高端地产销售培训课件-房地产市场调研基本要点与方法完整版

房地产市场调研

基本要点与方法为什么要学习市场调研？掌握可靠市场信息，不但带来无限的商机，并将帮助我们避免失误瞬息万变市场，要善于捕捉信息，发现问题，寻找对策不是简单的收集信息和统计数据，而是要带着问题去寻找答案掌握正确的调研要领与方法，将能帮助我们事半功倍的解决问题目录CONTENT目的与内容0101明确范围与对象确定计划与准备收集与整理调查信息成果结果与报告一.明确调研目的与内容首先明确调研目的，界定需要解决的主要问题，然后将问细分，再根据需要进行针对性调研，需要调研的内容也必围绕调研目的而展开。甭想把整个海洋煮沸问题思考：在展开调查之前，我们先要进行思考：我们需要解决的问题有哪些，可以支持我们解决问题的事实与数据是什么？我们有些什么信息？我们缺乏什么信息？我们如何收集信息？不遗漏不重叠二.确定调研范围与对象调研范围：一是调研的地域，二是调研的细分市场调研地域：根据不同的调研的内容，划定需要涉及的地域；调研市场：根据不同功能的物业，划定需要涉及的细分市场；

调研对象：根据不同的调研的内容，明确调研对象，但是一定要围绕问题的核心而展开。

三.调查计划与准备工作调研计划：时间、目的、范围、对象、内容、人员组织、分工、行程、要求等周密完整的计划，将使我们的调研工作不遗漏，不重叠，有的放矢，事半功倍。在调查过程中，调查人员每天汇总一次是很必要的，每次汇总都会出现新的问题、新的发现和需要调整的地方。这样有利于调查工作的推动。三.调查计划与准备工作调研工具：地图、工作包、笔、笔记本、表格、问卷、相机、小礼品等。当你将出门进行市场调查之前，要事先做好准备。要清楚你将要解决的问题，并牢记在心里。调查表格与问卷设计相当重要，一份好的表格或问卷，首先要解决的关键性问题，然后才是其他相关问题。在实际应用时，可根据需要，对调查表格和问卷样本进行调整或重新设计。四.信息收集政府信息收集：网上信息（上政府网站查询）政府部门（统计局综合科；国土资源局综合科、土地开发办、地政科或地籍科；规划局规划科；建设局或建委工程造价信息科；房管局交易中心）对于宏观数据的历史记录（最好5年以上的资料）调查尽可能详细和全面。市场信息收集：网上信息（上互联网查询）专业资料（在内部或向同行收集）相关项目（现场收集和其他渠道）需求单位（上门拜访）个人消费者（随机抽样拦截访问）其他人员（通过有意无意的闲聊进行了解）四.信息收集对于销售规模和价格走势的历史记录（最好5年以上）调查尽可能了解。媒体信息收集：网上信息（上互联网查询）报刊资料（查阅以往报刊）电话访问上门拜访特约访问四.信息收集向媒体收集信息，主要是要了解他们对市场的总体看法，对未来形势的判断，对竞争格局的评价，对价格走势的判断，新项目的动态等等。五.调查方法基本的方法——无孔不入，触觉敏锐

无孔不入：是市场调查最基本的方法。在市场调查的过程中，凡是能够帮助你获取信息的一切方式都可以采用。

触觉敏锐：是市场调查人员应具备的最基本的要求。也许一些对你非常重要的信息就在不经意间一闪而过，因此，要保持敏锐的触觉，随时捕捉从你身边掠过的每一个信息，并能有所发现。常用方法：

