【烟草公司营销策略现状及完善策略研究14000字（论文）】

烟草公司营销策略现状及完善策略研究目录21993摘要 I151601绪论 1204581.1研究背景 198161.2研究内容 1247511.3研究目的和意义 2247511.3文献综述 3182312精准营销理论 4101522.1营销的含义 431172.2STP理论 4182432.3营销组合理论 4116492.3.1营销组合的含义 4327612.3.2营销组合内涵和特点合理定价 4219953烟草行业环境分析 654353.1宏观环境分析 6225993.1.1制度环境分析 6324773.1.2经济环境分析 691833.1.3社会环境分析 6293713.1.4技术环境分析 6296793.2消费者分析 7288473.2.1烟草大数据分析 7236273.3竞争者者分析 728334保山市烟草公司营销现状分析 993084.1保山市烟草公司SWOT分析 9144234.1.1优势分析 9109484.1.2劣势分析 978224.1.3机会分析 980474.1.4威胁分析 1040344.2营销现状分析 1038014.2.1产品分析 10262604.2.2渠道方面 10206854.2.3促销方面 11114074.2.4价格方面 11158614.3存在问题分析 11327534.3.1产品方面 11273634.3.2渠道方面 1274354.3.3促销方面 12236874.3.4价格方面 13203315保山市烟草公司营销策略的制订 1423445.1产品策略 14290245.1.1对产品进行创新 14210875.1.2对产品的包装进行改进 1452765.1.3对品牌进行建设和推广 14183385.2渠道策略 1512895.2.1要扩宽零售点 15159635.2.2要加强对渠道的掌控 1579375.2.3要树立“全员营销”的理念 16296125.3促销策略 16318815.4价格策略 17197805.4.1采取心理定价策略和差别定价策略 17228615.4.2产品的定价应更加谨慎 17148385.4.3完善价格政策，维护价格体系 17192936结论与展望 1830707参考文献 19摘要随着中国经济的快速发展以及人民生活水平的不断提升，中国吸烟者的数量已经达到世界首位。我国的烟草企业处在一个以买方为主导的市场且国内市场逐渐全球化的形势之下。为了提升烟草企业的竞争能力，面对越来越激烈的竞争，我国政府也做出了“工商分离”等革新措施，本文以保山市烟草公司为例，重点分析卷烟精准营销策略，不但能吸引目标顾客的注意，还能提高企业在消费者心目中的形象，有利于企业在市场竞争中占有更高的市场份额。本文运用文献研究法和案例分析法，以保山市烟草公司目前的销售现况为研究目标，介绍了几种在烟草行业比较流行的营销策略，主要分析保山市烟草公司目前遇到的宏观政策、消费者购买行为以及行业竞争态势。通过对保山市烟草公司营销模式的分析，找出了保山市烟草公司在营销过程中产品方面、渠道方面、促销方面和价格方面出现的问题。经过上述研究，本论文得出以下结论：为了应对日益激烈的市场竞争，应从行业着眼深入分析，确立以消费者为导向的产品、渠道，促销和价格策略，提出具体的实施措施，包括对产品进行创新，对品牌进行建设和推广，要扩宽零售点，树立“全员营销”的理念，采取心理定价策略和差别定价策略，完善价格政策，维护价格体系等，以此强化企业的营销能力关键词：烟草；营销；策略1绪论1.1研究背景烟草业一直是我国一个非常重要的财政收入来源。中国已经成为全球最大的卷烟生产和消费国，每年都有超过近5千万箱的卷烟销售，与排名前30的其他国家的烟草销售总量持平。在中国，由于烟草行业自1982年以来一直实行专卖制度，属于国家完全垄断行业，中国烟草总公司负责烟草的研发、生产及销售。在我国是实行烟草专卖制度的，国家烟草公司统一领导各地烟草企业。烟草的品牌效应和规模效应已经凸显，各烟草企业也加强了对营销渠道的管理与控制，地方割据逐步被打破，烟草行业开始了以市场竞争为导向的新阶段。随着烟草行业的改革的浪潮。最近几年，保山市烟草公司依靠自身优势站稳脚跟，按照目标市场的个性化需求，对原来的卷烟品牌进行整合改进，形成一个以“红塔山”、“红河”为低端品牌，“玉溪”卷烟作为中高端品牌的格局。