森马公司案例销售系统能力分析总结

森马服饰股份销售系统所需能力总结分析Hay〔合益〕集团2021年7月26日议程能力素质要求清单总结分析应答职责要求和主要挑战岗位特性矩阵对标业务战略启示验证零售行业最正确实践能力素质要求清单总结专业知识技能要求清单销售系统能力素质要求总结分析角度能力标准1234应答职责要求

和主要挑战Hay〔合益〕集团岗位特性矩阵对标业务战略启示验证零售行业最正确实践议程能力素质要求清单总结分析应答职责要求和主要挑战岗位特性矩阵对标业务战略启示验证零售行业最正确实践能力素质要求清单总结专业知识技能要求清单销售系统架构森马事业部销售系统物流南/北大区商品运营部零售支持部直属运营部大区经理/副经理拓展助理/文员商品规划经营分析运营管理工程促销推广督导培训零售咨询规划运营管理专员销售巴拉巴拉事业部销售系统物流商品运营部零售支持部直属运营部商品规划商品分析店铺设计促销推广督导培训拓展管理商品管理直营南/北/东大区各地子公司南/北/东大区销售管理销售助理专员助理/文员注：本材料中，灰色职能表示显著不同于销售类型的岗位，不在此次分析范围；虚线表示无任职者销售职能典型职责〔森马与巴拉巴拉〕森马事业部销售系统南/北大区大区经理/副经理南北大区负责人〔森马〕：制定渠道扫描和市场开拓方案，并跟进实施制定加盟配销方案及实施监督、评估对加盟商的经营状况进行分析和指导指导加盟商促销推广活动的实施对加盟商进行运营支持客户管理及其他效劳销售管理经理〔森马〕：年度销售方案制定配销方案实施的监督、评估客户货品运作组织实施终端促销推广方案销售效劳支援与管理终端培训扫描与渠道拓展运营支持客户管理拓展〔森马〕：组织市场考察，制定拓展方案，实施渠道扫描确定开发目标，进行商务谈判签订合同明确义务新店筹备特定区域市场拓展协助，合同续签及客户关系维护南北东大区负责人〔巴拉巴拉〕：〔〔不太符合，重新需要完善〕根据公司的战略目标，指导代理商制定年度经营目标，并催促达成指导代理商在团队、货品终端等方面进行标准化运营管理指导并监督货品阶段性销售目标达成，支持客户经营目标区域？？组织客户有效订货，提供专业化的货品运营指导销售管理经理〔巴拉巴拉〕：年度配销方案制定，并实施与监督配销方案实施的监督、评估客户货品运作，指导客户货品管理上市、调价方案制定。终端零售调价方法建议权。物流管控组织实施终端促销推广方案销售效劳支援与管理终端培训订货指导销售〔森马和巴拉巴拉〕：检查、反响和跟进客户制定年度经营方案，协助客户达成。指导客户货品运作，及终端表现能力。指导客户终端阶段性促销推广方案指导客户有效订货。巴拉巴拉事业部销售系统南/北/东大区销售管理销售拓展销售注：本材料中，森马和巴拉巴拉分别代表森马事业部和巴拉巴拉事业部销售职能主要挑战〔森马与巴拉巴拉〕森马事业部销售系统南/北大区大区经理/副经理拓展销售巴拉巴拉事业部销售系统南/北/东大区销售管理销售南北大区负责人〔森马〕：市场规划的合理性及有效性指导和把控不同类型客户的赢利能力客户多而小，能力参差不齐，无法实现管理的统一性；如何建立分层分类的客户管理体系并加以覆盖品牌推广不落地，无法对终端形成有力支持〔补充〕如何培养南北大区的买手团队〔补充〕销售管理经理〔森马〕：供给链体系与终端需求不匹配，不能做到差异化运营缺少精益零售的模型产品研发能力弱ERP操作系统不支持数据分析精细化品牌推广不落地，无法对终端形成有力支持市场客量与匹配判断力差南北东大区负责人〔巴拉巴拉〕：如何制定合理的经营目标，并能与客户达成一致及实现。如何统一客户终端运营标准。如何指导客户公司化运作，并协助人员梯队建设。如何提升团队员工的专业技能，及梯队建设。实际过程中因繁烦事情太多，并不能有效地对客户进行专业指导。如何进行销售团队的转型〔专业性指导的转型〕如何合理规划团队成员的职业生涯规划。如何提升自身的系统思维能力〔管理能力〕。如何自身突破瓶颈。销售管理经理〔巴拉巴拉〕：如何使自己成为复合型销售人才〔管理方面、沟通方面等〕老员工职业生涯遇到瓶颈，如何突破？如何提升客户执行如何提升客户与公司达成共识意识销售〔森马和巴拉巴拉〕：客户能力〔层次〕参差不齐，如何针对性指导销售专员队伍，专业技能薄弱，无法针对性指导客户拓展〔森马〕：渠道扫描的准确程度，拓展方案的合理性员工行业及终端经验积累周期太长，无法实现针对性支援〔从上6移到这里〕如何进行有效的商务谈判如何协助筹备新店如何持续维护客户关系既是商品销售者又是终端店铺的管理者，比方现场任务的执行能力〔补充〕销售职能能力素质要求〔森马与巴拉巴拉〕森马事业部销售系统南/北大区大区经理/副经理拓展销售巴拉巴拉事业部销售系统南/北/东大区销售管理销售南北大区负责人〔森马〕：信息收集能力方案能力演绎思维能力业绩导向销售管理经理〔森马〕：客户效劳精神归纳思维主动自发灵活性信息收集能力南北东大区负责人〔巴拉巴拉〕：业绩导向人际影响能力演绎思维能力公司化运作〔知识〕梯队建设归纳思维团队领导能力职业生涯规划〔知识〕销售管理经理〔巴拉巴拉〕：团队领导能力人际影响能力职业生涯规划〔知识〕开展他人客户效劳精神销售〔森马和巴拉巴拉〕：客户效劳精神演绎思维能力专业技能〔知识〕拓展〔森马〕：演绎思维能力客户效劳精神商务谈判能力〔知识〕关系构建能力销售职能能力素质要求对标〔森马与巴拉巴拉〕计划与政策协调与商务业务与运营战略运营执行战略实施战略整合战略制定战术实施营运规划营运优化营运管理执行操作研究与开发定义:通过提升职能部门的能力和执行职能部门的政策，为实现经营结果提供建议和指导定义:管理和协调内部资源，发展与外部伙伴的关系，以实现可衡量的经营结果定义:通过直接控制资源，对经营结果承担直接的责任定义:通过技术或专业研究活动，推动产品或服务不断升级，以持续提供产品更新与改良人力资源总监人力资源总监集团人力资源经理薪酬高级经理薪酬经理招聘专员薪资员市场总监业务流程总监集团审计经理市场经理市场营销高级专员营销专员营销支持总经理地区总经理地区销售经理直销经理高级销售员销售专员销售支持厂长技术总监技术总监技术总工资深工程师高级工程师工程师初级技术员拓展经理南/北/东大区

