汽车零售行业管理

汽车零售行业管理模板行业特点及经营流程一、经营流程：1、整车销售经营流程：(1)直接收款方式：往厂家付款——厂家收款发车——经销商验收入库——客户接待——需求咨询——车辆展示与介绍——试乘试驾——签约成交——收取订金——收齐货款——客户提车——建立客户档案。(2)消费信贷方式：客户先交首付款，然后由“车贷”银行给予经销商授信，担保客户偿还余款。银行要求的资料由经销商收集并向银行传递，银行经过家访调查，同意放贷的，经销商出具担保函，客户把30%的首付款交经销商后提车。但在上牌登记时，须在银行工作人员陪同下作抵押登记，然后银行把70%的余款付给经销商。客户在三年内向银行付清余款，同时办理抵押登记变更手续。消费信贷方式下，经销商还要给银行支付客户贷款额的10%的保证金，直到客户还清余款后，银行才退还经销商保证金。(3)按揭贷款方式：这种销售方式就实际运作情况来看，只是客户、担保公司、“车贷”银行三者之间的关系，与经销商无关。操作流程是客户自有资金不足又急于购买车辆，先到经销商展厅向销售人员咨询，前台人员会向客户推介3—5家担保公司，由客户自己选择合适的担保公司并商定担保事宜。客户向“车贷”银行申请贷款，担保公司负责担保。之前客户向经销商交了首付款，银行向经销商划转购车余款，经销商收到了销售货物的足额款项。首付款数额不定，可以付零，全额贷款，也可以首付一部分，贷款一部分，总之不管由谁付款，经销商是先结清货款后交车。之后，客户按照贷款期限和合同约定，分期支付贷款本金、利息和相关担保费用。2、零部件供应经营流程:零部件供应种类大概有3000多个品种，是一台新车的整体拆卸。进货主渠道仍然是汽车生产厂家，经销商按月编制进货计划，向总部传递，然后支付货款，对方发货，货到入库。对不易运送或货源紧缺的，总部规定在一定幅度以内可以外采，有5%的、有10%的，总部定期检查并考核兑现。销售渠道有三个：一是用于维修车辆，包括车辆定损维修。车辆定损维修的流程是，事故车进店后，维修员工进行检测，保险公司“定损员”现场核定配件价款和工时费，维修员工进行修理，保险公司付款给客户，客户转交经销商。二是调拨。调拨给二级网点，按进价发货，开具增值税专用发票。三是理赔保养领用。理赔保养又分首保、质保。“首保”是指生产厂家承诺的购车三个月、行驶2000公里或三个月、行驶5000公里后的进店更换机油、滤芯等的免费保养。“质保”也是生产厂家承诺的，比如车辆行驶6万公里之内发动机免费保修等。这两种保养维修对于客户是免费的，由生产厂家买单。收款方式是经销商整理资料，生产厂家按季审核，确认后，通知经销商对其开具增值税专用发票，双方冲抵往来账。3、售后服务内容及流程：（1）施救：在一定的区域内，车子出了故障，在路上抛锚，司机拨打经销商热线电话，经销商进行施救服务。所需施救费用由生产厂家负担。（2）正常的汽车维修：配件价格和工时标准，生产厂家都有明确规定。（3）加装内饰：内饰产品包括太阳膜、发动机下护板、倒车雷达、仪表台、方向盘、座椅、操纵按键、空调出口、车门内饰、门把手等。进货渠道：一般从生产厂家的关联企业购进量占绝大部分，另外少部分外采。付款方式同样是先款后货。加装内饰品一般是按照客户的要求，安装什么档次、多少品种的内饰品，然后收取货款，开具增值税普通发票。但也有对部分市场紧俏车型，经销商要求客户必须加装一定额度的内饰品才能提车。加装内饰品分普通配置、中档配置、高档配置三个层次。一台新车装完必须的内饰品，其价值占车价的比重：普通配置在3%左右，中、高档配置在4%--15%之间。二、行业特点：1、整车、零部件购进渠道单一。4S店，是“四位一体”销售专卖店。它是由汽车生产厂家授权建立的，其货物购进、销售均由授权方控制，只能专营授权品牌汽车及零部件，不允许销售其他品牌。