商务谈判与礼仪复习题

单选商务谈判思维活动方式是通过概念的把握进入思维的过程.谈判人员基本素质中政治思想素质是必须含有的首要条件和谈判成功的必要条件/谈判人员在整个谈判过程中杰出的体现源于合理对的的思维.仪表指人的容貌、服饰、姿态、风度及个人卫生等方面的综合体现。藏蓝色西装是职业男士的首选。称呼指人们在交往应酬时用以表达彼此关系的名称用语商务谈判指导思想是体现谈判目的与目的，指导谈判顺利进行，其根本点是双赢的思想。谈判活动中简朴的谈判班子应有5人构成，复杂的应有7人构成。工作进餐是当代商务活动中经常采用的一种非正式宴请的形式。比较大型的商务谈判，谈判桌应当选择长方形的，双方各具一面。谈判氛围营造应服务于谈判方针和方略，应有助于谈判目的的实现。名片是商务人员重要的社交工具，是个人身份的代表。握手礼仪的重要原则是尊重别人。接待和拜访时商务活动中最常见的社交形式是人们联系感情，扩大信息来源增进友情和沟通关系的有效办法。举办开业典礼的宗旨旨在塑造组织的良好形象。组建好谈判班子是谈判前最重要的准备工作就商务谈判而言，谈判主体普通为经济主体及商务谈判而言，谈判普通以价格为核心谈判人员在谈判活动中能否辩证理解多个关系对谈判十分重要必须含有逻辑思维在商务谈判中精心准备报价资料是合理制订报价的前提。礼貌是指人们在语言行为乃至仪表等方面对别人表达敬重和和谐的行为规范打招呼使用最广泛的是您好握手是国际上通用的一种礼节，他是见面时最常见的礼仪自我介绍是在必要的时候讲自己介绍给别人，使对方认识自己。多选1.针对商务谈判中的正当原则，习惯理解为：A谈判方式的正当性B谈判主体的正当性C谈判议题的正当性D谈判手段的正当性E谈判条款的正当性\2.方略思维变幻时对人的人性要素的最佳配备和最大程度的发挥，其原则重要体现在（）A假设性原则B对应性原则C灵活性原则D抽象性原则E变幻性原则3.谈判人员必须含有的心理素质规定涉及：A深沉B理智C调节4.与国内商务谈判相比，国际商务谈判含有（）等特性。A国际性B跨文化性C复杂性D政策性5.就谈判人员非智力素质而言最少应把握A自信心B自制力C互相尊重D坦诚的态度E心理调试能力6.谈判小组的构成原则有：A知识互补原则B性格协调原则C分工明确原则7.谈判小组负责人应含有的能（）等条件A全方面的知识B果断的决策能力C管理与组织能力D一定的权威地位8.微观环境涉及：A市场资料B竞争对手的资料C交易品的资料9.讨价程序涉及：A全方面讨价B针对讨价C总体讨价10.礼貌体现有（）等内容。A礼貌语言B礼貌行为11.礼仪修养的内涵涉及：A正直B礼貌C个性D仪表E善解人意F机制果断12.在握手方式中单手相握变现为（）等类型。A平等式握手B友善式握手C控制式握手13.商务谈判的动因普通体现为A追求利益B谋求合作C谋求共识14.谈判的构成要素普通体现为A谈判主体B谈判客体C谈判目的D谈判行为E谈判成果F谈判环境15.按谈判所在地划分，谈判课分为A主场谈判B客场谈判C第三地谈判16.商务谈判的只能涉及（）等方面。A实现购销B开拓市场（或开拓发展）C获得信息D增强指导E树立形象F提高利益17．接待规格可分为（）A对等接待B高规格接待C低规格接待18．拜访的类型涉及（）A事务性拜访B礼节性拜访C私人性拜访19.在商务谈判中我们场用的介绍方式概括起开可分为A自我介绍B别人介绍商务谈判准备的目的A知己知彼B有备而战C增强实力建立盼望发明条件26.报价起点应把握（）A盼望要高B留出余地C显示诚意D要有根据27.（）属于报价的基本规定A先粗后细B诚恳自信C果断果断D明确清晰E不加解释28.讨价的基本态度涉及（）A认真倾听B严格规定C试探虚实D显示不满29.讨价的基本办法重要有（）等类型A举证法B求疵法C假设法30礼仪的体现形式重要有（）A礼貌B礼节C仪表D典礼31.礼仪的原则体现为A尊重原则B恪守原则C适度原则D自律原则32.我国古代三礼指A《周礼》B《礼记》C《仪礼》简答1）简述商务人员握手要领1.与人握手时要面含笑意，注视对方双眼2.双方将要相握的手背向侧下方伸出，伸出相握后形成一种直角3.握手时双方最佳距离为一米左右4.握手要有适宜力度5.握手时间不适宜过短也不适宜过长，握手的全部时间应在3秒内2）商务谈判人员的综合能力涉及：1.敏锐的观察分析能力2.逻辑思维和判断能力3.应变和现场控制能力4.社交和语言体现能力5.自信心和发明力6.开拓与创新能力3）谈判小组负责人的职责1.负责挑选谈判人员，组建谈判小组2.负责管理与协调小构组员3.负责组织制订谈判计划4.拟定谈判方略及安排5.把握谈判进程状况，完毕谈判使命4）如何对谈判对手进行调查1.商家身份的调查2.谈判对手的调查3.对方谈判人员的权限4.对手谈判时限5.谈判对手的其它状况简述报价含义及基本原则含义：报价是买方或卖方再价格方面提出各自的交易条件，并乐意接受按这些条件展开谈判并拟定最低价格的一种必定的表达。原则：1.开盘价必须是最高价2.开盘价必须合情合理3.报价必须果断、明确、清晰4.