国外商业银行个人理财业务经验及启示借鉴国外经验拓展国有商业银行个人理财业务

国外商业银行个人理财业务经验及启示借鉴国外经验拓展国有商业银行个人理财业务

国外银行为个人金融生意提供经验和教训。1.国外银行个人理财业务发展现状以汇丰银行为例,其私人银行业务“门槛”与花旗等世界级大银行相当,但该行将目标客户进一步定位在那些“低调、藏而不露”的巨富,因此汇丰私人银行以“护财”为其核心价值,通过全方位的财务顾问服务,帮助客户增加财务的私密性,保护财产免受法律审核与纠纷,节省收益、利息和遗产的相关纳税支出,自由支配财产并减少投资与融资的成本。在内部管理上,汇丰私人银行同样围绕“护财”这一核心,建立了严格的操作流程和客户信息管理制度。通过不同层面但始终清晰一致的努力,该行在市场上树立了“私密、稳健、高效”的品牌形象。2.对个人客户实行分层次服务针对客户个人财务状况不同,国外银行对中高端客户和大众客户进行分层次服务。对优质客户提供全方位、个性化的服务及各种优惠措施,打造差别化的竞争优势,吸引客户在该行办理更多的业务,从而更紧密地维系客户,并获得更高的经济效益;对于一般大众客户则推出“门槛”较低的理财产品,制定大众化的理财业务菜单,以维护潜在的中高端客户。3.理财服务体现个性化和多样化特征国外银行设有专门的个人理财部门,客户可以与客户经理一一配对。客户经理往往会详细了解其客户对理财品种的流动性、投资期限、税收以及特殊投资偏好等多方面的需求,可以向客户推荐最适合的理财服务。客户经理会定期访问客户,根据客户财务需求的变化,及时调整服务内容。一旦成为银行的贵宾级客户,就能享有银行服务的优先权,包括调配资金减免手续费、房屋按揭优惠利率、提供每月资产清单、及时市场咨询、信用卡消费打折等。此外,国外银行还推出一系列非金融类的增值服务,其服务的细致和多样性,延伸了个人理财业务的内涵,能够提高客户对银行的忠诚度。4.高素质的理财队伍国外银行开展个人理财业务,不仅具有丰富的金融产品和经营经验,而且具有人才方面的优势。在理财人员方面,国外银行理财服务的专业人员通常对市场比较熟悉,具备金融、投资、资本、贸易等方面的知识,能够灵活运用各类金融商品和投资衍生工具为客户提供服务。在花旗银行理财贵宾室,只有综合素质较高的理财员才能为客户提供理财服务,理财员中拥有国际名校MBA学位的占75%。汇丰银行客户经理要求要具有15年以上资历,亲身经历过经济循环的人才能担任。在有些发达国家,还规定只有获得CFP(个人理财规划师)资格认证的人员才能从事个人理财业务。5.差别化营销服务战略通过实施客户关系营销,科学地建立银行与客户联系的平台,清楚地掌握每一位客户的资料,了解客户不同的理财需求,甚至准确地计算出每一位客户对银行的贡献度,显示出国外银行更高的工作效率。同时,根据对客户的差异分析,按照结构进行差别化营销,为客户提供量身定制的理财产品和服务,也体现出国外银行更高的服务水准。国有商业银行个人理财业务发展现状与问题为了发展个人理财业务,阜阳市建设银行于2005年10月份设个人理财室(个人金融部),理财室配有两名客户经理,并在营业厅及各支行设有大堂经理,涉及到个人理财业务的员工有130人。2006年第一季度个人收费类收入增长97万元,其中代理保险业务收入增加19.69万元;贷记卡业务新增达133%;发展VIP户447人。可见个人理财业务收入主要体现在中间业务收入上,该行中间业务收入较去年同期增长39.22%,其中个人银行业务所创收入占该行全部中间业务收入的80%之多,同时由于2006年该行实行对小额账户收费和借记卡收费制,银行卡收入大幅增加,占全部中间业务收入的53.61%。总体而言,由于存在诸多问题,国有银行个人理财业务发展缓慢。1.个人理财业务在银行经营战略中尚未占据重要地位个人理财业务的开展是适应经营环境的变化、寻求新的利润增长点的特定环境下开展起来的,银行对这项业务的拓展还没有明确的战略定位和系统长远的规划,导致业务发展不均衡。