市场营销-惠州市零壹进制网络科技有限公司营销策略分析

惠州市零壹进制网络科技有限公司营销策略分析摘要：在网络发达的时代，无论是企业信息管理、客户关系管理还是对外宣传都需要软件和网络服务，从事网络科技服务的公司越来越多，市场竞争愈发激烈。在激烈的市场竞争中，需要中小企业在营销上制定符合自身发展及需求的策略，打造良好的差异化产品或者客户体验，优秀的营销策略能帮助企业更好地发展，良好的策略设计影响的不仅是现有客户，还有潜在客户。但是很多中小企业由于缺乏对于营销的专业认知与人才，营销策略设计及实施过程中存在很多的问题和不足，因此本文将对所实习的企业基于市场营销专业知识及企业自身条件做出最优的营销策略建议。本文首先阐述了营销概念的基本理论及其重要性，通过对惠州市零壹进制网络科技有限公司的内部环境和外部环境进行分析，找到营销策略过程中的不足之处，并针对这些内容将营销策略进行优化，从而为解决惠州市零壹进制网络科技有限公司营销策略的不足提供经验及理论支持。关键词：网络科技公司，市场营销，营销策略ResearchontheMarketingStrategyAnalysisofHuizhouZeroOneNetworkTechnologyLtdAbstract：Intheeraofnetworkdevelopment,bothenterpriseinformationmanagement,customerrelationshipmanagementandexternalpublicityneedsoftwareandnetworkservices,sothatmoreandmorecompaniesengagedinnetworktechnologyservices,makingthemarketcompetitionmoreandmorefierce.Inthefiercemarketcompetition,smallandmedium-sizedenterprisesneedtoformulatestrategiesinlinewiththeirowndevelopmentandneedsinmarketing,tocreategoodproductsordifferentiationorcustomerexperience,andexcellentmarketingstrategiescanhelpenterprisesdevelopbetter.Thedecision-makingofanenterpriseaffectsnotonlyexistingcustomers,butalsopotentialcustomers.Duetothelackofunderstandinganddesignofmarketingstrategy,thispaperwillmakesuggestionsforenterprisestomakethebestmarketingstrategyaccordingtotheirownconditions.Thisarticlefirstelaboratedthemarketingconceptbasictheoryanditsimportance,throughtotheHuizhouZeroOneSystemNetworkTechnologyLimitedCompany'sinternalenvironmentandtheexternalenvironmenttocarryontheanalysis,foundinthemarketingstrategyprocesstheinsufficiency,andinviewofthesecontentwillbeoptimizedmarketingstrategy,soastosolvetheHuizhouzero-oneNetworkTechnologyCo.,Ltd..Marketingstrategytoprovideexperienceandtheoreticalsupport.Keywords：Networktechnologycompany,Marketing,MarketingStrategy目录TOC\o"1-3"\h\u第1章绪论 第1章绪论1.1研究背景及意义随着网络信息技术的快速发展与企业服务需求的提升，人们日常生活对科技的依赖程度越来越高，使得网络科技中的营销竞争变得更为激烈。