这就决定了经销商整车、零部件购进渠道的唯一性。2、整车、零部件进销价格波动有据可查。在一定期间内，汽车生产厂家制定各车型汽车零售指导价格，在全国各片区品牌专卖店统一执行。指导销售价与经销商购进价一般保持6--8个百分点以内的增幅，实际销售价格不能高于指导价，但经销商可以根据市场行情在增幅以内让利销售。需价格调整时，汽车生产厂家会下发相关商务政策，要求各地经销商统一调整。3、内饰品的主要供应方与汽车生产厂家具有关联关系。内饰品的主要供应方，实际上是汽车生产厂家设立的子公司，专门负责各类内饰品的生产。总部对经销商按期下达定点采购任务，并进行考核。4、领购发票一般是四票并存。经销商一般都领购有四种发票：机动车销售统一发票、增值税专用发票、增值税普通发票、统一收款收据，根据使用对象和业务内容分别填开。5、整车零售均开具机动车销售统一发票。由于汽车零售主要是面对最终消费者，机动车销售统一发票是客户申报缴纳车辆购置税和办理证照的必要凭证，所以客户在购车时都要索取机动车销售统一发票。同时，销售的机动车是一车一证，发动机、车架（底盘）号码唯一，所以只能是一车一票，不可能一票多车。6、取得的返利种类繁多。为抢占市场份额，汽车生产厂家会提供各具特色的销售优惠来促销。经销商得到的一般有实销奖、达标奖、优胜奖、广告费补助、建店补偿、月度计划考核奖、季度奖等，实际均为返利收入。比如某专卖店执行总部的月度计划考核标准：每季度的第一个月实际完成的销售量≧季度销售计划量的30%，计划考核奖按1000元／辆计算，否则计划考核奖为零;每季度的第二个月，同上;每季度的第三个月，季度销售计划完成率≧100%，第三个月的计划考核奖按1000元／辆计算，否则计划考核奖为零。7、零部件供应是由售后服务决定的，不同于其他商业企业直接向客户出售配件。零部件供应，除向二级网点调拨之外，都是因车辆维修、理赔保养而领用，就像医院内设的药房，依据医生处方划价发药，而不直接销售药品。8、随车销售赠送有物品。经销商为了促销，通常随车销售赠送有内饰品、油卡等。9、普遍建有客户档案。经销商在销售汽车的同时代办汽车挂牌、营运证件、车辆保险等业务，普遍建有内容详实的客户档案。10、电算化水平较高。经销商都有专门的财务软件和经营管理软件，进行电算化管理。11、整车库容量不是很大，有利于盘存。经销商从资金、市场角度考虑，每次制定进车计划，都是根据合同签订情况，并综合部分潜在客户的购买力来确定，不可能大量购进，大量库存。另外，对于紧俏车型，客户排队候车，所以基本不占库容。12、整车销售员工、售后维修员工大多实行保底加提成工资办法。如某专卖店现有销售员工12人，发放工资采取保底加提成的模式，保底工资300—500元，提成工资是根据销售任务完成情况和所售车型、车价，按台数发放200元左右的提成工资。维修员工的提成工资标准是工时费的7%--8%，现有维修员工40名。维修车间面积2000平米，维修设备投资100万元。根据他们的工资发放情况，可以大致测算出整车销售收入和维修工时费收入。13、水电能耗消费相对稳定。经销商水电能耗消费主要在售后服务的车辆维修及保养环节，数量少、金额小，并且月度之间基本持平。税收方面可能出现的主要问题及表现形式1、从厂家取得的返利不冲减进项税额。其表现形式主要是合同中或商务政策规定有现金返利而实际没有取得红字专用发票或索取红字专用发票冲减当期进项税额。2、外购汽车由库存商品转为自用不按规定转出进项税额。其表现形式主要是将库存商品转为自用时在账上只调整资产类科目，而不调整“应交税费”科目，或者实物已经改变用途，却长期不做账务调整，造成多抵扣进项税额。比如生产厂家要求经销商配备试乘试驾车的车型及数量，一般是一个系列一台试驾车。实际上是购进的商品车，厂家给予了每台车2万元左右的补贴，使用期最多不过两年。