而“玉溪”品牌卷烟作为中高端的主打品牌，其中“玉溪”牌香烟作为保山市烟草公司中高档卷烟的主打品牌，不管是从产品销售量或者品牌影响力等方面来看，一直都是保山市香烟品牌中的佼佼者。随着“大营销”工作机制启动以来，保山市烟草公司积极开辟新的市场营销工作途径，改善原有市场营销模式，主动寻求突破口。在保山市开展“玉溪”香烟精准营销项目就是为了“玉溪”卷烟进入旅游市场的一次重要试探。1.2研究内容本篇文章把精准营销作为指导理论，运用宏观、微观以及SWOT等分析工具，对保山市烟草公司在景区内实行营销组合策略的可行性进行系统分析。对保山市烟草公司在区内实施4P营销策略进行系统性分析研究。首先提出研究背景和内容，研究的目的和意义，确立本文的创新点和研究框架。然后对精准营销和营销组合的相关理论进行详细概述，为接下来的研究提供理论依据。其次从宏观环境、消费者以及竞争者等三个方面对保山市烟草公司的行业环境进行具体分析。根据对保山市烟草公司进行详细的SWOT分析之后，进一步分析保山市烟草公司的营销现状以及营销工作中存在的问题。最后，在以上分析的基础之上，综合运相关的理论对保山市烟草公司在保山市内“玉溪”香烟营销项目进行分析和设计，制定适合保山市烟草公司在保山景区内的4P营销策略，并提出实施策略的参考建议。1.3研究目的和意义烟草企业的营销环境已经发生天翻地覆的改变。以湖北、云南以及湖南为首的传统卷烟强势企业不断渗透和北上，国际烟草巨头也不断入侵。由于国内市场竞争更加激烈，各地烟草企业只有想办法提高卷烟的生产量，并且不断加大卷烟投入。但是由于资源比较有限，使得企业不得不控制成本，想尽办法提高企业生产率和收益。营销活动中的重要环节是：怎样讯速了解消费者的需求，找准产品的市场定位，而且要与顾客维持密切的关系。实行卷烟精准营销策略不但能吸引目标顾客的注意，还能提高企业在消费者心目中的形象，有利于企业在市场竞争中占有更高的市场份额。保山市烟草公司近几年来实行品牌营销战略的重点工作是开发、推广和建设自己的香烟品牌。所以，探究“玉溪”牌香烟的精准营销策略对保山市烟草公司旗下所有品牌烟草的品牌营销工作都有非常重要的理论和现实意义。特别是在烟草推行“532”“461”品牌战略的现行阶段，把目光放到发展前景广阔的旅游消费市场，按照保山市烟草局专卖局所处的宏观、微观营销环境，对玉溪品牌在景区内的销售现状进行具体分析，找到营销过程的不足之处。然后从保山市烟草公司的角度出发，以相关营销理论为基础，为其设计出一套较为完善的适合在保山市内实行精准营销策略和措施。同时也为其它烟草公司的营销工作提供了一些的参考。1.4文献综述1.4.1国内研究现状近年来，营销策略的研究越来越多地受到国内外的研究和学者们的高度重视，许多关于市场营销战略的理论层出不穷，随着我国市场营销战策概念的普及，营销策略在我国烟草产品行业中的作用和地位也变得越来更重要，许多的专家学者都对我国烟草市场营销策略概念进行了更加深入的研究。由于众多的跨国烟草企业和公司为我国的烟草商品经营者带来了很大的市场竞争和压力，同时伴随着烟草专卖经营制度的深入和市场化倾向性的改革，行业愈加注意对于企业在战略上的研究和企业在市场竟争性能力的提升。总而言之，烟草行业将会越来更加注重营销策略。其中高红亮等（2021）研究提出了卷烟品牌营销战略，构建了烟草品牌发展战略，完善了烟草品牌文化，推进了结构改革，做好需求工作的发展模式[1]。张大义（2022）提出探索“平台+数据+品牌”连锁的零售终端，加强终端线上和线下的整个，促使线上引流与线下活动同步开展[2]。赵辉（2020）对烟草行业的卷烟零售户网上配货模式进行分析，提出促进卷烟营销与配货模式相配合的营销策略[3]。常本锐(2020)基于每个月卷烟销售投放数据，建立了一套销售预测模型，更好地有利于今后的卷烟销售投放[4]。杨刚(2021)从烟草市场营销的产品品牌、价格以及促销渠道入手，对整个行业进行深入分析，提出了一些针对性较强、特色较突出的营销策略，这些营销策略作为很好的参照，从而制定出更加符合当前卷烟销售环境的营销策略[5]。刘焱(2022)调查研究中分析了烟草行业的现状及宏观经营环境，指出烟草行业营销策略其优化的必要性，并提出缩减卷烟品种、侧重品牌培育、加强价格管控、打造符合地方特色的零售终端等优化方案和措施[6]。