不对报价做主动地解释和阐明6）简述谈判的基本要点含义：指谈判双方为本身的目的，在一项或几项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调节各方提出的条件以达成一致的过程。要点：1.谈判主体应是有关各方2.含有鲜明的目的性，体现本身的某种需要3.谈判客体是一项或几项涉及各方利益的事物4.谈判过程是一种磋商和调节的过程5.谈判的成功是双方或多方以达成一致为标志7）商务谈判的基本特性1.谈判主体普通为经济主体2.含有鲜明的经济性3.平等互利4.较低的对抗性5.谈判对象的可选性6.谈判环境的可变性7.受价值规律的制约8.以价格谈判为核心8）商务谈判的宗旨即：在商务谈判活动中按双赢思想稳固开展谈判活动1.必须贯彻对方先赢我方再赢的思想2.让谈判各方的利益高于自己单独从事该活动的获利水平3.是每个谈判者比自己获利更多并且还要使其拥有更多的潜在机会4.使谈判的最后成果与内容不仅为对方提供效益获取机会还要为对方提供战胜困难与挫折的办法9）简述接打电话的基本礼仪1.清新悦耳的声音2.亲切自然地表情3.端庄优雅的姿势4.原则礼貌的语言5.快慢适度的节奏6.不扰别人的音量7.必要的保密意识10）自我介绍的分寸1.讲究效率2.讲究态度3.追求真实11）简述接待拜访的程序涉及的内容并谈谈你的理解1.把握接待原则2.理解客人状况3.拟定接待规格4.做好接待准备12）简述迎接工作的重要内容1.提前达成2.做好接待的准备工作3.把握宾主相见的礼仪4.重视乘坐交通工具礼仪5.熟悉达成目地的礼仪13）商务谈判的准备任务1.谈判信息的收集分析2.谈判对象与时机的选择3.制订谈判方案与计划4.谈判人员的选择与组织5.谈判前的模拟谈判案例分析1.日本东芝株式会社十分重视对谈判人员的培训。第一年，他们让受训人员将本公司全部部门的工作全部熟悉一遍。第二年，他们将受训人员差遣到国外，普通是以差遣到此后要开拓贸易的国家和地区在哪里的公司公司或大学一边研究工作一边广交朋友，建立多个联系。第三年他们将这些人员在调回国内担任谈判代表，在实际谈判中学习积累经验。通过三年的培训，这些人一旦做到谈判桌前就能够应对自如，俨然就是一种谈判高手。问题：分析该公司为什么对谈判人员进行如此培训；对你的启示。该公司之因此对谈判人员进行如此严格的培训，重要是通过三年的规范化的训练能够熟悉并把握我司的基本状况，能熟悉理解国外合作者及将来合作市场的基本状况，能够较全方面的在学习总结及经验积累方面做好准备，只有这样才干够面对复杂的谈判环境，为谈判成功奠定基础。（5分）如果我担任某公司的谈判角色，在面对某一谈判任务时也要向东芝公司那样进行周密的准备，加强本身理论知识的学习，熟悉理解与将来谈判有关的信息，做好谈判准备。（从能力、个人素质、人际关系等方面展开。）2.中国有句俗语“穿衣带帽，各有所好”在日常的生活中也是这样，可在商务谈判中却是大忌，中国某公司和外国某公司洽谈食品出口事宜。按礼节谈判人员提前五分钟达成谈判室。客人到后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎，日方谈判人员男士各个西装革履，女士西装套裙；而中方人员处经理和翻译外，其它有穿夹克衫的有穿牛仔服的，甚至有位工程师还穿着工作服。期间日本谈判代表的脸上没有期待的笑容，反而显出一丝不快的表情。原本一上午的谈判日程不到一小时就结束了，日方人员匆匆拜别。问题：分析日方人员匆匆拜别的因素及启示日方谈判人员匆匆拜别的因素有1.中方某公司的有关人员对谈判活动不够重视，有的身穿夹克衫有的穿牛仔服甚至工程师还穿着工作服，而日方人员男士每个人都是西服革履女士都是西装套裙2.中方谈判人员对日方谈判代表不够尊重，即使在客人到来时中方全体起立并热烈鼓掌但从整体精神面貌到体现上存在着欠缺3.本应计划一上午的谈判内容也由于双方的准备不够充足而草草结束。启示：1.谈判人员必须重视服饰礼仪的基本规定，男士应着西服套装，女士应着西装套裙2.要按礼貌及礼节的程序同对方交谈，并尊重对方3.尊重对方并做好谈判前的准备。3.吉米是某国的工程师，他的某项发明获得专利发明权。一天某公司总经理派人找到他表达乐意购置他的发明专利，并问吉米但愿得到多少钱。吉米对自己的发明终究有多大价值心里没底，认为有15万美元就心满意足了。但聪颖的吉米不乐意先报价，他巧妙的回答：“我的发明对公司有什么价值，我想您是清晰地，请您具体的谈一下。”这样无形之中把球踢给了对方，在总经理的一番概述之后，首先报价，以40万美元购置了这项发明专利，通过一番讨价还价后50万美元成交。问题：该案例运用的报价方略？及你从中受到的启示。该案例成功运用了报价时机方略，即根据谈判发展的时机变化选择恰当的报价方式。在价格谈判中谈判人员首先面临的一种问题就是有哪一方先报价，这就涉及到报价的先后即报价的时机问题。绝大多数谈判专家认为在预料谈判可能出现激烈争夺的状况下普通是抢先报价为好。这样能够先入为主。事实上先报价不一定能处在主动地位，也不一定就会处在被动地位先入为主和后发制人都有胜负的先例。