负责人大区经理销售经理岗位特性矩阵(RoleProfileMatrix)基于全球最早的合益集团岗位评估体系，历经60多年的完善及丰富，成为全球最为领先的岗位评估模型基于全球最大的合益集团麦克里兰研究中心素质模型数据库，包括了IBM/微软/百事可乐/联合利华等众多行业巨头，着重于探索不同类型岗位所要求的不同素质受许多国际领先企业与机构推崇的一套人才选拔培养、测评开展的系统性管理框架•ACH4+:Setsandworkstomeetchallenginggoals•TL4+:Obtainsresourcesandtakecareoftheteam•DEV4+:Givesfeedbacktoencourageongoingdevelopment•SCF4:Takesonchallenges•TW3+:Solicitsinputs•ACH3+:Improvesperformance•TL3+:Promotesteameffectiveness•DEV3+:Givesreasonsandothersupport•IU3+:Understandsmeanings•IMP3+:Takesmultipleactionstopersuade•CS04+:Actstomakethingsbetterforthecustomer•SCF3+:Statesconfidenceinownability•OA2+:Understandsinformalstructure•CT3+:Applieslearnedcomplexconcepts•INT3+:Actsupto3monthsahead•INF3+:Digsdeeper•TW3+:Solicitsinputs•IMP3+:Takesmultipleactiontopersuade•DEV2+:Givesreasonsandothersupport•TL2+:Promotesteameffectiveness•ACH3+:Improvesperformance•CSO3+:Takespersonalresponsibilityforcorrectingproblems•DEV3+:Givesreasonsandothersupport•TL3+:Promotesteameffectiveness•IU3+:Understandsmeanings•IMP3+:Takesmultipleactiontopersuade•SCF2+:Actsconfidentlyatthelimitsorslightlybeyondthelimitsofjobrole销售职能能力素质要求〔整合对标结果后〕森马事业部销售系统南/北大区大区经理/副经理拓展销售巴拉巴拉事业部销售系统南/北/东大区销售管理销售大区负责人：业绩导向人际影响能力战略思维能力团队领导能力人才开展能力团队合作能力自信心销售管理：业绩导向人际影响能力团队领导能力人才开展能力客户效劳精神信息收集能力自信心拓展：组织理解能力演绎思维能力客户效劳精神〔含关系构建能力〕信息收集能力团队合作能力人际影响能力销售：业绩导向演绎思维能力客户效劳精神信息收集能力人际影响能力南北大区负责人〔森马〕：信息收集能力方案能力演绎思维能力业绩导向销售管理经理〔森马〕：客户效劳精神归纳思维主动自发灵活性信息收集能力南北东大区负责人〔巴拉巴拉〕：业绩导向人际影响能力演绎思维能力公司化运作〔知识〕梯队建设归纳思维团队领导能力职业生涯规划〔知识〕销售管理经理〔巴拉巴拉〕：团队领导能力人际影响能力职业生涯规划〔知识〕开展他人客户效劳精神销售〔森马和巴拉巴拉〕：客户效劳精神演绎思维能力专业技能〔知识〕拓展〔森马〕：演绎思维能力客户效劳精神商务谈判能力〔知识〕关系构建能力商品运营职能典型职责(森马与巴拉巴拉)巴拉巴拉事业部销售系统商品运营部商品规划商品分析专员商品运营部〔森马〕:年度销售目标的分析与分解配销方案实施的监督、评估，进行目标管理参与公司商品