1.4.2国外研究现状JonathanRubber(2014)的研究表明，由于烟草制品富含尼古丁等对人体有害的元素，越来越多的国家颁布禁烟条例及法律法规，这些规则的颁布严重影响了烟草制品的营销，烟草工业企业需制定优质的营销策略方能走出营销困境[7]。Canhua(2011)首先提出了烟草零售终端概念，随着市场经济快速发展，传统营销核心会从生产商转向经销商，最终转向消费者，在时代高速发展的背景下，建立有地方特色的高品质零售终端，是烟草行业发展的必经之路[8]。Kunkel(2014)提出在产品同质化愈加明显的当代社会，品牌是类似产品的唯一辨识度，消费者在消费过程中，更愿意选择知名品牌，做好品牌营销工作十分必要，以此来获得较为长久的竞争优势[9]。Petek(2013)等学者从城乡消费水平分析，通过数据研究城乡居民消费支出与卷烟消费水平的关系，在研究中发现，二者的消费趋势是反方向的，城镇居民根据消费水平的提升反而会一定程度上降低消费卷烟支出，而农村居民恰恰相反[10]。

2营销理论2.1营销的含义营销是企业发现或发掘准\t"/item/%E8%90%A5%E9%94%80/_blank"消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。它主要是指营销同时针对市场开展经营活动、销售行为的过程，即经营销售实现转化的过程。

2.2STP理论STP理论最早是在1956年由美国营销学家菲利普·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论市场细分、选择适当的市场目标和定位。它是战略营销的核心内容，指企业在一定的市场细分的基础下，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者和客户，根据STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同的需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干个子市场。这就是市场细分。企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合企业的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。市场细分是根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场划分为一系列细分市场的过程。选择适当的市场目标是指企业从细分后的市场目标设定，围绕占据细分市场进行一系列的目标规划。市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位。2.3营销组合理论2.3.1营销组合的含义营销组合通常分为4P(即产品、价格、渠道和促销)。对于那些从事烟草控制的人来说，重要的是要认识到，营销的范围要比广告或促销广泛得多。价格意味着市场营销人员决定产品的货币成本，包括任何适用的税收，以及考虑消费者购买产品所需的时间和精力。公司通常确定他们的盈亏平衡点，并评估他们的产品是否能够覆盖所有的成本并产生利润。公司可能会估计替代价格水平对利润的影响。每一个4P策略都应该针对明确的目标市场进行设计和导向，并协调发展，以确保品牌内涵的一致性。2.3.2营销组合内涵和特点合理定价⑴产品策略随着科技不断地发展创新，顾客越来越关注产品的质量问题以及产品使用效果。好产品是好营销的前提，如果没有一个好的产品，那么后续的营销效果也会不尽人意，所以企业要想在市场竞争中获得优势，势必要生产出好的产品。⑵价格策略产品的价格要根据产品的市场定位进行定价。价格不仅仅是产品定位的体现，它也是企业获得利润的直接来源。所以企业在制订价格时要综合各个方面的因素，⑶渠道策略销售渠道是产品流向消费者的通道，也是连接企业和顾客之间的桥梁，因此企业所选择什么样营销渠道十分重要，不同的营销渠道差别还是比较大的所产生的销售效果也是不同的。⑷促销策略从本质上来讲，这里指的促销主要包括宣传广告，公共关系，销售促进以及人员推销等，也就是一系列促进产品销售的方法。