某公司招商部人员培训资料

精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档第一章招商部人员纪律规定招商人员纪律条例：在工作时间不准吃零食，打私人电话和从事其他娱乐活动；统一制服、着装：男士着公司制服，衬衣、系领带、皮鞋、深色袜子，女士着有领、带袖上衣，下身西裤或西装裙。不准穿拖鞋、凉鞋如有不合格取消工作一天；有事请假必须提前1-2天向现场经理申请，否则按旷工处理，两次旷工以上公司有权辞退。招商人员接待客户条例：招商人员应积极，主动接待上门的每一位客户对本楼盘有趣的，或愿意接受招商人员的来访人员属客户；每位招商人员均需按顺序接待客户，不得挑客户、抢客户，若轮到的销售人员正在接待客户，登记过的老客户来访有现场经理安排接待，新客户则跳过；可补接待；每个销售人员都有义务做电话咨询，不得以电话咨询来争抢客户，应鼓励客户来现场看楼，按序接待；接待了他人客户的招商人员，应主动将客户还给该招商人员，或作无法辨认客户来源登记，否则视为抢客户；在别人接待客户时，其他人员不允许主动插话或帮助介绍；除非得到请；每位招商人员接待客户要做到有始有终，不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户，否则视为挑客户处理；登记过的老客户带新客户来访原来接持的业务员在现场上班可继续接待，如不上班（除约好的），带来的客户则算新客户，按序接待；如有未来过现场，也未做登记的老客户，则以找谁就由谁接待，现场经理有权知道客户来源。三、客户管理条例：客户登记以客户到场登记为准；客户以填写“客户登记表”开始，未填写客户均算新客户；客户登记需由项目经理确认，做好咨询内容及客户资料登记；客户登记不得涂改和销毁，由现场经理统一收存，以备查阅；客户登记如有冲突的，以先登记为准；客户登记必须是客户全名或有联系电话为确认依据，否则无效；任何招商人员不得在客户面前争客户，否则，取消招商资格；如出现不属以上7条情况，客户的归属由现场经理安排处理。四、招商制控管理：招商控制由项目经理负责，如发生特殊情况，项目经理不在，由现场经理具体执行按排，并在第一时间向项目经理汇报；招商人员不得随意向客户做保证和承诺，如因此发生不良后果，由该业务员承担全部责任，在解决问题后，公司视情节轻重有权辞退；招商人员不得接收客户订金、租金，如需要由业务员引领至财务部办理；五、接听电话流程：正常情况开场为：您好“南花园招商部”；语气应礼貌热情，给客户以好的情绪影响；简单扼要说明项目的情况，以使客户前来看楼；回答客户的问题要简略，可采用先回答其中2-3个问题后，最后要反客为主，掌握谈话主动权。结束语：“欢迎您来现场咨询”，“再见”；尽可能了解客户的需求，并统一记录并登记。如遇难缠客户时，应婉转地告诉客户“如您需要更详细的资料请到现场来，我们会详细给您解答，好吗？”六、现场接待客户流程1、“您好，欢迎光临，请问先生/小姐是第一次光临南花园步行街吗？”若是已来过的客户应问明上次接待的销售员，并礼貌的转交给该业务员跟进。2、引导客户到招商部领取资料并做客户资料登记及进行媒介调查。引至模型/沙盘前简单介绍楼盘的基本情况及主要卖点。注意客户的反馈意见，摸清客户意向。带客户到洽谈区，再次强调楼盘优势及卖点，有必要可带客户到现场参观（特别注意安全，要戴上安全帽），引发客户签单欲望。看铺号表，进一步引导客户选铺，对有意向的铺号进行计算，促进完成。送出门口，礼貌再见。第二章招商介绍应注意的问题带客目的：应了解客户的真实需要及租赁心态。应清晰介绍商铺优点，让客户尽快喜欢上楼盘并留下良好深刻的印象。注意要点：做好每一次看房接待，不要期望客户看一次就能租下来。应预先设计好看铺程序，做到心中有数。客户选铺时不要发资料，以免影响选铺过程。在客户选铺过程中在不同的地方给客户介绍什么，应事先设计好。为防止客户丢失资料，可利用楼书背面书写、算价，或者按公司预设的规格单书写并与招商手册订在一起。客户走时，可视接待情况留下下次再见面的线索，如“欢迎您家人也来看看”。电话复访复访目的：进一步了解客户的租赁意向。进一步推进客户对项目的认知度。保持联络，力促合同签定的机会。注意要点：语气要有激情，内容要有新意。楼盘应及时通报情况，让客户掌握信息。原则上选铺后第二至三日复访，意向强烈的客户除外。电话复访的时候，应再次激励客户前来选购，并与客户达成再次通话的时间。事先想好谈话的内容，再打电话，并参照以前谈话的内容，尽量避免重复话题，浪费时间。中午最好不要打电话，以免影响客户休息。检查自己有没有未向客户介绍到的地方。复访密度不宜太高，以免引起客户反感。感到有把握时，可提示客户带钱来招商部。收取定金注意要点：在最后关键阶段，应以动作暗示引导客户付定金。收取定金时进度要快、稳。一边收钱（财务负责人），一边填写合同（招商员），一边解释。可陪同客户一起去取钱，并返回招商部办手续，以防在中途客户发生变化。客户依然犹豫时，招商员要及时配合。第三章招商人员素质要求、工作职责及考核标准招商人员素质要求具备良好的职业道德、敬业精神、较强的服务意识。具备良好的房地产行业知识、相关知识、熟悉房地产相关法律法规。熟悉房地产市场、掌握最新楼市动态、熟悉交易技巧。具备良好的身体素质和心理素质。较强的表达、沟通和协调能力。良好的礼仪风范。仪态以站立姿势工作的招商人员，其正确的站立姿势应是：双脚与两肩同宽，自然垂直分开（体重均落在双脚上，肩平、头正、两眼平视前方、挺胸、收腹）。双腿不能叉得太开，不能抖动。以坐姿工作的招商人员，必须坐姿端正。双腿自然一放，双膝并拢，不得翘二郎腿，不得抖动双腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。工作时间，身体不得东倒西歪，前仰后合，不得伸懒腰、驼背、耸肩或趴在工作台上。以站姿工作时，双手应背在背后；以坐姿工作时，双手平放台面、自然下垂或放在腿上。不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放，不抓痒、抠鼻孔、不得敲击或玩弄其他物品。行走要快，但不能跑，不得二人搭肩、挽手而行。与客人相遇应靠边走，不得从二人中间穿行。与顾客同事进出门（包括电梯门），应让顾客先行。请人让路要讲“对不起”，不得横冲直撞，粗俗无礼。为客人指方向时应五指并拢做指示，不得用手指或笔杆指客人或为人指方向。见顾客入招商部，应立即起立，以标准站姿迎接客人。带顾客看商铺或工地现场时，所有人员均应戴安全帽并在客户的右前方指引。乘电梯时，招商人员应一手按住电梯门，另一手五指并拢示意客户进出。仪表衣着、面部、手部必须清洁，提倡每天洗澡，换洗内衣。每天刷牙，提倡饭后刷牙，上班前不吃异味食品以保证口腔清新。头发要常洗，整齐。男员工头发以发脚不盖耳部及后衣领为适度；男员工不得化妆，不准烫卷发，不准留胡须，头发不得有头屑；女员工头梳理整齐，不得披头散发。男女员工头发不得染怪异色彩。招商小姐上班化淡妆，涂自然淡雅的口红、描眉，不得浓妆艳抹。不得佩戴过多饰物，不得带吊坠耳环，不得带戒指和手链，不得留长指甲，女员工不得在指甲上涂色。必须佩戴员工卡，统一佩戴在左胸处。女员工将工卡挂在左领口适当位置，男员工将工卡挂在工装作胸口袋上，不得任其歪歪扭扭。不得当众整理个人衣物。不得将任何物件夹在腋下。表情微笑，是招商人员最起码应有的表情。面对顾客应表现热情、亲切、真实、友好，必要时还要有赞同、同情的表情，做到情绪饱满、精神振奋、不卑不亢。和顾客交谈时应眼望对方，频频点头称是。其细微表情是：目光凝视、适度避闪。不得哼歌曲、吹口哨、轻轻唱歌，不得谈笑、大声说话、喊叫、乱丢乱放物品，发出不必要的声响。咳嗽、打喷嚏时应转身向后，并说“对不起”。上班时间不得抽烟、吃东西、读与工作无关的杂志、小说等。招商人员在顾客讲话时应全神贯注、用心倾听，不得东张西望、心不在焉。在为顾客服务时不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，不得扭捏作态、做鬼脸、吐舌头、挤眉弄眼。