商贸协会招商技巧集训

PAGEPAGE3商贸协会招商技巧集训导语：招人难，招商更难！招商难，难于上青天，很多社团都有这样的感慨。长期以来，形成固定的思维；而在很多协会社团眼中商贸协会却有与众不同的景象，因为在很多社团看来招商已经这么难了，我们却依旧能够举办那么大型的活动，而且，我们从来就没有跟学校要过一分钱；这也得到院长的高度赞扬。国庆前在我们纳新现场指导时也在表扬我们公关及赞助方面的独到之处。在此之前大家是否有听过拉赞助要“胆大心细脸皮厚”这虽然很经典很顺口，但经过我三年的招商经验，我是不赞同此种说法的；我觉得要实际点，快、准、恒快：1.比谁先跨出校门，先找到有意愿的商家那是第一位（迈出校门一小步，意味着你就迈向成功一大步）现在的招商也是速度的竞争，快鱼吃慢鱼）准：要瞄准招商对象，可事半功倍；恒：坚持就是胜利；这步是最最痛苦的煎熬的，要面对来自很多方面的压力，比如说累啊，要自己垫钱啊，又要晒太阳及被风吹，还要受人冷眼，偶尔宿舍同学说这么累有必要吗；这一切的一切都要有良好的心态，相信你付出了就一定会有收获；有人说，付出未必就有收获，那是因为他们就根本没有付出过，只是道听途说罢了；当你在思考如何应对商家时，当你与商家周旋时，当你克服别人的不理解时，你已经在潜移默化中改变了自己，提高了自己；招商队伍的集训目标：1.了解商贸协会的历史、现状、未来走向；2.了解招商知识的全过程：（1）吃透策划书：策划书到底怎么写的，格式是怎么样的，步骤是怎么样的，有哪些内容；策划书三部曲一．封面（***策划案/策划书）二．学院简介、协会简介（在此附上名片或写上联系方式）三．策划书主体WHAT

WHYWHO

WHENWHERE

HOW

活动背景主题口号宗旨类型（如比赛类、访谈类、谈话类等）目的意义

主办单位承办单位

举办时间

举办地点

流程市场分析宣传方式经费预算赞助形式赞助待遇

特别提醒：别忘了要落款主办单位与承办单位与策划时间（2）谈判仪表：制服要干净整洁，仪容仪表端庄大方切忌不要染发，男生切忌不要带耳环耳钉；（3）谈判技巧：待会我将给大家重点去阐述；（4）协议书的签订:如何写协议书，需要注意哪些事项，下次将给大家讲解；（5）活动落实：直接关系到宣传效果，也是商家最最关注的一个环节；（6）信息反馈：包括宣传效果的反馈、给商家感谢信及活动后的关系保持；千万不要活动完了就你走你的阳关道我过我的独木桥，这样是不行的，因为我们还是有合作机会的，我们要与其保持联系，节日时给赞助商发发信息啊，打打电话；商贸协会招商的谈判技巧：有三部分第一部分：电话联系1.为什么要电话联系呢？由于很多商家一开始我们是无法直接见到面，所以需要电话预约；看其在我们学院做宣传是否有兴趣；2.商家的联系方式来源：a.直接上门向柜台服务人员要负责人的名片或电话号码；如何要呢？首先要礼貌介绍自己，其次要找谁有什么事，最后问服务员方不方便把联系方式给我们；如果负责人的电话号码拿到手了，那么就在现场直接跟他联系；不需要在柜台服务员花太多时间；b．广告牌，宣传传单、泉州黄页、随地捡的名片都有可能，这个需要你的职业敏感度；c．在网上查找，或114台查询电话招商技巧6部曲：首先要明确电话联系都是为了面谈服务的，因为电话联系是没法将细节谈清楚的，所以你必须时刻想到面谈（当然要在对方表现有兴趣的时候）；

声音要素为什么要跟各位谈论这个问题呢？这个问题到底对招商有多大关系？在电话招商，引起商家赞助兴趣，70%与你的声音有关，而另外30%才你跟讲话的内容相关的。

1.热情注意：◆自我调节、当你心情不好时，很疲惫时你是无法把你的热情呈现给商家的，那就需要调节好自己；◆忌太热情、面对一个你还没见面的商家太热情是会让人觉得害怕的，对吧？2.语速

太快——对方可能还没明白你话就结束了，这势必会影响你说话的效果。太慢——假如对方是性子急的人就肯定受不了。建议——平常讲话交流的语速；（我那个时候经常一个人自言自语）3.音量

