【大润发连锁超市营销策略存在的问题及优化建议分析7800字（论文）】

大润发连锁超市营销策略存在的问题及完善对策研究TOC\o"1-3"\h\u14405一、前言 页（共13页）摘要：随着我国经济的不断增长，我国的零售业的发展也得到了一大飞跃，对外开放和国内发展也显著得到提高，同时，国外的大型连锁超市也大量涌入我国，这种情况使得国内本就激烈的市场竞争变得更加严峻，生和发展也陷入了困境，由此，寻找一条适合我国连锁超市发展的道路成为我国国内超市需要考虑的问题，在这种市场环境下，如何找到一条适合自己的发展道路，合理的营销策略就显得特别重要。但是，我国大多数超市在营销策略的认识这个问题上仍存在着很大的误区，导致营销中存在较多的问题，正是这些问题阻碍了我国超市的发展，本文就郑州市大润发超市为研究背景，用相关的理论写出具体的营销现状和营销存在的问题，并提出具体的营销策略，有利于郑州市大润发超市的快速发展。关键词：郑州市大润发；连锁超市；营销策略一、前言现如今，人民的生活消费水平不断提升，对于生活中的消费也变得丰富多样了起来，在满足自身日趋变化的消费需求时，国内外各大、中、小型企业也纷纷入驻中国市场，如大型的跨国企业沃尔玛、乐购、家乐福、乐满家以及各个地方的本土连锁超市等都是大润发在市场竞争中的主要竞争对手。消费者的选择越来越多，企业面临的市场竞争越来越大，想要巩固自己的市场地位，正确的企业营销策略是必不可少也是极其重要的。企业的营销策略在当今的市场中扮演了一个重要的角色，正确的企业营销策略，会引导企业有目的、有顺序、有计划地进行市场活动和企业的经营管理，企业会根据正确的营销策略为公司制作相关的方案和销售渠道，招揽更多的顾客，是企业达到一定销售目标必不可少的一部分。近几年也可以看到，郑州市连锁超市零售业日趋增多，且种类和品质等有一定区别，大润发超市在郑州市扮演的也是一个大型的连锁超市，要想在市场上生存下去，就要有一个正确的营销策略指导，在研究大润发连锁超市的营销策略时，发现其中也存在一些问题并针对问题提出合理化建议，使大润发在激烈竞争环境下获得持续发展。二、郑州市大润发连锁超市营销策略现状（一）超市概况1997年，台湾的润泰集团在上海成立“上海大润发有限公司”，标志着大润发这一连锁零售企业正式进军大陆市场。2011年润泰集团与欧尚集团达成合营协议，于香港成立高鑫零售，但在大陆市场仍以双方的品牌各自经营。经过近20年的努力，截至2020年底，大润发在国内的门店总数达到了465家，全年营业额1270亿元人民币，在2020年中国连锁超市排行榜中名列第六。大润发超市同时还认识到不同的消费者类型可能是同一个顾客。同一个消费者可能会在服务、时间、地点、条件、促销方式不同的情况下有不同的消费倾向。例如在选择耐用或者贵重的物品时他可能是价值型消费者；如在选在□常用品的时候他可能是价格型消费者；又如在购买时间不充裕的时候，他会选择购物地点交通便利或者行程比较短的地方，这就是便利型消费者。大润发超市的愿望是要不断调整经营策略最终要把不同类型的消费者培养成为忠诚型消费者。忠诚型消费者就是在选择商品的时候，对某一品牌或者某一产品特别青睐的消费者，而对于其他的因素并不是十分的在意。（二）超市营销策略现状1.品牌营销策略（1）品牌定位。大润发超市从成立之初就非常注重品牌形象的建立。在产品方面，大润发设立了采购部门和配送中心。采购部门严格把关产品类型，配送中心严格把关产品质量。在情感层面上，大润发经过多年的发展，已经得到了广大消费者的认可。在大多数消费者的心目中，大润发是品牌形象较好，值得全力支持。此外，大润发通过参与一些公益活动，特别是近几年，积极参与扶贫工作，在扶贫中发挥了充分的作用。因此，大润发成为了该县最受欢迎和最受信赖的超市连锁店。（2）品牌名称选择。对于顾客来说，大润发超市的名字很容易被记住，目前，大润发的品牌已为客户所熟悉。随着大润发的发展，大润发逐渐重视品牌保护，产品的不断完善，公司不断走上正轨。2.产品营销策略产品是营销中最基本的因素。选择合适的产品销售是企业经营的基础，大润发采取了适当的策略，来保证长远发展。（1）商品质量高，种类丰富大润发提供了各类商品，满足顾客“一次购足”的需求。（2）拥有自有品牌“大拇指”大润发是以市场最低价来吸引消费者。