企划，以工程组管理方式建立买手团队，组织了解终端商品需求，制定销售系统商品规划，提出更符合终端需求的要货方案细化物流上市方案，优化物流配送模式指导销售系统制定四季货品规划与数据的管理和控制制定相应的动销与库存控制标准、分解到各时间节点，并跟踪、修正为南/北大区，直属运营部提供效劳支持和专业建议销售分析系统流程优化、分析模板编制；为销售决策提供数据支持商品规划收集终端不同市场不同级别商品需求，制定销售系统商品规划货品运作〔巴拉巴拉〕组织销售系统讨论四季货品品类规划，提出商品开发建议和意见物流管控〔巴拉巴拉〕季度商品总结分析协调销售系统内审工作分解各大区订货目标〔转到商品/经营分析〕订货货量数据分析总结订货会资料数据管控买手团队的组建〔补充〕商品/经营分析：预测新品开发，提出生产方案建议〔森马〕统一的分析模式与标准日常分析报告大客户分析报告旬、月经营分析报告季度分析总结品类分析报告不同时间点的赢利分析促销分析报告历史数据分析整理分析工具及内容的实时更新运营管理〔森马〕货品运作：了解终端四季货品销售周期和上市需求；组织讨论并安排四季物流上市方案，进行季度上市总结，制定货品控制标准；调拨管理，合仓调配；加单、退货、清仓等处理物流管控ERP信息管理信息管理中控方案跟踪管理：生产与终端需求信息互通及执行调整；终端货品需求与供给链信息互通森马事业部销售系统商品运营部商品规划经营分析运营管理专员商品运营部〔巴拉巴拉〕：建立标准化的商品运营管理体系，表现为如何指导客户订货，并实现商品目标。建立商品分析机制，供高层决策依据。制定商品策略〔调研，促销方案等〕物流管控〔参与制定季度产品上市方案，监督销售部门执行，并进行过程调控。根据商品分析总结，及市场调研，向产品中心呈报区域产品需求。商品运营职能主要挑战〔森马与巴拉巴拉〕商品运营部〔森马〕：专业度不够，缺乏经验客户、店铺多，层级差异大，需求差异大物流上市集中，供给链目前不支撑南方市场份额偏低，南北商品大一统相关工作流程说明无，缺乏支持待建立完善工程多〔商品企划参与，中控方案参与等〕商品链管理缺乏经验，时间管理如何科学地进行门店群组规划，如何建立科学的订货模式和订货标准(补充〕？商品运营部〔巴拉巴拉〕：如何建立科学的订货标准，指导客户订货？〔商品规划职能〕如何利用现有资源〔数据，市调及其它信息〕，进行数据分析，以此进行系统化的商品管理机制。如何培养内部员工成为复合型人才，以为内外部提供专业效劳。针对商品如何进行市场调研，以获取更准确的终端需求信息。〔商品分析职能〕如何针对扁平化的组织架构及职能分工，制定协同方案。巴拉巴拉事业部销售系统商品运营部商品规划商品分析专员森马事业部销售系统商品运营部商品规划经营分析运营管理专员商品运营职能能力素质要求〔森马与巴拉巴拉〕商品运营部〔森马〕：演绎思维能力灵活性主动性商品链管理〔知识〕时间管理〔知识〕商品运营部〔巴拉巴拉〕：演绎思维能力客户效劳精神信息收集能力团队建设〔含开展他人〕组织理解能力团队合作能力巴拉巴拉事业部销售系统商品运营部商品规划商品分析专员森马事业部销售系统商品运营部商品规划经营分析运营管理专员商品运营职能能力素质要求对标〔森马与巴拉巴拉〕计划与政策协调与商务业务与运营战略运营执行战略实施战略整合战略制定战术实施营运规划营运优化营运管理执行操作研究与开发定义:通过提升职能部门的能力和执行职能部门的政策，为实现经营结果提供建议和指导定义:管理和协调内部资源，发展与外部伙伴的关系，以实现可衡量的经营结果定义:通过直接控制资源，对经营结果承担直接的责任定义:通过技术或专业研究活动，推动产品或服务不断升级，以持续提供产品更新与改良人力资源总监人力资源总监集团人力资源经理薪酬高级经理薪酬经理招聘专员薪资员市场总监业务流程总监集团审计经理市场经理市场营销高级专员营销专员营销支持总经理地区总经理地区销售经理直销经理高级销售员销售专员销售支持厂长技术总监技术总监技术总工资深工程师高级工程师工程师初级技术员专员商品运营部