太大——吓人，不礼貌；太小——说明不自信；建议——先打给伙伴训练下；

4.发音的清晰度清晰的发音可充分表达你的专业性。宁可语速慢一些，也要保持声音的清晰。建议——由普通话比较标准的伙伴来电话沟通；5.善于运用停顿一定时间需提顿，因为你不知道客户是否在听，也不知道客户听了你说的话后究竟有什么样的反应。适当的停顿一下就可以更有效地吸引商家的注意力。如对方示意你继续说，就反映出其在认真地听你说话。另一个好处，就是商家可能有问题要问你，你停顿下来，他才能借你停顿的机会向你提出问题。在一问一答互动的过程中自然更能加深对你讲话的印象。6.如何去判断商家的性格适应商家的声音特性也就是去适应商家的性格，关于这一点很多人都往往没有这样的意识。有商家声音非常大，有商家声音很一般，有商家非常果断、干脆，而有些讲起话来却是软绵绵的，为什么这样子呢？一个人的声音跟他的性格有很大的关系，所以接通电话以后，你可以通过声音来判断出客户的性格应属于上述那些性格中的哪一种。归纳起来，商家的性格可以分成四种：老鹰、孔雀、鸽子和猫头鹰他们每个人的性格特征是非常明显的，对于不同类型的人你要满足他们不同的情感需求。商家也是而人往往总是用理性来分析，但却又总用感情来做决策。所以作为招商专员来说，对于不同类型的商家，你要满足他们不同的情感需求。要注意：（1如果对方在电话里讲话的声音非常快，你也要把声音放快以适合他；（2如果对方讲话的速度很慢，你也要尽量地慢一点儿；(3如果对方是一个非常热情的人，像孔雀一样喜欢激情地展现自己，你也要把自己的热情尽情地表来；（4如果客户是一个非常冷漠的人，相对不太容易笑，你也要把自己的热情稍微降一降，以便尽可能地适应他，这是建立融洽关系的第一个非常重要的因素。第二部分：上门面谈（可分为七个方面，每一个面都是相辅相成的）只有面谈才能通过你的声音，你的肢体语言，你的身体语言去感染对方；才能真正了解对方是否有兴趣，是否理解我们的活动策划；而此时你的察言观色、你的措辞是相当重要的，因为你的措辞严谨那是训练有素的体现，也就是所谓的专业：第一方面：礼貌用语——介绍自己的来历（您好，我是来自泉州纺织服装学院商贸协会的）——介绍目（我们是想跟您谈谈关于我们此次活动的合作的）——呈上策划书（这个是我们的策划方案，请您看下）——注意此时要观察其的神态，动作，当他没说话时你不要讲话，当其开始神态有变你就得准备回答了；

第二方面：简捷清晰当商家看策划方案时，先把你想说的要点想清楚，整理好自己的思路，用简捷、清晰的话来表达清楚自己的观点，不要说一些无关紧要的话。在较短的时间里给商家一个清晰的概念，会使商家感到愉快，留下一个好印象。

第三方面：认真倾听（1.确认在与商家交谈的过程中有些我们不明白，进一步明确商家所讲的内容。

（2.澄清

有些商家不清楚或不理解的，你应该及时给商家解释；

（3.反馈

在倾听的过程中，要积极地反馈，包括语言及眼神反馈；你要不断地让他意识到你始终都在认真地听他讲话。如果你只顾自己长时间的讲话而听不到回应，势必会给客户造成心理压力，他自然就不愿意继续讲下面的内容而只想尽快地结束讲话了。

（4.记录把商家的所说的重点记录起来，一来可以拿回来帮助分析成交的可能性，二来会让商家感受到我们的专业让相信与我们合作是其最明智的选择；

第四方面：逻辑清晰逻辑清晰是你训练有素的重要体现，要擅长用如（首先、其次、再次、最后，或第一、第二及一方面、另第五方面：肢体语言

肢体语言是不可或缺的，在交谈时，讲到“第一”的时候，一般要配合着一些手势，你的手势又会反过来影响你的声音，比如在合适的地方加上重音，在适当的地方再稍做停顿等等。（电话交流同样适合，因为你的动作却能有效地影响你的声音，商家是可以通过你的声音感受到的）但动作不要太多；

第六方面：自信

首先：要明确我们与商家的位置，我们跟他不是雇佣与被雇佣的关系，我们是合作的关系；（当然不要认为我们的关系是合作关系就可以比他跟叼哈）其次，就是说话时不要吞吞吐吐，在讲到关键问题是不要用“可能、大概、也许吧、应该可以吧”之类模棱两可的词。这样就会让人觉得你信心不足、不成熟，他势必也很难相信你说的话。说话时自信、果断，坚定（如果无法确定的可以跟商家说我请示我的负责人立刻答复他，切忌自作主张不懂装懂），这样可以有效地增加客户对你的信任程度，成功的概率相应地就会增大。

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第七方面：换位思考：就是要站在对方的立场，从商家的角度出发来考虑问题。这样能让商家感受到你会去为他考虑问题，无形之中就有效地拉近了双方的距离。但是要注意不要被商家牵着鼻子走，任其摆布；也就是说不要一味的点头啦，全盘认可商家的观点，也要提出我们自己的观点，这样能让商家知道我们是有想法，我们是有底线的，我们是希望双方达到双赢；注意事项◆不要太急于表达，而且表情要跟声音及肢体语言配合起来，以免让对方以为你是在故意讨好他。第三部分：网络宣传：（我们要