在未来发展下，如何顺应市场的推助力，如何发挥企业效益最大化为消费者提供产品，如何利用自身优势让企业在行业中获取客户更高的信任，都是需要解决的问题。面对社会的发展，多数企业对网络技术的需求使行业的市场前景富有强大的潜力。在产品不同、需求不同的竞争下，企业需要通过明确的营销策略在市场中吸引客户，让企业在行业中脱颖而出，能够有充足力量面对市场的各种挑战。营销策略的正确制定可以让企业在未来发展中稳步前行，根据行业发展趋势及改善不足之处，并利用自身优势，从内外部环境等方面找寻并设计出最匹配企业的营销策略，这是企业优化自身发展的必经之路。因此，每个企业都争取在营销策略方面上做到优化及与时俱进。为此论文以分析惠州市零壹进制网络科技有限公司的营销策略为例，结合IT技术服务营销行业的营销现状进行分析，针对惠州市零壹进制网络科技有限公司在营销策略实施方面上的问题与不足，做出综合性的分析，以提供合理的建议，帮助惠州市零壹进制网络科技有限公司在营销策略方面上做好策略优化设计。1.2国内外研究现状综述1.2.1国外研究现状综述在20世纪50年代，营销学便形成了较完整的学科体系。在1960年，杰罗姆麦克西提出了著名的营销组合——4p营销组合。即产品、价格、分销、促销。当时的西方国家针对营销主要研究的主要方向有：营销功能、营销组织以及对产品的研究。可见营销策略的重要部分组成需要从中分析并完善。到了80年代，美国劳特朋针对4p理论存在的问题相继推出了4cs营销理论，内容以消费者为中心，瞄准消费者的需求、消费者的支付能力、消费者沟通以及消费者的购买便利性。而在近几年，美国提出了4rs理论，即关联、反应、关系、回报。随着时代的发展前进，市场营销理论也得到学者们的不断更新。目的是为了企业有更好运作的指导思想，以及为推进人类文明和社会贡献助力。1.2.2国内研究现状综述国内的研究也借鉴了很多国外的研究和理论，并在此基础上又改进和创新。科技在近代发展中逐渐深入每个消费者的生活，但针对其所提出的营销策略研究相对较少，其中较为代表的有：杨颖灯（2018）指出IT技术服务行业如何在市场中寻找突破口等问题作出了较详细的阐述，为从业IT技术服务行业的企业如何完善营销策略的提供有效的思考。刘献强（2008）论述了IT服务行业的发展趋势，并归纳总结IT服务市场及分析市场的竞争环境，最后提出针对性较强的中小型IT服务企业营销策略完善建议。王大震（2013）论述了中小IT服务企业存在的问题及发展劣势等方面，对市场开拓进行营销设计，这对于中小企业的营销策略具有重要的借鉴意义。高巧利（2017）阐述了中小企业市场营销战略概念深化的重要性，对如何更确切地调整与优化营销策略做出了引导帮助。1.3研究方法和内容1.3.1研究方法本次选题的主要研究方法是观察法，经验总结法等研究方法。通过搜集与阅读大量的有关著作、论文以及书籍，并结合本人在惠州市零壹进制网络科技有限公司所学到的知识与工作中所观察的现象进行分析，对惠州市零壹进制网络科技有限公司的营销策略进行优化建议。1、论文通过观察IT技术服务行业的营销现状，以及对惠州市零壹进制网络科技有限公司营销策略的分析，找出其对消费者选择的影响。2、运用市场营销的相关理论，以及实习过程中学习到的经验与公司的具体运营情况进行分析。3、对惠州市零壹进制网络科技有限公司进行分析，并在营销策略的内容，方式等方面进行优化。根据自己所学专业确定论文研究方向，结合自己的实践经历和生产实际对确定的研究对象综合运用两种方法。1.3.2研究内容本论文一共分为七个部分，具体内容有如下安排：第1章：绪论。