产品众多，与其他品牌相比，便宜40%。与店内同级别的产品相比，也便宜10%。这极大的提升了综合竞争力。3.价格营销策略作为零售企业，价格是整个营销活动中非常重要的工具，也是顾客决定是否购买的重要因素。调查显示，大润发的定价策略十分重要。一是对蔬菜和水产品等畅销产品实行有竞争力的价格。大润发一直以优惠价格销售蔬菜和水产品。二是对部分商品采取成本定价策略。4.渠道营销策略大润发建立了一个1500平方米的仓储中心。在某种程度上，仓储中心提供了一个可以批量购买的地方。由于数量大，购买价格很低。然而，由于超市规模的不断扩大，仓储中心的面积有限，超市需要的产品种类过多，所以仓储中心的整体功能不明显。由此可见，大润发在产品供应渠道上仍然存在局限性。很多产品还没有直接在工厂销售，所以没有明显的价格优势。大润发还需要不断思考如何拓宽渠道。5.促销营销策略促销是大润发采取的主要策略，制定并合理运用各种促销，刺激顾客的购买，提高知名度，增加企业利润。大润发主要采取广告促销、会员促销、节日促销。1、广告促销。第一，定期给会员寄送特价商品的宣传单。第二，开发了自设产品，如“大润发专供”。第三，组织社区活动扩大超市在社区的影响。2.会员制促销。会员促销的目的是为了留住回头客。大润发则采用这种方式使顾客享受到了优惠价格。3、节假日促销。当节假日时，大润发超市会设置免费品尝的方式，通过特价迅速向顾客介绍产品，赢得的认可来扩大销售。三、郑州市大润发连锁超市营销策略存在的问题（一）产品不能满足消费者需求为了迎合市场，符合消费者的需求，大润发为保持品牌形象，需要更多的资金与技术投入，使公司及其产品更具特色。通过对大润发超市的消费者进行调查发现，15.9%的消费者对大润发超市经营的商品种类、款式很满意，21.8%的消费者认为比较满意，47.2%的消费者觉得一般，15.1%的消费者觉得不太满意，由此可见，大部分消费者认为大润发超市经营的商品种类、款式一般。图1商品种类、款式满意度数据来源：问卷调查统计所得（二）促销策略还需完善与其他超市的联动促销不同，大润发超市采用点推广的方式，更加灵活高效，可以及时实施单个产品推广计划。同时，大润发超市是一家综合性企业，通常专注于制定百货商店促销计划，比如郑州市大润发连锁超市经常采取限时特价的促销方式。但由于此类活动的宣传效果和范围有限，大多在门店范围内，通常只有消费者有机会参与超市时才会发生。即使消费者将此活动推广给其他人，也可能因为时间有限而结束。这种促销消费模式虽然是在一定时期内表现出来的，但由于时间的限制，其宣传方式和促销能力并不十分理想，大大降低了活动的效率。通过对大润发超市的消费者进行调查发现，12.3%的消费者对大润发超市的促销策略很满意，18.8%的消费者认为比较满意，51.3%的消费者认为一般，17.6%的消费者不满意，由此可见，大部分消费者认为大润发超市经营的促销策略一般，缺乏特色，不具备吸引力。图2促销满意度调查数据来源：问卷调查统计所得在竞争如此激烈的市场情况下，连锁超市吸引消费者的最主要的就是价格，其中引客的主要方式是超市的促销策略，然而促销策略也存在着许多问题。在开始时，消费者是因为打折才被吸引到其场所进行消费的，那以后如果要以原价或者更高的价格去消费时，消费者无疑是不愿意的。其次，时间长了，以打折来吸引消费者的感染力就会下降，许多不是很了解其产品和品牌的消费者会以为产品价格就是打折后的价格。同时，季节性的打折是许多商场会存在的，消费者会继续保持观望的态度，总会有一种还会再低一点的心理，这无疑是打折促销策略存在的问题。对于消费者而言，大型超市是打发时间或者散步、约会等的地方，对商品的购买欲望不会很强，在现如今经济发展如此迅速的时代，网络购物也成为了消费者生活中必不可少的部分，同样的商品在官网上购买，在特定的日期里还有优惠，同时还有各种各样的优惠券、满减活动，价格上面来说实体连锁超市就占了很大劣势，不管是当地消费者想购买商品还是不在一个地方的朋友、亲人、情侣给对方购买，网上购物也占有较大优势，所以合理的价格定价也是很重要的一点。（三）产品宣传方式雷同化严重在郑州市除了大润发以外，还有大型的沃尔玛、比较火爆的乐满家等连锁超市，作为一个消费者，出门不管是上班还是休闲游玩都能看到不同连锁超市的宣传，但是基本上每个连锁超市的宣传方式都差不多。