招商人员在服务、工作、打电话、与顾客交谈时，如有客人走进，应立即点头微笑示意，以表示已注意他（她）的来临。不得无所表示，不能等客人先开口。言谈声调要自然、清晰、柔和、亲切，不要装腔作势，声量不要太高，也不要太低，以免影响他人或导致顾客听不太清楚。不要急功近利地推销商铺，要给客户一种自我的感觉。不准讲粗话，不准使用蔑视和侮辱性的语言。三人以上讲话，要用互相都懂的语言，最好用普通话或白话。不得模仿别人的语言和语调。、不讲过分的玩笑话。说话要注意艺术，多用敬话，注意“请、“谢”字不离口。不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦客户、对客人不尊重。要注意称呼顾客姓氏，未知姓氏之前，要称听“先生”或“女士”。指第三者时不能用“他”称呼，应称“那位先生（女士）”。无论从客人手里接过任何物品，都要说“谢谢“。顾客道谢时，要答“不用谢”，“别客气”，不得毫无反应。顾客来时立即起立点头问好：“先生（女士/小姐），你好！欢迎光临南花园，您想看商铺吗？当顾客示意需要你的帮助时，应双手递上名片并自我介绍：“我叫XXX，我可以帮您介绍一下吗！先生（小姐）！当顾客对楼盘表现出满意准备离去时，售楼人员应主动说：“X先生（小姐），如果方便的话请留下电话，便于我们与您联系”。当顾客表示顾客表示对楼盘不满意而准备离去时，售楼人员应说：“先生（小姐），能留下电话与联系和联系地址吗？如果我们商铺有新的优惠措施，我们可以及时与您联系。”当客户递名片给你时，应双手接过名片，仔细看一遍，并将对方称谓细声读一遍。顾客离开时，招商人员将客人送到招商部门口，为其开门时说：“走好，欢迎下次光临。”任何时候不准将“喂”或“不知道”，对客户说，可以说“我帮你问一下”，或“我看一下资料”。因事暂时离开接待中的客人时，一律讲“对不起，请稍候；”如果离开时间较长，回来后要讲“对不起，让您久等了。”不得一言不发就开始介绍。当在接持客户的过程中有电话打来，一律讲“对不起，我接个电话”；快速听完电话再次对客人讲“对不起！”当为顾客介绍完以后应主动询问：“还有什么我可以帮您的请直接找我。”谈及其他楼盘时，千万不能用诋毁的语言。着装服饰招商人员统一着工装，整体要求是：干净、整齐、笔挺。钮扣要全部扣好。穿工装时，不论男女第一个钮扣应扣上，不得敞开外衣、卷起裤脚、衣袖，领带必须打正。工装外衣袖、衣领、衬衣领口处，不得显露个人衣物：工装外不得显露个人物品如纪念章、笔、纸等。按规定穿皮鞋上班，不准订金属掌，男员工禁止穿凉鞋。女员工穿肉色或浅色袜子，其他颜色和带花边、绣花的袜子一律不准在工作时穿着，袜头不得露出裤脚，袜子不得有破洞。接待中心接待中心应保持干净、整洁；招商资料摆放整齐、醒目。接待中心不得放置私人物品在看的见的位置。招商人员有维持接待中心秩序的义务。人员离去，应将椅子归位，使用过的烟灰缸，水杯等要及时打扫干净。最后值班员离去时注意关闭门窗，电源，灯具等。如何成为优秀的房地产招商员具有房地产专业知识，并能不断追求补充新事物。有亲切诚恳的态度，进退有序的礼议。流利的口才，清晰的口语，速度适中，有抑扬顿挫的效果。整洁仪容，面露微笑。要有耐心，有与顾客“磨”，有契而不舍。平常多注意相关领域知识。随时研究各种状况，针对各类型的顾客作不同的游说，随机应变、见机行事。主动积极、勤奋，保持高昂的士气。尽量以顾客的立场来考虑，并非一味强迫推销。对市场情报，竟争者的资料，顾客的购买动机作不断的留心与研究。考勤制度严格按值班表执行，上下班打卡，不许代打，弄虚作假。未经同意，不得擅自换班、串岗、脱岗。请假须提前一天向部门主管报批，得到允许才可休息。因工作需要，招商部每周正常工作六天，周三至周日为倒休日，其他休假日按公司安排而定；加班满一个工作日的可累计倒休一天，具体按公司规定执行。销售技巧顾客发掘上门顾客的发掘。通过招商广告，招商宣传活动或参加房产展销会得知楼盘信息，前来招商部的顾客。通过同事，朋友，邻居等介绍，前来的顾客。在本楼盘附近居住或经过楼盘现场的顾客。已购买此楼盘或有意向购买此楼盘的顾客介绍而来的顾客，对这样的顾客要特别注意。判断意向客户的方法意向客户到现场来时都带有较强的目的性，一般会直接找招商人员询问或要求参观，仔细观看展板、资料和沙盘。来招商部次数越多，越可能是意向客户。年龄一般在25岁以上，有配偶或家人相伴，尤其是全家出动前来看房的客户，意向尤为强烈。在谈话中，比较愿意公开自己真实职业、单位、通迅地址的大多为意向客户，在交谈中对价格比较敏感，讨价还价；对各方面比较关注的，对自己以后切身利益极为关心的大都为意向客户。楼盘及招商情况的介绍1、介绍的程序一般为：在接待中心礼貌接客呈上楼盘资料参观模型（洽谈桌入座）浏览展板介绍铺位分割参观样板间再次洽谈，带领顾客参观和讲解，调动顾客听觉、视觉上对各种信息的接受通道，引起顾客了解楼盘的强烈兴趣。2、注意观察顾客的表情态度，顾客的反应，有针对性的时效介绍。如顾客表现出对地段不是很满意，招商人员应说明交通的便利性和地理位置的优越性及其它优点。3、在介绍楼盘过程中一味说好，闭口不谈缺点，会使顾客产生不信任的感觉，介绍优点的同时，也要讲缺点，但应注意用“负正法”来抵消顾客的不满态度。在招商的同时，顾客可能会进行反复思考，权衡，在这过程中他们往往会产生异议，犹豫不决。这时招商人员需耐心做顾客工作，消除顾客的异议，并针对顾客的个性心理特征进行说明。顾客异议说明技巧异议指顾客在购房过程中对楼盘的质量、功能、价格等产生的各种怀疑、否定或反对意见，积极正确的态度对待顾客提出的异议，应认识到顾客的异议是顾客在购房过程中的自然反应，它既是房屋成交的一种障碍，又是顾客对楼盘感兴趣的一种表现，是成交的前奏或信号。售楼人员应诚恳欢迎顾客提出的异议。即使顾客提出的意见不符合实际情况，甚至幼稚可笑，售楼人员也应耐心倾听，不要打断顾客的谈话，使顾客感到售楼人员真诚、谦虚、从而产生好感，这对售楼人员的成交是相当重要的。售楼人员应该认真平静地倾听顾客提出的异议，为说服顾客创造良好的氛围。从顾客的立场对待顾客提出的异议售楼人员应从顾客的立场出发，充分了解顾客对楼盘及其它方面提出的异议，尽力帮助顾客解决可能解决的问题，这是售楼人员说服顾客，进行异议转化的关键。从顾客的立场对待顾客提出的异议，还应分析顾客产生异议的原因，其中原因可以是楼盘或营销方式上确实存在问题，可能是顾客道听途说，受到某种观念影响，也可能是顾客一时心境不好。对此，售楼人员都要设身处地为顾客着想，合理解决有关问题，运用各种各种方式化解顾客异议。化解顾客异议的语言技巧招商人员说服顾客，化解顾客的异议要善于运用语言技巧，先是尊重了顾客的意见，避免顾客产生抵触情绪，随后又说出了自己的观点，换种角度来说明问题。价格谈判报价---讨价还价---双方让步---成交。楼盘的报价一般有“一口价”和“松口价”两种。“一口价”指楼盘不允许讨价还价。“松口价”指招商人员报价尚有还价的余地，所报的价位高于内部控制的价格。“松口价”可以吸引顾客洽谈，给以顾客在还价后的经济实惠感或心理满足感。但要注意价退让幅度不能太大，否则会给顾客造成原先乱开价的感觉。价格报出，就要严格对待，态度坚决，不能随便动摇，也不能含糊其词，模棱两可，这样顾客会以为售楼人员报价信心不足，价格有较多“水分”，从而提出大幅度压价的要求。还价动机有的是对楼盘的价值把握不准，害怕吃亏，期望通过还价来增加保险因素。有的是租户支付能力尚有困难，希望能通过还价来弥补缺口。有的是习惯性压价，买房时总希望便宜再便宜。物有所值、物超所值的微利销售。周边楼盘价格，楼盘独特的品质。、要求的价格仍在房产商内部控制的价位上，售楼人员作出一些让步无妨大局。要求的价格接近甚至突破内部控制的最低的价格，招商人员就应尽量坚持自己的价格，在这种情况下，售楼人员应衡量得失，必要时适当作些让步（付款方式以及时间）。这种让步幅度宜少，并对顾客说明是最大限度价格让步，防止顾客得寸进尺。交易促成交易促成的技能犹如足球运动员临球功夫，成败得失，在此一役。