主要介绍本论文的研究背景及意义，研究内容及方法，提出了在本论文需要解决的问题。第2章：营销策略的基本理论概述。了解营销策略的基本内容，明确该从哪些方面进行分析，同时概述惠州市现有同行夜企业的营销策略。第3章：惠州市零壹进制网络科技有限公司经营现状简介。主要介绍企业经营现状、目前的市场分析和对业务概述。第4章：惠州市零壹进制网络科技有限公司营销策略实施现状分析。通过分析企业产品、价格、渠道、促销方面的问题，为后来的优化设计提供依据。第5章：惠州市零壹进制网络科技有限公司市场环境分析。通过对市场环境的内外部分析，使企业利用机会抓住机遇，更好地发展下去。第6章：惠州市零壹进制网络科技有限公司营销策略优化设计。根据前面章节提出的情况，对其一一进行优化，完善企业在营销策略上的不足。第7章：总结。对论文进行总结概述。第2章营销策略的基本理论概述2.1市场营销基本概念市场营销观念指厂商的一切活动需要做到以消费者为中心，了解消费者的需要、欲望与需求，在市场上通过交换、交易产品，而形成的一种营销活动。所以市场营销的基本概念是：市场营销是企业为客户创造价值并建立一种稳定的客户关系以便获取相应的利益，指通过了解客户的需要以满足客户的需求。其中包括市场调查和分析、产品或服务的开发、市场细分与目标市场的选择、产品或服务的定价等。经过一定的分销渠道，向市场提供相应产品或服务；使用某种销售手段，向市场传递产品信息并说服人们购买。从最初的生产、产品、推销这三个观念到市场营销观念，通过创造及交换产品价值，使群体或个人的欲望和需要得到满足的一种社会与管理过程。市场营销观念也是企业行为的指导思想，启发企业通过研发、生产向客户提供销售与服务，客户再将产品服务于终端用户。市场营销是以顾客的需要和欲望为指导方向的哲学，体现在企业市场营销管理中所涉及到的消费者主权论。2.2市场营销策略基本内容主要有产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。其中，产品策略主要是指产品的设计、款式、商标、颜色、包装等，其主要研究新产品开发，产品生命周期，对产品赋予特色，可以使其在消费者心目中留下的印象更深刻。价格策略主要考虑竞争、成本、市场等，主要是指产品的定价。也是主要研究产品该如何定价或是调价等的市场营销工具。价格往往是重点影响消费者决策的主要因素。渠道策略是指企业为让产品更顺畅地到达客户手中，选用何种渠道使产品进行流通。它代表企业在将自身产品送抵最终消费者之前，所制定的与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式的综合体系。目的是既要保证分销成本低廉，又要保证客户对送货期、送货量、疑难咨询等方面的要求。促销策略指企业通过采用一定的促销方式或手段来达到销售产品、增加销售额的目的。促销的形式包括了人员销售、公共关系、广告宣传、口碑操作、促销活动等，通过此类推广方式，使企业能让消费者了解、了解并对产品喜爱从而进行购买，促销的力度大小及其计划是否得宜，足以影响或操纵产品的知名度大小、形象的优劣及销售量的高低，乃至于企业的品牌形象。邓元.市场营销策略[J].商,2013(04):93.2.3惠州市中小IT技术服务公司营销策略实施现状概述随着时代的经济与科技发展，以及人民的生活水平逐步的提升，对网络科技的依赖逐年递增，市场竞争加剧，使各企业更加看重自身在市场所占份额，采取更优的营销策略使自身在行业中占优势地位。企业间竞争的形式和内容复杂化,加之客户的需求不断多样化，要求不断提高,对企业的发展及营销策略展开了新的挑战。惠州市的中小IT技术服务公司根据企业发展速度的不同，营销策略也不同。成立较早的企业率先打入了市场，拥有成熟的客户群体，比起新兴企业能够更大程度地包容其营销策略的不足。例如惠州市酷途网络科技有限公司，成立于2014年，现阶段相对于新入行的企业较不急于挖掘潜在客户，稳定的市场份额使其能够得到维护企业持续发展的资金来源。同时，营销策略的实施也根据服务与业务范围而有所不同。