但使用期满后，经销商一般配备给各部门使用，没有进行账务处理。3、少开机动车发票金额，少提销项税额。其表现形式主要是“一车两票”。客户在事先了解所购车型的车辆购置税最低计税价格后（俗称：车购税光盘价），要求经销商根据最低计税价格相当水平的金额开具机动车销售统一发票，差额部分开具增值税普通发票或不开发票。差额部分开了发票的，一般就两票合计数额申报纳税，没有开具发票的，就不计收入、不提税。4、客户购买紧俏车型交纳的额外款项，经销商不计收入、不提销项税额。其表现形式主要是有的客户为急于购买市场紧俏车辆，经销商要求其交纳万元以上的车辆价格之外的额外款项，经销商不开票，不计收入，不提销项税额。5、厂家“返赠”配件（实物返利）、实现销售不提或少提销项税额。其表现形式主要是商务政策规定有实物“返点”办法和具体操作的标准，而销售中没有返利实物销售收入，或者经销商单独设立相关联的汽车配件经营部（小规模纳税人）销售汽车配件。经销商将生产厂家“返赠”的配件实物全部无偿放在汽车配件经营部销售，而配件经营部则按定额或者征收率纳税，经销商没有按货物移送申报纳税。6、销售内饰品，不按规定开具发票，不计或少计收入，不提或少提销项税额。其表现形式主要是经销商赠送客户的内饰品和客户购买的内饰品，客户付款部分开票，免费赠送部分不开票，以及经销商就内饰品总额少开发票或不开发票，漏计收入。另外，对于市场紧俏车型，经销商规定客户必须加装大额的内饰品，方可提车。部分客户不情愿，经与经销商谈判，客户愿意拿出部分现金，交给经销商抵大额内饰品款，然后提车。经销商不开票，不计收入、不提销项税额。如价值20万元的紧俏车，经销商规定客户须加装1万元的内饰品，部分客户愿意拿出2000—3000元现金，抵消内饰品款，不在经销商处加装内饰，然后提车。经销商收到的2000—3000元现金没有开具发票。7、售车赠送的物品不计销售收入、不提销项税额。其表现形式主要是所赠送的货物采购资金、实物去向均体外循环，账面上未反映。8、部分销售收入长期挂在“预收账款”上，迟报销售。其表现形式主要是“预收账款”账户期末贷方余额较大，与有效购车合同载明的定金数额不相符。企业不按汽车零售行业正常的销售程序：客户看好样车—付定金—提车付余额—结转收入，将本已交付客户的车辆，采取迟开发票的手段，不按规定结转收入，人为调控应纳税额。9、收取各种代办费用和价外费用未按规定申报纳税。其表现形式主要是汽车销售企业为购车者提供按揭、挂牌、保险等服务时，在正常车价外，收取一定的代办费、服务费和装潢费、试车费、提车费、加快费、运输费等费用，未按规定申报缴纳增值税，而是将收取的代办费用和价外费用申报缴纳营业税，或将收取的代办费用和价外费用长期挂在往来账上，或是收取的有关代办费和价外费用不入账。10、利用专业售后服务管理软件，隐瞒部分汽车维修、保养领用的配件和工时费收入，少提销项税额。其表现形式主要是经销商将一部分汽车维修、保养领用的配件和工时费，比如：车辆定损维修，首保、质保等由生产厂家买单的免费保养。放在隐蔽性比较强、不容易发现的模块核算，或者使用两套财务软件，一套记录真实情况供自己掌握，另一套核算部分销售收入提供给税务部门，达到少缴税款的目的。行业指标测算分析1、税收负担率=本期累计应纳税额/本期累计应税销售额×100%2、税负差异率=[税收负担率-行业平均税负率（或上年同期税负率）]/行业平均税负率（或上年同期税负率）×100%3、维修工时费收入=（维修员工工资总额-保底工资累计数）÷提成工资比例（7%--8%）发现问题的方法和途径一、对返利不冲减进项税额的调查：1、利用掌握的汽车生产厂家信息，分析判定“返点”的返还方式、入账时间、金额多少。2、查看“应付账款”、“其他应付款”等往来账的借方发生额，重点检查经销商支付厂家货款以外的情况，看是否有将汽车生产厂家支付的返利款，直接全额冲减往来的情况。