3烟草行业环境分析3.1宏观环境分析3.1.1制度环境分析⑴烟草专卖制度面对激烈的全球竞争，我国烟草业占世界总生产和消费的30％。中国的吸烟人数占全球吸烟人数的25%。中国政府通过两个组织垄断了该行业。国家结构内的国家机构-国家烟草公司（STMA）和中国国家烟草公司（CNTC）以及中国烟草专卖法。⑵财税制度国家对烟草业会增收较高税收，想要利用高税率的行政手段来减少烟草产品的消费。到了2019年我国烟草业的税利达到了12057亿元，与2018年相比增长4.3%;上缴财政总额11770亿元，同比增长17.7%。19年的税利总额和上缴财政总额达到了历史新高，为国家的财政收入和经济发展做出了很大的贡献。3.1.2经济环境分析2017年，我国的国民经济依旧稳定发展。这对于“工业税利润由负向正、市场状况逐步好转、效益稳定向好”的良好趋势起到了积极的作用。这也是烟草业实行“十三五”计划非常重要的一年。行业每一项工作都平稳进行，经济效益显著提升。况且，烟草因其成瘾性而对经济环境恶化不敏感。因此，中国经济环境对于烟草产业的整体发挥展呈向上支撑的作用。3.1.3社会环境分析随着健康知识的普及，人们越来越意识到吸烟对身体的危害，公共场所的吸烟行为也为社会所厌恶。根据调查结果显示，大多数人希望能在公共场所禁止吸烟，吸烟者和非吸烟者都意识到了禁烟的必要性。烟草制品常常被用作礼物。根据调查显示，有超过一半以上的吸烟人会把香烟当作礼品送人，就算是不会吸烟的人也会用香烟作为礼物送给亲朋好友。尤其是在各种节日送烟送酒会十分影响戒烟者的戒烟心态。3.1.4技术环境分析⑴烟草业不断优化创新环境近年来，中国烟草行业越来越重视创新。比如，2017年10月发布的《关于激发科技创新活力调动“两个积极性”的若干意见》就明确提出要加强我国烟草行业的创新发展。此外，“互联网＋科研”的整合与创新也进一步推动了我国烟草行业的发展。⑵烟草行业技术创新涌现我国不断加大对烟草创新的投入，使得大量的烟草业创新技术越来越成熟。例如，在国内许多烟草企业已经使用卷烟数字化调香系统。依据2018年统计数据显示，全行业共获得51项省部级以上科技奖励成果，申请了5416件专利。由于创新技术的应用，极大的提高了烟草企业的生产效率，降低了工作成本。3.2消费者分析3.2.1烟草大数据分析从2010年至今，烟草业纳税利率逐年增长，保持了4%到6%的增长速度，2015年，烟草的税收利率首次突破万亿。根据我国烟草总收入的数据来看，卷烟总销量一半以上的是零售价在12元以上的卷烟，而他们的主要消费群体是18-30岁年轻人，由此可见，青壮年是卷烟的主要消费群体。如果要进一步扩展市场，要着重满足这一消费群体的需求，可以提高企业的竞争优势。⑴人口增长的影响为了解决我国人口老龄化的问题，国家开始实行提倡家庭要二胎，我国人口开始不断增长。而且伴随着人口和生活压力的不断增加，卷烟作为减轻人们压力的一种方式，需求一直在增加。⑵第三产业的影响第三产业也称为社会服务业。随着改革开放的深入，很多地区都大举开展旅游项目。这不仅增加了地方财政收入，也促进了当地服务业的快速发展，间接提高了当地卷烟消费水平，并直接影响当地卷烟消费数据。⑶卷烟价格的影响就目前看来，卷烟的价格始终是影响顾客购买的卷烟的一个重要因素。而卷烟的定价与社会经济的发展是息息相关的。如果人民的生活质量提高，那么购买卷烟的力度也会加大，也会进一步使卷烟的消费数据提升。3.3竞争者者分析⑴现有产业竞争一些国外的跨国烟草公司例如菲利浦、英美烟草等公司的管理水平是比较高的并且有非常好营销团队。我国烟草企业在目前看来还未受到任何威胁，但是如果未来控烟没有那么严格之后，必将会对我国的烟草企业产生巨大的威胁。⑵潜在竞争威胁我国烟草业实行国家垄断政策，这也让潜在竞争者无法进入到烟草市场。但是随着我国经济实力和国家综合实力的增强，烟草专卖制度将会逐步退出历史舞台。紧随而来的是外资的注入和国内资本的快速进入，一旦国际巨头进入中国市场，必将会对我国的工业企业产生巨大且致命的影响。⑶替代品分析卷烟的替代品主要是进口卷烟，我国有一部分消费者是非常倾向于购买进口烟的。而在农村地区卷烟的替代品主要是旱烟。甚至以后连一种放松的生活方式都会成为卷烟的替代品，这对烟草的威胁是缓慢且致命的威胁。4保山市烟草公司营销现状分析4.1保山市烟草公司SWOT分析4.1.1优势分析⑴政策优势《中华人民共和国烟草专卖法》赋予我国烟草企业烟草专卖权。