负责人商品规划

经营分析

运营管理•OA3+:Understandsclimateandculture•IU3+:Understandsmeanings•TL3+:Promotesteameffectiveness•DEV3+:Givesreasonsandothersupport•CT4:Clarifiescomplexdataorsituations•IMP4+:Calculatesimpactofactionsorwords•OC2+:Modelsloyalty•CSO4+:Actstomakethingsbetterforcustomers•INT4+:Actsupto4-12monthsahead•TW3+:Solicitsinputs•CSO3+:Takespersonalresponsibilityforcorrectingproblems•IU3+:Understandsmeanings•DEV3+:Givesreasonsandothersupport•TL3+:Promotesteameffectiveness•IMP3+:Takesmultipleactiontopersuade•CT4+:Clarifiescomplexdataorsituations•OA3+:Understandsclimateandculture•INT3+:Actsto3monthsahead•CSO3+:Takespersonalresponsibilityforcorrectingproblems•IU3+:Understandsmeanings•IMP2+:Takesasingleactiontopersuade•INF3+:Digsdeeper•OA2+:Understandsinformalstructure•CT3+:Applieslearnedcomplexconcepts•DEV2+:Givesshort-term,task-orientedinstruction•TL2+:Keepspeopleinformed商品运营职能能力素质要求〔整合对标结果后〕商品运营部〔森马〕：演绎思维能力灵活性主动性商品链管理〔知识〕时间管理〔知识〕商品运营部〔巴拉巴拉〕：演绎思维能力客户效劳精神信息收集能力团队建设〔含开展他人〕组织理解能力团队合作能力巴拉巴拉事业部销售系统商品运营部商品规划商品分析专员森马事业部销售系统商品运营部商品规划经营分析运营管理专员商品运营部：战略思维能力〔仅部长〕团队领导能力〔仅部长〕人才开展能力〔仅部长〕主动性团队合作能力人际影响能力〔仅部长〕客户效劳精神信息收集能力灵活性直属运营职能典型职责〔森马〕森马事业部销售系统直属运营部子公司运营规划：进行市场评估扫描，提供可靠市场信息，提出合理规划建议参与规划直属市场店铺经营数据分析，提供拟定直属区域市场开展规划的数据支持洽谈、回访客户调整直属市场，稳固优质网点，淘汰和调整不合要求网点了解业态，了解竞争品牌制定、跟进个区域年度渠道开展方案〔开店、扩店、重装〕运营：销售推广：确定并实施各季度、阶段推广方案物流监控：监控直属物流的上市、补货、调拨指导子公司运营工作，做好进、销、调、存账务管理，确保到达公司标准组织筹划新店开业及营运支援工作组织物流规划、订货、运营，提升货品毛利率管理：市场诊断：对存在问题的区域或旗舰店进行现场诊断和指导，出具诊断报告，提升业绩上市工作：衔接上市办与子公司相关事项办理账务管理：对子公司账务进行监督和审查培训管理：对子公司终端员工进行培训机制、制度管理：完善子公司管理制度人资策略：绩效方法、考核目标确实定直属运营部：制定落实直属规划和年度目标：制定直属经营规划及市场开展规划，并分解销售目标至子公司直属子公司管理和监督：直属区域渠道建设、子公司货品规划运营、财务费用控制、人事规划和管理、子公司绩效考核目标和考核方法确认、确保子公司管理标准和终端形象统一，子公司的各项管理工作进行检查和指导部门业务指导和管理：指导部门物流规划、建议促销、培训、形象推广，以更好提高销售业绩和盈利能力。子公司团队建设和团队培养〔管理人才、专业人才、买手人才〕；子公司核心干部的照片、考核、晋升直属子公司管理机制的建设和商品策略的试点、推广6.各部门协调，满足业务需求规划管理子公司：1.参与制定落实子公司开展规划、整合方案、渠道方案2.负责子公司货品运营3.负责子公司终端门店管理专员直属运营职能典型职责〔巴拉巴拉〕直属运营部：根据公司品牌战略和市场开展策略；推进直营区域品牌建设开展根据公司开展战略，结合直营管理经验，建立和优化终端管理体系制定经营规划及市场开展规划，并推动完成培养销售类管理人才拓展管理：市场扫描、市场渠道开展、规划并推动完成根据竞争对手渠道，分析、制定渠道差异化策略，及区域盈利渠道模型研究店铺拓展优化客户关系维护商品管理：结合公司品牌战略及商品战略，制定商品开展策略建立直营商品运营体系并优化结合年度销售目标，渠道目标，制定年度商品目标并推动完成消费者行为与竞争品牌，商品调研零售：人员管理与培养零售体系执行与优化门店管理巴拉巴拉事业部销售系统直属运营部拓展管理商品管理直营南/北/东大区各地子公司专员直属运营职能主要挑战〔森马与巴拉巴拉〕直属运营部〔森马〕：直属运营部与子公司的架构不明确，导致不能完全一体化管理团队成员大多出自业务系统，复合型人才缺乏，影响团队的整体能力。团队能力提升需要一个过程。科室〔森马〕：子公司差异化商品策略的实施，目前的商品运营模式不能充分满足区域需求。培训体系与人才目标关联度不强，与人资其它模块没有充分融合。子公司〔森马〕：终端子公司专业人才的储藏〔督导、陈列、买手〕公司整体品牌策略，商品策略与终端匹配的相符性有待进一步提高〔重点〕森马事业部销售系统直属运营部子公司运营规划管理专员直属运营部〔巴拉巴拉整体〕：如何推动区域品牌建设？政策支持、方法如何做好客情关系维护，寻找优质店铺及进驻目标商场？如何建立优质的终端运营体系？工具、实操方法？如何加强消费者研究并反响至商品管理环节加以改善。巴拉巴拉事业部销售系统直属运营部拓展管理商品管理直营南/北/东大区各地子公司专员直属运营职能能力素质要求〔森马与巴拉巴拉〕直属运营部〔森马〕：演绎思维能力团队合作能力科室〔森马〕：灵活性演绎思维能力客户效劳精神大局意识子公司〔森马〕：团队领导能力客户效劳精神森马事业部销售系统直属运营部子公司运营规划管理专员直属运营部〔巴拉巴拉整体〕：执行力主动性客户效劳精神演绎思维能力信息收集能力大局意识巴拉巴拉事业部销售系统直属运营部拓展管理商品管理直营南/北/东大区各地子公司专员直属运营职能能力素质要求对标〔森马与巴拉巴拉〕计划与政策协调与商务业务与运营战略运营执行战略实施战略整合战略制定战术实施营运规划营运优化营运管理执行操作研究与开发定义:通过提升职能部门的能力和执行职能部门的政策，为实现经营结果提供建议和指导定义:管理和协调内部资源，发展与外部伙伴的关系，以实现可衡量的经营结果定义:通过直接控制资源，对经营结果承担直接的责任定义:通过技术或专业研究活动，推动产品或服务不断升级，以持续提供产品更新与改良人力资源总监人力资源总监集团人力资源经理薪酬高级经理薪酬经理招聘专员薪资员市场总监业务流程总监集团审计经理市场经理市场营销高级专员营销专员营销支持总经理地区总经理地区销售经理直销经理高级销售员销售专员销售支持厂长技术总监技术总监技术总工资深工程师高级工程师工程师初级技术员专员直属运营部负责人规划