招商人员在与顾客洽谈的最后阶段要把握好时机，“起脚进球”，促成楼盘成交。善于捕成交信号语言信号，讨价还价之后，反复询问大大小小的问题，惟恐自己疏忽大意或上当受骗。表情信号，经过一番讨价还价以后，突然沉默不语，精神专注，这很可能是他考虑租房的无声语言。行为信号，频繁看房子和问问题多达三五次。招商人员在最后成交关口不能急于求成，对顾客不能催促过紧，否则会引起顾客的猜疑和反感，导致前功尽弃。招商人员在最后成交关口要保持不急不躁，自信从容的心态。适当动用一些策略性方法，促成成交。十一、租后联络与顾客保持经常的联系，增加双方之间的信任和感情。电话接听内容、顾客联系电话记录、电话跟踪次数和情况、接待顾客组数和情况、回访顾客组数和经营情况。实际情况与原先广告宣传等会有一定的出入，这时需要凭借招商人员和顾客之间良好的关系来进行沟通乃至协商解决遗憾问题的办法。一定要热情对待、关心备至。认定工作成绩。诊断疑难问题。介绍楼市信息。顾客类型比较理智稳健型：特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞说服，对于疑点必详细询问。对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。感情冲型特征：天性激动是易受外界怂勇与刺激，很快就能作决定。对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定，当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。沉默寡断型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表肃静。对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢事情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。对策：推销员须态度坚决而自信，来取得顾客依赖，并帮助他下决定。喋喋不休型特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顾虑之内，有时甚至离题太远。对策：推销员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。盛气凌人型特征：趾高气昂，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找对方的“弱点”。求神问卜型特征：决定权操于“神意”或风水先生。对策：尽力以现代观点不配合其风水观，提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说迷惑，强调人的价值。畏首畏尾型特征：购买经验缺乏，不易作出决定。对策：提出信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语能博得对方的信赖。神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。斤斤计较型心思细密，“大小通吃”，善于比较。对策：得用气氛相“逼”，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。十一、借故拖延型特征：个性迟疑，借词拖延，推三推四。对策：追查顾客不能决定的真正原因。高法解决，免受“拖累”。警惕容易失败的销售方式碰到客户，沉不住气，一副急功近利的样子，最要不得。对方一问底价，就以为是成交信号，自动惠于折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在笨到极点。客户口说不错，就以为是买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也。没有明查细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是，自我陶醉的心态，才是最基本的最常犯的错误；客户问什么，才答什么，这种一问一答，最容易使自己陷于被劣势。行销应该主动，最高明的销售应该主导游戏规则；拼命解说销售重点，缺失倒避而不谈，通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立该降低到最低点。天下没有十全十美的商品，能以诚相待，自动点破轻微的小暇疵，反而能取得买方的信赖。切记对客户的看法不理不答，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以忽视对方的观点。切勿有先入为主的成见，客户初次光临，就认定他不能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是潜在的财务神爷出门。其次，购买与否，因人而异，个人想法不同，行事准则各异，有人第一次来，也会购买，有人来了十几次，你说破嘴，但还是不满意。所以买不买决定于营销技巧，和第几次来没有多大关系。未获得明确的答复，就让客户离去。客户离去前，至少要问明对方的心态。通过交流从对方的回答中，你才清楚自己下一步应该怎样做，主动权才掌握在手里。成单技巧之逼定逼定技巧及资源配合现场逼定：确认客户有一定的购买信号之后，经过进一步处理购买信号应不失时机的采取现场逼定，常见方法：房号的逼定法利用现场紧张气氛进行逼定利用现场优惠措施制造紧张气氛进行逼定。自然逼定法：在客户达到逼定条件之后，告知他可以办手续了。认购书及购楼程序进行逼定：在客户达到逼定的条件，可以将认购书给客户书写落订程序，刺激客户落订想法。同事间配合：创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，间接刺激谈判业务员客户购买。在谈判僵的时候还可以请同事协助处理，在谈判中可邀请同事讲述以往客户成功购买的理由。推同一套房喊销控，刺激客户购买欲。上级配合：项目经理可把握现场情况，主动出击，帮助业务员，业务员可以在与项目经理沟通后，请项目经理出面解决客户的问题。树立危机意识：在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能少说话，当你认为客户提出问题纯属琐碎的问题时，就承认和接受它，但不要花大力气对待，避免语言失误导致损失。注意逼定后客户的语气有否拖延或推脱的意思，不能轻易放弃，但同时给客户一定的考虑空间，避免逼的太急，损失客户。客户在犹豫不决时，如果能抓住客户心理，适当的引导是很有必要的，避免客户犹豫不决而损失。客户交钱方式也应格外留心：刷卡，交现金都要避免意外，如无法正常交款，一定要陪客户直接上银行，避免客户改变主意而损失。签定认购书需注意避免多次签错导致客户损失。客户下定是认购书姓名确定，最好是让客户自己决定，避免你插入客户的姓名纠纷中而导致客户损失。客户落定的信号动作、语言、神态等特征显现类：沉思、焦虑、找烟抽；客户两人对视，相互交流眼神；两人在桌子下面拉衣角，踢对方的脚等小动作；因紧张造成的口吃、脸红等现象；重复性语言，相互询问；“定还是不定”；重复性动作，起来坐下又起来又坐下；拿出手机等物品，却不使用；给自己倒水；手指不停的敲打桌子；用手触摸自己身体的不同部位，如鼻子、耳朵等；“烟灰缸真好看，能送给我吗？”