虽然国家正在试图降低烟草产品进口关税、取消进口配额以及统一卷烟零售许可证等手段来履行加入世贸组织的条款，但是目前和将来我国政府都会对中国烟草行业实施严格的行政管理和维护，继续为我国的烟草企业提供法律和制度保障。（2）卷烟营销保持稳定发展对保山市烟草公司的员工的访谈进行整理分析可以看出，保山市烟草公司累计销售卷烟10134箱，实现销售收入31869万元，其中销售二类烟1365箱，同比增加227箱；实现单箱销售收入31447元，同比增加489元，增幅1.58%；前20%客户占比41.04%，同比下降1.05个百分点；千条户占比0.14%，同比下降0.08个百分点；建成现代终端客户284户，占总客户的16.45%，建成农网现代终端211户，占比12.22%。市场状态不断趋好，市场价格稳中有升，零售客户由“只靠紧俏烟获利”转变到“卖好每一包烟”上，经营信心日益提升。4.1.2劣势分析⑴十分依赖烟草专卖制度烟草企业缺少公司的核心理念，对本公司产品的市场定位还有市场目标都不清楚，没有能力应对激烈的市场竞争。⑵适应市场的能力不足严重缺少“走出去”开拓海外市场的经验和能力，对外来竞争压力的承受能力较差。⑶技术和经营管理水平相对较低我国的烟草公司依旧处于一个分散化的状态，品牌多且杂。缺乏有极强竞争力的大品牌产品，限制我国烟草飞速发展的原因仍然是烟草品牌的散和弱。4.1.3机会分析对保山市烟草公司的员工的访谈进行整理分析可以看出，保山市烟草公司的发展机遇和经济优势，主要体现在以下方面：保山市GDP呈增长趋势。从2016年始保山市的GDP呈现下降的趋势，在2019年增长了9.5%，增速略有所提升。城镇居民可支配收入增长幅度，这将为卷烟市场的提升提了经济基础。4.1.4威胁分析⑴“吸烟有害健康”等反烟浪潮对卷烟消费的影响全球大概有13亿的人在吸烟，这也是导致全球慢性病死亡的首要原因。世界各国的政府也在尝试采用不同的营销策略来减少吸烟现象，提倡“吸烟对身体有害，而且是一种不好的、不负责任的行为”的思想观念，还设法提高香烟的税收，来减少烟草的消费。越来越多的人认可吸烟对身体有害这一观念，尤其是中老年人和白领的健康意识不断增加，卷烟的消费量可能会大幅度降低。⑵国内其它烟草商业企业的威胁保山烟草公司由于近几年的发展，也有了不错的竞争能力，但是和其他烟草强企相比还是差了一截。假如保山市烟草不能把握住机会，让自己获得更高的发展，很有可能会丧失市场竞争的主动权。4.2营销现状分析4.2.1产品分析“玉溪”卷烟创立于1956年。在云南境内是有着很高的知名度的。“玉溪”卷烟在外有文雅的风气在内有收敛低调的设计风格，其中蕴含了中国文化的传统魅力，有“纯、清、静、雅”等品质，有中国卷烟经典品牌的风范。“玉溪”卷烟不仅承载着高档卷烟的希望和未来，还将担负起带领烟草全面崛起的重任。事实上“玉溪”卷烟主要的消费群体是中青年群体，这一群体非常广泛，不仅有追求环保的成功人士，还有追求高性价比的中低收入人群。“玉溪”香烟种类繁多，在包装上也是丰富多彩。“玉溪”香烟包装的主体颜色有白、红、蓝、黄、绿、灰等几种，来应对不同的消费者对包装颜色的喜好。不同的包装用不一样的素材作为蓝本，每一个都代表了不同的意义。4.2.2渠道方面大家都知道是烟草行业是一个比较特殊的行业，国家规定工业公司不能直接销售烟草，必须通过工业公司采购烟叶，依照计划生产烟草出售给商业公司，然后商业公司再把这些烟草批发到有零售许可证的各个零售点，最后销售到消费者手中。由于卷烟本身便是一种商品，而且还是快消品，这就决定了它的消费渠道是短而宽的。当前看来“玉溪”香烟在保山市“内的销售渠道是非常广泛的，不仅限于旅游景点内部的销售。卷烟是一种特殊的产品，在大多数景区内是明令禁止吸烟的，所以目前看来在景区销售“玉溪”卷烟是很难行得通的。但是我们不要忽略景区外部的销售渠道，“玉溪”香烟在保山市外部及火车站、汽车站附近的专卖店、商场和零售店占的比率是最大的，如果有顾客来买烟，零售商会第一时间为其介绍“玉溪”卷烟，还能提供免费包装礼盒。“玉溪”香烟在酒店、饭店及其它娱乐场所中所占数量和品种是其他卷烟品牌无法相提并论的。4.2.3促销方面企业能够生产出高质量、低价格的产品只属于内部环节。