供应链管理第4章

第四章

供应链运作的协调管理思考：供应链上的企业是如何实现合作的？内容供应链协调问题的几种表现形式1提高供应链协调性的方法2供应链的激励机制3供应契约4几种常见的供应契约54.1供应链协调问题的几种表现形式供应链中的“需求变异放大”现象曲棍球棒现象双重边际效益物料齐套比率差的现象①供应链中的“需求变异放大”现象①供应链中的“需求变异放大”现象在一个小镇上，居民喜欢在下班后到酒吧中休闲娱乐。镇上有很多类似的啤酒馆，每天的啤酒销量大致相当，每种品牌的啤酒销量也比较稳定。酒吧老板们每天从零售商那里进货，采取简单的类似双箱法的补货式的订货模式，即啤酒销量低于某一个数量的时候，就开始订货，补足到库房能容纳的数量。他们这样经营，一直没有出现什么问题。

①供应链中的“需求变异放大”现象

有一天，某个酒吧的客人开始争相喝一种“情人”牌的啤酒，库存不足导致脱销。酒吧老板紧急向零售商加订平时需求量的20%，但仍然不能满足大家对“情人”牌啤酒的需求。第二天，老板不得不再加大订量是平时需求量的1.5倍。不妙的是，上一级的零售商面临着众多的酒吧同样的需求暴涨。于是，众多零售商开始向批发商加大订量，结果被告知，目前“情人”牌啤酒已经脱销，增加的订量不可能短期马上补足，只能补足现在增订量的50%，也就是说，老板要求增加100箱，却只能拿到50箱，因为制造商不可能马上增加产量。制造商在两周以后才开始加班订货、生产、运输和配送，但怎么增产，也不能满足需求。而经销商们（酒吧和零售商）不愿意丧失千载难逢的大好销售时机，仍然加大增订的量，提升至平时需求量的1倍，甚至2倍！胡老板也开始要求增加150箱，甚至200箱！但啤酒总是迟迟不能按照订量到达这样的情况维持了整整8个星期。①供应链中的“需求变异放大”现象

突然有一天，客人的口味又恢复了常态“情人”牌啤酒不再受欢迎，销量骤然跌回原来的水平。恰在这时，老板前几周加订的“情人”牌啤酒都给补足了，库房都装不下了！这么多天迟迟不来、痴痴等待的啤酒来得却不是时候，酒吧损失惨重。

其他酒吧的老板们（零售商们）、批发商们，还有配送商们都遭受了同样的状况，其中损失最大的是“情人”牌啤酒制造商。这条啤酒的供应链条上的四个角色由于损失惨重，不得不坐在一起研究悲剧发生的前因后果。镇上到底发生了什么？原来小镇上有一天开始播放一部讲述都市男女爱情故事的电视连续剧，故事中男女主人公约会时经常喝的啤酒就是"情人"牌啤酒。男女主人公缠绵的爱情故事精彩频出，让小镇上的居民看得如痴如醉，大家茶余饭后都在谈论这个故事，喝酒时也纷纷以喝"情人"牌啤酒为时尚。①供应链中的“需求变异放大”现象