例如惠州市百优智友网络科技有限公司，目前主要是258集团粤东代理商，主要负责响应式网站开发、百度网站优化、广告设计、广告营销策划、400电话售卖及承接粤东百度推广等一系列互联网整合营销工作。主要客户群体包含大企业，客户群体的不同会影响营销策略的制定，使其营销策略区别于其他的中小企业。但由于目前趋于稳定的客户群体，使企业存在对潜在客户的挖掘不充分的问题，丢失拓展企业发展的机会。企业应该对不同的客户群体制定相适应的营销策略，满足客户需求的同时为企业带来更多的收益。营销策略能够为企业的市场发展指明方向，正确并确切制定适合企业的营销策略是必然且重要的，能够让企业在竞争激烈的行业中得到稳定而持续发展，是企业制定营销策略的最终目的。2.4本章小结营销策略是企业发展的重要部分，思考如何选择市场，如何开发并满足市场和客户所需产品及内容，从中找出企业需要产品调整的内容，抓住客户需求，提供客户所需产品完成。通过采取如何的营销策略，以及对比同行业其他企业营销策略的优势与劣势，做出本企业最适合实施的营销策略。第3章惠州市零壹进制网络科技有限公司经营现状简介3.1惠州市零壹进制网络科技有限公司简介惠州市零壹进制网络科技有限公司是一家成立于2019年的初创企业，注册资本50万元人民币。从事网站建设、web应用软件、微信小程序，App应用等高新技术开发和UI设计及平面设计等工作。是目前在惠州市中较新的IT技术服务企业，公司拥有研发、生产和销售一体化的团队，为保持总是拥有并往前冲的年轻群体的思想精神，操作技术的员工年龄比起其他同行企业相对较小。公司本着“科技领先”的经营理念，研发以市场为导向的产品，更加针对性地有效开展营销活动。3.2惠州市零壹进制网络科技有限公司市场分析企业市场的业务范围基本由O2O电商、餐饮外卖、预约服务及社区团购等其它与生活相关继而研发开拓的产品构成。业务覆盖范围广，能照顾到生活起居的衣食住行，同时在科技发展快速的时代下，市场对于科技服务的需求量大，通过提供线上的服务达到交易的目的来满足线下的生活需求，是目前流行的与传统方式不同的交易形式。企业的顾客群主要为是从事的行业对网络科技的服务需求度高的个人或组织，由于前后对产品的要求需要花较多的人力物力探讨研究，使顾客群体在一般情况下不会轻易更换提供技术支持的服务商，有助于维持长久的合作关系。竞争对手主要包含同行业的中小企业，企业的口碑和知名度影响着顾客群体的选择，这对较早进入行业的其他企业有优势，同时市场需求的普遍性让企业间的产品差异小，竞争更加激烈。3.3惠州市零壹进制网络科技有限公司业务概述业务范围：域名注册、主机托管、主机租用、网站建设、web应用软件、微信小程序、UI设计、平面设计等。公司客户群主要为：要拓展自身网络或其他业务服务的群体。人民生活水平不断提高，需求也日益多样化，在生活中涉及到与网络的范畴也越来越广。企业从满足基础的网络建设需求到对生活范畴科技的拓展，为客户提供多种不同的需求辅助。技术部门需要在时间限定内做出让客户满足的产品内容，同时行政部门及时与客户沟通有关产品的进度。负责销售的员工向具备业务范围需求的客户详细介绍产品，对公司的业务有着足够的了解。能否满足客户对产品的需求，业务范围一定程度上影响着营销策略。3.4本章小结根据企业自身营销观念和业务的综合，了解自身实力在何处，以优补拙，维持现有市场的销售，再找出或研发具备发展潜能的产品，在业务范围中适当地偏向着重于市场主力产品，在重点市场上加速发展，同时帮助实现业务创新。惠州市零壹进制网络科技有限公司营销策略实施现状分析通过运用市场营销中的4P概念，对惠州市零壹进制网络科技有限公司的营销策略从产品、价格、渠道、促销方面进行分析。营销策略是为了让企业在市场发展过程中有所依据而必要存在的策略。根据企业现有的营销策略的分析才能看出其中存在的问题，才能为企业现有问题提出该如何优化。按照目前的营销策略实施为企业带来的情况而言，惠州市零壹进制网络科技有限公司在营销策略的实施中存在不少问题。4.1产品方面企业提供的是网络上的技术支持服务，如软件开发、网站建设等，所以提供的服务方式普遍为线上服务。