如果有，则核对税金科目，看是否做出冲减进项或进项税额转出处理，进项税额未做调整，则为异常。3、往来账目核对完毕后，还要查看“主营业务收入”、“营业外收入”等损益类科目，看企业是否存在直接将返利收入全额计入营业收入的情况。如果有，其进项税额应作相应调整。未做调整，则为异常。账面没有返利收入显示的，应采取约谈、内查外调等手段进行核实。目标是要和案头分析掌握的预期返利收入基本一致。4、辅助查看防伪税控系统（企业端）红字发票申请单的明细数据，核实其索取折扣、折让的档案资料，包括货物名称、数量、价款、税额等，与其前面掌握的基本情况进行抽查比对，看是否相符。不符，则要进行逐笔核实。二、对库存商品转为自用的调查：1、查询相关商务政策，掌握经销商经销汽车品牌的种类和数量信息、使用期限信息等，分析判定试乘试驾车的车型及数量。2、查看“固定资产”账户，看企业当期是否有新增固定资产，如果有，要详细查看其入账时的原始单据，原始单据是增值税专用发票或者普通发票的，为正常情况，没有原始凭证或原始凭证是自制的库存商品出库单的，则为异常。3、查看“应交税费—应交增值税”明细科目，核对“进项税额转出”栏目中记录的金额是否与库存商品转为自用的数额相符。4、查看“库存商品”账户的贷方发生额是否与销售明细情况相符，期末余额是否与实际库存相符，查看企业是否存在非销售情况下减少库存，如果有，则要核实应交税费科目，看其是否作了相应的进项税额转出。三、对未如实开具发票情况的调查：1、运用税收负担率、税负差异率分析法，通过测算分析，来初步判断入账收入的真实性。将企业实际税负率与同期或同行业税负率进行比较，税负差异率超过一定幅度（含正负），可以初步判断企业申报异常，有可能存在不如实开票、隐匿收入少交税的问题。2、调查企业当期开具的增值税专用发票及机动车销售统一发票情况，将发票注明的车辆型号、单价、金额、车架（底盘）号码与企业申报的销售明细数据，与该车型车辆购置税最低计税价格进行比对，对低于最低计税价格的销售车辆要进行重点核实，有必要可调取客户信息，与客户入账数据进行比对。发现不符的，要求企业说明情况，经核实调增收入和税金。3、查看企业《普通发票领购簿》，看企业是否领购有收款收据和增值税普通发票，如果有，要对正常款项之外的其他款项进行逐笔审核，看是否存在“一车两票”的情况，发现异常，要求企业说明情况，经核实调增收入和税金。4、查看企业“现金”、“银行存款”科目，看是否有销货款之外的其他款项流入企业，如果有，则疑似少开发票的金额，应进行逐笔核实和确认。查看“主营业务成本”科目，看成本结转情况与收入实现是否匹配，不匹配，则为异常。要通过对“应付账款”、“其他应付款”账户的贷方发生额和期末余额进行核对，搞清往来账的来龙去脉，看企业是否存在把少开发票的金额等不明款项长期挂往来的情况，从而确定企业是否存在少开发票隐瞒销售收入的问题。四、对车价之外的额外款项不计收入的调查：1、通过市场走访、客户走访、经销商之间交叉寻访，了解掌握市场紧俏车型的品牌、种类、车型、车辆销售指导价、客户交款提车需额外支付款项的额度等信息。2、查看“现金”、“银行存款”及“应收、应付”往来科目，看企业是否有异常款项流入。3、核对销售收入明细数据，核实紧俏车型的销售数量，测算额外收取款项的大致数据。要求企业说明情况，经核实调增收入和税金。五、对厂家“返赠”配件（实物返利）少计收入的调查:1、查询相关商务政策，掌握汽车生产厂家对经销商“返赠”配件实物的政策范围及计算标准，分析判定评估期返赠配件实物的数量、金额.2、查看企业机构设置情况，看经销商是否单独设立汽车配件销售门市部。如果单设，则为异常。3、查看维修明细单、车间派工单、仓库入库单、出库单等原始凭证，核实维修费的金额及配件销售的基本情况，看配件的进、销、存是否存在异常。