联想计算机采购商务谈判方案

商务谈判计划书L1：四川工程职业技术学院（众一）目录谈判团队组成谈判前期调查辩题理解谈判策略开局及谈判策略

应急方案谈判主题谈判主题1我校准备建立两个学校机房需要：台式计算机（200台）

服务器（两台）采购单位：四川工程职业技术学院采购对象：联想公司议程时间：

2016年4月20日09：00—11：30

商讨200台LenovoC560I54460T8G1TGRW-10和两台联想服务器万全R520G7(XeonE5506*2/8GB/146GB*3)价格及质量。2016年4月20日14：00—16：00谈服务、条件及长期合作关系地点：四川工程职业技术学院会议室

谈判团队组成分工2PPT制作分工：谈判主题、议程：张晓燕、李娜谈判前期调查、目标：黄守岑、张智浩辩题理解、谈判议题：罗玲、陈金强开局中期策略、应急方案：常俊逸主谈：罗玲决策人：常俊逸技术人员：刘洋、陈金强记录人员：张晓燕、李娜法律人员：黄守岑、张智浩

谈判前期调查行业背景、谈判环境3品牌配置价格型号联想I5四核8GB5299C560I54460T8G1TGRW-10惠普I5四核8GB7699PAVILION27-N154CN华硕I5四核8GB5999极限矩阵联想万全R520G7XeonE5506*2/82.10万元谈判前期调查

本企业背景：根据2015年5月学校官网显示，该校占地面积1200余亩，仪器设备总值约1.2亿元，固定资产达8亿元，馆藏图书约82.5万册；有教职员工960余人，其中正高、副高220余名；设有13个教学系部，开设有57个专业方向；全日制在校学生12000余人。联想集团：联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主板、手机、一体机电脑等商品。340亿美元(2013年)、世界500强（2015年第231位）、4.2万人。

辩题理解4我方利益：以优惠价格得到200台计算机及两台服务器。对方利益：一笔大业务，开拓校园市场，建立长远利益。我方优势：作为德阳地区高校代表，有很大说话权利，很可能成为对方公司开括校园市场的领路人，并且可以有长远合作能力。我方劣势：出价不会太高，高校代表并不止于我校对方优势：公司大，业务资源广对方劣势：市场并非独占，有竞争对手谈判议题确定问题1：批发价格是以市场价折扣，还是以低于市场价格来购买分析：选择优惠方式取决于最终采购价格的多少，哪种方式更优惠就选择那种。问题2：是否进行长期合作，并为联想公司介绍其他客户分析：长期合作的前提是交易满意，交易满意的关键在价格是否满意，是否比前一个合作对象或者市场价格更低，所以一切都得从销售价格上出发。问题3：产品质量的保证分析：交易的远点在于产品交易，没有产品，哪里来的交易。谈判目标5目标性可行性分析：电子产品更新换代快，价格变化也快，较大幅度的降价也随处可见。电子产品市场广，企业越来越多，成本越来越低，提出理想的价格并非不可取。

最理想目标：计算机价格3500元一台、服务器价格18000元一台共计：736000元不可接受目标:计算机价格4700元一台、服务器价格20500元一台共计：981000元可接受目标：计算机价格4500-3500元一台、服务器价格18000-20000元一台资金范围：736000-94000元开局及谈判策略1·开局：开局方案1：一致式开局开局方案2：保留式开局2·谈判中期策略及分析横向谈判：谈判中期，应该形成初步意向，这种时候不适合逐字逐句敲定，应寻求灵活变通的谈判方式，来进一步谈判。层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；3·休局讨论方案休局时，应该明确讨论重点，并且揣摩对方意图。商量出针对对方的方法，使得问点变得简单化，处于主动位置。4·最终冲刺阶段占据主动，表明态度，对每一个争论焦点都应该做出态度，并且说明最终结论和报价。一举拿下合同。

6应急方案1·一个问题争执不下可以暂且搁置，放在后面来细谈。倘若不能达成一致，可在最后表明己方不能让步。2·对方故意拖延时间对方采取这种手段，我们应该展现我方大度，不谈则不谈，不急