即使在拓展个人理财业务时,也是将该项业务简单等同于消费信贷、代理缴费,是作为一种吸收和稳定存款的手段存在的,而非一种相对独立的创利途径。因此,银行在开展个人理财业务工作中的盲目性比较大,没能将该业务提高到战略的高度来认识和计划。2.业务发展缓慢原因分析。在文个人理财业务在功能定位上是将其归于中间业务还是归属于零售业务和信贷业务的新兴业务,银行并不明确,在利润表上也没有专门的科目统计。而事实上个人理财业务涉及的内容非常广泛,业务要顺利开展必须依赖于前后台、多部门的业务资源整合。如在阜阳市建行的机构设置中个人理财业务归口在个人金融部,而具体理财业务所涉及的银行资产、负债业务和中间业务通常由房贷部门、个人金融部、中间业务部等多个部门管理。同时,个人客户经理及大堂经理与其他岗位的职责分工不清晰,相互间的工作流程不通畅,因此,该行有一半以上的员工涉及到个人理财业务。部门组织方面,不同部门围绕一个客户转的现象时有发生,这就造成部门之间缺乏联动性,以致前台业务分割,无法实现为客户提供一站式服务,客户资源也得不到有效配置。3.个人理财业务范围较窄,产品同质化现象明显,创新能力低由于目前银行业实行的是分业经营,银行无法涉足证券、保险等领域,因此我国商业银行推出的理财业务大多是将存、贷款产品加上部分中间业务重新整合、改善服务而已,产品整合简单,无论是银行传统业务产品,还是一些代理产品,都只是简单的捆绑在一起,推销给客户。创新的产品实际上与其他银行存在同质化趋向,其他银行很容易模仿,甚至后开发产品更具有优势或市场吸引力。目前阜阳市建行的个人理财服务更多地体现在总行推出的理财产品上,除“乐当家”理财卡、个人通知存款一户通、龙卡贷记卡、龙卡汽车卡等之外,自身推出的特色业务品种只有代理收费、水电费的“颖州通”卡,服务跟进慢,远不能满足客户需求各异的理财愿望。4.客户理财意识欠缺,对个人理财业务认识具有片面性虽然利率较低,出于多年的理财习惯和根深蒂固的传统忧患意识,大多数居民都认为购房、买车、子女上学、养老、医疗都需要平时的储蓄积累来保障,不敢尝试让银行提供理财规划而只接受储蓄这种理财方式。2005年底阜阳市居民各种金融资产的持有结构中,储蓄占73.7%,现金约占10%,而股票、国债和其他资产的各自占比都在10%以下。这就使得相当一部分客户的财富没有得到合理安排,财富没有得到充分打理,自己不会理财,又担心风险,对理财抱着消极的态度,大量资金存放在银行储蓄上。国有商业银行个人理财业务发展缓慢的原因1.传统管理体制的限制国有商业银行客户结构和业务结构的调整速度跟不上经济结构、市场结构的发展速度,管理中过分强调全国一盘棋,政策刚性过强,各地区的分行无法根据当地实际的市场需求的变化采取相应措施灵活应对。各分行对客户新需求、市场新特点、经济新环境等缺乏适应性调整的有效机制与措施,管理和制度的当地化程度和客户导向性不强,对市场灵敏度不高,不能很好地满足优质客户的全面需求。以吸存为主要考核指标的评价体系,会导致产品开发、市场营销朝着沉淀存款的方向发展,产品开发成本的大小及时效性与科研人员本人的收益没有直接的联系,直接影响了科研开发产品的积极性。2.分业经营制约个人理财业务发展我国目前实行的是“分业经营、分业监管”的政策,各个金融品种相互独立,银行不能介入证券、保险市场,只能代销保险公司、基金公司推出的产品,而对这些产品的适用和运作却无能为力,使得银行很难推出自己的特色产品,难以进行更优的组合设计。在这种体制下,银行收益体现在手续费和佣金方面,不能对个人进行全权资产管理;加上我国利率尚未真正实行市场化,个人理财服务更多的是为客户提供“合理化建议”,没有针对客户的需要进行个性化的设计。因此,个人理财服务层次还较低,银行普遍倾向于对客户资产提供有关储蓄和国债方面的静态建议,基本上是转账、代理、代收代付、通存通兑等层面较低的日常业务,还不能代替个人进行理财操作,难以满足客户在证券、保险等投资领域的综合性需求。3.