区域销售与营业管理（汇编）

区域销售与营业管理学习目标：一、体认个客化旅游销售时代为何？二、何谓区域管理制度？三、何谓营业管理？四、营业目标管理之要点为何？五、如何开展市场区隔？六、销售辅导的工作内涵为何？一、个客化的旅游销售时代

﹝一﹞形成不同区隔市场。﹝二﹞不卖商品卖概念。﹝三﹞提升旅游商品质量与服过程。﹝四﹞创造高附加价值旅游商品。五个销售策略：第一、矩阵式的利基市场，虽然市场规模小，但潜力大。第二、不是卖旅游商品，是卖概念之卖点诉求，为利基市场提供有力的定位。第三、旅游销售重点集中在质量与服务。第四、旅游商品价格结构是『硬件』、

『软件』与『人性』的销售技术。二、何谓区域管理制度﹝一﹞、区域制度的种类：

1、开放式区域制度

2、封闭式区域制度﹝二﹞、区域管理制度的功能：1、能够开发更细致的市场。2、强化区域内密着程度，即『深耕程度』3、易于建立稳健的通路系统。4、易于实施企业销售活动与销售促进计划。5、防止价格混乱和越区销售不当交易行为。﹝三﹞、区域管理的具体计划：第一步骤：把全国旅游市场区隔成若干大区域。第二步骤：根据区域内购买特性和市场需求的相异点，再把大区域区隔成中区域。第三步骤：依据中区域内客户的立地位置；客户(agents)数量与客户条件为基础数据。﹝四﹞路线销售的设计与管理1、路线销售的意义『路线销售』指每天或每月按照一定区域路线上之客户，加以巡回拜访，以便完成每天或每月所订的销售目标。『路线销售员』指定期于一区域内、对于一路线上的客户，进行访问以及市场调查等销售活动的人员。

2、路线销售的功能﹝1﹞、对客户提供定期、定点、定时服务﹝2﹞、掌握每一旅游零售商的销售态势与销售量的变化，进而作为设定未来销售目标的根据。﹝3﹞、作为旅游新产品上市及实施促销活动的路线及零售点选别基础。﹝4﹞、能彻底了解旅游零售商的销售速度﹝5﹞、作为旅游销售绩效调查的依据。﹝6﹞、管理技术储存在旅行业公司组织内，使接任者马上进入状况。

3、路线的规划与设计﹝1﹞、根据销售地图事先规划出商圈或区域范围A、根据行政区域例如：街道、村里、乡县。B、根据山川地理、自然环境。C、根据商业习惯。D、根据销售的效率。﹝2﹞、建立区域内每一客

户基本档案数据A、透过旅游市场调查方式。B、透过销售员旅游市场开拓，以逐家访问方式建立起客户别数据。C、搜集竞争品牌或相关品牌现有路线别的客户资料。D、整理、过滤上一任销售员留下的有用资料。﹝4﹞建立制度化的区域管理体系：A、销售地图B、区域管理体系，客户别交易动态纪录C、建立路线别客户基本数据一览表D、区域别路线管理客户数一览表产北区策略品中区策略策南区策略略通北区策略路中区策略策南区策略略迄今为止从今开始区域策略北区策略中区策略南区策略产品策略通路策略价格策略产品策略通路策略价格策略﹝五﹞区域策略为区域销售之基础三、何谓营业管理四个P的组合