管理

拓展/商品管理运营子公司•ACH4+:Setsandworkstomeetchallenginggoals•TL4+:Obtainsresourcesandtakecareoftheteam•DEV4+:Givesfeedbacktoencourageongoingdevelopment•SCF4:Takesonchallenges•TW3+:Solicitsinputs•ACH3+:Improvesperformance•TL3+:Promotesteameffectiveness•DEV3+:Givesreasonsandothersupport•IU3+:Understandsmeanings•IMP3+:Takesmultipleactionstopersuade•CS04+:Actstomakethingsbetterforthecustomer•SCF3+:Statesconfidenceinownability•ACH3+:Improvesperformance•DEV2+:Givesshort-term,task-orientedinstruction•TL2+:Keepspeopleinformed•INF3+:Digsdeeper•IMP3+:Takesmultipleactiontopersuade•INT3+:Actsto3monthsahead•CT4+:Clarifiescomplexdataorsituations•DEV3+:Givesreasonsandothersupport•TL3+:Promotesteameffectiveness•IMP4+:Calculatesimpactofactionsorwords•OA3+:Understandsclimateandculture•TW4+:Encouragesothers•CSO3+:Takespersonalresponsibilityforcorrectingproblems•IU3+:Understandsmeanings•DEV3+:Givesreasonsandothersupport•TL3+:Promotesteameffectiveness•IMP3+:Takesmultipleactiontopersuade•CT4+:Clarifiescomplexdataorsituations•OA3+:Understandsclimateandculture•INT3+:Actsto3monthsahead直属运营职能能力素质要求〔整合对标结果后〕直属运营部〔森马〕：演绎思维能力团队合作能力科室〔森马〕：灵活性演绎思维能力客户效劳精神大局意识子公司〔森马〕：团队领导能力客户效劳精神森马事业部销售系统直属运营部子公司运营规划管理专员直属运营部〔巴拉巴拉整体〕：执行力主动性客户效劳精神演绎思维能力信息收集能力大局意识巴拉巴拉事业部销售系统直属运营部拓展管理商品管理直营南/北/东大区各地子公司专员直属运营部：业绩导向团队领导能力人才开展能力自信心团队合作能力战略思维能力运营：主动性战略思维能力团队领导能力人才开展能力人际影响能力团队合作能力组织理解能力子公司：业绩导向团队领导能力人才开展能力人际影响能力客户效劳精神自信心其他科室：客户效劳精神人际理解能力团队领导能力人才开展能力人际影响能力战略思维能力主动性零售支持职能典型职责〔森马与巴拉巴拉〕森马事业部销售系统零售支持部工程促销推广督导培训零售咨询专员培训〔森马〕：建立零售终端培训开展体系〔包括下2、3、4、7、8项〕建立课程体系建立讲师体系建立管理体系建立人员开展机制建立销售人员培训开展体系〔目前的入职培训〕店铺培训带教体系岗位培训带教体系零售咨询〔森马〕：研发公司运作模型并组织推广