等要求赠送物品的话语；正常租房自然举动类拿出其它项目的户型图作对比；询问交定后的事宜；询问定金如何交纳；精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档招商管理职位工作手册（第2版）目录第一章招商管理职责描述 6第一节招商管理的职能、工作目标与职责 6三、招商管理的职能分解 6第二节招商管理各岗位工作职责 7一、招商部经理 7二、招商办公室主任 8三、招商宣传策划专员 9四、产品招商专员 10五、地产项目招商专员 11六、招商合同管理专员 12第二章招商组织管理 14第二节招商组织结构设计管理细化执行 14二、招商部组织结构设计管理工作模板 14（一）企业招商部管理组织结构图模板 14（四）企业招商部工作报告管理制度模板 15三、招商部组织结构设计管理工具表单 16（一）招商部工作分类表 16第三节招商队伍建设管理工作细化执行 16二、招商队伍建设管理工作模板 16（三）招商人员日常管理办法模板 16（四）招商人员业绩考核制度模板 18三、招商队伍建设管理工具表单 20（一）招商部招聘计划表 20（二）招商部培训经费申领表 20（三）招商人员培训审批表 21（四）招商部经理能力考核表 21（五）招商部经理业绩考核表 21（六）招商人员考核表 22（七）招商人员奖惩登记表 22第三章招商方案设计管理 23第二节招商方案设计管理细化执行 23二、招商方案设计管理工作模板 23（一）招商方案策划规程模板 23（二）招商方案策划书编写模板 25三、招商方案设计管理工具表单 28（一）招商工作规划表 28（二）招商需求调查表 28（三）产品招商申请表 29（四）招商费用预算表 30第四章招商宣传管理 31第二节招商宣传资料管理工作细化执行 31二、招商宣传资料管理工作模板 31（一）招商信息收集规程模板 31（三）招商宣传资料使用规程模板 32三、招商宣传资料管理工具表单 35（一）招商宣传资料制作审批表 35（二）招商宣传册领用明细表 36（三）招商宣传资料名录表 36第三节招商广告宣传管理细化执行 37二、招商广告宣传管理工作模板 37（一）招商广告文案编写规程模板 37（二）招商广告宣传推介规程模板 41三、招商广告宣传管理工具表单 46（一）广告媒介组合效果比较表 46（二）招商广告媒体特性分析表 46（三）招商广告策划设计费用表 46第五章招商会组织管理 47第二节招商会议组织管理细化执行 47二、招商会组织管理工作模板 47（一）招商会参展申请书模板 47（二）招商会议组织管理制度模板 48三、招商会组织管理工具表单 51（一）招商会申请表 51（二）招商会安排表 52（三）参展项目报名表 52（四）接站人员一览表 52（五）参会人员登记表 53（六）招商会议记录表 53第六章招商谈判与签约管理 54第二节招商谈判与签约管理细化执行 54二、招商谈判与签约管理工作模板 54（一）招商谈判操作规程模板 54三、招商谈判与签约管理工具表单 55（一）招商项目洽谈进度表 55（二）签约商家联系明细表 56（三）招商项目签约安排表 56第七章招商合同管理 57第二节招商合同管理细化执行 57二、招商合同管理工作模板 57（一）招商合同管理制度模板 57（二）委托代理招商合同模板 59三、招商合同管理工具表单 61（一）招商合同登记表 61（二）招商合同备案审批表 61（三）招商合同变更登记表 62第八章 招商渠道管理 63第二节招商渠道设计管理细化执行 63三、招商渠道设计管理工具表单 63（一）招商渠道开发进度表 63（二）渠道成员注册登记表 63第三节招商渠道管理工作细化执行 65二、招商渠道管理工作模板 65（一）招商渠道管理办法模板 65（二）渠道经销商管理制度模板 67（三）经销商大会组织办法模板 68三、招商渠道管理工具表单 72（一）经销商基本资料表 72（二）经销商信息调查表 73（三）招商渠道加强对策表 74第九章特许加盟商管理 75第二节特许加盟商管理细化执行 75二、特许加盟商管理工作模板 75（一）特许加盟经营管理办法模板 75（二）特许加盟商管理办法模板 77三、特许加盟商管理工具表单 79（一）特许加盟申请表 79（二）加盟商信息调查表 80（三）特许加盟商选址评估表 80第十章连锁加盟商管理 81第二节连锁加盟商管理细化执行 81二、连锁加盟商管理工作模板 81（三）连锁加盟分店管理细则模板 81（四）连锁加盟店员工工作手册模板 83三、连锁加盟商管理工具表单 85（一）连锁加盟申请表 85（二）连锁加盟店装修审批表 85第十一章商业地产招商管理 86第二节商业地产招商管理工作细化执行 86一、工作知识准备 86（六）招商现场接待工作规范 86二、商业地产招商管理工作模板 87（一）地产招商推广管理制度模板 87（二）地产招商人员管理制度模板 90三、商业地产招商管理工具表单 93（一）商圈状况调查表 93（二）招商工作计划表 94（三）招商情况日报表 94（四）招商情况周报表 95第十二章政府招商引资管理 96第二节政府招商引资管理工作细化执行 96三、政府招商引资管理工具表单 96（一）政府招商项目调查表 96（二）政府招商项目推介表 96（三）政府对外招商项目清单 97（四）政府招商项目推介会登记表 97（五）政府招商项目实施进度表 97（六）政府重点招商项目目录表 98（七）政府招商项目引荐人证明表 98（八）政府招商项目优惠政策申报表 99第三节政府招标与投标管理工作细化执行 100三、政府招标与投标管理工具表单 100（一）招投标信息发布申请表 100（二）政府招投标报名登记表 100（三）政府招标代理备案表 101第一章招商管理职责描述第一节招商管理的职能、工作目标与职责三、招商管理的职能分解招商管理的主要职能包括组建招商部门、建立招商队伍、制定及监督实施招商管理制度、设计招商方案、开展招商宣传工作、组织招商会、开展招商谈判、签订合约、管理招商合同以及管理渠道商、加盟商等，具体职能详见表1-1。表1-1招商管理的职能分解表招商管理的工作职能职能细分备注1．招商部门的组建（1）确定招商部组织结构，确定招商管理层级（2）优化招商部门组织结构（3）制定招商部门的相关制度并落实，明确各岗位职责及权限2．招商队伍建设（1）按企业规定实施招聘计划，组建高绩效的招商队伍（2）加强新员工及在岗招商人员的培训工作，不断提升招商人员的专业水平（3）制定强有力的激励措施，最大限度地调动招商人员的积极性，激发他们的热情，合理淘汰不能胜任者3．招商管理制度建设（1）制定招商管理制度，包括招商信息收集制度、招商会组织管理制度、渠道经销商管理制度、招商合同管理制度及连锁加盟商管理制度等（2）监督招商制度的实施过程，及时修订招商制度的不合理部分4．招商方案策划（1）开展招商调查，对招商产品的核心卖点进行分析和提炼（2）确定招商目的和招商对象，选择恰当的招商方式，从而制定招商策略（3）及时编写招商策划方案，制定招商策划的程序，做好招商方案的跟踪、反馈工作，使招商工作事半功倍5．招商宣传管理（1）拟定招商信息收集步骤，收集、分析招商信息（2）编写和发布招商宣传资料，开展招商宣传活动（3）编写招商广告文案，合理选择招商广告投放媒体，开展招商广告效果评估工作6．招商会组织管理（1）做好招商会前的筹备工作，为招商会圆满成功打好基础（2）组织召开招商会，合理分配相关人员的工作范畴以便顺利完成签约任务（3）及时开展招商会后的跟进工作，传播招商会效果，扩大影响力，落实招商项目，总结经验教训7．招商谈判与签约（1）准备好招商谈判资料，选定合适的招商谈判人员，制定招商谈判的策略和程序（2）布置招商会谈判现场，安排谈判工作，做好招商会的现场管理工作（3）当谈判双方利益达成一致时，促进招商签约工作的完成8．招商合同管理（1）对招商合同订立、履行、变更和解除等工作进行监督检查（2）处理和解决招商合同的纠纷（3）做好招商合同的整理、保管及归档工作9．招商渠道管理（1）制定招商渠道设计规程，按规定设计招商渠道，处理招商渠道冲突（2）选择和管理中间商并积极协助中间商拓展市场（3）组织经销商大会10．特许加盟商管理（1）制定特许加盟经营管理办法及特许加盟商管理办法，对特许加盟业务进行管理（2）开展特许加盟商的培训工作，支援特许加盟商的销售工作11．连锁加盟商管理（1）制定连锁加盟商招募程序及管理制度，编制“连锁加盟手册”（2）处理连锁加盟商的退换货及退会事项（3）设立连锁加盟商保密机制，监督连锁加盟商保密义务的执行情况并提出修改意见第二节招商管理各岗位工作职责一、招商部经理岗位名称招商部经理所属部门招商部上级总经理下级任职资格1．