如产品漏洞的维修或满足对产品的新需求等。为达到满足不同消费群体需求的目的，同时为了让企业顺利进入市场，惠州市零壹进制网络科技有限公司采取多产品的方式打开市场，但各产品在市场上所占份额小，这对于中小企业而言，不仅限制了企业的发展速度，容易错失更多的发展机会，而且产品分散存在的问题对企业现有的资金资源存在浪费的可能性，局限了企业对其他热销产品上的投资。企业对技术人员的年龄的要求，为的是利用年轻一代敢于勇闯难关的拼劲，从不同的角度看问题，在头脑风暴中得到新的启发，有助于企业在产品开发上有不同于同行业的想法，成为产品的亮点。但这同时也使得人员不够充足导致产品开发速度受限，造成产品的研发速度若跟不上市场的需求，让企业容易抓不住机遇，使机遇变成危机。因为市场的需求日新月异，产品开发速度跟不上市场的需求容易使企业被竞争对手超越，造成顾客的流失，降低了企业的收益。4.2价格方面由于企业尚处于起步阶段，为了让企业在市场中站稳脚跟，试图发现潜在新客户及吸引现有客户长期合作，所以在价格方面企业采取的定价方式是需求导向定价法。以购买者愿意接受的价格为起点，参考竞争产品的价格，先以低价占领市场，后续再通过在市场占有率来再制定价格。但这一举措容易忽略结合产品在生产、销售、储运过程中成本进行定价，继而容易造成企业的资金亏损，这对于中小企业的长期发展具有不良影响。例如为客户提供所需的技术服务时，产品的价格与没有与产品研发的投入力相符，普遍售价均较低于为产品成本，这种方法不适合长久使用。4.3渠道方面对于顾客选择的产品不同，提供的服务方式也有所不同。企业为客户所提供的服务方式是主要是线上服务，但企业在为产品中提供的主机的托管与租用，也提供线下存放场所的服务，而问题主要也是来源于线下产品的服务。为尽快满足顾客对主机的需求及确保主机的安放，以及能够及时对主机进行维修与检查，企业采取就近原则，选择离企业较近的场所来租用。但企业所处的地理位置是市区经济繁华的地段，在对于存放的地点要求较高，而费用又不低的影响下，这一举措对企业的资金造成可避免的高消耗。4.4促销方面为了更大程度地留住老顾客与挖掘潜在顾客的市场，企业在促销方面采取顾客的长期合作、老顾客介绍新顾客等宣传方式进行促销。例如现有客户所需的产品里存在长期需求，对其在总价格方面进行相应的优惠减额；对现有顾客介绍的新顾客的产品需求，或提供专有的人员协助，帮助企业留下好印象。这种方式在一定程度上能够不断吸引新老顾客与企业的合作，但对于未与老客户有接触的潜在顾客市场留有弊端，存在局限。4.5现行营销策略存在问题的原因分析中小企业有优势必然也有劣势。客户是企业重要的资源，需要更好地了解竞争对手的竞争力，以及对市场产品的需求充分了解，找出决定客户群体购买行为的关键因素。现行营销策略存在问题的原因主要是：产品方面是由于企业没有对市场的需求充分分析，对市场占有份额高的产品没有足够的认识，进而采取的多产品策略容易增加企业资金不流通的风险。价格方面由于企业的知名度尚浅，对于开拓市场及客户过于心急，同时没有结合产品开发的成本准确计算，致使在价格方面没有得到完善的制定，出现问题。渠道方面由于企业在前期工作准备不充足，仅对位置选择进行了分析，却没有对存放主机地点了解足够，也没有及时对存放的地点进行考究，造成了可避免的资金浪费。促销方面的问题是企业处在初期，人员不充足和事务繁多，导致没有及时对宣传方式深入探讨，缺乏规范的宣传方式，忽略了运用公共关系这一方法。公共关系对于企业而言具有不可忽视的重要作用，是企业宣传发展必不可少的步骤。4.6本章小结找出现有营销策略的不足，避免从中不断破坏了未来稳定的发展。从产品、价格、渠道、促销的方向入手，是营销策略的理论基础。从中发现企业在营销过程中存在的问题，一一列举为提出的建议和优化的必要作铺垫。惠州市零壹进制网络科技有限公司市场环境分析在经济全球化的背景下，企业为保证竞争优势，需要在自身的营销策略中下功夫，可以通过对市场的环境分析，让企业能够在市场环境的变化中扬长避短，借助市场的机会让企业在市场中站稳脚跟。