督导〔森马〕：研发推广单店运营标准；研发推广单个市场运营模板；店铺现场支援；店铺运营现状督查；子公司、大客户督导团队的带教；陈列支援子公司、大客户陈列团队的带教；旗舰店陈列的现场支援；零售咨询：旗舰店的运营管理；〔补充〕零售支持部：探索“精益零售〞模式，拟定相关方案零售推广促销管理：零售推广年历、专项促销活动、方案执行支持等零售运营及管理的支持新店开业支持形象管理组织订货会〔4次/年〕销售系统运营体系优化及其他促销推广〔巴拉巴拉〕：季度推广规划与执行控制日常促销，价格折扣〔除大型品类外〕新店开业促销、个案促销督导培训〔巴拉巴拉〕：店铺运营管理标准研发如大店管理-工程，中小客户运营管理最优模型开发店铺现场支援组织与跟进销售人员工作督察培训课程标准体系的建立终端培训工作，培训资源管理等巴拉巴拉事业部销售系统零售支持部店铺设计促销推广〔陈列〕精益零售专员督导培训零售支持职能主要挑战〔森马与巴拉巴拉〕森马事业部销售系统零售支持部工程促销推广督导培训零售咨询专员促销推广〔森马〕：如何保持重点店铺开业方案与品牌内涵保持一致性？如何系统性组织制定推广年历，使得其既符合品类推广方案和大型节庆促销推广方案，又反响终端零售需求？如何保持灵活性，基于零售需求发起和制定专项促销活动方案？在单店、单个市场设计过程中，如何做到店效、平效最大化？针对参差不齐的代理商，如何针对性地辅导和培养其规划能力和运营管理能力，尤其对于大客户，改善单店的盈利能力？店长和导购员流动率高，成为培训基地，如何帮助代理商开展鼓励保存？督导培训〔森马〕：如何构建合理的终端培训开展体系，并获得公司、客户的支持并在终端有效推行？如何保证推行效果？如何组织推广终端店铺运营标准？零售支持部〔巴拉巴拉〕：如何围绕产品传播策略实现产品形象，品类推广？基于终端零售需求发起制定灵活有效的促销方案？30-300平方米店铺标准如何表达经营标准化？如何有效实施终端形象监督，符合品牌运营标准？对客户分级，针对大客户〔重点，关键〕实施差异化效劳巴拉巴拉事业部销售系统零售支持部店铺设计促销推广〔陈列〕精益零售专员督导培训零售支持职能能力素质要求〔森马与巴拉巴拉〕森马事业部销售系统零售支持部工程促销推广督导培训零售咨询专员促销推广〔森马〕：主动性灵活性演绎思维能力客户效劳精神人员培养和鼓励〔知识〕督导培训〔森马〕：演绎思维能力客户效劳精神老实正直组织理解能力零售支持部〔巴拉巴拉〕：战略思维能力客户效劳精神信息收集能力监控能力主动性巴拉巴拉事业部销售系统零售支持部店铺设计促销推广〔陈列〕精益零售专员督导培训零售支持职能能力素质要求对标〔森马与巴拉巴拉〕计划与政策协调与商务业务与运营战略运营执行战略实施战略整合战略制定战术实施营运规划营运优化营运管理执行操作研究与开发定义:通过提升职能部门的能力和执行职能部门的政策，为实现经营结果提供建议和指导定义:管理和协调内部资源，发展与外部伙伴的关系，以实现可衡量的经营结果定义:通过直接控制资源，对经营结果承担直接的责任定义:通过技术或专业研究活动，推动产品或服务不断升级，以持续提供产品更新与改良人力资源总监人力资源总监集团人力资源经理薪酬高级经理薪酬经理招聘专员薪资员市场总监业务流程总监集团审计经理市场经理市场营销高级专员营销专员营销支持总经理地区总经理地区销售经理直销经理高级销售员销售专员销售支持厂长技术总监技术总监技术总工资深工程师高级工程师工程师初级技术员零售支持部负责人促销推广

