个月至1年为主,主要市场环境与风险控制有关。(3)流动性方面,目前各家银行的外汇结构性存款都还不能转让。终止选择权多在银行一方,银行可单方面提前终止,而客户却无法提前支取。远期结售汇和人民币外币掉期产品是针对人民币汇率形成机制改革,为了满足市场需求,近几年各银行相继开办的两种业务。这两种产品的特点一是报价最长为1年;二是期限刚性原则,即企业一旦与银行签订远期和约,期限就被固定下来,银行不受理客户提前交割的申请,即使合约期内市场行情发生变化也无法进行相应的调整。三是实需原则,客户的需求必须以真实交易背景为基础。远期结售汇和人民币外币掉期的需求主体主要是公司客户。远期结售汇是指外汇指定银行与客户签订远期合同,约定将来办理结汇或售汇的外汇币种、金额、汇率和日期,到期时按照合同约定办理结汇或售汇业务。人民币与外币掉期业务是指境内机构与银行有一前一后不同日期、两次方向相反的本外币交易。在前一次交易中,境内机构用外汇按照约定汇率从银行换入人民币,在后一次交易中,该机构再用人民币按照约定汇率从银行换回外汇;上述交易也可以相反办理。外汇理财产品同质化表现我国商业银行推出的外汇理财产品名目众多,但各家银行推出产品实质上大同小异,互相效仿。产品整体技术含量较低,营销的目标市场和目标客户也基本一致,不能根据客户的需求有差别、有选择地进行产品设计和客户服务,产品同质化严重。个人外汇理财产品同质化主要表现在:一是产品设计方面。各家银行的产品主要以固定收益型为主,产品定价趋同,六个月期限的产品收益在5%左右。对挂钩型的产品,挂钩的标的主要集中在汇率和利率上。产品期限趋于短期为多。流动性方面,大多采取银行有无条件提前终止权为主。多数产品规定在任何条件下客户都不得提前支取。如“汇财通”、“汇利丰”、“汇聚宝”、“汇得赢”这些都是人们熟知的银行外汇理财产品,分别出自工、农、中、建四大行的手笔,他们不仅在名称上极为相似,承诺的收益率不相上下,挂钩的载体也大致相同。二是产品定位方面。在产品的策略定位上,各家银行把外汇理财产品作为竞争手段。2005年前,各家银行推出的外汇理财产品的目的并不完全是为了增加业务收入,而在于争夺存款,提高市场份额,应对同业竞争。以理财产品为竞争手段吸引中高端客户。在目标客户的定位上,目前,各家银行推出的外汇理财产品将其目标客户确定为中端客户为多,目标客户定位模糊,缺乏差异化、个性化。理财产品的本质在于投资者在未来获得(存在一定的随机性)现金流的能力。按照经济学原理,投资者对上述现金流的满意程度取决于两个因素:即现金流的期望收益和该收益的风险乘上投资者的风险偏好程度。因此,某个客户对于某种产品的满意程度取决于其风险偏好程度。而一个人的风险偏好程度除与其收入和财富有关外,更取决于其收入的稳定性、财富结构、年龄、文化程度、个人经历等。例如,一个高级公务员与一个私营企业经理人都可以被认为是中等收入阶层群体,两者收入相差不大,但由于其收入的稳定性有很大的差异,风险偏好就存在很大的差异。在其他条件类似的前提下,前者对资产风险的承受能力就要大于后者。现在各家银行在理财产品设计和推广过程中不顾客户风险偏好的差异,仅从绝对收入水平来确定目标市场,因此,开发出来的产品十有八九具有同质性。三是销售渠道和管理方面。各家外汇理财产品的销售渠道单一,都是通过网点进行办理,运营成本高,手续繁琐。公司外汇理财产品主要受市场环境、政策环境的制约,各家银行难于进行有效的产品研发和设计,避险工具单一、趋同。产品的同质化主要表现在:一是产品定价方法趋同。衍生产品定价要依托一个充分有效的市场,需要长期市场运行数据积累以从中发展规模,而这恰恰是本外币市场目前所不具备的。商业银行在进行远期产品定价时只能根据国际市场成熟的理论和模型加以测算,在测算的基础上进行风险加价。再加上人民币仍未完全实现自由兑换,商业银行对远期产品的定价无法灵活。二是远期结售期限刚性。虽然目前政策已放开了远期结售汇业务的交易期限,由银行自行确定交易期限和展期次数,但各家银行仍执行“期限刚性”原则。