开封市汽车销售人才流态调查

开封市汽车销售人才流态调查

现在中国经济正处于快速发展的阶段，工业化和城市化已经成为中国未来经济发展的主要动力。特别是加入wto后，中国的汽车工业呈现出新的转折点。随着市场经济的快速发展，汽车消费的增加和消费结构发生了变化。据公安部交通管理局通报,截至2011年底,全国机动车保有量为2.25亿辆,其中汽车1.06亿辆,连续5年保持快速增长的态势。就开封市的汽车销售情况来看,截至2011年12月,全市机动车拥有量已超过33万辆,全年新增私家车25818辆,平均每天有70多辆新私家车入户。面对如此巨大的销售空间,开封市汽车营销人员的整体素质能否满足市场的需求呢?为此,笔者对开封市汽车营销人员的知识水平、层次结构及人才来源进行了调查与分析。一、试验对象和方法(一)汽车乡村汽车导路商业模式本次调查以开封市区为主。开封市区共有汽车4S销售点二十余个。在调查过程中,我们选取了开封万宝汽车广场、开封金诚汽贸、开封五菱之光4S店、开封广本4S店、开封标致4S店、开封BYD4S店、开封一汽大众4S店共7家规模较大的汽车销售4S店的汽车导购人员,保证数据来源的可靠性与准确性。此外,我们还对各个汽车销售4S店的营销经理进行访谈,保证调查数据的全面性与权威性。(二)检查方法1.调查问卷的发放和回收为了更加全面地了解开封市汽车营销人员的基本情况、知识能力结构及未来发展空间,我们设计了包含12道题目的调查问卷,针对上述7家汽车销售4S店的汽车导购人员做现场调查,共发放问卷100份,回收问卷95份,回收率为95%。2.研究的依据分析此次访谈的对象为上述7家汽车销售4S店的销售经理,以了解目前开封市汽车销售的状况、汽车导购人员的现状及行业对汽车导购人员能力的要求,为课题研究提供了更为全面的佐证资料,保证了研究结果的客观性、准确性。二、开放系统的使用绩效本次调查我们共发放问卷100份,回收有效问卷95份,通过对回收问卷的统计,结合访谈内容与分析,关于开封市汽车营销人员的现状我们得到了以下结论:(一)被调查人员的年龄分布在被调查的开封市从事汽车营销的98人中,男性64人,比例占65.3%,女性34人,比例占34.7%。在被调查的人员当中,年龄在15~20之间的5人,占5.1%,年龄在20~30之间的80人,占81.6%,年龄在30~40之间的11人,占11.2%,年龄在40~50之间的2人,占2.1%。从调查结果可以看出,在开封市从事汽车营销的人员中,男性比女性多,年龄主要集中在20~30岁之间。(二)汽车营销专业人才专业整体偏低在被调查的汽车导购员当中,高中学历的5人,占5.1%;中专学历的18人,占18.4%;大专学历的50人,占51.0%;本科学历的25人,占25.5%。其中在校期间所学专业与汽车行业有关的25人,占25.5%,这些人的专业为:汽车营销、汽车技术服务与营销、汽车制造与装配技术等。其余与汽车行业无关的73人,占74.5%,这些人的专业为:计算机、导游、物流管理、模具设计、商务英语、经管等。在被调查的人员当中,仅有5.5%的人员认为其在校期间所学专业知识能完全满足现在工作的需求,38.8%的人认为基本可以满足,55.7%的人认为不能满足,要完全靠自学才能满足现在的工作需要。由以上数据可以看出:开封市目前从事汽车营销的人员学历整体偏低,以大专为主;另外,从专业分布来看,他们中仅有少部分人的专业与目前从事的工作匹配,但专业知识技能仍不能满足当前工作的实际需要,大部分汽车营销人员都是靠自学来适应当前工作需要的,说明开封市目前汽车营销专业人才急缺。(三)汽车营销专业人才缺乏通过与营销经理的访谈得知:目前开封私家车拥有量在不断地增加,但拥有私家车的家庭还只是一小部分,未来几年,随着人们生活水平与生活质量的提高,将会有更多的家庭购买汽车,汽车销售还有着非常巨大的发展空间。面对如此巨大的市场,我们的汽车导购人员无论从数量还是从质量上都难以满足市场的需求,掌握汽车营销专业知识技能的人才更是奇缺。