督导培训

零售咨询专员•CSO3+:Takespersonalresponsibilityforcorrectingproblems•IU3+:Understandsmeanings•DEV3+:Givesreasonsandothersupport•TL3+:Promotesteameffectiveness•IMP3+:Takesmultipleactiontopersuade•CT4+:Clarifiescomplexdataorsituations•OA3+:Understandsclimateandculture•INT3+:Actsto3monthsahead•OA3+:Understandsclimateandculture•IU3+:Understandsmeanings•TL3+:Promotesteameffectiveness•DEV3+:Givesreasonsandothersupport•CT4:Clarifiescomplexdataorsituations•IMP4+:Calculatesimpactofactionsorwords•OC2+:Modelsloyalty•CSO4+:Actstomakethingsbetterforcustomers•INT4+:Actsupto4-12monthsahead•TW3+:Solicitsinputs•CSO3+:Takespersonalresponsibilityforcorrectingproblems•IU3+:Understandsmeanings•IMP2+:Takesasingleactiontopersuade•INF3+:Digsdeeper•OA2+:Understandsinformalstructure•CT3+:Applieslearnedcomplexconcepts•DEV2+:Givesshort-term,task-orientedinstruction•TL2+:Keepspeopleinformed零售支持职能能力素质要求〔整合对标结果后〕森马事业部销售系统零售支持部工程促销推广督导培训零售咨询专员促销推广〔森马〕：主动性灵活性演绎思维能力客户效劳精神人员培养和鼓励〔知识〕督导培训〔森马〕：演绎思维能力客户效劳精神老实正直组织理解能力零售支持部〔巴拉巴拉〕：战略思维能力客户效劳精神信息收集能力监控能力主动性巴拉巴拉事业部销售系统零售支持部店铺设计促销推广〔陈列〕精益零售专员督导培训零售支持部：组织理解能力人际理解能力团队领导能力人才开展能力战略思维能力人际影响能力客户效劳精神主动性科室：演绎思维能力客户效劳精神团队领导能力人才开展能力人际影响能力主动性组织理解能力销售系统岗位排布〔森马与巴拉巴拉〕计划与政策协调与商务业务与运营战略运营执行战略实施战略整合战略制定战术实施营运规划营运优化营运管理执行操作研究与开发定义:通过提升职能部门的能力和执行职能部门的政策，为实现经营结果提供建议和指导定义:管理和协调内部资源，发展与外部伙伴的关系，以实现可衡量的经营结果定义:通过直接控制资源，对经营结果承担直接的责任定义:通过技术或专业研究活动，推动产品或服务不断升级，以持续提供产品更新与改良人力资源总监人力资源总监集团人力资源经理薪酬高级经理薪酬经理招聘专员薪资员市场总监业务流程总监集团审计经理市场经理市场营销高级专员营销专员营销支持总经理地区总经理地区销售经理直销经理高级销售员销售专员销售支持厂长技术总监技术总监技术总工资深工程师高级工程师工程师初级技术员A1-1零售支持部负责人商品运营部负责人A1-2A1-3A1-2岗位的专员A2-1

