一汽大众经销商销售培训-顾问式销售基本理念

一汽—群众经销商销售培训参谋式销售技巧0培训目标通过此次培训，受训人员将能够：理解参谋式销售的根本概念和原那么，并了解学习参谋式销售的重要性。熟悉参谋式销售的各个流程，并对每个流程中相关的观念、方法和技巧有根本的掌握。成为一名符合一汽—群众参谋式销售标准的销售参谋。1培训日程参谋式销售根本理念参谋式销售流程演练与考试2参谋式销售根本理念3成交率在销售过程中，有哪些因素会影响到我们销售的成交率？4控制圈关注圈影响圈控制圈5顾客购置要素需求购买力信心购买决定6参谋式销售的定义寻找/分析顾客的需求满足顾客的需求达成双赢目标创造忠诚顾客7真实一刻MomentofTruthMOT看起来大多都是一些所谓的小事和琐事，然而就是这些小事和琐事，却往往决定了你生意的兴隆或者衰败。8顾客的期望值510510期望值现实值满意失望热忱9失望的顾客一张单程车票，谢谢！10热忱的顾客我们非群众不买！11顾客期望值实践每在一个MOT上超越顾客的一个期望值，就可能意味着增加1%的成交率。你能超越多少？现在就来尝试！12顾客购置周期无需求设定购买标准成交有购买意识想要购买改变选择方案需求带来的益处成交13参谋式销售流程14参谋式销售根本流程开发潜在客户准备接待需求分析产品介绍产品演示购置协商交车售后追踪15参谋式销售VS传统销售接待需求分析产品介绍产品演示购置协商传统销售参谋式销售16准备准备的目标建立销售参谋的自信心。建立顾客的信心。178+1准备模型己方的市场情况公司情况产品情况个人情况顾客方的市场情况公司情况产品情况个人情况我的目标和我的策略18接待19接待的目标让顾客进入舒适区。与顾客建立融洽的关系与初步的信任。导引顾客进入参谋式销售流程。20舒适区舒适：担忧：焦虑：恐惧：在熟悉的环境中。对所有要发生的事都能控制。在陌生的环境中。不知道将要发生什么事情。认为发生不好的事情的可能性比较大。认为不好的事情肯定会发生。21顾客的担忧

入口他们是合适的人选吗?没有时间我必须买...我能信任他们吗?他们能理解我吗?22引导顾客进入舒适区23第一印象在以下这幅图片中，你首先注意到的是什么？建立良好第一印象的时机只有一次！在最初的3分钟内，顾客留下的印象会影响他接下来整个的购置决定！24交流中的沟通方式58%35%7%肢体语言语音、语调说话的内容25接待的礼仪我猜您只是想来看一看26顾客的平安领域27概述满足顾客的要求。告诉顾客将要发生的事。没有强迫。征求顾客的同意。28概述的时机接待中冷场时。与顾客初步建立起融洽关系时。顾客要求产品介绍或报价时。顾客产生抗拒时。29需求分析30需求分析的目标了解和分析顾客的购车需求。在需求层面上与顾客达成一致意见。31冰山理论客户的需求犹如一座冰山，有显性和隐性两种截然不同的需求。客户的显性需求〔冰山水面之上的局部〕客户会主动表达的少量的理性的客户意识层面关心的客户的隐性需求〔冰山水面之下的局部〕客户不会主动表达的大量的感性的客户潜意识层面关心的32提问封闭式提问答复只有“是与不是〞、“对与不对〞、“好与不好〞、“A与B〞等两种选择。通过封闭式提问可以得到客户的一些准确信息。开放式提问可能会产生很多种不同的答复。用于广泛的收集信息。33提问练习请用封闭式提问，问出以下照片中的人物名字：34提问的顺序过去的问题→购置动机现在的问题→购置需求将来的问题→购置标准35听的重要性人的语速：150字/分钟人的听速：500字/分钟聽对王者的态度十分恭敬的四目相对一心一意36主动聆听总结反射重复阐明展开主动聆听37需求分析的清单在需求分析结束时，是否我已经做到：问了足够多的问题？问了恰当的问题？主动地聆听了？对接受的信息做出了积极的回应？清楚了客户所要表达的意思？我是否已经完全地了解了客户的需求，愿望和购置动机？38产品介绍39产品介绍的目标建立顾客对产品的信心40展车的准备41六方位绕车左前方前方乘客侧驾驶侧前方内部42有选择的绕车介绍性能、外观、配备、平安、经济、舒适、可靠……43FBI产品介绍技巧Feature 配备Benefit 好处Impact 冲击44其他产品介绍技巧绕车前的产品概述从最能满足顾客需求的地方开始处理自己的产品弱点让顾客动手寻求顾客认同45竞争产品比照原那么46产品演示47产品演示的目标进一步提高顾客对产品的信心。让顾客在感情上获得对汽车的拥有权。48产品演示的准备工作线路设计员工训练车辆准备和维护文件准备49产品演示流程试乘试驾前邀请顾客进行试乘/试驾验证；填写?保证书?向顾客介绍车辆的操作特点向顾客做试乘/试驾的概述试乘试驾中销售参谋先驾驶驾驶过程中向顾客演示并说明车辆的各种性能请顾客亲自驾驶顾客驾驶过程中寻求顾客认同试乘试驾后向顾客参加试乘/试驾表示感谢邀请顾客参观售后维修区域邀请顾客进入展厅50购置协商51购置协商的目标在适宜的时机以双赢的方式与顾客成交。52成交前的自我检查顾客目前对我们有多大程度的信任？顾客购置的三要素都具备了吗？我是采用参谋式销售的方式吗？我让顾客清楚地认识到他所购置的产品的全部价值了吗？顾客表现出明显的购置信号了吗？53三明治报价法利益利益价格54金钱的价值 价格>价值→太贵了价格=价值→物有所值价格<价值→很廉价建立价格与价值之间的平衡，55顾客说“贵〞的原因认为价格高于价值缺乏购置力害怕被欺骗价格讹诈从别处能得到更优惠的价格………………56交车57交车的目标确保将状态完好的车辆准时交予顾客。给顾客留下超出期望值的、印象深刻的交车体验。向顾客销售售后效劳。58交车前的准备车辆准备检查车辆定购、安装和检查配件交车文件准备交车区预约顾客预约59交车根本流程接待并引导顾客检查交车文件陪伴顾客检查车辆介绍售后效劳人员及售后效劳内容检查车主使用手册陪同顾客试车送顾客离去60交车方案设计请根据您在课程中所学到的指示，结合本公司的实际特点，设计出一个超出顾客期望值的交车方案。61售后追踪62售后追踪的目标创造忠诚顾客。63售后跟踪的常规内容交车后1个星期内打回访顾客兑现所有买车给顾客之前对他做的所有承诺定期给顾客邮寄资料打给每一位顾客的时