宣传方式上，最常见的是公司会找临时工举牌游街，其次就是公交车站贴广告牌、员工发传单等。促销手段上，带产品营销、打折促销等。在这些方式上几家公司的宣传方式雷同，没有什么特别能吸引消费者一定要去消费的吸引点，消费者会就地理位置、价格等多方面去选择要消费的地方，在竞争力越来越大的市场来看，想出一个相较竞争对手更独特的宣传方案并实行好是必要的。此外，大润发超市线上创新活动的微博，总是给消费者留下“只卖萌，不做生意”的印象。虽然大润发的微博公关一直在微博上宣传自己品牌的正面消息，但对于一些对大润发不满意的消费者，却采取了“无视”的态度。即使大润发的公关微博每年在固定的时间进行微调查，倾听消费者的意见，也解决不了根本问题。（四）缺乏有效的渠道管理按照门店要求，大润发超市70%的产品由仓库发货，30%由当地供应商发货。可以满足大规模团购的需求。然而，有些地方距离大润发超市较远，即使有优惠活动，也很难吸引这部分的客户群体此外，随着电子商务时代的到来，大润发超市开始尝试创建网上超市。没有自己的物流团队，公司只能依靠外包活动，配送成本高于竞争对手，大润发超市网上超市主要销售食品，所以对送货速度有严格要求。大润发超市逐渐开始尝试在线购物平台并取得了一些成果。但与其他传统超市一样，大润发超市的在线营销主要依靠传统的营销方法，而没有任何实质性的创新。在线超市只是将图像和文本以电子版本的形式转换为媒体。无法更好地展示商品。大润发超市的行为模式和发展轨迹相对僵化，无法适应新零售企业目前的营销模式。（五）售后服务质量有待加强如今，随着疫情防控常态化成果的不断巩固，线下实体店消费呈现出增长态势，超市已成为消费者采购食品等生活必需品的重要场所。但是郑州市大润发的超市售后服务方面仍然存在一些问题，以下是对超市客户投诉内容的调查分析：图3客户投诉内容占比数据来源：问卷调查统计所得从图3中可以看出投诉过郑州市大润发连锁超市的客户，大多是因为售后服务，占有58.60%的比例，对于服务态度也有29.10%的投诉率，只有12.30%的客户是因为产品质量进行的投诉，这说明郑州市大润发连锁超市的售后服务还有待加强。四、郑州市大润发连锁超市营销策略的解决对策（一）推出特色产品，满足消费者对产品的需求大润发超市公司需要更多去了解消费者的需求、市场趋势和消费主流，不断的去完善大润发超市的功能，不断的去创新，带给消费者更加愉悦的购物体验。通过眼下的一些网红爆款，利用新零售背景下云计算大数据及时更新产品库，保证商品齐全的前提下紧跟潮流，提供其他传统超市所不能比拟的商品迭代服务，这就形成了产品差异化。大润发超市需要改变过于“朴素”的结构管理，沿袭大润发超市一贯的结构管理风格。在消费者认为产品功能差异性不太大的情况下，新颖的结构管理会给人带来耳目一新的感觉。利用云计算提供的反馈机制及时更新产品功能，这其中通过新零售提供的技术服务云计算大数据等功能可以实现两条路径，一是跟踪竞争对手最新的已经在线下实现的营销策略；二是消费者的反馈机制，线上收到反馈线下响应反馈（二）完善促销策略产品价格组合定位。产品组合是指一个企业提供市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，企业为了实现营销目标，充分有效地满足目标市场的需求，以类似的方式发挥功能、售给相同的消费群体，通过同一个销售渠道出售或属于同一的价格范畴等，从而满足自己的消费需求，由此，企业可以在消费者比较关心的价格这块做出一定的让渡，从长期的发展来看，可以获得比较好的收益。其次，对于新产品的价格定位也非常重要，可以说新产品的价格定位会影响这个产品以后能走多久，在消费者心里的位置和分量等，也是决定新产品上市后产生的价值和品牌形象，所以，在对新产品定价上，可以好好做个定性分析，在可以把老产品通过促销等方式达到利润目标的同时，还能把新产品建立好。（三）采用差异化的宣传方式在郑州市这个超市竞争如此激烈的市场情况下，宣传方式也有许多雷同，采用差异化的宣传方式是吸引越来越多消费者的必要工作，独特的宣传方式可以树立企业在消费者心中的印象和形象，同时也能实现企业的价值。1.