无岗位A2-2

直属运营部运营A2-3A2-2岗位的专员

拓展经理A3-1

直属运营部负责人

南北东大区负责人A3-2

子公司

大区经理A3-3

销售经理A1-2经理岗位

零售支持部促销推广

零售支持部督导培训

零售支持部零售咨询

直属运营部规划直属运营部管理〔包括拓展/商品管理〕

商品运营部商品规划

商品运营部经营分析

商品运营部运营管理基于岗位排布，我们对销售系统能力清单总结如下—销售系统—XX部长XX科室经理XX专员大区负责人：业绩导向人际影响能力战略思维能力团队领导能力人才开展能力团队合作能力自信心销售管理：业绩导向人际影响能力团队领导能力人才开展能力客户效劳精神信息收集能力自信心拓展：组织理解能力演绎思维能力客户效劳精神〔含关系构建〕信息收集能力团队合作能力人际影响能力商品运营部：战略思维能力〔仅部长〕团队领导能力人才开展能力〔仅部长〕主动性团队合作能力人际影响能力〔仅部长〕客户效劳精神信息收集能力灵活性直属运营部：业绩导向团队领导能力人才开展能力自信心团队合作能力战略思维能力运营：主动性战略思维能力团队领导能力人才开展能力人际影响能力团队合作能力组织理解能力子公司：业绩导向团队领导能力人才开展能力人际影响能力客户效劳精神自信心其他科室：客户效劳精神人际理解能力团队领导能力人才开展能力人际影响能力战略思维能力主动性零售支持部：组织理解能力人际理解能力团队领导能力人才开展能力战略思维能力人际影响能力客户效劳精神主动性科室：演绎思维能力客户效劳精神团队领导能力人才开展能力人际影响能力主动性组织理解能力A1-1：组织理解能力战略思维能力团队领导能力人才开展能力人际影响能力A1-2：人际理解能力演绎思维能力团队领导能力人才开展能力人际影响能力A1-3：人际理解能力演绎思维能力A1共有：客户效劳精神主动性团队合作能力信息收集能力A2共有：组织理解能力演绎思维能力人际影响能力团队合作能力客户效劳精神A2-2：主动性战略思维能力团队领导能力人才开展能力A2-3：信息收集能力A3共有：业绩导向人际影响能力自信心A3-1：战略思维能力团队领导能力人才开展能力团队合作能力A3-2：团队领导能力人才开展能力客户效劳精神信息收集能力A3-3：客户效劳精神议程能力素质要求清单总结分析应答职责要求和主要挑战岗位特性矩阵对标业务战略启示验证零售行业最正确实践能力素质要求清单总结专业知识技能要求清单经过岗位职责/关键挑战推导，结合岗位特性矩阵得出的能力清单，需要再次与战略推导的销售系统典型挑战进行校验销售系统典型挑战代理商多而规模小，质量参差不齐、门店平均单店产出不够市场：如何迅速和准确捕捉消费者流行趋势、价格敏感度等终端市场信息以及客户信息？（“信息收集能力”中体现）如何确保市场和消费者信息迅速上传至公司产品链？店面的POS系统及信息系统如何支撑对客户和销售数据的迅速上传和深入分析？（管理系统需要优化，同时在“主动性”和“战略思维能力”中可以体现）渠道：能否找到志同道合，具有零售行业经验的代理商？（“战略思维能力”和“人际影响能力”可以体现）如何保持客户长期发展动力，针对参差不齐的代理商，如何针对性地辅导和培养其规划能力和运营管理能力，改善盈利能力？（“客户服务精神”和“业绩导向”可以体现）如何培训和发展专业化的买手队伍？（“团队领导能力”等可以体现）门店：如何保持终端门店的布局设计与品牌内涵保持一致性？（“演绎思维能力”和“战略思维能力”等可以体现）如何增加终端门店的主题和形象对消费者的吸引力？（“客户服务精神”可以体现）门店如何提高员工的积极性，通过主动服务提升消费者满意度？（“团队领导能力”可以体现）店长和导购员流动率高，如何帮助代理商发展激励保留并复制？（“客户服务精神”可以体现）—战略推导的销售系统典型挑战—VSA1-1：组织理解能力战略思维能力团队领导能力人才开展能力人际影响能力A1-2：人际理解能力演绎思维能力团队领导能力人才开展能力人际影响能力A1-3：人际理解能力演绎思维能力A1共有：客户效劳精神主动性团队合作能力信息收集能力A2共有：组织理解能力演绎思维能力人际影响能力团队合作能力客户效劳精神A2-2：主动性战略思维能力团队领导能力人才开展能力A2-3：信息收集能力A3共有：业绩导向人际影响能力自信心A3-1：战略思维能力团队领导能力人才开展能力团队合作能力A3-2：团队领导能力人才开展能力客户效劳精神信息收集能力A3-3：客户效劳精神议程能力素质要求清单总结分析应答职责要求和主要挑战岗位特性矩阵对标业务战略启示验证零售行业最正确实践能力素质要求清单总结专业知识技能要求清单与零售行业最正确实践结果进行校验团队承诺〔可作为团队合作能力的一局部〕战略影响能力〔=人际影响能力〕突破性思维〔=战略思维能力〕变革管理〔可补充参加高级别岗位〕自我学习和开展他人授权他人〔可作为团队领导能力的一局部〕岗位特性矩阵

研究与开发类计划与政策类协调与商务类业务与运营类战略制定

战略整合战略实施战术实施营运规划

营运优化

运营管理

执行操作岗位特性矩阵

研究与开发类计划与政策类协调与商务类业务与运营类战略制定

战略整合战略实施战术实施营运规划

营运优化

运营管理

执行操作市场和客户导向〔信息收集能力和客户效劳精神〕实践中创新〔可作为主动性的一局部〕目标分析思维〔=业绩导向〕经验学习〔可补充参加一般级别岗位〕自信正值〔可作为自信心的一局部〕VSA1-1：组织理解能力战略思维能力团队领导能力人才开展能力人际影响能力A1-2：人际理解能力演绎思维能力团队领导能力人才开展能力人际影响能力A1-3：人际理解能力演绎思维能力A1共有：客户效劳精神主动性团队合作能力信息收集能力A2共有：组织理解能力演绎思维能力人际影响能力团队合作能力客户效劳精神A2-2：主动性战略思维能力团队领导能力人才开展能力A2-3：信息收集能力A3共有：业绩导向人际影响能力自信心A3-1：战略思维能力团队领导能力人才开展能力团队合作能力A3-2：团队领导能力人才开展能力客户效劳精神信息收集能力A3-3：客户效劳精神议程能力素质要求清单总结分析应答职责要求和主要挑战岗位特性矩阵对标业务战略启示验证零售行业最正确实践能力素质要求清单总结专业知识技能要求清单调整后的能力清单A1-1：组织理解能力战略思维能力团队领导能力人才开展能力人际影响能力A1-2：人际理解能力演绎思维能力团队领导能力人才开展能力人际影响能力A1-3：人际理解能力演绎思维能力A1共有：客户效劳精神主动性团队合作能力信息收集能力A2共有：组织理解能力演绎思维能力人际影响能力团队合作能力客户效劳精神A2-2：主动性战略思维能力团队领导能力人才开展能力A2-3：信息收集能力经验学习A3共有：业绩导向人际影响能力自信心A3-1：战略思维能力团队领导能力团队合作能力人才开展能力变革创新A3-2：