学历、专业知识大学本科及以上学历，市场营销、工商管理等专业，熟悉企业管理、法律、经济等相关知识2．工作经验五年以上工作经验，三年以上大型企业招商经理工作经验任职资格3．业务了解范围熟悉招商引资法律、法规及工作流程，了解招商业务及行业特点，熟悉《招商策划案》及《招商手册》等招商文件的编制过程，熟练掌握先进的管理方式及管理方法等工作职责职责细分1．招商制度建设（1）制定招商部工作程序和规章制度，制定直接下级岗位职责并界定其工作范围（2）负责招商部各种招商规章制度和工作流程的正确执行2．招商计划管理（1）根据企业年度经营计划及招商项目，制定本部门各阶段的招商计划（2）有计划地布置和安排本部门工作，带领团队完成每月的招商任务（3）依照招商实际进程对企业招商工作不断进行归纳、总结，并调整工作计划3．招商业务管理（1）负责组织、安排和协调招商活动（如招商会）的相关人员，负责审核、修订招商相关文件（2）负责对重大招商活动（如招商会）进行现场指挥（3）负责参与重大招商谈判，并签订招商合同（4）负责处理招商过程中的突发事件和客户投诉4．招商渠道管理（1）制定招商渠道设计和管理原则、招商渠道冲突处理方法等（2）负责确定招商渠道建设目标，界定招商渠道层次结构和等级结构，制定招商渠道成员职责（3）负责渠道成员（如代理商、直销商和经销商）的关系维护（4）负责选择经销商大会的召开时机、召开地点、参与人以及安排经销商大会的议程（5）负责招商渠道信息的保密工作5．招商人员管理（1）负责挑选、举荐合格的招商人员（2）定期对招商人员进行专业技能培训，对招商人员的工作进行适时指导（3）负责对下属的业务水平和业绩进行考核，对招商人员工作情况进行日总结和月考核二、招商办公室主任岗位名称招商办公室主任所属部门招商部上级招商部经理下级任职资格1．学历、专业知识大学专科及以上学历，市场营销、工商管理等专业，熟悉企业管理、法律、经济等相关知识任职资格2．工作经验三年以上工作经验，两年以上招商管理工作经验3．业务了解范围熟悉招商引资法律、法规及工作流程，熟悉国家招商政策，熟悉本企业业务特点，能够熟练掌握招商技能和技巧工作职责职责细分1．招商引资管理（1）负责制定招商引资审批规程和工作流程，使招商引资审批工作流程化，提高招商引资的工作效率（2）负责制定招商引资工作考核办法及招商引资中介者奖励办法（3）负责制定招商引资各项活动管理办法及招商重大项目跟进办法（4）会同其他部门及相关人员做好招商引资项目的落实和推进工作（5）负责招商引资工作的督导、协调及服务2．招投标管理（1）负责制定招投标管理办法，提高招投标的质量（2）负责制定评标委员会评标方法以及招投标公证细则（3）负责制定招投标违规处理办法，严肃招投标的工作纪律3．制定招商政策（1）负责制定招商优惠政策及奖励规定（2）负责对外宣传优惠政策和优势4．接待管理（1）负责项目投资商的接待、咨询、信息交流、项目初步洽谈（2）负责向外推介招商项目三、招商宣传策划专员岗位名称招商宣传策划专员所属部门招商部上级招商部经理下级任职资格1．学历、专业知识大学专科及以上学历，新闻学、广告学等专业，掌握文案编写、策划、广告等相关知识2．工作经验一年以上本行业宣传策划工作经验3．业务了解范围熟悉国家招商相关法律、法规，擅长文案编写、亮点提炼，熟悉营销推广全过程，能够熟练运用各种媒体进行宣传工作职责职责细分1．信息收集与分析（1）负责拟定招商信息收集步骤和编写招商信息收集制度（2）负责开展市场调研，掌握竞争对手的状况，把握市场趋势（3）负责分析、研究已经收集到的信息，并不断对信息进行补充，为招商策划打下基础2．招商策划管理（1）负责确定招商目的和招商对象，选择恰当的招商方式，并制定招商策略（2）负责分析和提炼招商产品或项目的核心卖点（3）编制招商方案策划书，编写招商策划方案的内容，制定招商策划的程序（4）在招商策划进入实施之前，对策划方案进行论证，检验策划方案的适应性、可操作性以及预期的实施效果（5）负责招商方案的组织实施工作（6）负责在招商方案实施之后及时进行招商工作总结，做好招商方案的跟踪、反馈工作，有意向的招商合作项目要及时上报招商部经理3．招商宣传管理（1）负责招商宣传资料的编写与发布（2）负责招商宣传活动的开展和重要招商文件的制作4．招商广告管理（1）负责企业的形象宣传与推广，制订本企业全年招商广告投放计划，加强广告投放预算管理（2）负责编写招商广告文案（3）选择招商广告投放媒体，并对招商广告投放媒体进行组合与排期，评估并分析媒体的发布效果四、产品招商专员岗位名称产品招商专员所属部门招商部上级招商部经理下级任职资格1．学历、专业知识大学专科及以上学历，市场营销、工商管理等专业，熟悉企业管理、经济学、心理学等相关知识2．工作经验一年以上招商相关工作经验3．业务了解范围了解招商管理方面的法律、法规，熟悉企业招商相关制度、流程，熟悉企业产品特性及竞争对手情况，熟悉网站运营及管理，了解网络推广常识及技巧工作职责职责细分1．信息与资料管理（1）积极开展产品市场的调查、分析和预测工作，及时为上级提供有效的商业信息（2）负责客户资料的收集、整理与保存，建立客户档案，确保资料齐全（3）做好相关信息及资料的保密工作2．产品管理（1）负责建立产品的体系和标准，对所管辖的产品进行系统管理（2）负责企业产品的招商推广工作，对目前的产品进行招商开发（3）积极参加相关产品的知识培训，不断提高对产品的认知水平3．客户或商户管理（1）负责客户或商户的开发工作，完成每月招商部下达的招商任务（2）负责产品招商事项的沟通工作，及时对客户进行回访，以增加客户的忠诚度（3）负责企业与客户关系的协调，就客户的疑问和投诉进行妥善处理4．文书、协议管理（1）负责招商文件的准备工作（2）负责与经销商洽谈，签订产品招商协议（3）做好相关招商文书、协议的归档和保管工作五、地产项目招商专员岗位名称地产项目招商专员所属部门招商部上级招商部经理下级任职资格1．学历、专业知识大学专科及以上学历，市场营销、房地产等专业，熟悉房地产管理、企业管理、经济学、心理学等相关知识2．工作经验从事商业地产工作两年以上3．业务了解范围熟悉我国地产行业的有关方针、政策、法律和行业规则，了解地产行业的理论前沿和发展动态，掌握地产项目的策划、招商运作的全部流程工作职责职责细分1．地产项目推广（1）积极开展地产项目推广调研工作，系统地收集、整理、研究和分析与地产市场有关的信息资料（2）协助上级确定地产项目的市场定位（3）负责招商推广计划的制订与实施工作1．地产项目推广（4）负责合理选择、运用媒体组合，协调本企业或招商小组与媒体之间的关系（5）做好地产项目推广费用的记录与监督工作，定期编制招商推广费用汇总表并上报给相关领导2．客户接待（1）负责接待到访客户，并为到访客户介绍相关项目（2）负责接听客户咨询电话，解答客户对项目的咨询（3）负责登记客户资料，并向招商部经理汇报每天客户的情况3．组织招商活动（1）负责联系、策划、组织和协调客户参加企业各项招商活动（2）做好招商活动后期的跟踪、反馈工作，评估招商活动效果4．招商谈判（1）负责准备地产项目招商谈判所需资料（2）对地产项目进行初步洽谈，及时向上级汇报项目洽谈进展（3）负责协助客户签订意向书，办理租赁的相关手续5．客户异议处理（1）针对客户提出的各类问题和要求能及时给予答复和反馈（2）协助客户服务部做好客户投诉的处理工作（3）定期与客户进行沟通，做好客户满意度调查（4）向上级领导汇报项目存在的问题，并能提供合理化建议或解决方法6．其他相关职责（1）根据项目定位，参与制定招商策略和业态组合（2）了解及定期跟踪地产市场的动态并完成有关的市场跟踪报告（3）负责地产项目招商资料的收集、整理与归档六、招商合同管理专员岗位名称招商合同管理专员所属部门招商部上级招商部经理下级任职资格1．学历、专业知识大学专科及以上学历，法律、档案管理等专业，熟悉合同管理、档案管理、经济学等相关知识2．工作经验一年以上合同管理相关工作经验3．