保险销售面谈步骤分析（汇编）

销售面谈步骤分析中国平安保险股份有限公司长春分公司（寿险）

2购买不买严重性问题的的价格解决问题怎么办?客户心中的天平不幸身故意外伤残退休赡养老人子女教育医疗住院养老……降低费率（退佣）小恩小惠：礼品带病投保夸大回报诋毁同业、同仁……加大减轻3面谈步骤次序步骤名称步骤一自我介绍步骤二建立轻松良好关系步骤三说明来意步骤四安排座位步骤五介绍公司背景步骤六资料收集步骤七重申客户的需要及预算步骤八确定下次会面时间步骤九说明下次面谈的目的4步骤六资料收集资料1 公司福利资料2 员工保险的不足 资料3 了解客户的个人保险计划 资料4 解释保险功能 资料5 了解客户如何解决人生难题 资料6 家庭背景资料7 维持平稳收入的重要性及要素 资料8 了解客户开支及资产状况 资料9 收入来源 资料10 收入中断的原因 ♥不幸身故 ♥伤残影响 ♥退休生活资料11 生老病死的影响 资料12 寿险的保障范围资料13 让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序资料14 询问客户的资料以备设计建议书5步骤一自我介绍业务员：

陈先生，我是平安保险公司的业务员张智群，弓长张，智慧的智，群众的群。很高兴认识您。陈先生：

请坐。讲稿欲达成效果建立自信及专业的形象注意：不要递交名片业务员工作的艰辛杜绝讨价还价的可能节约的习惯，为客户着想6步骤二建立轻松良好关系业务员：陈先生，你的写字楼挺开阔的，你桌面上的奖杯有什么来历吗？陈先生：那是两年前公司运动会的奖杯。业务员：那陈先生你在这间公司已经做很久了吗？

陈先生：

都有五年了。讲稿欲达成效果打破与客户的隔阂7步骤三道明来意（时间、内容、好处）业务员：陈先生，首先谢谢你给我时间，我今天来见你的目的，就是我在电话里所说的，用大约15分钟到20分钟的时间，和你共同做一个财务状况的分析，同时，还想跟你分享一些财务管理计划，经过分析之后，如果你认为有需要的话，我会提供一些资料给你作进一步的参考。就算现在不考虑，起码你都了解这方面的知识了，将来你自己或者你朋友有这方面的需要时，也会多一种选择。另外，陈先生今天你和我说的资料，我会绝对。陈先生：（点头反映）。讲稿欲达成效果取得客户面谈所需的时间，让客户了解面谈的内容及好处8步骤四安排座位业务员：陈先生由于待会儿我和你分析财务状况的时候，会计算一些数字，你介不介意我们坐近些？陈先生：没问题。业务员：请问陈先生全名怎么称呼呢？陈先生：陈大伟。业务员：你介不介意我称呼您伟哥？陈先生：可以。讲稿欲达成效果让客户有一个舒适位置以及令他能看清楚业务员所预备的资料9步骤五介绍公司背景业务员：

伟哥，您有没有听过我们平安保险公司呢？陈先生：听说过。业务员：首先我想说一些公司的背景资料，平安是在1988年在中国深圳成立的，是中国第一家股份制保险企业，也是……