让目标顾客认同企业产品的定价是市场营销的关键，可以把产品的信息通过各种营销渠道传递给顾客，这个过程也称为促销。“玉溪”卷烟在保山市的促销策略主要包括广告、人员推销、公共关系和营业推广四种。但是在我国是不允许烟草产品打广告的，“玉溪”卷烟可以变相的在景区内打广告，让消费者对保山市烟草公司有清晰认识和了解。要为“玉溪”卷烟设计一个让人记忆犹新的广告语，以便在顾客心中留下深刻的印象。此外，“玉溪”香烟用了一些传统的宣传方法，比如通过在零售店贴海报、发宣传册以及招聘兼职人员据广告牌等方法在保山市宣传“玉溪”卷烟。而且“玉溪”香烟还组织了一批销售人员区在景区周边的“农家乐”餐厅推广“玉溪”香烟，走访了一些大型企事业单位和民营企业家，加强了与消费者之间的联系，通过优惠促使他们购买玉溪香烟作为招待和礼赠用烟。此外，主要还是靠零售户积极推广玉溪香烟，不仅可以把企业和香烟信息传达给顾客，还可以把顾客的需求反映给生产企业。4.2.4价格方面因为卷烟是唯一有立法的商品，《烟草专卖法》中规定了卷烟价格的制定更多的要参照计划部门的指令。目前大部分“玉溪”香烟的价格都在10元—30元之间。就卷烟产品价格而言，“玉溪”卷烟的产品价格涵盖从5元/包-50/元包等各个价位，可以满足不同收入消费者的卷烟需求。从目前保山市“玉溪”卷烟市场的实际情况来看，高收入人群注重的是香烟的品牌；中等收入人群不仅注重品牌，也注重价格的高低；低收入人群注重的主要是价格。总之，香烟作为商品，而零售商也十分看重香烟的价格，因为这直接关系到他们的利益挂钩。4.3存在问题分析4.3.1产品方面⑴产品定位不合理旅游市场是一个很有潜力的市场，“玉溪”卷烟没有针对游客设计一款或者一系列香烟。对于来云南旅游的人来说，在景区买香烟就是为了当作纪念品或者赠送给好友。就目前来说“玉溪”香烟的各个系列产品中并未有能满足这个消费需求的。⑵产品种类多且杂由于“玉溪”系列香烟产品种类过多过杂，在一定程度上给顾客造成选择干扰，而且“玉溪”系列香烟的价格也有大幅重复交叉的情况，使得同一品牌不同产品之间产生了竞争，这对“玉溪”卷烟产品的发展很不利，降低企业的盈利能力。⑶产品缺乏现代演绎“玉溪”卷烟的市场定位主要是30岁以上的成熟男性，他们十分了解传统文化，有很强社会责任感的成功人士。除此之外，不可忽视的是18岁—30岁的烟民以及女性烟民的数量，他们的需求没有得到充分的关注。⑷产品包装不够美观经过研究发现，有一些顾客尤其是女性顾客对“玉溪”卷烟包装的颜色、图案以及包装材料等不是很喜欢。部分顾客反映某些产品的包装颜色过重、图案不美观、整体时尚度和区分度不高等问题。4.3.2渠道方面⑴零售商对产品了解不够经过调查发现，虽然摆放在货架上的“玉溪”卷烟数量和种类都很多。但是零售商在向顾客推荐时只注重价格的介绍，忽略了卷烟产品的寓意及特点等信息，导致顾客对繁杂的产品了解不够，无法选择。⑵零售商销售价格不统一经过调查得知，虽然在每个零售店的香烟货架上都标有“建议零售价”，但是在在实际售卖过程中，还是会出现卷烟价格与“建议零售价”偏离的情况。使得产品价格愈发混乱，影响顾客对＂玉溪＂卷烟产品的总体评价。⑶渠道过于松散“玉溪”卷烟在保山市内销售情况并不乐观，景区内基本上没有该产品的展示，甚至景区外边的旅游纪念品店或者特产店也没有“玉溪”香烟的售卖，就使得“玉溪”卷烟脱离了云南特产，极大的影响“玉溪”卷烟的销售和宣传。此外，景区外的一些宾馆、饭店也不不售卖“玉溪”卷烟，即使售卖，也不向消费者展示产品。⑷某些渠道销售积极性较低根据调查发现，大多数情况下在一些酒店、餐饮以及娱乐场所不会主动对顾客推广“玉溪”卷烟，而是顾客按照自己的喜好进行选择购买，酒店的等场所就只被动的提供卷烟产品4.3.3促销方面⑴品牌宣传力度和知名度低“玉溪”卷烟没有一个让人印象深刻的广告语。和其他知名卷烟产品相比，宣传效果并不好。就算在云南省内，也很少能有人说出“玉溪”卷烟的广告语。但是提及其他知名品牌的广告语，就能不假思索地说出来。所以有一个让人能记住的广告语对品牌传播很有效，有利于建立好的品牌形象。现在对“玉溪”卷烟来说，有一个让人印象深刻的广告语迫在眉睫。⑵促销方式需要创新就现在而言，“玉溪”卷烟在景区内主要采用销售促进的促销手段。主要是在销售过程中采用赠送打火机等一些小礼品或者利用免费品吸引目标顾客。因为烟草企业在销售方式上都是一个模式，毫无新意可言，使得顾客对产品的兴趣下降，让促销效果大打折扣。而且由于政策的约束，“玉溪”品牌卷烟更加要更新促销方式。4.3.4价格方面⑴“玉溪”卷烟在同价位品牌中知名度不高，竞争力低下例如，对于购买高端卷烟自己吸的顾客来说，他们往往更喜欢选择中华并不会选择玉溪，尽管二者的价格差不多，但是“玉溪”卷烟在品牌知名度上差了很多。⑵相比于购买“玉溪”卷烟，购买玉溪特产使用的费用更低在保山市内有许多其他地方的游客，当中有许多都会想要买一些本地特产带回家留作纪念或者送人，“玉溪”卷烟也属于特色产品。如果选择购买“玉溪”卷烟花费的钱会比购买玉溪特产高得多。