业务了解范围熟悉《中华人民共和国经济法》、《中华人民共和国合同法》等相关法律条文，掌握合同的登记、检查、归档整理的规范、要求等合同管理工作工作职责职责细分1．合同制度建设（1）制定招商合同管理制度，使招商合同订立、履行、变更和解除的管理过程更加标准化、规范化和科学化（2）明确招商合同签订双方的相关权力与义务，为招商工作的顺利进行提供法律保障（3）制定招商合同的签订原则、招商合同纠纷的处理方法，对招商部的合同管理工作进行指导（4）编制代理招商合同、特许加盟合同等招商合同的文本模板2．合同签订管理（1）负责审查招商合同的条款是否符合企业规定（2）负责审核招商合同签订手续是否符合相关规定（3）汇总招商合同签订情况，定期向上级提交招商合同签订情况报告3．合同履行管理（1）负责监督和检查招商合同的履行情况（2）负责招商项目的变更而引起的费用变更进行核算和控制，监督合同变更情况（3）负责汇总招商合同履行情况，定期向上级提交招商合同履行情况报告4．合同归档与查询（1）负责做好招商合同的整理、保管及归档工作（2）负责招商合同信息的电脑录制工作，实行信息化管理（3）负责做好招商合同的保密工作（4）负责招商合同的查询工作第二章招商组织管理第二节招商组织结构设计管理细化执行二、招商部组织结构设计管理工作模板（一）企业招商部管理组织结构图模板企业招商部管理组织结构如图2-2所示。图2-2企业招商部管理组织结构图这种组织结构有以下六个特点。1．能够满足现代企业招商管理的需要。2．能够体现不同岗位的主要职能。3．招商部经理和经理助理主要肩负招商事务的总体战略管理工作。4．招商部经理可以按照区域或者产品进行设置。5．职能管理具有灵活性和针对性的双重特点。6．功能及职能较为综合。（四）企业招商部工作报告管理制度模板下面是B企业招商部工作报告管理制度，供读者参考。第一章总则第一条目的。为规范招商部的报告工作，加强公司招商事务的内部管理，掌握招商工作进展，及时解决问题，特制定本制度。第二条适用范围。本制度适用于招商部全体员工。第三条报告形式。招商部工作报告分为定期工作报告和不定期工作报告。第四条报告原则。1．招商部工作报告实行逐级报告制，即员工向业务主管报告，业务主管向招商部经理报告，招商部经理向公司总经理报告。2．遇到特别重大事件需越级报告的，可提前预约后报告。第二章定期工作报告管理第五条定期报告时间。招商部定期报告分为年度工作报告、半年度工作报告、月度工作报告、周工作报告。年度及半年度工作报告时间分别定在1月15日和7月15日之前完成，月度工作报告时间定在下个月的第三个工作日，周工作报告时间定在每周五下午。第六条定期报告内容。定期工作报告的内容包括主要工作、工作分配、工作进度、主要成绩、主要措施、工作计划、工作中遇到的问题及解决方案等。第七条定期报告要求。公司对招商部工作报告的要求是突出重点、条理清晰、语言简练、格式规范。第三章不定期工作报告管理第八条在招商活动中遇有紧急且重要情况时，可以采取不定期工作报告的形式进行报告。第九条不定期工作报告可以以书面、电话或者邮件的形式进行报告，但在后续三个工作日内报告人必须参考定期工作报告的形式及要求上交完整的书面报告。第四章工作报告处理及文件保管第十条相关上级及管理人员应负责对招商部工作报告的批阅，对工作中出现的问题要及时纠正，对延迟的工作任务要严加督促，对下属提出的问题及建议要及时反馈。第十一条所有招商部员工均需按本制度执行，一月内有两次不及时上报的，予以通报批评处分；对提出宝贵意见及建议的，将予以奖励。第十二条相关人员要负责保管、存档招商部工作报告管理中形成的文件资料。第五章附则第十三条本制度由招商部负责制定、解释及修订。第十四条本制度自年月日起实施。三、招商部组织结构设计管理工具表单（一）招商部工作分类表部门名称招商部负责工作职务名称日常事务工作偶发性工作临时代理事务工作外派招商工作具备条件第三节招商队伍建设管理工作细化执行二、招商队伍建设管理工作模板（三）招商人员日常管理办法模板下面是E公司招商人员日常管理办法，供读者参考。第一章总则第一条目的。为进一步加强对招商部招商人员的管理，充分调动招商人员的工作积极性，在招商人员中营造良好的竞争氛围，特制定本办法。第二条适用范围。本办法适用于招商部所有招商人员。第二章录用第三条招商人员由招商部根据实际需要招聘。第四条招聘的招商人员实行试用期制，试用期一般为～个月。试用期满后合格的，由招商部与其签订聘用合同，并按国家相关规定办理职工养老保险和医疗保险等社会保险手续。第五条聘用合同一年签订一次。第三章待遇第六条招商人员试用期工资一般为每月元，试用期满后为每月元。第七条招商人员的工资一般为每月发放工资额的%～%，其余部分由招商部根据招商人员的招商业绩、工作表现等进行综合考核，根据考核结果核发。第八条招商人员外出招商引资过程中需要的差旅、通信、招待等招商相关费用报销，由招商部根据实际情况予以规定。第四章考核第九条招商人员在外出招商期间，必须每两天一次向招商部汇报招商动态，招商部将对信息实行计分考核。第十条信息如被招商部采用的计分。第十一条信息如被总经理批示表扬的计分。第十二条信息如转变为实际成果的，按引资数额大小计分，万元以下的计～分，

万元以上的计～分。第十三条年终招商部将根据各招商人员的信息得分情况，评出若干优秀招商引资信息员；对信息报送不及时的，反馈给上级予以相应处理。第十四条招商人员实行招商工作日记制度，由招商部每月进行一次检查，年终统一考核。第十五条对招商人员考核的有关数据，由相关部门审核为准。第五章奖励第十六条对招商有功人员的一般奖励政策，由招商部根据相关规定具体组织实施。第十七条对当年招商任务完成额在万元以上的招商人员，在整个公司范围内按招商业绩由高到低取前～名，给予特大奖励。第六章辞退第十八条招商人员以招商部为单位实行末位淘汰制，对招商引资工作中业绩最后一名及表现较差的招商人员予以辞退。第十九条对以公司招商名义长期在外从事与招商无关工作的招商人员，一经查实，无条件予以辞退。第二十条招商人员在工作中有违法乱纪行为或有损害公司招商环境形象行为的，一经发现，立即无条件辞退。第二十一条对辞退人员在职期间给公司或招商部造成负面影响或损失的，将追究责任，并做相应处理。第七章附则第二十二条本办法由招商部负责制定及解释。第二十三条本办法自发布之日起执行。（四）招商人员业绩考核制度模板下面是F公司招商人员业绩考核制度，供读者参考。第一章总则第一条目的。为全面了解、评估招商人员的工作绩效，发现优秀的招商人才，提高公司工作效率，特制定本制度。第二条适用范围。招商部各级管理人员与招商人员均适用本制度。第二章考核的目的和原则第三条考核目的。1．为晋升、调配岗位提供依据。2．为确定工资、奖金提供依据。3．为潜能开发和培训教育提供依据。4．使招商人员了解自己的工作表现与取得报酬、待遇的关系，获得努力向上、改善工作的动力。第四条考核目标。进一步创新招商体制与机制，建立健全招商人员的激励与约束机制，促进招商业绩的提高和招商引资年度任务的完成。第五条考核原则。1．以岗位职责为主要依据，坚持上下结合、左右结合、定性与定量考核相结合的原则。2．以招商业绩为导向，充分遵循“奖优罚劣”和“客观公正”的原则，做到严格考核、赏罚分明。第六条考核方法。将月度绩效奖和工资总额的%列为浮动工资，根据实际工作的需要，决定对招商人员实行双重考核制（即月度考核＋年度考核）。月度考核与个人的月绩效奖金挂钩，年度考核与个人%的工资总额挂钩，合理拉开分配差距。第三章考核对象与指标第七条考核对象。考核对象为招商部领取薪酬的全体在岗工作人员，与身份无关。外派招商人员的考核结果除与个人的月度绩效奖挂钩外，还将作为本人鉴定材料和年终奖励的重要依据。第八条考核指标。考核指标分为软指标和硬指标两大类，软硬指标并重。但为了操作方便，月度考核以软指标为主，年度考核以硬指标为主。硬指标考核结果可作为月度软指标考核的辅助参考依据，并直接累计为年度考核成绩。第九条软指标包含的内容。1．各招商工作人员的月度重点工作计划（含月度工作项目数量、工作难度、创新程度，以及月度工作计划提交的及时性、完整性和准确性）。