平安是国内中资保险公司中唯一一家连续8年按国际标准出具财务报告和精算报告的保险公司。平安的不良资产比例低于1%，资产质量名列亚洲企业前茅。

1995年长春分公司正式开展寿险业务。讲稿欲达成效果增加客户对公司及业务员的信心提示:展业夹中拿出《公司简介》，并拿出笔引导客户阅读重点10步骤六资料收集业务员：刚才你说你在公司已经服务了5年，那公司提供了什么员工福利呢？例如有没有公积金呢？陈先生：有。业务员：自己要不要每月支付一部分呢？按工资的多少？陈先生：要。每月按工资的5%扣除。业务员：公司有没有投保团体寿险呢？陈先生：没有。业务员：有没有其它医疗福利呢？陈先生：没有。讲稿欲达成效果了解客户现有公司给他的保障：♥社会统筹♥自己支付情况♥团体补充寿险♥医疗保险资料111步骤六资料收集业务员：伟哥，不知道你同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会，或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令你离开公司，那现在这间公司给你的保障和福利，就会完全没有。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受影响。不知道伟哥同不同意我的说法？陈先生：同意。讲稿欲达成效果员工保险的不足让客户明白即使有团体保险，人寿保险才是全面保障资料212步骤六资料收集业务员：那请问大伟现在有没有任何个人的保险计划？陈先生：没有。业务员：那么，您介不介意告诉我什么原因令您到现在还没有人寿保险计划呢？陈先生：我觉得没有必要。讲稿欲达成效果♥了解客户现有保障是否充分♥没有参加寿险的原因资料313步骤六资料收集业务员：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。考虑人寿保险的人不外乎几个原因：第一是怕自己万一有什么事发生，老人的赡养、家里人的生活和子女的教育费出现问题；第二是担心自己不幸有病或者意外，没有足够的医药费和生活费；第三是怕自己年老的时候没有足够金钱维持晚年生活。讲稿欲达成效果让客户了解保险的功能：♥生活保障♥意外疾病保障♥退休保障资料414步骤六资料收集业务员：

伟哥，你说你没买保险，那你怎样解决以上问题呢？陈先生：我有存款呀。业务员：伟哥您真是有计划啊。讲稿欲达成效果♥了解客户如何解决人生难题♥了解客户对未雨绸缪的态度资料515步骤六资料收集业务员：不知道您结婚了没有？陈先生：结了。业务员：那么嫂子怎么称呼？陈先生：姓王，叫王凯利。业务员：嫂子在什么地方工作啊？陈先生：在朝阳区一家外贸公司做文员。业务员：她有没有参加任何保险计划呢？陈先生：有。讲稿欲达成效果家庭背景（如果有配偶）：♥姓名♥工作地点、职业♥有否参加保险计划♥保险公司名称♥参加年份♥保费、保额♥参加原因资料6业务员：恭喜您，不知参加哪家保险公司的？陈先生：中国人寿。业务员：不知道嫂子是什么时候参加的，保额大约有多少呢？每年保费要多少呢？你太太当时购买这个计划的原因是什么呢？陈先生：朋友说买就买了。至于保额保费那些，我都不知道。16步骤六资料收集资料6（续）讲稿业务员：伟哥，购买保险计划，并不是朋友说买就买，正因为这个原因，今天我上来和你做这个寿险分析，希望我们公司的计划可以配合你的需要。陈先生：有道理。业务员：不知道伟哥有没有孩子？陈先生：有个男孩儿，叫小明。业务员：几岁了？陈先生：六岁。欲达成效果家庭背景（如果有子女）：♥数目♥性别♥姓名♥其它家庭负担及所需费用业务员：除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人呢？例如父母、兄弟姐妹？陈先生：要照顾父母。业务员：不知道要照顾他们，每个月要多少钱呢？陈先生：生活费全包了，每个月大约1000块钱。17步骤六资料收集欲达成效果让客户明白日常开支依靠收入维持，维持平稳收入的重要性及要素资料7业务员：陈先生，我们公司最近做了一个调查，就是问：第一：人为什么要工作？第二：在我们的经济生活里面什么是最重要的？我们当然得到好多答案，但归纳答案，只有一个答案（1）就是收入；（2）当然不是一个大起大落的收入；（3）而是一个平衡而向上的收入，我相信陈先生您都同意的。陈先生：同意。讲稿（1）（2）（3）18步骤六资料收集资料8讲稿业务员：当然，有了收入，我们才能支付我们的日常开支，如（4）衣、食、住、行，现在的生活担子都不小的，不知道陈先生你每个月家庭开支，如衣食住行大约需要多少钱呢？陈先生：不计算住房支出也要2000.业务员：那陈先生你现在是供房还是租房？陈先生：供房。业务员：要供几年？每月供多少？陈先生：15年。每月1500块左右。业务员：有没有买按揭人寿保险呢？陈先生：没有。欲达成效果了解客户开支及资产情况：♥家庭开支♥物业资料(按揭