从企业的外部与内部环境各自分析，让企业清晰了解市场及自身的优势劣势，为从哪些方面进行调整优化提供理论依据，为企业的营销策略制定指明方向。5.1外部环境分析PEST为一种企业所处宏观环境分析模型。其中PEST的内容主要有：P是政治（Politics）、E是经济（Economy）、S是社会（Society）、T是技术（Technology）。这些是企业的外部环境，一般不受企业掌握。利用PEST分析法有助于企业制定更清晰的营销策略。1.政治环境分析：近年来，我国各级政府出台了一系列关于促进中小企业发展的法律、政策和行政法规，使中小企业的经营环境得到改善，并促进其健康发展。刘献强刘献强.中小型IT服务企业营销策略研究[D].北京邮电大学,2008.政策方面主要表现为：在财政政策方面，为科技型中小企业技术创新基金、中小企业设立专项资金及发展资金等；在税收政策方面，为中小企业提供税收优惠的方式，减少对中小企业的税收是最有效和直接的扶持方式；在信贷政策方面，加强对中小企业的信贷支持以支持中小企业的发展等。2.经济环境分析：虽然全球经济增长所呈现的趋势正不断放缓，但我国的经济在近年来一直保持着持续的快速发展。居民收入的不断增加，消费能力也正不断提升，促进科技现代化的进程愈演愈烈。网络技术的发展与经济社会紧密相连，当社会上的经济流转越通畅，证明人民生活的基本需求越是得到满足，对其他需求则会有越爱越打的关注，尤其是在科技社会中的需求下。这预示着未来的IT技术服务行业仍然有很大的上升空间与发展潜力。3.社会环境分析：随着信息化进程的不断推进，社会需求和认识也不断理性和成熟，进而使IT技术服务企业面临的社会环境越来越好，主要表现在：部分信息化建设程度较高、开发较早的企业用户，由于业务越发依赖IT系统，各类平台和应用使系统复杂性不断增高，导致IT部门服务力量压力增大。这都使他们希望有服务商来帮助简化系统上的问题。而大部分企业意识到IT所能带来的价值，并向服务商寻求合作，开拓了市场发展的前景。4.技术环境分析：随着互联网技术的全球普及，技术手段也在不断升级，主要面临的技术环境有：IT技术服务行业处在蓬勃发展阶段，在互联网的不断发展下，各项软件开发技术越趋成熟，新的软件技术也在不断涌现。随着技术的普及与推广，越来越多的客户群体都会寻求更广发的服务或借助网络技术来构建自己的核心业务等。在极大程度上满足了消费者的不同需求，也促进了行业的发展。5.2内部环境分析5.2.1组织资源与能力分析组织内部结构相对简单，办公设备先进，岗位设置明确。公司拥有独立的有软件开发能力，能够最大限度地满足客户群体的差异化需求，以此来满足特定客户群体的对产品的需求。但企业处在初始阶段，存在客户忠诚度不满足的风险。同时技术人员数量较缺乏，劳动力有一定程度的限制。企业的收支由各股东按股份分摊，流动资金充裕。虽然企业在行业中的市场份额不高，但目前行业发展的趋势越来越好，需要企业开拓更多的潜在客户，来满足对市场需求的空缺。5.2.2企业文化惠州市零壹进制网络科技有限公司的文化是开放的年轻一代，在工作上遇到的问题大家可以直接提出，使工作增添轻松活跃的气氛，缓解压力，还能调动员工工作上的积极性，更好地服务企业。企业的价值观是先入为主，布局未来。网络技术服务的市场竞争越来越激烈，为了不被市场淘汰必须用长远的眼光看待事物发展，是全体员工该拥有的共识。这要求企业对市场的发展方向要有灵敏性，强化员工工作态度，规范行为，朝着同一目标共同努力。企业的目标是提供优质的服务和产品，抢占头等商机，满足顾客需求，这对维护与现有顾客的合作关系、挖掘潜在顾客市场添砖加瓦，加深员工的服务观念意识。5.2.3业务经营和盈利模式随着时代的发展进步，社会对科技服务的需求越来越高，也对服务的产品需求越来越多，但消费者的需求并不是千篇一律的。针对顾客需求的不同所提供的的产品和服务也不尽相同，行业的竞争让顾客对产品有了更多的选择，让企业的产品需要有能打动顾客的地方，不一样的顾客需要提供个性化的产品。