在问卷调查中,面对“汽车导购与服务行业哪些技能比较重要”的问题时,有66.67%的导购员认为消费行为与消费心理比较重要,有66.07%的人认为客户服务与语言技巧比较重要,有55.56%的人认为商务沟通与谈判技能比较重要,有60.71%的人认为汽车知识与汽车文化比较重要,有75.93%的人员认为汽车营销技巧与策略比较重要,有45.29%的人员认为汽车保险与索赔比较重要,有14.81%的人认为汽车物流比较重要,有27.78%的人认为汽车驾驶比较重要,有27.28%的人认为汽车导购形象设计比较重要,有53.70%的人认为汽车4S店业务管理比较重要。由此可见,从事汽车导购的人员需要掌握的是综合知识,除了与汽车专业相关的知识要求之外,还需要有良好的人际沟通能力、营销能力、汽车策划与管理能力等。三、反应策略(一)大学应该加强对汽车营销的专业人才培养(二)提高汽车销售人员的综合素质对于汽车销售从业人员,汽车企业还要对其进行定期培训,将专业知识与销售实践结合起来,不断地提高汽车销售人员的综合素质,使他们具有高尚的职业道德、强烈的公关意识、合理的知识结构和良好的心理素质,适应社会对汽车销售人员的全面需求。以下几种方法汽车企业可以在培训中借鉴:1.讲座与教育方法汽车企业可以邀请汽车营销方面的专家或销售主管给汽车导购人员上课,传递知识与信息,实现一人同时对许多销售人员的培训,具有经济性。2.集体讨论,总结经验汽车企业可以定期组织汽车销售人员围绕一定的主题进行集体讨论,让大家交流意见,彼此之间交换思想与销售经验,由经验丰富的人主持,最后再总结讨论结果,从而达到整体提高的目的。3.主动思考和解决问题这种方法是运用汽车销售的经典案例,让参加培训的人员根据案例及各自的经验,思考案例中所提出的问题,并集体讨论相应的对策,从而达到提高汽车销售人员主动思考和解决问题能力的目的。4.模拟汽车东南角汽车东南角这种方法是在培训中让一部分受训人员扮演汽车购买者,一部分受训人员扮演汽车导购人员进行现场模拟,模拟结束后,由所有参加人员对扮演者者的表现加以评价,找出其优缺点,从而帮助汽车销售人员改进其销售技能。(三)提高企业的销售能力作为汽车销售人员,要时刻具有忧患意识。汽车行业的信息更新迅速,只有不断地学习与提高,才能适应行业的要求。汽车销售人员要积极参加企业的相关培训,不断地汲取新的知识,不但要了解所售品牌汽车的品种、规格、型号、用途、产地、质量、结构特点、产品优缺点,还要了解市场行情、价格、费用(利息,仓储,运输费等)、税收、购置费、付款方式等一系列业务政策的规定以及市场营销基本知识,熟悉汽车销售工作过程中每个环节和售后服务的内容,在工作过程中严格要求自己,具有良好的职业道德和较强的沟通能力,才能更好地适应汽车销售这一岗位需求。(四)有利于汽车销售人员的整体素质的提高随着汽车销售的不断升温,国家已经推出了《汽车营销师》这一专业人员资格认证,对从事汽车销售的人员提出了更加系统和全面的要求。但是,目前在汽车行业,对该资格认证工作的落实并不到位,只有一小部分从事汽车销售的人员获得了该资格认证,国家需要进一步加强监管力度,加大该资格认证的管理及从业要求,出台相关政策组织目前从事汽车销售的人员参加该资格认证考试,确保人人都持证上岗。这将会大大促进我国汽车行业的发展,从根本上改变我国的汽车销售人员的现状,提高汽车销售人员的整体水平。综上所述,开封市汽车销售空间巨大,但销售领域还存在诸多的问题,销售人员整体水平急待提高。如果能够按照上述建议进行改进,将会大大改进我市汽车销售人员的现状,为未来我市的汽车销售市场提供更多更全面的销售人才。随着我国汽车工业的快速发展和汽车销量的不断上升,社会对汽车营销人员的需求也在迅速扩大,汽车营销、汽车服务等高级营销管理人员已被纳入国家紧缺人才管理系统。但是,由于我国设置汽车营销专业的高校数量有限,经过系统学习与培训的高校毕业生在数量上远远不能满足社会的需求。这就导致应聘汽车销售人员的门槛过低(有的只有高中学历),汽车营销人员的整体素质不但没有提高,反而呈下降趋势,汽车销售过程中的投诉大量增加,汽车消费服务满意度降低