/租住，按揭供款年期)♥供款额♥总按揭额♥资产——投资项目业务员：陈先生，你那间房子按揭是15年乘以十二个月，总共27万啦？陈先生：是啊。业务员：有没有其它投资呢？如股票、基金。不知道有无自己或与朋友合伙做生意，有没有其它投资我没有提到？陈先生：没有。业务员：普通的人都有两个银行户口，一个是活期户口，用来支付水、电、煤气费或者信用卡消费等，而另一个是储蓄户口，把用剩的钱存起来19步骤六资料收集业务员：陈先生你刚才说到有储蓄习惯，通常一个月你存多少钱呢？总共存了多少钱呢？陈先生：大约每个月存1000块。业务员：陈先生，你真是一个好有计划的人，不知道你存这笔钱用来做什么呢？陈先生：以后有急用可以拿出来。讲稿欲达成效果计算客户可能的投保额：♥客户的存款习惯及存款额♥查询客户的储蓄目的资料920步骤六资料收集业务员：我相信伟哥您也会同意我的这个观点：收入不外乎只有两大类：（5）第一，就是靠自己努力去赚取收入；（6）第二，就是利用多余的钱去投资。（7）对不起，我忘记了还有一种就是救济金，不过我相信好像您这么有能力和责任感的人一定不会考虑这种方式。（8）所以要靠救济金的情况，我们可以不提。讲稿欲达成效果收入来源让客户明白收入对平稳生活的影响资料1021步骤六资料收集业务员：但是我不知道陈先生有没有考虑过发生一些情况，我们的收入会中断，而其中有三种情形更会使我们的收入永远失去的。陈先生：哪三种？业务员：（9）第一个情况是突然之间离开我们的家人。其实生、老、病、死是人生正常的过程。人始终会有一天离开这个世界，问题在于是不是一个适当的时间。如果我们真是这么不好运，万一在一个不适当的时间离开家人，那你想我们的家人会怎样？我们又可不可以预早做一些计划安排。其实一个最实际的办法，就是去计算一下究竟一旦有事发生的时候，家人需要用多少钱？陈先生：怎么计算？讲稿欲达成效果收入中断的原因让客户明白生老病死对收入的影响资料10（续）22步骤六资料收集业务员：你很疼爱儿子。也就是说未来这15年你要照顾他的起居饮食，供他读书。这里有一个利息计算表，如果你要在银行里每月拿10块，拿满15年，又如果银行活期年利息是9厘9，扣除利息税20%，实际利息为0.792%，你现在就要存15,152块钱。换句话说，如果你今天把15,152元存进银行，银行给你9厘9利息，你就可以每个月去银行，好像发工资，连本带息每个月拿10块，拿满15年。讲稿欲达成效果让客户明白自己的家庭需要资料10（续）23步骤六资料收集业务员：我相信陈先生你现在基本的家用一定不只10块，你刚刚讲过你的基本家庭支出每个月要2000块，2000是10的200倍。200乘以15,152是3,030,400元。就是303万，这个就是你的基本保障额了。因为如果有303万元存进银行，银行给你9.9厘息，无论什么事发生，你都不用担心，因为你太太可以每个月去银行拿2000块，拿满15年，直到小明21岁独立为止。我相信你同意一般人如果有300万块钱都不会放进银行，而会尽量利用这笔钱。如果没有的话，你打算怎样解决呢？其实，一份人寿保险就可以用来保障他们的生活，解决这个问题。讲稿欲达成效果基本保障额的计算方法：让客户认同自己的基本保障资料10（续）24步骤六资料收集业务员：此外，（10）就是我们不幸遇到一场大病或者意外，令我们不能再去上班。那我们除了无法照顾家人，甚至可能倒过来要家人照顾，而且还要支付一笔庞大的医药费用，相信这种情形，陈先生你是不愿意见到的。陈先生：是啊。讲稿欲达成效果伤残影响：让客户深思意外及疾病对他和家人的影响资料10（续）25步骤六资料收集业务员：第（11）就是年老退休，陈先生，你现在几岁了？陈先生：36岁。业务员：你有没有想过什么时候退休呢？陈先生：60岁。业务员：我很相信陈先生你未来的收入，会随着你的经验和学问一起增加，但到你60岁退休的时候，你的收入可能慢慢减少甚至完全停止。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。陈先生：那当然了。讲稿欲达成效果退休生活：让客户明白自己的退休生活是依赖年轻时的储蓄计划☆让客户深思退休生活☆退休导致收入减少☆退休的期望：安享晚年资料10（续）26步骤六资料收集业务员：而退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄。第二是儿女给钱你花，第三是政府的救济金。陈先生，我相信你也同意，政府的救济金，是不够维持你的生活水准的。现在照顾全家都不容易，何况以后还要儿女供养我们？对他们来说生活都是一个很沉重的负担，所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。陈先生：嗯，有道理。讲稿欲达成效果退休生活：让客户明白自己的退休生活是依赖年轻时的储蓄计划☆退休的收入来源：退休金+储蓄子女供养政府援助☆储蓄对退休生活的重要性资料10（续）27步骤六资料收集业务员：现在年轻，有工作能力，没钱不要紧，但年轻大了又没钱，生活就会很困难了，一个好的保障计划，基本上是可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信你也希望自己退休之后，自己有笔钱可以做你想做的事。陈先生：当然希望了。讲稿欲达成效果退休生活：☆寿险对退休生活的功能☆让客户认同寿险对退休生活的正面帮助资料10（续）28步骤六资料收集业务员：好啦，陈先生如果刚才所讲的任何一个情况发生，（12）你所能依靠的收入，就会失去了，在这样的情况下，我们自己或者家人的日常开支，只能依靠另外那种找钱方法，就是“钱找钱”。陈先生，你同不同意我所说的呢？陈先生：同意。讲稿欲达成效果生老病死的影响：让客户认同收入中断的影响资料1129步骤六资料收集业务员：现在我们公司针对您这种情况设计了很多个人收入保障计划，只要陈先生你在平安开一个帐户，我们就能够为你专门制作一个保障计划，如果不幸有任何事发生在你身上，我们公司就会有一笔钱给你或者你的家人，让家人能够继续正常的生活以及支付你的医疗费用，当然，如果没有任何事发生，那陈先生退休的时候，我们公司就会有一笔钱还给你，来做退休金，安享晚年。陈先生，这一个计划能够解决到以上三个问题，你觉得是否对你有用呢？陈先生：当然。讲稿欲达成效果让客户认同寿险是解决人生难题的最佳方法寿险的保障范围包括：♥身故♥疾病♥意外♥退休生活资料1230步骤六资料收集业务员：如果以上三个问题之中其中一个发生，你觉得哪个对你影响最大？陈先生：太太和儿子以后的生活费。讲稿欲达成效果制作切合客户需要的建议书：让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序资料1331步骤六资料收集业务员：陈先生，我为你设计这个计划，需要几个资料。第一是陈先生你的出生日期？第二，你抽烟吗？过去五年有没有做过手术？第三，……最后是是一般人都会预留8-10%作为家庭保障计划的预算，不知道陈先生你每个月/年可以存多少钱来参加这个计划呢？陈先生：500/6000元吧。讲稿欲达成效果准备设计建议书：询问客户的资料，包括：♥出生日期♥吸烟习惯♥预算保费资料1432步骤七重申客户的需要及预算业务员：陈先生，我会根据这几个资料，给你设计一个最适合你的计划。陈先生，刚才你都同意你的基本保险需要大约3,030,400元，房子的按揭是二十七万，那这就是说总共暂时需要的保险是3,300,400元，大约330万，对吧?陈先生：对，没错儿。讲稿欲达成效果获取客户的承诺33步骤八确定下次会面时间业务员：陈先生，我需要一两天的时间给你做这个计划。我们后天15号，在您家里见面，上午或者下午，哪个对你比较方便？或者：陈先生，我需要两天的时间分析你的需要，然后制作针对你的计划，而且我的客户比较多，所以要确定下次见面的机会，你看后天晚上6点在你家里行吗？而且最好您太太也在场，让她了解这个计划是有好处的。陈先生：我看可以。讲稿欲达成效果铺垫下次促成面谈34最重要的步骤获取转介绍名单业务员：陈先生，我相信现在您对寿险有了一个全新的认识。其实，每个人都有这种需求，只是平常不注意就是了。您肯定也不愿意你的亲戚朋友有这种后顾之忧巴？您能否把他们的情况介绍给我，让我也有机会来帮助他们。你看怎么样？或者：好啊。……讲稿欲达成效果铺垫下次促成面谈35步骤九道明下次见面的目的业务员：下次见面我会带计划来详细解释给你听。下次见面的时候我们需要大约四十五分钟，或者我将下次见面的时间写在这，你有事或者要更改时间就打电话给我。这里有一份关于我们公司的简介，我送给陈先生，请你有时间看一看。到时见。陈先生：到时见。讲稿欲达成效果让客户心理上准备下次面谈的目的寻找销售机会我们卓越的才能,如果没有机会,就将失去价值。