2．项目质量与进展（含引资规模、投资强度、项目预期经济与社会效益、投资方品牌与实力、项目实际进展等）。3．月度重点工作分解目标的按时完成率。第十条硬指标包含的内容。1．当月完成的招商项目和实际招商金额。2．已完成的招商项目总量和累计招商金额。3．个人当月完成的招商项目数量和实际招商金额采取个人自报与组织核实相结合的办法确定。（续）第四章考核操作细则第十一条月度考核的实施细则。1．月度考核由招商部经理具体负责组织实施，每月进行一次。2．每月月末或下月月初召集一次全员参加的月度工作例会，总结、核实和通报各招商人员当月的工作情况，并研究、确定下月的重点工作计划。3．全体招商工作人员要根据分工和各自的岗位职责，及时制订并提交本人的月度重点工作计划，并在月底协助负责考核的人员核实各项工作的具体进展和完成情况。第十二条招商部月度考核职责。1．收集、整理和保存月度重点工作计划等有关原始资料，建立正规的业绩考核档案。2．在例会上通报各招商人员工作计划完成情况的考核结果与考评结论。3．根据考评结论提出相应的月度绩效奖金发放建议，待招商部审定后，及时通知会计中心，在下月初发放的月度绩效奖金中兑现。第十三条月度考核的结果分级。月度考核的结果分为优良、合格与不合格三个等级。1．考核优良者可全额获得其月度绩效奖。2．考核合格者可获得其月度绩效奖的%。3．考核不合格者视其具体情况扣除月度绩效奖的%～%（月度绩效奖的基数为每人元/月）。第十四条年度考核的实施细则。1．年度招商业绩考核结果与各招商人员每月暂扣的%浮动工资总和部分挂钩，且严格执行相关的奖惩规则。2．招商部经理根据考核结果提出年终浮动工资和提成奖金的发放建议，经总经理批准后执行。3．未发和被扣发的月度绩效奖金，以及可支配的部分浮动工资的累计余额将作为内部奖励基金，由招商部经理负责在会计中心协助下实行专项管理。4．对恪尽职守、月度重点工作完成率高、招商工作业绩突出的在岗优秀招商人员（含外派招商人员），除提成奖励外，招商部将另行给予适当奖励，该项奖金原则上应由内部专项奖励基金支付。第五章附则第十五条本制度由招商部负责解释并做进一步补充。第十六条本制度经总经理审批通过后立即执行。三、招商队伍建设管理工具表单（一）招商部招聘计划表招聘部门招商部填表日期年月日招聘职位招聘人数专业及学历要求招聘时间招聘经费预算备注审核人总经理签字（二）招商部培训经费申领表申请人培训项目名称培训对象/人数培训机构培训时间培训地点培训内容经费预算情况资料费培训讲师授课费培训讲师交通食宿费经费预算情况学员差旅费学员餐费场地费其他费用合计招商部经理签字：年月日人力资源部经理签字：年月日财务部经理签字：年月日总经理签字：年月日（三）招商人员培训审批表培训人所在部门培训时间年月日至年月日，共天培训地点培训内容部门经理意见副总经理意见总经理意见备注培训费用审核确认（四）招商部经理能力考核表姓名年龄到职日期所在部门现任职务就职日期项目优异良好平常欠佳本项目评估领导能力处世能力协调能力责任感相关部门建议（五）招商部经理业绩考核表姓名性别年龄职称所在部门分数项目12345领导能力计划性交涉能力自我控制力操作能力责任感（六）招商人员考核表考核时期：自年月日至年月日止姓名学历出生年月日性别籍贯考核项目经历奖惩记录到职日期：年月日请假天（时）数：天（时）实际工作天（时）数：天（时）项目业绩总投

资额招商

学识忠诚热忱负责勤奋出勤评语评分0～50～50～50～50～50～50～50～5得分初考复考项目合作思维守时写作

能力发展

潜力言词

表达本职

学职任务

能力评语评分0～50～50～50～50～50～50～50～5得分初考复考总分初考年月日复考年月日（七）招商人员奖惩登记表编号姓名惩罚事项奖惩程度警告记过大过嘉奖记功大功第三章招商方案设计管理第二节招商方案设计管理细化执行二、招商方案设计管理工作模板（一）招商方案策划规程模板下面是H公司招商方案策划规程，供读者参考。第一章总则第一条目的。为规范公司招商方案的制定及实施过程，保证招商策划工作顺利进行，特制定本规程。第二条适用范围。本规程适用于公司招商方案的策划管理。第二章招商策划方案的编写内容第三条招商策划方案名称。招商策划专员应该以清楚、简洁、具体的形式确定招商方案名称。第四条招商策划专员资料介绍包含以下的内容。1．招商策划专员的姓名。2．招商策划专员的单位。3．招商策划专员的职务。4．招商策划专员所负责的工作。第五条招商策划方案的目标。招商策划专员要以简明的形式、准确的数据表达清楚招商策划方案的目标。第六条完成招商策划方案的时间。招商策划专员应按照实际完成招商策划方案日期填写年、月、日。第七条招商策划方案正文部分所包含的内容。1．企业招商的起因。2．企业的背景简介。3．招商的目标主题。4．产品的市场机会。5．招商策划创意关键。6．招商策划方案实施步骤。7．招商策划方案检查评估办法。第八条预算和进度详单。招商策划专员应以表单的形式详细说明招商方案所需招商资金投入、人力投入、人员组织构建和进度安排等。第九条招商方案的效果预测。招商策划专员应该从定性和定量两个方面详细说明招商策划方案实施的预期效果，以辅助招商部经理做出最优的决策。第十条招商方案参考的资料。招商策划专员必须列出在策划招商方案时所参考的各种文献资料，以增加招商方案的可信度和可行性。第十一条其他备案的说明。招商策划专员应该对其他多个备选的招商方案进行必要的补充说明。第十二条其他注意事项。招商方案必须包括方案的预防措施，以做到有备无患。第三章招商策划的程序第十三条确立招商目标。在策划招商方案前，招商策划专员应确立招商的目标，策划工作才能做到有的放矢。招商策划专员应明确以下三个问题。1．明确企业招商要达到的目标是什么。2．明确为达到企业招商目标所要完成的工作有哪些。3．衡量目标是否实现的标准。第十四条收集各种资料信息，制定招商方案。招商目标确立之后，招商策划专员随后要围绕目标搜集各种资料信息，制定各类方案，最后检查目标是否实现。在此过程中应注意以下八个问题。1．招商策划专员在搜集各种资料时，既要注重信息的针对性，还要注意信息的广泛性。2．招商策划专员在搜集各种资料的过程中，要注意改进收集资料、获取信息的手段，要不断地尝试采用各种先进的手段来收集信息。3．招商策划专员要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力，从而增加信息的价值量。4．制定招商方案是招商策划的一个重要环节，招商策划专员必须视其为工作重点加以完成。5．招商策划专员在制定招商方案时，必须要考虑招商方案的可行性与可选择性因素。6．制定招商方案要切合实际，目标要能够实现或者经过努力能够实现。不能不切实际地制定出无法实现的方案。7．在制定招商方案时，招商策划专员必须要同时编制出多个可选的招商方案，以利于招商部经理能比较选择其中最优的方案，或者当一个方案不可行时可以实施另一个方案。8．在制定招商方案时，招商策划专员必须要考虑方案实施的滞后性。第十五条选择招商方案。各类招商方案提出后，招商部经理比较选择其中最合适、最理想、最有收益的方案。选择招商方案时要注意以下三个问题。1．选择招商方案时，招商部经理要考虑招商方案是否与企业招商工作的长远战略目标相一致。2．要选择成功率较高的一种方案，要选择双方有良好合作意向且把握较大的招商对象。3．要选择机会成本和货币成本较小且效果又相对较好的一种方案。第十六条招商方案的实施。1．招商方案在实施过程中，招商策划专员尤其要注意信息的捕捉和资料的收集、储存和整理，这样才能保证招商会获得尽可能大的收获。2．在各类招商方案中，所选的实施方案应是经过招商部经理及其他高层管理人员严格筛选和充分论证的、是切实可行的方案。3．招商方案在实施过程中要遵守招商方案中制定的程序、原则和操作办法，招商策划专员不得随意变更时间、地点及出席会议的人员等事项。4．在特殊的情况下，招商策划专员应向招商部经理请示，在得到招商部经理的同意后，才可改变招商方案的有关事项。