小镇上的实际需求呈现的是一个梯度跳变，然后保持了8个星期。8个星期过去，电视剧结束了，大家又恢复了往日的生活，"情人"牌啤酒的销量也就恢复了常态。时尚就是这样，说来就来，说走就走。而小镇的酒吧在得不到第一个增加订量后，就开始失去了理智，于是增加订量超过了实际需求。这种夸大需求的行为向链条的上游开始蔓延，经过经销商，一直延伸到制造商，甚至到标签供应商，啤酒瓶的供应商。这是现实生活中的真实案例，百威、蓝带等都遇到过这种季节性需求增加带来的问题。案例所反映的就是长鞭现象，即供应链上存在的需求放大现象，即需求从最终用户普通啤酒的消费者到酒吧，即零售商，到上级批发商，再到啤酒制造商逐步夸大和提升，呈现出明显偏离真实情况需求，并沿着需求链条逐级放大的现象。①供应链中的“需求变异放大”现象（宝洁）①供应链中的“需求变异放大”现象供应链的各节点企业只根据来自其相邻的下级企业的需求信息进行生产或供应决策时，需求信息的不真实性会沿着供应链逆流而上，使订货量产生了逐级放大的现象02000400060008000零售商配送中心制造商供应商时间需求变异放大现象的原因1.需求预测修正当供应链的成员采用其直接的下游订货数据作为市场需求信号时，即产生需求放大现象2.产品定价销售策略导致订单规模变动性增强批量折扣会扩大供应链内订单的批量规模，引起供应链上各阶段库存尤其是安全库存的增加批发、预购、促销等因素引起的价格波动，使库存成本小于由于价格折扣所获得的利益3.大批量订购由于订单处理成本及运输的固定成本很高，同时供应商提供的批量折扣的优惠，下游企业可能大批量订购产品，可能导致订购量大大超出需求扩张量。需求变异放大现象的原因4.补货供给期延长补货企业发出订单时，会将两次供货期间的需求计算在内，需求变动的不确定性导致订单的变动性很大需求变异放大现象随补货周期的延长而放大5.配给和短缺之间的博弈高需求产品在供应链中处于短缺状态时，用户为了获得更大份额的配给量，故意夸大其订货需求。需求一旦降温则造成需求变异放大现象②曲棍球棒现象在某一个固定的周期（月、季或年），前期销量很低，到期末销量会有一个突发性的增长，而且在连续的周期中，这种现象会周而复始，其需求曲线的形状类似于曲棍球棒，所以被形象的称为“曲棍球棒(Hockey-Stick)现象②曲棍球棒现象0500001000001500002000002500003000001-282-253-254-225-206-177-158-129-910-711-412-212-302006……20052005年和2006年公司全年每日销售出库量变化趋势图曲棍球棒现象的原因公司对销售人员的周期性考评及激励政策公司为了促使经销商长期更多地购买，普遍采用一种称之为总量折扣(Volumediscounts)的价格政策曲棍球棒现象对公司运营的影响公司的库存费用比需求均衡时高很多公司大量的订单处理、物流作业人员和相关设施、车辆在期初闲置，而在期末拼命加班也处理不完增加加班和物流费用，工作人员差错率增加，送货延误也时有发生终端客户流失经销商增加的订货量大部分积压在流通渠道中，增加了供应链成员的经营风险，而且由于库存大量积压，引发折价销售或退货行为③双重边际效益双重边际效应（Doublemarginalization）是供应链上、下游企业为了谋求各自收益最大化，在独立决策的过程中确定的产品价格高于其生产边际成本的现象。企业个体利益最大化的目标与整体利益最大化的目标不一致，是造成“双重边际效应”的根本原因。⊙实现供应链的协调是解决双重边际效应的关键以实现双赢或多赢为目标。供应契约是一种能够实现供应链协调的有效机制④物料齐套比率差现象基于分布式的供应商供应模式零部件的供应商分别根据制造商的要求，各自将原材料和零部件送往制造商的生产线或装配线的供货模式供应商们在地理上坐落在不同区域，彼此之间没有联系基于分布式的供应商供应模式存在的问题供应商投资巨大后期管理成本高导致供应方和需求方之间紧张的矛盾关系供应商各自为政而导致的严重缺料的现象4.2提高供应链协调性的方法1缓解“需求变异放大”效应的方法2缓解曲棍球棒现象的方法3缓解物料齐套比率差的方法缓解“需求变异放大”效应的方法1提高供应链企业对需求信息的共享性科学确定定价策略（每天低价和分期供货）提高营运管理水平，缩短提前期提高供应能力的透明度缓解曲棍球棒现象的方法天天低价采用总量折扣和对部分产品降价相结合方式对不同的经销商采用不同的统计和考核周期与经销商共享需求信息和改进预测方法公司能够根据每期经销商的实际销量提供折