真正决定谈判成败或对谈判成败自始至终起决定作用的是各方的经济实力、谈判能力知识水平竞争环境及对上述内容的综合把握效果。4.某粮油进出口公司于某外伤就一笔较大的黄豆交易进行谈判，买方表达乐意以每吨136美元的价格成交，卖方报价每吨150美元。并且讲明我方现在由于资金周转出现问题，急需资金，因此我方直接给对方最诚恳的价格每吨140美元，但愿对方不要再在价格上提出额外的规定。买方根据市场行情调查分析，发现对方有合作诚意，以每吨140美元成交。问题：该案例运用了哪种让步方略？应把握哪些技巧以及你从中受到的启示？该案例运用了坦率式让步方略，即以诚恳务实坦率的态度在谈判进入让步阶段后一开始就亮出底牌，让出全部可让的利益，以达成以诚制胜的目的。有点是由于谈判者一开始就对对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，率先做出了让步的楷模，给对方一种信任感，比较容易打动对方，采用回报行为。5.江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，通过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日我市场，战胜了其它国家在日本经营数年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，规定原价包销该厂的佛坛产品。这应当说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日我市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的重要因素。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判方略。先不理那家大商社，而是主动抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其它国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条同样争价钱、论成色，使其价格达成抱负的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不仅更急于定货，并且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超出该厂现有生产能力的好几倍。

问题：该案例成功运用了哪种开局方略？使用时应把握的要点及受到的启示。该案例成功运用了保存式开局方略，即在谈判开始时对谈判对手提出的核心性问题不做彻底确实切的回答，而是有所保存，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。在运用此方略是应注意不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本。向对方传递的信息能够是含糊信息但不能使虚假信息。否则会将自己陷入非常难堪的局面之中。6.一种经济实力较弱的小厂与一种经济实力强的大厂在谈判时，小厂的主谈人为了消除对方的疑虑，向对方讲：“我们摊子小，实力不够强，但人实在，信誉好，产品质量符合贵方的规定，并且成本较其它厂家低。我们乐意真诚平等地与贵方合作。我们谈得成也好，谈不成也好，我们这个‘小弟弟’起码可与你们这个‘大兄长’交个朋友，向贵方学习生产、经营及谈判的经验。”肺腑之言，不仅能够表明自己的开局意图，并且能够消除对方的戒心，赢得对方的好感和信任，这无疑会有助于谈判的进一步进行。问题：该案例成功运用了哪种开局方略？使用时应把握哪些技巧及受到的启示。该案例成功运用了坦诚式开局方略，即以开诚布公的方式向谈判对手陈说自己的观点或意愿，矜夸爱打开谈判局面。使用坦诚式开局方略时谈判人员直截了当的陈说己方的谈判目的，和盘托出己方的谈判意图。同时还能够站在对方的立场上构想并提出己方的见解，推动对方回应我方的意见，争取双方形成共同的开局目的。这样能够获得对方的理解和信赖，有助于达成抱负的谈判效果。7.日本一家出名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一种美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不理解美国市场的缺点。当天我司准备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日我司的谈判代表因路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日我司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽搁了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况理解局限性，因此造成了这个