业务服务欠缺人性化的服务,不能为客户提供特需的金融服务商业银行受传统的“以产品为中心”的经营模式所限,缺乏营销观念和品牌意识,客户认知度不足。理财产品大多限于为客户提供银行自己设计好的固定产品,还不能为客户量身定制金融产品、提供特需的金融服务;业务流程也不是以客户便利为出发点,而是沿用几十年的老规定,以自己的管理方便为出发点,缺乏人性化的服务。由于历史原因,国有商业银行推销自己的紧迫感和主动性不强。在开展营销活动中手段简单,谈到市场营销就被狭隘地理解为搞公关,而不是从客户需求、市场需要等方面去分析和研究,这样往往使我们的营销作用大打折扣,收效甚微。4.建立有效的个人理财业务拓展机制,提高客户理财意识不同于商业银行传统业务,个人投资理财业务是一种非大众化的、个性化的综合智力服务,它要求银行根据自身优势和客户具体特点,设计不同的理财方案。目前我国商业银行普遍开展的为客户代缴各项费用、代理保险、代为兑换债券;定期提供国内外经济形势及金融政策、股市、汇市行情等信息;客户到银行办理多种业务时,享受适当减免手续费或其它优惠等,这些业务层次低,可复制性强,缺乏吸引力。尽管各国有商业银行为争夺个人理财业务市场,取得竞争优势,相继推出了自己的品牌产品和服务,但真正在消费者心中树立起良好形象的产品和服务很少,品牌的知名度较差。银行形象一般,个人理财品牌优势还没有形成,已成为影响国内商业银行开展个人理财业务的又一障碍。国有商业银行个人理财业务拓展的对策建议1.克服体制约束,进行业务拓展与创新在现行金融管理体制下,银行可采用“分业经营、混业咨询;分业管理,混业合作”的思路,以银行卡为载体,创新理财业务新品种,拓展理财业务范围。国有商业银行应使本行的银行卡成为本外币各类储蓄业务和证券资金等的综合账号,而且随着个人理财业务品种的创新,可以将综合账号的功能涵盖到所有个人理财业务,使客户手中的各类存单和卡片都浓缩到一张银行卡上,使之扩展到保险业务、证券业务、基金托管业务、担保业务、外汇买卖业务和消费信贷业务等领域,实现银行业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展。2.引导客户理财,培育理财意识我国居民的金融知识和投资意识不足,储蓄观念根深蒂固,他们中大多数对个人理财业务都知之甚少,主动要求理财服务的少,被动接受的多。因此银行要针对个人理财业务中存在的实际问题和大众消费心理,利用各种形式主动加强宣传和营销。如银行可以有针对性地举办“百姓金融课堂”等专题讲座,增强大众客户了解金融知识的愿望和对理财业务的兴趣与认同感,不断培育他们的金融理财意识,鼓励和引导人们使用金融新产品。同时,营造一个良好的个人金融业务发展的大环境,用贴近市场、贴近客户的理财新产品来满足消费领域和消费群体的金融需求。3.完善市场定位,细分市场,实行差别化、多样化的服务在新的个人理财业务推出前,应根据居民个人金融资产在资产结构和客户群体方面的差异和特点,加强市场调研,并结合自身的经营实际,制订出个人理财业务发展的战略规划,进行合理的市场定位。采取差别化、多样化的服务模式,对目标市场进行有效细分。对收入稳定、风险承受能力低的客户,可设计固定收益或保本型的理财产品,对收入高、风险承受能力高的客户可设计高收益理财产品。4.成立金融体制,建立面向市场、适应新形势的个人金融经营机制,为个人理财业务提供有效支持长期以来银行储蓄存款、个人住房信贷、银行卡、代收代付等中间业务分属个人金融处、住房信贷处、银行卡业务处等不同部门管理,应按照客户的理财要求设置内部机构,组建综合性的个人金融部门,开展“一揽子”理财服务,建立面向市场、适应新形势的个人金融经营机制,将与个人业务有关的存款、贷款、中间业务等职能并入统一的个人金融业务部门,实现个人资产、负债和中间业务三位一体的综合管理,从根本上解决过去个人金融业务部门分割、服务功能分散的问题,从经营机制上提高个人金融的整体管理水平,从而为个人理财业务提供有效支持。5.加强业务能力培训依据业务发展的需要,