观察法、访谈法、访问法、文献调查法等。观察法（对被访地区或项目进行实地考察）房地产市场环境：包括城市面貌、城市布局、市政建设、繁荣程度、消费水平等；项目周边环境：包括市政设施、商业设施（含餐饮、购物、娱乐、休闲等）、金融配套、周边单位、居民构成及消费水平、建筑状况、街道状况、交通状况、治安环境、街区氛围等；正在经营或销售的物业：包括小区环境、建筑立面与布局、户型结构、设施设备、装饰材料等等。五.调查方法观察法——小技巧根据现场具体情况，充分利用表格、笔记本、照相机、眼睛与脑子等，以各种不同方式将所看到的相关信息采集下来。最好是看在眼里，记在心上，离开后再进行记录。如果有可能，用照相将相关的信息偷拍下来更好。要带着问题去观察，要学会在同一时间内，一眼就能看到同时出现在你眼前的几个信息，并牢牢记在心里的习惯。五.调查方法准备访谈总结存档应用访谈法——访谈步骤五.调查方法根据调查需要不断变换身份角色与多方人士交谈，如政府、开发商、销售人员、购房者及其他有关人员，多个侧面了解信息。通过当面进行广泛的交谈，或通过电话提出简短的问题请求对方回应，从不同的侧面了解相关的情况。访谈法——小技巧五.调查方法访谈法——小技巧五.调查方法在进行访谈的过程中，要注意聆听和引导，并表现出你对他们所谈的内容很感兴趣，在必要的时候打断一下，让对方按照你的思路畅所欲言。踩盘时，如果装客户踩盘，则少问专业问题；以同行身份踩盘，则多看，多与销售人员交流；充分利用原有客户档案资源，进行回访，充分听取客户的反馈信息。访谈要领：1、安排恰当的会面时间或地点；2、两个人一起进行走访；3、倾听，不要指导；4、复述，复述，复述；5、采用旁敲侧击的方式；6、不要问的太多，尤其是敏感性问题。访谈法——小技巧五.调查方法访问法——调查问卷等形式通过问卷或表格调查了解市场需求。问卷：根据不同的需要设计不同的问卷，大致可以分为：《住宅消费需求调查问卷》（个人、单位）《商业用房投资经营调查问卷》《其他用房需求调查问卷》（个人、企业）《售楼反馈信息调查问卷》（售楼人员）五.调查方法通过查阅政府统计资料和有关文献（包括网站、书籍和文献资料）；查阅城市房地产市场的有关报刊；查阅城市在售楼盘的售楼资料；查阅同行的市场分析资料；查阅各类行业市场的相关网站；在进行文献调查法的过程中，你会得到很多启示和借鉴，少走弯路。五.调查方法文献调查法在采集信息的过程中，通常是根据不同的需要，采用不同的调查方法，但某些情况下，如果有机会获取更多的信息，也可以同时采用几种方法进行调查。与销售人员建立友好关系，经常进行沟通，可帮助你获取许多来自市场的第一手信息。与各地的同行进行交流，可帮助你拓宽视野。经常浏览互联网上的信息，有利于你了解形势的变化和变化的原因。五.调查方法小结：踩盘问卷调查访谈研究历史记录发现市场机会了解客户需求规避竞争总结经验信息收集六.结果与报告结果分析方法1、定量分析：采取分类、交叉、综合统计等方式，列出对需要解决的问题具有影响的因素，并提出解决问题的对策或方向。2、计算机处理通过计算机，将信息进行分类、交叉、综合统计表与示意图等处理，用图表增强对问题的直观认识，并可减少文字性描述。六.结果与报告定性分析：

通过对一些难以量化的关键性信息，结合各方面的意见，凭着专业的经验和判断，进行综合性分析研究，并提出专业性意见。案例研究：借助对其他案例的分析对比，找出本项目共同或相似的特点，分析其成功或失败的原因，通过借鉴，找出能够解决问题的相应对策。六.结果与报告结果分析方法★只有明确调研目的和需要解决的问题，你才能知道需要收集哪些信息；★只有带着问题去进行市场调查，才能尽快找到你所需要的信息；★只有将分析研究始终贯穿全程，才能尽快找到你所需要的答案。总结提问美国一家制鞋公司正在寻找国外市场，公司总裁派一个推销员到非洲一个国家，让他去了解那里的市场，这个推销员到非洲后发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。”于是公司派出了第二名推销员，他在那里呆了一个星期发回了电报：“这里人不穿鞋，市场巨大。”于是公司派出了第二名推销员，他在非洲呆了三个星期，发回了电报：