5．在方案的实施期内，参加方案策划的有关人员要在当天开碰头会，交流当天的工作情况，明确第二天的工作任务。6．招商方案实施过程中要避免工作的盲目性，应使各个招商人员做到心中有数，以便在工作中互相支持，加强协调。7．在整个招商活动期间，招商策划专员需组织尽可能多的力量，热情、主动地结交新客户，获取新的信息，建立新的招商渠道。8．招商策划专员要重视招商方案的跟踪、反馈工作，使得招商工作达到事半功倍的效果。9．招商策划专员要主动征询和收集各方面对整个招商方案的意见，对企业在以后进行类似的招商策划及制定招商方案能有所借鉴。10．对在招商活动中所捕捉到的信息要继续跟踪，对新接触的商家要保持联系，避免出现招商会一结束，信息和来往就随之终止的局面。第十七条招商方案实施后的总结、跟踪与反馈。在招商方案实施之后，招商策划专员要及时进行招商工作总结。对有意向的合作项目，要及时上报招商部经理。招商方案实施之后应注意以下两个问题。1．招商策划专员要制定招商跟踪、反馈工作方案，要分工到人，明确职责。2．招商策划专员要定期检查跟踪、反馈工作的成效。第四章附则第十八条本规程由招商部制定，报总经理审批后执行，修订时亦同。第十九条本规程自总经理批准之日起实行。（二）招商方案策划书编写模板下面是I商场招商方案策划书，供读者参考。一、前言（一）招商目的（略）（二）招商目标（略）二、招商准备阶段工作（一）展开该地区全方位的市场调研工作1．地理特性（商场位置、交通状况）。2．消费特性（消费习惯、消费能力、消费结构、消费趋向）。3．品牌认知（该地区受欢迎品牌及缺失品牌）。4．竞争对手（商圈内及周边商圈现有商场及经营状况）。5．市场评估（市场接受状况分析）。6．项目定位（交互式分析、差异性定位）。7．功能布局（经营品类选项、品牌布局）。8．客户分类（三级客户划分标准）。9．招商策略（针对不同级别客户制定不同的招商政策）。（二）主力品牌厂商设店意愿调查分析1．拟定受访厂商名单。2．受访厂商对本商场所处商场的看法。3．受访厂商设店的意愿。4．有意愿厂商的实力、设店规模。5．厂商意见访谈与分析。三、招商阶段工作（一）招商方式1．电话探寻。2．不同层次地亲自访问。3．座谈会。4．展览会。5．说明会。6．洽谈会。（二）招商资料准备1．制作初步的开发计划书。2．制作商场简介。3．制作宣传画册。4．制作商场楼面布局模型。5．制作个案平面及说明书。6．制作影像宣传品。7．制作透视图。8．编制国内相关法规宣传册。9．准备洽谈的礼物。10．编写新闻稿。11．整理媒体报导资料。12．制作计算机演示文稿。13．编定契约条款计划书。14．编定契约协调计划书。（三）工作步骤1．电话拜访目标客户。2．寄送联系函。3．进行厂商洽谈。4．签订合约或准合约。5．签订保密协议。6．制作、发放厂商意愿调查表。7．归整厂商资料档案袋。四、招商后阶段工作（一）招商说明会招商说明会的主要目的是让已签约厂商与主力店了解商场营运规模，增加厂商的信心。具体包括以下内容。1．简介。2．维修服务说明。3．联络窗口。4．结款流程。5．内部装修规范。6．广告活动服务。7．管理规章。8．广告展示服务。9．厂家联络表。10．服务保证书。11．紧急应变须知。12．停车场使用法。13．其他。（二）CI发布会建立购物中心形象（确立CIS），并且具备行销广告效果。（三）厂商、装修部、招商部、施工单位的协调与交接（略）（四）行销计划说明会行销计划说明会用来说明年度活动计划、广告编排与编制、人员引进计划、媒体运用与配合等。（五）待租空位的后续招商（略）（六）退租厂商的应对（略）五、结束语（一）策划总结（略）（二）招商效果预测（略）三、招商方案设计管理工具表单（一）招商工作规划表招商工作规划表编制部门：招商部年份：年工作时间工作规划1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月（二）招商需求调查表招商需求调查表单位：万元单位名称法定代表人通信地址E-mail联系人联系电话邮政编码主要业务项目名称项目简介涉及领域合作需求拟定合作方式外方参与方式列入国内计划情况项目资金构成总投资自有资金外方资助外方投资政府资助银行贷款（三）产品招商申请表产品招商申请表经销商名称法人代表成立时间上年度营业额雇员总数关键市场销售所在城市仓储运输力联系地址联系人邮编电话传真首次进货量金额（人民币大写）企业经营概况申请经销区域企业优势简介法人签字单位盖章以下部分由招商专员填写企业实力专业经验企业资源及后续发展结论招商员签字招商部经理签字（四）招商费用预算表招商费用预算表宣传类型宣传效率单位成本有效篇幅频度实施效果小计备注DM电视广告网络广告车身广告户外平面广告……合计第四章招商宣传管理第二节招商宣传资料管理工作细化执行二、招商宣传资料管理工作模板（一）招商信息收集规程模板下面是K公司招商信息收集规程，供读者参考。第一章总则第一条目的。获取各种产业政策、优惠政策、行业动态等招商信息是招商的关键，对促进、提升招商工作具有十分重要的意义；为了使招商信息的收集工作规范地开展，特制定本规程。第二条适用范围。本规程可以为招商信息员收集各种招商信息提供指导，使招商信息收集工作更加科学化和规范化。第二章招商信息收集步骤第三条划分招商信息类型。1．招商项目信息。招商项目信息是指有确定的投资主体并有投资意向的信息。2．产业政策信息。产业政策信息是指政府机构公布的产业导向及产业扶持政策、规定和办法等。3．优惠政策信息。优惠政策信息是指政府机构公布的各类优惠政策。4．行业动态信息。行业动态信息包括政府机构公布的行业经济动态，符合本地区发展的各类项目建议书、项目调研报告、技术成果以及根据信息处的要求需提供的本部门对口行业相关资料等。第四条项目信息收集步骤。1．招商专员积极收集项目信息，对收集的信息预处理，核准投资主体、投资方向，确认后及时报送招商部登记存储。2．招商部经理对招商专员上报的信息进行分析处理。（1）招商专员确认投资主体、投资项目内容、联系人及联系方式后，立即转招商部经理。（2）招商部经理在对上报的信息进行分析处理时，认为项目信息不确定的应及时反馈给招商专员，让其对该信息进一步了解并核实。3．招商部经理得到项目信息后，对项目进行研究，制作投资主体的攻关方案、投资项目的比较分析报告等，上报主管副总。4．主管副总对招商方案审核确认，对重大项目报请招商领导小组研究处理。对主管副总确认的招商方案，招商部应立即开展招商活动。第五条产业政策信息收集步骤。1．招商专员收集产业政策信息并提出工作方案报招商部登记存储，转招商部经理。2．招商部根据产业政策信息进行产业研究和筛选申报项目，制定申报方案报主管副总。3．主管副总对招商部的申报方案审核确认，重大项目由招商领导小组研究处理。4．招商部经理收到确认申报方案后，根据申报方案对需向上申报的项目，与招商专员一同编制调研报告等，将申报方案逐级向上申报。5．招商专员根据产业政策信息，进行产业研究和筛选招商项目进行包装，交招商部招商，招商部经理根据招商项目组织招商活动。第六条行业动态信息收集步骤。1．招商专员根据招商部的要求，收集整理行业动态信息，并报送招商部登记存储处理。2．招商部将报送的行业动态信息传递至项目组和产业处，做招商活动和产业研究、项目包装用。3．招商部经理根据招商需求，要求招商专员在一定的时限内按需提供行业动态信息。第七条优惠政策信息收集步骤。1．招商专员收集优惠政策信息并根据政策提出工作建议，及时报送招商部登记存储，并转投资管理部门。2．投资管理部门依据招商专员提供的政策内容及时为企业提供服务。第三章招商人员信息收集工作的考核按信息的数量、精确度、效益及时效性进行招商人员评选、评优。第八条项目信息考核内容。1．制定量化指标评选。2．按信息的转化成果量化评选。第九条产业政策信息评选内容。1．按信息的时效性量化评选。2．按申报项目的成功率量化评选。第十条行业动态信息评选内容。1．按信息的时效性量化评选。2．按信息的准确性、完整性量化评选。第十一条优惠政策信息评选内容。1．按信息的时效性量化评选