‧价格(price)『价格结构体系表』『价格制度』『市场贡献度』商品(product)『商品计划』（merchandising）

『推』、『拉』的销售方式

『消费组合』的营销理念

销售通路(place)销售促进(promotion)『通路』、『促销』：『营收管理』『畅销品』『促销品』『主力商品』Overbooking比率程度以『沟通』

来加速客户的理解与信赖感永久的『顾客关系的建立』旅行业流行的事件（event）活动和企业形象广告都是促销策略，也就是一种沟通行为。﹝一﹞、营业目标形成之要诀：

1、经营者为目标设定的发动者。2、提出共同关心的焦点──市场成长率。3、业务部对市场成长率信息收集。4、以市场经营对成长率做深入评估。5、以展开性手法做决策的基础。6、将目标重新沙盘推演，评估其达成效果7、造成目标与竞争者的关系，不是经营者与业务部的抗争。『指针动态法』如果旅游市场的成长率预估为10%的成长，来年的目标就不可能低于10%的成长，否则必然使旅行业本身失去市场的占有地位，这是解决目标应该成长多少的最有利方式，所以称之为。可以解决目标设定问题，旅行业经营目标的设定是由经营者提出，业务部主管没有任何意见，在与业务部经理沟通中了解到销售员业并不在意公司的目标是多少。

﹝二﹞、责任目标之分配技巧：

1、责任额的分配基础﹝1﹞责任区规划以市场竞争为导向﹝2﹞业务主管对市场要深入了解﹝3﹞责任区有调换的制度﹝4﹞明确规定游戏规则

2、责任额分配的原则及技巧﹝1﹞可达成目标销售额＋勉强再增加的业绩＝激励效果的目标销售额。﹝2﹞经过开展性的分析，任何目标的分配一定有追踪考核机制，达成100%或业绩目标达成90%的风险，如何防备？﹝三﹞以『销售早会』

报确定责任额1、销售会报的成因分析2、创造事前全面性的沙盘推演3、交换责任区经营之构想及经验4、实践自我的想法

﹝四﹞、销售控制之要诀：责任区之划分区域营销之运用『早会』与『晚会』之管理技巧﹝1﹞、早会之规划﹝2﹞、晚会之规划﹝五﹞、业绩目标管理之技巧：

创造内部的良性竞争业务部各组间或各分公司竞争的创造严格的游戏管理规范、干部的专业辅导----证明业绩达成的可能性塑造旅游市场上的目标竞争者运用责任制、非薪工制才能激发动能高额奖金的驱动---各项可以自行控管的奖金项目或带团机会﹝六﹞、责任区的经营：1、责任区的经营要对业务人员的认同2、责任区成功经营要素3、责任区经营是区域销售的具体实现4、以奖金制度带动对目标的认同奖金制度有多重关键性的意义：﹝1﹞、强力推动对销售员目标的自我管理能力与工具。﹝2﹞、以级距性的奖金额度提前让销售员形成攻坚的动力。﹝3﹞、更重要的是完全由自己控制目标的设计。五、市场区隔的展开

﹝一﹞、立地性、经营规模、经营体质与市场区隔化的关系：

1、立地特性

2、经营规模

3、经营体质

旅行业的经营经管制时期、开放观光与加入WTO的发展轨迹，可以分析出一条销售的演进的变化：从『大量营销』→『区隔营销』→『集中营销』→『个人营销』。未来的销售主流当然是『个人营销』。﹝二﹞、市场区隔的种类：1、防卫市场

最佳的防卫就是『攻击』。2、开拓市场

积极地找出对手弱点加以痛击，同时避开对手的优点。3、效率市场

很典型的小区域市场，客户本身购买能力不强，虽然本公司产品在该零售业者的销售情况良好。4、待机市场

在客户购买能力和本公司占有率都低的情况下，似乎不必在短期内积极地展开销售活动。六、销售辅导的工作内涵

拜访客户数与次数的检讨项目-----------------﹝一﹞、每天的拜访客户数。﹝二﹞、每个月的总拜访客户数与次数。﹝三﹞、A级客户每个月总拜访客户数与次数。﹝四﹞、B级客户每个月总拜访客户数与次数。﹝五﹞、C级客户每个月总拜访客户数与次数。﹝六﹞、每月处理客户抱怨之总客户数与次数。﹝七﹞、销售员的出勤时间检讨项目