5保山市烟草公司营销策略的制订按照上述分析，“玉溪”卷烟内部产品需要整合，而且还有其他烟草强企带来的竞争压力，现在“玉溪”卷烟的形式不容乐观。伴随的烟草行业的改革和企业本身的策略调整，“玉溪”卷烟的市场营销策略必须进行优化调整。发挥企业本身的优点，抓住机会，使得“玉溪”卷烟的销量再创新高。这一部分将在4P策略的基础上制订适合“玉溪”卷烟营销策略。5.1产品策略5.1.1对产品进行创新⑴推出礼赠用烟卷烟价格在10元—20元之间的产品竞争十分激烈，而“玉溪”卷烟在现阶段主要是针对该市场进行投放产品。根据“玉溪”卷烟产品的数量优势，可以选择几款卷烟或者开发几款新产品当作礼赠用烟，在景区去内重点推广该卷烟产品。⑵整合高中低产品对“玉溪”卷烟产品进行优化整合，对于中端卷烟市场产品交叉混合的情况，根据每个产品的特点和市场定位进行精简或者增设，以降低品牌产品的重复性，显示出各个产品的自身特色，满足顾客多样化需求。5.1.2对产品的包装进行改进要根据产品的名称、市场定位和产品自身的内涵在包装上采用不同的颜色、图案以及样式等。能让顾客对每个产品有更加清晰的认知，有利于加强顾客和产品之间的联系，提升产品在顾客心目中的形象。可以在包装背面添加一个二维码，顾客通过扫描能够获取该产品详细的相关信息，有利于顾客对产品更加了解。针对一些销量比较高的中端产品推出旅游纪念款或者礼赠款，把玉溪大好景观和齐鲁文化的信息结合设计到产品包装上，让产品外观更加精致让消费者跟房价了解“玉溪”香烟的文化特色，增加产品的收藏意义。相比于青年人喜欢的青春活力以及都市白领倾向的浪漫幻想的包装元素，传统“玉溪”卷烟大部分以厚重、雅致以及洒脱等作为包装的主要元素。可以结合年轻人和白领阶层的特点，适度的改进产品的包装特点，使的特定消费群体的个性需求得到满足。5.1.3对品牌进行建设和推广品牌建设是一个持久的过程。根据企业所处的营销环境和企业自身的状况，“玉溪”卷烟主要针对的目标顾客是中端阶层。采取多品牌策略有利于“玉溪”卷烟品牌的建设和推广。首先，要逐渐的把某些低端产品从“玉溪”品牌中抽离出来。增加几款针对高端市场的产品。形成一个以“红塔山”、“红河”为低端品牌，“玉溪”卷烟作为中高端品牌的格局。在品牌内部要重点凸显出某一个产品或者某一系列产品的名称，降低原有品牌名称在消费者脑海中的记忆。保证每款产品都能根据其所定位的目标市场进行有针对性的宣传和推广，降低品牌产品之间的互相影响。为了保持品牌传播的效率和广告到达率，一定要注意集中推广的力量。其次，“玉溪”卷烟进行品牌整合时间是比较紧的，在短时间内想让消费者改变已有的认识，重新了解“玉溪”品牌的价值内涵是比较困难的，这两个任务是无法同步进行的。所以企业在开发新产品的时候，还要保证原有产品的质量，维护好原有客户的忠诚度，通过营销手段让他们首先接受新产品，以达到新产品推广和品牌向上延伸的目的。5.2渠道策略目前，我国政府还是严格限制对烟草打广告以及提供赞助，所以给烟草产品做广告很难行的通。反而，烟草企业可以通过零售店进行广告宣传，毕竟零售商的利益和企业产品息息相关。它的目的不光是促进店铺销售，还能在一定程度上影响周围的卷烟顾客的消费选择。能够影响目标消费者购买该产品的因素有很多，例如卷烟产品及相关品的陈列问题、店主以及店员对在售产品的了解和认可度。5.2.1要扩宽零售点寻找保山市周围的小餐馆、烧烤店、小超市，以及高铁站、汽车站以及火车站附近的潜在零售户。然后按照目标顾客的差异性提供不同的卷烟产品，如果有需要可以建立流动售烟点，努力扩张铺货面积。一定要派专业人员去维护现有的零售商，尤其是在景区周围的宾馆、商业街、购物中心和便利店等等，一定要和他们维持好关系，确保在第一时间收到补货通知。