——拿破仑课程纲要什么是营销什么是营销推销与营销的区别产险营销的特点客户的分类客户的分类方式客户的分类管理市场信息收集市场信息收集对团队的重要性收集市场信息的基本操作方法竞争对手分析分析竞争对手时所关注的要素主要竞争对手分析方法什么是营销营销是根据市场变化，通过发现、创造与他人交换产品和价值并满足其所需、所欲的一种社会沟通和管理过程。例：产险公司意健险的营销营销与推销的区别推销是营销的一部分，是以产品为出发点，方法就是人员推销，包括广告促销、人员促销、公关活动促销等。营销的出发点是以目标市场为主，以顾客需求为重点，以整合营销为方法，通过满足顾客需要获得企业利润，它是一个过程。营销的目的：深刻的认识、了解顾客，从而使产品和服务完全适合顾客的需要，而形成的产品的自我销售。理想的销售会产生一个已经要准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品和服务。产险营销的特点产险消费的连续性：应更关注现有客户的维持和加强。最终客户资料的易得性，使产险营销更强调关系的重要性。目前市场产品的同质化倾向及雷同的承保技术，使竞争的层次降低，更多的沦为价格战。产险产品的无形化：要通过培训、风险查勘服务、咨询等切实存在的形式，使顾客感受到无形产品的存在。产线产品的分散性与针对大客户业务条款的议商性，形成产险营销不同渠道的特色课程纲要什么是营销什么是营销推销与营销的区别产险营销的特点客户的分类客户的分类方式客户的分类管理市场信息收集市场信息收集对团队的重要性收集市场信息的基本操作方法竞争对手分析分析竞争对手时所关注的要素主要竞争对手分析方法客户的分类——谁是我们的客户？客户的分类方式客户的分类管理客户的分类方式（一）按性质分：