4、通过资金流的检查，核实企业是否将配件款项直接划到配件门市部，如果配件门市部单列并且企业将配件款项直接划到配件门市部，还要核实配件门市部的应税收入情况，看是否是达标户，是“达标户”的，要求及时认定一般纳税人，否则按货物适用税率征税，确保税收不流失。六、对销售内饰品不计或少计收入的调查：1、了解掌握内饰品的主要供应方基本信息，包括：与汽车生产厂家是否是关联关系，总部对经销商按期下达定点采购任务的基本数据，分析判定内饰品购进的数量和金额。2、查看定购单、考核结果并抽查进销原始单据，掌握内饰品进销数量和价格，然后进行数据比对，看进、销、存逻辑关系是否相符，不符，则为异常。3、查看企业“现金”、“银行存款”、“其他应付款”科目，搞清货款之外其他款项的资金流向，看企业是否存在把不计或少计的内饰品销售收入长期挂往来的情况，发现异常，要求企业说明情况，经核实调增收入和税金。七、对售车赠礼品不计收入情况的调查：1、查看企业与购车客户之间签订的购车合同，掌握购车赠送礼品的相关信息。2、查看现金日记账、银行对账单，重点核对贷方大额发生额，看资金的用途是否有用于支付工资费用以外的支付购货款的疑点，如果有疑点，则要跟踪核实，购进的是什么货物、数量多少、用于何处，最终查实购进赠品的数量、金额。3、查看购进货物专用发票清单等单据，通过货物流的检查，从细节上发现问题，比照上述程序进行查实。4、查看管理费用、销售费用、营业外支出科目，看企业是否存在赠送礼品支出直接在费用中列支。八、对长期挂预收账款迟报销售情况的调查：1、查看“预收账款”明细账的期末贷方余额，看其构成情况。2、按预收款对象，核实每一笔预收款的到账时间，与销售协议、销售明细核对，还要与客户预付订金及交付余款情况进行仔细比对，看是否存在有不按销售时限结转收入的情况。发现不符，经核实调增销售收入和销项税金。九、对价外费用未如实申报纳税情况的调查：1、了解掌握汽车零售企业代办事项的种类和方式，有针对性进行核查。2、查看“其他业务收入”账户，看有无将应征收增值税的价外费用，故意按营业税税种申报。3、查看各种往来账目，结合售车记录和凭证所附原始单据，审核借、贷方收付款的业务往来。着重查看“其他应付款”账户，看有无将收取的价外费用隐匿在往来账中。4、查阅各种代办费记事簿等有关资料，与企业入账申报数据进行比对，从中发现疑点。5、通过外围调查的方式，让企业提供客户资料档案。从中选取一部分，到购车者处核实其支付各种价外费用的数据，看是否属实。十、利用专业售后服务管理软件隐瞒维修、配件收入的调查：1、掌握售后维修员工人数、提成工资比例、工资发放情况，大致测算维修工时费收入。2、充分研究企业报送的财务软件，了解各经销商的经营管理系统模块设置情况，掌握系统信息员的配置情况。3、有针对性的要求企业系统操作员打开相关窗口，获取有价值的数据，与申报数据进行比对，从中发现问题。日常管理主要内容紧紧围绕三个重点环节，明确工作方向，切实加强基础管理，提升管理质量。三个重点环节，就是整车销售、加装内饰、维修保养。管住了整车销售，就管住了这个行业的主渠道，管住了内饰品和售后维护，就管住了该行业的两条支流。具体做到两个“四、三”。1、掌握四个信息。利用现有资源，熟练掌握四个方面的信息：汽车生产厂家信息、内饰品供应商信息、综合征管软件信息、以及经销商软件平台信息。掌握生产厂家信息，就是我们要把来自上一环节的商务政策、各车型购进价格、销售指导价格、车辆的购销量、零部件的购销量、各种名目的奖励实为返利的计算方法、计算标准和兑现期限，以及各环节之间内在联系等，都熟知于胸，要对经销商的主要业务的经营情况摸清根底。掌握内饰品主要供应商信息，就是针对目前行业管理的薄弱点和难点，要掌握经销商货是从哪里进的，进的是哪些品种、规格、档次的