按照各个销售点的销量逐渐增加投放量，使得“玉溪”卷烟在这些零售点的数量占上风。与旅游管理部门沟通好关系，争取在景区内的超市和酒店等地方进行“玉溪”卷烟的展示和售卖。在大数据营销时代，可以通过博客、微信、网站论坛等平台开辟新的营销渠道，组建一个相对完整的营销管理系统来辅助现行的零售点，能让顾客和企业直接产生联系，进而扩展产品销售网点，让消费者在购买卷烟产品时更加便捷。5.2.2要加强对渠道的掌控所谓知己知彼，百战不殆。所以要弄清楚竞争者的渠道策略，根据竞争者给零售商的返点优惠，适当调整自己的标准。企业和零售商的利益是息息相关的，企业要尽可能的帮助和监督零售商根据企业的标准展示和推广产品。可以经常举行推广大赛、给零售商划分“等级”以及采用激励措施等方法激励零售商推广企业产品。对零售商的促销活动进行规范指导，还要设置一定的考核制度，不仅从销量方面进行考核，还要从零售商的服务态度以及宣传效果等方面进行全方位考核。如果零售商在实际销售过程中有困难，企业可以直接进行协助，密切与零售商的关系，让他们真正融入到营销部门这个大家庭。同时还要合理利用热销产品的调动分配权，根据各个零售点“玉溪”香烟的实际销量进行投放销售。5.2.3要树立“全员营销”的理念可以为配送人员制作统一的服装，包括配送车、展销柜、配送单上要有统一的logo。对配送人员的配送流程进行严格管理，让其成为“玉溪”品牌的流动宣传体，使企业自身的形象不断提高。把销售人员对零售商的开发量、访问次数以及零售店促销活动的实施状况都加入到考核规则当中，根据考核结果进行奖罚措施。还有就是要对营销人员进行定期培训，提升营销人员的推广能力和整体实力，加强他们的服务意识。5.3促销策略烟草企业由于法律的局限以及社会舆论的压力在促销方面很难进行。从长远目光来看，提高企业的形象和品牌知名度是势在必行的。目前“玉溪”品牌卷烟促销策略的关键在于提高卷烟销售量，扩大市场份额。怎样利用好旅游高峰季节，制订好的促销活动方案，提高企业的销售额和市场占有率，需要注意以下三点：一是在旅游市场的推广力度要加强。首先与旅游管理部门沟通好关系，可以为保山市旅游宣传提供赞助，争取冠名景区内的某些景点，让“玉溪”香烟和旅游能够完美结合。其次可以和多家旅行社合作，为其制作和“玉溪”卷烟包装颜色一样的短袖、登山拐杖、小手电筒等产品提供赞助，为游客提供产品服务。还可以通过导游引导游客购买“玉溪”香烟。充分利用好景区内的各个标志牌还有相关车辆车座的公益广告宣传。二是要多方面提高零售商的促销水准。在制作宣传海报和广告时要尽量选择精致优美的图案，特别要摆放在零售店显眼的位置。规定统一的宣传口号，让顾客能第一时间接收到促销产品的信息。还要大力加强零售商的推广效果，好让顾客产生兴趣，更深入的了解“玉溪”香烟的口感、效果、代表内涵等，激发消费者的购买欲望。为了让零售商更加了解企业的能力和产品的原料和生产情况，可以定期让重点零售商来企业进行促销培训和工业参观。在以后的销售过程中可以把自己的耳闻目睹传播给顾客，提高销售的真实性。三是要合理利用网络宣传途径，引导舆论。可以在一些有名的旅游网站论坛和一些社交APP(小红书、微博、抖音、知乎)上找一些“水军”或者“意见领袖”强化游客在购买玉溪旅游的特色产品时“玉溪”卷烟是必不可少的意识。吗密切关注网站上对于“玉溪”卷烟的评论，对于一些不好的言论可以适当的删除，减少“玉溪”卷烟品牌的负面信息。5.4价格策略5.4.1采取心理定价策略和差别定价策略按照顾客对卷烟价格的敏感程度和竞争者的价格制订不一样的价格策略。对于高收入的顾客可以采用撇脂定价策略，因为他们对价格并不敏感，只关注品牌价值；对于中级阶层来说对于产品价格和品牌价值都同样关注，这时应该参考竞争者的定价策略，比其价格制定的略低即可。除此之外，中端产品在制订价格时可以采用尾数定价，使顾客产生一种相对便宜的感觉，以便在以后的价格战中占相对优势。5.4.2产品的定价应更加谨慎目前来说，根据《烟草专卖法》的规定，企业发挥自主定价的空间很小。所以企业在定价时一定要综合考虑各方面的因素，比如市场的特点、消费者因素、竞争对手的反应以及替代品的限制等。从现在的市场反应来说，有一部分“玉溪”卷烟的定价是不太合理的，顾客对其也并不满意，降低了产品的销售量。所以，能在保证盈利不亏损的情况下，产品定价要尽可