全国自考00186《国际商务谈判》单元综合测试（一）

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1.（单选题,1分）当国家对企业管理的程度较低时，谈判的成败取决于（）

A、企业本身

B、政府部门

C、企业本身和政府部门

D、与国家对企业的管理程度无关

2.（单选题,1分）能够发挥群体中每个成员主观能动性和群体“命运体”作用的是（）

A、群体成员的结构

B、群体规范

C、群体成员的素质

D、群体决策

3.（单选题,1分）英美法形成于（）

A、英国

B、美国

C、法国

D、德国

4.（单选题,1分）下列属于处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）

A、极端讨厌被人说服

B、具有强烈的自我意识

C、容易激动

D、不自信

5.（单选题,1分）谈判中以与别人保持良好的关系而感到满足的谈判心理属于（）

A、进取型

B、关系型

C、权力型

D、自我型

6.（单选题,1分）对谈判的环境因素作了系统的归类和分析的谈判专家是（）

A、罗杰·费希尔

B、尼尔伦伯格

C、马什

D、威廉·尤里

7.（单选题,1分）订立合同的目的是（）

A、作为终止合同时的依据

B、为了产生某种民事法律上的效果

C、为了避免出现纠纷

D、为了达到谈判目标

8.（单选题,1分）在西方国家的习俗中，送礼忌讳的数字是（）

A、4

B、13

C、21

D、21

9.（单选题,1分）下列属于唠叨的谈判对手的心理特征的是（）

A、不信任对方

B、好驳倒对方

C、行为表情不一致

D、控制别人

10.（单选题,1分）PRM谈判模式中的“P”指的是（）

A、制定谈判计划

B、建立关系

C、达成协议

D、协议的履行与关系维持

11.（单选题,1分）在谈判过程中，下列哪个阶段为整个谈判过程确定了基调（）

A、准备阶段

B、开局阶段

C、正式谈判阶段

D、签约阶段

12.（单选题,1分）指导谈判人员行动的纲领是（）

A、谈判方案

B、谈判议程

C、谈判策略

D、谈判目标

13.（单选题,1分）既理性又富有人情味的谈判类型是（）

A、让步型谈判

B、软式谈判

C、原则型谈判

D、立场型谈判

14.（单选题,1分）相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（）

A、让步型谈判

B、软式谈判

C、立场型谈判

D、原则型谈判

15.（单选题,1分）原则型谈判法强调通过谈判所取得的价值是（）

A、经济价值

B、政治价值

C、人际关系价值

D、经济价值与人际关系价值

16.（多选题,2分）与进取型对手谈判的禁忌是（）

A、不听取他的建议

B、让他轻易得手

C、试图去支配他、控制他

D、压迫他作出过多的让步，并提出相当苛刻的条件

E、屈服于他的压力

17.（多选题,2分）谈判群体内部决策方式通常表现为两种，即（）

A、消极决策

B、个人决策

C、积极决策

D、集体决策

E、折中决策

18.（多选题,2分）一般来说，影响谈判中群体效能的因素有（）

A、群体成员的素质

B、群体成员的结构

C、群体规范

D、群体的决策方式

E、群体内的人际关系

19.（多选题,2分）宗教信仰会对下列哪些事务产生影响（）

A、政治事务

B、法律制度

C、国别政策

D、社会交往与个人行为

E、节假日与工作时间

20.（多选题,2分）PRAM谈判模式的构成包括（）

A、确定谈判目标

B、制定谈判计划

C、建立关系

D、达成协议

E、协议的履行与关系维持

21.（多选题,2分）对于一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，适合采取（）

A、立场型谈判法

B、原则型谈判法

C、让步型谈判法

D、个体谈判

E、口头谈判

22.（多选题,2分）我国国际商务谈判中应遵循的基本原则有（）

A、平等互利的原则

B、灵活机动的原则

C、友好协商的原则

D、依法办事的原则

E、坚持立场的原则

23.（多选题,2分）按谈判进行的地点来划分，可将谈判分为（）

A、让步型谈判

B、客场谈判

C、原则型谈判

D、中立地谈判

E、主场谈判

24.（多选题,2分）国际商务谈判的特殊性包括（）

A、既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性

B、应按国际惯例办事

C、以价格作为谈判的核心

D、影响谈判的因素复杂多样

E、谈判内容广泛

25.（多选题,2分）国际商务谈判的成本有（）

A、谈判桌上的成本

B、谈判人员的成本

C、谈判过程的成本

D、谈判对象的成本

E、谈判的机会成本

26.（名词解释题,3分）群体决策

27.（名词解释题,3分）谈判方案

28.（名词解释题,3分）个人决策

29.（简答题,6分）

权力型谈判对手的特点是什么？与其进行谈判时的禁忌是什么？

30.（简答题,6分）

口头谈判的优点。

31.（简答题,6分）

国际商务谈判准备阶段的内容主要包括哪几部分？

32.（简答题,6分）

书面谈判的优缺点是什么？

33.（简答题,6分）

国际商务谈判的种类有哪些？

34.（论述题,8分）

试述迟疑的谈判对手、唠叨的谈判对手、沉默的谈判对手和顽固的谈判对手的禁忌。

35.（论述题,8分）

试述影响和制约让步型谈判、立场型谈判及原则型谈判三种方法的运用的因素。

36.（案例分析题,10分）

背景材料：

1998年5月10日，大连甲公司向韩国中间商乙公司发盘，愿以FOB上海1200美元/公吨的价格销售镍铝合金5000公吨，5月30日复到有效。5月15日，乙公司来电要求价格降到1100美元/公吨。5月23日国际市场镍铝合金涨价，乙公司向甲公司表示接受，并于同日同本国丙公司签约，以1425美元/公吨销售5000公吨。5月25日甲公司电告乙公司