促销宣传在促销产品时，要保证促销产品的质量，避免出现“质量不好才做促销”这样的话语出现，并且也要保持前后一致性，不要等前面的消费者购买了，消费者觉得不错，带着自己的亲友去购买结果发现性价比自己买的时候高太多，这样会形成一种自己好像被欺骗的感觉。可以通过限时限量特卖，捆绑赠品及有奖促销、朋友圈奖励消费激励等的方式。2.网络宣传在2002年，大润发连锁超市就已经有了属于自己的网站“飞牛网”，飞牛网作为“大润发网上商城”极大提升了大润发连锁超市的品牌形象，大润发连锁超市可以通过这些网络你平台看来宣传商品信息等，充分发挥自身的优势，使消费者更深入地了解大润发。就在现在，我们常使用的淘宝上就可以同城买到大润发的许多东西，包括外卖等，其次像饿了么、美团等这些大多数消费者使用的外卖平台也可以利用起来，相对其他店面和超市，可以从运费、服务等方面去吸引更多的消费者，做到最大化的宣传。（3）情感宣传：着重看重会员、回头客，对许多消费者来说，还是许多回头客比较信任并坚持选择大润发的，超市可以建立一套专门针对会员和回头客的感谢体系，尽大地留住会员和回头客，让他们感觉到自己受到重视，这类消费群体会带动身边的朋友和亲人再进行消费，影响力可想而知。（四）加强对销售渠道的有效管理和监督针对消费者消费行为调查反馈出的问题消费者希望有更多的传统线下活动而不仅限于打折促销，同时随着网购的普及希望把促销活动放在线上，针对性的对线下传统营销进行了扩充以及提高线上创新营销力度。海报促销策略。海报是连锁超市向顾客传递信息的重要工具之一。也是消费者了解连锁超市信息的重要渠道之一。因此，在海报设计、送货、商品选择、定价、送货范围等方面，例如，海报的时间规划分为阶段性规划和临时性规划。定期张贴是指大型连锁超市按照计划定期张贴海报，稳定客流，培养忠实顾客。喜欢定期送货：每周、两周、每月、每季、公司周年庆、购物周年庆等。大润发连锁超市张贴临时海报。根据市场变化和客户需求，临时海报，如品牌或制造商周：与供应商联合宣传，路演等。在特定的时间，大卖场连锁超市会根据两到三年的销售记录，特别是季节性商品销售的开始时间，来安排海报，以迎合顾客购物的节奏和频率，并产生共鸣。提高线上的创新营销力度，加强线上推广，根据新零售云计算大数据线上商城的商品浏览次数改变线下的商品陈列顺序，同时建立线上收集反馈，线下响应反馈机制，增加适当的生鲜配送服务，线上点单线下配送，超市内部员工提供物流服务确保时间和品质，提高线上的活动优惠力度，目的在于转化线下的客户群体提高线上的活跃度，有利于后续线上活动的开展，提高线上活动的活跃度也有利于云计算收集消费者的数据，通过大数据分析对供应链实施适当的调整也是新零售下的一个线上优化方案。（五）提高售后服务质量虽然企业第一是注重效率，企业的生存离不开效率，但要在此基础上建立以人为本的企业文化。先进的企业文化能够调动员工的积极性和主动性，凝聚人心，提高企业的核心竞争力，促进企业的发展和进步。企业要想在市场经济中立于不败之地，就必须充分认识和认识企业的优缺点。大润发应加强员工的服务意识，让每一位员工都能善待顾客，把顾客满意、尊重和服务放在首位。从赢得顾客满意到赢得顾客忠诚，大润发赢得了顾客的信任，为企业带来了巨大的回报。在服务过程中，服务意识强，专业水平高。通过对话和观察，掌握顾客的购买动机和意向，从侧面介绍产品的特性和功能，抓住有利的交易机会；它可以根据客户的态度和自身特点来满足客户的需求。它还可以及时发现问题，正确解释客户的担忧，产生信任感。大润发要求全体员工时刻保持“欢迎、微笑、帮助、感谢”的态度，在店内随时为消费者提供服务，不忽视任何消费者。在提供服务的同时，我们还可以通过与消费者的沟通了解他们潜在的消费意向，及时挖掘并进一步销售。公司要求每个员工都成为公司的专家。在专业知识培训方面，组织正规专业员工，完善服务理念。郑州市大润发连锁超市在竞争中不要仅限于和竞争对手在价格上的竞争，消费者在购物时不只看的产品价格，服务和质量也是比较看重的，良好的服务会最直接提高消费者的忠诚度和回头率，比如郑州市大润发连锁超市提供免费的停车服务、配送服务等，今后还可以开设更多的人性化服务策略，比如购买商品满一定金额可以提供免费洗车的服务，对于会员和老顾客，为其设置专门的购物和结算通道；购买