扣方案2缓解物料齐套比率差的方法3集配中心负责制造装配厂商所需原材料等物料集中统一采购、运输并中转入库集配中心负责把小批量的转运聚集成具有大批量的整合运输（拆箱、拼箱业务）集配中心负责将集中采购入库的原材料、零部件等根据制造装配厂商的需求计划进行拣选、组装并准时配送到生产线的各个工位基于集配中心的运作模式缓解物料齐套比率差的方法3基于集配中心的运作模式供应商Supplier供应商Supplier供应商Supplier制造商Manufacturer库存信息补货实现库存信息补货实现库存信息补货实现JIT集配中心Supply-hub4.3供应链的激励机制问题的提出传统供应链合作机制存在的问题零售商制造商供应链￥50,000￥-30000￥-10000￥10000￥30000￥50000￥70000￥90000￥110000￥130000￥4006008001000120014001600订货量期望利润零售商获得最大期望利润的订货量是749件，零售商期望利润41988元，制造商期望利润63649元。4.3供应链的激励机制供应契约是指通过合理设计契约，减少合作双方的机会主义行为，促进企业之间的紧密合作，提高整条供应链的绩效。至少使分散控制和集中控制的利润相等。契约是否有效在于除了是否拥有良好的协调条款和利润分配条款，能否提高供应链的利润之外，还需要分析该契约是否易于管理和操作供应契约4.3供应链的激励机制制造商的激励措施：零售商增加订货量而没有销售出去情况下，制造商以80元/件的价格将未销售出去的产品回收。零售商收益45769元，制造商收益64365元。基于供应契约的激励模式-¥10,000¥10,000¥30,000¥50,000¥70,000¥90,000¥110,000¥130,000200400600800100012001400订货量期望利润4.4供应契约供应契约的参数供应契约的分类供应契约的作用供应契约的参数通过设置不同的参数，可以构建出多种不同的供应契约模型契约参数的具体设定会影响到供应契约的作用供应契约的参数设定必须对供应链节点企业起到激励和约束作用供应契约的参数买方一般根据卖方生产能力和自身的需求量提出数量承诺订货承诺大体有两种方式，一种是最小数量承诺，另外一种是分期承诺决策权价格订货承诺123供应契约的参数订货柔性柔性包括价格、数量以及期权等量化指标卖方在完成初始承诺后，可以提供（或不提供）柔性所决定的服务补偿市场变动影响其销售时买方可以使用柔性机制来避免更大的损失柔性提供了强有力的约束，使合作双方在契约执行过程中，更多地考虑到自身利益，使买卖双方从长期的角度收益4供应契约的参数利益共享风险共担利益分配退货方式提前期567有效激励买方增加订货有效地缩短提前期，可以降低安全库存水平，节约库存投资，提高客户服务水平，很好地满足供应链时间竞争的要求，还可以减少牛鞭效应的影响供应契约的参数质量控制激励方式信息共享8910价格激励、订单激励、商誉激励、信息激励、淘汰激励供应契约的分类按合作程度单方决策型供应契约买卖双方之一处于主导地位，某一方在进行决策时可以不考虑或者较少考虑另一方的利益联合决策型供应契约某一方在进行决策的同时须考虑另一方的利益，强调提高供应链合作伙伴关系的整体运作绩效供应契约的分类按需求的特点需求确定型供应契约是指在市场需求比较稳定的情况下制定的契约，主要采取数量折扣、合理定价、货物分配、减小提前期等协调手段需求不确定型供应契约是指市场需求波动幅度较大时制定的契约，契约变化的频率比较快，契约的协商容易受到市场变化的影响，利用随机函数进行具体调整依据供应契约的分类削价契约采取一定的价格补贴，激励零售商保留未售出产品，但必须建立在双方充分信任的基础上，否则零售商容易钻空子收入共享契约供应商拥有所有权并决定批发价格，但收入分配比例由零售商决定数量折扣契约全部单位数量折扣：无论零售商买多少，都有折扣；边际单位数量折扣：对超过一定数量的才给予折扣最小购买数量契约零售商承诺会至少买多少，供应商会根据这个数量给予折扣，并且随着最小数量的增加，折扣会增大数量柔性契约零售商先承诺最小量，然后根据市场的实际情况，在最低和最高订货范围内选择实际的定货量，供应商有义务提供至少低于最高量的产品，可以有效遏制零售商故意高估市场需求按契约参数供应契约的分类带有期权的数量柔性契约

零售商承诺在未来各期购买某数量的产品，并且向供应商买了一个期权；这样，零售商可以在未来以规定的价格买数量的产品回购契约售出的产品可以退还给供应商，适合于生产周期较长而销售季节较短的商品交易备货契约

零售商承诺在销售旺季采购一定数量的产品，供应商按承诺的某一比例为其保留产品存货，并在销售旺季到来之前发出所预存的产品，在备货契约中，零售商可以按原始的采购价格购买供应商为其保留的产品，但需要支付没有购买部分产品的罚款质量担保契约设计质量惩罚措施按契约参数供应契约的作用1.降低长鞭效应的影响供应契约的签订降低了供应链中的库存供应链企业之间在确定合作关系之后签订契约，使各节点企业明确了各自的职责供应契约可以提高供应链上的信息共享程度2.实现供应链系统的协调，消除双重边际效应供应契约通过调整供应链的成员关系使分散决策下供应链的整体利润与集中系统下的利润尽可能相等3.增强了供应链成员的合作关系4.5几种常见的供应契约回购契约常用于配送时令性较强商品的行业中，例如配送书、杂志、报纸等如果零售商处理剩余库存的残值高于供应商处理剩余库存的残值，回购的效率会降低返回货物将产生运输成本非理性的零售商会过度购买，增加了供应链的不确定性使零售商推销商品的积极性下降如果制造商有生产能力限制，会引起零售商的短缺搏弈，从而导致长鞭效应4.5几种常见的供应契约最低购买数量契约厂商在期初时作出承诺，它将在一段时期内至少向供应商购买一定数量