图书行业大客户发展模式

大客户部发展规划及举措结合目前公司大客户现状及形势分析，现就大客户部今后发展规划与举措做如下分析：1建立一个健全的客户资料库。因此大客户通过前段时间的整理与甑选，将对依据目前书城现有大客户进行分级，建立统一的客户信息共享平台，整合客户信息，从而形成书城大客户资料数据库建立大客户档案，为今后大客户部的市场开拓提供信息资源。2、开展客户价值评估工作，细分客户市场对客户进行梳理，提高资料的完整性和准确性，依此进行市场细分针对不同的细分市场采取不同的市场开发和维护策略、服务标准分层、营销服务渠道分流。3、立足创新，避开竞争对手优势领域，利用省店资源，开拓专业领域图书销售的市场，按照行业进行划分，目前客户主要为教育部门、政府机关、企业单位。按照大客户部人员配比，划区域，划片区，将辖区内重点企业，重点客户一一登门拜访，建立起良好的客户关系，以便销售任务的顺利完成。、4、调整大客户部主要销售品类。充分把握社会热点与阶段性市场需求，不断调整主打图书销售品类，将有什么，卖什么的观念转变为不同时期市场需求什么图书，大客户部销售什么图书的观念，将职业资格考试类图书，社会热点图书作为大客户销售的重要产品。5、创新商务模式，引入合作联盟，将各种培训机构与管理咨询公司作为大客户和合作伙伴进行开发，利用省店连锁与书城的优势，通过资源共享，加强与培训机构与管理咨询公司的联系与合作，真正实现双赢。6、为大客户提供增值服务，由于和竞争对手产品的同质化，结合目前企业团购图书的特点，可由以前单纯的提供培训用书和资料的供应商，转变为解决企业培训整体方案的服务商，在与企业管理咨询公司合作的基础上，或增加公司多元化经营项目，帮助企业提供咨询培训服务。以达到为大客户提供增值服务，提高大客户忠诚度与满意度，为公司提供新的经济增长点。7、转变经营思路，与有资源的学校合作，将单纯的图书销售模式转变为图书发行与销售一体模式。例如:经过与湖北教育学院合作，湖北教育学院成立产业集团，利用全省中小学教师与校长培训，有意向与我公司合作，利于其手中湖北省教育厅教研室资源，合作开发基础教育教辅图书，并利用教育厅培训平台，推广教辅图书，因此可考虑与其合作，有针对性的进行图书发行与销售工作，以形成公司新的盈利增长点。8、发展校园代理。其中包括有学生代理，对学生干部，给予他一定的折扣或者提成，由他来组织班上除教材以外的学习用书采购工作。教师代理，大学的老师，他们掌握着大量的学生的信息，哪些要考四六级，哪些要考公务员教师证报关员建筑师，把学生的联系方式提供给代理商进行短信或者电话的课程推介打造书城的大客户俱乐部，加强对大客户进行情感维持，如定期与大客户交流、建立便利的购买渠道及付款方式、利用大客户档案投其所好等。如大客户组织化，成立客户俱乐部为成为会员的大客户提供各种特制服务，如新书推荐、优先销售和优惠价格等。通过客户俱乐部的系列活动，加强大客户和企业的联系，培养大客户对企业的忠诚:通过客户的情报反馈系统，了解客户的需求;通过会员宣传企业的产品和服务；定制化营销。根据大客户不同的情况，和每个大客户设计营销方案，按他们的特殊要求提供相应的图书。通过以上的举措，将大客户部经营重点由教材向团购与培训考试用书转变，大客户部角色也将由单纯的图书销售部门，转变利用各项资源与系统的管理平台来为大客户提供个性化优质服务的服务部门。构建良好的大客户管理体制，为书城的快速发展提供有力的支持，成为公司增长利润的重要保证；不断完善大客户管理体系，更好的为客户提供多种沟通渠道，让更多的优质大客户了解书城，与书城建立共赢的市场价值观，将进一步稳定和促进书城的发展。5771001803090012095579036822859633082577100180309001238657613739973576069657710018030900135945780775799025155125771001803090012387577164982601818051577100180309001213857213119215891832657710018030900123595790368223610760535771001803090012356576135286143791742577100180309001235557508786970469327917088100343355274101229944325833379170881003433552751018667329388320081708810034335610710158115250150052217088100343356108101000180059871732170881003433542951010741941426870171708810034335618410187866086962880217088100343356185101775831174086674170881003433561091010860143735728461708810034335611010115220721601491617088100343355237101027