如下列举例----------------------1、拜访会谈时间或比率。2、交通移动时间或比率。3、内勤时间或比率。4、休息时间或比率。5、会议时间或比率。6、处理抱怨之时间或比率。问题与讨论1、试述旅游销售时代的特性为何？2、何谓区域管理制度？3、何谓营业管理？4、营业目标管理之要点为何？5、如何开展市场区隔？6、销售辅导的工作内涵为何？我们共同关心的话题一、为什么要确定目标？意义何在？二、目标如何制定？三、目标为何要分解？如何分解？四、如何让部属认可目标并变成自觉行动完成她？五、如何使上下目标达成一致？区域销售目标管理

用目标指引行动不要让你的部属到处乱跑（旗子、山、队长）销售必须有一个明确的目标（灯塔、蓝图、方向）用目标指引行动计划必须以目标为中心目标是计划存在的前提，目标是计划存在的根本内容。目标－－目标措施－－达成时间－－考核标准计划必须以目标为中心，统筹安排工作，规范员工按计划办事，去激发员工行为动机，引导员工为团队有效实现目标行动。目标的控制活动－－员工明确工作方向、标准、自我控制、自主管理－－指导上级对下级的控制目标－控制的关键、有效的控制目标指引员工的努力，它是一切管理活动的中心和总方向。它决定了计划时的最终目的，执行时的行为导向、考核时的具体标准，只要有效地把握住目标，则管理活动就将是有效的、高效的。在最关键处确定目标目标不可能面面俱到：目标要有侧重点，在最关键点确立目标。每个市场区域都有自己的营销关键点，在关键点确立目标，使之彻底实现。关键点在哪里？关键点的选择必须要抓住主要矛盾，要能收到牵一发而动全身的效果。目标方向的优劣与管理效能成正比看谁能跳过横线（搞摸高活动）以目标为导向，主动追求未来效果必须面向未来目标不是现实行为中的既成事物，而是对未来的期望值。目标指引员工主动追求未来成果，面向未来，努力前进，不是被动进行应变。选择恰当的方向：目标方向与工作效率共同决定着管理效能。提高区域经营管理水平部属为什么辞职1、员工不能做自己渴望做的事，对工作失去乐趣。2、工作没有挑战性或工作压力无法承受。3、找不到一个属于自己的目标，迷失了方向，被动应付任务。目标管理为能何开发部属的能力心理上激发干劲智力上提高解决问题的能力能力开发的原动力在于部属有主动追求的干劲，而目标管理恰能最有效的激发部属的干劲不仅知道该怎样做，又会去作（问题是：以往仅仅停留在告诉部属怎样做，指导他们怎样去做上，而忽视了要使他们自己会去做。）化整为零更易实现目标目标需层层分解，落实到个人。区域销售单位人数5－10人，最适中的是7人。区域销售单位可以创造性的确立目标并自己决定实现它。目标性强，具有实效性。围绕目标实现自我管理个人应对区域小团体负什么责任自我管理培养了员工协调合作的团队精神。应有的权限与自由：员工对工作的安排达到了最合理化。实现目标为中心的管理方法，使大家共同向着一个目标努力，管理者的权利得到全体员工的认同和拥护，员工更容易团结。让员工“加入”一个目标员工的立场很大程度上取决于他自我感觉在公司或区办中处于一个什么地位。对目标和方向的点要设在那里最好由部属自己决定，然后从某一点做起，确定自己怎样做。这种做法会激发员工的积极性，员工会这样想：“这个目标是我决定的，它是我的目标。”从而产生拥有感，这种拥有感成为员工工作的动力。要让员工意识到他们不但是进入了公司或区办，而且是加入了一个宏伟目标让员工“加入”一个目标在目标面前人人平等所有的人员都在为实现公司的目标而努力，只是分工不同而已。让员工切实感到自己加入了一个目标，成为目标中不可缺少的一分子时，它就会主动进取，随时发现工作中存在的问题并立即解决。