微信小程序其能够满足各类生活中大小事务的需求，如预约、购买消费等。微信小程序是企业现有顾客群体主要所需产品，使其成为了企业现阶段的主要盈利模式。5.2.2SWOT方法运用通过前面PEST分析与外部总体环境的因素互相结合可归纳出SWOT分析中的机会与威胁，选择运用市场营销学基本的分析法之一SWOT对企业进行分析。SWOT分析法应用于战略或战术的，适用于任何重大事项的决策分析；并且从某种意义上来说隶属于企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析。通过SWOT分析可以详细的去分析和掌握目前的状态，因此进行采取措施来进行解决问题所在。找出其优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threats）。优势分析：运营的管理成本相对较低。与大企业比较之下，由于组织结构简单，使得管理内容相对较少，管理的难度也相对较低。使中小企业在管理费用方面具备较强的优势。制定策略灵活且执行容易。中小企业与大企业相比较下职能部门较少，管理跨度不高，决策链短，因而便于协调。信息传递失真度低，上下传递速度快，便于企业准确并快速进行决策。能够满足市场特定需求。随着市场日益细分，需求多样化明显，中小企业凭借在资源、技术方面的特有优势，可按特定客户群体的需求提供针对性的商品及服务，让市场化的特定需求得到满足。劣势分析：易造成人才缺乏。与大企业相比较之下缺乏吸引人才的优势，企业发展的持续性容易受到影响。同时对于人才的硬性条件要求，使企业的人才少数而珍贵。知名度不如大企业。客户有某种需求下，在了解不同企业的服务范围时，若企业的产品有相同，普遍会自行选择知名度较高的企业。知名度在一定程度里影响了客户群体的选择，由其是潜在客户的选择。机会分析：用户成熟，需求趋于理性。用户的不断成熟，使企业对IT技术服务的要求趋于稳定，中小企业有能力则同样可以获得市场机会。市场规模大使竞争得到相对分散。市场总体容量大，增长迅速，但暂无对市场占有率绝对拥有的企业出现，IT技术服务行业不同于传统消费品市场，尚且无一家独大的局面，一方面是市场分散，另一方面是市场空间大。消费升级激发市场潜力。随着人均可支配收入的提高及消费观念的改变，企业客户群体服务的终端用户的需求多样化，则客户对产品的要求也会多样，使产品能够更多更好地满足客户，达到客户的标准，同时增加了企业的市场竞争力。威胁分析：大企业的服务范围不断开拓。近些年来越来越多的大企业在不断推出自己的产品，以达到抢占能获取相对利润较高同时定制化也要求高的市场。对中小企业而言是增加了竞争难度，因为与大企业在很多领域都会有竞争。行业具备高淘汰率。行业发展速度快，信息收集需要及时性。市场范围虽广，若对市场信息收集归纳不及时，加上企业发展与市场变化联系紧密，容易将发展机会变成危机。同时也对技术人员的要求高，年龄超企业标准范围的普遍遭到淘汰。面对的环境不同，所采取的营销策略也不同，根据以上分析的情况制定与之相应的SO、WO、ST、WT的策略，如表5-2所示。表5-2惠州市零壹进制网络科技有限公司SWOT分析矩阵对策分析表SWO借助政策的支持以及企业管理成本较低的情况，充足的资金适用于研发市场需求的产品；创新推广渠道，增加客户数量。企业在市场中获取产品的稳定投入，可降低人才缺失带来的不利。在与大企业不重合的服务范围内深入研发，降低因知名度不足的损失。T凭借自身优势可打造独特的市场营销竞争力，使问题变成机遇；利用客户的成熟，维持现有客户群体并为之提供需要的产品或特定产品，降低大企业服务范围扩大打来的压力。加大企业自身的竞争能力，拓展其他市场所需的服务范围，避免信息手机归纳不及时；对人才的要求在企业发展趋于稳定时可放宽条件，同时加大对企业的宣传力度等。在综合以上的分析可看出，对于惠州市零壹进制网络科技有限公司所处的内外环境对企业的能力要求高，但是利用好机会发展能够最大程度降低威胁，因此企业未来主要的营销战略应该采取ST战略，先稳步发展在市场中立足，然后等待机会的成熟，抓住固定消费者的习惯性购买行为快速发展。