三是产品的使用缺乏灵活性。外汇管理政策对参与交易主体和外汇资金入市范围、交易背景进行了限制,限制了产品使用的灵活性。企业只有在真实交易背景下才能进行操做,否则就被视为“投机”交易。而实际上企业的现金流往往是不确定的,很难匹配期限刚性。制约产品差异化的因素制约外汇理财产品差异化的因素:*外部因素。一是国内金融市场基础薄弱,市场的本外币远期交易产品十分有限;二是人民币仍未完全实现自由兑换,人民币利率未完全市场化,缺乏远期交易产品的定价基础;三是外汇管理政策方面的限制,这些是导致外汇理财产品同质化的主要原因。*内部因素。由于长期以来国内外汇市场发展滞后,各商业银行的产品创新环境受限,创新动力不足,缺乏一套完善的内控机制和风险管理体系,人才匮乏,导致商业银行风险定价能力和管理能力薄弱、滞后。商业银行金融衍生工具尚处在引进阶段,未形成独立的操作能力和产品开发能力,缺乏定价模式,无法独立对外报价,也没有建立复杂的对冲机制。如个人理财产品,商业银行主要采用“背对背”的方式,寻找势力雄厚的外资银行作为境外代理,通过和外资银行合作来进行。大部份银行通常作法是将产品推荐给客户,然后到外资银行询价,再在外资银行提供的价位上加价报给客户,而真正实施理财则由外资银行完成,商业银行仅仅担当外资银行“二传手”的角色。二是对产品缺乏正确的认识。如在个人理财上,商业银行的理财业务仍然以产品销售为中心,还没有过渡到以客户为中心,业务仅停留在产品上,尽管不同的银行有不同的品牌,但它们的业务范围更多的是把现有的业务进行重新整合,仅是储蓄功能的扩展和最初级的咨询服务,没有针对客户的需要进行个性化设计,缺乏个性化服务。绝大多数银行开展理财业务的出发点,是将其作为优质营销服务的一个手段。三是交易主体现代金融意识不强,理财意识薄弱。由于普及性金融教育严重滞后,使大多数交易主体对风险与收益没有正确的认识,更偏好结构简单的理财产品,鲜有通过资产组合规避风险的需要,导致现阶段市场需求只能是一些低风险的简单理财产品。如何在共性中孕育个性*进一步推进人民币利率市场化,使利率和汇率机制改革步调一致。继续扩大贷款利率的浮动范围和增加利率放开品种,为人民币远期汇率提供更合理的定价基础。加强金融市场建设,进一步丰富外汇衍生产品市场交易品种(期权、期货、互换等)。*逐步放开外汇管理政策的“实需”原则限制。逐步放开参与交易主体和资金范围的限制,充分发挥外汇衍生产品避险功能。*提升国内银行的理财产品自主研发能力。商业银行应制定理财新产品的开发模式和开发标准,不断增强产品自主研发能力,提高风险对冲、投资组合管理等技术,避免陷入因产品同质而导致的恶行竞争。商业银行应以客户和市场为导向,根据客户的需要开发“适销对路”的产品和服务。客户的经济状况和知识水平等不同,对理财产品的风险偏好、风险认知能力和风险承受能力也不同,银行只提供单一的或者某一种类型产品,很难满足客户对银行产品和投资工具多样化的要求。因此,客观上要求商业银行能够向客户提供不同风险收益种类的产品。商业银行应针对投资者不同的风险偏好和投资特点设计不同的理财产品。除继续为客户办理各类金融衍生产品交易外,还要逐步为客户提供财务分析与规划、投资理财建议等资产管理服务。加强本外币理财产品、理财产品与避险产品的组合和整体设计,为客户提供综合理财服务。建立产品研发部门和产品销售部门的沟通协调机制,定期分析市场需求,做好产品的完善和重新开发工作。*加强对客户的营销与服务。商业银行根据客户对理财产品的偏好和资金实力,对理财客户进行市场细分,加大对高端客户的营销力度,充分利用各种分销渠道推广理财产品。商业银行在向客户销售外汇理财业务产品时,应主动了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力,评估客户的财务状况,提供合适的投资产品由客户自主选择,向客户销售适宜的投资产品;同时应向投资者全面详细告知投资