实现对成本的目标控制固定费用：办事处房租，办公用品，人员固定工资等变动费用：人员提成、奖金，开发费用，交通费用，通信费用，应酬费用，宣传费用。盈亏平衡点重视工作成果而不是工作形式目标管理强调工作成果而不是工作本身（后羿学艺的故事）怎样准确的把握目标区域经理以有效的目标以及部属目标为中心进行管理提示工作成果是企业经营的靶心。工作方法，工作形式都是围绕靶心的环。射箭就要射中靶心，而不能去射那些环。目标管理就是盯紧工作成果，而不是工作方法和工作形式，这也是此种管理方法的优越之处。将责任和权力交给员工数字的威力（查尔斯史考伯故事）员工的工作绩效只有参与者相互了解后才能产生动力（业绩成果比较表放到显眼处）用愿望指导行动自我控制使员工从内心发出我要干的愿望，并以此指导自己的行动。实现目标过程中经理应提醒员工的问题1、经常将实施目标情况与目标要求比较，及时总结现有成果并研究发展问题2、了解与别人的差距，请教他人。3、注意自己工作进度和质量，与其他相关人员的协调。4、实施中，经常地、定期地与上级取得联系，避免盲目性。目标太遥远会使员工丧失信心需要制定分段目标通过各阶段的目标的实现，最终实现目标。人类的普遍心理是：如果当工作到了一定的时间和程度，而没有看到一定的绩效和成果，就会产生焦躁不安的厌倦情绪，对手中的工作失去兴趣，也就谈不上调动自己的工和作积极性，这样自然会使工作止步不前。制定分段目标就能解决此问题，发现自己距离自己目标的实现越来越近，干劲怎会不越来越来足呢？实现一个分目标后，就会精神百倍的投身到下一段目标的工作。每个阶段都应该有一个目标如何制定目标找出问题的瓶颈。找出问题，判断问题的瓶颈，准确把握它。发掘、创造问题如何制定目标1区域经理及项目团队对拥有的资源分析：目标市场潜力、市场基础、（渠道状况、终端状况）人力资源（固定业务员、兼职业务员、枪手店员、药师、枪手医生包括专家、可转换人力资源如竟争产品中优秀销售人员等）资金状况（自有流动现金、资信额度、其他可调动的资金等）区域经理及项目团队对目标市场一个或多个竟争对手分析（目标竞争对手市场基础、市场营销策略优势、劣势，市场份额的大小）找出市场机会，制定竟争策略及目标。应该怎样分解目标员工的实际能力管理者必须保证将目标分解后，能够得到由下到上每一层次都能完成自己目标的保证；分目标应该纵向到底，即目标分解从最高管理层开始直到个人，一贯到底，而且横向到边，让每个人都有自己的目标；分目标必须保证总目标的实现，在内容上上下贯通一致，做到只要分目标实现，总目标就已能够实现。分解目标应考虑在时间上协调平衡。（同一段时间几个目标）要考虑分目标的实现需要什么具体条件，受那些因素制约，谁实施更合适。如何制定目标2公司对区域市场目标的期望值总的市场潜力估计，业务班子能力估计。占有的细分市场潜力评估及拟开发的细分市场潜力估计。细分市场市场负责操作人员拟定自己的目标计划。区域负责人与项目小组每个人单独磋商目标方案。如何制定目标３与公司营销管理层就目标设立进行沟通区域负责人和区域团队共同订立确定区域市场总的目标与员工一起分解总目标与员工一起确立实施计划。与员工一起确立行动方案。订立特殊情况（订立目标时的情况发生重大变化）的行动预案。促使下属快速行动立即行动由“想”而“干”：把目标落实到行动，彻底完成工作，最终将目标实现。克服只“想”不“干”的方法１、找出存在问题，动作缓慢的原因２、给各小组和个人规定一周的工作，责令完成。假如完成了，就应当给与奖励，并提出下周工作计划，逐渐培养实干精神，从内心重视目标实现。３、奖励实干、干出成绩的员工；４、升职制度的保证，让有成绩的员工担任职位。定性目标关系区域市场营销的成败人员资源的开发目标（人员选择、凝聚力、个人能力、人员职业规划等）品种选择及市场营销规划公共关系（目标人群、团体等）让员工参与决策目标管理是激发员工去超越现状的创造过程。区域管理人员要成为员工的管理顾问，要做一个有“弹性”的管理者。将员工的