个人客户、团体客户按规模分：超大客户、大客户、中小客户、分散客户按行业的分类方式：零售业与购物中心学校、幼儿园纺织业化学原料及化学制品制造业电力供应企业交通运输业住宿、餐饮业房地产企业通信设备及电子设备制造业食品饮料生产企业

……客户的分类方式（二）客户的分类管理（一）个人客户分类标准（一）一、特定人群客户公务员/公用事业单位员工：指市政机关工作人员、公检法工作人员、政府官员、村委干部。特殊职业：指从事记者、律师工作的人员。关键渠道决策人：指银行、专业代理公司、4S车行的领导，关系到合作决策的人员，团体VIP客户的领导，关系到团体业务的决策人，对产险综合开拓业务有直接影响的寿险高层管理人员及区经理。员工或员工家属：指产险内部员工或产险内部员工家属。——

二、高品质的客户连续三年或以上未出险客户：指车险连续三年及以上在我司投保且未出险的非营业个人客户，车险年保费不低于4000元（不含交强险）；连续两年或以上未出险客户：指车险连续两年及以上在我司投保且未出险的非营业个人客户，车险年保费不低于4000元（不含交强险）；

三、关注渠道的客户

指在平安指定的4S店投保车险的客户四、总对总客户与公司签约的大型汽车生产\经销厂商

客户的分类管理（二）个人客户分类标准（二）客户的分类管理（三）团体客户分类标准（一）一、高保费客户巨额保费客户：财产险一揽子保险业务年保费规模100万元以上（营运车除外）；水险预约年保费规模在50万元以上的客户；意健险保险业务年保费规模50万元以上的客户（非渠道业务）高保费客户：财产险一揽子保险年保费规模在50-100万元之间、年保费规模25万元以上的预约水险、营运车年保费规模在100万元以上的客户；意健险保险业务年保费规模30万元以上的客户（非渠道业务）较高保费客户：财产险一揽子保险年保费规模在10-50万元之间或营运车年保费60万元以上的客户；意健险保险业务年保费规模20万元以上的客户（非渠道业务）客户的分类管理（四）

二、高品质客户高忠诚度客户：满期赔付率在35％以下且连续二年在我司投保且保费累计在20万元以上深度合作客户：满期赔付率在35％－45％之间且连续两年在我司投保三个及三个以上险种团体客户分类标准（二）客户类别客户类型特定人群高品质客户个人客户连续3年或以上未出险客户假投保客户理赔欺诈客户公务员\公用事业单位员工员工或员工家属特殊职业关键渠道的决策人关注渠道的客户车险4S店客户电话销售客户类别客户类型高保费客户高品质客户重点行业客户团体客户高忠诚度客户深度合作客户标志性企业重点政府机关巨额保费客户高保费客户较高保费客户重点渠道的客户重点代理客户高风险客户重点标志性企业重点经纪客户连续2年未出险客户战略联盟综拓渠道客户总对总客户签约合作汽车生产\销售厂商特殊行为倾向客户易投诉客户暴力倾向客户暴力倾向且易投诉客户课程纲要什么是营销什么是营销推销与营销的区别产险营销的特点客户的分类客户的分类方式客户的分类管理市场信息收集市场信息收集对团队的重要性收集市场信息的基本操作方法竞争对手分析分析竞争对手时所关注的要素主要竞争对手分析方法市场信息收集

——倾听市场的声音团队主管的重要职责——寻找更多的销售机会积极主动的搜集市场信息，进行分类整理，以确立具体的销售进攻策略，是“客户导向”的营销规划中的重要环节。身为团队长，或肩负着某一特定区域的销售任务，或面向某一行业或领域的客户开拓及维护，或从客户共同需求及风险共同特征出发协助客户制定相应的方案。无论你们之间的工作目标、工作方式有怎样的区别，有一点是共同的，即要摸清市场的底细，锁定目标群体，积极建立联系，因此我们的日常工作中，收集市场信息，倾听市场的反馈是我们最为主要的工作之一。也只有这样，我们的各项营销规划才能得以切实的执行。讨论案例：刘经理（团队长）年初就任某支公司经理（四级机构），他要做的事情很多，梳理好队伍后，就开始着手研究销售规划方面的事情。根据分公司的营销规划报告分析，他所在的区域，06年市场保费规模达1个亿。最近三年的保费增长率达30﹪，预测07年的保费增长率达35-40﹪，主要增长点为个车及意健险。市场主体一共6家，除平安外（市场占有率9.5﹪），还有人保（51﹪）、太平洋（22﹪）、中华联（7﹪）、安邦（5.5﹪）、阳光（5﹪）。平安以个车为主，人保在企财险方面处绝对垄断地位，太平洋的团车政策在市场上有相当的影响力，中华联、安邦、阳光主攻的是个人市场——采取高手续费及其他补贴政策。分析种种情况，刘经理和他的团队决定以意健险为突破口主攻企业客户，然后有针对性的向其推荐一揽子保险