产品的选择是企业营销策略的关键因素，差异化产品是企业区别于其他企业服务的根本。中小企业在发展过程中也需要有能力扛得住大企业带来的压力，稳定市场份额，保证资金流通。5.3本章小结利用内外部环境分析，为优化营销策略提供事实依据。利用企业本身和社会环境的优势，让企业在行业中良好发展，同时规避风险。企业应深刻把握时代赋予的发展机遇，创新现有的营销策略。如何面对不同的挑战作出相应的准备及态度，是衡量企业生存的重要标准。惠州市零壹进制网络科技有限公司营销策略优化设计根据前面对企业现有的营销策略分析，针对分析出来不足的地方，同时综合企业内外部环境分析的结论，从营销策略层面为企业提出能够在市场上发展得更快更好的建议。6.1产品策略优化1.针对需求更高的产品增加支持，与其他企业共同合作。分析市场上需求量高的产品，针对性地对其加大技术或资金的投入，避免资金浪费限制了企业的发展速度，保证了资源能够得到充分利用。与其他企业在产品业务上共同合作，缓解企业技术人员不足带来的压力，还能够缓解竞争压力的同时营造良好的营销环境。2.为产品的售后增加专项服务人员。为客户提供一对一的人员帮助，每周与客户进行电话回访，调查了解产品在使用过程中出现的问题并进行反馈，有助于增加客户对企业的良好印象，维持与企业的合作关系。6.2价格策略优化1.对新老客户实行购买优惠。客户忠诚度与信任度是中小企业起步发展的重要因素，留住客户群体，缓解由大企业带来的压力。在与客户产生交易后，其在一定的限定时间内若再次作出交易行为，对其降低收费标准，增加企业在客户心中的印象。2.定价融合产品创新。市场的多变及容量的广阔促使产品的多样化研发，企业在定价方面需要将成本预算在内，在产品需要更多的资金维护下，适当调度产品定价。定价应与产品相辅相成，开拓市场的同时企业内部资金也需要平衡。6.3渠道策略优化针对线下服务突出的问题建议存放地点要包括稳定的网络带宽，恒温、防尘、防火、防潮、防静电，而在中小型企业中在与场地的合作中存在的风险需要提前预估，企业应该在发展的基础上为产品的保护，预备资金拓展，或通过仔细的前期调查来选取合适的租用场所，以此确保客户的实际利益不会因不必要的错误遭到破坏，以及为企业节省开支，保证资金的流动。6.4促销策略优化企业承担社会责任的方式包括公共关系活动，通常能够为企业带来改善营销环境和塑造形象的双重作用。新成立的中小企业形象在客户群体中印象尚浅，需要企业采取公共关系的方法，辅助企业产品能更好地销售，同时为企业带来良好的形象。自身的营销活动若想营造稳定和谐的营销环境，需要通过公共关系加以维护。比如重视产品的宣传，优化公司官网的建设，进行产品业务宣传的同时及时更新企业的产品和动态情况。让客户在浏览的过程中对于本公司的产品一目了然，促进增加其对产品的购买欲望从而发生购买行为。也要积极与客户进行沟通，主动为产品进行推销，定期对市场进行调查等。6.5本章小结从原有的营销策略中找到不足进行优化，为企业继而在大市场中稳定地生存与发展提出建议。企业要想在市场中脱颖而出不被淘汰，就需要调整战略实施状况，提高企业的竞争力。在充分了解自身的前提下，才能在时代的潮流中屹立不倒。第7章总结随着IT技术服务行业市场的逐渐成熟，业务模式和市场需求也在发生相应变化。应对潜在变化和现有变化，制定符合企业发展的营销策略。中小企业在制定营销策略时应该与具体市场状况和出台的政策相结合，注重针对性与灵活性的统一，不可盲目地进行营销活动。本文通过对惠州市零壹进制网络科技有限公司的营销策略分析，利用研究企业外部环境PEST分析法及企业内部环境的SWOT分析方法，从中找出企业能利用的优势及应以如何克服或避免劣势，使企业能够看清楚自身的优势劣势，面临的机会挑战。通过优化原本的营销策略使企业在发展过程中更加稳步前行。通过在惠州市零壹进制网络科技有限公司的实践，研究其营销策略，利用理论知识与实际相结合，完善的中小企业与客户群体之间的关系